Onofre Tamargo - CEO at S4IoT

Bienvenido a otro CEO Wisdom Podcast con Onofre Onofre Tamargo en vivo de Guadalajara, México. Yo fui dos veces a Guadalajara, me encantó. Hay varios startups aquí que está en crecimiento y por eso estamos juntos hoy S iot es una empresa bien interesante, están tomando un reto muy difícil que es del lado software y del lado hardware intentando de construir los dos al mismo tiempo. Entonces vamos a hablar de eso y vamos a hablar de Onofre, cuál es su background y cómo llegaste aquí en la ciudad de Guadalajara. Entonces Onofre, un gusto de tenerte aquí hoy conmigo, pues decirme un poco más sobre de ti y un poco más sobre DS IoT.

OK, pues muchísimas gracias Charles por la invitación, se me hace genial eso lo que haces. Pues yo como tú dices pues soy un ofret amargo aquí pues casado con mexicana, con una niña mexicana, como lo ven aquí está la Torre Fel, todavía tengo algunos restos de mi pasado, mis orígenes, yo nací en Francia, llegué hace 15 años a México, seguí mi jefa, mi esposa actual hace 15 años soy ingeniero en telecomunicaciones y hace 15 años toma el riesgo, pues el mejor riesgo dice que es no tomar riesgo. Entonces me vine a Guadalajara hace 15 años y estoy trabajando, estuve trabajando en Guadalajara, encontré trabajo en Guadalajara, como tú lo mencionas, Guadalajara es una ciudad con mucha tecnología, lo llaman la Mexican Silicon Valley porque hay muchas fábricas, está JV Flextronics, hay muchas empresas de telecom y electrónica y pues trabajé aquí en Alcatel, en Alcatel cuando era número uno en celulares, lanzamientos de los primeros smartphones en México, esa marca Alcatel que era muy famosa hace años se encontraba en todos los Oxxos y en todas las partes. Después trabajé para una empresa china de procesadores que se llama Unisoc para toda Latinoamérica y desde hace tres años el Covid creo que cambió la vida para todos y hace tres años decidí tomar el liderazgo de una empresa que mi socio y yo habíamos montado, que como tú lo mencionas Charles, es desarrollar soluciones de IoT, Internet de las cosas, tanto hardware que software y es un reto muy grande, bastante grande. Ahora somos una empresa de 20 personas, pero empezamos dos personas con dos becarios aquí en Guadalajara y aquí estamos, levantamos frontal el año pasado y estamos ahora con nuevas retas, el tema de Product Market Fit, validar lo que estamos es lo correcto y pues es un reto bastante grande

Sí hay cuatro productos que yo puedo ver en el sitio. Smart Gas Asset Tracking, que es calidad de aire y Kairos, temperatura y humedad. Tú y yo hablamos la última vez de Nest al de Thermostat que se vendí por como 2 billones. El exit del founder de Nest que tienen un buen libro Build, que tú y yo hablamos también. ¿Cuál es tu? ¿Cuál reto, cuál es tu meta con esta empresa?

Qué.

¿Qué quieres hacer? ¿Y quieres tener un exit, quieres escalarla? ¿Por qué aceptas un reto tan grande?

Mira, realmente lo que vemos es que en el IoT mi socio y yo hacia 2015 vimos que iba a haber mucho más productos IoT que celulares. Y después pensamos ¿Que se puede hacer con la iot? Y hay dos cosas que vimos nosotros. Primero es que vimos que primero, pues se puede hacer tecnología en México, no necesariamente esperar lo que hace de China o US o Europa. Y decimos oye, ¿Por qué no hacemos nosotros desde Scratch cuando no había tecnología existente, ¿Por qué no lo hacemos? Y segundo, el tema a mí que cada vez me está, pues me gusta mucho es el tema de cuidar un poco a nuestro planeta y hacer que el ser humano pueda sobrevivir. El tema de que el iot realmente puede medir lo que estamos gastando a nivel de energía o lo que estamos contaminando. Y creo que realmente la iot con algunos temas satelital, creo que son de las pocas tecnologías que realmente te dice cómo está el mundo. El básico es la temperatura de iot. Al final es ver si ves, creo que la primera semana de junio fue una de las más calientes de toda la historia del planeta y eso es gracias a la iot. Al final es un termómetro que sabemos cómo están los termómetros en todo el planeta. Y básicamente esos dos temas que son las bases digamos y nuestra visión. Pero realmente a nivel objetivos personales con s iot lo vamos a cambiar porque la gente no sabía lo que era la iot, ya lo evangelizamos. Creo que ahora mismo es escalarlo realmente los dos, tres próximos años queremos ser líderes del iot empresarial BB, aunque tenemos productos que son para el BC, pero al final nuestro, nuestro core va a ser el BB y queremos ser líder.

No tienes un producto, pero cuatro que en tu dominio es mucho más complicado. Yo te digo eso porque mi primera empresa era de suplementos para el cerebro en Canadá, aprobado por el gobierno y tenemos mucho research para probar su eficiencia que estaba en neuroprotectivo. Teníamos dos productos, uno para los estudiantes, uno para los emprendedores y queríamos hacer un tercero para la tercera edad, para el Alzheimer y cada vez que productamos, que producimos otra otra gama de producto pues era mucho más complicado, mucho más gastos y mucho más tiempo energía. ¿Cuál es tu tesis sobre eso? Cuatro productos. ¿Es para probar cuál puede funcionar y cómo maneja la cuestión del buyetto?

OK, mira aquí el tema, una de nuestras fortalezas es esta tarjetita que ven aquí, que es la base de todos nuestros productos y podemos realmente la tenemos patentada. Es que podemos, es súper modular, podemos agregar cualquier sensor y en tiempos de tiempo, de días, semanas, podemos hacer un producto nuevo. Eso es una de las fortalezas que tenemos y por eso como lo ves, tenemos cuatro productos y realmente agregamos buenos sensores, lo agregamos con nuestra tarjeta y lo hacemos market ahí. Yo te diría que el esfuerzo más grande a nivel de presupuesto, a nivel de R D ya hicimos mucha inversión R D los cinco primeros años y ahora estamos haciendo diferentes productos. Yo te diría que el esfuerzo más grande es el go to market, es como lanzar un producto que sea exitoso. ¿Como lo ves? Tenemos cuatro productos. Hemos visto que nuestro Smart Gas es nuestro. Hemos pivoteado hacia el Smart gas hace dos años y hemos visto que el Smart Gas, el medidor de tanque de gas LPS va a ser nuestra fortaleza, es nuestro flagship y además estamos enfocando todo ahora a la a la industria del gas. Los otros tres los tenemos, pero dos productos de estos son en un océano rojo, hay mucha competencia y el tercero que es el de calidad de aire que me encanta en Latinoamérica va un poco lento ese tema. ¿Por qué? Pues porque es un tema más de gobierno, los temas de regulación todavía no ha empezado, creo que va a llegar. En Europa ahora mismo hay muchas exigencias a nivel con calidad de aire. En la India es un tema de loco y algo que digo, pero es muy de nicho, el tema de calidad de aire es muy de nicho. ¿Y donde vemos nuestra fortaleza basada en la industria del gas?

Muy interesante. La última vez yo te di una idea de cuando se nos olvidó el gas en México, cuando prendes el gas y se nos olvidó y que el tanque se vacía. Tengo otra idea para ti hoy adelante para el mercado mexicano, el tank de agua, un IoT device para saber cuánto agua tienen en el tank y no subirse al techo y checar en el tank cuánto es la cantidad de agua. ¿Cuál es tu opinión sobre eso?

Yo creo que es bueno. Creo que es bueno y lo estamos pensando, lo estamos. Estamos evaluando con algunos fabricantes, de hecho, con algunos fabricantes de tanques de agua no estamos evaluando. Aquí el tema es el precio. El tema del precio todavía estamos evaluando. Estamos un poco lejos y todavía el agua aún así sin falta agua todavía es barata el agua en México, pero yo creo que en el norte, sobre todo Monterrey, estamos todos los problemas de agua. Eso va a ser un tema que va a salir muy pronto y vamos a tener muchos proyectos. Yo creo que es un tema, es un tema y nosotros de hecho ya lo hemos pensado, ya lo tenemos, ya lo hemos hecho en pruebas. Es un tema de tiempos para que nos lo pidan y pidan, pidan ese producto. Desgraciadamente debería ser ahora porque tenemos agua. No es el problema del ser humano. Estamos esperando que no hay agua para poner. Ese tipo de tecnología o se puede

llamar Parkinson Law, es que hacemos todas las cosas a la última hora cuando tenemos la presión y la energía que viene y sabemos que este muro viene si no hacemos algo, pues ya ahora lo hacemos Parkinson Law. Y esta ley es muy poderosa en el mundo de la productividad. Yo la usas bastante para hacer, para ser mucho productivo. Me pongo deadlines en mi calendario. En la onda. Tú dijiste que el go to market es es el problema y si yo estoy 100% de acuerdo. Esta empresa que yo te decía de suplementos, yo la seré porque muchas días estábamos en el rojo, muchas. Algunas días estábamos en el verde haciendo Facebook Ads. Hay días que si hay ganancias y otras que no. Es un tema muy complicado, especialmente en tu caso, pues el costo de producción y todo eso. ¿Cómo le haces para probar si este producto va a funcionar sí o no? ¿Como le hiciste por ejemplo, con Smart Gas para saber que este producto si va a funcionar?

Mira, lo que hemos visto nosotros es que primero había, tuvimos ahí, primero se nos acercó una empresa que quería que le diseñáramos para ellos la solución de gas. Entonces lo que nuestro cliente nos llevó al cliente gas. Pero nosotros lo que hemos visto es que creo que estaba, tenía una. Era una persona fuera de México y creo que no entendía los problemas bases y la cultura mexicana de cómo se maneja el gas y los gaseros, creo que fue un tema. Y cuando ese cliente al final se fue, no le fue bien, pero nosotros dijimos oye, creo que por ahí es el camino y cómo deberíamos venderlo. Y lo que hicimos es acercarnos con clientes con gasero e hicimos una prueba de concepto de 10 dispositivos. Y la verdad cuando vimos que en tres meses se ahorró un 40% de operación, de costos de operación, dijimos ahí está muy bien, eso fue el tema. Y a pesar de que ese cliente no nos compró por temas de su empresa, dijimos ahí está, hay un ahorro y es visible.

No sé si puedes hacer eso, pero escalarlo. Por ejemplo yo con mi agencia y eso es mi. Una de mis tesis sobre el ecosistema de startup que estoy tratando de construir, es que cada cliente de mi agencia me sirven para aprender. Yo no firmo NDAs con ellos, como que ya el dato que yo genero con ellos y la más cantidad. Entonces ellos benefician también de mi sabiduría y mis servicios. Pero yo aprende mucho de sus campañas, de lo que funciona y de lo que no funciona. Me pregunta si tú podías hacer como el consulting sin firmar contratos con estos clientes, solo para tener los datos y ver que eso sí puede funcionar. ¿Porque si haces el consulting te pagan y que te dicen? Pues ya no puedes hacer eso por 10 años, pues te queda, te queda sin nada en mi opinión. Entonces si podías hacer eso y escalarlo. Como tener tu laboratorio para ver lo que puede funcionar y lo que no puede funcionar.

Sí, mira, aquí lo que vemos en el IOT hay dos temas, a veces lo hemos hecho gratis, es decir, hemos pensado así, pero realmente el cliente cuando le demuestras que si hay una. Hay unas. Cuando le muestras ahí en números cuánto se está ahorrando, por ejemplo el caso que les expliqué de una empresa de Monterrey, le ahorramos 40% aún así explicándole, él no quería invertir. ¿Por qué? Porque desde un inicio no tenía su empresa no tenía el tema de mentalidad de transformación digital en el sentido y no tenía el presupuesto. Entonces lo que estamos viendo ahora mismo es un cliente realmente interesado, tiene la mentalidad de hacer toda la transformación digital desde el CEO, desde el Top Management. Segundo, si paga el prueba de concepto, quiere decir que sí tiene presupuesto y tiene la intención realmente de dar seguimiento. Muy importante. Como nosotros vendemos hardware, hay un tema nosotros lo que hacemos lo dejamos al costo para las pruebas de concepto y cuando lo escalamos lo ayudamos a que esté más bajo. Digamos que en el iot lo que hemos aprendido nosotros es no se haga gratis porque la persona no te va a dar, no le va a dar seguimiento adecuado, básicamente no te valoran sin.

Pues yo casi no hago nada de gratis, por ejemplo el único concepto de gratis que estoy probando ahora es en mi mastermind, que es como 4 CEOs que se vean cada mes en un zoom y mi edición gratis, yo estoy filmando para usarlo como contenido y sí que es que mantenemos todo en privacidad pues y ahora va a pagar mil por mes y otra edición que cinco mil al mes. Pero si nada es gratis, es como usar Facebook verdad o Tick Tock, pues te usan para tus datos y para mejorar su algoritmo. Mi próxima pregunta y debería yo de empezar con eso, levantar fondos fue muy difícil, yo entiendo por qué en México casi todo, todos los fondos si serían lagos pues están secos ahora no hay casi nada por el estado, la economía y tú decide levantar rondas de financiamiento en este tiempo. Entonces cuéntanos sobre tu experiencia de fundraising.

Wow. Para los que nos escuchan y quieren levantar fondos es un largo camino, no es de un día para otro, es un go to market, es un product market fit todavía más difícil porque aparte llega sentimientos, decepciones. Nosotros hemos empezado, nos tomó casi nueve meses y creo que fue corto entre el, no, un poquito más, fue un año en realidad, pero nueve meses. Cuando ya vimos la persona que estaba interesada nos tomó un año, pero los primeros DEC que hace son horribles y lo peor es cuando tú dices eso es el VC o el inversionista que se iba a creer en mí porque yo lo conozco, etcétera. Son los peores, son los peor feedback, son los más duros y a veces los que te decepcionan, pero de ahí aprendes a nivel de levantar fondos. Nosotros a nivel de hardware, además hay un componente hardware y los fondos, los VC odian, no les gusta mucho el hardware porque hay inventarios, tienen mucho miedo que se quede el inventario no se mueva y sobre todo en México hay seguimientos, se siguen las, siguen las tendencias de US, etcétera. Y ahora lo que veo es en nuestro momento competíamos con todas las startups de fintech y he visto startup de fintech que levantaron capital y ya cerraron antes que nosotros. Digo es una locura y la gente obvia, todo el mundo dice el equipo. La verdad nosotros tenemos un súper equipo muy peculiar en el equipo y nadie nos pelaba, el equipo fue complejo y al final encontramos, encontramos un inversionista privado que quería aplicar.

¿Que te perdí o no? A ver si regresamos a la realidad test. OK, ahora está. Encontramos un inversionista que sí, encontramos un

inversionista que quería invertir en tecnología aplicada en su industria que es la industria gas LP y la verdad. Él entendía todo lo que hacíamos, él sabía que le faltaba esa cadena, esa tecnología y más allá, él sabía que nosotros íbamos a aplicar su tecnología a su industria, él entendió y tuvimos ahí varias juntas y donde nuestro meta era su meta también. Entonces hicimos clic y pudimos levantar una cantidad interesante nosotros para los dos próximos años y hacer tantos productos como mencionadas y hacer algo to market.

Perfecto. ¿Me pregunta a veces viéndote como que te gusta como los retos difíciles, verdad? Viendo tu carrera en tu LinkedIn, como pasaste tiempo a Orange que es una compañía grande, tuviste mucha estabilidad en tu vida. ¿Entonces me pregunto por qué? ¿Por qué aceptar un reto tan grande?

Mira, yo acepté, es mi segunda empresa, una primera de consulting que todavía está funcionando bien. ¿Yo estaba en Alcatel cuando era número uno y me fui cuando era número uno en Alcatel en México y todo el mundo me decía estás loco? Mi gente cercana tenía un buen salario, lo que es para México y decían pero estás loco. Pero algo que es curioso, yo tenía un mal jefe en esa época en Alcatel, muy malo y la verdad dije no, esto no me van a hacer crecer. ¿Entonces dije tengo que buscar yo mi forma de crecer y entonces me moví y donde empecé a hacer consulting? En Telecom, Inicié, apoyé una empresa china de microprocesadores donde nadie nos recibía ningún operador y ahora se vendía como 2 millones de celular en Latinoamérica y ahora creo que están en 20 después 7 años. Pero a partir de ahí creo que me gustó el ramp up, el scratch, empezar todo de nuevo y es de nuevo todavía con más barreras, con más riesgos. Aparte es mi dinero, el dinero de mi socio y de mis socios. Es mucha presión y aparte hay muchos retos tecnológicos y a veces yo creo que México aparte no piensan que sí puede haber tecnología de punta hecha en México. Y eso es un tema también en la mentalidad que nadie entiende que a veces el malinchismo es lo que piensa que las tecnologías de afuera son mejores que las de aquí. Eso también estamos luchando contra eso porque el único extranjero soy yo y todo el talento de todo el talento son jóvenes de 25 a 35 años. Digo, no es por menospreciar la gente más grande, pero si hay talento, hay ingenieros muy buenos donde desarrollamos las soluciones aquí. Entonces hay muchos retos.

Mi último punto es que si hacer un producto mexicano puede ser muy bueno para una industria en específico, que yo sé que no es tan grande en México, pero es para el gobierno y para la defensa. Eso hay un advantage. Claro, más que decir que es made in México. ¿Tú ha pensado a developar IoT para el gobierno y para los temas del ejército, por ejemplo?

No, mira, nosotros no nos hemos acercado a temas militares, no puedo mencionar ahora, pero estamos hablando con el gobierno para hacer ciertas acciones. De hecho algunas cosas muy, muy interesantes. Pero si el gobierno, de hecho yo hice un MBA y uno de nuestros profes dice aléjanse del gobierno porque nunca pagan o pagan o paga muy mal. Pero realmente ahí hay una voluntad de hacer cosas muy interesantes, muy transparentes a nivel de la industria del gas y temas del huachicoleo, el equivalente huachicoleo pero para el gas. Entonces estamos haciendo cosas muy interesantes y creo que lo vamos a hacer para el gobierno. Para el gobierno todavía a nivel militar se necesita un grado. A nivel militar tienes que saber que para hacer hardware el grado de certificaciones de rugged product es complejísimo y aparte es un nicho. Los que hacen el producto militar es que tienes que tener una experiencia muy, muy grande a nivel de desarrollo de producto, todo lo que es tema de robustez de producto. Y ahora todavía no la tenemos. Ojalá llegamos un día, pero por ahora no lo tenemos.

Muy bien, pues gracias para Onofre. Yo aprendí varias cosas y me imagino que las audiencias también. ¿A dónde te podemos encontrar

ahora? Onofreot. Com o en mi LinkedIn. No estoy usando Facebook, Instagram por ahora. Si me siguen ahí, si los que me quieren contactar, yo pues soy del apoyo a los ingenieros o la gente que quieren lanzar sus empresas, darles consejos, participo en algunas cosas. Contactarme es gratis y a veces hay que hacer preguntas. Yo he contactado a gente así muy importante, así por LinkedIn o por correo, aventándome y haciendo preguntas. Un buen consejo te puede evitar perder dinero y sobre todo tiempo. Entonces, si los que se quieren lanzar en industria muy similar o tiene preguntas, adelante, yo se lo daría. Los consejos aquí es para hay que compartir la información y el conocimiento y sobre todo las malas experiencias, sobre todo de uno aprende mal, fallando más que tener cosas de éxito. Creo que es el tema no repetirnos.