Cómo conseguir que un cliente te compre una y otra vez (paso a paso) l Live 63 📱

Bienvenido, bienvenida a este live donde vas a aprender cómo ganar más sin invertir un solo euro, sin tener que crear anuncios ni audiencia nueva ni conseguir más clientes. De hecho, hoy no vas a aprender cómo conseguir clientes, vas a aprender cómo ganar más con los que ya tienes o con los que tu creador tiene o podría tener. Y fíjate porque en el camino de facturar más en los negocios digitales o ganar más o vivir mejor, porque a fin de cuentas creo que lo que nos interesa a todos es vivir mejor, vivir de una forma más libre, tienes dos opciones: uno, salir a cazar, es decir, invertir en publicidad, ir tú de forma proactiva a conseguir clientes, o el camino número dos que consiste en voy a cuidar a los clientes que ya tengo. Y la gran mayoría no entendió algo muy simple, y es: es mucho más fácil que te compre alguien que ya te compró que te compre alguien que todavía no lo ha hecho. Y esto me da igual que seas lanzador o creador. ¿Por qué? Porque si eres lanzador, le vas a proponer a tu creador: oye, vamos a crear nuevos productos para este mismo cliente, y tú te vas a llevar un 20, 30, 40 o 50% de las ventas.. En caso de que seas creador, esta fórmula que te voy a revelar te va a permitir poder facturar más sin invertir un solo euro. De hecho, a nosotros hay clientes que nos pagan más de 20.000 euros con esto que te voy a contar, y la gente se sorprende, y es porque no han entendido la ley de proximidad. Y esto mismo es lo que hizo mi esposa, mi mujer, la madre de mi hija, la cual amo con locura, el mes pasado. Ella ya no está para trotes de hacer lanzamientos, y entonces lo que hizo básicamente fue entender esta ley de proximidad, y con los clientes que ya tenía facturó 30.000 euros sin invertir nada. De hecho, aquí tenía pensado ponerte una captura, pero como ha sido su cumpleaños y está con mil cosas, la he omitido. Dicho esto, ¿qué vas a aprender en este live? Uno, el porqué, y esto es muy importante que lo entiendas, el ¿Por qué está ocurriendo esto y por qué estamos frente a una, yo diría, oportunidad a la hora de poder facturar más? Estamos viviendo una época donde sí, los costes por lead suben, cada vez es más, entre comillas, complicado buscar clientes. ¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Dónde está el dinero de verdad? Te enseñaré la ley de proximidad y cómo la puedes aplicar tanto para ti como para tus clientes. Y veremos cuáles son los 2 momentos, y esto es clave, dónde debes lanzar la oferta. Y por último, te voy a compartir una calculadora como esta para que veas cuánto estás dejando encima de la mesa y cómo podrías recuperarlo. Pero todo esto, querido, querida, si te quedas hasta el final. Vamos ahora con el primero de los 4 puntos, que es entender el porqué. Porque el dinero El dinero no está donde lo miras, y la gran mayoría de gente que acaba de empezar se obsesiona por conseguir más clientes, nuevos clientes. ¿Tú sabías que un solo cliente te puede cambiar la vida? Un solo cliente te puede cambiar la vida. En nosotros hay clientes que se han dejado más de 20.000 euros por entender cuál es la ley de proximidad. Y quiero que pienses en tu mejor restaurante, el restaurante favorito de tu ciudad. ¿Tú sabías que ese restaurante, cómo gana dinero, no es con nuevas mesas, sino con el que viene a la misma mesa de siempre? Con Marta, que va todos los viernes a las 7 o a las 9 ahora de España y que ya ha visitado el restaurante 52 veces, y que cada vez que llega al restaurante no tiene que pagar nada, ya es una clienta fiel, y cada viernes deja 40 euros. Multiplica 40 euros por 52 viernes, esa es la rentabilidad del restaurante. A mí me pasa mucho con aquí en Madrid con el Honest Grille, vale. A mí ya me tienen comprado. Restaurante de comida Bienvenido, bienvenida a este live donde vas a aprender cómo ganar más sin invertir un solo euro, sin tener que crear anuncios ni audiencia nueva ni conseguir más clientes. De hecho, hoy no vas a aprender cómo conseguir clientes, vas a aprender cómo ganar más con los que ya tienes o con los que tu creador tiene o podría tener. Y fíjate, porque en el camino de facturar más en los negocios digitales, o ganar más, o vivir mejor, porque a fin de cuentas creo que lo que nos interesa a todos es vivir mejor, vivir de una forma más libre, tienes dos opciones: uno, salir a cazar, es decir, invertir en publicidad, ir tú de forma proactiva a conseguir clientes, o el camino número 2, que consiste en voy a cuidar a los clientes que ya tengo. Y la gran mayoría no entendió algo muy simple, y es: es mucho más fácil que te compre alguien que ya te compró que te compre alguien que todavía no lo ha hecho. Y esto me da igual que seas lanzador o creador. ¿Por qué? Porque si eres lanzador, le vas a proponer a tu creador: oye, vamos a crear nuevos productos para este mismo cliente y tú te vas a llevar un 20%, 30%, 40% o 50% de las ventas. En caso de que seas creador, esta fórmula que te voy a revelar te va a permitir poder facturar más sin invertir un solo euro. De hecho, a nosotros hay clientes que nos pagan más de 20.000 € con esto que te voy a contar. Y la gente se sorprende, y es porque no han entendido la ley de proximidad. Y esto mismo es lo que hizo mi esposa, mi mujer, la madre de mi hija, la cual amo con locura, el mes pasado. Ella ya no está para trotes de hacer lanzamientos, y entonces lo que hizo básicamente fue entender esta ley de proximidad, y con los clientes que ya tenía facturó 30.000 euros sin invertir Nada. De hecho, aquí tenía pensado ponerte una captura, pero como ha sido su cumpleaños y está con mil cosas, la he omitido. Dicho esto, ¿qué vas a aprender en este live? Uno, el porqué. Y esto es muy importante que lo entiendas, el porqué está ocurriendo esto y por qué estamos frente a una, yo diría, oportunidad a la hora de poder facturar más. Estamos viviendo una época donde sí, los costes por leads suben, cada vez es más, entre comillas, complicado buscar clientes. ¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Dónde está el dinero de verdad? Te enseñaré la ley de proximidad y cómo la puedes aplicar tanto para ti como para tus clientes. Y veremos cuáles son los 2 momentos, y esto es clave, donde debes lanzar la oferta. Y por último, te voy a compartir una calculadora como esta para que veas cuánto estás dejando encima de la mesa y cómo podrías recuperarlo. Pero todo esto Querido, querida, si te quedas hasta el final, vamos ahora con el primero de los 4 puntos, que es entender el porqué. Porque el dinero no está donde lo miras, y la gran mayoría de gente que acaba de empezar se obsesiona por conseguir más clientes, nuevos clientes. ¿Tú sabías que un solo cliente te puede cambiar la vida? Un solo cliente te puede cambiar la vida. En nosotros hay clientes que se han dejado más de 20.000 euros por entender ¿Cuál es la ley de proximidad? Y quiero que pienses en tu mejor restaurante, el restaurante favorito de tu ciudad. ¿Tú sabías que ese restaurante, cómo gana dinero no es con nuevas mesas, sino con el que viene a la misma mesa de siempre? Con Marta, que va todos los viernes a las 19:00 o a las 21:00 hora de España y que ya ha visitado el restaurante 52 veces y que cada vez que llega al restaurante no tiene que pagar nada. Ya es una clienta fiel y cada viernes deja 40 euros. Multiplica 40 euros por 52 viernes, esa es la rentabilidad del restaurante. A mí me pasa mucho aquí en Madrid con el Honest Grille, ¿vale? A mí ya me tienen comprado. Restaurante de comida rápida, rica, saludable, ¿qué más necesito? Y él me dice: oye, pero es que nunca vamos a otros restaurantes. Y digo: cariño, es que si algo no se ha roto, ¿para qué lo voy a arreglar? Así, me gusta el salmón, me gusta la ternera, me gusta el pollo, ¿por qué quiero ir a otro restaurante? De hecho, Luciana, el otro día que hicimos un evento y en 2 días no sé cuánto, con 1000, 1500 euros, y claro, ya me miran con cara rara como diciendo: oye, ¿tú estás bien? ¿Tú estás bien de la cabeza? Entonces quiero que imagines el restaurante favorito, incluso esto también lo hacen las cafeterías, o sea, Starbucks No gana con tu primer café. De hecho, muchas veces el primer café te lo da hasta gratis en muchas cafeterías. Ganan porque vuelves. Por eso te dan una tarjeta de fidelidad donde cada vez que vas te sellan el café. ¿Por qué? Porque les interesa que vuelvas. Porque ahí está la verdadera rentabilidad de un negocio. Vuelvo a lo mismo: es mucho más fácil que te compre alguien que ya te compró que te compre alguien que todavía no lo ha hecho. 70% más fácil, lo dicen los estudios. Fuente de Marketing Metrics, hicieron un estudio con data y se han dado cuenta que es mucho más fácil que te compre alguien que ya te compró que un desconocido. Y no, es decir, mira estos datos: 70% más fácil que te compre alguien que ya te compró que te compre un desconocido. Esto es una locura, una locura. De hecho, Piensa lo siguiente: quizás a ti te cuesta captar, o a tu creador, un cliente nuevo 42, 50, 100 euros, no lo sé, o incluso ni siquiera lo mides, ni siquiera lo mides. Pero es que si tú entiendes esto que te voy a contar ahora, la ley de la proximidad, puedes ganar hasta 70 veces más sin invertir nada, sin invertir nada. Y esto es de verdad estudios de Harvard, oye. ¿Por qué no lo haces? Y es que hay gente que todavía desconoce esta ley, entonces no puede aplicarlo y se obsesiona con conseguir clientes y hace auténticas aberraciones y locuras porque no ha entendido cómo conseguir, cómo facturar más con los clientes que ya tiene. Y todo es con un pequeño cambio. Un pequeño cambio es lo que hace de verdad mover toda la cuenta. Te lo repito, un pequeño cambio es lo que hace mover toda la cuenta. Lo que cambia es retener un poquito más. Es decir, ¿a qué me refiero con retener un poquito más? Si tú eres capaz de retener un 5% de los clientes que tienes hoy, tu beneficio crece en un 25 a 95%. Es un estudio de, lo podéis buscar, Bain and Company. Retener solo un 5% más de clientes dispara el beneficio en un 95%. Fíjate esto, retener un 5% de clientes dispara el beneficio en un 95%. De hecho, en Brasil, que están locos, y para mí me apasiona el marketing de Brasil, lo que ellos hacen cuando hacen un lanzamiento ni siquiera buscan ganar dinero. ¿Qué buscan? Quedarse en break-even, es decir, no quieren ni ganar ni perder, quedarse en break-even. ¿Por qué? Porque saben que la oportunidad va a llegar después. Ahí es donde va a estar la verdadera oportunidad. Entonces quiero que de ahora en adelante te enfoques no en la primera compra, sino en todo lo que viene después. El primer pago es el inicio de una relación y tienes que cuidarla tanto como una relación. El otro día me decían: Dani, ¿tú estás enamorado? Y digo: no, y no quiero enamorarme nunca más. Oye, pero, pero, pero, Dani, si estás, si estás en una relación. Sí, yo estoy en una relación por amor. ¿Y cuál es la diferencia entre uno y otro? Cuando tú te enamoras, realmente ni siquiera lo eliges. Enamorarse es química, es adicción, es dopamina. El amor es una elección, y es una elección continua todos los días. Y esta es la verdadera diferencia: enamorarte te elige a ti, el amor lo eliges tú. Yo lo que quiero que hagas es que de ahora en adelante elijas todos los días servir a tus clientes, crear una bonita relación, porque entonces ni siquiera tendrás tú que ir a proponérselo, vendrán ellos a proponérselo, a querer estar cerca de ti. ¿Dónde está la verdadera rentabilidad de los negocios digitales? Y alguien te lo tenía que decir, no es en el primer producto digital, no es la primera venta. En la pista cobras 90 euros y en el backstage con acceso a VIP cobras 1000 euros. Exactamente es lo mismo en el tema de los productos digitales. Hay 5 eslabones que para mí son clave. Taller de un fin de semana o bootcamp, oye, 97 euros, te conectas martes, sábado, domingo y pagas 97 euros. Para población más amplia. Después da el siguiente paso, que es un curso grabado. Oye, grabo las lecciones, las subo a una plataforma como Hotmart, Woop School, la que quieras, y lo vendo. El siguiente paso es un curso grabado más soporte grupal. Oye, ya no cuesta 497 €, ya hay soporte, ya nos vamos al 997 €, estamos cerca de los 1000 €.. Pero si además creamos el curso y el soporte no es grupal, sino que también es individual, es decir, uno a uno con el experto, ya nos podemos ir a 1500 €. Me refiero, uno a uno, una sesión individualizada. Si quieres que te cree un plan personalizado para ti y que trabaje contigo 12 semanas, hacer lo que se conoce como uno a uno, ya son 3000 €. Exactamente lo mismo que el concierto. Grada, pista, backstage. Pues aquí es igual. Grada es el taller de Finde, el backstage es el acceso VIP, es el uno a uno. Tienes que tener tu escalera de valor. Y cuando hablo de escalera de valor, no necesariamente, y fíjate que esto es muy importante que lo veas, no necesariamente son nuevos productos. Es decir, el taller del Finde, me ha salido como muy catalano, el taller El taller del fitness puede ser el mismo contenido. Y esto quiero, quiero que entiendas lo siguiente, vale. Al final, lo que buscamos aquí es maximizar todos los recursos que tenemos. Entonces, ¿cómo lo haría yo? Yo empezaría por el 1 a 1 y por el curso de forma individualizada. ¿Por qué? Porque yo lo puedo crear y lo único que hago, si tiro para atrás, es ir quitando cosas. Es decir, si yo tengo mi curso creado y ya, oye, tengo o he impartido el soporte, lo único que tengo que hacer para tener un nuevo producto, entiéndeme, un nuevo producto, es que en vez del soporte individual va a ser soporte grupal. Si quiero tener un nuevo producto, solo le quito el soporte y ya tengo el curso grabado. Si quiero tener el taller del fin, de lo que hago es que el curso grabado lo imparto unos días en vivo, punto. ¿Cuál es el truco? Entiéndeme, no quiero decir la palabra truco, pero ¿cuál es la parte interesante de todo esto? La parte interesante es que entiendas que para facturar más tienes que irte con los mismos clientes y puedes hacerlo con los mismos productos. Mucha gente no hace esto porque piensa que tiene que crear un producto nuevo. No, fíjate, esto es como una muñeca rusa, estamos quitando capas a la muñeca rusa, es solo una. Ahora bien, a medida que quitamos capas y está más cerca, cuesta más, Pero la muñeca es solo una, no tienes que crear, y hablo de crear como el hecho de que tú inviertas tiempo o el creador invierta tiempo en crear el producto digital, no tienes que crearlo, simplemente darte cuenta de qué muñeca rusa tienes e ir poniéndolas precio. Y he puesto aquí 5 escalones desde 97 € hasta 3000 €, que en última instancia es el mismo producto, lo único que has hecho es Quitarle cosas, pero aprovechar todo lo que el creador, o todo lo que si tú eres creador, haces. En el gimnasio pasa exactamente lo mismo. Oye, primera clase gratis o día de prueba gratis, después puedes tener una rutina en PDF que te compartimos, después clases grupales, después un entrenador que te revisa de forma quincenal, y después un entrenador personal. Es exactamente lo mismo, es una escalera de valor. ¿En qué escalón está tu oferta hoy? Ponlo en el chat. Me refiero a de los 5 pasos: taller de finde, curso grabado, curso más grupo, curso más primera sesión uno a uno. ¿Cómo te proyectas en caso de que quieras crear una oferta? Si ya la tienes, ¿cuál? ¿En qué grado estás? ¿Tienes el taller de finde? ¿Tienes ya un curso grabado? ¿Curso más soporte grupal? ¿Curso más soporte individual? ¿Cuál? Esto es escalón. Dani, pero entiendo muy bien todo esto, lo que no entiendo es cómo poner los precios. Y quiero que entiendas lo siguiente, esto es muy importante, y le puedes hacer una captura de pantalla si quieres. Cada escalón multiplica por 2 o por 3 el anterior. Es decir, si el taller de fin de semana cuesta 97 euros, por 2 o por 3 van a ser 297 euros. El siguiente salto, por 2 o por 3. El siguiente, por 2 o por 3. Siempre mantén esta regla: si tú quieres pasar de un producto a otro, tienes que sumarle el 50% mínimo. Por eso, multiplícalo por 2 o por 3. Hay gente que para mí hace de verdad auténticas locuras, y es: no, voy a hacer el siguiente producto, el primero va a ser €97, el segundo €147. No hay diferencia, no se nota el salto. Para eso no lo hagas. Porque no se va a percibir la diferencia. Quiero que esta regla te la grabes: cada escalón multiplica por 2 o por 3 el anterior. Y no tienes, insisto, no tienes que crear 5 productos. El contenido es el mismo, la persona es la misma, solo cambia su momento, solo cambia el momento. ¿A qué me refiero? Que habrá gente que quiere estar más cerca de ti o del creador, y habrá gente que quiere estar más lejos. Punto. Dani, es que yo solo tengo un producto. OK, pues, ¿y por qué ese curso que igual lo tienes a 497, tu creador lo tiene a 400? Cuando hablo para creadores también es para lanzadores, aplica para los dos, vale. Porque ese curso de 497 euros no le añades una sesión grupal al mes y ya lo puedes subir a 997. Tardas una tarde en lanzar esa oferta, pero no, todavía hay gente obsesionándose con cómo conseguir más clientes invirtiendo Dinero en publicidad haciendo auténticas locuras. No has entendido cómo funciona todo. Es mucho más fácil que te compre alguien que ya te compró que te compre alguien que todavía no lo ha hecho. Y cada persona elige su escalón. Hay gente que dice: oye, yo solo quiero probar y ver si esto es para mí. Perfecto, el taller de finde. Oye, yo quiero resultados ya de ya y trabajar mano a mano contigo. Perfecto, uno a uno. Pero a ti o al creador no te lleva más tiempo crear esto. No es que tengas que crear más productos, es simplemente que puedas dividir o empaquetizar de forma diferente los productos que ya existen. ¿Cuál es mi recomendación? Ofrecer siempre el siguiente escalón. La persona que ha comprado el taller, yo no le ofrecería la mentoría uno a uno. ¿Por qué? Porque el salto es muy grande. Primero vete al curso de 497 € sin soporte, Después te vas al curso con soporte grupal por 997 euros. Cada persona se proyecta en el siguiente escalón. No quieras ir del taller de 97 a un 1 a 1 de 3000 euros. ¿Qué has aprendido hasta aquí? Que cuanto más cerca está, más se paga. Que hay 5 escalones para pasar de 97 euros a 3000 euros y que el contenido es exactamente el mismo. Lo único que cambia es su momento. Y ahora vamos a ver cuándo y cómo ofrecer este escalón. Y para mí, aquí la gran mayoría comete un error porque no sabe cuándo ofrecerlo. Lo ofrece, su siguiente producto, a mitad de la formación, ni siquiera sabe cómo hacerlo, lo hace de una forma muy agresiva. Hay una estrategia para esto que te quiero compartir y que tiene que ver cuándo y cómo ofrecer cada escalón. Y te prometo que si entiendes esto, es inevitable que factures más. Primero, la pregunta que tú te debes hacer, y es lo que activa el sistema, es cuál es el siguiente escalón de esta persona, cuál es su siguiente escalón. Y hay dos momentos clave. ¿Cuál crees que son? Dos momentos. ¿Cuándo lo ofrecerías? Piensa, oye, acabamos de lanzar un— da igual si es que puede ser un bootcamp, puede ser de fin de semana, puede ser un curso con soporte grupal, puede ser un curso con soporte individual. ¿Cuáles son los 2 momentos clave donde podrías ofrecer el siguiente paso? Te lo digo: en la sesión de bienvenida, o al inicio y al final. Lo repito, solo hay 2 momentos donde debes ofrecerlo: al inicio de la sesión de bienvenida o al final. Pero es muy importante que entiendas lo siguiente, vale. Y vamos a ir a la sesión de bienvenida. Oye, La primera sesión puede ser grupal o individual, perfecto. La ilusión está en su máximo pico, la ilusión está aquí hasta arriba, están motivados, están felices. Eso es como cuando vas, por un ejemplo, vas al parque acuático y te dicen: oye, mira, estás happy, estás con tus hijos, acabas de entrar al parque acuático, quieres fotos, bañador que flota, flotador súper mega guay. Y dices, sí, estás con la emoción, que no le vas a decir al tío que no. Venga, inclúyemelo. Aquí exactamente igual, aprovechas esa emoción para ofrecer el siguiente paso. Y aquí es muy importante que entiendas el coste hundido, el coste hundido. Mira, una vez Jessy y yo intentamos que todos los sábados hacer un plan en pareja, ¿vale? Entonces ella muy amablemente, estamos en Colombia, la primera vez que le nació hacer un plan así un poco descabellado porque nunca antes lo habíamos probado, y era: me llevó al cine. Entonces yo llego allí con ella, entro por la puerta del cine, yo acostumbrado a los cines Yelmo de España, y digo: ¿qué coño es esto? O sea, hay unos cines raros, las palomitas diferentes, no había gente, no había cola. Total, compramos nuestras dos palomitas, nos metemos a la sala y veo que la pantalla, ella, en la pantalla era 16:9 y la película era cuadrada. Y no solo cuadrada, sino que empezaban a hablar en inglés con subtítulos en español. No entendía nada. Total, que había pasado 15 minutos de película y ahí, cuando pasan 15 minutos de película, yo por primera vez en la vida Tenía dos opciones. Uno, decir: oye, se ha invertido 15 euros, entrada más palomitas, nos quedamos hasta el final porque ya hemos invertido 15 euros. Entonces perdería los 15 euros y una hora de mi vida. O nos levantamos y nos vamos y solo perdemos 15 euros. El coste hundido es cuando dices: oye, he invertido 15 ya tiro con lo que me queda. ¿Cómo se hace o cómo se refleja esto? Piensa que el cliente acaba de pagar 497 euros y él dice, vale, yo he invertido 497 euros, no voy a gastar más. ¿Cómo solucionamos esto? Le descontamos todo lo que ya ha invertido. Es decir, todo lo que ya has invertido te lo voy a descontar. Entonces, mira, te ofrezco un curso más soporte grupal. Tú ya has pasado, tú ya has pagado el curso. Te lo descuento los 497 €. Si alguien viniese de fuera tendría que pagar los 997 €. A ti te lo voy a descontar y se te quedan 500 €. Entonces la persona además lo siente como: wow, ha merecido la pena, me lo va a descontar, no voy a tener que pagarlo, esto tiene sentido. ¿Cómo lo puedes hacer? Oye, pues simplemente le dices: el siguiente nivel o el próximo paso incluye esto, este es el precio y como tú ya has invertido $497 te los descuento y se quedaría en $500. Y mucha gente, y te lo digo porque a mí me pasa, me dice: oye, ¿y qué pasa si el día de mañana compro la mentoría uno a uno? Te descuento todo lo que invertiste. Y así es como se crea el lifetime value. Su dinero, y esto quiero que te lo grabes y tires una captura de pantalla ya, el dinero de tu cliente nunca muere, siempre cuenta para el siguiente escalón. Tira una captura de pantalla. El dinero de tu cliente nunca muere, siempre cuenta para el siguiente escalón. Y al final de la formación también, ¿cómo lo hacemos? Mira, te voy a contar. Y fíjate que estamos con todo el tema de la IA, de cloud, de ChatGPT y mil movidas. Para mí, la mejor herramienta que existe a día de hoy de inteligencia artificial tiene un nombre y empieza por F, y no es lo que estás pensando. Se llama formulario. ¿Qué es un formulario? Es gratis y te permite conocer a tu cliente. Piensa lo siguiente: mucha gente se obsesiona por crear el mejor producto digital, por crear el mejor contenido. Nada de esto sirve si no tienes la capacidad de poder escuchar a tu cliente, a quién está detrás. Consejo, solución, ¿cómo remedio esto? Enviando un formulario a los compradores. Oye, ¿por qué compraste mi formación y no otra? ¿Qué fue lo que te, de verdad, te llevó a tomar esta decisión? ¿Eres hombre, es mujer? ¿Qué edad? ¿Qué país? ¿Cuál es tu día a día? ¿Qué problema tienes? ¿Cómo te gustaría solucionarlo? ¿Cómo te visualizas? Son preguntas clave que te permiten después poder presentarles el próximo paso. Incluso si ahora no tienes próximo paso, poder crearlo. Tú imagínate que te dicen, vale, ¿qué es lo que me gustaría? Pues me gustaría, no sé, bajar 150 kilos, y como mi sueño es poder crear un gimnasio en casa. Oye, pues tú igual no lo habías pensado, pero puedes sacar un producto digital de cómo montar tu propio gimnasio en casa. Porque la clave en los negocios digitales y en la vida es saber escuchar. ¿Qué es lo que ocurre? Que tenemos tanto ego que somos incapaces de escuchar, que nos creemos el número uno del mundo, que solo sabemos hablar, hablar, hablar, hablar, hablar, y no tenemos la capacidad de escuchar. Si todo el mundo escuchásemos de verdad, las cosas irían mucho mejor. Las relaciones, los Las amistades, los negocios, porque en última instancia tu negocio está para servir, y para poder servir necesitas escuchar. ¿Cómo lo vamos a presentar? Pues como, como haces una serie de Netflix: oye, fin del capítulo, siguiente episodio. Oye, se acaba esto, pero hay una nueva forma de poder continuar. Pero para eso, antes de yo ofrecerlo, yo tengo información de esa persona. Yo le he preguntado Al finalizar, ¿cómo te ha ido? ¿Qué te falta? Y ¿cómo te gustaría que te siguiese ayudando? Yo le envío un formulario muy similar a este que estás viendo. Entonces ya con esta información yo ya sé cómo le ha ido la formación, qué es lo que le falta, y ya después viene rodando el cómo le sigo ayudando. Por eso tu próximo producto lo escriben ellos. Te dirán, oye, pues prefiero tener plantillas, no sé si eres en grupo, acompañamiento uno a uno, Te lo van a decir, pero para eso tienes que tener la valentía de saber escuchar. Y con cada respuesta a una persona le dirás que vaya a este escalón y a otra, a otro. Oye, me encantó, pero me falta constancia. Perfecto, pues entonces curso con soporte grupal. Quiero ir mucho más rápido. Perfecto, el uno a uno. Pero recuerda que es muy importante siempre descontando lo que invirtió. Es como una especie de cheque que van canjeando. Estás creando fidelidad. Te lo repito, fidelidad, para mí una de las cosas más importantes a nivel de negocios digitales. Que un cliente por el que no has pagado, has pagado 5, 10, 15, 20 euros, lo que sea, se deje en ti 10.000, 5.000, 20.000, y si eres lanzador igual te llevas un porcentaje de estas ventas. Esto debería ser algo básico, imprescindible, pero la gente no sabe hacerlo. Dani, y si ya le he vendido el siguiente producto, le vendes el siguiente. Por eso te decía que hay gente que entró igual por una clase gratis y fue escalando, escalando, escalando hasta dejarse 20.000 €. ¿Por qué? Porque yo aprendí una premisa que quiero compartir contigo, y es: nunca te vayas del lado de alguien sin decirle cómo le puedes ayudar. Si alguien ha hecho el curso grabado, yo cuando termine le voy a ofrecer el curso en grupo, el soporte grupal. ¿Por qué? Porque no quiero que se vaya de mi lado sin saber cómo le puedo seguir ayudando. Si tienes clientes o tienes un creador donde ya habéis lanzado, piensa cómo puedes seguir ayudando a esos clientes y define vuestra escalera de valor. Pero no como se conoce, que es creo 5 productos diferentes. No, no, mismo producto pero segmentado a diferentes cosas, de más lejos a más cerca. Al final, esta es la ley de proximidad: cuanto más cerca esté alguien de ti, mayor será el precio. Y aquí, si tú solo tienes, vamos a hacer números para que lo puedas ver. Si tú tienes un producto digital a 497 € y tienes 10 clientes, facturas 4970 €, perfecto. Ahora bien, de esos 10 clientes, si les haces el upsell, le ofreces el producto a 997 €, no todos te van a comprar, claro que no, pero es que aunque te compren 4, estamos hablando de más de 2000 € € que te llevas. Y de los 4 que te compran, igual hay uno que quiere el 1 a 1, que lo tienes a 2500, se quedaría. OK, simplemente entendiendo esto, los mismos clientes te dan el doble de facturación. Imagínate esto, poder facturar el doble, ¿no es una locura? Poder facturar el doble simplemente teniendo La ley de la proximidad. Hasta aquí has aprendido que se ofrecen en 2 momentos. 1, en el momento 1 de bienvenida, además con el descuento de la inversión que ya han hecho previamente. ¿Por qué? Porque están en su momento más happy, o sea, es como, están calientes, están calientes, solo hace falta empujar un poquito. Y momento número 2, cierre con formulario. Recuerda, el formulario es la mejor estrategia de marketing digital que existe habida y por haber. Habida y por haber. Y entremedias tienes que dar un buen servicio. ¿Cómo dar un buen servicio? Próximamente haremos un live sobre esto, pero aquí se mezclan varias cosas. Por ejemplo, que no sea contenido muy largo, sino que sea fácil de consumir, de 10 a 15 minutos, que exista gamificación. ¿Qué es gamificación? Es, ok, ¿cómo mantengo motivado, motivada al alumno o alumna durante todo el proceso de la formación. Todo esto lo veremos en un live, que por eso es muy importante que, mira, aquí tienes un código QR, lo escaneas, o te voy a dejar también por aquí el, eso, el enlace de los lives para que puedas anotar. Hacemos clases todas las semanas a las 6 horas españolas, los martes, perdón, me estoy yendo, los martes a las 4 horas españolas, y a la gente que está dentro le damos un cuaderno de trabajo. De hecho, el cuaderno de trabajo del día de hoy va a ser una calculadora que tengo preparada y que te quiero enseñar, que tengo aquí conmigo. Pero por favor, no persigas nuevos clientes, acompaña mejor a los que ya tienes. Y esto quiero que te lo grabes a fuego. Para mí ha sido, después de más de 1000 alumnos, la premisa fundamental. ¿Por qué perder tiempo y dinero en captar nuevos clientes si puedo conseguir el doble de ingresos con los que ya tengo? ¿Cómo lo hago? Entendiendo la ley de la proximidad. Cuanto más cerca esté alguien de mí, más podré subir los precios. ¿Cómo sé qué tipo de producto crear? Ya hemos visto los 5 productos digitales que crear, pero escuchando, enviando formularios, y vas a ver que se va a dar solo, que incluso ellos te lo van a pedir, ellos te lo van a pedir. Ahora tengo algo muy bonito. Bueno, que sepas que esto, Jess lo aplicó el mes pasado y facturó 30.000 euros sin invertir nada. Y quería compartir esta calculadora para que la viésemos todos los dos juntos, los dos, y somos no sé cuántas personas, para que veas un poco la proyección de cuánto dinero te estás dejando, vale. Todo esto parte de lo siguiente, mira, voy a Voy a eliminar Lucía. ¿Cómo funciona esto? Fíjate, aquí he puesto un ejemplo, María. Voy a poner un segundo ejemplo, ejemplo, voy a poner Manuela, vale. Clientes activos, ya me aparece que tengo 2. La facturación actual son 3.990. ¿Por qué? Porque yo aquí le he puesto que hay 2 compras. Voy a poner 1 precio. Venga, pues me ha comprado el de 497, vale, me ha comprado de 497. Perfecto, de momento una compra. ¿Cuánto dura el de 497? 3 meses. ¿Renueva? Aquí ya tienes que marcar sí o no. Venga, pues va a renovar, sí. ¿Cuánto es el total facturado? Si yo pongo que compra 2 veces, el total facturado cambiará. ¿Qué tengo que ver aquí? ¿Cuál es el próximo paso y cuánto compra? Vamos a poner que el próximo paso pues son los 997 €. Fíjate que ya el lifetime value proyectado aumentaría. ¿Qué te permite esta calculadora? Ver cuál es tu facturación actual, cuál es el Lifetime Value promedio y qué es lo que te queda por explotar, que es justamente esto, lo que ya has facturado versus lo que te queda por facturar. ¿Se entiende? Lo que ya has facturado versus lo que te queda por facturar. Aquí lo puedes ver de forma detallada. Oye, ¿cuántos clientes? Y puedes hacer la proyección. ¿Tienes hoy 2? ¿Cuánto te paga cada cliente? Venga, pues 497 euros. de renovación. Esto lo tienes que tener clarísimo. Oye, pues en mi caso es, vamos a poner, 20%. ¿Y cuánto cuesta el siguiente paso? 1500. Y aquí te da cuánto podrías multiplicar tu facturación. Aquí 1.8x, es decir, casi el doble. Bien, entonces lo que me gusta de esta calculadora es que te permite hacer como una proyección con los clientes que tienes. Incluso te dice, oye, qué puedes ofrecer. ¿Qué puedes ofrecer? Y aquí 6 palancas que te he dejado para que puedas aplicar, y una vez las tengas, que puedas crear tu plan. Oye, ¿cómo lo vas a aplicar y cuándo? Esto es muy importante, que sepas cómo lo vas a aplicar y cuándo. Oye, pues lo voy a poner al inicio de la formación, o lo voy a poner al final. Perdón, aquí, al inicio de la formación o al final. ¿Y cómo lo voy a aplicar? Pues voy a enviarle un WhatsApp, o le voy a pedir una llamada. Pero que tengas claridad sobre tu negocio, que sepas exactamente cómo lo vas a hacer. Para mí es una de las cosas más, más importantes, cómo y cuándo. La gente dice: no, no, yo voy a crear un negocio digital y voy a facturar. Y digo: sí, sí, pero ¿cómo y cuándo? No, porque el verano. Sí, sí, ¿cómo y cuándo? Punto. No hay más, no hay más. Entonces, de verdad, quiero que te obsesiones con el lifetime value, LTV. No gastas dinero ni tiempo y vas a permitir incluso que cada vez se cree como círculos bonitos. De hecho, hay muchos de mis clientes que los considero como amigos, literalmente como amigos. Y esta calculadora te va a permitir dejar de imaginar porque te va a decir en todo momento cuánto dinero estás dejando sobre la mesa. Ya está lista y configurada para toda la gente que estáis en los lives semanales. Entonces, con que escanees este código QR O la gente que ya estáis en los lives semanales, no hay problema, tendréis la calculadora. Al terminar este live, que ya queda poquito, te pido que por favor abras tu copia, que pongas ahí tus números o la proyección de tus números, y que observes cuánto dinero estás dejando encima de la mesa. Porque de verdad que una sola persona, un solo cliente, te puede cambiar la vida si entiendes esto. Y si eres lanzador de esa facturación tú te vas a poder llevar un porcentaje. Entonces claro que te interesa que tu creador o tu cliente siga vendiendo más, porque tú vas a vender más. ¿Qué has aprendido hoy? Has aprendido, uno, el porqué que hay tanta gente obsesionada con no voy a conseguir más clientes, voy a invertir más en publicidad. Oye, igual no hace falta eso. Igual con uno o dos clientes que ya tengas les puedes vender nuevos productos. Dos, la escalera, los 5 escalones donde cada vez le vamos a vender el siguiente paso, desde 97 € hasta 3.000, 5.000, o tienen productos de 8.000 como tenemos nosotros. ¿Cuáles son los 2 momentos en los que debes incluirlo? Al inicio, que están con toda la euforia, o al final, que es como, ¿y ahora qué? Y por último, la calculadora que te voy a compartir. Y por favor, antes de nada, 3 errores que te pueden arruinar por completo. Y es estar vendiendo cada semana, cada semana ofrecer un producto distinto, ofrecer una nueva cosa. Esto va a arruinarlo por completo. 2, cobrar sin descontar. Oye, el próximo producto son 1000, pues tienes que pagar 1000. No, resta siempre lo invertido. Y por último, no tener claridad en el siguiente paso. Recuerda, quieren más, siempre quieren más. ¿Por qué? Porque hay algo que nunca se acaban y son los problemas. Tienes que darte cuenta a través de los formularios cuáles son esos problemas. Así que aquí te dejo Tareas: el lunes define tus 5 escalones, cuáles van a ser tus 5 escalones. Miércoles escribe tu guión de descuento y el viernes envía formulario a los alumnos. ¿Cómo se hace el, vamos a decir, el upsell, no? El siguiente producto. Oye, te has dado un mensaje muy simple como es el siguiente nivel, el siguiente producto son 997, ya has invertido 497, para ti hoy son 500. Punto. Es simple, es fácil. La gente no compra o no toma decisiones cuando lo ve complejo. Te lo repito, la gente no compra o no toma decisiones cuando ve las cosas complejas. Hazlo simple. De hecho, te invito, si ya tienes alumnos o si ya tu creador tiene alumnos, envía esto a 10 alumnos antiguos. Es una plantilla, puede ser una captura de pantalla. Hola, nombre, estoy preparando cuál es tu siguiente escalón y me acordé de ti por cómo terminó su formación. ¿Por qué cómo terminó su formación? Porque esto va a ser la persona lo va a sentir personalizado. Entonces, hola nombre, vale, me está escribiendo un mensaje a mí, estoy preparando pues el siguiente escalón, el siguiente paso, y me acordé de ti por cómo ha terminado, no, tu formación. Antes de abrirlo a nadie, fíjate que estás creando esa exclusividad. Para mí este mensaje es estratégico y es clave. De hecho, está basado en los principios de uno de los libros que a mí más me fascinan, que es Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie, súper recomendable. Entonces, hola, nombre, estoy preparando tu siguiente escalón y me acordé de ti por cómo terminó su situación. Oye, pues con, no sé, si yo tuviese un programa de fitness, pues hola Eduardo, estoy preparando cómo entrenar en casa y me acordé de ti porque me preguntaste si era posible esto que hacíamos en el gimnasio poder hacerlo en casa. "Antes de abrirlo a nadie más quería contártelo a ti. ¿Te interesa que te lo enseñe?" ¡Pah! ¿Cuántos clientes podrías conseguir sin tener que invertir nada? Únicamente tienes que cambiar los corchetes e ir uno a uno con su nombre, porque tu mejor cliente nuevo ya te compró una vez. Y quiero que guardes esto: aquí es donde está la verdadera rentabilidad, en la gente que ya te compró y que te volvería a comprar una y otra vez. Y mucha gente, y aquí he puesto dudas que quizás estás pensando, ¿no? Oye, me da vergüenza vender a mis alumnos. Piensa que solo hay 2 momentos donde lo vas a hacer: al principio y al final. El resto es servir, acompañar. Y casualmente, cuanto mejor sirvas, cuanto mejor acompañes, más van a querer continuar contigo. Por eso debe ser una obligación un buen servicio a tus alumnos. O mis alumnos no pagarían más. El que pagó 97 € tampoco iba a pagar más y siguió pagando 4 veces. ¿Por qué? Porque nunca es un problema de precio, siempre es un problema de oferta. Es decir, Dani, yo jamás pagaría 500 euros por un vaso de agua, ¿no? Y si estuvieses en el desierto 7 días caminando, ¿no pagarías 500 euros por este vaso? Nunca es un problema de precio, siempre es un problema de oferta. Y algo importante, no tienes que crear más cursos a lo que estás vendiendo. Por favor, entiende esto. Muchas veces caemos en lo siguiente: voy a dar más. Yo tengo muchos clientes, te lo voy a confesar de forma pues muy privada. Cuando yo les hablo, ya sabes que yo soy partidario de poner precios altos, vale. Y claro, va muchas veces en contra de lo que opina la mayoría. Cuando yo a mis clientes le digo de poner el precio alto, se cagan las patas para abajo. Dani, pero ¿cómo vamos a cobrar 500, 600, 700? —Entonces déjame una semana y media para incluirles más. Y digo: —No, yo quiero que le incluyas menos. —Dani, ¿cómo que menos? Y digo: —Sí. Porque en última instancia lo que la gente te está comprando es tiempo. Lo que pasa es que tú sientes que lo que le vas a dar, y es una sensación, no justifica el precio. Entonces tu ego lo que quiere es poner más para intentar justificar el precio. Mi curso es de pérdida de peso, sí, pero bueno, le voy a incluir un microcurso de cómo hacer café y otro de cómo hacer posturas tántricas. Perfecto. ¿Por qué? Porque es tu ego que tiene miedo del precio, y entonces trata de incluir más cosas pensando que así va a justificar el precio. Pero en este caso, más