Cómo crear contenido para calentar audiencia antes de lanzar | Live #51

Imagina que llevas meses preparando el mejor plato de tu vida, meses. Lo presentas y nadie lo prueba. Esto es exactamente lo mismo que ocurre cuando lanzas sin haber calentado la audiencia. Mucha gente se obsesiona con el lanzamiento, con la clase, con las ventas que voy a tener, pero no se dan cuenta de que la parte más, más importante es qué es lo que ocurre antes de que lances, porque no es culpa del plato que la gente no lo pruebe, es que la gente no tenía hambre todavía. Quizás no estás teniendo ventas no porque el producto no sea bueno, sino porque no has despertado la curiosidad y el deseo en tu cliente. Y es lo que vamos a ver en esta clase. Oye, ¿qué contenido debo crear en la fase previa al lanzamiento, cómo voy a calentar esa persona para que cuando yo abra inscripciones llegue con hambre, tenga ganas de comprar. Y fíjate, porque ¿cuál es la diferencia entre un lanzamiento de 3.000 euros y uno de 30.000 euros? Y no es el diseño, no, no es la landing, no es el tamaño de la audiencia, es lo que pasó o no pasó en las 3 semanas antes de de abrir el carrito. Fíjate, porque el lanzamiento que falla anuncia el producto el mismo día que abre, habla del curso y no habla del problema, calienta 3 días antes, crea un poquito de hype, quedan 3 días, quedan 2 días y poco más, publica por publicar. Oye, hoy publico esto y mañana publico la cena que estuve con mis colegas. La gente de verdad no entiende para qué sirve lo que haces. Y qué es lo que ocurre, que el día que abres carrito Silencio total, nadie compra. Sin embargo, el lanzamiento que triunfa prepara el terreno 3 semanas antes. De hecho, habla del problema y el producto es la conclusión. Y esto es muy importante: un producto digital no sirve para nada. El producto digital es un vehículo para pasar de un punto A a un punto B. El problema que yo veo en la industria es que la gente se obsesiona con hablar del vehículo. A la gente le importa una mierda tu vehículo. La gente lo que quiere es llegar al destino. Como si vas al viaje, es el Corte Inglés de luna de miel, vas a hacer un viaje a Maldivas y la chica, muy amable ella, te empieza a hablar del Boeing 787 con fuselaje ancho, con asientos 3-4-3 en el que vas a volar, que está muy bien el avión, pero yo lo que quiero es que me hables de de cuando llegue a Maldivas, de cuando llegue a mi cabaña flotante en el agua, de la arena blanca, del todo incluido. Habla del destino y no hables del vehículo. Fíjate, porque esta idea lo cambia todo. Calentar no es motivar, no es voy a motivar a la audiencia, es mover la conciencia, mover el nivel de conciencia. ¿De qué? De lo no lo necesito a lo quiero, a lo voy a hacer contigo. No lo necesito, lo quiero, lo voy a hacer contigo. Dani, pero, pero yo no quiero. Si alguien no necesita mi producto, yo no se lo voy a ofrecer. Fíjate, porque aquí algo muy interesante, es decir, tú no puedes ayudar a quien no se deja ayudar. Si hay alguien que no quiere que le ayudes, por mucho que tú hagas el mejor marketing, el mejor calentamiento, no le vas a poder ayudar. Es imposible que le puedas ayudar. Lo que hacemos con este calentamiento es echar sal a la herida. Y muchas veces hace falta que eches sal a la herida para que tú empieces a mover el culo. Yo, por ejemplo, cuando empecé a emprender hace 6 años atrás, si a mí no me hubiese dolido lo suficiente el no poder compartir tiempo con mi pareja, el no poder cenar un sábado cualquiera con mi familia, si no me hubiesen echado sal en la herida, yo no estaría hoy aquí. Por eso, si tienes un buen producto que sabes que le puede cambiar la vida a alguien, tu responsabilidad es aprender a cómo echar sal en la herida, a cómo hacer que esa persona pase de lo quiero y lo voy a hacer contigo. Y esto se hace gracias a conocer las 3 temperaturas del lead. Y este es el termómetro que nadie te enseñó. Antes de crear un solo post, necesitas saber en qué temperatura está tu audiencia ahora mismo. Y piénsalo como cuando quieres convencer a un amigo de ir al gimnasio contigo. Tú no le dices lo mismo a alguien que nunca ha ido que a alguien que lleva 6 meses yendo pero no ve resultados. Es decir, la forma en la que tú te vas a comunicar es completamente distinta. Si alguien no ha ido al gimnasio, tú no le puedes hablar de, oye, vamos a cambiar el press de banca por sentadillas o por dominadas, porque te va a decir ¿Qué coño es eso? Yo quiero ponerme en forma. Sin embargo, alguien que lleva 6 meses en el gimnasio, tú le puedes decir: oye, mira, quizás el press de banca que estás haciendo no está funcionando muy bien, ¿te parece si lo cambiamos a un press superior? El lenguaje es distinto. ¿Por qué? Porque la temperatura del lead es distinta y tu audiencia funciona igual. Hay 3 tipos de audiencia mirándote ahora mismo, fíjate. Tenemos el lead frío que dice: ¿quién eres tú? Este acaba de llegar, te ha descubierto por un reel, por un amigo, por un anuncio, y todavía no sabe si fiarse. Esto es muy importante, te acaba de descubrir y todavía no sabe si fiarse. ¿Qué es lo que necesita? Algo muy importante y que casi todos olvidamos: necesita que le demuestres que entiendes su problema. Ya está, nada más, solo eso. ¿Y cuál es el error que cometen todos? Intentan venderle directamente. Te acaba de conocer y ya le quieres vender. Como si pidieses matrimonio en la primera cita. Técnicamente es posible, prácticamente es desastroso. Estos son los leads fríos. Lo que necesitas es que le entiendas, que generes empatía. Pero fíjate, porque después, en medio de esta lista, tenemos el lead tibio, que dice: me suenas, pero igual te sigue, igual ha visto varios posts, le gustas, pero no da el paso porque no se ve a sí mismo en lo que ofreces. ¿Qué necesita? Ver a alguien exactamente como él o como ella que ya lo hizo y que le funcionó. El error que cometen todos es: te voy a seguir dando más información. Información ya tiene suficiente, necesita prueba social. Y te pongo un ejemplo: imagínate que te vas de vacaciones a Brasil, estás ahí en Brasil, en Río de Janeiro, y tienes que ir a comerte un açaí, te vas a ir a comer un açaí, el mejor açaí. Tú lo buscas en internet y te aparecen dos: uno que tiene más de 1000 valoraciones con 5 estrellas y uno que tiene 3 valoraciones y además de 3 estrellas. ¿A cuál irías? ¿Por qué? Porque el ser humano es así, no quiere jugársela de primeras, no quiere ser él o ella el que se arriesgue y pierda. Por eso es tan, tan importante. La prueba social, la prueba social genera confianza y la confianza genera ventas. Dani, ¿y cómo puedo generar yo más confianza? Poniendo garantías. Recuerda que hay dos tipos de garantía: tenemos garantía condicional y garantía incondicional. Garantía condicional es, oye, si tú compras mi producto y ocurre X, entonces yo haré Y. Si compras mi producto de bajar de peso y no bajas al menos 5 kilos, te quedas conmigo hasta que lo consigas. Y la garantía incondicional es tienes 7 días para probarlo. ¿Qué es lo que hacemos con todo esto? Generar confianza, porque la confianza lo que hace es baja el riesgo. Cuanto menos sea el riesgo, más ventas tendrás de tu producto digital. Fíjate, porque a este cliente que le tenemos que dar más prueba, no le tienes que dar más información, porque si no va a entrar en parálisis por análisis. Es como el cliente que lleva 3 meses en tu restaurante pero nunca pide el el plato estrella. Ya te conoce, solo necesita ver que el de la mesa de al lado lo ha pedido para él hacer exactamente lo mismo. Este es el lead tibio. Pero ahora vamos al que nos interesa a todos, el lead caliente, el de quiero, quiero lo que ofreces, pero hay algo que me frena. Él ha seguido todo el calentamiento, sabe el precio, le interesa, pero tiene una última duda que le bloquea. ¿Qué necesita? Que alguien le resuelva esa duda específica. El error que cometen todos es no hacer nada diferente los 3 últimos días y el interés solo se enfría. Es como esa persona que está en un restaurante, lleva 20 minutos, 20 minutos de reloj mirando el menú, ya no necesita más información, necesita tomar una decisión. Y esto es muy importante que lo entiendas porque esto cambia todo, cambia cómo te comunicas. ¿Qué tipo de contenido creas? ¿Cuál es el objetivo? ¿Cómo funciona este sistema? La primera semana tu objetivo va a ser calentar ese lead frío. La semana 2 es mover al tibio, y los últimos días es cerrar al caliente. Es decir, cada semana tiene su misión, y lo vamos a ver ahora, te lo voy a enseñar cómo pasar por cada una de estas etapas. Y esta es la magia de los lanzamientos. Ese es el verdadero secreto. Gente que no te conoce, ¿cómo coño consigues que te compre? Y es entendiendo de que la primera semana no tienes que hablarle de vamos a cambiar de press de banca a press inclinado. No, no, es oye, ¿tú has probado el gimnasio? ¿Tú has probado a bajar de peso? Tu objetivo es mover esos leads fríos que apenas te conocen Generar empatía con ellos y moverlo a tráfico, a lead tibio. Una vez que el lead sea tibio, lo movemos a caliente. ¿Cómo hacemos esto? Con un cronograma de 3 semanas que te he preparado y que además te voy a dar al final de este live. Fíjate, aquí lo que he hecho es definir el día de la semana, la fase, qué es lo que publicas y cuál es el objetivo, vale, desde que empieza tu lanzamiento hasta que abrimos carrito. La semana 1, el lunes, es la fase de contexto. ¿Qué hacemos? Una pieza desanichada. ¿Qué es una pieza desanichada? Es una pieza que intenta ir a la masa, no busca ser muy específico, sino llegar a la gente que todavía no te conoce. En la semana 1, el miércoles, fíjate que hemos visto el lunes una pieza desanichada. El miércoles, ¿qué es lo que hacemos? Agitamos el problema, es decir, le hacemos visible el coste del problema. ¿Cómo se traduce esto en la práctica? Llega la semana 1, llega el lunes, ¿qué es lo que hago? Creo contenido general. Yo no voy a hablar del press de banca, no voy a hablar de la sentadilla, voy a hablar de bajar de peso, voy a hablar de ganar más fuerza. Pero fíjate, porque esa misma semana, si yo el lunes publico un contenido de Sanichado, esa misma semana, el miércoles, ¿qué es lo que voy a hacer? Voy a agitar el problema, voy a decir: oye, Sí, pesas 150 kilos, pero ¿cuál es el verdadero problema? El verdadero problema es cuando vas a la playa y no te puedes quitar la camiseta porque te da vergüenza verte el cuerpo. El verdadero problema, el coste de no actuar, es que te da vergüenza conocer a una persona porque no has aceptado tu propio cuerpo. Eso es agitar el problema. Y esa misma semana, el viernes, terminamos con un caso de éxito. ¿Para qué? Para que se identifiquen con el punto de partida. Oye, fulano pasó de perder 200 kilos a perder 150, y en su cabeza va a estar el, ah, entonces esto es posible, yo puedo hacerlo. Dani, pero yo no tengo casos de éxito todavía, estoy empezando. Pon el tuyo, cuenta tu propia historia. Y esa misma semana, el domingo, lo que hacemos es generamos contexto, interaccionamos, lanzamos una pregunta, una encuesta por stories. ¿Para qué? Porque queremos recoger datos y utilizarlos en la segunda semana. Esto es muy importante. La gente, de verdad, cuando está en el lanzamiento, se olvida de interactuar con la comunidad. Oye, que quien te va a comprar son esos que te ven las historias, son esos que te siguen. Los seguidores no pagan las facturas, pero los fans, esa gente que te responde, esa gente que te da me gusta, es potencial comprador y compradora. Entonces te pido que interactúes con ella, que generes confianza. Ya hemos visto lo importante que es la confianza. Y fíjate, porque esta es la primera semana: contexto, agitación, agitación, contexto. La segunda semana, semana número 2, recuerda que son 3 semanas de lanzamiento. El lunes damos un poco de luz, hacemos lo que se llama un reframe de creencia, reencuadramos la creencia, es decir, rompemos la creencia que más le bloquea. Siguiendo con este ejemplo del fitness, ¿qué es lo que haría yo aquí? Oye, seguramente piensas que para poder perder peso tienes que ir al gimnasio todos los días. Seguramente piensas que para poder perder peso tienes que gastarte 200 al mes en batidos de proteína. No es así. De hecho, puedes hacerlo desde casa. ¿Qué estoy haciendo? Haciendo el reframe de la creencia, lo que la persona creía versus lo que es la realidad. Esto es muy importante. Un lanzamiento se basa en romper creencias constantemente, lo que la persona cree versus lo que es en realidad. Y una vez que tengas esto definido Ya hemos roto la creencia. ¿Qué vamos a hacer? Le vamos a dar un poquito de luz. El miércoles, fíjate que publicamos siempre 3, 4 veces por semana. Miércoles, un caso de éxito, que vean cómo alguien lo logró. Dani, yo no tengo casos de éxito. Tu propia historia. Ya hemos roto la creencia, hemos expuesto un caso de éxito, y ahora vamos a vencer las objeciones, demostrar en vivo que sabes lo que dices. Y esto es muy importante. Normalmente esperamos a que llegue el día del lanzamiento para poder resolver las objeciones, para decir: oye, seguramente estés pensando que no, no, el contenido es la mejor forma de resolver objeciones. Te lo repito, el contenido es la mejor forma de resolver objeciones. Entonces, ¿por qué no creas contenido antes de tus lanzamientos? Porque no sabes cómo hacerlo. Después de este directo va a cambiar por completo. Vas a empezar a crear contenido, y contenido que aumenta la confianza y que cambia las creencias. Entonces, cuando llegue el día de tu lanzamiento de tu clase, la gente te va a estar pidiendo a gritos comprar tu producto o el producto de alguien más. ¿Por qué? Porque ya has hecho todo el trabajo previo. Una vez que hemos roto esa objeción o que hemos demostrado en vivo, oye, que sabemos lo que decimos, ¿qué es lo que hacemos esa última semana? Le hablamos de la identidad. Fíjate que la gente lo que compra, esto es muy importante, quiero que entiendas esto: la gente no compra tu producto digital, la gente compra identidad. ¿Qué es exactamente la identidad, Dani? Es cómo voy a ser en el futuro. Es decir, la gente no te va a comprar tu producto digital de cómo perder peso. ¿Qué es lo que te compra la gente? La identidad. ¿Cómo va a ser cuando pierda peso? Oye, ¿cómo va a ser cuando yo vaya a la playa y me quite la camiseta y me vea los cuadraditos y tenga autoestima? ¿Cómo va a ser cuando yo abra Tinder y hable con esa chica con confianza y seguridad del cuerpo que tengo. Eso es lo que compra la gente, la identidad. Deja de venderle tu producto digital, deja de vender los módulos, deja, olvídate de eso y vende la identidad. ¿Qué es lo que va a conseguir en el futuro? ¿Cómo va a ser esa persona? Y eso lo cambia todo, porque todos compramos identidad. ¿Cuál es nuestra versión futura? Y una vez ahí, ya empezamos con la ruta. ¿Qué es lo que hacemos? Ahora viene la parte estratégica, hacemos un contraste emocional. Oye, ¿cómo estás hoy versus cómo podrías estar dentro de 60 días? Cuando tú abres ese, en inglés llaman gap, ¿no? Cuando tú abres esa grieta entre lo que eres y lo que podrías ser, cambia todo. Dicen que una de las cosas más duras a las que una persona, a las que un ser humano se puede enfrentar a lo largo de toda su vida No es la muerte, no es el dinero, es que llegue el último de sus días y darse cuenta de la persona que fue y ser consciente de la persona que podría haber sido. Esto es lo que se llama gap. ¿Quién soy y quién puedo llegar a ser? Y eso le tienes que, tienes que hacérselo ver, porque tu producto es lo que va a hacer que se acorte ese gap, que esa línea entre lo que es y lo que podría ser se haga más cortita. 2 días antes de abrir carrito, resolvemos otra vez las objeciones, las 3 dudas más repetidas durante el calentamiento. Que además, si tú creas contenido, ocurre algo mágico, y es que la gente te va a contactar por mensaje privado. Oye, Dani, pero yo no tengo mancuernas, ¿crees que yo podré perder peso? Dani, pero yo tengo un trabajo donde estoy trabajando 8 horas, ¿crees que podré seguir la dieta? Ellos mismos te van a revelar sus propias objeciones, pero fruto de crear contenido. Por eso uno de los mayores errores es no crear contenido cuando estás de lanzamiento. La propia audiencia te va a dar las respuestas a todas las preguntas que tienes. Va a ser la audiencia quien lo haga. El día menos uno, ¿qué haremos ahí? Ya hablamos de, oye, ¿cuándo va a ser el día del lanzamiento? Incluso algo que se está empezando a utilizar mucho es avisar del precio, de cuánto va a costar. Pero no puedes comprar hoy, tendrás que comprar mañana. Y al día siguiente ya abres el carrito. No solo haces una clase, sino que también lo publicas en tu perfil de redes sociales. Así que ahora vamos con las 5 etapas. Hemos visto un poco el cronograma, esto te lo voy a dar si te quedas hasta el final, te lo prometo, ya lo sabes. Pero vamos a ver el framework CALOR, que son 5 letras, 5 fases en orden que mueve el lead desde un lado frío, desde que alguien no te conozca, a que alguien te compra. ¿Cómo haces esto con tan solo 5 fases? La primera es el contexto. He puesto el nuevo par de gafas. Fíjate, porque tu audiencia ya tiene creencias sobre su problema, y muchas de esas creencias le impiden comprar tu solución. Antes de que les enseñes algo nuevo, tienes que cambiar la forma de verlo. Esto es muy importante. Es decir, yo no te puedo llevar a que pruebes un café latte mío, que me quedan espectaculares, si tú piensas que el café es malo. Primero te tengo que hacer ver que el café es algo bueno, que es positivo para tu salud, que te hace mantenerte más concentrado, más concentrada, y después Te invito a que vengas a probar un café conmigo, pero primero, antes de enseñarte algo nuevo, tengo que cambiarte la forma de verlo. Tú nunca jamás vas a querer perder peso si siendo obeso, obesa, te ves más atractivo. Por eso, antes de querer enseñarte Primero tengo que cambiar la forma en la que ves las cosas. Y esto lo puedes aplicar en tu día a día. Yo cuando empezaba a emprender, quizás mi entorno no entendía lo que hacía, y yo por más que me esforzaba, no, pero mira, esto se hace así, no lo entendían, porque yo no estaba entendiendo que primero debo cambiarle la forma de verlo y después enseñarles lo que hago. Y muchas veces nos frustramos porque nuestra familia, nuestra pareja, nuestro entorno no entiende lo que hacemos. Y nos sale ese rol de querer salvar a todo el mundo, a tu familia, a tu pareja, que tienen que entender esto, que venga, voy a ayudar a esta persona, y no se deja ayudar. Y con el tiempo he aprendido que No puedes iluminar a quien no cree en la luz, pero sí debes ser capaz de emanar tanta luz que su oscuridad no te apague. Es decir, tú no puedes ayudar a alguien que no se deja ayudar, pero que alguien no se deje ayudar no puede impedir que tú seas feliz. Yo durante mucho tiempo he caído ahí, quería ayudar a mi familia, a mis amigos, y no podía. Y entonces el no poder, el no conseguir, el ver como ellos también se frustraban, y hacía que yo no estuviese feliz. Y me di cuenta de que si no puedes iluminar a todo el mundo, pero debes emanar tanta luz para que su oscuridad, su negatividad, su no puedo No pack tu vida. No sé cómo hemos terminado aquí, pero se sentía que debía compartir esto. El contexto no es dar más información, es instalar un nuevo marco mental. Fíjate, quiero que imagines que llevas 20 años, y es algo que vais a ver que muchos y muchas habéis pasado por ahí, llevas 20 años creyendo que eres malo o mala en matemáticas porque un profesor Te dijo que eras malo o mala cuando tenías 10 años y un día alguien te dice: "Oye, no es que seas malo, es que nadie te enseñó la forma correcta de resolver ecuaciones". Y algo hace clic, de repente estás dispuesto o dispuesta a intentarlo otra vez y eso es el contexto. Cambiar el punto de partida antes de enseñar una solución. Oye, Dani, pero ¿y cómo? ¿Qué contenido crea contexto? Cuando hablas sobre, oye, ¿por qué lo que te enseñaron sobre perder peso está mal? Estás reformulando la creencia, estás creando contexto. La diferencia entre perder peso y ganar masa muscular que nadie te explica. El error que comete el 90% de personas con obesidad. Lo que realmente significa bajar de peso. Y aquí es Cuando vas a crear contenido enfocado en el contexto, ¿qué ejercicio debes hacer? Completa esta frase: la mayoría de personas creen que— creencia falsa, pero la realidad es que— verdad que lo cambia todo. La gran mayoría de personas creen que para perder peso tienen que ir al gimnasio, pero la realidad es que lo pueden hacer desde su casa. Y esta frase es el corazón de tu contenido del contexto. Es la semilla que planta la semana 1. De verdad, ni te imaginas lo poderoso que es esto, ni te imaginas lo poderoso que es entender que antes de poder ayudar a alguien o de enseñarle algo, debes cambiar su punto de partida. Entonces, hemos visto la C de contexto, el nuevo par de gafas, la nueva forma de ver la vida. 2, agitación. Hay que sacar el dolor de la nevera. Al final, tu audiencia tiene un problema, pero como lo tiene tan normalizado ya ni lo siente. Es como el ruido del aire acondicionado, al principio te molesta, pero después ya pasa desapercibido. Y es tu responsabilidad echar sal en la herida, agitar el problema, porque si algo no te duele lo suficiente, no te esfuerzas como para cambiarlo. La agitación no es asustar, no es manipular, es hacer visible lo que tu audiencia ha aprendido a ignorar. Y quiero que entiendas esto: imagina que llevas 2 años durmiendo en un colchón malísimo. Al principio, ay, cómo te ponías, te dolía la espalda. Pero ya ni siquiera notas el dolor de espalda porque te has acostumbrado. Y un día duermes en un colchón, en un colchón bueno, y al día siguiente, cuando vuelves a tu colchón malo, dices: ¿qué mierda es esta? La agitación es esa noche en el colchón bueno. ¿Por qué? Porque te permite ver la diferencia, te hace ver lo que estás perdiendo. Yo, por ejemplo, cuando entendí o cuando aprendí a hacer latte, café latte con leche de avena, el día que me voy fuera y que viajo y pruebo un café, que me lo ponen en un vaso como este de bar, tinto negro oscuro con aceite por arriba, yo qué coño sé lo que le ponen a eso, Digo, ahora sí valoro, valoro lo que tengo en casa. Ese tinto, ese tinto le llaman aquí en Colombia al café americano, ese café americano me ha servido de agitación para darme cuenta de, hostia, esa es la diferencia. ¿Cómo puedes tú crear contenido de agitación en tu caso en particular? Oye, lo que te está costando no resolver, bajar de peso en tiempo, energía y dinero, ¿cómo será tu vida en 5 años si esto sigue igual? Fíjate que Estamos agitando el problema, el precio invisible de quedarte donde estás. ¿Cuántos resultados has perdido ya por no resolverlo? ¿Cómo lo puedes aplicar tú? Escribiendo el cost invisible de tu avatar. Pregúntate qué pierde, y esto es muy importante, qué pierde cada mes que no resuelve esto. Y no hables de dinero primero, habla de lo que más duele: tiempo, relaciones, autoestima, oportunidades, versión de sí mismo que nunca aprovecha. El error número 1 en marketing, y el motivo por el cual la gente de verdad no crea negocios online, es porque solo se enfoca en hablar de los beneficios del producto y en qué es aquello que van a conseguir. No han entendido que duele mucho más lo que estás perdiendo que el beneficio de conseguir algo nuevo. Dirás: Dani, eso es mentira, yo prefiero ganar dinero que perderlo. Te pongo un ejemplo: el próximo mes, cuando llegue tu nómina, supongamos que tienes una nómina de 1500 euros, a ti te entrarán 2500. Lo que pasa es que 1000 se van para la socia mayoritaria, que es Hacienda. Vamos a hacer algo, te voy a dar 2500 euros y tú, de tu bolsillo, vas a pagar 1000 a Hacienda, y después me dices si te duele, no te duele. Al ser humano le duele mucho más perder 1000 euros que ganar 1000 euros. Si esto es una ley básica y universal, ¿por qué tú te esfuerzas tanto en hablar de los beneficios y las características de tu producto y no en el coste de no actuar? Porque si todo el mundo ve el precio que tiene llevar a cabo tu producto digital, el tiempo, el dinero. Pero, ¿cuál es el coste de no hacerlo? ¿Cuál es el coste de no actuar? Y ahí, querido, ahí es donde ocurren los milagros. Entonces, este, esta fórmula que te doy aquí es tu agitación, es decir, es el contenido que debes crear para agitar el problema, hacerle ver qué es lo que pierde cada mes que no resuelve esto. Hemos hablado del contexto, de la agitación. Ahora vamos con la luz, la puerta que todavía no han visto. Porque si solo agitas el dolor sin mostrar la salida, no vendes, generas angustia, y la angustia paraliza. Es decir, si yo solo te digo: oye, tienes baja autoestima, no puedes quitarte la camiseta, tú al final entras en pánico y eso te paraliza. La luz es el momento donde dices: oye, hay una forma diferente de hacer esto. No, no es tu producto todavía, es el mecanismo, es la nueva idea, la nueva oportunidad que va a hacer que digan: ah, entonces sí es posible. Imagina que llevas, oye, que te has ido de vacaciones con los amigos y te has perdido en mitad del bosque, y tú tienes miedo, estás agotado, llevas horas y horas perdido, perdida, el agua se te está acabando, no tienes comida, solo escuchas ruidos de animales de fondo y en un momento de la noche el guía aparece y te dice: "Oye, estamos aquí, la ruta para salir es esta, tardamos 2 horas". Eso es la luz. Si el guía solo llega y te dice: "Oye, estás perdido, estás lejos de la salida, ya es de noche, no tienes comida, no tienes agua". Tú entras en catarsis. Necesitas que alguien te dé la luz y te diga: oye, mira, estás aquí y te quedan 2 horas para poder salir. Entonces, una vez que hemos creado el contexto, que hemos agitado el problema, toca enseñar la luz. ¿Cómo lo hacemos? Oye, el método que yo utilicé para pasar de A a B, ¿por qué la gente que consigue bajar de peso hace esto diferente? Los 3 pasos que nadie te cuenta para bajar de peso. Lo que cambié el día que empecé a conseguir resultados. Fíjate que lo que hacemos es hacerles ver que hay otra oportunidad, otra forma de hacer las cosas. Entonces, tu rol ahora es describir tu mecanismo en 2 frases simples. Oye, la gran mayoría lo hace así, cuál es la forma antigua de hacer las cosas, y yo luego lo hago así, y la diferencia es resultado concreto. Por ejemplo, yendo con el nicho del fitness, que no sé qué me pasa hoy, La gran mayoría piensa que hay que hacer una dieta keto para bajar de peso. Lo cierto es que tienes que hacer la dieta del cucurucho. ¿Alguien sabe cuál es la dieta del cucurucho? Buscarlo ahí en ChatGPT. Y la diferencia es que la dieta keto te sale más cara y no es sostenible, y la dieta del cucurucho, querido, querida, lo puedes hacer todos los días y disfrutas mucho. Esta es la clave de los negocios digitales. Oye, la antigua oportunidad, la antigua forma de hacer las cosas versus la nueva forma de hacer las cosas. Entonces la persona dice: ah, ahora entiendo por qué no he bajado de peso, porque llevo toda mi vida haciendo dieta keto y esto no funciona. Yo nunca he probado hacer la dieta del cucurucho, por eso mismo ahora va a funcionar. Y esa es la forma de mostrar la luz. Pero fíjate, hemos mostrado la luz y entonces es cuando surgen los peros, las famosas objeciones, las 5 llaves del llavero. Las objeciones no son excusas, son miedos reales que tiene tu audiencia, y cada miedo tiene su respuesta clara. Imagina una puerta con 5 cerrojos. No importa lo bonito que sea lo que hay dentro, si tú no tienes las 5 llaves, la puerta no se abre. Las objeciones son los cerrojos, el contenido que las destruye son las llaves, y tienes que tenerlas todas. Hay 5 cerrojos clave que se repiten en cualquier producto digital. Y son estos de aquí. Primero, esto es para mí, porque en su cabeza está pensando: no, no, yo es que soy diferente. ¿Cuál es la llave que abre este cerrojo? Muéstrale que alguien exactamente como él o como ella ya lo logró. Tipo de contenido: un caso de éxito específico. Puede ser el tuyo. El segundo cerrojo es: ¿realmente esto funciona? Suena bien, sí, me gusta lo que cuentas, pero ¿Realmente tiene resultados reales? ¿Cómo abres ese cerrojo? Con prueba concreta, con números, no con testimonios genéricos, sino con datos reales. Fulanito perdió 10 kilos en 20 días. Eso es lo que dice: Ah, vale, esto realmente funciona. Pero fíjate que hay un tercer cerrojo, que es: ¿Puedo hacerlo yo? Porque en su cabeza está: no tengo tiempo, no soy constante, no tengo capacidad, soy demasiado mayor, soy demasiado joven, no soy bueno en la tecnología. Tienes que hacer un reframe de la creencia, tienes que decirle: oye, no es un problema de capacidad, es un problema de método. Nunca antes has tenido un método como este, y este contenido es el que cambia el diagnóstico. Estamos haciendo un reframe de las creencias. Y dice: vale, perfecto, yo puedo hacerlo. Dice: mira, esto es para mí, funciona, yo puedo hacerlo, pero ¿por qué lo voy a hacer ahora? ¿Lo hago el año que viene? ¿Lo dejo para cuando tenga más tiempo? ¿Qué le tienes que hacer ver? El coste de no esperar. ¿Cuál es el precio que estás pagando todos los santos días por no hacer o por no consumir mi producto digital? Fíjate que yo te he hablado de dónde podrías llegar. ¿Cuál es el precio que estás pagando todos los días por no ser esa versión, por no llegar ahí? Estamos agitando y mostrando el coste de no actuar. Y por último dice: Vale, y ¿por qué tú? Hay mucha gente que enseña esto, pero ¿por qué tú? Aquí la gran mayoría empieza a entrar en debate. No, porque yo, porque yo, yo, yo, yo. No, no, es que la gente no quiere más de ti. La gente lo que quiere es conectar con la emoción. Recuerda, la gente compra por emoción y justifica con la razón. La compra es algo emocional. Nunca empieces hablando del precio. Primero empieza hablando del valor y de lo que ese valor supone en tu vida, y ya después da el precio. Porque la gente compra por emoción y justifica con la razón. Cuando yo me voy a comprar una camiseta Yo me la pongo, me queda guay apretadita, me marca el pechito. Cuando llego a casa y mi pareja me pregunta por qué me la he comprao, yo no digo porque me marca el pechito, digo: "Estaba en rebajas". Era 1 céntimo de rebajas, pero estaba en rebajas. ¿Por qué? Porque la gente compra por emoción y justifica con la razón. ¿Cómo consigues que la gente te compre a ti? Conectando con tu historia personal y con resultados de alumnos concretos. ¿Qué ejercicio debes hacer ahora mismo? Abre tu móvil, mira los mensajes directos o comentarios que has recibido y clasifica cada duda o pregunta en uno de estos 5 cerrojos. Porque todas las objeciones se pueden, se pueden poner en cualquiera de estos 5 cerrojos, todas ellas. El que más aparece es la que más vas a tener que atacar en la semana número 2. El error más caro es intentar responder las objeciones el día que abres carrito. De verdad, Ese momento ya es demasiado tarde. Las objeciones tienen que estar resueltas en la cabeza de tu audiencia antes de que abras carrito, y esa es la misión del calentamiento. Y mucha gente se olvida de esto, espera que llegue el lanzamiento para resolver las objeciones. No funciona así, amigo, amiga, no funciona así. Y por último, la R de ruta, son las piedras para cruzar el camino. Fíjate, no le pidas a tu audiencia que salte de una orilla a otra, ponle piedras una a una. El llamado a la acción de cada pieza del calentamiento no es compres, son microcompromisos. Tú cuando haces un lanzamiento buscas microcompromisos de la audiencia hasta llegar al compromiso final que es la venta. Dani, no te estoy pillando. Fíjate cómo yo creo microcompromisos: que la gente se una a un grupo de WhatsApp es un microcompromiso, que la gente escuche un audio, microcompromiso, que esté en un directo como este, microcompromiso. Entonces, la suma de microcompromisos hace que cuando llegue la venta sea mucho más fácil y sencilla. Por eso buscamos microcompromisos. Piensa, al final, imagina que te vas de vacaciones y quieres cruzar un río con tu amigo. Él no sabe nadar, tiene pánico, nunca antes ha probado el agua. Tú no puedes pedirle que salte de un lugar a otro, yo no puedo. Pero si le pones piedras en el río, podrá cruzar de un lugar a otro sin miedo. ¿Qué es lo que te quiero decir? Cada pieza de contenido es una piedra. El carrito, el que compren, es la otra orilla. Tu trabajo no es empujar y decir cómprame, sino poner las piedras suficientes en el sitio correcto para que la persona pueda pasar. Y aquí es donde ocurre la magia: cómo poner diferentes llamados a la acción en función de la temperatura del lead. Fíjate, la primera semana que vamos a tráfico frío es más— guarda esto si te ha resonado— No ponemos nunca jamás apúntate a mi programa. Pedimos algo pequeñito como guardarlo. ¿Por qué? Porque esto genera microcompromiso. Cuando el lead es tibio, decimos oye, dime si esto te pasa a ti, ponme en los comentarios, porque ya hay un poquito más de confianza. Ya puedo pedirle que escriba en los comentarios. Nunca jamás diría link en la bio para saber más. ¿Por qué funciona? Porque esto abre la conversación y te da sus objeciones reales. Y ya la tercera semana, cuando el lead está caliente, ya decimos: oye, si quieres ver cómo lo aplicamos, escríbeme. No generamos urgencia en los comentarios de últimas 5 plazas, últimas 4, no, no. Invitamos sin presionar. ¿Por qué? Porque esto filtra a la persona que está lista. Y cuando llega el día que abrimos el carrito, ahí sí, aquí tienes el enlace, o tienes enlace en mi bio, apúntate. Y eliminamos cualquier tipo de urgencia falsa porque esto da claridad total. Y estos 5 pasos del framework CALOR, que es contexto, agitación, luz, mostrar la oportunidad, el camino, o resolver las objeciones, y R, mostrar la ruta, el paso a paso, hacen que el día que abras carrito la persona ya esté convencida, que sea él o ella quien te pida comprar tu producto digital. Aquí, para los que Os quedáis hasta el final, os voy a dar este cuaderno con las 7 piezas del pack semanal. Porque si publicas sin un sistema, publicas por publicar. Esto es diferente. Cada pieza tiene un nombre, objetivo, lugar exacto. Os voy a dar un plan de cada una de las semanas, de qué publicar cada una de las semanas. Para mí esto es muy importante porque lleva una, hay una parte de estrategia de ir paso a paso. Fíjate que las primeras, cuando publicamos el contenido de Sany Chado, aquí vas a ver la plantilla completa y aquí ejemplos reales. No hablamos de temas técnicos, hablamos de un problema humano que hay detrás. ¿Cuál es la diferencia? Que si tú publicas contenido de nicho, lo buscan quienes ya saben que tienen el problema. Contenido desanichado lo encuentra quien lo tiene, pero todavía no le ha puesto palabra. Esto es muy importante. Si yo publico contenido sobre cómo hacer un press de banca Yo voy a llegar a la persona que lleva tiempo en el gimnasio, pero igual no llego a la persona que quiere bajar de peso porque todavía no conoce el press de banca. Por eso es muy importante cuando estamos creando contenido, creemos contenido de forma desanichada. Y esta es la diferencia entre la red y la caña. Es decir, la caña de pescar funciona solo en el río donde ya hay peces. La red, en mar abierto, llega donde peces todavía no saben ni que están. El contenido desanichado es esa red, llega a personas que todavía no han buscado tu solución, pero que sí tienen el problema. Aquí te voy a compartir los 4 pasos, la plantilla de 4 pasos para crear este tipo de contenido, incluso con ejemplos para que lo puedas ver con cada una de las semanas, vale. Esto, en cada una de las semanas entras aquí al desplegable que te he creado y lo ves. Dani, llega el carrito abierto los últimos 4 días, ¿qué hacemos? Y cuidado con— yo siempre digo, tienes que utilizar 2 elementos: urgencia y escasez. La urgencia tiene que ver con el tiempo y la escasez tiene que ver con el número de plazas. Urgencia: en 2 días cerramos. Escasez: solo quedan 5 plazas. Cuidado porque esa urgencia falsa que muchas veces veo que se utiliza en los lanzamientos destruye el lanzamiento, destruye en un día lo que construiste en 3 semanas, destruye la confianza. Entonces, aquí quiero que te anotes una regla: solo urgencia real. Si dices que quedan 5 plazas y tienes 200, la gente lo sabe. Y cuando lo descubran, no solo no compran, te van a perder para siempre. Tipos de urgencia que puedes utilizar: fecha de inicio fija, es decir, el programa empieza X día. Si no entras ahora, vamos a empezar el próximo lunes. Si no entras antes del próximo lunes, te quedas fuera. Precio early bird. Oye, si digo que el precio va a subir después, tiene que ser verdad, el precio tiene que subir. Plazas limitadas. Si el programa tiene, oye, sesiones en vivo, tiene 10 plazas porque no puedes dar más soporte, que sea así, que solo tenga 10 plazas. Y urgencia de la transformación. Es decir, oye, cada semana que pasa sin resolver esto es una semana menos de tu vida. ¿Qué publicar cada uno de los días? Os lo dejo por aquí para los que os quedéis hasta el final. Cuando empiezas a entender esta fase de calentamiento, te das cuenta de que es como plantar la cosecha. La cosecha es fácil cuando plantaste bien, regaste bien y esperaste el tiempo justo. El fruto ya está maduro y no tienes que empujarlo del árbol ni agitar el árbol, se va a caer solo. El esfuerzo no está el día que abres carrito, está las 3 semanas anteriores. Porque si el calentamiento, escúchame bien, si el calentamiento fue bien, el día del carrito es algo que va con el fluir, el curso natural de la vida. La gente te va a pedir que abras inscripciones. ¿Por qué? Porque ya te ha comprado las 3 semanas antes. Esto es como aquel que dice, no, no, dice, las medallas O el verdadero campeón se forja en el entrenamiento. Cuando va a la competición, simplemente va a recoger la medalla. Pues esto es igual, o sea, las ventas se producen en la fase de calentamiento. El lanzamiento simplemente es, oye, para recoger el beneficio. Quiero compartir contigo 5 señales de que tu calentamiento está funcionando. Primera señal: la gente te escribe por mensaje directo cuando estás lanzando, es decir, antes de que tú ya lo hayas dicho. La gente ya te pregunta: oye, ¿cómo me puedes ayudar? ¿Tienes algún producto digital? 2, los comentarios empiezan con: esto me describe, esto me pasa a mí. Está la gente, se está identificando. El engagement sube semana tras semana, cada post conecta más que el anterior. ¿Por qué? Porque estás creando una comunidad de fans, la gente está enganchada, la gente empieza a compartir tu contenido, el número de compartidos aumenta, y las preguntas que reciben cambian, te empiezan a preguntar: ¿cómo me apunto a tu programa? Si a mitad de la semana 2 tienes 3 de estas 5 señales, el lanzamiento va a ir bien, garantizado. De hecho, te voy a dejar por aquí un checklist de las 3 semanas con acciones concretas. Pues semana 1: pieza de Sanichada, los casos de éxito, todo para que puedas ir haciendo un check de cada una de estas cosas. Hasta aquí Este live, tu misión de esta semana es: oye, escribe el mapa de las 5 objeciones, clasifica tu audiencia, ¿es fría, tibia, caliente? Elige un caso de éxito real, si no tienes, pon el tuyo propio y sigue siempre esta fórmula: antes, momento de cambio y resultado. Escribe una pieza desanichada para atraer tráfico frío y define tu urgencia real. Espero que este live te haya gustado. Has aprendido cómo hacer un calentamiento en condiciones con el framework CALOR, y para recibir este cuaderno simplemente tienes que estar en el grupo de WhatsApp. ¿Cómo me apunto al grupo de WhatsApp? Simplemente con este enlace de aquí te registras, pones tu correo electrónico, te unes al grupo de WhatsApp, y ahí todos los martes a las 4 hago un live, y después posteo este cuaderno de trabajo en ese mismo live para que lo puedas utilizar, porque una vez más, que sepas que esto es por ti y para ti. Nos vemos la próxima semana y te adelanto que vienen renovaciones de contenido. Voy a hablar de algo que me está volviendo loco y es una nueva profesión de la que nadie está hablando en 2026 y que siento que viene a cambiar por completo el mundo. Pero lo veremos en el live de la próxima semana. Espero que te haya gustado. Te envío un abrazo gigante y nos vemos el próximo martes a las 4 hora española.