Module 1 la négociation: Définition

Bonjour et bienvenue sur ce module sur la négociation et notamment la négociation internationale, ses techniques et ses pratiques. Ce premier module, qui est le premier d'une série de 3 d'ailleurs, va traiter de ce que veut dire la négociation. Il comprendra 2 parties une partie introductive, notamment une partie concernant les négociations internationales, et une autre sous-partie sur l'approche systématique. Et la deuxième grande partie sera la définition de la négociation dans ses grandes lignes théoriques. Alors, la négociation est une compétence rarement enseignée. Or, nous négocions souvent et de plusieurs façons entre acheteurs et vendeurs, entre syndicats employeurs, entre managers et salariés, dans notre vie privée également. Nous négocions en permanence sans sont toujours réalisées d'ailleurs, que nous négocions. Alors essayez de prendre quelques instants pour vous rappeler vos dernières expériences de négociations non professionnelles, essayez de les écrire et identifiez les qualités que vous avez utilisées. Cela nous avancera pour la suite du cours. Donc moins les organisations de travail deviennent hiérarchisées, ce qui est le cas actuellement, et plus les négociations internes se développent, que ce soit au niveau des règles, des ressources, du pouvoir, des objectifs. Ce qui remplace cette négociation, qui remplace les descriptions de postes qui définissent définissaient antérieurement les capacités d'action du salarié, qui étaient en général très limitées d'ailleurs. Cependant, certains gestionnaires, comme vous avez pu le remarquer, continuent d'agir comme si l'autoritarisme, la rigidité, le statut étaient toujours à l'ordre du jour. Nous trouvons surtout ça dans les secteurs où il y a encore des corporatismes, comme les médecins, etc. De même au niveau international d'ailleurs, les États ne peuvent plus continuer à agir comme si les décisions ne relevaient que de leurs prérogatives exclusives, Toutefois, vous avez pu constater que certains États ne reconnaissent pas toujours que tout doit être négocié et continuent à jouer aux cow-boys. Jusqu'à récemment, la négociation était rarement étudiée ou enseignée. Comme je vous le disais, il n'y avait que peu de publications car le sujet était considéré comme trop subjectif, trop personnel, trop anecdotique. Mais les derniers travaux ont fait évoluer les techniques de négociation. Ils recommandent actuellement une négociation collaborative entre les parties plutôt qu'agressive, l'objectif étant la recherche de résultats mutuellement bénéfiques. Ceci est clairement la meilleure approche, mais bien entendu les circonstances ne le permettent pas toujours. Encore faut-il que les objectifs de chaque partie soient clairement définis. Ainsi, je vous raconterai une petite histoire, l'histoire de deux personnes qui négocient une orange. Et acceptant par compromis de la partager en deux. Mauvaise négociation parce qu'en fait l'un voulait l'épluchure pour en faire de la marmelade et l'autre cherchait la pulpe pour la manger. Ils auraient pu ainsi atteindre leur objectif chacun s'ils n'avaient pas été aussi bornés et s'ils avaient été un peu plus ouverts. Ceci est une histoire en raccourci, mais la vie n'est pas toujours aussi simple. Donc ce cours souligne le besoin, explique comment faire tout ce qui est possible pour atteindre les intérêts de toutes les parties. C'est un gagnant-gagnant, win-win, comme diraient nos amis anglo-saxons. Donc je vous donne une définition donnée par Wartman dans son livre Négociation, théorie et réalité la négociation est la recherche de résolutions coopératives et non un combat pour la victoire ou un lieu de compétition. La responsabilité du négociateur est de mettre en place une atmosphère grâce à laquelle cela puisse être réalisé. Donc la négociation est un processus consistant à combiner différentes positions pour atteindre une décision conjointe et unanime. C'est le processus de décision applicable lorsqu'il n'y a pas de règles sur la façon dont les décisions doivent être prises ou lorsque la seule règle qui existe est l'unanimité. Cela résume bien les détails du cours dans lequel nous allons entrer maintenant. Pour moi, la négociation est un art et un art surtout international. Ce cours, j'ai établi ce cours à partir de mon expérience aux Nations Unies et donc à partir de négociations internationales, mais je ne vais pas m'intéresser ici aux négociations interculturelles. Nous allons partir de l'hypothèse que tous les hommes sont identiques, sont les mêmes quelle que soit la race, la couleur, etc. Et on va s'intéresser surtout à l'essence de l'individu, à ce qui est intrinsèque et commun à tous les individus. Donc l'art de négocier sera le même quelle que soit la nationalité de l'individu, un peu comme la peinture ou l'art en général. En général, les négociateurs expérimentés sont très réticents quant à l'observation de leurs travaux. Il est assez compliqué de modéliser le travail d'un négociateur parce que cela tient beaucoup aux qualités intrinsèques de l'individu. Il y a un groupe de recherche qui s'est constitué toutefois aux États-Unis, le groupe de recherche Huff-Waite, qui a analysé à partir la négociation à partir des techniques d'analyse de comportement et qui a compté tout simplement à quelle fréquence chaque négociateur a utilisé chacune des catégories de comportement. Il a développé donc une méthode intéressante dont nous parlerons plus tard, le BATNA, qui permet de comprendre ou d'approcher ce qui fait le succès d'un négociateur. D'autres observations également ont été faites à partir de négociations d'achat-vente, de relations de travail, etc. Donc négociations internationales, pourquoi? Parce que les enjeux tout de même sont très, très importants. En général, les négociateurs ne se connaissent pas, ils viennent de mondes, de cultures différentes. Important aussi parce que souvent les négociations sont conflictuelles au niveau international. Donc l'importance, d'où l'importance d'étudier la négociation et de savoir comment arriver à ses buts sans entrer dans un conflit qui pourrait dégénérer en conflit armé. Alors, je vous cite un passage de ce qu'a écrit ce groupe de recherche l'histoire se transforme à la vitesse supérieure, brisant les cadres comme une rivière qui déborde et emportant des structures que l'on croyait immuables, laissant dans son sillage un chaos mental et matériel, mais aussi de nouvelles opportunités pour s'attaquer avec succès à toute une gamme de problèmes de grande envergure auxquels sont confrontées la communauté internationale et les nations. Je vais vous parler ici de ce qu'on appelle l'approche systématique, c'est-à-dire les éléments dont il faudra absolument toujours tenir compte, dont il faut toujours tenir compte quel que soit le type de négociation dans lequel vous êtes. Ce sont des phénomènes, ce sont des éléments récurrents. D'abord, quand nous négocions, nous communiquons. Il faut bien garder ça à l'esprit. Et nous communiquons de différentes manières. Nous donnons des informations au travers de paroles et d'écrits, et nous obtenons des informations en interrogeant, en écoutant, en observant. Et nous échangeons donc ces informations au travers de réunions, etc., et de négociations. Et bien entendu, quand nous négocions, nous utilisons toutes ces méthodes de communication, même si c'est de façon inconsciente. Et toutes ces façons de communiquer sont d'autant plus efficaces si une approche systématique est adoptée et que les négociateurs ne travaillent pas de manière aléatoire. Il faut bien se rendre compte que toute négociation réussie est une négociation extrêmement bien préparée. Donc l'approche systématique est également recommandée quelles que soient les méthodes de communication, encore une fois, y compris donc bien sûr dans les négociations. Quelques étapes caractéristiques d'une approche systématique. D'abord, il faut passer de l'information à l'action et se fixer des objectifs. Mais lors de la définition des objectifs, pensez à la communication comme moyen d'obtenir une ou des actions données. Le terme à titre d'information seulement est un non-sens. L'information sert à l'action. Information et action sont très liées. Pensez aussi à vos objectifs en fonction de là où vous voulez être à la fin du processus de communication et ce que vous souhaitez qu'il arrive ensuite comme conséquence. Donc la communication n'est pas neutre, cette approche systématique de la communication n'est pas neutre. On n'échange pas, même que ce soit communication verbale d'ailleurs ou non verbale, on échange des informations dans un but. Les buts qui peuvent être divers. Donc préparer la négociation, ça veut dire collecter des informations, mais les également avoir un but extrêmement clair. Le but peut être de collecter des bonnes idées afin qu'une décision puisse être prise plus tard. Ça peut être aussi planifier la mise en œuvre d'une décision prise, vendre une décision déjà prise. Donc, comme pour l'écriture, c'est identique que pour l'écriture, ce n'est pas, le but n'est pas de faire des comptes-rendus ou de passer à autre chose, négocier et passer à autre chose. Le but et l'objectif est d'atteindre un but. Un objectif clair, que vous agissez. On n'échange pas que pour le plaisir d'échanger ou de négocier ou d'être autour de la table et puis de partir après s'en être débarrassé. Pas du tout. Vous avez un but clair et il faut l'atteindre. Pareil pour les entretiens, que ce soit entretien disciplinaire ou que ce soit un entretien dans une entreprise pour un salarié qui démissionne, par exemple. Il ne sert à rien de recevoir un salarié qui démissionne en lui souhaitant bonne chance et Et voilà, même si c'est très gentil, ça ne sert absolument à rien. Mais l'objectif de l'entretien pour un salarié démissionnaire, c'est savoir pourquoi il part, les vraies raisons du départ, l'identification des problèmes éventuels afin d'éviter de perdre d'autres éléments et peut-être faire en sorte qu'il renonce définitivement à son départ. Donc important de l'importance de ces objectifs, l'importance de préparer cette négociation, l'importance de planifier son déroulement. On n'insistera jamais assez là-dessus, c'est vraiment tout à fait important à ce niveau-là. Compte tenu de tous ces éléments, comment pourrait-on définir la négociation? La négociation, je vous l'ai mis ici, c'est un processus impliquant la rencontre de 2 ou plusieurs personnes ayant un pouvoir égal ou non et pour discuter d'intérêts partagés et opposés en rapport avec un domaine particulier présentant un intérêt mutuel. Il n'y a pas lieu de négocier s'il n'y a aucun lien commun et aucun intérêt mutuel à le faire. Donc c'est un processus, c'est un processus d'apprentissage, on le verra un petit peu, un petit peu plus loin. Processus d'apprentissage, pourquoi? Comme je vous l'ai dit, la préparation est extrêmement importante au niveau de la préparation d'informations C'est un processus d'apprentissage de l'écoute puisqu'il faut collecter les informations, en faire la synthèse et comprendre ce qu'il en est. C'est un processus de développement de qualités de synthèse essentiellement, un processus dans lequel on développe l'apprentissage de la planification. Rien n'est laissé au hasard, tous les détails doivent être étudiés, que ce soit le lieu où on négocie, qui va rédiger le contrat final, le calendrier, comment commencer. Tout cela se réfléchit et s'écrit. Et aussi, c'est un processus d'apprentissage au niveau de l'évaluation, car une négociation a un commencement mais aussi une fin. Et la fin a besoin d'être débriefée pour savoir ce qu'on a appris au cours de la négociation, parce que le processus est aussi important que le but qu'on atteint. Il y a toujours quelque chose à apprendre et il est vraiment important d'évaluer le processus de négociation à la fin. Quel que soit le résultat d'ailleurs de la négociation, que celui-ci, que celle-ci ait été positive ou non. Compte tenu de tout ce qui précède, posons-nous la question mais qu'est-ce que la négociation finalement La négociation, comme je vous l'ai dit, implique la rencontre de 2 ou plusieurs personnes ayant ou non le même pouvoir et c'est surtout un processus. On pense rarement à la négociation comme processus, on pense toujours à la fin. De ce processus à l'obtention de résultats. Mais on apprend beaucoup au cours d'une négociation. Moi, personnellement, j'ai beaucoup appris au cours de mes négociations au niveau des, par exemple, des différences culturelles, des différences de positionnement, des jeux de rôle aussi, puisqu'il y a beaucoup de jeux de rôle dans les négociations, de maîtrise de soi. J'ai énormément appris au cours de la négociation, que ce soit sur l'autre mais aussi sur moi-même. Mais c'est tout de même des fois des des épreuves d'endurance. J'ai une négociation qui a dû durer presque 2 ans et qui s'est bien terminée, mais ça a été à tout moment, c'est un peu comme aux échecs, on ne savait pas quelle serait l'issue de la négociation. Donc processus éducatif, j'en ai parlé, donc ça met en— on apprend énormément au cours d'une négociation, on évolue énormément. C'est un processus bien sûr de résolution des problèmes, Ça, c'est certain que chacun a un intérêt à négocier et donc à régler un problème, voire un conflit. Et c'est un processus interdépendant car on a besoin de l'autre. C'est très intéressant au niveau de la coopération et de relations de coopération avec l'autre partie. Qu'on le veuille ou non, on est dans le même bateau et donc il faut faire avec. Donc en fait, la négociation d'un équilibre nécessite une combinaison de diplomatie directe et indirecte, de discussions et de consultations, de compromis et de concessions, donc beaucoup beaucoup de flexibilité. Souvent, la négociation porte sur un conflit, le conflit qui tend à être une conséquence d'intérêts divergents par rapport à une zone d'intérêt commun. La nature, alors on a 3 possibilités il peut y avoir un conflit au sujet d'exigences substantielles, voilà, ça c'est mon territoire, ça c'est le tien, au niveau de besoins émotionnels, tu ne me reconnais pas donc je réagis, donc j'existe, et/ou des procédures de formes, de procédures de résolution et de mise en œuvre. C'est la façon de réaliser une tâche, par exemple. Il peut y avoir un conflit à ce niveau-là, quoi, la façon d'arriver à une fin. Donc par contre, le conflit ne doit pas être destructeur. Il faut bien, il peut y avoir conflit, le conflit n'est pas toujours négatif et pas toujours destructeur. Là, quand il y a négociation, il y a constat d'un conflit. Donc, et ce conflit non destructeur sur la base duquel on va commencer à communiquer et à discuter discuter. Et en plus, ne pas oublier que la nature des conflits change au fil du temps, ce qui permet de nouvelles opportunités de discussion et de réconciliation. Donc il est très important de comprendre la nature du conflit par rapport aux 3 types que je viens de vous décrire, que ce soit au niveau organisationnel, au niveau émotionnel, au niveau de l'objectif. Il est très important d'identifier la nature du conflit et de le légitimer. Au cours du processus de négociation. Il faut vraiment reconnaître les intérêts en présence et les sources de conflits en présence et reconnaître leur légitimité à être là. Enfin, la négociation porte sur le pouvoir. Il est souvent question de pouvoir en négociation. Le pouvoir, c'est la capacité d'atteindre un résultat souhaité ou de changer la position de l'autre partie. Donc la négociation implique inévitablement des parties ayant bien sûr des capacités, des ressources différentes. Attention, je parle pas de capacités financières ou matérielles, ça peut être des capacités aussi psychologiques, capacités d'endurance. Donc la capacité d'utiliser ces différences dans le cadre de l'exercice efficace d'un pouvoir dépendra bien sûr du contexte, que celui-ci soit politique, économique et social, qui entoure les négociations. Il peut se manifester au niveau de la rédaction et des mots utilisés dans l'accord final. C'est donc ce système de pouvoir est un système sous-marin. C'est la face, l'aspect caché de l'iceberg. Donc il peut arriver que la partie qui a le plus de ressources et d'influence réalise ses objectifs. Attention, cela peut être que sur le court terme. Ça ne veut pas dire que sur le long terme, sans la compréhension de la dynamique de pouvoir en jeu, le contrat qui a été négocié peut ne pas tenir et ne pas durer. Nous avons abordé ici les grandes lignes de la négociation, ses définitions, son approche générale, le contexte dans lequel nous allons nous situer, c'est-à-dire une négociation des intérêts en jeu. Et nous avons parlé surtout de la posture à adopter comme négociateur qui veut réussir flexibilité, écoute, reconnaissance du conflit. Donc vous voyez, déjà nous positionnons la posture du négociateur d'une certaine façon qui est très, très loin de toute violence et de toute recherche d'affrontement de l'autre partie. Je vous invite à suivre le deuxième module qui rentrera un peu plus en détail dans le cycle de négociation.