Chris Voss: FBI Hostage Negotiator | Lex Fridman Podcast #364

Безумная штука в бизнесе похищений. Руководство ФБР постоянно спрашивало, когда это всё закончится. И ответ был, когда плохие парни почувствуют, что получили всё, что могли. Если разобрать это утверждение, то речь о том, когда они почувствуют, что получили всё, что могли. Так что ключ к переговорам при похищении людей — это чувство. Они плохие парни, мы говорим о чувствах, чувствах похитителей. А чувства управляют всем. Не важно, о каком человеческом начинании идёт.

Речь. Это беседа с Крисом Воссом, бывшим переговорщиком ФБР при захвате заложников, и автором книги «Никогда не иди на уступки. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь». Вы слушаете подкаст Лекса Фридмана. Поддержите его, перейдя по ссылкам в описании. А теперь, дорогие друзья, Крис Восс. Каково это — вести переговоры с похитителем, удерживающим заложника? Что самое сложное в.

Этом процессе? Самое трудное — это когда всё плохо с самого начала, а тебе всё равно приходится.

Включаться в процесс. А что делает ситуацию плохой? Что заставляет вас нервничать? Допустим, вы наблюдаете, как идут какие-то переговоры, пусть про освобождение заложников. Что натолкнуло бы вас на мысль, что.

Это будет сложно? Если они хотят создать видимость переговоров, но на самом деле это не так, например, где-то В 2004-м Аль-Каида в Ираке казнила людей на камеру ради пиара, и делали вид, что ведут переговоры. Они выходили на связь и говорили, если вы не выпустите всех иракских женщин из тюрем в Ираке за 72 часа, мы убьем заложника. В то время в одном из случаев это было одно из требований. Во-первых, даже если бы правительство США и коалиции захотели бы это сделать за 72 часа, это было бы невозможно. Так что это изначально было невыполнимое требование, и это выглядит очень плохо. Словно они пытаются создать видимость, что они ведут разумные переговоры, но это не так. И у заложника дела плохи, они выдвинули требование, которое вы даже если бы захотели, не смогли бы выполнить. Потому это все сильно усложняет, особенно при похищении людей. Ты работаешь с родственниками, инструктируешь их. Плохие парни связываются с семьёй. А если не напрямую с родственниками, то, например, Аль-Каида в то время не давала возможности связаться с ними. Они делали заявления в СМИ, но номер телефона, так сказать, не оставляли. Это ещё один момент, будто намеренно блокируют тебя, просят сделать то, чего ты не можешь. не дают возможности поговорить с ними. Приходится связываться с семьёй и обсуждать с ними, как действовать дальше. Семья, конечно же, хочет знать, поможет ли это. В то время была куча таких случаев. И нужно быть с ними честными. Шансов мало. Наши шансы здесь кот наплакал. И когда их кот наплакал, я выберу их, но всё равно шансов очень мало. В то время было много людей, которых убивали, прежде чем ситуация, наконец, менялась, и это было тяжело, общаться с семьями.

В то время. Можно ли вести переговоры публично, а не, скажем так, с.

Глазу на глаз? Конечно. Плохие парни сами выбирают медиа, и делают в нём заявления. Так что это важная подсказка. Их выбор канала связи, Говорит о многом. И если они выбирают СМИ, значит есть люди, на которых они пытаются повлиять. Это значит, что с их точки зрения есть хорошие СМИ, а раз есть хорошие СМИ, есть и плохие. Как сделать их плохими? И мы сделали их такими для них. К сожалению, пришлось пройти через несколько итераций, прежде чем они поняли.

Намёки и отстали. В таких переговорах вы задумываетесь о ценности человеческой жизни? Есть ли ей денежный эквивалент? Как, не то чтобы оценить, определить.

Ценность человеческой жизни? Да, это как оценить красоту, всё в глазах смотрящего. Это был мой первый урок переговоров по освобождению заложников, да в целом любых переговоров. Неважно, как ты это видишь, важно, как это воспринимает другую. Такой момент, что особенно в твоём разговоре с Эндрю... Кстати, вы, ребята, ещё в том разговоре мне понравилось... Во-первых, я.

Его очень.

Уважаю. Эндрю Хюбермана. Да, Эндрю Хюбермана. И ты выпустил его в мой день рождения, я ценю это. Это.

Был отличный подарок.

Специально так подгадал. Да, отлично сработано, спасибо. Но эмпатия, она в глазах смотрящего. в любых переговорах, будь то торг за машину, дом, сотрудничество в компании или с плохими парнями, как это воспринимает другой. Хорошая новость касательно похищений с целью выкупа, что если есть требование выкупа, и это реальное требование, то это бизнес наемников. Они возьмут то, что смогут получить. И они, как правило, очень хорошо умеют прощупать, сколько у кого денег. И опять же, я продолжу проводить бизнес с аналогией. Вот вы ищете работу у работодателя. Есть рыночная зарплата. Есть то, что работодатель может заплатить. Допустим, рыночная зарплата 150 тысяч, а работодатель может заплатить 120. Но работа отличная. Мы вот только недавно говорили об Илоне. Я бы типа за минималку за ним бегал, Это того стоило бы. Ценность не просто в долларах, а в том, как трудно получить эти доллары, и как быстро ты сможешь их получить. Плохие парни знают толк в похищении людей и хорошо просекают эту фишку, так что для них ценность человеческой жизни — это то, что они могут получить. Безумная штука в бизнесе похищений. Руководство ФБР постоянно спрашивало, когда всё это закончится. И ответ был, когда плохие парни почувствуют, что получили всё, что могли. Если разобрать это утверждение... Речь о том, что когда они почувствуют, что получили всё, что могли, так что ключ к переговорам при похищении людей — это чувства. А не плохие парни, мы говорим о чувствах, чувствах похитителей. Именно чувства всем управляют. Не важно, о.

Каком человеческом начинании идёт речь.

Значит, не разум, а эмоции.

Нет такой вещи, как разум. Чтобы добавить контекста, скажу, что вчера я разговаривал с парнем по имени Сэм Харрис. Не знаю, знаете ли вы Сэма, и как бы готовясь к разговору с вами, я говорил с ним об эмпатии и разуме. И он сильно тяготеет к разуму. Эмпатия — это где-то между бесполезностью и ошибочностью. Она сбивает с толку и неэффективна. Разум.

— это единственное, что позволяет двигаться дальше. Давайте тут кое-что прояснить. И два момента, которые я бы хотел уточнить. Во-первых, что вы понимаете под эмпатией. Во-вторых, как люди на самом деле принимают решения. И я переверну это. Начну с того, как люди принимают решения. Вы принимаете решения, исходя из своих приоритетов. Точка. Это делает разум зависимым от эмоций. Вы начинаете с того, что для вас важно. Вот вы видите, как какой-то парень плавает у берега океана, и видите, как к нему сзади плывёт акула. За кого болеете? Если там плещется Адольф Гитлер, то за акулу. Вы можете её даже пожалеть, ведь на вкус.

Он будет ужасен. О ком вы печётесь?

То есть человек на вкус не очень? Ну да, даже если она съест Адольфа Гитлера, это оставит неприятное послевкусие, даже если ты акула. В общем, в любых обстоятельствах вы принимаете решение, исходя из того, что вам важно. И что же тогда происходит с разумом? Ваш разум базируется на том, что вам важно изначально. Теперь об эмпатии. Если вы определяете её как сочувствие, а оно никогда не подразумевалось как сочувствие. Никогда. Знаете, я... Этимология. Кажется, это слово. Я всё время путаю этимологию и энтомологию. Этимология — это, ну, вы знаете, откуда слова берутся, их происхождение. Энтомология — это про насекомых. Понял. Так что... Мне нравится этимология, откуда что-то пошло. Энтомология тоже нравится. В общем, этимология. Насколько я понял из своих изысканий, первоначальное определение эмпатии было интерпретацией немецкого слова. Когда люди старались понять, что пытался передать художник, речь шла об оценке искусства. Поэтому речь всегда шла о понимании мотивов человека, но не обязательно о том, чтобы разделять эти самые мотивы. Когда я работал в ПБР и только начинал сотрудничать с Гарвардом, Боб Мнукин написал книгу «За пределами победы». В ней вторая глава называется «Противостояние эмпатии и напористости». До сих пор лучшая глава об эмпатии из мною прочитанных. И в своей книге Боб пишет, а он возглавлял программу по переговорам. Ещё он согласился дать интервью для документального фильма обо мне и моей компании, который.

Ещё не.

Вышел, но.

Должен выйти.

В этом году. Как называется? «Тактическая эмпатия». Хорошее название. Боб определяет эмпатию так. Он говорит, это не значит соглашаться или даже любить другую сторону. Не обязательно любить их или соглашаться с ними, нужно просто чётко понимать, откуда у них растут ноги, и уметь сформулировать это, что не требует никакого согласия. Это становится очень мощным инструментом, просто до безумия мощным. И если сочувствие, или сострадание, или согласия не являются его частью, то вы можете сопереживать кому угодно. Я думал об этом. Когда готовился сесть и поговорить с тобой, ведь ты часто используешь слово «эмпатия». Путин. Я могу использовать эмпатию к Путину. Легко. Я не согласен с его позицией. Я не согласен с его методами. В начале войны Украины и России я увидел очень пренебрежительную статью по отношению к России. Там говорилось, Россия это по сути бензоколонка Европы. Я подумал, ладно. Итак, если ты у руля, и кормишь свой народ за счёт отрасли, от которой весь мир пытается отказаться, мир стремится слезть с ископаемого топлива. Но если ты за счёт этого кормишь народ, и если ты не найдёшь решение, то люди, за которых ты в ответе, помрут в одиночестве, в холоде и темноте. Они замёрзнут и умрут. Это не значит, что я согласен с его позициями или методами. но как он видит ситуацию в своей искажённой войне. С таким человеком никогда не договоришься, если не покажешь ему, что понимаешь его точку зрения, независимо, согласны вы или нет. Начало 90-х прошлого века. Я из прошлого века. Старикан. Называю себя человек прошедшего века. И весьма неидеальный человек. Итак, в общем, дело о терроризме. Нью-Йорк. Гражданский суд. Терроризм не обязательно судить в военных трибуналах. Это очень плохая идея. Всегда была плохой. ФБР всегда была против. Я готовлюсь. У нас мусульмане дают показания в открытом суде против законного мусульманского священника. У того, кого судили, были документы, подтверждающие его законный статус. Те, кто свидетельствовал против него, считали, что он не должен пропагандировать убийство невинных людей. Мы садились с ними, арабами-мусульманами, в основном египтянами. И я говорил им, «Вы верите, что за последние 200 лет целый ряд американских правительств – антиисламисты?» Они кивали и говорили, «Да». И это было началом разговора, это эмпатия. «Вы верите, что это так?» Я никогда не говорил, что согласен или не согласен. Но я показывал им, что не боюсь их убеждений, я настолько их не боялся, что был готов сказать им это вслух, не возражая и не противореча. Я говорил это и замолкал, позволяя им реагировать. Мне ни разу не приходилось говорить «Вот почему ты не прав». Я никогда не высказывал своё мнение тем, кто давал показания. Вот что такое эмпатия. Это не есть согласие с позицией другой стороны. Не уверен, как бы Сэм это определил. Но эмпатия.

И сострадание вступают в противоречие. Вот когда всё это бесполезно. Но есть такая серая зона, может прокомментируете, но иногда капля сострадания помогает сделать эмпатию в разговоре эффективнее. То есть, если просто сказать, я верю.

В то-то. Не создаст.

Ли это прочной связи с собеседником? Ты предполагаешь, что нет. Может, вы правы. Да, я предполагаю, что не создаст. Полагаю, нужно показать, что вы на одной стороне. Вам нужно слегка обозначить свои настоящие убеждения, хотя бы в этот момент. Даже если это демонстрация, Не так глубоко, как кажется, но поначалу вы словно бы похлопываете.

Человека по спине и говорите «Брат, мы на одной стороне». Знаете, это то, что большинство людей, когда они только осваивают эту концепцию, это базовая человеческая реакция. И на практике, особенно в крайне сложных ситуациях, Вот возьмём какого-то обычного парня, допустим, мусульманина. Как он может сказать? «Я купился, если я такой чувак, я на твоей стороне!» «Я вас понимаю!» «Сам там был!» Не-не-не, ещё раз, нет. Люди так часто ведутся на это. Если мы допустим по разные стороны баррикад, а я делаю вид, что я не по другую сторону, то это лицемерие. Поэтому я предпочитаю быть честным. Знаете, моя валюта — порядочность. И если вы спросите, вы понимаете, о чём я, мой ответ будет, послушайте, я, может, согласен с тем, куда мы движемся, но если речь идёт о том, на вашей ли я сейчас стороне, как человек я хочу, чтобы вы выжили и процветали, но не за мой счёт. Я думаю, что мир полон возможностей. Я оптимист. У меня предостаточно оснований так говорить. Здесь хватит нам обоим. Я не против, чтобы ты получил своё. Знаешь, только не за мой счёт. И я буду честен в этом. Насчёт всего этого. Я не хочу, чтобы ты получал это за мой счёт. Думаю, здесь хватит нам обоим. Мне не нужно быть на твоей стороне, кроме как в человеческом плане. Но разве я должен принимать твою сторону в войне? Нет. Или в том... как мы распределяем акции, или сколько тебе платят, или сколько ты зарабатываешь на этой машине. Я думаю, люди, мой опыт, как обывателя, показывает, что в эмпатии нет недостатков, что.

Вам не нужно, чтобы я притворялся вашим союзником для отличной сделки. Отличной сделки. Пожалуй, поговорим о двух вещах. Отличная сделка и отличный разговор. Зачастую это одно и то же, но иногда это разные вещи. И вот вы вспомнили про Владимира Путина. Есть некий уровень, на котором хочется сказать, мы на одной стороне. Вы сказали, что это на человеческом уровне. Можно ли сказать, отдалиться и сказать, что мы все в.

Одной лодке? Не мы.

Славяне, не мы, европейцы.

А мы, люди. Живём на одной планете. Да, на одной планете. Пару лет назад, его имя сейчас, очевидно, запятнано, но он был очень добр ко мне, адвокат по имени Том Джерарди. И сейчас про него пишут всякие гадости, понятия не имея, правда ли хоть что-то. Но в моих с ним разговорах он всегда был джентльменом и очень щедрым. Когда он заводил разговор с людьми, он обычно говорил, давайте представим, что через 10 лет мы.

Оба будем.

В отличном положении. Давайте подумаем, как к этому прийти. Хорошее слово. Да, и потом я видел, как он провернул это в симуляциях. Я преподавал в USC, и мы вместе были на мероприятии. И один господин рассказал мне, кто он такой и что он очень влиятельный. Я подошел к нему и сказал, «Эй, не хотите выступить у меня на лекции?» Он меня не знал, кроме того, что у нас был общий знакомый, и он любезно согласился. Он спросил, «О чём ты хочешь, чтобы я говорил?» Я сказал, «Слушай, чувак, судя по твоему успеху, не важно, о чём ты говоришь». Знаешь, либо я соглашусь, либо нет, либо я чему-то научусь. Мои студенты чему-то научатся. Студенты хотели с ним ролевых игр, спорить, давай проведём переговоры. Он постоянно говорил, «Выбери точку в будущем, где мы оба будем счастливы». Через 10-20 лет. И давай проложим от неё путь. Переговорщик по заложникам. То же самое. Я звоню в банк. Плохой парень берёт трубку, ну, поднимает телефон. И я говорю, я хочу, чтобы ты жил. Знаешь, я хочу, чтобы ты это пережил, чтобы не случилось потом. Выберем точку в будущем, которая устроит нас обоих. и будем от неё отталкиваться. И люди тоже... Мы говорили до этого об эмоциях и о том, что важно. Люди принимают решения на основании своего видения будущего, без всяких сомнений. В Штатах вроде строится уже или уже построен индуистский храм точно так же, как тысячу лет назад в Индии, вручную строили храмы, добровольцы, своими руками. Эти люди из кожи вон лезут ради места в раю и ради видения будущего. Чего только не вытерпишь сегодня, если будущее сулит то, чего ты.

Хочешь. Ты горы свернёшь ради этого. Так что это видение будущего. Значит, нужно попробовать нарисовать видение будущего.

Которое понравится человеку, с которым вы ведёте переговоры. Что довольно трудно. Нужно понять, каким он видит своё будущее, а потом перестать быть для него угрозой. Если мы вообще можем сотрудничать. Если вы думаете, что я хоть как-то могу вам в этом помочь, и знаете, что честность – моя валюта, и что я не собираюсь вам лгать, это возвращает нас назад. Брал ли я вам атом на вашей ли я стороне? В данный момент, знаете ли, мы находимся по разные стороны баррикад. Но это не помешает нам быть по одну сторону в будущем. Про себя ты подумаешь. Да, ты.

Не соврал мне про сегодняшний день. Может, и про завтрашний не соврёшь. Возвращаясь к мировым лидерам, будь то Владимир Зеленский или Владимир Путин, по-вашему, это.

Затмевает им возможность мыслить, если показать, что у вас, допустим, другое мнение? Зависит от того, когда ты его покажешь, ты с самого начала споришь или демонстрируешь понимание, не думая, что это мешает тебе быть противником. Вот в чем... фишка главы из книги Мнукина «Противостояние эмпатии и напористости». Помню, как читал это. Читал название главы и думал, знаешь, в моём деле нет никакого противоречия. А потом вчитался и подумал, это отвлекающий манёвр. Он заманивает людей, потому что вся его глава о том, что эмпатия даёт тебе возможность настоять. И нет никакого противостояния. Это.

Вопрос последовательности. И опять же, я думаю, это было написано для юристов. Да, вопрос последовательности. Тайминг — это всё. Итак, вы.

Подчёркиваете важность в плане последовательности и.

Приоритета выслушать, чтобы по-настоящему слушать другого человека. Извини, что я сказал? Плохая шутка. Я забыл. Ваш тайминг просто идеален. А как.

Вы слушаете? Как вы по-настоящему слушаете другого? Как вы что-то подмечаете и слышите? Я всегда ненавидел термин «активное слушание». Оно скорее проактивное. И начиная предвосхищать то, что будет сказано, ты сильнее вовлекаешься. Потому что по ходу дела ты либо хвалишь себя, что был прав, Либо, когда вдруг говорится что-то неожиданное, ты это подмечаешь. Типа, я этого не ожидал. Ты погружен и слушаешь. Это упреждающая тактика. И поэтому мы назвали книгу «Тактическая эмпатия». Точнее, «Никогда не иди на уступки». Но речь там о тактической эмпатии. Откалиброванный эмоциональный интеллект. Чем он калибруется? Сначала это был опыт переговорщиков при захвате заложников, но потом мы выяснили, что он подкреплен нейробиологией, поэтому я постоянно и слушаю подкасты Эндрю Хюбермана, много-много-много нейронауки. И тогда эмоциональный интеллект калибруется тем, Что мы знаем о нейронауке, а что мы знаем о ней, я буду говорить об этом как обыватель, и даже сказать «мы» это высокомерно, понимаете, для людей. Я не проводил исследований. Как обыватель я впитываю как можно больше информации. Мозг в основном негативен. Думаю, этому достаточно доказательств. Люди будут спорить с вами о том, как он устроен и что к чему, про лимбическую систему и всё такое, но мозг, По сути, на 75% негативен. Я утверждаю это как обыватель. Это первое. Второе. Лучший способ нейтрализовать негатив — это прямо указать на него. Я мог бы сказать, «Слушай, я не хочу, чтобы ты обижался на мои слова. Это отрицание. Ты насторожился и готов разозлиться. Если я скажу то, что сейчас скажу, то, что может тебя обидеть, тогда ты немного расслабишься и подумаешь, «Ладно, что там». И тогда я скажу, что бы это ни было. И ты уже «О, это было не так уж плохо». Мы знали из опыта переговоров по заложникам, что указывая на негатив, мы его.

Нейтрализуем. И потом был проведен ряд нейробиологических экспериментов, когда деактивировали негатив, указывая.

На него. То есть предупреждать заранее. Признать, что это… Предупреждать заранее, что будет неприятно. Эксперименты, которые я видел, проводились.

Когда негатив.

Уже был причинен, а потом человек, которому его причинили.

Просто определял его. Лишь определял? Да, что ты чувствуешь, я зол, и гнев уходит. Это сложно. У меня было пару... Опять же, мы скачем с темы на тему, но у меня было пару разговоров, где у гостей, с которыми я говорил, вспыхивал гнев. И я не уверен, что указывать на него. Это словно идти в вабанг и погружаться в пучину, потому что это погружение в пучину каких-то эмоциональных и психологических переживаний, через которые они проходят. И я не уверен, что хочу исследовать этот айсберг на своем утлом суденушке. Вам нужно.

Решить, хотите ли вы этого.

Избежать или хотите в это вникнуть. Это сложный выбор. Как слон в посудной лавке. Да, как слон в посудной лавке. Особенно, думаю, в этом и есть главное отличие между обычным разговором и переговорами. Переговоры, в итоге, нацелены на завершение и решение вопроса. А вот обычные разговоры, как этот, это скорее исследование. В них не обязательно есть цель. Если бы мне нужно было определить цель этого разговора, то реальной цели нет. Это скорее любопытное исследование идей. Так что это дает вам свободу не тыкать пальцем в.

Слона. Какое-то время можно типа «пойдем в другую комнату, перекусим и вернемся к слону». Итак, я бы слегка подкорректировал определение переговоров. Ведь.

Ты вроде сказал стремление к завершению. Было два.

Слова, и завершение — одно из них. Да, может, цель другая. Так что такое переговоры? Я бы сказал стремление к сотрудничеству. Завершение как бы придаёт немного законченности, а настоящая проблема в любых переговорах — это всегда имплементация. Мы говорим «да» значит то-то и то-то. Моё «да» — это ноль без объяснения, что это. И.

«Да» в лучшем случае — это лишь временное стремление, это желание. Обычно это подделка.

И если ищете… А? Хорошая фраза. «Да» — это обычная подделка. Если нет.

Объяснения, что это. Просто хорошая фраза. Спасибо. Я над ней работал.

Репетировал перед.

Зеркалом перед тем, как прийти.

Сюда. Неплохо. У вас блестящее будущее. Вам бы книгу написать.

Что ли?

Да, точно. Кстати, книга у.

Вас отличная. Спасибо. Рад.

Слышать. А что я тут вообще делаю? Тут?

На земле? В целом? Тут с тобой. Без понятия. Мы сотрудничаем. Почему я? Почему ты захотел поговорить со мной? Я пару раз слышал ваше выступление и подумал, это интересный человек. Кажется, в Clubhouse и еще где-то, и на YouTube что-то слушал. Ты.

Просто.

Встречаешь интересных людей. Вот что я люблю делать в этом.

Подкасте — исследовать.

Разум интересной личности. Ты замечаешь людей. Спасибо. Иногда видишь бездомного у 7-Eleven и.

Думаешь, Кто ты такой? Да, да, точно. Увлекательно. Меня не интересуют резюме, регалии и всё такое. Важно просто.

Видеть человека.

Листая список подкастов, я обратил внимание на интервью.

С девушкой, которая работает на OnlyFancy в секс-индустрии. Удивительная личность. Да, поразительная. Мне жутко интересно, что ею движет. Сто процентов. Самое интересное в ней, что её картина мира совершенно отличается от моей. И всегда интересно поговорить с человеком, который счастлив, преуспевает, но видит мир.

Иначе, и у которого совершенно иная система ценностей. При этом она не спорит, а принимает другие мировоззрения. Здорово такое обмозговать. Да, без шуток, согласен. Да, это пища для размышления, ведь я считаю себя Вот слово, которое я искал, «изобилие». Я думаю, мир полон изобилия. Так что я довольно оптимистичен. Я считаю себя... не знаю, подходит ли сюда слово «счастливый», но да, понимаете... Так вот, если я счастлив, оптимистичен, живу в изобилии, у меня есть свое мировоззрение, и тут я встречаю того, у кого оно совсем иное, и он тоже счастлив, и тоже думает, что живет.

В изобилии. И ты такой, что у тебя в голове? Или у меня? Или что я упускаю? Да, это завораживает. И пирог растёт. Это ведь полезно.

Для.

Любых переговоров, когда рисуешь картину будущего. И если ты оптимистичен.

Насчёт него, то возникает чувство, будто мы оба выиграем. Точно. И это легко. Мы окажемся в мире, где выиграют оба. Да.

По сути так и есть.

Хотя многие хотят, чтобы мы думали иначе. В основном из-за негатива, о котором я говорил. Получается.

Мозг в целом циничен. Я бы это так описал. Выжил пещерный.

Человек-Пессимист. И мы потомки пессимистов. Оптимист осожрал соблезубы тигр. Да. Но, с другой стороны, похоже, именно оптимисты сегодня что-то создают. Есть переключатель. Типа, в какой момент мы это понимаем? Ведь есть разница между мышлением выживания и мышлением успеха. Мышление.

Успеха крайне оптимистично. Так где мы переключаемся или как оставаться в режиме успеха, а не выживания?

В этом и сложность. Да, где-то нас перестали жрать саблезубые тигры, и мы начали строить мосты, здания, компьютеры и компания.

Мы стали получать опыт, у нас появилось достаточно данных для сотрудничества. Мы перестали слушать амигдалу.

И стали прислушиваться к интуиции. Позвольте ненадолго вернуться к террористам. Что вы думаете о политике отказа от переговоров с террористами? Ну, во-первых, это не политика. Сейчас все думают, что это политика. Это не была политика с 2002-го, когда Буш-младший подписал президентскую директиву по национальной безопасности НСПД. В то время это была НСПД-12, которая, по сути, гласила, мы не будем идти на уступки. Но это не значит, что мы не будем говорить. В то время я был в Колумбии и был непосредственно причастен к подписанию им этого документа. Я точно знал, что там написано. А он не унаследовал это от кого-то другого, а сам это подписал. Я был в Колумбии, И второй человек в посольстве говорит, «Вчера вечером по телевизору президент США сказал, что мы не ведем переговоров с террористами. Вы что, называете президента США лжецом?» Я помню, как подумал, ладно. Скорее всего, он так и сказал, но в подписанном им документе написано не так. Я сказал, смотри, Я знаком с тем, что он подписал, и там написано не это. Ну, знаете, начался спор. Это всегда была коронная фраза, которая всем нравится. «Мы не ведем переговоры с террористами». Зависит, что вы понимаете под переговорами. Если это общение, то переговоры ведутся постоянно. Это во-первых. Во-вторых, каждый президент заключал какую-нибудь дурацкую сделку с плохими парнями. Например, Обама освободил пятерых высокопоставленных лидеров Талибана. из Гуантанамо в обмен на солдата-дезертира, которого мы тут же упекли в тюрьму. Я считал это ужасная сделка. Это возвращение террористов на поле боя. А потом Трамп переплюнул его, вернув пять тысяч террористов на поле боя.

У нас не было президента, который бы придерживался этого с тех пор, как люди начали использовать это как броскую фразу. Что вы думаете о таких переговорах? Отбросим террористов. Речь.

О глобальных переговорах. Например, с Владимиром Путиным. Недавние переговоры по обмену заключенными. Обмен Бритни Грайнера. Как успешно провести такие переговоры? Во-первых, я согласен с тем, что её задержали незаконно, и она не заслужила тюрьмы, и что... Не должно быть граждан второго сорта. Никогда. И неважно, игрок ли ты в NBA или просто какой-то балбес, попавший в неприятную ситуацию. Правительство не должно бросать своих граждан. Никогда. Что касается того, что делать, должны были быть переговоры. Они отчаянно хотели сделку в неподходящее время. До этого мы предлагали им лучшие условия обмена, но они отказались. А потом ситуация накалилась. И благодаря Бритни Грайнер общественность обратила на это внимание. Они довели на администрацию и сделку заключили. Если правительства хотят заключать такие сделки, то это нормально, пока это... Ведь это были, по сути, политические переговоры. Выпуская пять тысяч талибов обратно на поле боя, Это не переговоры с другим правительством. Вы возвращаете их на поле боя, а это скорее прямо противоречит тому, что вы заявляли. Это были плохие сделки, а.

Случай с Бритни Граймер плохая сделка? Думаю, для неё отличная. Участвуя, было бы лучше. Она.

Бы всё равно вернулась.

Домой. Есть и технические аспекты таких переговоров. Если задержаться, то какова ценность личной встречи для переговоров? Думаю, это отличная идея. Могу ли я продолжить эту мысль? Сейчас идёт война на Украине. Она длится уже не один год. Она лично для меня, учитывая мой жизненный опыт, очень личная. И я вернулся в эту точку земного шара, побывал там, Владимир Зеленский сказал, что он не хочет говорить с Владимиром Путиным. Могли бы они встретиться лицом к лицу? Представьте, что вы там, в комнате с Путиным и Зеленским, а Байден сидит сзади и подтягивает коктейль, или, может быть, он участвует.

За столом. Вот как... Возможно ли путём переговоров с помощью искусства беседы достичь мира в этом крайне напряжённом геополитическом конфликте? Думаю, вполне возможно. Я считаю, что личные встречи — это всегда хорошая идея. Вопрос в том, кто их организует и при каких условиях, и как часто эти встречи будут. Документальный фильм «Человеческий фактор» о переговорах по Ближнему Востоку в основном в 90-х и в основном при администрации Клинтона. Они начались ещё при Буше-старшем. И в фильме затронут период Трампа, но по сути лишь вскользь. Там показаны встречи Арафата и разных израильских премьеров лицом к лицу. Они совсем не хотели друг с другом разговаривать и в зависимости от премьера. Знаете, сама жизнь с Арафатом на одной планете была оскорбительной. Они стали регулярно сводить их вместе, и они стали видеть друг в друге людей. Они стали понимать, что места на планете хватит всем. и что.

Люди умирают бессмысленно. Они постепенно решали проблемы, организовывая личные встречи. В общем, сколько уйдёт времени и кто организует. Но идея хорошая. Но навык постижения того, о чём вы часто говорите, эмпатии.

И я бы сказал в этом случае не просто эмпатия, а эмпатия плюс немного, вы, может, не согласитесь, но.

Капелька сострадания. Думаю, сострадание полезно, но не.

Обязательно. Если ты просто понимаешь, откуда я... Это как мысль, самочувство, что тебя понимают. Да, быть услышанным и понятым, это сильно. Да, это так. И опять же, я знаю, что большую часть этого я подчеркнул из подкаста Эндрю, но и в других местах тоже, потому что раньше Когда мы пытались собрать книгу, Тал Раз, писатель, и мой сын, не указанный в титрах, соавтор... В общем, эта книга — настоящее совместное творение моё, моего сына Брэндона и Таля Раза. И мы стремились вызвать реакцию «так есть». Когда человеку кажется, что сказанное вами полностью его позиции, он говорит «так есть». Не вы правы, а «так и есть». И Таль говорит «Я думаю, здесь происходит вот что-то, вызывающее человека лёгкое зрение, Эврик». Я такой, «Ладно, принимаю». И я начинаю изучать чувство озарения с точки зрения нейробиологии. Выброс окситоцина и серотонина. Окситоцин — гормон привязанности. Вы привязываетесь ко мне. А я — нет. Когда вы чувствуете, что я вас полностью понимаю, вы привязываетесь ко мне. Потом, в одном из подкастов про отношения, которые я слушал у Эндрю, говорится, окситоцин склоняет людей говорить правду. Ты более честный. Ты чувствуешь, что я тебя глубоко понимаю, ты привязываешься ко мне и начинаешь быть со мной честнее. Сиротонин. Нейромедиатор удовлетворения. Эпифания. Ты чувствуешь окситоцин и сиротонин.

Тебя понимают. Ты привязываешься ко мне. Ты становишься честнее со мной. Чувствуешь себя более удовлетворенным, и тебе нужно меньше. Чего еще желать от переговоров? Конечно, у лидеров и крутых переговорщиков уже есть выстроенные стены, защитные механизмы против этого, да? Ты сопротивляешься этой базовой химии, но да, это должно быть. К такой эмпатии нужно стремиться. И я лично верю, хотя я не понимаю почему, но я не раз это наблюдал, что встреча лицом к лицу И настоящий разговор, будь то тет-а-тет или публично, но именно настоящий.

Как.

Сейчас. И вот что я скажу. Сейчас идёт запись, и пару человек это услышат. Но когда по-настоящему удаётся хорошо поговорить, про камеры забываешь. Да. И это намного лучше, чем если бы в комнате был третий человек. Но часто, когда встречаются мировые лидеры, присутствует пресса или кто-то ещё. Будь то мужчина с мужчиной или мужчина с женщиной, нужно как бы встретиться, как в салоне.

Только вдвоем и.

Поговорить. В этом есть некая близость и сила.

Чтобы добиться, и если ты готов сочетать это с эмпатией, чтобы услышать другого. Да, да, точно. Без понятия, что это. Возникает какая-то глубокая близость. Мне кажется, что нас постоянно спрашивают об.

Этом.

В Black Swan Group, мол, а как же Zoom? Это же плохо. Ведь у вас нет такой же визуальной обратной связи в Zoom. Да. А это.

Неправда. Как и у нас с тобой сейчас, я видел бы тебя по пояс. Будь мы в Zoom, я.

Видел бы тебя по пояс. Да, я без штанов. Это.

Для интернета. Прошу прощения за это. Извини. Да-да, да, ты видишь лишь.

Небольшую часть. Обычно к этому всё и сводится. Но в любом случае. Я рад, что у нас обоих отличное чувство юмора. Я ценю это. Но чем отличается личная встреча? Я думаю, что есть энергия. У нас пока нет инструментов, чтобы её определить. И я думаю, что есть вот такое вот ощущение, такой.

Вот вайб, который меняется. И просто потому, что мы опять же... Просто потому, что мы не можем это измерить. Не значит, что этого нет. Да, я бы очень хотел понять, что это такое. Народ, работающий над VR, пытается понять, что это такое. В пандемию все перешли на Zoom. Zoom и Майкрософт, все пытаются понять, как это воспроизвести. Я пытаюсь понять, как это воспроизвести, ведь не очень-то приятно мотаться по.

Всему миру только ради разговора со Сноуденом, Путиным.

Или Зеленским. Я.

Бы с радостью сделал это через Zoom, но.

Это не то же самое. Нет, совсем другое. Я бы пообщался с.

Путиным. Лицом к лицу? Да, сто процентов. Вытянул бы из него всё. Так и есть. Но сначала дали бы ему сказать, так и есть. А-а-а, берёшь и даёшь, понимаешь? И вот что всех сбивает с толку на переговорах, разница между тем, чтобы услышать и произнести. Одни и те же слова, огромное. А я обращаю внимание на то, как ты.

Реагируешь. Если ты не можешь сказать, особенно так и есть, если ты не.

Понимаешь.

Что это на самом деле значит, то слышать это.

Бессмысленно. Значит, эти два слова очень важны. Вы пишете об этом в своей книге. Да. Что значит «так и есть» и почему это важно? Это значит то, что вы только что услышали, вы считаете неоспоримой истиной. Словно бы точное попадание в цель, в яблочко, как говорится. Эту тему мы много обсуждаем, особенно со своим сыном. Что же происходит? Этот момент единения из-за окситоцина. И он всегда утверждал, что Дональд Трамп — яркий пример этого. Потому что когда Дональд Трамп обращается к аудитории, например, в дебатах с Хиллари или где-то выступает с речью, и когда люди, преданные ему, верят, что то, что он только что сказал, абсолютно бесспорно и неопровержимо. Они смотрят на него по ту сторону телевизора и говорят «всё так и есть». Именно так люди и говорят, когда ведутся на то, что только что услышали. Если вас не убеждает то, насколько последователи Дональда Трампа преданы ему, то он, на мой взгляд, просто вот так разрушает саму идею общего понимания. Ведь когда он только начал баллотироваться в президенты, эксперты твердили «Он же Нью-Йоркец». Он никому в республиканской партии не понравится, это же Средняя Америка, синеворотнички, простые работяги, городские рабочие. Им не понравится Трамп, ведь он из Нью-Йорка, учился в Уортоне, он из Лиги Плюща и он сын. Богатого магната недвижимости ему дали миллион долларов, как только он закончил колледж. Типа.

Родился с золотой ложкой во рту. Основная.

Масса республиканцев никогда не примут этого парня. Исходя из общего понимания. Но просто гляньте, как это было умно. Считаете ли вы Дональда Трампа отличным переговорщиком? Нет. Думаю, он отличный маркетолог. Глядя на историю его переговоров, я стал следить за ним в 80-х, живя в Нью-Йорке. Я из прошлого века, и он тоже. У нас есть общие знакомые. Священник, женивший его на Марпли Мэйплс, был моим близким другом. А в 98-м я организовал сбор средств в Трамп Тауэр, куда он, собственно, и пожаловал. Общих друзей было хоть отбавляя. Мы ходили в одну церковь. Да и до сих пор есть общие знакомые. Я наблюдал историю того, как он вел переговоры. И все они такие же, как были с Северной Кореей. А что у нас сейчас? Какую сделку он заключил с Северной Кореей? И вы ответите.

Так же, как и все остальные. Ну, я помню.

Всё начиналось с большой помпезностью. Но я не знаю, что случилось потом. Ведь не случилось ничего. И ещё больше публичной помпезности. Такая вот маркетинговая презентация. Начинается с фанфара. Если он не заключит сделку быстро, очень быстро, то он двигается дальше. И все удивляются, что же случилось, ведь поначалу была такая шумиха. Теперь, изначально то, что он вообще начал диалог с Северной Кореей, было мастерски. Я был в восторге. Когда у тебя президент США, готовы сесть и поговорить с лидером другой страны, когда все предыдущие президенты. Все наши советники говорят, «Лидер Северной Кореи ниже вас, вы не можете удостоить его своим ответом напрямую». И как следствие, администрация Трампа унаследовала ящик Пандоры, который тлел 30 лет. Не он нас в это втянул, он начал.

Диалог, который никто другой не смог бы начать, а потом всё заглохло. Никто не знает, что.

Случилось. И никакой сделки. А хорошие переговорщики их заключают. Что вы думаете.

Об обвинениях, что он нарцисс? Если.

Ты нарцисс, это помогает тебе или вредит? А есть ли сейчас.

Более популярный термин, чем нарцисс? Все прям нарциссы.

Все, кто тебе не нравится, нарциссы. Это как какой-то бомж за углом. Он нарцисс, поэтому и бомж. Да. То есть слово потеряло для вас смысл? Да. Во-первых, большинство психологических терминов, как переговорщик по заложникам да и вообще, мы никогда не увлекались психологией. Держались от неё подальше, потому что психология — это, в лучшем случае, не точная наука. Если в наши дни, если это не основано на реальных.

Исследованиях.

Или.

Нейронауки. Меня скорее в последнее время впечатляют психологи-нейробиологи. Вот такие парни или девушки меня интересуют. Например, съезд психологов. Они будут согласны друг с другом? Нет. Нет! Но еще в психологии интересно, что каждый отдельный человек гораздо сложнее, чем категория, куда помещает его психология. Что-то есть в человеческом мозге. Как только классифицируешь кого-то как нарцисса, или что он в депрессии, или у него биполярка, или просто как ненормального, то ты как бы даешь себе удобный повод не видеть в нем сложного человека, не испытывать к нему эмпатию. У меня так было, когда я брал интервью у Канье Уэста. И есть много расхожих мнений о том, что у него проблемы с психикой и всё такое, но мне показалось, что это.

Такой очень удобный способ игнорировать тот факт, что он человек, который, опять.

Же, хочет, чтобы его понимали и слушали. И только так можно.

С ним говорить. Да, полностью.

Согласен. Так и есть. Теперь я так близок к тебе. Может, потому что я без штанов? Ладно, так, о чём мы?

Ты смешнее меня, я беспокоюсь. Ладно. Не волнуйтесь, я.

Ещё скажу что-то глупое. Мы говорили о террористах и что никаких с ними переговоров. Есть ли что-то? Хорошее дело вернуться к.

Тому, с чего всё началось. Мы сейчас прямо как Алиса в Стране Чудес. Но есть ли смысл отказаться от переговоров? Просто уйти? Есть тут какая-то сила? Зависит от того, вы делаете это честно или это просто тактика. Еще также, переговорщики по заложникам успешны в 93% случаев, если брать в целом. То есть в 7% случаев всё пойдёт наперекосяк. Так говорил мой бывший босс Гэри Нойснер, я стольком у него научился. Фраза, которую он без конца повторял, пока у меня не вызрело провальное дело, звучала так, «Это лучший шанс на успех, лучший шанс на успех». А потом всё пошло прахом, и я подумал, лучший шанс на успех не гарантирует сам успех. Твой вопрос, есть ли переговоры, от которых стоит отказаться, если шансов на успех нет, тогда не ведите их. И нужно смириться, что некоторые сделки вам никогда не заключить. В моей компании мы учим, что не грех не заключить сделку. И грех тянуть резину, если она не светит. И Гэри в своей безграничной мудрости, они поняли, что есть такое явление, как суицид руками копа. И что это возможно. Гэри очень увлекался кластерами поведения. Он запрещал нам использовать психологические термины и выделял кластеры поведения, служившие индикаторами высокого риска. Он даже написал инструкцию индикаторы высокого риска. Это означало, что если встречаются эти признаки, то, похоже, всё идёт по одному месту. И вам нужно распознать это с самого начала и действовать соответственно. То же самое в бизнесе и в личной жизни. Я разговаривал с главой маркетинговой компании, которого безумно уважаю и восхищаюсь тем, что этот парень и его компания делают. Они начали с нуля. Он буквально арендовал закуток в аптеке, чтобы начать свой бизнес. И теперь он суперуспешен. И он мне рассказывает, что у него как-то случилась конфронтация с потенциальным клиентом. И он отказал им. Он спросил, по-твоему, я правильно поступил? А я ему сказал, на все сто. Более того. Судя по тому, как он себя вёл, это такой тип людей, с кем надо рвать отношения как можно раньше. Ведь он постоянно водил за нас. Аль-Каида делала то же самое. Они не ведут переговоры. Мы их.

На этом поймали. Вы не ведёте.

Переговоры? Дословно так.

Не скажешь, но именно такой и был подход. Указывать людям на их поведение, но делать это уважительно. И.

Показать, что ты готов уйти. И причем всерьез. И всерьез. А это не страшно? Это пугает, ведь ты этого не хочешь. Или нужно хотеть уйти по-настоящему?

Ну, тут решают твои ценности и взгляды на реальность. Если мир.

Полон.

Возможностей, уйти не страшно. Если же мир ограничен и возможностей мало, тогда это ужасно. Но с таким мировоззрением нужно.

Быть готовым уйти ни с чем. Да. Это может.

Быть.

Уход от больших денег. Или уход от.

Чего-То, что причинит людям боль. Ведь можно.

Потерять заложника. Да, но что если они не собираются его отпускать? Да. Суицид руками копа, они его не отпустят. Эти 7%, как зачастую переговоры терпят крах. Если плохие парни изначально не собирались заключать сделку, и это суицид руками копа. Если это был их поход за.

Убийством или killing journey. Это израильское выражение. Если это поход за убийством. И действия, которые они в тот момент предпринимают, являются частью этого похода за убийством. Поход за убийством. Можете ли вы дать совет? Вы упомянули Израиль и Палестину, Ближний.

Восток. У меня было пару разговоров на эту тему. Есть ли надежда для этой части света? И исходя из нее, можете ли вы дать какой-нибудь совет? Да, я думаю, надежда есть.

У меня есть.

Друзья по обе стороны.

А также, когда я получил свой... после ухода из ФБР, Большинство.

Слушателей, наверное, не вспомнят.

Кто такой Родни Дэнверфилд.

Да ладно вам. Но он же комик. Недооценённый до сих пор. Да, да, да, точно. Он же... Нью-Йоркец? Кажется, он из Нью-Йорка. Или, может, из Джерси. Да, и он давным-давно снялся в фильме «Назад в школу», «Бэк ту скул». Как старичок начинает учиться. Вот и я начал учиться после того, как ушёл из ФБР. Получил магистрскую степень в Гарварде, в школе Кеннеди. И вот там я сталкивался с людьми с обеих сторон этого. Когда они могли говорить, они говорили, «Давайте исходить из того, что обе стороны хотят лучшей жизни своим детям». Это элемент того, о чём я уже рассказывал о Тома Джерарде. «Давайте выберем точку в будущем, которая всех устроит». И они поняли, что могут говорить. Может, от этого не лучше, но как сделать, чтобы детям было лучше? Вот откуда берётся надежда. Ведь я думаю, что обе стороны в итоге хотят, чтобы их детям было лучше, и поэтому они всё ещё взаимодействуют друг с другом. И поэтому я думаю, что руководство с обеих сторон, независимо насколько скомпрометированное они могут быть, честных игроков на Ближнем Востоке мало. Да и вообще где угодно, раз на то. Но они хотят лучшего будущего своим детям. Нужно, чтобы люди с этим согласились, и можно говорить о том, как к этому прийти. И тогда возникает некая общая точка в будущем. Израильско-палестинские переговоры тоже для меня интересны. Ведь ты упомянул Клабхаус. Почти два года назад, когда Израиль бомбил газу, они разбомбили офис UPI. Им надоели ракетные обстрелы ХАМАС, и они стали бомбить. И, конечно, ХАМАС прячет ракеты в офисе ОПА, или в каком-то из пресс-офисов. Как иначе он там оказался? ХАМАС всем заправляет. Его невозможно открыть, если они тебе не позволят, и ты не должен хранить там оружие. Таковы правила. И неужели они будут хранить его в специально отведенных складах боеприпасов? Нет, они разместят их в школах, в больницах, распихают по таким вот местам, где, если Израиль по ним ударит, будет плохая картинка. Короче, Израиль выходит из себя и обстреливает газу, попадая по ним. Моя подруга Николь Бехном, она хостесс в Клабхаусе, и она говорит, ты должен прийти. Эта злоба меня убивает, всё превращается в крики и ругань, никто ни с кем не разговаривает. Я сказал, хорошо, мы зайдём, и у нас не будет ни одного спора, и мы пригласим людей с обеих сторон. Было одно правило. Прежде чем начинать описывать, что ты думаешь о другой стороне, ты должен сказать, прежде чем я соглашусь, вот как мне видится твоя позиция. и ты должен излагать позицию другой стороны, пока они не согласятся, что ты её понял. И что же случилось? Никаких споров без соглашений. Этого мы.

И.

Добивались. Мы хотели показать, что люди с обеих сторон находясь на пике эмоций. Если единственное — это сперва изложить позицию другой стороны, никто не теряет самообладание. Сработало. Именно так всё и было. Мы хотели показать, что можно вести диалог.

Который не скатывается крики и перепалку, когда все истекают ядом, крича, что вы жаждете уничтожить оппонента. Попробуйте понять их точку зрения. Для начала просто. Попробуйте её обозначить. Это.

Впечатляет, потому что.

Я, например, видел там людей. Именно поэтому мне и нравился Клабхаус, ведь там можно услышать разные мнения, и всё это было очень эмоционально заряжено.

Да. Да уж. Я весь как бы... Я вспотел, пока вы свой рассказ вели. Думал, по итогу всё скатится к чертям, но вы говорите, как бы сработало. Кто не потерял самообладание. Из двух сторон, те, кто говорили от имени израильтян, были чуточку лучше в формулировании поддерживающей позиции для палестинцев. Большинство тех, кто хотели высказаться от имени палестинцев, они просто... Они хотели начать с чего-то вроде «Вы делаете то-то, а я им нет-нет». Вы можете так сказать, но не сейчас. Вы можете говорить что угодно. Но перед тем, как это сказать, вы должны попытаться объяснить им, какова их позиция, а не сказать, что вы всё правильно поняли. И постоянно было так, что это уравновешивание.

Человека, попытка стать на другую сторону и сформулировать её — это крайне полезно для человека, который пытается это сделать. В этом был смысл того, что мы пытались донести. Интересное упражнение, в смысле, говоря о советах. Если это работает в Клабхаусе, а кто не знает, это типа голосового приложения, где можно быть анонимным, там обычные люди, которые могут быть анонимными, это просто... там может быть хаос. Если это работает.

Там.

То это очень интересно для ситуации, когда вы садитесь с.

Кем-То за стол, чтобы поговорить. Пусть даже не аргументируя мою точку зрения, а просто излагая видение другого. Да. Просто объясните, как вы это понимаете. Вот и всё. Да. И порой я вставлял свои пять копеек. Например, а кто-нибудь поддерживает Израиль? Кого бы они там не поддерживали? И они говорили пару слов. И палестинец такой «А-а-а», или тот, кто их поддерживает, говорил «Вы кое-что упустили», а я говорил «Позвольте вмешаться». Во-первых, я знаю, что такое Нагба. Нагба — это катастрофа. Это день рождения Израиля. Для всего мира это рождение Израиля, а для вас — Нагба. И я говорил, у вас есть родственники, у которых до сих пор в карманах ключи от дверей дома, которые они покинули. И он такой «Да, а я говорил вам плохо от того, что, по сути, Вторая Мировая. Мир стоял в стороне и смотрел, как нацисты скидывали.

Евреев с крыши. Но проблема в том, что они падали на вас». И они такие «Да!» Отсюда их взгляды. Так что глубокое понимание чувств другой стороны.

Преображает обоих участников процесса. В каких самых сложных переговорах вы участвовали или были свидетелем, или о которых слышали? Какой особо сложный случай вам особенно запомнился? Или, может, один из многих? Ну, то, через что мы прошли с Аль-Каидой.

В Ираке и всё с этим связанное. Первый случай был.

В Саудовской Аравии где-то в 2004-м. Самым сложным было это работать с семьями и не обманывать их насчёт возможного исхода. И как же общаться с родными? Это тоже часть переговоров? Да. Эмпатия. Её тяжело постигать. А потом ещё и выходить на новые уровни. Потому что, по сути, мы сейчас работаем коучем США, он наш бизнес-партнёр, его зовут Джонатан Смит, он нам подсказал, что есть такая концепция «сюхари». Слышал про сюхари? Это боевое искусство. «Сю» — это «делай всё в точности», как говорит мастер. «Наноси воск, натирай воск», как в карате пацан. «Ха» — это когда ты уже столько раз повторил, что начинаешь чувствовать. И видишь те же уроки у других мастеров, вы видите то же самое в чём-то другом. И на уровне «ри» вы следуете дисциплине, но придумываете свои правила. Это почти как состояние потока. И вы не осознаёте, что придумываете свои правила. Если кто-то спросит, где ты этому научился, вы, вероятно, скажете, «Ну, не знаю, это мой сенсей меня научил, мой мастер меня научил». Мы скоро вернёмся к теме о переговорах с семьями. Мы как раз проводили тренинги, ведь есть много людей, которых мы коучим, бизнесменов, которые боятся потерять кучу денег, если мы не будем их регулярно коучить. Один из этих ребят, Майкл, мы брали у него интервью для соцсетей пару лет назад, и Майкл сказал, «Знаете, нужно собирать данные глазами». И я запомнил это и подумал, «Вау, а мне нравится». Я спросил, «Где ты это слышал раньше?» А он, «Даже не знаю, кажется, от тебя». Я такой, «Нет, нет, нет, нет». Я бы такое запомнил. Первый раз слышу, он уже в Рии. Так при чём тут семья заложников? Эмпатия на базовом уровне, а она на уровне всю. Я этому научился на телефоне доверия. Это как сказать «у вас в голосе злость». Я просто озвучиваю то, что всем очевидно. Ваши эмоции, что в вами движет. Я навешиваю ярлык на ваше эмоциональное состояние и говорю «у вас в голосе» или «похоже вы». Это базовый принцип карате пацана. Наноси воск, натирай воск. Такой подход. Многие переговорщики по заложникам.

Скажут, что эмпатия.

Не работает. Неправда. Они из своей скорлупы не вылазили. Вот вы собираетесь поговорить со своей второй половинкой, и хотите куда-то пойти, зная, что это её разозлит. Хотите что-то сделать? Это настоящая переговора. Вы можете сказать ей, кажется, ты злишься, и тогда она взорвётся, ведь её реакция будет «ты меня разозлил, болван». «Как ты можешь вести себя так, будто ты ни при чём? Или что ты ни при чём к тому, что мне плохо?» И вы учитесь, идёте дальше и уже говорите, если брать в целом, «Возможно, это тебя разозлит». И вот что я делаю с семьями. Я знал, что они чувствуют, ещё не переступив порог. Я знал, что они до смерти напуганы. Вы узнаёте, что вашего мужа, отца, брата захватила аль-Каида, которые известны тем, что отрубают людям головы. Вы будете в ужасе. Я не могу прийти и сказать, «Похоже, вы злы». Конечно, я зол, идиот. И зная, что с ними, я обычно приходил к ним домой и говорил, «Я знаю, что вы злы». А что им ещё диктуют обстоятельства? Что они ещё должны чувствовать? Они чувствуют себя броженным своим правительством. Они чувствуют себя совершенно одинокими. Они напуганы. И они злы. Ведь чувствуют, что правительство их бросило. Но, по сути дела, верно ли следующее утверждение, что их близкий добровольно отправился в зону боевых действий и добровольно поехал туда, куда правительство советовало не ездить? Факт ли, что правительство их бросило? Конечно, нет. Оно предупреждало, их пыталось отговорить, но они всё равно поехали. Но это не меняет их чувств. Я заходил в дом и говорил, «Я знаю, что вы злитесь. Я знаю, что вы чувствуете себя брошенными и.

Одинокими. Я знаю, что вы в ужасе и что вы чувствуете, что правительство США вас бросило». И они смотрели на меня и говорили, «Да. И что нам делать?» Ну а теперь погнали. С алькайдой, да и в целом, бывает языковой барьер? Ну или просто барьеры в стилях.

Общения. У вас, например, нью-йоркская манера. Это может кого-то.

Смутить, например, ну, из Лагуна.

Бич. Вы ощущаете этот языковой барьер в общении? Создают ли сами по себе язык и стиль общения барьеры? Он появляется, когда считаешь, что только твой путь правильный. Да, это самый большой барьер. Да, такое постоянно случается. Когда говорят, а как насчёт межкультурных переговоров? Ну, знаете, с какой руки нужно здороваться, чтобы добиться своего? Но, если всё упростить, все мы, по сути, при рождении как чистый лист, у всех есть лимбическая система, и у всех она работает практически одинаково. Людьми движут одни и те же соображения, как это повлияет на моё будущее, что я рискую потерять, как это на меня повлияет. Будь ты похитителем из Аль-Каиды, нью-йоркским бизнесменом, табаководом с юга. Все принимают решения, исходя из схожих принципов. И как только я начинаю учитывать это, и адаптирую свой подход, и это и есть эмпатия к своему видению, я могу быть наибольшим чудаком на.

Свете. Например, если ты южанин, да, может, я нью-йоркец, или я из.

Лос-Анджелеса, или из Чикаго, но моя география тебе чужда. Но.

Стоит мне понять, как ты видишь мир.

Ты начинаешь слушать? А как насчёт трёх тонов голоса, тех, что можно использовать в общении? Верно. Тон уверенности, прямой и честный. У меня.

Прирождённый уверенный. Прирождённый. Я думал, мы все чистые.

Листья.

Ну да, хватит ловить меня на слове. Как ты смеешь обвинять.

Меня в сказанном?

Цитируя Бона, меня обвиняют в.

Том.

Что я сказал. Хорошая фраза.

У него есть пара коронных фраз.

Да. Итак.

Напористый тон. Вы с таким родились. А какие есть.

Еще?

Аналитик. Ты аналитик. И.

Скажу, что вы напористый. Да. Что за голос у аналитика? Ну, аналитик, близок, скорее...

О, нет. Более вдумчивый. Да по сути.

Нет.

Ты хоть расстроил дерево решений? Да. Тебе.

Же нравится, да? Ну, дерево решений —.

Это, знаете, я же.

Программист, и потому мне нравятся математические, систематические взгляды.

На мир. Ну, ты ведь аналитик. Да. Думаешь, Дональд.

Трамп.

Так скажет? Вряд ли. Он скорее из тех, кто любит давить. Он перерождённый напористый, да? Да. Все нью-йоркцы такие. Неужели это их черта? Безумие в.

Том, что город.

Может оказывать некое влияние. Да.

И.

Северо-Восток, не только Нью-Йорк, но на северо-востоке это влияние чуть сильнее. влияние культуры региона, отдельные люди всё равно делятся на три типа, неважно где. А какой третий? Примиритель. Улыбчивый, оптимистичный, полный надежд. Да. Я на тысячу процентов уверен, что фраза «надежда не стратегия» придумана из-за того, как.

Людей раздражают примирители, составляющие треть населения.

Которыми движет надежда. Надеюсь, всё получится. И на первый взгляд они очень ориентированы на отношения, они кажутся очень позитивными, так и есть, но это зыждится на надежде. И можно переключать эти три голоса. Да, всем им можно научиться. Аналитиков часто путаются с примирителями, потому что, как ты сказал ранее, аналитики более интроспективны и аналитичны. Они смотрят на работающие системы. И если им нравится учиться, они замечают, что примирители заключают больше сделок, чем они. А ещё что у них выше процент неудач в сделках. Но поскольку они всё это замечают и обдумывают, они схватывают всё быстрее, чем напористые. И что приятный характер примирительного человека сильно способствует заключению сделок.

Вот, например, моя невестка — аналитик. Знаете, другое определение для.

Аналитиков — это ассасины. Аналитик подстрелит тебя с тысячи метров посреди ночи, и ты даже не поймешь, что в тебя попали. Их это очень радует. Но как напористость, напористый.

Тон голоса помог вам в переговорах? Плохо. Напористый голос почти всегда контрпродуктивен. Это как получить кирпичом по лицу. Это почти всегда контрпродуктивно. И чтобы быть эффективнее, особенно в переговорах, мне нужно говорить медленнее и улыбаться. Знаете, я слышал, что Тедди Рузвельт был хорошим переговорщиком и чрезвычайно упрямым. И, может, тут правильно сказать.

Напористость, но он выбирал свои битвы. Но есть ли.

Ценность в твердом следовании принципам?

Даже не знаю, это, наверное, противоположность эмпатии. Но можно ли просто упереться и упрямо держаться за принципы, чтобы выиграть в переговорах? А мы так постоянно делаем, просто в хорошей манере. То есть приятная манера помогает. Да, нужно, чтобы ты меня услышал. И уверенный тон голоса. Когда мы проводим наши тренинги, обычно мы делаем упражнение 60 секунд или она умрёт. Я отыгрываю роль грабителя банка, а тебя прошу побыть переговорщиком. И твоя задача... Я даю тебе четыре реальных ограничения. И ты должен попытаться выторговать меня из банка. Первый голос, который я всегда использую в этом упражнении, это напористый голос. То есть, командный голос. Полицейские хочут использовать его на улице. Отдавать чёткие и громкие команды. Знаете, мне не кажется, что я на вас нападаю. Мне лишь кажется, что я говорю прямо, честно и понятно. Но вы чувствуете себя атакованным. Пару лет назад мы проводили это упражнение здесь, в Остине. У первого участника были Apple Watch. После он рассказал нам, что когда он просто сидел, даже не отвечая, и впервые столкнулся с напористым тоном, его пульс подскочил до 170. Что типично для реакции «бей или беги, я наезжаю на вас, как будто дерусь». включаются все ваши механизмы «бей» или «беги», что затуманивает вам мышление. Вы автоматически становитесь глупее. Если мне нужна выгодная долгосрочная сделка, очень прибыльная.

Мне без разницы, будешь ли ты в плюсе, если тебе будет профит.

Ну отлично. Но я здесь, чтобы заработать. Делая тебя глупее, это всегда обернется против меня. Если ты почувствуешь нападки, это сыграет против меня. То есть нет никакой пользы в том, чтобы вы заставили меня бояться? В долгосроке никакой. Это такое... Моё внимание на это обратил Талрас, когда мы писали книгу. Он сказал, есть научные данные, которые называются демонстративное недовольство. Есть данные.

А вот научные ли они, я бы усомнился. Но он сказал, что есть исследования, которые показывают, что демонстративное недовольство работает. И ещё кое-что.

Что мне тоже нравится... Тебя, наверное, утомило.

Что я.

Сыплю комплименты Эндрю. Никогда не бывает слишком много комплиментов великому Эндрю Хуберману, ведущему подкаста.

Huberman Lab, на который все должны подписаться. Вам стоит с ним поговорить. Скажу тебе, что ты смешнее, чем он. Слышал, Эндрю. У него это случайно выходит. Он.

Всё время меня.

Смешит, даже когда не намеревается. Да, он.

И вправду один из тех настоящих людей в этом мире. Он очень сильный ученый, прекрасный оратор и хороший человек. Такое сочетание — это редкость. Приятно видеть. Да, да, да. Он национальное достояние. Но вернемся к теме. Он в каком-то смысле научил меня работать с данными, исследованиями и научными работами. А ещё с разными книгами, которые он мне подсказал, помог разобраться во всём этом. Так вот, исследования по демонстративному недовольству. Те, что я видел, которые показывают его эффективность. Со студентами были смоделированы переговоры. Вся загвоздка вот в чём. Имитация переговоров со студентами. Они садятся и делают это как часть задания. Они садятся один раз минут на 45. и думают, что если не пришли к соглашению, то провалились, и что нет никакого дальнейшего взаимодействия. Есть только сделка, а потом всё, как бы расходимся. То есть они не в шкуре участников. Ни в одной сделке в мире не садятся и не договариваются за 45 минут и больше не видятся. Есть ещё и выполнение условий сделки, даже если речь про деньги. Так что данные искажены из-за способа их сбора. Это недостоверное исследование. Все данные несовершенны, как вы знаете, будучи учёным. Нужно понимать, в.

Чём недостатки, и сводят.

Ли они исследования на нет. Или, что вы думаете? Взгляните на данные. Идеальных данных нет. Посмотрите и скажите.

Что вы думаете. Данные, которые говорят, что демонстративное недовольство работает, основаны на некорректных обстоятельствах. Что.

Такое демонстративное недовольство? Разозлиться или запугать, чтобы заключить сделку. Разозлиться и использовать гнев стратегически. Чтобы.

Запугать другую сторону, и она согласилась. Приятно это слышать в каком-то смысле.

Приятно слышать, что эмпатия почти всегда это правильный подход. Приятно... Лучший шанс на успех. Не то чтобы это всегда работает, но работает чаще всего. Что за техника отзеркаливания? В вашей книге много интересного. Давайте пройдёмся поверха. Отзеркаливание — это самый прикольный навык, ведь он проще всего в исполнении. Вы просто повторяете от одного до трёх слов, сказанных собеседником, обычно одно-три последних. Что я заметил, так это то, что людям, которым нравится зеркалить, нравится это за простоту, непринужденность и незаметность. За неимением лучшего определения они, как правило, обладают высоким IQ и IQ. У меня вот не очень высокий IQ, я самый обычный мужик. Я верю, что могу учиться. IQ — эмоциональный интеллект — это навык, который можно развить, и я постоянно над этим работаю. Но многие совершенно обычные люди говорят, Отзеркаливание? Тупость какая-то. Не понимаю, почему им не нравится. Но встречая кого-то, кто обожает отзеркаливание, я всегда спрашиваю его, а какой у тебя IQ? И, как правило, у них довольно высокий IQ. Не знаю, почему именно эта комбинация привлекает людей к отзеркаливанию, ведь есть девять навыков. Восемь из переговоров с заложниками, а девятым был именно тон голоса.

И мы приписали это как навык. И.

Каждый из.

Них разный, фокусируется на разных составляющих разговора. Многим не нравится зеркалить, им это кажется неловким. Например, мне не очень….

Я не особо.

Силен в этом, я хорош в навешивании ярлыков. Но разве это не почти всегда работает? О.

Да. Да.

Может это и кажется неловким, но есть… Это правда, должны быть способы показать, что ты и правду слушаешь. Это часть этого. Думаю, язык тела можно использовать. Много как можно показать, но отзеркаливание — это, наверное, банальный рабочий приемчик. Типа того. Знаете, был такой случай, я разговаривал со Стивеном Коткиным, он историк, и он постоянно называл меня по имени во время.

Разговора. Говорил, «Лекс, ты должен понимать». И почему-то мне от этого было очень приятно. Была мысль, он обо мне заботится. И мне интересно, есть ли у каждого такой ключик? Может быть, это имя? Просто называть по имени может быть действенным. Использование имени. Это зависит от ситуации. Это может.

Быть крайне эффективно с искренним человеком, и это видно по его поведению. И это используется так, что понятно, что это для того, чтобы подбодрить тебя.

А не чтобы использовать. А.

Те, кто реально любят использовать других, будут.

Тоже этим пользоваться. То есть, тебе нужно избегать использовать те приёмчики, которые используют манипуляторы, так как это может быть сигналом для других, что этот человек пытается меня обмануть. Нужно быть очень внимательным, да.

Вы сказали на вешивание ярлыков. Что это? Я уже говорил о всей этой прогрессии «Откажется ты зол». Это, наверное, тебя разозлит. И да, я знаю, что ты зол. Вешение ярлыков — это когда берёшь эмоцию или аффект и.

Просто озвучиваешь её. Но всегда ли это хорошо? Может ли это стать причиной фрустрации, когда человек злится, а ты клеишь на него этот ярлык? Тыкаешь пальцем в слона. Возможно ли, что это приведёт к эскалации чувства, а не к разрешению ситуации? Ну, почему это может быть плохо? Например, если я указываю на это слишком уж прямолинейно, если я скажу, «Мне нужно, чтобы ты встал и сходил в банк, внёс депозит. Допустим, я говорю с кем-то, кто работает в моей компании. Мне нужно, чтобы ты созвонился с этим человеком и назначил встречу». А он отвечает, «Похоже, ты хочешь, чтобы я поговорил с ним». Да, это бы раздражало. Если это до абсурда очевидно, и в ярлыке нет никакой проницательности, и как только вы демонстрируете осведомлённость, или понимание тонкости, или проницательность, тогда есть прогресс. Так что единственный случай, когда ярлык может быть контрпродуктивным, это когда вы на самом деле не слушаете. И ярлык показывает, что вы не слушаете. Знаете, я... преподаю в USC, и я учу вешать ярлыки, и один из ребят на потоке, он просто хотел взять эти навыки и заключать сделки для навара. И только ради него. В общем, он пишет статью о том, есть пару торговых точек, кажется, где-то возле Palm Springs, торговой точки, где продают костюмы. Он заходит туда и сразу начинает торговаться. Как учит моя книга, но без эмпатии. Он бросает продавцу цену, а тот ему нет. Предлагает другую цену, а продавец снова нет. И.

Тогда он говорит продавцу, «Похоже, мы можем договориться». «Нет, не похоже. Я только что отверг всё, что.

Ты предложил. Скорее, похоже, что.

Мы никогда не договоримся». Он пытался манипулировать.

Этой фразой. Продавец не разозлился. Но.

Очевидно, этот чувак меня не слушает. И в основе всего этого лежит целая масса как бы лайфхаков, применяемых техник, но главное это эмпатия. В основе всего эмпатия, да. Это главное. Нужно уметь сидеть и слушать. И воспринимать. Да, и искать подсказки. Знаете, мне нравится тишина, словно вы оба сидите, чилите с напитками, глядя на звёзды. Есть момент, когда тишина заставляет тебя как бы отстраниться и понять, что вы в этом месте, в отличие от игры или шахматной.

Партии, которой являются переговоры. Даже не знаю, в тишине есть некая интимность. И, типа, я задаю вопрос, И просто даю другому помолчать в тишине, прежде чем он ответит. Или наоборот, мне задают вопрос, и я сижу в тишине. Ощущается некая близость. Да. И два других типа, пока не испытают это, боятся.

Этого. Я на самом деле собираюсь сделать.

Почему-то мне очень комфортно в тишине. Думаю, потому что я испытал её эффективность. Мой сын Брэндон, он как король динамической тишины. Он коучит людей, говорит «Замри, считай до тысячи». Не прекращай, пока не досчитаешь. Хорошая фраза. Он вообще мастер метких фраз. Точно подмечено. В этом столько всего кроется. Но два других типа по своей природе против этого пока сами не испытают. И знаешь, испытавшие это, твоё чутьё и интуиция будут давать тебе информацию. Но включается твоя амигдала. Извини, я понимаю, это сложнее, чем кажется. Пока сам не пройдёшь через это. Итак, примирители. Как они показывают ярость? Игнорированием. Так что замолкая, они до смерти боятся, чтобы в ярости. Ведь так они её выражают. Напористый использует молчание, как и аналитик, чтобы они говорили ещё больше. Когда на самом деле вы думаете, «Либо мне нравится ваше описание чувства близости в.

Тишине и ощущение момента, потому что я собираюсь учитывать это, пытаясь добиться…» Примирители любят делиться близостью. Им бы понравилось прочувствовать момент, и, по-моему, это привлекательней, чем быть готовым переступить эту пропасть и сидеть в молчании, глядя, как это на них действует. Да, это действует на нервы. Поэтому и такая интимность. У тебя мысли, а что думает другой человек? Мы что, будем вот так сидеть по 10 секунд? Тут, наверное, есть свои хитрости, как говорит Брэндон, просто посчитать и понять, исходя из данных, в чем эта близость. У меня был друг, он потерял голос. из-за пения. Врач сказал, что ему нельзя разговаривать неделю, чтобы голос восстановился. Точнее, голосовые связки. Но он проводил время с другими людьми, с друзьями, и не разговаривал с ними, тусил с ними. И, как он сказал, это было очень.

Интимно. Он как-то.

Сидел с другом, и они оба молчали. Сидели и наслаждались обществом друг друга. Вот такой звоночек. Можно попробовать провернуть такое с близкими. Просто молча с кем-то потусить. Такой эксперимент. Не слово весь день.

Но при этом быть вместе. Да, можно попробовать. Занятно. Но сам не пробовал. Похоже на ретрит в тишине, но более активный, как часть повседневной жизни. В общем, ладно. А есть еще интересные методики, о которых можно поговорить. Например, создание иллюзии контроля. Да, это в основном задавая вопросы что и как. Люди любят говорить другим что и как делать. Это многое.

Даёт. Это и вправду было так, когда книга.

Была впервые написана. Мы реально думали о вопросах «что и как», чтобы дать другой стороне иллюзию контроля. Но всё гораздо глубже, как мы обнаружили. Это запускает глубокое размышление, изматывает людей. Глубокое размышление изнуряет. Так какова... Какова же роль изнурения в переговорах? Это в конечном счёте... С этим нужно быть осторожным. Некоторые изматывают намеренно. Один из моих героев-переговорщиков, парень, который, к сожалению, сейчас страдает от деменции и болезни Альцгеймера, Джан Доминика Пико, переговорщик ООН по заложникам, который вытащил всех западных заложников из Биргута 80-х. Он написал книгу «Человек без оружия». И я знаком с Джанни, в этот момент не думаю, что он вообще помнит, кто я. Но он пишет в своей книге, что один из главных секретов переговоров — это изматывать другую сторону. Политические переговоры с его участием почитались. Он был в гуще событий в 80-х, примерно до 1986-го, в каждом мысленном переговорном процессе между враждующими.

Сторонами на Ближнем Востоке, он был на Кипре, он был.

В Афганистане, Ирак и Иране. Иранское правительство ему очень доверяло, как представителю Запада, представителю ООН. Он вывел всех людей из Бейрута, и он просто невероятно терпелив, что.

Другая сторона часто находила изматывающим. Значит, истощение не может быть составляющей.

Достижения решения в.

Переговорах. Если оно приглушает негативные эмоции. Часто так.

И.

Бывает. И если оно... Настоящая хитрость в том, чтобы убрать негативные эмоции с пути. В негативном настрое.

Ты тупеешь. Значит, цель — это.

Всегда позитивные эмоции. К этому вы и стремитесь? Думаю, да, да. И в этом смысл фразы так и есть.

Да. Какую бы химическую реакцию я не спровоцировал в мозге, ты такой, да, всё идёт как по маслу. Думаю, в долгосрочной перспективе, да, абсолютно. Как используют и злоупотребляют, словом честно? Словом на букву Х. Словом на букву Х. Как им злоупотребляют на переговорах? Обычно его зачастую используют как оружие. Злоупотребляют им как инструментом манипуляции. Это то, что люди говорят, когда их загоняют в угол, и они не могут придумать веской причины, почему их туда загоняют. Например, никто не использует и не говорит честно при наличии критериев, подтверждающих их позицию. Когда кто-то начинает его говорить, нужно понимать, что у другой стороны нет критериев для подтверждения сказанного. Они чувствуют себя очень уязвимыми, не могут этого объяснить и становятся в оборону. И фраза «Я только что сделал вам честное предложение» — это способ выбить вас из колеи, если вы этого не осознаёте. Поэтому во многих жёстких переговорах это будет использоваться против вас, чтобы выбить вас из колеи. Забастовка НФЛ, наверное, это было лет 10 назад. Ага, может и больше. Одним из камней преткновения было то, что владельцы клубов не раскрывали свою бухгалтерию игрокам. И чтобы не открывать свою бухгалтерию, они послали представителя на пресс-конференцию, а он сказал, мы сделали игрокам честное предложение. Будь оно честным, вы бы раскрыли бухгалтерию. Если... сделай вы им честное предложение, и оно было бы обосновано вашей бухгалтерией, вы бы открыли её, чтобы это доказать. В итоге происходит следующее. Говорится, что игрокам сделали честное предложение, и это подхватывают СМИ. И начинают это повторять. И люди, поддерживающие.

Игроков, начинают думать, «А может, всё-таки было?» Это заставляет людей сомневаться.

В своей позиции. Это невероятно сильное слово, которым можно злоупотреблять. Оно почти всегда всплывает в любых переговорах. Поразительно, как часто оно встречается у людей, которые толком не понимают, как и почему оно всплывает. То есть обычно это сигнал не самого благоприятного момента в переговорах. Безусловно, я полностью убежден, что если человек использует это слово, чтобы получить то, что хочет, то либо случайно, либо намеренно, либо интуитивно он понимает, что не в выгодном положении.

Ну или боится, что это так. Использую ли я его? Я говорю, я хочу, чтобы вы.

Чувствовали, что я отношусь к вам честно. И если в какой-то момент вам покажется, что это не так, я хочу, чтобы вы меня остановили. И мы это обсудим. Серьезный и странный вопрос, но как закрыть сделку? Как.

Довести переговоры до конца? Реализовать на практике? Нужно перейти к согласованной реализации, чтобы продвинуться в переговорах. Я могу.

Спросить, каков ваш следующий шаг? А если вы не знаете.

Я могу сказать, не будет ли глупой идеей.

Если я поделюсь с.

Вами.

Парой вариантов действий. И потом согласуются конкретные шаги. Это и есть реализация, а не просто философское соглашение, то есть конкретные шаги. Главная проблема во всех переговорах – это нехватка обсуждения следующих шагов. Глубокая мысль. Кто лучший переговорщик из встреченных вами? Пожалуй, мой сын Брэндон. Да? Да, у него невероятный талант. Он просто невероятный. И он, да, он, знаешь, это как в книге Дэниела Койла «Код таланта». Там говорится, что люди.

Просто замечают что-то и начинают преуспевать. Нет такого.

Понятия, как вундеркинд. Просто они заинтересовались этим ещё в детстве. Брэндон начал учиться переговорам с двух лет. И он был постоянно в это погружен. С тех пор, как научился связанно говорить, даже раньше, у него невероятный талант. Какое у него.

Будущее? Чем он хочет заниматься?

Он участвовал.

Он управлял и создал мою компанию. И теперь будет лицензированным партнером.

И откроет свое дело. В итоге он будет делать очень многое. Это откроет ему предпринимательские возможности делать всё, что он захочет. И чтобы папа не говорил «нет». И работать лучше, чем отец.

Скорее всего. Да. Ладно. Считаете ли вы приёмы, о которых вы говорите, манипулятивными? Манипуляция — это когда я пытаюсь.

Вас использовать или навредить. Манипулирую ли я грабителем банка, чтобы он дал мне спасти.

Его?

Да. Манипуляция — это как бы то, что я пытаюсь с тобой сделать. Да. То есть вы не видите негативного подтекста, и если ты пытаешься создать лучшее будущее, то это не манипуляция? Если.

Я хочу лучшего будущего, если я искренен и честен, например, делаю тебе комплимент. Да. Если мой комплимент искренний.

Это не манипуляция. Ну, а если я думаю... Знаешь, на тебе надеты туфли, и это самые нелепые туфли, которые я видел. А.

Я.

Говорю, вау, классные туфли. Это манипуляция. Есть такие парни, как Уоррен Баффет, которые помешаны на честности и порядочности. Какова роль лжи? Насколько она эффективна? Думаю, это плохая идея. Врать плохая.

Идея. По ряду причин. Во-первых, велика вероятность, что оппонент врет лучше вас. Он раскусит вас.

Сразу. Да. Во-вторых, вас могут.

Заманивать в ловушку, чтобы проверить, соврете ли вы. В-третьих, скорее всего, рано или поздно ваша ложь скроется, и тогда издержки будут куда выше, чем возможные изначальные потери. В долгосроке важна репутация честного человека, а чем больше вы врете, тем сложнее ее поддерживать. Да, все тайное становится явным. Да. Так что же, если можно, вернёмся к вопросу. В чём разница между хорошим разговором и хорошими переговорами?

Потому что, читая ваши работы, слушая вас, у меня складывается ощущение, что то, чем мы занимаемся сейчас, этот разговор, подкаст и так далее, отличается от переговоров. Цели кажутся разными. И всё же осознание ценности эмпатии крайне важно, и там, и там. Но цели, похоже, разные. Или нет? Грань очень тонкая. В смысле, я пришёл сюда, не имея никаких ожиданий, не рассчитывая ни на что, кроме интересной беседы.

И я хотел услышать, что стоит за твоими вопросами. что тебя интересует. А ещё твоё.

Описание тишины.

Силы.

Тишины —.

Это то, что я вынесу для себя, чему я.

Научусь и научу других. Но я не пришёл сюда… Переговоры — это когда мы оба осознаём.

Что мы решаем проблему. А проблем у вас тут нет… Да. …которые нужно решать. Разве что проблема человеческого бытия. Понимание.

Мудрость. Понимание. Научиться чему-то. Как научиться лучше вести переговоры? В бизнесе, в жизни. Тренируйтесь на мелочах для высоких результатов. Решите, какой тип переговоров вам ближе. В смысле... Это как? Тренируйтесь на мелочах для высоких результатов? То есть, по чуть-чуть? Понемногу? Типа, как снимать девочек в баре или о чём-нибудь? Может, для некоторых это серьёзный результат. Вешание ярлыков и отзеркаливание — какие еще инструменты для крутых.

Переговоров? Перефразирование и резюмирование. Начни.

Отзеркаливать и вешать ярлыки на тех, с кем ты обычно общаешься, просто чтобы прочувствовать, можешь ли ты считать чужие эмоции и насколько точно, чтобы набить руку. И вот знаете ли, навесить ярлык на водителя, Или на кассира в продуктовом. Или сотрудника застойкой регистрации в аэропорту. Навесить ярлык на их настроение. Или подкинуть им что-нибудь. Ведь навыки переговоров быстро теряются. Эмоциональный интеллект тоже. Поэтому нужно понять, можете ли вы показать, что понимаете их состояние. Один из моих любимых ярлыков, он скорее уровня Ри. Я могу посмотреть на расстроенного человека и сказать «Тяжёлый денёк?» В общем, пару лет назад я был за стойкой аэропорта LAX. Ну, я стоял в очереди к стойке. И женщина за стойкой явно старалась не встречаться со мной взглядом, чтобы не давать мне поводов. И она смотрит и… Ну, знаешь, как это бывает, когда ты следующий в очереди, и они стараются не встречаться с тобой взглядом. И я, думая про себя, «Ладно, видать, денёк не.

Задался». Подхожу я, значит.

К стойке и говорю, «Тяжёлый денёк?» Она резко оборачивается и такая, «Нет-нет, чем могу помочь?» И с кожи вон лезет, чтобы помочь. Я тренируюсь, но и ей стало легче. Стресс как рукой сняла. Вот я прохожу досмотр ТСА и ищу тех, у кого день не задался. Там их легко найти. Да, можно попрактиковаться. И я прохожу и понимаю, что никому из этих ребят ярлык не приклеил. Сидит парень, наблюдает за сумками, выезжающими из рентгена, и у него такое безразличное.

Выражение лица. Я говорю, тяжелый.

Денек? И он как бы отвечает, я по его.

Языку тела вижу, что нет. И говорю, просто очередной, да? А он, да, просто очередной. Он почувствовал, что его заметили, но я упустил, а я тренируюсь, чтобы оставаться в форме, так что... Всего парой слов, вы быстро пытаетесь определить их настроение. Класс. Очень аналитично сказано.

Спасибо. Я это не упущу. Мне нравится. Это.

Же применимо и к обычным разговорам, чтобы научиться лучше общаться.

Многим это дается.

С трудом. У них комплексы и тревоги из-за разговоров. Как ни странно это говорить, но.

Я тоже сильно нервничаю перед разговорами. То есть, по сути, нужно практиковаться, отрабатывать техники. Да, искренне стараться убедиться, что вы услышали другого. Да. Какой у вас был лучший разговор? Кроме этого, конечно. Вот это да. Ну, скажем так, не самый лучший, а тот, который запомнился, который изменил вас как личность. Ну, таких, наверное, было много по ходу дела. Я имею в виду... Ну, один, который я регулярно вспоминаю... На самом деле их два. Когда я был еще в бюро, в Куантико, еще в начале карьеры, там был мой приятель из Нью-Йорка, Lionel. И мы оба пытались решить, куда мы хотим попасть, в профайлеры или в переговорщики. И то и другое связано с динамикой человеческих отношений, нам это очень нравилось. Мы сидим, разговариваем об этом и обсуждаем несколько вещей, и он меня раскусил. Я знал, что он не понимает, что делает. Думаю, он просто... Он это где-то подцепил, а я рассказывал о своей семье, но и о другом. И он мне говорит... А я ведь прямо не говорил ему, что мы близки в семье. Он говорит, «Похоже, у вас крепкая семья». И я помню, как в тот момент почувствовал... ну, просто отлично себя почувствовал, то есть его слова будто собрали воедино всё, что я чувствовал, и уловили самую суть. И у меня было чёткое воспоминание, насколько хорошо мне было в тот момент. Пару лет спустя я работаю на телефоне доверия, и у меня эта фраза вертится в голове. Знаете, фраза, техника, реакция, как хотите это назовите. Звонит один парень. И я по тону голоса понимаю, что этот чувак взвинчен, просто на взводе. И он говорит, типа, «Я просто пытаюсь пережить день. Мне нужна твоя помощь, чтобы день пережить». А я ему, «Ты как будто... встревожен». А он, «Да, да». И он немного успокоился, и он мне рассказывал о том, что борется с паранойей. и что собирается завтра ехать с семьёй на машине. И он знал, что по дороге в машине, ну знаешь, изведёт себя, и он изводит себя заранее, накануне вечером. И он рассказывает всё, что он сделал, чтобы побороть паранойю и как сильно ему помогает семья. И он едет на машине с семьёй, ведь они везут его к врачу. Я говорю ему то же самое, что сказал мой приятель Лайонел. Я сказал, «Похоже, у вас крепкая семья». А он отвечает, «Да, мы близки». И он немного успокоился. А.

Потом он стал перечислять всё, что он делал, чтобы побороть паранойю, и он звучал решительно. Я сказал, «Звучит решительно». А он, «Да, я решителен. И завтра всё будет хорошо. Спасибо». И это всё, что я сказал. Так что эти два разговора, которые частично пересекаются, они реально запали мне в память. Эти моменты, вот глядя на все переговоры и разговоры, которые у вас были, они как-то отзываются эхом, то есть вы, по сути, Ведь когда сопереживаешь с другим людям, начинаешь понимать, что мы все одинаковые. И поэтому начинаешь подмечать отдельные фразы тут и там. Такой вот небольшой опыт, который есть у всех нас. Мы все хотим быть... Быть ближе к другим людям. Мы все.

Хотим любви. Что мы все. Думаю, в глубине души мы все жутко одиноки. Ищем связи с другими. Это если говорить честно насчет этого. И поэтому у всех людей есть эти одинаковые составляющие. которые ими движут. И, по сути, вы видите себя говорящим одно и то же ради контакта с другим.

Да, на самом деле мы ищем или хотим разобраться не столь уж и в многом, или найти связь или удовлетворение. Такого не.

Так много.

В любом случае. И поэтому да, ты ищешь, как это проявляется в той.

Или иной форме, а потом пытаешься понять, слышишь или видишь ли ты это. Какой совет вы бы мне дали, чтобы лучше вести такие беседы? Мне и другим людям, кто проводит интервью, подкасты и всё такое. Ух ты. Потому что мне тоже важна эмпатия. Это своего рода путь длинною в жизнь. Да, я бы.

Посоветовал тебе придерживаться этого подхода, который ты уже используешь. Тебе это небезразлично интересно. Ты видишь в этом путь длиною в жизнь, ты этим увлечён. Тебе нравится узнавать об этом больше. И ты видишь в этом путь длиною в жизнь не то, что «если я этому научусь, то смогу манипулировать людьми». Нет, в смысле я влюбляюсь в людей, с которыми говорю. Возникает глубокая связь, и она остается с тобой, особенно при подготовке. Чем больше материала о человеке, тем больше ты влюбляешься в него заранее, тем больше ты его даже не понимаешь. Подвлюбляюсь, я имею в виду... Ценить, да? Ценить, но и испытывать глубокое любопытство. Вот что я вкладываю в это. Ты ценишь то, что знаешь, но как в «Алиса в стране чудес» начинаешь.

Видеть, что есть куча.

Всего интересного, чему ты можешь научиться, а потом, встречаясь с ним лично, понимаешь... что этого больше, больше и больше. Как в физике.

Чем больше.

Узнаешь, тем больше понимаешь, как мало знаешь. И это захватывает. Но бывает и душераздирающе, ведь приходится прощаться. Ненавижу прощаться. Терпеть не могу. Оно кажется окончательным, да? Да. Напоминает, что и я когда-нибудь умру. Всё когда-нибудь кончается.

Даже хорошее — это отстой. Но зато моменты, проведённые вместе, кажутся ценнее, понимаете? Да, да. Ладно. Я совсем забыл, что хотел спросить вот о чём. Правило 7.38.55. Это крайне интересно? Есть ли в этом хоть доля правды, что 7% сообщения передаётся словами, 38 тоннам голоса и 55 языком тела? Это правда? Итак, Альберт Миробян, кажется, так зовут профессора USLA, который предложил соотношение 7-38-55 и обсуждал его в том смысле, что это не само сообщение, а насколько он называл это симпатией. Нравится ли вам, не то чтобы доходит ли смысл, а ваше отношение к сообщению. Поэтому это было сильно экстраполировано такими людьми, как я. из симпатии на смысл в соотношении 7-38-55. И я регулярно вижу, как люди, которые общаются вербально, если они ораторы, как Тони Роббинс, парень 7-38-55, он воплощение этого соотношения, и говорит, вот именно так, именно так воспринимается сообщение, так мы должны это сбалансировать, и так должны делать. Те, кто общаются в основном письменно, для них значение слов гораздо важнее. Симпатии на смысл в соотношении 7-38-55. Я регулярно вижу, как люди, которые общаются вербально, если они ораторы, как Тони Роббинс, парень 7-38-55, он воплощение этого соотношения, и говорит вот именно так. Именно так воспринимаются сообщения. Так мы должны. Поэтому им крайне некомфортно, когда слова — это лишь 7%. Ведь содержание и значение слова, когда пишешь, столь важны, что ты ненавидишь такое отношение к ним. Я, во-первых, на тысячу процентов уверен, что это точное соотношение. Но самый важный вопрос не в том, каково соотношение этих трёх вещей. На это сбалансировать. И так должны делать. Те, кто общаются в основном письменно, для них значение слов.

Гораздо важнее. Поэтому им крайне некомфортно, когда слова — это лишь 7%.

Ведь содержание и значение слова, когда пишешь, столь важны, что ты... А в том, каков месседж, когда они не совпадают. Например, каков месседж, когда тон голоса не соответствует словам? Неважно, каково ваше соотношение, у вас проблема, если тон не соответствует словам. И такое сложно точно измерить. Но даже в письменной речи есть тон. Даже... Ненавидишь такое отношение к.

Ним? Я, во-первых, на тысячу процентов уверен, что это точное соотношение. Но самый важный вопрос не в том, каково соотношение этих трех вещей. А в том, каков месседж, когда.

Они.

Не совпадают. Например, каков месседж, когда тон голоса не соответствует словам. Неважно, каково ваше соотношение, у вас проблема, если тон не соответствует словам. И такое сложно точно измерить. Но даже в письменной речи есть тон. Даже когда пишешь, это не просто слова. Есть слова, но есть еще и стиль подо всем этим. Да. И есть язык тела, то есть подача всего этого. Я большой поклонник ограниченных способов коммуникации, например.

Письменных или голосовых, как в Клабхаус. Слыша голос, ты слышишь и индивидуальность. Да, можно сказать, это тон голоса, но есть ещё что-то, и как бы воображение дорисовывает остальное. Когда я кого-то слушаю, я представляю себе некое аморфное существо, которое что-то делает. Когда оно злится, я представляю гнев. Не знаю, что.

Именно.

Я визуализировал. Ну, в общем и целом, можно вспомнить забавную историю. Мы говорили о вашем приятеле Илоне Маске. И я рассказывал вам о том, как я общался с некоторыми из топ-менеджеров. И я знаю, что им нравится работать с ним. Они считают его интересным и понимают, что он забавный. Он вечно шутит. Да. И они рассказывают мне, что был созвон. Там же слышны одни слова. И парень на другом конце провода говорит что-то. Ну и как бы он не то что-то сказал, но не что-то плохое. И вот идёт этот созвон, а Илон говорит «Ты уволен!» И все в комнате с.

Ним видят, что он шутит. Но.

Человек на проводе этого не видит, и все.

Такие «Стой, стой, стой, он же не видит твоего выражения лица, прекрати, а то парень на том конце сейчас скончается, он не понимает, что ты шутишь». Так что да, были слова и тон.

Голоса.

Но не хватало визуального ряда. Тем не менее, наверное.

Было.

Забавно. Уверен, в тот момент это было очень смешно. Но, наверное, не ему. Просто интересно спросить. Не знаю, следите.

Ли вы за развитием больших языковых моделей. Есть такая штука, называется ChatGPT. Они становятся все более изощренными, эффективными и впечатляющими, по сути, чат-ботами. Да. Они могут говорить, и они становятся все более человекоподобными. Да. Как вы думаете, возможно ли в будущем, что ИИ сможет быть лучшим переговорщиком, чем человек? Вы задумываетесь о таком? Ну, тут вопрос в определении, лучше или менее ущербным. Знаете, чат-боты существуют уже давно, и, наверное, лет пять назад к нам обратилась компания, они делали чат-боты для переговоров. Они сказали две вещи. Во-первых, я спросил, почему обратились к нам. И они сказали, по факту мы уже общались с людьми, которые преподают, так сказать, гарвардскую методологию. И знаете, рациональный подход к переговорам не работает. Он просто не работает. Наши чат-боты до одного места. Но мы видим, примерно в 80% случаев более успешный исход при их применении. И они показали мне, что делают.

И с точки зрения эмоционального интеллекта было очень скудно. Но.

Процент успеха у них был выше, потому что чат-боты не бывают в плохом настроении. Можно обратиться к чат-боту посреди ночи. Если вы говорите с тем, кто не.

Расстраивается.

И всегда доступен, то процент успеха будет высоким. Переговоры идут плохо, когда люди настроены негативно. Получается, естественная.

Способность чат-бота быть позитивным повысит ваш процент успеха. Да, и они не разозлятся и не будут с вами спорить. Например, вы говорите чат-боту, твоя цена слишком высока, а он спроектирован так, чтобы ответить со смайликом. Да. Скажи вы такое человеку. И он.

«Как вы смеете, я пытаюсь заработать на жизнь!» Понимаете, он сорвётся. К сожалению или к счастью, я думаю, чат-боты развиваются в сторону негативных ответов, потому что они становятся всё более похожими на людей, в этом весь смысл. Чтобы пройти тест Тьюринга, должен быть негатив, нужно быть засранцем.

Иметь границы, быть неуверенным, обладать неопределённостями. Но есть разница между наличием границ и негативом. Например, у тебя есть для меня предложение. И прежде чем сказать «нет», я скажу «извини, это мне не подходит». Я установлю чёткую границу без всякого негатива. И многим людям сложно устанавливать границы без негатива, оскорблений, возмущения и не расстраиваясь. Но видите ли, когда ты показываешь, что не расстроился, я вижу не просто это, я вижу несовершенного человека, у которого подспудно есть вспыльчивость.

Способность расстроиться. Но он их не выбирает. И чат-бот должен это показать. Он не будет просто холодным и, знаете.

Таким вот корпоративным, пустым и безликим каким-то... каким-то пресным существом, которое просто говорит «О, спасибо, что вы это сказали». Нет. По сути.

Вы должны... Чат-бот должен уметь быть злым и решить им не.

Быть. Интересно. Не знаю. Я бы хотел посмотреть, как это будет выглядеть на практике, и увидеть, к чему это приведет. Я хочу сказать, что.

Чтобы быть хорошим переговорщиком, нужно иметь возможность быть.

Плохим.

Человеком и выбрать им.

Не быть. Правда? Думаю, да. Я вот думаю, что нужно просто установить границы и придерживаться их. Интересно. Мне кажется, сложно доверять человеку, который не знает своих демонов. Говоря, что у тебя нет демонов и недостатков, я не могу тебе доверять. Ну, во-первых, это ложь, да? Значит, кто-то лжёт. Да. Всё сводится к лжи. Да. Нужно обладать самосознанием. Но важно уметь это контролировать и показывать, что ты умеешь. Я просто думаю, что люди, умные и эффективные люди, хорошо с этим справляются, а чат-боты пока нет. Хотя идут в этом направлении. Это заставляет меня задаться вопросом, а что нужно для успешных переговоров? Вот что делают системы ИИ. Они заставляют тебя спрашивать себя, а что делает человека особенным в любой дисциплине? Что делает человека особенным в шахматах или ГО, где ИИ сейчас способен победить человека? Что делает людей эффективными переговорчиками? В чем их эффективность? В чем-то крайне сложном, например, ориентирование в физическом пространстве. Даже то, что кажется нам простым, например, приготовить себе чашку кофе, невероятно сложная задача для роботов. Из-за всей сложности, связанной с навигацией физической реальности. В нас заложено невероятное количество здравого смысла. Просто о том, как работает гравитация, о том, как движутся объекты и какие объекты есть в мире. Это крайне сложно описать, ведь кажется таким банальным, но это не банально. По многому из этого мы учимся еще младенцами, мы постоянно натыкаемся на что-то и узнаем об этом. Поэтому системы ИИ помогают нам понять, что же делает людей действительно, в чем заключается наша мудрость. И переговоры для меня очень интересны. Потому что переговоры — это не просто бизнес, это… и геополитика, и управление государством. По сути, это переговоры о том, с разными политиками, о разных законопроектах, программах и так далее, как нам распределять деньги, как нам перераспределять ресурсы, всё в таком духе.

Похоже, что в будущем ИИ справится с этим лучше. А может и нет. Может, нужно быть сумбурным, странным, неуверенным человеком, спорить и ругаться друг с другом в Твиттере. Может, нужны красные-синие команды, которые орут друг на друга в процессе выяснения, где правда? Может, системы ИИ не смогут это разобраться во всём хаосе человеческой цивилизации? Да, интересно. Но у меня были две мысли по ходу дела. Когда речь идёт о системах или масштабировании... Знаете, вы говорите... Я считаю, Чат-боты — такие вот системы, вещи, не требующие принятия решений, а следующие инструкциям. Это минимум 80% всего этого. Оставшийся процент, какой бы он ни был, требует присутствия человека или что-то в таком духе. Я не сторонник конфликтов, и я знаю, что в творческом мире есть аргумент о том, что лучшие идеи родились из конфликта. Читал интервью Бона из YouTube. Знаете, их восхищение некоторыми из лучших песен Битлз появилось после ссор друг с другом. А песня One, которая вроде бы из альбома H2ng Baby. Эти ребята ругались. Они были на грани распада. Но было понимание, что конфликт может создать что-то прекрасное. И работая в отделе кризисных переговоров в последние семь лет в ФБР, был парень по имени Винс, блестящий чувак, блестящий, блестящий переговорщик. И мы с ним вечно спорили. И потом, когда у нас поменялся наш начальник, новый начальник сказал мне, «Я не могу терпеть, как вы с Винсом постоянно ругаетесь». А я сказал ему, «У меня для тебя новость, мы порождаем лучший результат благодаря нашим баталиям». А он мне, знаешь.

Винс то же самое говорил. А я говорю, если у нас нет проблемы из-за этого, то почему он не есть у тебя?

Но.

Знаешь, тут есть что-то такое, иногда самое.

Сложное озарение. Ты.

Ломаешь голову, почему человек так уперся в чем-то, что многие считают неправильным.

Да, может в этом что-то есть. Думаю, так и есть. В конфликте и драме есть что-то такое, что может быть особенностью, а не багом нашего общества. По-вашему, в мире всегда будут войны? Да. Значит, переговорщики и переговоры всегда будут нужны. Ну, как выясняется. А почему войны будут всегда? Что о человеческой природе вам подсказывает интуиция? Просто из-за того, что мы на 75% негативны, и потом... За неимением лучшего термина я называю это двумя строчками кода. Когда мы были маленькими, кто-то вложил нам в голову две строчки. Мы не знаем, когда они туда попали. Но кто-то сказал нам то, что застряло там. И есть немало людей, которым в детстве залили в мозги кучу негативной мути, когда они были маленькими. Это просто исходя из статистики. Какие возможности им выпадали потом? Были ли у них моменты прозрения, когда они искренне поверили, что смогут выбраться из этого?

Это как в книге Джо Диспензи «Сила подсознания». Типа, как добраться до этих двух строк кода, которые взрослые вбили тебе в голову.

Пусть с благими намерениями, но по глупости и в самый неподходящий момент. Шансы на то, что каждый на Земле избавится от этого, даже что просто большинство людей выкинет это из головы, очень малы. Какой совет вы бы сегодня дали старшеклассникам о том, как построить карьеру или жизнь, которой можно гордиться, или студенту, ищущему свой путь? Наверное, это вариация на клишированную тему «ну делай то, что любишь». Но если вы определите свои идеалы и будете им следовать, будете им верны, даже когда это дорого обходится, Как парень, которым я очень восхищаюсь, Майкл МакГилл, который руководил компанией Крисп Видео в Атланте. Он сказал, «Основные ценности — это то, чему вы верны, даже если это стоит вам денег».

Это не просто важная для вас ценность, которая вам во что-то обходится. Придерживайтесь своих ценностей. Когда.

Я был в ФБР, я очень много работал над, знаете, главной миссией ФБР — защите американского народа. Так что я мог всегда следовать этой ценности, что я и делал. Или я мог следовать правилам. Времени на то.

И другое не хватает. Когда вы поняли, что нашли свое призвание, Когда вы влюбились в этот процесс под названием «переговоры»? Думаю, это случилось во время разговора по горячей линии для суицидников с тем парнем-параноиком, о котором я.

Рассказывал. Возникла мысль, я могу оказать такое сильное влияние на другого человека за столь короткое время. И это очень круто. Как сложно отговорить кого-то прыгать с крыши? Это, знаете ли, серьёзный вопрос. Зачем вообще жить? Как вести столь глубокий, философский, глубоко психологический и в то же время практический разговор и убедить человека, что ему не стоит уходить? Скорее, дело в том, чтобы расчистить завалы в его голове. и дать.

Ему самому решить. Вот в чём смысл волонтёрства на горячей линии для самоубийц. Дайте мне.

Понять, как быстро я смогу расчистить хаос в вашей голове, если вы к этому готовы. Вы позвонили сюда, потому что вам нужна реальная помощь? Или у вас какие-то другие цели? Так, готовы ли вы расчистить хаос в своей голове? Не все готовы. Как только он расчищен, есть ли хоть какая-то надежда, что вы проживёте ещё один день? Да. И вот если вдуматься, очень немногие люди, совершающие самоубийство, физически настолько загнаны в угол. В большинстве своём, в общем-то, они физические, довольно цельные люди. Они борются с эмоциями. Но это эмоциональная проблема, а не физическая. Будь вы законченным пофигистом, вот парень, которым я восхищаюсь, его зовут Марк Поллок. Он был спортсменом. Потерял зрение, а потом стал парализованным. Он эмоциональный. Лидер, он помогает людям процветать и жить полной жизнью. Марк родился стать потрясающим атлетом, но сначала потерял зрение на один глаз, а потом ослеп полностью, а потом еще и выпал из окна. И это ужасная история. Если бы кто-то и смог сказать, что жизнь отстой.

Так это он. И если кто-то сомневается, то каждые пару лет со мной случается что-то.

Ещё.

Хуже. Но Марк живёт полной жизнью и вдохновляет других. Самое сложное было.

Работать с теми, кто всё валит на химический дисбаланс. Это просто такой их способ воспринимать мир. У них в голове кавардак. и как можно помочь расчистить им этот кавардак. И помочь им самим вдохновить их переосмыслить этот мир, как тот, в котором стоит жить. Да. В чем, по-вашему, смысл жизни, Крис Восс? Зачем жить? Каково ваше обоснование? Ну, у меня очень сильные религиозные убеждения. Духовный. Понимаете? Тысяча процентов. Если бы вы пытались загнать меня в рамки, я бы назвался христианином. И я испытываю огромное уважение к иудеям. Не думаю, что какая-то религия все объясняет. Опять же, я все время его упоминаю. Я типа христианин, как Боно. Мне кажется, Боно, он как бы... Я сейчас все.

Переверну, но моя вера в Иисуса — это то, что у меня остается, если убрать христианство. Это догма — человеческое применение духовных убеждений. При всём этом я искренне верю, что моя жизнь — это дар, и что у неё есть цель. Знаете, мой создатель решил, что я просыпаюсь по утрам, ведь.

У него.

Есть пару крутых интересных дел для меня. И вы благодарны за возможность прожить этот день? Что ж, вы великолепно с этим справляетесь. Я очень ценю вашу работу и ценю вас как личность. Спасибо вам за всё, что вы сделали сегодня, за вашу эмпатию. Честно говоря, вы отличный.