Want to Be More Persuasive? Try This!

Ich möchte, dass Sie das verstehen. Wir versuchen immer zu überzeugen. Überzeugend zu sein ist etwas ganz Natürliches und Überzeugungskraft ist im Grunde die Kunst, anderen Menschen zu helfen, eine neue Perspektive zu verstehen und anzunehmen. Heute sprechen wir darüber, wie man überzeugender wird, und ich werde Ihnen eine wirkungsvolle Überzeugungstechnik an die Hand geben, mit der Sie besser kommunizieren können. Ob mit Menschen, die Sie kennen, mit Menschen, die Sie lieben, im Verkauf, im Geschäftsleben oder in was auch immer Sie tun. Aber Sie müssen mir versprechen, dass Sie das, was ich Ihnen beibringe, für gute Zwecke einsetzen werden und nicht versuchen werden, es für schlechte Zwecke zu verwenden. Denn ich möchte zunächst nur über das Wort Überzeugung sprechen, weil ich denke, dass es bei den Menschen auf der Welt einen sehr negativen Beigeschmack hat. Ich möchte, dass Sie das verstehen. Wir versuchen immer zu überzeugen. Überzeugend zu sein ist etwas ganz Natürliches. Wenn Sie mir nicht glauben, wann haben Sie das letzte Mal Zeit mit einem Vierjährigen verbracht? Sie versuchen die ganze Zeit, Sie zu überreden, etwas zu tun, was Sie wollen. Sie versuchen Ihnen zu erklären, warum Sie vor dem Abendessen Süßigkeiten brauchen. Überzeugungskraft ist im Grunde die Kunst, anderen Menschen zu helfen, eine neue Perspektive zu verstehen und anzunehmen. Wenn Sie also besser im Geschäftsleben werden wollen, wenn Sie besser kommunizieren wollen, wenn Sie besser im Verkauf werden wollen, dann ist bei all dem eine Form der Überzeugungskraft gefragt. Wenn Sie versuchen, eines Ihrer Kinder, das dazu zu bringen, etwas zu tun, das Sie von ihm brauchen, dann müssen Sie überzeugend sein. Ich möchte hier nur die negative Konnotation ausräumen. Kann man Überzeugungskraft für schlechte Zwecke einsetzen? Sicher kann man sie auch für gute Zwecke einsetzen. Ja. Heute sprechen wir über ein psychologisches Phänomen, das als Ankereffekt bezeichnet wird. Der Ankereffekt ist die Tendenz von Menschen, sich bei allen weiteren Entscheidungen stark auf die erste Information zu verlassen, die sie erhalten. Sie orientieren sich also an dieser ersten Information und treffen dann ihre Entscheidungen auf der Grundlage dieser ersten Information. Ich werde Ihnen viele Beispiele dafür geben, wie das heute funktioniert. Aber dieser Effekt kann das Urteil der Menschen über die Welt erheblich beeinflussen. Er kann ihr Verhalten beeinflussen und all das. Wir werden also über diese psychologischen Mechanismen sprechen, die diesem Ankereffekt zugrunde liegen, wie er sich auf ihre Entscheidungsfindung auswirkt und wie er auch auf andere Weise abgeschwächt werden kann. Der Ankereffekt wurde erstmals in den er Jahren von zwei Psychologen identifiziert. Sie fanden heraus, dass Menschen dazu neigen, sich an der ersten Information zu orientieren, die sie erhalten, und ihr Urteilsvermögen von da an auf der Grundlage dieses Ankers anzupassen. Anstatt alle Informationen isoliert zu betrachten, orientieren sie sich buchstäblich nur an der ersten Information und alle weiteren Entscheidungen treffen sie dann auf der Grundlage dieser ersten Information. Und so wird angenommen, dass das Phänomen ein Ergebnis der Art und Weise ist, wie das menschliche Gehirn dazu neigt, Informationen zu verarbeiten. Und deshalb ist der erste Eindruck tatsächlich sehr, sehr wichtig. Er ist wirklich wichtig, denn weißt du, in sechs Monaten könnte jemand ein toller Mensch sein, aber du kannst dir nicht vorstellen, dass du mit ihm zusammen sein könntest. Und dann hat dein Freund, der ihn vor sechs Monaten kennengelernt hat, diesen schlechten ersten Eindruck. Obwohl diese Person sich in den letzten 6 Monaten als ein guter Mensch erwiesen hat und mit ihr alles in Ordnung ist, orientiert sich dein Freund immer noch an diesem ersten Eindruck und spricht darüber, warum er sie nicht mag. Das liegt am Ankereffekt. Die Frage, die mir immer in den Sinn kommt, wenn ich über solche Dinge nachdenke, ist, warum sich unser Gehirn an dieser ersten Information orientiert. Man nimmt an, dass dies geschieht, weil unser Gehirn darauf ausgelegt ist, nach MUS Mustern zu suchen. Und das ist nicht der Grund, warum wir die Welt auf diese Weise verstehen. Und so stoßen wir auf neue Informationen. Wir vergleichen sie instinktiv mit Informationen, die wir bereits haben, und bestimmen dann von dort aus ihre Bedeutung und Wichtigkeit. Und so fungiert im Fall des Ankereffekts die Information, die wir erhalten, als erste Information, die als Bezugspunkt oder Anker für alle folgenden Urteile oder Entscheidungen dient. Daher kann der Ankereffekt selbst die wichtigste Information sein, die jemand bei einer effektiven Kommunikation erhält. Eine der wichtigsten Auswirkungen des Ankereffekts ist also, dass er zu systematischen Verzerrungen bei ihren Entscheidungen führen kann. Aus diesem Grund erhöhen beispielsweise Bekleidungsunternehmen die Preise auf ihren Etiketten, um dann einen reduzierten Preis darauf anzugeben, weil es den Eindruck erweckt, dass die Kleidung mehr wert ist. Ich habe beispielsweise am Black Friday einen Fernseher für einen bestimmten Betrag gekauft, und der Fernseher, der normalerweise Dollar kosten sollte, wurde auf Dollar reduziert. Und ich dachte, das kann doch nicht sein, dass der nur die Hälfte kostet. Und deswegen habe ich ihn gekauft, weil ich den Fernseher von Anfang an haben wollte und er günstiger war als anderswo. Ich habe den Fernseher also für Dollar gekauft. Ein paar Wochen später habe ich noch einmal nachgeschaut. Glaubst du, dass er ein paar Wochen später dreitausend Dollar gekostet hat? Nein, natürlich nicht. Er hat Dollar gekostet. Ich habe also immer noch ein gutes Geschäft gemacht, aber es war nicht so gut, wie sie es dargestellt haben, weil sie die 3000 Dollar so verankern wollten. Oh mein Gott, das ist ein unglaubliches Angebot, denn ich bekomme es zum halben Preis. Ja, ich muss es kaufen, bevor dieses Angebot nicht mehr gilt. Ein anderes Beispiel wäre, wenn du in ein Geschäft gehst und es eine Jacke für eintausend Dollar gibt und sie durchgestrichen ist. Die eintausend Dollar sind durchgestrichen Und es steht 600 da. In deinem Kopf bekommst du 400 Dollar Rabatt. Das sind 40 Prozent Rabatt. Oh mein Gott, das ist ein unglaubliches Angebot. Sie hatten vor, die Sachen für 600 Dollar zu verkaufen. Das ist dir doch klar, oder? Wenn ich nach Italien fahre, sind mir vor allem die Geschäfte besonders gut aufgefallen, die wir 2017 gesehen haben, als meine Frau und ich dort gewohnt haben, da 40 Prozent Rabatt nur für kurze Zeit. Als wir 2018 wieder hingefahren sind, waren da die gleichen schilder. Als wir 2019 wieder hingefahren sind, waren da die gleichen Schilder. Und als wir 2021 wieder da waren, waren da die gleichen Schilder. 22, 23 immer noch die gleichen Schilder. Es stand immer 40 Prozent Prozent Rabatt drauf. Aber die wollen die Passanten, die einfach nur Touristen sind und einfach nur vorbeikommen, dazu bringen, zu oh Gott, da gibt es gerade ein richtig gutes Angebot, Denn diese Leute werden wahrscheinlich nie wieder durch diese Straße gehen. Also denken Sie sich, da müssen wir unbedingt hingehen, denn das ist ein richtig gutes Angebot. Und dann steht im ganzen Laden überall 40 Prozent Rabatt. Auf diese Weise wird der Ankereffekt genutzt, um den Eindruck zu erwecken, dass es sich um ein richtig gutes Angebot handelt. Ein anderes Beispiel. Wenn du nach dem Preis eines Produkts suchst und auf dem Produkt steht, dass es auf alles 20 Prozent reduziert ist, gehst du in ein Geschäft und es steht da, dass auf alles 20 Prozent reduziert ist. Es gibt viele solcher Geschäfte. Wenn du dann in das Geschäft hineingehst, steht draußen auf dem Produktschild, dass es auf alles 20 Prozent reduziert ist. Und du siehst etwas, das 50 Prozent reduziert isst. Wieder denkst oh Gott, ich mache ein unglaubliches Angebot. Das ist doppelt so gut wie alles andere hier. Wenn du dir aber die Etiketten aller Produkte ansiehst, siehst du, dass viele davon 50 Prozent reduziert sind. Du erwartest also 25 Prozent Rabatt. Du gehst hinein, findest 50 Prozent Rabatt und denkst oh Gott, ich mache ein noch besseres Angebot als erwartet. Das sollte ich besser kaufen. Black Friday. Wenn der Black Friday vor der Tür steht, wurden Studien durchgeführt, die ergeben haben, dass Unternehmen dazu neigen, die Preise vor dem Black Friday um durchschnittlich 23 Prozent zu erhöhen. Wie unseriös ist das denn? Ich sage nicht, dass sie das tun müssen. Ich werde ihnen beibringen, wie sie den Ankereffekt in ihrem eigenen Leben nutzen können. Aber das ist ziemlich unseriös, wenn man darüber nachdenkt. Unternehmen erhöhen ihre Preise im Monat vor dem Black Friday um 23 Prozent. Sie kaufen also oft keinen reduzierten Preis. Sie kaufen den Preis, zu dem sie das Produkt ursprünglich verkaufen wollten. Aber Einzelhändler können damit durchkommen, solange es so aussieht, als ob die Produkte für einen angemessenen Zeitraum zum vollen Preis zum Verkauf angeboten werden, anstatt zu oh, wir haben es für einen Tag um 23 Prozent erhöht. Nein, sie haben es einen ganzen Monat lang um 23 Prozent erhöht und dann sagen Jetzt können wir sagen, dass es 20 Prozent reduziert ist oder was auch immer. Es gab eine präsentation im Jahr 2012 in der der CEO von JCPenney über die damaligen Umsätze des Unternehmens sprach und aufzeigte, dass Kunden im Durchschnitt einen Rabatt von 60 Prozent erhielten. Das war eine Steigerung gegenüber 38 Prozent ein Jahrzehnt zuvor. Der Clou war, dass sie nicht mehr sparten. Der Durchschnittspreis, den die Kunden zahlten, blieb in diesem Zeitraum aufgrund der Inflation ungefähr gleich. Sie dachten also, sie würden 60 Prozent Rabatt bekommen. Denn genau das sagt der CEO, Denn sie geben auf die meisten Dinge 60 Prozent Rabatt. Früher waren es 38 Prozent. Aber wenn man es sich genauer ansieht, ist es so, als würden die Leute immer noch so spielen wie immer. Nehmen wir an, Sie haben sich über Autos informiert und möchten Ihren Ehepartner dazu überreden, sich ein Auto zu kaufen, das Ihnen gefällt. Wie könnten Sie den Ankereffekt nutzen? Nun, Sie zeigen Ihrem Ehepartner alle Autos, die Sie haben möchten und die viel teurer sind als das, das Sie wirklich unbedingt wollen. Nehmen wir an, es gibt fünf Autos, die dir gefallen, aber eines davon willst du unbedingt haben. Okay, Dann zeig ihm zuerst die teureren Dam, damit er oder sie sagen oh mein Gott, das ist ja ein schönes Auto, aber es kostet Dollar. Ich weiß nicht, ob wir das kaufen können. Nein, das ist auch ein schönes Auto, aber es kostet Dollar. Ich weiß nicht, ob wir das kaufen können. Nein, das ist auch ein schönes Auto, aber es kostet Dollar. Ich weiß nicht, ob wir das kaufen können. Und dann siehst du das Auto, das du unbedingt haben willst, über das du recherchiert hast, und es kostet Dollar. Dein Partner oder deine Partnerin wird oh mein Gott, das ist ein unglaubliches Angebot, das sollten wir nehmen. Richtig? So nutzt man den Ankereffekt. Der Ankereffekt ist auch bei Verhandlungen sehr, sehr nützlich. Wenn Sie also verhandeln, sollten Sie immer darauf achten, dass Ihr erstes Angebot deutlich höher ist als das, was Sie tatsächlich wollen. Wenn Sie also eine Gehaltserhöhung verlangen, sollten Sie alle Gründe nennen, warum Sie glauben, eine Gehaltserhöhung verdient zu haben und dann noch viel mehr verlangen. Nehmen wir an, Sie wollen eine Gehaltserhöhung von Dollar. Dann fordern Sie eine Gehaltserhöhung von Dollar und vielleicht bietet Ihr Arbeitgeber dann eine Gehaltserhöhung von Dollar an. Der Ankereffekt ist also auch bei Verhandlungen sehr wichtig. Wenn Sie sich also Wie kann ich jemandem das Gefühl geben, dass das, was ich will, nicht so viel ist, nicht so viel wie alles andere. Nun, was ich tun könnte, ist, dass ich versuche, einen Weg zu finden, bei dem es andere Produkte gibt, die näher an diesem liegen, und ich könnte Ihnen zeigen, wie teuer diese sind, und dann könnte ich Ihnen meins zeigen. Wenn ich möchte, dass meinem Ehepartner das Auto gefällt, das mir gefällt kann ich ihm die teuersten Modelle zeigen und auch das, das mir wirklich gefällt, das von dem ich hoffe, dass er ja sagt. Untersuchungen haben gezeigt, dass Verhandlungsführer, die das erste Angebot machen, aufgrund des Ankereffekts oft im Vorteil sind. Dieses erste Angebot ist der Anker, der gesetzt wird. Wenn Sie sich also in einer Verhandlung befinden, möchten Sie nicht, dass jemand anderes als Erster ein Angebot macht. Sie möchten das Angebot als Erster machen, um in dieser Situation einen Anker zu setzen, denn dieser Anker beeinflusst das weitere Verhalten jeder der Parteien danach. Wenn Sie sich also in Verhandlungen befinden, möchten Sie der Erste sein, der ein Angebot macht, und Sie möchten, dass das Angebot viel höher ist. Wenn Sie also versuchen, etwas zu verkaufen, verlangen Sie viel mehr, als Sie tatsächlich dafür haben wollen. Denn wenn Sie dann anfangen zu verhandeln, werden Sie immer weiter fallen und immer weiter fallen, bis Sie schließlich da landen, wo Sie hinwollen. Wenn Sie also eine Gehaltserhöhung wollen, verlangen Sie zehn Prozent mehr, als Sie Ihrer Meinung nach bekommen sollten. Warten Sie ab, was die Leute dann sagen, und dann werden Sie normalerweise ein wenig nach unten gehen. Sie werden verhandeln und manchmal landen Sie genau da, wo Sie hinwollen. Als Verbraucher ist es daher sehr wichtig, dies zu verstehen, damit Sie OK, ich sehe ein richtig gutes Angebot, wie zum Beispiel bei euch. Ich bekomme ständig Sachen von Express zugeschickt. Express ist fast immer um die Hälfte reduziert. Das ist fast immer so, weil die Leute Express zwar sehen, aber nicht wirklich kennen. Sie denken oh mein Gott, es ist 50 Prozent reduziert. Ich kann genauso gut so viele Sachen wie möglich kaufen. Und wenn es dann nicht 50 Prozent Rabatt gibt, dann heißt es kaufen, kaufe eins und bekomme eins gratis, was im Grunde genommen 50 Prozent Rabatt bedeutet. Daher ist es für uns als Verbraucher sehr wichtig, das zu wissen, damit wir uns nicht jedes Mal, wenn wir uns verschiedene Produkte ansehen, von unseren Emotionen leiten lassen und oh mein Gott, ich mache ein richtig gutes Angebot. Man kann tatsächlich wissen, dass man wahrscheinlich kein richtig gutes Angebot macht. Man kann wissen, dass die Preise um den Black Friday herum mit ziemlicher Sicherheit im Vormonat um durchschnittlich 23 Prozent angehoben wurden. Daher ist es als Verbraucher sehr gut zu wissen, wie der Ankereffekt funktioniert, damit wir unsere Emotionen im Griff haben und die wichtigsten Entscheidungen treffen können. Auch Im Geschäftsleben ist es für uns sehr wichtig zu wissen, dass wir im Geschäftsleben zeigen müssen, dass unser Produkt viel mehr wert ist, als wir es verkaufen. Wir müssen die Person, die unser Produkt kauft, darauf aufmerksam machen, dass es doppelt so teuer ist, wie es tatsächlich ist. Wenn sie dann den Preis sehen, werden sie noch aufgeregter darüber. Wenn du verhandelst, solltest du immer über den Ankereffekt Bescheid wissen und ihn nutzen. Fordere mehr, als du denkst, dass du bekommen solltest. Nummer eins. Nummer Sei die Person, die das erste Angebot macht, damit sich beide in der Situation daran orientieren. Und in Beziehungen. Selbst wenn du Leute zum ersten Mal triffst, versuche dein Bestes, um dich von deiner besten Seite zu zeigen. Denn wenn du jemanden triffst und dein bester Freund vorbeikommt und seine neue Verlobte dabei hat und du weißt, dass sie noch sehr lange in deinem Leben sein wird und du einen beschissenen Tag bei der Arbeit hattest und nicht wirklich Lust hast, mit jemandem abzuhängen, aber diese Person trotzdem vorbeikommt, kannst du dich dann nicht für ein paar Stunden zusammenreißen, um einen richtig guten ersten Eindruck zu machen. Zu wissen, dass sie das wahrscheinlich tun wird, nicht einmal ihre eigene Schuld. Es ist einfach die Art und Weise, wie ihr Gehirn funktioniert. Sie wird an dich denken und jedes einzelne Mal, wenn ihr nach diesem ersten Treffen zusammen seid, auf das allererste Mal ausrichten, wenn sie dich trifft. Und so geht es nur darum, darüber nachzudenken, wie ich sicherstellen kann, dass mein erster Eindruck der bestmögliche ist. Das gilt für eure Beziehungen, für Geschäfte, für Verhandlungen, für Verkäufe und auch für dich als Verbraucher. Dein Gehirn wird sich an der ersten Zahl orientieren und das Gehirn aller anderen wird sich an der ersten Zahl orientieren, die du ihnen nennst. Wie kannst du also diesen Ankereffekt nutzen, um alle Geschäftsabschlüsse, alle Verhandlungen, alle Verkäufe und alle Beziehungen zu einem Erfolg zu machen? Wie kannst du den Ankereffekt so wirken lassen, dass du den Eindruck erweckst, hey, heilige Scheiße, dieser Anker ist wirklich groß, dieser Bunker ist eine Menge. Damit sich alles, was danach passiert, so anfühlt, als würdest du ein wirklich gutes Geschäft machen. Sie machen ein richtig gutes Geschäft. Es ist eine Win Win Situation. Das ist also ein psychologischer Effekt, den sie in ihrem Leben nutzen. Können, um überzeugender zu sein. Das war's für die heutige Folge. Wenn Ihnen diese Folge gefallen hat, tun Sie mir bitte einen Gefallen. 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