TeamUp Live 4 | Stjepan Buljat | Cognism

Dobar dan još jedan pod svima. Dobro došli u TeamUp Live događaj. Danas mi je iznimna čast što s nama imamo gospodina Stjepana Buljata, suosnivača i CTO-a start-upa Cognizem. Ukratko, Stjepan Buljat je IT stručnjak s preko 15 godina iskustva i specializiran je za izradu robustnih i skalabilnih informacijskih sustava. Svoje raznovrstno profesionalno iskustvo u tehničkom ali i poslovnom upravljanju malih projekata do velikih enterprise projekata pretočio je u start-up Cognizem gdje vodi IT odjel kao tehnički direktor. Valjda samo zareći da Cognizem poslaje globalno spreko 250 zaposlenika. Stjepane, dobrodošao u ovaj naš Team Up Live.

Hvala na pozivu prije svega i pozdrav svima koji nas slučajno gledaju.

Odlično. Evo mi ćemo početi na način da ću ja zamoliti Stjepana da u kratko nam ispriča malo o kognizemu, a onda ćemo kroz ovaj firesite chat u kojem ćete vi moći postaviti pitanja. probati saznati o prvim danima kognizama, ali i malo više o Stjepanovoj karijeri. Stjepano, evo ako možeš podijeliti prezentaciju.

Može, može, nije problem. Hoćemo slajdove da kroz pet minuta da prođem širač u ekran. Sve pet.

Sve pet, odlično.

Super, evo, kao što sam rekao hvala na pozivu, nadam se da ću vam kroz ovaj kratki polusatni razgovor približiti. više čim se mi bavimo. Dakle, kao što je Miro rekao, ja sam suosnivač i tehnički co-founder, to je bitno za naglasiti. Znači nisam klasični sales pitcher i ovo što ću vam sad upravo pokazati je naš klasični sales pitcher, ali time ne želimo ništa prodati, da se ne bi brinuli. Mislim da je dobra prilika za pokazati što mi točno radimo, obzirom da je područje kojim se bavimo, neobičajeno, dajmo tako reći, za Hrvatsku, a mislim čak i za nekakvu širu regiju u kojoj mi živimo. Ono što je Cognizm radi kao start-up, dakle globalna tvrtka, mi smo primarno tvrtka koja pomaže drugim tvrtkama da bi povećale njihov prihod revenja. I način na koji to radimo je zapravo više struk, ali kroz nekoliko slajdova ću vam to, nadam se, približiti. Znači, tvrtke koje posluje na globalnom tržištu, da bi mogle prodavati svoje usluge ili proizvode, moraju znati ko su njihovi kupci. Naravno, kad poslujete lokalno, tad možda poznajete okolinu, poznajete ljude, imate nekakav networking, pa ćete pronaći te kupce i njihove karakteristike koje su vama za vaš proizvod ili uslugu relevantne, ali kad poslijete na globalnom tržištu onda je to puno teže, tako nemate vrlo vjerojatno, iako velike tvrtke to imaju, nemate možda timove na svakom marketu, u svakoj državi koji vas suportaju i koji traže dane kupce. Pristup koji je u zadnjem vrijeme, zapravo koji moderni tvrtki koriste je taj nekakav Sales Outbound, koji se naziva na engleskom jeziku, gdje se vi pokušavate pronaći idealnog kupca na temelju zadanih pretpostavki koje vi imate o tom idealnom kupcu, a da bi to mogli, morate imati pristup nekakvoj globalnoj bazi podataka. Kad kaže bazi podataka, pričam primarno o B2B, znači business to business, informacije o pojedincima i tvrtkama u kojima ti pojedinci su zaposleni, sve relevantne informacije o tim pojedincima. I to je zapravo nekakav naš, što bi rekli englezi, bread and butter, čim se mi bavimo, to nam je core dio poslovanja, je globalna compliant, znači što se tiče svih regulativa oko data privacy-a i verificirana B2B baza podataka. Dakle, mi imamo preko 400 milijona profila ljudi, preko 21 milijon profila kompanija i cijeli niz drugih podataka o tim kompanijama i tim pojedincima koje omogućavaju našim klijentima da pronađu i pinpointaju točno one ljude koji su njima interesantni i s kojima bi mogli započeti razgovar. Znači, to je nekakav prvi korak da vi možete započeti razgovar s nekim krenuti negakve pregovore, dogovore i potencijalno na kraju potpisati ugovor. Zapravo to je ponaćni cilj od kojega ide naravno prihod. Teknike koje smo mi tu, koje zapravo na neki način reklamiramo kroz naš proizvod su i teknike koje naš internet sales team koristi. Znači to nije ništa što mi sami ne prakticiramo i mi smo, kako je zapravo, jako brzo raste, mi smo izlistani i od strane LinkedIn-a i od nekakvih drugih vendora kao top brzo rastući startup upravo zato Zato što prakticiramo sve te tehnike, u doba korone smo, ovaj godinac ćemo rasti preko 60%, sljedeći godinac planovi su preko 80%, sljedeći godinac smo rasti još i puno više. Tako da je to sve nešto što nas odlikuje. Sad možda malo praktičnije. Htio bih vam pokazati nekakve alate, to su naši proizvodi ili portfolije proizvoda koje naši klijenti koriste, da bi to upravo napravili. Jedan od tih je Cognizant Prospector. Ovo što sam malo prije govorio o globalnoj bazi podataka individualaca, kompanija i eventa po kompanijama, sve je lako dostupno prez jednu web platformu koja se naziva Prospector i ako možete tu sad vidjeti, Tu su nekakvi izloženi parametri kroz koje vi možete pretraživati tog vašeg idealnog pupsa. Možda je prije većine ljudi teško abstrahirati što to točno znači, ali recimo, možda vi prodajete nekakav proizvod ili uslugu zbog koje su vam relevantni ljudi koji iz nekog razloga žive, recimo u New Yorku, u Americi, i koji se bave marketingom, pa možda su na nekakvim pozicijama u tom odijelu marketinga, možda su head of marketing jer oni su većinom decision makeri. Ali vam je istovremeno interesantno da ta tvrtka je dobro kapitalizirana, da ima nekakav recentnu investiciju. Možda vam je interesantno da ta tvrtka i zapošljava, jer taj vaš proizvod je možda vezan za HR i marketing, pa onda vam je zapravo sve to bitno. Kroz našu platformu vi možete napraviti takve složene upite, gdje možete reći dajte mi sve kontakte, mailove i telefonske brojeve. Ljudi koji su, recimo, head of marketing, posluju u New Yorku, živu u New Yorku, tvrtka je dobila investiciju određenog tipa, recimo serije A, u zadnjih šest mjeseci, a pritom zapošljava u oddjelu sales, ili bilo kojem drugom. Takvu razinu granularnosti možete postići da bi dobili podatke o tim pojedincijama. I naravno, ako su ti pojedincije interesantne, vi ih možete eksportati u vaše druge sustave, imam još nekoliko posledova na tu temu, gdje vi radite interakciju s njima, ili ih možete koristiti u našoj drugom dijelu proizvoda. U našem drugom proizvodu koji se naziva Engage, vi možete napraviti automatiziranu email kampanju. Vjerujem da ste možda neki od vas si primijeli takve mailove. Nemojte misliti da smo mislimi, jer smo fully compliant u svakom pogledu te riječi. Naši klijenti mogu napraviti kampanju nakon što su odabrali tu nekakve idealne persone i onda naš sustav zapravo šalje email poruke, ali ih šalje u nekakoj sekvenciji, tako da vi možete imati niz mailova za istu osobu ukoliko ona ne odgovara ili nekakvih follow-up mailova i u trenutku kad ta osoba odgovori, vi onda zapravo, vaš sales team najčešće preuzima kontrolu i nastavlja konverzaciju sve do trenutka dok primarno ne ugovori sastanak, a nakon što ugovori sastanak, potencijalno određen postatak tih osoba će postati njihovi kranji klijenti. I zapravo to je nekakav efekt cijelog tog procesa. Osim tog nekakvog web rješenja kroz koji ljudi mogu pretrživati, pretrživati našu bazu podataka, Chrome, ekstenzija, ne znam koliko vas koristi Chrome ekstenzija kao plugin, za Chrome browser je dosta velika stvar unutar sales oddjela iz nekog razloga. Oni jako vole zapravo imati pri ruci nekakve plug-inove koji asistiraju njihom day-to-day poslu. Dosta sales tih reprezentativa, ili kako god želite nazoviti, prodajnih predstavnika, koriste LinkedIn na primjer, oni su non-stop na LinkedInu i njima je relevantno, kad su na nekom profilu, istražuju zapravo isto njihove kupce kroz LinkedIn, relevantno im je dobiti kontakt podatke tih osoba u tom trenutku kad posjeću taj profil. Obzirom na to ne posli na LinkedInu, neki kontakti vaši možeće imati, privatne brojeve, ali nema recimo B2B maila ili možda switchboard broja, znači broje centrale, tvrtke ili takve informacije nema, a da ne govorimo o podacima poput fundinga, hiringa i sl. Znači vi možete kroz našu Chrome ekstenziju jednostavno, intuitivno, ne nametajući se njihovim procesima, dobiti sve te informacije i tu vidite recimo na ovom primjeru kako se te informacije prikazuje. Engage je, to sam prošao, to tu vidite, možete planirati kad izlaze mail-ovi, u kojem trenutku, znači to je nekakav iza-scheduler, sve ovo što gledate je zapravo custom-built, ništa od ovoga nije out of the shop da smo mi koristili, znači to je isključivo naš interni IT team razvijao. Drugi use case recimo može biti da imate postojeće podatke u nekakvom moćnim CRM-u, naprimjer Salesforce-u ili HubSpot-u ili Pipedrive-u, nešto od toga, i te podatke zapravo imate dugo vremena, godinima ih možete akumulirati, ali niste ih osvižili. To se često događa u velikim trtihama, tu se može raditi u količinama od stotina tisuća do miliona rekorda, koje vi zapravo onda imate nekakav resurs kojeg niste dovoljno iskoristili jer potencijalno neki od tih kontakata koje ste davno prije akvizirali, a nisu vam postavili klupci, su vrlo vjerojatno promijenili posao. Možda su čak i bili promovireni u talistar tvrtke i onda zapravo možete nastaviti potencijalan proces pregovora s njima jer imate novu informaciju. Možda je tad u to vrijeme kad ste pričali s tom osobom, ta osoba nije bila decision maker, što znači da možda nije mogla donijeti odluku da kupi vaš proizvod, ali možda sad je, možda je sad nekakav HED ili Chief CLEV ili nešto tako, tako da vam je ta radina informacija dosta bitna. Mi imamo sustav koji vam omoguće da poslijećemo podacima, napravite upravo to, naravno koristeći našu bazu podatka. To je bitno za reći. Još jedan aspekt, znači nastavit ću biti što brže da vas baš ne Ubijem dosadom, ali jedan od velikih dodataka u našu platformu u zadnje vrijeme je tzv. intent data, što je još jedan napredniji način targetiranja određenih prim prije svega tvrtki. koje su možda zainteresirane za određenu, ovdje primarno pričamo oko IT svijeta, znači sve što se tiče online više prolazi nego fizičke robe, ali recimo da možete pronaći tvrtke koje su u zadnjem vrijeme interno istražuju određena područja, tehnološka područja u kojima vi možda imate nekakav proizvod. Možda neka tvrtka razmišlja o promjeni svojeg CRM rješenja. Možda su oni sad na HubSpot-u i planiraju prijeći na Salesforce. Vi ako ste nekakav konzultant koji se bavi baš migracijom, konkretno sa HubSpot-a na Salesforce ili bilo što u ecosustavu Salesforcea, ono su interesantne te informacije koje su to otvoritke. Znači mi imamo dataset koji nam pruža naš premium partner Bombora koji upravo radi to. Znači oni na tjednom nivou, da ne ulozimo u tehničke detalje kako to rade, to je isto dosta zanimljivo, ali to bi zahtjevao dosta više vremena. Na tjednom nivou nam šaljaju informacije koje topike, a to može biti ako se vidi Computer Hacking, Kindle Fire, ima ih preko neko šest, sedam tisuća tih, taksonomija postoji iza toga, koje su u zadnjem tjednu, imaju nekakav search, znači da se nešto događa, da nešto po tom pitanju oni istražuju interno. Vama su zanimljive te tvrtke i onda ih lako možete pronaći, doći do contact decision maker unutar njih, jer imamo bazu podataka svih tih i proces ide dalje kao i za sve ostalo. Ovo je dosta traženo u zadnje vrijeme od naših klijenta. Prošle godine smo akvizirali tvrtku Meltastic, to je njemačka tvrtka koja se bavi e-mail marketingom, konkretno unutar e-mail potpisa. Kao što vidite ovdje na slici, ovdje je jedan e-mail potpis koji ispod sebe ima nekakav banner. To je upravo ono što Meltastic radi. Pretpostavka je da tvrtke ne iskoristavaju dovoljno svoji taj reklamni prostor na neki način sa postojićim osobama s kojima komunicirajući, a i sa novim, da plasiraju kroz email potpise nekakve kampanje. Znači mailtastic je platforma koja omogućuje kad se poveže na vaš mailsustav da vi definirate koji su oddjeli u tvrtki i prepustite kontrolu praktično marketing oddjelu da upravlja sa banerima na vašim potpisima. Što znači da oni mogu raditi kampanije za različite oddjele, za različite role unutar oddjela, praktično na bilo koji način mogu segmentirati banere i zapravo pratiti onda klikove na kraju što je zapravo A drugi aspekt cijele te priče je nekakav compliance, recimo tvrtka je njemačka, oni su krenuli iz toga jer njemačka je praktično svaka tvrtka koja poslije preko maila mora imati potpise obavezno sa svim relevantnim informacijama, tako da im je to isto nekakav requirement koji je dosta zgodan. Salesforce sam više puta spomenuo, obzirom da je najveći CRM sustav, naravno mi moramo biti prisutni nativno unutar njega, tako da smo mi razvijeli Salesforce aplikaciju koja je native živiju. u Salesforce ecos sustavu, pruža iste funkcionalnosti kao i naša web platforma koristići iste podatke. Zašto to radimo? Zato što postoje neke tvrtke koje preferiraju da se ne miču na neki način iz Salesforce-a ili s tog nekakvog standardnog workflow-a koji imaju i ne žele ići na web u neku drugu aplikaciju nego bih tijeli to imati prirođi i to je praktično jedini razlog zašto ih ima. Naravno, bez integracija cijeli sustav nema smisla, mislim da to vrijedi praktično za sve SaaS aplikacije vani koji se bave razvojem SaaS aplikacije. Integracije su dosta bitne na taj način. Zašto su bitne? Prvo, rješovate nekakve pain pointe tih klijenata. Druga stvar, povećavam retention. ne znam koliko znate sve te startup termine, ali retention u smislu da zadržavate klijente dulje na platforme. Ako on koristi tu vašu integraciju i presudna mu je za njegov nekakav standardni day-to-day posao, onda će teže otići od vas. Događa se da klijente gubite, a to ne želite. sve što možete napraviti, da klijente zadržite što više na vašoj platformi, da ih na neki način što više uvežete, to ste napravili bolji posla. I zbog toga su te integracije sa postojićima latima dosta bitne, jer neko drugi bi mogao ići u smjeru, ok, ovdje se napravljaju nekakve latike koji su u nekom dijelu nama i konkurenti, da bi mi mogli napraviti sve što su oni napravili, i što su oni napravili, što su oni napravili, pa da, imamo sve zapravo. Ali to je malo iluzorno jer ne možete baš napraviti sve. ali se možete jako dobro integrirati s njima i na taj način osigurati vašu poziciju. I zadnji slajd, mislim da mi ovaj zadnji slajd pomože možda preći na pitanja. Naravno, nama je bitan taj cijeli aspekt data i privacy-a. Mi smo potpuno compliant baza podataka, mi smo čak radili email notifikacije na sve osobe koje imamo u našoj baze podataka, tu govorimo o stotinama miliona email-poruka koje smo morali poslati u jako kratkom roku. To je isto, recimo, zanimljivo tehničko područje o kojim bi mogli naši roko pričati. To nam je dosta bitno, GDPR, CCPA, PDPA, ugrađene opt-out procese, znači razno razni procesi koji mi interno moramo imati da bi podržali sve što nam legislativa zahtjeva, registrirani kod komišionera ofisa, ISO 27001 certificirani, znači sa CICA security-a, i uskoro ćemo dobiti SOC II certifikat, type 2. Tako da, puno resursa i fokusa ulažemo na compliance, jer to je nekakav diferencijitor nas u odnosu na konkurenciju, obzirom da konkurencija baš ne ulaže previše na to. Jedan od zadnjih projekata koji smo radio, koji je dosta obsržan, su blackliste telefonskih brojeva. Znači, obzirom da mi imamo telefonske brojeve ljudi, mi moramo poštovati državne blackliste, znači, vjerujem da neki možda ste i to koristili u Hrvatskoj, postoji lista na koju se možete prijaviti da vas netko ne zove na taj broj. Europa je dosta fragmentirana i svaka država ima praktično svoj neki sustav koji je najčešće obsolit. Znači, mi smo sad krenuli dodavati države, već smo dodali 6-7 država nama relevantnih u ovom trenutku od Njemačke, Francuske, Španjolske, Švedske, Danske, što je obsržan posao i niko to na tržišću ne rade. Znači to je nekakav naš core value edition po tom pitanju. I vjerujem da je to to. Baro što se mene tiče mirova.

Odlično, hvala Stjepane. Ovo je stvarno bilo impresivno. Jako je bilo lijepo slušati da se ovakve stvari, dakle radi tehnički tim koji je u Hrvatskoj. Ja bi sad postavio tebi nekoliko pitanja i također pozvao bi ostale koji su u publici da ti postave pitanja na način da ih napišu u chat pa ću ja onda moderirati ovaj naš razgovor. Evo onda za početak, ako si slučajno to spomenuo u tijekom prezentacije, ispričavam se koliko je velik kognizam kao kompanija, kao startup. Doćemo do toga da li je još uvijek startup ili nije. Koliko je velik u brojkama, u smislu brojev za poslenih, pa ako možete možete reći i o prihodima.

Može, može, kako da ne. Trenutno smo, ne znam točne brojke jer to se minja doslovno iz dana u dan. Mislim da smo negdje na 260-270 ljudi globalno. Prisutni smo, headquarters je u Londonu. Development offices su u Zadaru, Skopju i Zagrebu, tim redom po veličitni timova, znači najveći u Zadaru pa u Skopju pa u Zagrebu. I imamo u Bostonu tim koji radi na salesu i customer success-u. Praktično što se tiče ovog mog dijela, jer ja sam CTO, tehnički direktor, u mom oddjelu ima nekakvih 40 ljudi trenutno, s tim da je većina ljudi zaposlena u zadnjih 12 do 15 mjeseci. Znači praktično, ja bih rekao, duplo smo narasli, ako ne i više. I planiramo u 2022, jer baš sad imamo taj nekakav planning session i čak management offsite za 2-3 tjedna u Londonu. Plan za 2022 u smislu hiringa, tako da ne mogu sad podijeliti točnu brojku, ali sigurno će rasti. Imamo dosta velike ambitije. Što se tiče nekakvih brojki, ove godine ćemo rasti 60%, to znači u brojkama što se tiče manual recurring revenue-a, na kraju godine ćemo biti na 20 milijuna dolara prihoda. Čisto za primjer, na početku smo bili na 11. Tako da to su nam neki planovi, za sljedeću godinu ćemo ići na 36-7. Možete zamisliti kako to znači dodatnih prihoda na mjesečnom nivu koji sales tim i marketing timovi moraju ostvariti. A naravno naša platforma mora biti dovoljno robustna da to može podržati.

Mi ćemo se nas malo manje fokusirati na ovaj dio tehničkih stvari oko platforme nego vratit ćemo se onda skroz na početak kad je započeo kognizam, ali možda prije toga, vjerujem da je i drugima zapalo za uho, zašto se još uvijek smatrate startupom?

Prije svega nismo još profitabilni. Čisto da vodimo transparentno, mi dalje dižemo investicije na godišnjoj razini, praktično na jednu investiciju godišnje. Reda veličine je desetak milijuna dolara, do sada smo prikupili ukupno preko 36 milijuna dolara. Za nas se ništa nije promijenilo, osim što smo puno veći. Sve drugo je ostalo u smislu procesa i toga što radimo. I dalje radimo pivoting, nije baš da smo našli potpuni product market fit, jesmo u nekim segmentima, ali ne u potpunosti. Ne znam sa koja je bila definicija start-up-a, i kad prestaje start-up biti start-up, ja nekako osobno mislim da još nismo prestali to biti.

Da, da, da, da. Mislim ovdje mogli bi start-up jednom od mogućih definicija, da kad pronađe održivi i ponovljuju poslovni model, Ali to je dosta.

Fluidno jer imate konkurenciju koja isto reagira na vaše promjene, onda vi morate reagirati na njihove promjene.

Ova riječ održivo je, s njom se možemo manipulirati pa nešto drugo znači. Počeo smo to sad nekako apsolvirali, ajmo se vratiti na početak. Kognizam nije počeo sa 250 zaposlenih, nego se je počeo vjerojatno u jednom početnom timu. Pa kako je taj početni tim se formirao i otkud vi u tom početnom timu?

Ja bih rekao na kraju dana puka nekakva sreća. Ma da kažu da sreće treba kreirati.

Da, to slažem.

To je isto, malo filozofski. Prije, znači kad je to bilo negdje 2015. ja sam upoznao Jamesa, James Isler je CEO Kognizam, britanac koji živi u Švicarskoj. Susreli smo se preko jedne online platforme jer ja sam tad bio radio u Zagrebačkoj Tvrstici kao nekakav product development manager. Iskreno, malo sam se zasitio nekakvih stvari pa sam tražio nove izazove u smislu posla primarnog tehničkog dijela. posla i onda sam tražio nekakve konzultantske arhitektrole i mi smo se susreli preko jedne online platforme jer on je tražio, tada je radio UBS panci, tražio je arhitekta za nekakav projekt da mu malo posluži stvari i to smo odradili i zapravo onda on krenuo u nekakav nekakvu priču da bi išao start-up raditi, čak imao nekakve kontakte u financijskoj industriji za koje bi taj proizvod trebao biti, čak nekakav letter of intent. I mi smo se tu našli da mu pomogne to da raditi i sve smo to napravili na kraju, ali posao je propao. Nažalost, unatoči Letter of Intentu i svemu tome što je bilo pripremljeno, i što smo mi pripremili tijeli praktično taj nekakav proof-of-concept proizvod, oni su odostali jer ta tvrtka je u među vremenu akvizirala neku drugu tvrtku koja je upravo riješila taj problem. Ali što se dogodilo, mi smo imali jednu komponentu unutar sustava koja je bila zanimljiva, Financial Times. Tu priču ponavljam često, pa malo sam sam sebi da sad... Financial Times je bila zanimljiva ta komponenta jer mi smo unutar tog sustava razvili obradu prirodnog NLP, nekakav teksta iz novinskih članaka gdje smo ekstrahirali informacije o citatima koji je citiran, ime i prezime te osobe i u kojoj tvrci je taj zaposlen. I na neki način to je zapravo preteče ovog našeg sustava jer to je lead, znači to je nekakav kontakt koji i vama može biti interesantan. Što je radio Financial Times je tad Svoje vlastite članke imali su tim, čitali su ih svaki dan i tražili te informacije da bi pronašli pojedince i tvrtke koje nemaju subscription na Financial Times, kako bi ih nazvali i rekli ok, vidim da ste citirani na našoj članku i kupili to. I što onda se dogodilo, mi smo zapravo potpisali ugovor sa Financial Timesom, tada smo bili samo nas dvojica, I onda smo se razmišljali je li to trenutak, jer Financial Times je dosta veliko ime, u svakom pogledu svi znaju za to, je li to trenutak da mi damo otkaz, jer ovo se sve naravno odvijalo preko noći, znači nismo spavali puno, da budem iskren, da li da damo otkaz na poslovima i da krenemo u tu avonturu, bez obzira što smo možda imali nekakve sredstava za 3-4 mjeseca, možda od toga, da možemo preživjeti za nekakve minimalne plaće. I napravili smo taj odhvat. Moram samo reći da sam tada imao, i ja i on smo imali dvoje male djece. I stabilne poslove. Jako dobro plaćaju. Olično.

Ovo priča postaje sve zanimljivija s ovim informacijama. Dobro, znači sad u vašoj priči, vaš je osnivač James iz švicarske, englesi švicarske, vi ste tat. Ja vas sad miješam o biti malo Znam se da to nije nešto da zamjeriti ovoga. Znači to ste vi koji ste živjeli Zadru, to jeste Zagrebu, i u nekom trenutku...

Zadru, sad sam već bio preselio Zadru.

A, ok, svi ste preselili Zadru. Dobro, ok, super. Nakon toga, kada ste se vas dvoje opoznali, kako ste znali da želite zajedno raditi? Sada to je moja pitanja i na smjeru, kako može netko prepoznati da je neko dobar meć da bude co-founder?

Iskreno, to je neka kemija mora postojati, nema tu sad formule po kojim možete to prepoznati. Mi smo odmah kliknuli. Razumijeli smo se dosta dobro, on je dosta, iako ima tehnički background i on, ali nije tako dobar developer.

Šalim se.

Više orijentiran bio je na sales i toga je dosta fasciniralo kao područje. I nekako taj nivo energije koji smo jedan i drugi, a mislim da smo imali jedan i drugi, da smo htjeli nešto napraviti, nešto promijeniti, nismo imali sad zacrtan cilj, napravit ćemo to, to i to, nego više nas je radovala ta nekakva aventura, ja bih rekao. I kliknuli smo je. Kako to opisati? Ja sam vjerovao njemu, on je vjerovao meni, nekako nisam imao sumnje u to da možda idem u soradnju s nekim koji neće biti dobar. Iskreno više me je plašila reakcija naše okoline. To je bilo nekako što će drugi reći, znate kako je kod nas. Što će narod reći jer svi kažu zašto ideš u nešto uspektivno i garantiran.

Da, praktički imaš možda dobar posao svima.

Sve je dobro, znači svih parametra, sve je funkcionira, zašto to mijeti? Ali nešto, neki interni taj poriv postoji u meni barem, ne znam da li u drugima.

To je poduzetnički zov.

Tako je, možemo to nazvati kako god hoćemo, ali nešto postoji u nama što nas tjera da napravimo nekakav iskorak i zapravo da izađemo iz te komfort zone. To je bitno za reći.

Jasno. Meni se ovdje praktičko i ovoj priči sviđa što, bar im kako si to objasnio, da su se vaše vještine dodopunjivali, nisu bile paralelne, nisu se duplirali, nisu se nadopunjavali jedna na drugu. Ok, i sad započnili ste svojim drugim poduhvatom, svojim drugim startupom. Neke stvari iz prošlosti, iz prošlih pokušaja, projekata, koje su možda nisu uspjeli, ali pojavila su se određena znanja. Kako ste sad to u ovom novom projektu primjenjivali i koja su to bila znanja nova?

Cijeli taj proces života u startupu je nepristano učenje i iteriranje. Greške su normalne, ono što mi pokušavamo intern jegovati je da ne pričamo previše o tome zašto je. došlo do toga koji je uzrok, pa da sad radimo nekako seciranje svega i svačega, nego da prepoznamo da postoji problem i da ga riješimo čim prije. Mi smo jako agilna organizacija i zapravo to nam je najbitnije. Manje bitno od toga da sad neko osobno pogriješe pa da ga, ne znam, prozivamo. Što smo iz svega toga naučili? Pa neke stvari zapravo nisu toliko bile vezane uz nas kao pojedinca, koliko u našu nemogućnost, odnosno nedostatak resursa. Znači ne možete odgovoriti na nekakve zahtjeve pojedinog klijenta, iako mi želimo ugrabiti sve. Kad krenete ne možete birati, nego morate hvatati sve, bačite široku mrežu pa što god se ulovi, pokušavajte ih zadovoljiti. Ne možete to napraviti jer nemate dovoljno ljudi. Nemate dovoljno ljudi jer nemate dovoljno kapitala. To je sada nekakva igra mačke i miša. Svjesni ste toga, znate da ćete za šest mjeseci biti u boljoj poziciji, imat ćete nešto više ljudi. čovjeka vama, čovjeka tamo, moramo formirati novi tim i zapravo na neki način neprestano mijenjate tu strukturu u određim modijelima da bi bolje odgovorili na te izazove. A sad greške u smislu nekakvih kardinalnih grešaka ili nečega, pa ne mogu reći da ih je bilo. Više se radilo o tome da smo bili u nemogućnosti ispuniti sva ta očekivanja jer ne imamo dovoljno resursa.

Jasno. Moje sljedeće pitanje je upravo, znači vas dvojica se na početku i zapošljavate dalje druge osobe. Na koji način se vijalo to zapošljavanje? Jel' ste u nekoj odličnoj principi kojima ste se vodili kod zapošljavanja i kako je to učinito izdala?

U početkima, što se tiče mog dijela, trudio sam se pronaći ljude koji imaju dosta iskustva. Naravno, što bliže meni, što je moguće, jer taj nekakav inicijalni početak je dosta težak kada ste skroz zremauti, iako mi smo tad već imali i uredu u Makedoniji, tako da nije da smo imali, nismo imali doticaja, imali smo i jedan tim smo podigli tamo. Ali taj bliži kontakt je dosta bitan i s ljudima koji imaju puno više iskustva. Naravno kad ti možete dodavati puno mlađih, znači junior nekakvih pozicija. Ono što nam je uvijek bitan faktor na svakom zapošljavanju, pa i dan danas je taj nekakav nivo energije koje osoba ima. Znači da nije previše povučena, da nije pasivna, da je po mogućnosti proaktivna, da pokušava neprestano učiti, da se trudi o rješavanju svih tih stvari i izazova kojima će se susretati na poslu. Više nam je to bitno nego recimo da nužno zna baš sve sve sve, da pokriva sva područja koja je s nama. Jasno, jasno.

Mislim da smo sad ti odgovorili na pitanje koje je Iva postavila u chat, zato što cijenite najviše kod zaposlenika. Jedino ako želiš nešto dodati.

Pa ne, mislim da je to nekako ta želja za učenje mi i da se stavlja napreduje. Mislim da je to karakteristika koja je, barem kod nas, Bitno, a druga je interna, nekako imam i interna company values, be nice to everyone.

Jel samo za posljednicima ili ljudima izvana?

Ne, ne, prema svima je. Everyone je everyone, mislim nije samo ljudi koji smo se dobili.

Pitanje je onda načina koju ste zapošljavali na početku i ljude prve koje ste birali i postupak koji ste koristili sve puno razlika od danas. U čemu je ključna razlika?

Pa neznanje. To je uvijek ključna razlika, jer kad kreneš, budimo realni, iako možda misliš tad da sve znaš, ali ne znaš ništa, jer uvijek imaš nešto novo za naučiti, ovaj dan danas imamo nešto novo za naučiti i dalje to ne prestaje. Tako da tad smo radili vjerojatno puno toga više ad hoc, pa uopšte nekakve možda procjene na osnovi te osobe koje radi intervjuu, bez nekakvog formalnog procesa. Danas je to puno reguliranije, naravno imamo sad i HR, odijel koji se brine za sve te procese, tako da malo se više birokratiziramo, da bi to tako rekao. Što je isto pozitivno, ali u neku ruku i negativno. Ovisno kako gledate, neke stvari se dalje brže riješite, ali to su ti nekakvi, ne da će toga kad narastete na u veličinu, nije ni blizu naših konkurenta, ali po broju ljudi, vrlo vjerojatno će se to sve više korporatizirati kroz neko vrijeme. I to je tako. Zahtjevi su takvi. Investitori rade predsigna. na procese, i kogod van radi due diligence, zakljuva da imate takve stvari i od različitih certifikacija. Jednostavno vi kroz taj proces učite i znate da dođe takav zakljiv, moram se prilagoditi, nije idealno, ne sviđa mi se možda, ali na drugu stranu proces je robustniji i stabilni.

Dobro, neako ovo naše vrijeme predvrsto prolazi. Verujem da i ljudima koji slušaju ovo, da će njim ovo biti zanimljivo. Ali evo, ja bih onda jedno predzanje ili zadnje pitanje. Vezano je uz vaš proizvod. Danas ono što si prezentirao će proizvod sa nekoliko ključnih značaka. Koja je bila prva značaka koju ste formalizirali kao značaka u kojoj je postala standardni dio proizvoda?

Prva, nemoj više. To isto je nešto što kažem često, kogod dolazi iz divaloproksa svijeta, znaš što je GitHub. Mi imamo na GitHubu, ja mislim, preko 250 projekata. To su sve bile nekakve inicijative, piloting, ono što se zadržalo od svega toga, nakon nekog vremena je taj prospektor. Čak i ovo što sam spominjao za Financial Times, te podaci o tim osobama, ekstrakcija iz tih novijskih članaka, čak i to više nemamo. Ne koristimo, ne trebamo. Iako je dobar izvor lead-ova, ali ne toliki kao neki drugi kanalni koji možemo dobiti, tako da se iskristalizira prospektor, Odnosno baza podataka, B2B baza podataka i zapravo sve je oko toga. Svi ovi drugi proizvodi su naslovnjeni na to. To je trebalo nekakve godine i pol dana.

Ok, ali ovih 250 projekata od kojih je nastalo ovih x značajki koje trenutno koristite To je snažan pokazatelj koliko je kompanija agilna jer rekao bi da funkcionirate po lean principima, da testirate stvari na temelju podataka. Vrijeme nam je pri kraju. Ja bi se s ovime htio zahvaliti prije svega Stjepane na odličnoj prezentaciji i na tome što su odvojili vrijeme i pridružili nam se na TeamUp-u i vjerujem da će ovi tvoji odgovori na pitanja pomoći nekim startup timovima da možda donose bolje odluke u procesu osnivanja svojih startupa. Još jedanput veliko hvala i puno uspjeha u daljem radu sa Cognizomer startupom.

Hvala puno, još jedan na pozivu i slobodno kogod me sluša, može me se i direktno obratiti, dragi voljači pomaći, na bilo koji način koji mogu. Preko LinkedIna je predpostavljeno najbolje da se konektate.

Odlično, jasno. Hvala puno.

Usta, pozdrav.

Pozdrav.