디지털CEO과정 제12강 리텐션마케팅 에 대한 이해 동영상

자 이번 시간에는 디지털 CEO 과정 제 12강이죠. 오늘은 리텐션 마케팅이라는 것에 대해서 알아보겠습니다. 리텐션 마케팅이라는 것은 무슨 뜻이냐면 지속가능한 마케팅이라는 뜻입니다. 그래서 리텐션 마케팅에는 대표적인게 리타게팅 마케팅이 여기에 해당하는 경우가 많은데요. 리텐션 마케팅은 너무너무 중요합니다. 지금 여러분들이 디지털 CEO 과정을 듣고 계신 여러분들이 이거의 중요성에 대해서는 아마 많이 이렇게 체감하지 못하셨을 거에요. 근데 지금 우리나라는 디지털 마케팅의 좀 앞단의 부분에 대한 얘기들이 좀 많이 해왔었고 발전이 되어왔었다면 이 리텐션 마케팅은 어떻게 보면 뒷단의 얘기거든요. 뒤쪽 부분. 뒤쪽 부분이라는 게 뭐냐면 구매 전환이나 잠재고객 육성이나 재구매 유도, 재방문자 유도, 재구매 상승 이런 모든 부분들을 얘기하는 겁니다. 이런 부분이 리텐션 마케팅이에요. 여러분들이 비즈니스를 할 때 제일 중요한 게 뭡니까? 기업의 매출 아닙니까? 구매가 일어나야지 모든 마케팅이나 이런게 다 성과가 나는 것이기 때문에 실제적으로는 이 부분이 너무너무 중요하고요. 제가 실제 현장에서 컨설팅이나 이런 코칭을 해보면 조금 성장한 기업들은요. 실제적으로 돈을 어디서 보냐면요. 이 리텐션 마케팅 영역에서 돈을 법니다. 신규 회원들을, 광고들을 계속해서 이렇게 모집을 해서 그 회원들로 인해서 매출이 일어나고 하는 것은 한계가 있어요. 왜 그러냐면, 보여드릴게요. 일반적으로 이 온라인에서, 온라인에서 구매 전환율, 예를 들면 100명을 끌고 들어왔다. 100명. 구매 전환율은 1%라고 보시면 되요. 그러면 천명이라고 하죠. 천명의 방문자를 유입을 시켰다. 자 그러면 구매 전환은 구매는 10명이 하는 거죠. 그죠? 천명의 방문자를 유입시켰을 때. 자 근데 보통 온라인에서 통상적으로 한명의 타겟팅된 방문자를 유입할 때 최소 비용이 아무리 적어도 한 평균 cpc 클릭당 비용 기준으로요 400원에서 600원 정도가 들어갑니다. 이것도 굉장히 뭐 이것도 요즘에 굉장히 좀 저렴하게 잡은 편이에요. 1인당 비용이라고 잡죠. 비용은 평균 평균 400원에서 600원 정도가 들어갑니다. 자 그럼 500원이라고 치자구요. 그러면 500원이라고 치면 500원 자 곱하기 100명의 방문자를 한번 유입한다고 생각해보자구요. 100명 그러면 얼마죠? 광고비가 5만원 정도가 들어갑니다. 그쵸? 근데 내가 판매하는 제품의 가격이 일반적으로 온라인에서 평균 제품들의 객단가가 한 6만원에서 8만원 사이입니다. 그러면 7만원이라고 따지자구요. 내가 판매하는 제품의 가격이 7만원이라고 따지자구요. 7만원입니다. 자 그러면은 100명 5만원을 5만원을 이제 들여서 100명을 유입하면 지금 한 명이 구매를 하잖아요. 그죠? 근데 내가 한 명이 구매를 하는데 내가 판매한 것은 얼마짜리 제품을 판매한 거에요? 7만원짜리 제품을 판매했습니다. 그죠? 7만원짜리 제품을 판매했어요. 그런데 이거의 마진율이 뭐 2만원이라고 치자구요. 판매, 판매 후 수익이 2만원인 거에요. 그러면은 그죠? 마진이 여기다 표현을 할게요. 마진이 2만원이다. 판매 후 수익도 당연히 2만원이 되겠죠? 자 그래서 그러면 결국에는 어떻게 되고 있어요? 5만원의 비용을 들여서 5만원 마이너스 2만원은 어떻게 됐어요? 3만원이죠. 마이너스 3만원입니다. 마이너스 3만원. 중요한 것은. 이렇게 되면 답이 안 나와요. 그죠? 내가 계속해서 영업을 하면 할수록 마이너스가 일어나는 거예요. 그죠? 100명의 고객을 들어와봤자 마이너스가 일어나는 거예요. 한 명밖에 어차피 구매를 하지 않기 때문에. 자, 근데 여기서 중요한 것은 뭐냐면요. 재방문자, 재구매자 요런 요소를 지금은 전혀 제외하고 말씀을 드린 거예요. 액면과 그대로 얘기했을 때는 요렇게 적자가 나지만 우리에게는 이제 재방문자하고 재구매자라는 게 생길 수밖에 없습니다. 그러면 이 재방문자하고 재구매자가 내가 의도적으로 이런 사람들을 육성을 시켜도 되는 거죠. 그런 걸 잠재고객 육성이라고 하죠. 이런 것들에 신경을 써서 하나를 팔았을 때 그리고 내가 별도의 광고를 하지 않아도 하루에 나의 기본 수익 이상이 될 수 있는 일일 적자를 보지 않는 기본 수익이라고 제가 표현을 할게요. 기본 수익 매출이 나오는 지점까지 얼마나 빠르게 도달할 수 있느냐 이것이 비즈니스 성공의 저는 관건이라고 봅니다 자 대기업들 같은 경우는 이런게 그렇게 어렵지 않아요 왜냐하면 대기업들은 돈이 많기 때문에 처음부터 어떤 서비스나 뭐 쇼핑몰을 런칭을 하든 뭘 하든 처음부터 회원들을 단숨에 엄청나게 많은 광고비나 어떤 이벤트 프로모션 비용을 들여서 단숨에 뭐 수십만 명 수백만 명을 끌어 모아서 거기에서부터 자체적인 매출이 바로바로 발생할 수 있도록 이렇게 가져갈 수 있어요 대기업들은 그런 전략을 펼칠 수가 있습니다 근데 여러분들은 절대 그렇게 할 수가 없죠 왜냐하면 예산이나 비용이나 뭐 이런 부분들이 한정되어 있기 때문에 그렇습니다 그래서 영리하게 여기까지 끌고 가야 되는데 그래서 지금 중요한 부분이 뭐냐면 바로 이 재방문자, 재구매자 그리고 해외에서는 이제 리드라고 그러죠. 잠재고객이라고 하는 리드 육성이라고 보통 표현합니다. 잠재고객을 육성하는 요런 부분들이 굉장히 신경을 쓰셔야 되고요. 이런 부분들을 집중적으로 공략하는 게 바로 뭐다? 리텐션 마케팅이라고 보시면 됩니다. 그래서 이 부분을 공략할 수 있는 그런 어떤 이론이나 어떤 장치들, 마케팅 자동화 시스템이라든지 이런 리드 육성하는 기법이라든지 이런 것들이 지금 굉장히 해외에서는 많이 활발하게 진행이 되고 있고요. 앞으로 우리나라에도 굉장히 이제는 활발하게 어떤 이론부터 시작해서 실전 뭐 그런 것들이 지속적으로 많이 개발이 될 겁니다. 그리고 저 또한 이런 부분에 대한 관심이 많고 노력을 하고 있고 저도 이제 언제든지 더 좋은 이론이나 그런 곳이 있으면 저도 막 가서 강의 듣고 배우고 오고 그렇게 하고 있습니다 지금. 그래서 여러분들 CEO 여러분들이 이 부분을 정말 제가 오늘 강조를 많이 드리는 부분인데요. 너무너무 신경을 쓰셔야 되는 부분입니다. 실제 돈을 벌어주는 것은 여기에서 돈을 벌어준다라고 생각을 하시면 될 것 같아요. 이 정도 강조를 했으니까 이제 알아들었을 거라고 생각을 하고 넘어갈게요. 자 그래서 이제 리텐션 마케팅에 오늘은 뭐 어떤 종류가 있는 정도까지만 보고 이제 다음 시간에 요런거 하나하나들에 대해서 이제 자세하게 제가 어떻게 하는지 그런 부분들을 또 설명을 드리도록 하겠습니다 페이스북 픽셀 리타게팅은 제가 페이스북 여기 위에 보시면 지금 링크가 뜨실 건데요 페이스북 그 광고를 다루면서 이거 만드는 방법을 제가 올려 놨어요 자 간단하게만 설명을 다시 한번 해 드릴게요 페이스북에 가면 여기 타겟에 타겟이 있고 타겟에 들어가면 맞춤타겟이 있습니다. 맞춤타겟으로 들어오면 여기 웹사이트라고 보이시죠? 이 웹사이트라는걸 할인해서 페이스북에 내 웹사이트에 방문했던 방문자들 뭐 이런것들을 선택해서 날짜랑 이런걸 선택을 해서 맞춤타겟을 만들어내는 겁니다. 취소를 할게요. 자 그리고 두번째 이제 이메일 레터. 이메일 레터라는 건 뭐냐면요. 이메일 레터는 이런 겁니다. 지금 보시면은 여러분들 뭐 메일 침프도 있고 스티비라는 요런 사이트도 있습니다. 스티비 네이버에서 스티비라고 검색을 하시면 되요. 어떻게 검색을 하시면 되냐면 이렇게 스티비라고 검색을 하시면 됩니다. 그럼 모두를 위한 이메일 마케팅 이렇게 하고 나오죠 그리고 이제 나오시면 은 자 이제 회원 가입을 하시면 되구요 어 여기는 이메일을 보낼 수 있는 그런 양식들 하고 자동화로 이렇게 이메일을 세팅해 놓을 수 있는 요런 것들을 서비스를 지원을 하고 있는 그런 서비스라고 보시면 될 것 같습니다 제가 잠깐 여기 이제 이름하고 되있으니까 아이고 잠시만요 제가 로그인을 한번 해볼게요. 메뉴 주소하고 이렇게 있죠. 로그인을 한번 했습니다. 크롬브라우저에서 하시는게 제일 좋다고 되어있죠. 자 그래서 여기 보시면은 뭐 이메일 그 다음에 주소로 이렇게 등록할 수 있게 되어있구요. 나중에 이제 따로 보여드리겠지만 이 스티비의 가장 큰 장점은 제가 뭐 이제 요런거 하나 보여드릴게요. 요런식으로 뭔가 이렇게 내가 이런 아이템을 가지고 다 만들 수 있도록 하나하나 이메일을 구성을 할 수 있도록 그렇게 되어 있다는게 가장 큰 장점이라고 생각하시면 될 것 같습니다. 그 다음에 카카오 플러스 친구 이거는 뭐 모르시는 분들이 없죠? 아 이거는 좀 수정을 해야겠네요. 지금은 카카오 플러스 친구에서 이름이 바뀌었죠? 카카오톡 채널로 바뀌었습니다. 카카오톡 채널이 정식 명칭이니까 우리도 따라줘야겠죠. 카카오톡 채널은 여러분들이 이건 너무나도 잘 아시겠죠. 이런거죠. 카카오톡 채널의 가장 큰 장점은 여기에 구독을 하고 있는 친구를 맺고 있는 사용자들한테 내가 합법적으로 이런 광고 메시지들을 보낼 수 있는게 가장 큰 장점이죠. 그리고 저렴한 비용 문자보다는 그런게 가장 큰 장점이라고 볼 수 있습니다. 그래서 계속해서 나의 어떤 잠재고객을 관리하고 그들과 소통할 수도 있고 그들에게 콘텐츠도 제공하고 어떤 이런 역할을 하는 채널이라고 생각을 하시면 될 것 같아요. 자 그 다음에 구글 디스플레이 광고 gdn 에서 구글 리마케팅 이라는 이제 리타게팅 광고 상품이 있습니다. 자 이것도 가볍게만 좀 보여드릴게요. 구글이 어디갔냐 자 여기있네요 자 제가 이렇게 열어놨는데요 구글에 구글에 보시면 그 구글에 잠재고객관리자라는 메뉴가 있습니다 구글에즈죠 구글 광고 계정을 들어오셔서 잠재고객관리자라고 들어오면 여기 잠재고객목록 뭐 이렇게 돼 있죠 그러면 여기에서 이렇게 클릭하시고 내 웹사이트 방문자라든지 유튜브 사용자라든지 아니면 내가 가지고 있는 고객 목록이라든지 앱 사용자라든지 그 다음에 맞춤 잠재고객도 이렇게 있습니다 자, 맞춤 잠재고객도 보시면 맞춤 감심분야라든지 맞춤 의도라든지 어쨌든 자세한 것은 나중에 또 다시 다루도록 할게요. 어쨌든 이 잠재고객 관리자라는 것은 일단은 구글에즈 태그 코드 같은 게 있어요. 그거를 이제 내가 추적을 하고 싶은 리타게팅을 하고 싶은 쇼핑몰이나 홈페이지에 심어 넣어야 되고요. 그 심어 넣은 것을 토대로 이제 어떤 타겟 모수를 수집을 하겠죠. 모듈을 수집을 하고 일정 시간이 지나면 이 리마케팅을 통해서 이제 내가 원하는 타겟팅을 여기에서 이제 만들어내서 여러분들 이런거 많이 보셨을 겁니다 내가 어떤 특정 홈페이지에이나 쇼핑몰에 들어갔는데 그 다음에 이제 다른 데로 웹서핑을 다니는데 그 다른 웹서핑을 하는데 그 사이트의 광고가 계속해서 나를 따라다니는 요런 것들 많이 보셨을 거에요 그게 대표적인 바로 리마케팅 구글 디스플레이 네트워크의 리마케팅 상품이라고 생각을 하시면 될 것 같습니다. 자 오늘 약간 긴 시간 동안 이 리텐션 마케팅에 대해서 좀 알아봤는데요. 다시 한번 말씀드리지만 이 리텐션 마케팅은 너무너무 중요합니다. 그리고 신경을 쓰셔야 되고 아마 조금 쉽지는 않으실 거에요. 처음 접하시는 분들은. 왜냐하면 우리나라 대부분의 ceo 분들이 이 리텐션 마케팅을 많이 경험을 해보진 못했어요. 왜냐하면 대부분 앞에 유입 마케팅이나 앞쪽에 뭐 이렇게 세팅하고 이런 데서 다 힘을 빼시거나 실패하거나 이런 경우가 너무 많아요. 그래서 리텐션 마케팅을 제대로 해본 그런 기업들이 아마 많지는 않을 겁니다. 그래서 이런 부분들이 점점 발전되고 있고 하니까 CEO분들은 반드시 관심을 가지시고 이런 부분들에 대해서 어떤 개념이라든지 어느 정도는 공부를 좀 하신 다음에 대행사나 이런 전문가한테 의뢰를 하더라도 하시는게 더 유리합니다 자 오늘은 여기까지만 할게요 말이 좀 길어졌네요