Jorge Jiménez resumes Chris Voss's FBI negotiation book with six core techniques: active listening, soft tone and calibrated questions, using "no" strategically, emotional labeling and mirroring, tactical empathy, and the "rate test" to verify fairness. Examples include car purchases, salary talks, and vendor deals.
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Hola, hoy quiero hablarte de cómo uno de los personajes más famosos del FBI revela todos los secretos para dominar el arte de la negociación. El escritor de este libro, Chris Voss, retrata 6 aspectos que vamos a tratar de conocer a lo largo de este vídeo que hará que domines al 100% el arte de la negociación. El libro Cómo romper la barrera del no es empieza ahora. La primera parte de este libro habla del arte de la escucha activa. ¿Sabes? ¿Te imaginas en cierta medida si la clave para tener un sí fuese escuchar más de lo que hablas? ¿Sabes? En una buena negociación no es hablar mucho sino escuchar activamente. Al enfocarte en lo que otra persona dice, seguramente se abrirán puertas o caminos que puedan servirte a ti al momento de negociar. Así que imagina que estás negociando la compra de un coche. Normalmente el vendedor hablará, hablará de las características, de las ventajas del coche, y creo que lo que debemos hacer es hacer una pausa y lanzar esta pregunta crítica, que sería: parece que el coche tiene muchas nuevas características, ¿verdad? Y eso inmediatamente alineará tanto las expectativas del vendedor como tú como comprador, y podrás entablar ya un aspecto de negociación en el momento de comprar. El segundo aspecto al momento de negociar habla de la importancia del tono y las preguntas calibradas. ¿Has pensado en cómo podrías transformar una conversación tan solo utilizando el tono correcto? ¿Y si te digo que hay una pregunta para cambiarlo absolutamente todo? Pues el aspecto número 2 habla de la importancia del tono y de las preguntas calibradas. El tono de voz suave es fundamental en una negociación. De hecho, realizar algunas preguntas calibradas, es decir, preguntas abiertas que lleven en cierta forma a la persona a resolver el problema por ti, es la clave en una negociación y de todas formas te ayudará a no sentir que eres agresivo. Déjame ponerte un ejemplo. Si estás tratando de negociar un salario más alto, podrías preguntar: ¿cómo puedo hacer que este acuerdo funcione mejor para ambos? Esta pregunta hace que el empleador piense en una solución en lugar de simplemente decir no. Y se abrirá un espacio para tratar de negociar. ¿Te imaginas que decir no en una negociación podría ser más poderoso que un sí? ¿Por qué querrías hacerlo? El aspecto número 3 habla del poder de decir no. A menudo creemos que obtener un sí es el objetivo final de cualquier negociación, pero en realidad un no puede ser muy útil o más útil de lo que te puedas imaginar. Un no bien posicionado te permite ganar tiempo, te permite colocar límites, te permite entablar directamente cuáles son tus argumentos y también conocer las verdaderas intenciones de la otra persona. Déjame ponerte un ejemplo. Imagina que te proponen un proyecto con plazos un poco ajustados o más de lo normal. En lugar de aceptar inmediatamente, podrías decir: "No estoy seguro de poder cumplir con ese plazo. ¿Podemos hablar sobre cómo ajustar los tiempos para garantizar la calidad?" Y eso te dará a ti margen para gestionar mejor cualquier proyecto que necesites llevar a cabo. ¿Alguna vez te has preguntado cómo los agentes del FBI negocian en situaciones de alto riesgo? ¿Qué puedes aprender de sus tácticas para aplicar en tu vida diaria, en tu vida laboral, en tu vida profesional? Hay varias técnicas psicológicas que se utilizan en negociaciones de muy alto riesgo, como la etiquetación, que es básicamente nombrar las emociones de la otra parte, ¿no? De la persona que está seguramente negociando contigo. Y también está el efecto espejo, que es imitar sutilmente el lenguaje corporal y verbal de la otra persona para crear un enlace, para crear una conexión. Por ejemplo, si estás negociando con un cliente que parece frustrado, podrías decir: "Oye, parece que estás preocupado por los costos". Etiqueta su emoción haciendo que el cliente se sienta comprendido y esté mucho más dispuesto a colaborar contigo a partir de ese punto. ¿Cómo podrías hacer que la otra parte confíe en ti en solo unos minutos? ¿Qué técnicas psicológicas puedes usar para generar confianza instantáneamente? Sabes, construir confianza es esencial para cualquier negociación exitosa. Puedes utilizar la empatía táctica y reflejar los sentimientos de la otra parte para crear una relación supremamente sólida, lo que facilita llegar siempre a un acuerdo, o el acuerdo que normalmente tú puedas estar buscando. Déjame darte un ejemplo. Si estás tratando de llegar a un acuerdo con un proveedor, podrías decir: Entiendo que necesitas seguridad en el pago antes de enviar los productos. Pero, ¿qué tal si acordamos un depósito por adelantado? Esto demuestra que entiendes su situación, sus preocupaciones, y que estás dispuesto a buscar un punto medio, que probablemente sea un punto que esté más cerca de ti que de ellos. ¿Has pensado qué hace una negociación realmente exitosa? ¿Cómo puedes asegurarte de cerrar cualquier acuerdo en tus propios términos? El cierre negociación no se trata solo de obtener lo que deseas, sino asegurarte de que ambas partes salgan sintiéndose satisfechas. ¿Sabes? Hay una parte que se llama la prueba de la tarifa, que básicamente consiste en pedir que te expliquen cómo llegaron a sus conclusiones para asegurarte de que el acuerdo es totalmente justo para ambos. Entonces, déjame darte un ejemplo. Si estás negociando la compra de una casa, podrías preguntar: ¿Cómo llegaste a este precio final? Eso no solo te da más información, sino que también abre la puerta a una renegociación del precio para ajustarse más bien a las expectativas de ambos lados. Gracias por haber llegado hasta aquí. Si te quedaste hasta aquí, te lo agradezco. Quiero también invitarte a suscribirte al canal aquí abajo o seguirme en las redes sociales para más contenido de este tipo. Nos vemos.
