Ep.041 | Prospecção de Clientes | Temp.2024

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, a gente tá aqui então. Bom, deixa eu dar as boas-vindas acima de tudo. Primeiro, para você que está assistindo a gente, a gente está fazendo um teste novo aqui. A gente espera que a transmissão ao vivo esteja funcionando, mas se não tiver, você depois vai poder escutar essa gravação. A gente está aqui voltando, reaquecendo os motores aqui para o podcast A Arte do Planejamento, temporada 2024, uma temporada na qual a gente vai ter o número mais reduzido de episódios, temáticas mais verticais. A gente vai estar falando, ao longo de todo o ano, de assuntos que são pertinentes, impactantes, relevantes e que, principalmente, tragam resultado concreto real para você, planejador, planejador que busca uma carreira independente, quem está escutando a gente. E no tema de hoje, ou o tema de hoje, é prospecção de clientes, ok? Então a gente aqui vai bater um papo, daqui a pouco eu te apresento quem tá aqui junto com a gente, mas é uma conversa sobre como a gente tem a oportunidade de estar na frente de pessoas que compreendem o valor de um verdadeiro planejador financeiro pessoal. Sem mais delongas, deixa eu dar aqui as boas-vindas. Bom, acima de tudo, primeiro, para o nosso co-host aqui, o cara que está com a gente desde sempre e para sempre, Frederico Gonçalves. Como é que você está? Tudo bem?

Tudo bom? Tudo ótimo. Animado para essa segunda temporada nossa aqui, dando os ajustezinhos aqui nas nossas agendas e a relevância dos assuntos. Vai ser legal. Vai ser legal demais. Animado.

Isso aí. Muito bem, muito bom. Também vou dar as boas-vindas aqui para a Cíntia. Cíntia, como é que você está? Seja muito bem-vinda. Primeira participação inaugurando aqui 2024. É muito bom ter a sua companhia. Bem-vinda.

Muito obrigada. Muito bom estar aqui com vocês. Obrigada pelo convite. E é sempre bom poder dividir as nossas experiências com os colegas.

É isso aí. Muito bem. E aquele, né, Fred, que recebe cartinhas semanalmente.

Campeão de cartinhas.

Para participar com a gente, ele não aguenta. Olha lá. Nosso querido Ruraldo, que graças a Deus está mais perto da gente agora. Direto, conexão definitiva dessa vez. BH Campinas mudou-se para cá. para a nossa felicidade. Querido, muito bom não só ter você no episódio, mas ter você perto da gente. Seja, mais uma vez, muito bem-vindo.

Olá, pessoal.

Obrigado.

O André sempre tem essa prática de me fazer rir nos podcasts, mas é um prazer estar aqui com vocês. Obrigado, querido.

É para a sua bochecha ficar mais rosada.

É, bochechas reluzentes. É isso aí.

Muito bem, muito bom. A gente tem que se divertir também. É disso que a nossa vida também é feita. Bom trabalho, trabalho duro, mas também a gente se descontrai e busca se divertir. Turma, prospecção de cliente. Esse é um assunto importante.

Para mim, prospecção de cliente envolve algumas questões. Talvez a primordial delas é a gente saber onde a gente quer chegar na carreira ter uma clareza acerca disso, e na melhor maneira possível, e de novo, eu não estou dizendo aqui que esse ponto B ele não pode eventualmente encontrar algumas mutações, algumas lapidações ao longo do tempo, mas acho que não é muito legal a gente desviar demais dessa perspectiva. E uma vez essa perspectiva existindo, a gente então começa a prospectar clientes, na minha perspectiva, respondendo uma pergunta fundamental, que é a seguinte, qual é o problema que eu tenho paixão em resolver? Qual é o problema que eu tenho paixão em resolver? E é ali que eu tenho os clientes dispostos a pagar, É ali que eu então começo a criar meus conteúdos orientados à prospecção. É ali que eu consigo leads mais qualificados. É disso que eu derivo, talvez, o meu cliente ideal. Mas, de novo, para já começar aqui quente e com alguma polêmica aqui, existe esse negócio de cliente ideal em prospecção? Vamos lembrar que a maior parte da nossa audiência aqui está começando essa caminhada, tem talvez uma perspectiva mais divergente, mais horizontal, de tatear alguns contextos, mas há alguma perspectiva que vocês queiram compartilhar nessa direção de prospecção de cliente? Há um cliente ideal? A gente se concentra nessa questão de problema para resolver. O que vocês acham disso tudo? Eu vou começar com a Cintia aqui dando a sua perspectiva e opinião acerca disso.

Bom, o cliente ideal a se prospectar, na minha humilde opinião aqui, com relação aos problemas que a gente gosta de resolver. Quando você gosta de resolver um determinado assunto, um determinado problema, você já vem com o bate-cinto, com todas as ferramentas, porque você tem a oportunidade de testar o que dá certo, o que não dá, o que se aproxima, Então, eu particularmente gosto de trabalhar com famílias que têm aquele probleminha que não sabem quanto ganha, não sabem quanto gasta, que são desorganizadas. Então, o meu foco é procurar de onde vêm essas pessoas, a mulher, está comandando as finanças da família, o homem fica na retaguarda, e é com esse tipo de problema que eu gosto de conviver. Eles começam a concorrer entre eles, e onde estão essas pessoas para poder fazer essa prospecção? Onde encontrá-las? Ah, isso tem em todos os lugares. Não, são lugares específicos, são grupos específicos que elas frequentam. As reclamações são parecidas entre elas.

Então, não adianta procurar esse tipo de problema para quem está feliz da vida ou para quem se endivida e não se preocupa. Então, é uma preocupação o foco.

E, Cintia, na sua prática, você, então.

Essa articulação que você compartilhou, quem não consegue se organizar direito. Isso foi usado de alguma forma estratégica, intencional, na sua prospecção? Ou é algo que você veio a descobrir depois? Compartilha com a gente um pouco mais do... O que vem primeiro? Você disse, não, eu tenho uma clareza do público que eu quero atingir. e eu montei todo um colateral de marketing, de conteúdo, de energia, de foco nisso, ou, de repente, eu me vi nisso? Como é que foi essa sua trajetória?

Eu imaginava que fosse completamente diferente. Vou atender a outro tipo de pessoa. Não quero mais saber de tributos. Cansei de atender problemas tributários. Mas, no fim, isso foi formando. Puxa, deu certo para esse. Eu me senti mais confortável, mais à vontade. A conversa, por mais difícil que tenha sido, ela foi melhor, ela fluiu melhor.

Ótimo, ótimo. E aí você, então? estando confortável com isso, chegou e está se desenvolvendo nessa perspectiva. Legal.

E a minha porta de entrada, né? É a minha porta de entrada.

Isso é uma coisa muito importante que a Cíntia colocou, né? A prospecção não define a sua vocação. A prospecção, ela é uma porta de entrada. A gente tem que saber muito bem separar. Aqui eu estou no momento para ter um cliente novo. Os próximos 5, 10, 15, 20 anos, muita coisa vai mudar na vida do cliente. Não é porque eu entrei dessa forma que eu vou continuar na narrativa do cliente dessa maneira. Mas a gente tem que primeiro saber começar alguma coisa com o cliente para poder desenvolver algo longevo com o cliente. Nessa perspectiva, trazer o Ronaldo aqui, Fredão. Primeiro, depois vai aquecendo o Gol-Gol aí. Primeiro, conta pra gente um pouco dessa sua... O que você tem aí pra falar, cara, sobre prospecção? É algo que... Como é que você conduziu isso no começo da sua carreira? Como é que você tem observado isso agora já numa caminhada mais amadurecida? Prospecção de cliente, Ronaldo. O que você tem pra compartilhar?

Vou começar com uma... Está com um tom de brincadeira. É igual banho, tem que fazer todo dia. Eu tenho uma trajetória que eu vim de banco, depois eu fui atuar no mercado transacional, e ali, de fato, no mercado transacional, eu precisava sim prospectar muito. Então, Era muita ferramenta, muita coisa, muita indicação, até que, de fato, cheguei a um nível de trabalho, uma certa experiência, onde praticamente não precisava mais prospectar. Mas isso, evidentemente, não fez com que eu ficasse satisfeito, porque, efetivamente, eu entendo que eu era A pessoa certa para desenvolver um trabalho, mas na atividade errada. A minha transição de carreira, ali em meados de 2014, 2015, ela, de certa forma, ela foi tranquila, digamos. Eu já tinha clientes. Para mim, honestamente, não foi tão difícil plugar os clientes que já existiam em um processo de planejamento financeiro, de fato, centrado na vida, totalmente isento de qualquer novo tipo de transação comercial, a não ser a entrega do trabalho em si. Mas a provocação que eu faço aqui também é que provavelmente o sonho de qualquer pessoa que vende serviço ou produto é de que existe uma fila na porta do nosso escritório, no nosso LinkedIn, no nosso WhatsApp, no nosso site, de pessoas adequadas e qualificadas e ávidas e ainda dispostas a pagar por um serviço como o nosso. Eu entendo que o grande desafio, o meu grande desafio há alguns anos atrás foi, de fato, consolidar um modelo de atendimento que me permitisse gerar confiança nas pessoas e isso as faziam me indicar. E eu confesso que, honestamente, nada mudou. Nada mudou. Na prática de planejamento financeiro, eu entendo que a prospecção ocorre em todos os momentos. Porque, de fato, o público-alvo, pelo menos o que eu estabeleci como um público-alvo, ele não é um público-alvo que está exclusivamente nas redes sociais e ele também não está exclusivamente batendo a minha porta o tempo todo. Efetivamente, tem que ser feito um esforço para isso, um esforço intencional de construção de identidade profissional, construção de entrega, de acompanhamento e, de fato, esse cuidado que a gente procura ter com os nossos clientes. Eu gostaria muito que a minha fila estivesse cheia de pessoas querendo conversar comigo o tempo todo.

Muito interessante essa mensagem de... E é fato, né? A prospecção tem que estar acontecendo o tempo todo, talvez num momento de carreira, né, Fred, com mais intensidade, talvez no meio da carreira muito centrado em algumas recomendações que são intencionalmente estimuladas, e a grande expectativa é que depois de talvez umas duas décadas, que essas recomendações já venham totalmente, totalmente de forma espontânea. Mas, Fred, se prepara, porque para você, você sabe que a pergunta sempre é mais complexa. Prospecção de cliente. Eu vou prospectar, eu encontrei ali o problema que eu quero resolver. Talvez eu já tenha vindo, como o Ronaldo bem colocou, de uma atuação em banco ou corretor, atividade transacional. E, cara, convenhamos, não é tão complicado assim convidar alguém para pagar 300, 400, 500 reais por mês. Mas também não dá para criar uma carreira como planejador financeiro dessa forma. Dá para você ficar feliz, dá para você ter um monte de trabalho durante uns dois, três anos, mas dificilmente você vai ter um negócio por duas, três décadas. A gente precisa começar a falar sobre prospectar sendo bem remunerado. Nessa perspectiva, cara, conta um pouco aí do teu aprendizado, como é que você enxerga isso, e lembrando, a tua palavra vai ser ouvida por quem está começando e quem tem desafios de ter cliente e que é praticamente inimaginável cobrar R$ 1.500, R$ 2.000 por mês. O que você tem para dizer sobre os cuidados de prospecção no início de carreira para quem enxerga duas, três décadas de atividade e não dois, três anos batendo sininho, gritando uhu e achando que a coisa está sendo bem feita?

E abraçando a árvore? Não, brincadeira.

Abraçando a árvore depois dos 10 anos.

Brincadeira. Bom, primeiro ponto, acho que encontrar o problema que você tem paixão por resolver é extremamente importante e interessante para você se posicionar bem na sua carreira, para você se colocar de forma, vamos falar assim, até, de repente, confortável, porque vai ser uma perspectiva que você vai dizer, pô, legal, isso aqui eu sei, eu gosto de fazer. Mas acho que o principal ponto, quando a gente olha nessa questão de prospecção e entender e visualizar lá para frente as questões que podem vir a trazer esse tipo de remuneração para você, é você entender quem são as pessoas chaves para fazer com que essa carreira se desenvolva, quem são as pessoas chaves para te trazer uma perspectiva de boas e recorrentes recomendações, por exemplo. A partir do momento que você cria até uma autoridade junto ao teu cliente, uma relevância junto a ele, ele passa a te recomendar de modo a você poder também escalar esse FII que você está cobrando conforme a sua experiência. Traz de volta a perspectiva de você poder fazer isso. Então, eu falo para todo mundo que todo mundo tem chances e plena capacidade de chegar nesses FIIs, mas você tem que passar pelos outros. Não adianta pular etapa, não adianta querer já cobrar isso no início, sendo que talvez você mesmo vá ter insegurança em acreditar que você entrega aquilo. Então, a ideia toda é um passo a passo. É, por exemplo, de repente, você ficar com aquela sensação de que talvez com um cliente você tenha deixado, entre aspas, aqui um dinheiro na mesa, mas que depois, como eu falo para todo mundo e todas as vezes que eu falo sobre isso, de repente, esse cliente ser aquela minha cliente que eu falo, que me trouxe outros 21 clientes, direto ou indiretamente dela, porque é amigo do amigo. Então, da rede de contato veio tudo isso. E talvez no início lá ela tenha sido um dos FIIs menos ponderados em relação a patrimônio, a renda e etc. Que qualquer um possa se referenciar. Mas que a ideia não é ganhar tudo com um único cliente. Você tem que construir uma carreira. Então você constrói essa carreira sendo bem.

Recomendado e podendo enxergar esse alvo lá na frente. E é o que eu falo para todo mundo. O valor cobrado.

O cliente que paga mais, ele também espera mais. Então, você tem que poder entregar por isso. Então, a experiência é importante.

O Fred te mandou uma bola super redonda aqui para mim, e com a mesma sutileza eu devolvo para você, uma vez que ele centralizou o que ele comentou aqui, o que ele compartilhou, na figura de pessoas importantes, key man, key person, recomendadores. E você, Cíntia, vem de uma carreira muito bem consolidada como contadora. Conta um pouquinho pra gente, contadores são boas pessoas pra recomendar, pra planejadores terem uma parceria? na direção de prospectar em clientes, se não, e se sim, ou seja, se não, aí você vai acabar com a minha próxima pergunta, mas se sim, que eu imagino que seja, como contadora? Como é que você gostaria de ser abordada por um planejador na direção de estabelecer algo de valor para os seus clientes e você contribuir num processo de prospecção? Então, primeiro, é uma boa turma, contadores? Quais os cuidados necessários? E qual a abordagem aconselhada para com contadores? O que você compartilha, Cintia? Agora é o momento da anotação, turma. Agora a dica vale uma.

É um bom prospect e é um péssimo prospect. Eu tenho os dois lados, que eu observo como contadora, que foi a grande razão da minha mudança de carreira. O contador é extremamente competitivo no que tange a fez corretamente, não fez corretamente. Pode ver pelos advogados que trabalham na recuperação de tributos. O contador é o pior parceiro. É capaz do contador contratar um advogado para fazer isso no próprio escritório, mas ele não indica para outro contato, pelo medo de estar fazendo incorretamente. Eu, como comecei como contadora e comecei a contar que eu estava mudando de carreira, muitos ou copiaram e aí não deram sequência, ou, ah, mas agora, meu Deus do céu, eu chego a fazer contrato de não concorrência, o termo de no-compete, quando a pessoa me procura e já tem um terceiro contador. Porque fica aquela coisa, vai achar os meus erros. Quando os clientes comentam com os contadores, a minha planejadora me pediu tal coisa, nossa, o contador me liga desesperado, tipo, deixa eu entregar rápido pra talvez não ter nenhum questionamento, nada disso. Então esse é o ponto não. E... Um outro ponto do contador é que assim, ele faz tudo. Ele vai fazer a contabilidade da empresa, ele faz a declaração de imposto de renda à pessoa física, que particularmente é algo que eu amo fazer. Depois eu conto o porquê. Só que ele para num determinado momento. Então o contador, como cliente, ele vai parar, porque já foi formada a cabeça dele, que ele fecha o balanço e faz as notas explicativas. E ponto, acabou. E para nós isso é a base, é o começo, né? Ah, você já tem tudo organizado, você tem aquelas contas. Esses dias eu almocei com um que me contou que desde que ele casou, era uma pessoa que uma família para mim que seria interessante de trabalhar, ele veio, puxa, eu tenho orgulho, desde que eu casei, eu tenho todas as planilhas dos nossos gastos. Ah, sim, nós fizemos rodas de prata no passado. Não, não, há três anos atrás nós fizemos rodas de prata. Então, esse próspecto contador, muitas vezes, ele fixa no terminei o trabalho quando começa, de verdade, o trabalho do planejador. Então, a abordagem com os contadores, ela deveria ser no que tange a... Opa, o teu trabalho é um e o meu começa quando acaba o seu. Se o seu não for bom, o meu vai ser péssimo.

Interessante, interessante. E olha só, acho que a Cintia apontou para alguns cuidados, até com o contador, para não aparecer uma competição, para não existir um melindre.

Porque ao mesmo tempo que, bom, eu pelo menos tenho a absoluta clareza de que eu não tenho competência alguma para fazer o trabalho do contador, e, intencionalmente, aponto meus clientes para contadores. Mas, talvez, o que a gente esteja aprendendo é que o outro caminho existe ali alguma... Opa, será que eu, contador, tenho aqui uma boa carteira de médicos, de pequenos empresários... É algo aí para a gente estar atento. Agora, a atenção não implica na não execução de uma estratégia de valor intencional em prospecção junto a parceiros. Nesse contexto, Ronaldo, eu já tive em ação com grupos de outros profissionais, criando teias de confiança, criando relacionamentos. Mesmo antes de se mudar para Campinas, você tomou uma atitude de se associar a alguns grupos aqui em Campinas na direção de fomentar oportunidades, prospecção. Então, o que a gente quer te ouvir aqui? Como estabelecer parcerias de prospecção, Ronaldo? O que você tem para compartilhar? nessa vertical?

Muito bom, é exatamente o que eu ia falar e a gente nem combinou isso. Bom, pessoal, eu tenho, na verdade, um perfil já comercial bem estabelecido. Ao longo de muitos anos, a minha prática anterior, eu fui me qualificando, fui me preparando, fiz curso de oratório, fiz curso de perfil, fui efetivamente estudando a respeito de comunicação, para que eu consiga não efetivamente persuadir. O termo persuasão, durante muito tempo, ficou em alta, como persuadir pessoas. Mas eu quis, na verdade, substituir isso. Como é que você pode se comunicar efetivamente de uma forma eficaz e gerar valor? Eu entendo que aquilo que a gente consegue levar para o outro, gerando valor, é o que, de fato, chama a atenção. Então eu vim, antes da minha transição de carreira, já numa caminhada nesse sentido. E quando eu fui percebendo que era necessário manter a prospecção, eu encontrei que dentro do público-alvo que eu tenho interesse em atender, os grupos de empresários, ou seja, os grupos de network, eles são exatamente as pessoas que podem me apoiar na divulgação dessa minha mensagem de valor. E assim eu defini, por participar de alguns grupos de empresários, onde nesse grupo de network eu consigo, sim, conhecer pessoas, não com o objetivo único e exclusivo de vender ou comprar serviços dentro do grupo. Existem grupos que são assim. Eu particularmente não gosto. Eu também não gosto daqueles grupos onde me obrigam a indicar as pessoas. Esses grupos, particularmente, eu já participei e não participo mais. Mas eu gosto muito de um dos grupos que eu participo, onde, nas reuniões que fazemos, um membro questiona o outro, efetivamente, qual é o público-alvo que ele gostaria de atender e, assim, a gente convida. Então, a gente convida quem pode fazer sentido para um parceiro do meu grupo conversar e vice-versa. Porém, nessas reuniões que eu faço com os membros do grupo com o qual eu participo, Posso falar para vocês que eu reservo uma hora por semana para fazer reuniões com essas pessoas. E ali, nos primeiros 20 minutos, eu procuro compreender somente os valores dessa pessoa. Efetivamente, o que ela pensa a respeito do assunto, do serviço que ela vende primeiro, e a respeito do trabalho em que eu realizo. Ou seja, o que você pensa a respeito disso? Então, assim, eu vou fazendo com que a pessoa, de fato, converse mais e eu aprenda sobre essa pessoa. Posteriormente, eu quero entender o que ela faz. E isso, efetivamente, tem dado muito certo. Eu tenho conseguido construir relações de confiança, onde a indicação, ou seja, não é só uma mera indicação, é uma recomendação. A gente chama isso dentro do nosso grupo de esquentar o lead, ou seja, cara, eu vou passar uma pessoa para você e eu já expliquei para ela o que você faz, como é que você vai resolver esse problema que ela tem. Então... Dessa forma tão estruturada, eu estou há um ano e um mês, já tive importantes recomendações. É importante saber também que grupo de network é bom, mas também pede constância. Há necessidade de uma participação, de comprometimento, porque, querendo ou não, é uma forma agradável de se prospectar. A recomendação, por exemplo, do líder de um grupo de network é basicamente um cliente fechado. Ele também reconhece a importância da posição dessa pessoa, digamos. Então, eu me coloco ainda numa posição mais de aprendiz, mas os testes que eu venho fazendo até então têm dado certo. Eu tenho percebido Percebido sim, ao menos conversas interessantes, boas recomendações e também, para mim, tem sido uma oportunidade de conhecer novas pessoas. Eu gosto de conhecer gente.

Ótimo. Eu acho que esse espírito tem que estar muito bem impresso realmente. Gostar de estar, como você bem colocou, comprometido com o grupo, constantemente participando, gostar de estar ao redor de pessoas, sentir-se muito bem com a reciprocidade.

Que aquele que está num grupo de prospecção, um grupo em parceria, e que deseja apenas que tudo venha a ele, no curtíssimo prazo essa pessoa não consegue absolutamente nada. Por isso também é muito importante selecionar com diligência, com cuidado, qual grupo participar. E Fred, se o Ronaldo compartilhou... A Cíntia está dizendo que contador é bom, mas não é tão bom assim, toma cuidado. O Ronaldo comentou com a gente aqui como estabelecer parcerias de prospecção.

Eu sei que você tem, ao longo da sua caminhada, Algo que é também interessantíssimo, você consegue, com colegas da indústria de serviço financeiro, ser altamente recomendado para clientes. que talvez seja uma das formas mais interessantes de recomendação. Sabe aquela coisa? Todos os médicos apontam para aquele médico. Você tem um pouco dessa característica. Outros profissionais da área financeira, sejam corretores, private bankers, o que for que seja, você tem uma boa teia de contato nisso. Então, o que eu queria que você compartilhasse aqui, em prospecção, como é a tua experiência, a tua vivência estabelecendo parcerias com colegas da indústria de serviços financeiros?

O primeiro ponto é respeitar o trabalho deles. O primeiro ponto é respeitar o trabalho do outro. Todo mundo tem o seu espaço, tá? Então, num primeiro momento, primeiro contato, de repente é um cliente que te apresenta a esse profissional, é o respeito ao trabalho dele e você mostrar pra ele que você tá ali pra somar e não pra dividir. Obviamente, ah, Fred, mas se for isso aqui... Tem desdobramentos, óbvio, não são todos aqueles que você vai conseguir fazer isso, mas... A ideia é sempre, como a Cíntia falou ali, que chega um momento onde o trabalho seu termina e o meu começa, é mostrar para esses profissionais que o meu trabalho vai além do seu, e indo além do seu, eu ajudo o cliente a estar mais conosco. Estar mais na solução que você apresenta, ficar tranquilo com ela, e você me ajudar a realizar as coisas que o cliente precisa dentro desse teu universo. A pessoa de seguro fazer o seguro que o cliente precisa e não que os outros querem vender para ele.

O agente autônomo, a pessoa de banco, de corretora e etc. aquela pessoa que vai nos ajudar, eu e o cliente, a acessar as coisas necessárias para esse cliente. E aí você coloca para eles a perspectiva de que Ó, você tá vendo como é que o caminhar junto tranquiliza o cliente? Como é que o caminhar junto, com a profundidade de relação que eu tenho com o cliente, ajuda inclusive no teu trabalho, o teu trabalho ficar mais tranquilo? E aí essa pessoa olha e fala assim, caramba, eu tenho um cliente aqui que é a cara do Fred. Então, Fred, e a hora que vem esse cliente, ó, fulano falou muito bem de você, onde eu assino. É praticamente assim, como o Ronaldo falou ali, né, da recomendação ali do grupo que ele participa. Vem algo muito mastigado já, por quê? Porque aquela outra pessoa fez a venda para você, ela trouxe uma referência saudável para o teu trabalho. E aí ela sabe também que o trabalho dela tem maior perspectiva de longevidade, de tranquilidade. Por quê? Porque você estabelece a parceria saudável.

É isso aí. Eu acho um ponto muito importante, como você bem começou, respeitar o trabalho do outro, E talvez uma camada acima disso é que o outro também compreenda que a centralidade da relação é o cliente. Ele está no centro. Quando vocês, qualquer um aqui que deseja estabelecer uma parceria com colegas da indústria, Eu acho que isso é a digital que você tem que imprimir para as conversas desde o início. Sempre quem vai estar no centro das nossas tratativas, das nossas conversas, das nossas estratégias, e não há problema algum, estratégias de fato de prospecção, de aumentar negócio, mas a centralidade está no cliente. Agora, para a gente aqui conversar, debater um pouquinho. E quando, no contexto de prospectar um cliente, parece que a gente está tendo até um bom volume de conversas, mas a gente não está tendo qualidade de conversas. Qual seria o desafio nisso? Qual é o problema que vocês imaginam que possa estar tendo E há alguma sugestão de como sair dessa problemática? Porque a gente pode até dizer, o problema não está na prospecção, o problema está na conversão. Mas talvez uma parte do desafio da conversão esteja numa prospecção não adequada. O que vocês têm para dizer sobre isso? Ou é assim mesmo e depois de um tempo as coisas vão melhorando? Se concentra no começo em ter volume mesmo e depois você ajusta. Que momento é esse, o momento de ajuste? Para quem está escutando a gente, o que vocês podem compartilhar?

Vou me lançar aqui.

Eu deixo para os outros aqui, depois eu continuo.

Eu comentei que a minha transição de carreira foi, de certa forma, tranquila. Eu já tinha com quem conversar. Essa, na verdade, não foi uma grande dificuldade.

Mas se eu puder levar uma mensagem para aqueles que estão planejando uma transição de carreira ou aqueles que, de fato, estão no início de carreira, A ideia é conversem com o máximo de pessoas possível. O máximo de pessoas possível. Aquela pessoa com a qual vocês vão conversar, elas ainda não entendem efetivamente do assunto da forma como você entende.

E assim, mesmo essa mensagem ainda numa fase inicial de carreira, ela é importante para quem vai receber. Já há possibilidade de geração de valor ali. Eu me lembro muito bem que o meu primeiro cliente foi um amigo. Eu não cobrei pelo trabalho, porque eu ainda estava testando um método antes de eu entrar na Life. Esse amigo hoje mora em Londres, mas ele me agradece até hoje. Falou, cara, você me ensinou coisas lá atrás que eu uso efetivamente até hoje. Então eu entendi que nesse momento eu estava de fato indo para a atividade na qual eu enxergo como um propósito de vida efetivamente. Já naquela fase onde você está conversando com gente demais e efetivamente você não está angariando clientes, que também é uma atividade mercantil, a gente tem que fechar, comprar. Nós precisamos de clientes efetivamente, porque são eles que nos remuneram. É nessa fase aí onde você está vendo, cara, eu estou conversando com muita gente, mas eu não estou fechando com eles. Você tem algumas alternativas. ou é revisar a forma como você absorve as informações e até extrai informações desse cliente já nessa primeira conversa, a forma como você apresenta o seu trabalho e principalmente a forma como você precifica o seu trabalho. Isso também influencia a decisão de quem de quem vai comprar. De certa forma, ele está comprando um serviço. E sim, algumas pessoas costumam pesquisar nesse mercado. É aí que eu entendo que, de fato, essa primeira conversa que dentro da nossa atividade chamamos de AC, eu a classifico como se não a mais importante, uma das mais importantes. Porque ali nós temos uma única oportunidade de mostrar para quem está nos ouvindo, para quem reservou um tempo para conversar conosco, efetivamente, qual é o principal problema que essa pessoa precisa resolver e como é que nós vamos fazer isso. Então eu entendo que a AC, ela é para falar assim, cara, qual é o problema de fato que você está passando? por que você precisa da ajuda de um planejador financeiro. Então, no meio do caminho, há sim a possibilidade de estabelecer métricas de conversão e por aí, existem até algumas ferramentas boas, outras nem tão boas, mas a questão é, no começo da carreira, quanto mais pessoas a gente puder conversar, melhor.

Legal, legal. Alguma perspectiva diferente, Cíntia, Fred, é por aí mesmo? em que momento o volume tem que ser repensado ou não precisa ser repensado? O que vocês têm para compartilhar?

Não sei se o Fred vai falar aqui, mas para mim, essa questão da prospecção foi um grande desafio. Um grande desafio, porque em 40 anos de escritório, nós não tínhamos feito nunca uma propaganda. E para desconstruir uma imagem de contadora que as pessoas vinham conversar comigo com medo, né? Opa, melhor eu ter mais medo da Cintia ou mais medo do Leão? Quem que vai me dar uma bronca maior? Como é que vai ser?

Essa foi ótima, essa foi ótima.

Mas para desconstruir isso não foi fácil. Ainda existe um vínculo lá, as indicações que vêm para a contabilidade, ainda são lá, talvez eu leve uma bronca, talvez eu tenha que ter pago um imposto. E assim, nunca tinha feito propaganda, eu também aderia a um grupo de... de empresários para aprender a fazer um pitch, para aprender a dizer o que eu faço, como é que é, porque para mim foi o maior desafio. Falar, olha, eu estou agora com uma outra carreira para os clientes de contabilidade, não foi tão difícil assim. Mas eu não posso depender desses clientes, eles são da contabilidade. Eu posso apresentar o que eu faço, tem clientes comuns entre contabilidade e planejamento, Mas não são só esses, eu não posso acabar por aí. Tem que levar, resolver esse tipo de problema, não é só para cliente, dar contabilidade onde eu atuo.

Muito bem, muito bom. É isso aí. Fred? O que você tem aí para fazer um wrap-up dessa parte?

Acho que o Ronaldo falou alguns pontos muito, muito importantes. Aqui a Cíntia colaborou com mais outros. Acho que eu vou brincar aqui. Será que é por isso que eu tenho um pouco de medo da minha esposa também, Cíntia? Porque ela é contadora, é isso? Brincadeira. A Mari vai dar risada.

Pois eu sei o motivo eu não sei qual é mas eu vou ficar.

Vermelho que nem a camisa da síntia.

Mas enfim não vai ser uma darda para pagar não é sair com uma guia para pagar não pois é como.

Diria um amigo meu um bom marido serve para duas coisas levar expor e pagar a conta então fica tranquilo.

Tô.

Fazendo bem as duas.

Tô fazendo bem as duas, tô brincando. Mas acho que o grande ponto na prospecção, seja ela com quem for e qual for, Acho que o primeiro ponto aqui, volume, tá? Entenda que alguns não podem significar sim lá na frente. Por quê? Porque pra essa pessoa talvez não faça sentido, não seja relevante, ela não perceba algo necessário. Mas ela pode lembrar de você num papo de boteco, às vezes, e te indicar para um amigo, e aí a indicação te favorece, porque veio de alguém que ela conhece. Cara, lembro de ter falado com o Fred, o Fred faz um trabalho assim, assim, assado, eu acho que é muito interessante, cabe para você, legal. Segundo ponto, a grande maioria dos profissionais tem o péssimo hábito, é que eu falo de forma muito clara o objetivo, o péssimo hábito de chegar na reunião, na primeira reunião com o cliente mostrando o que sabe. mostrando o que faz, trazendo aquele bate-cinto que a Cíntia falou lá atrás e jogando todas as ferramentas em cima da mesa. O cliente não quer saber de você o que você pode... Tudo que você conhece. Ele não quer saber do CFP, do CPA, do CEA, qualquer coisa que seja. O cliente quer mostrar para você, falar para você sobre ele, sobre... o que ele tem para te falar e ele precisa entender se você vai poder ajudá-lo ou não. E não é com o bate-cinto todo jogado lá em cima que você vai convencer qualquer um disso. É mais ou menos, pessoal, isso que eu estou falando, é mais ou menos a gente chegar numa loja de carros onde o vendedor vai começar a falar só os predicados do seu carro e detonar o carro do concorrente. não faz sentido. É a primeira pessoa, pense nisso, é a primeira pessoa que você vai desistir, porque fala assim, cara, o cara não sabe falar outra coisa que não isso. Você tem que... Gente, os pilares do nosso trabalho como planejador financeiro, a gente tem que lembrar que o primeiro, principal, mais importante, disparado à frente, é o planejamento de vida. Então, é a história do cliente que importa. Você primeiro precisa ouvir isso.

Acho que é fundamental lembrar que as pessoas compram por causa dos problemas que têm e não por causa das soluções que a gente oferece. E extremamente bem colocado. Na medida que a gente vai destilando, desfilando o nosso ego a partir de o quão bom a gente é, o que a gente está mostrando para o cliente, na verdade, é o quão inseguro eu estou. O quão inseguro eu estou. e não dá para estabelecer uma relação de confiança pautada em insegurança, principalmente do planejador que atende. Eu vou tentar fazer um embrulho aqui do que a gente conversou, compartilhando aqui Acho que esses três elementos que a gente tem que ter numa boa conversa, numa boa prática de prospecção. A gente tem que reconhecer um problema para resolver. Qual é aquele que a gente deriva uma paixão em fazer, que a gente curte, que a gente se diverte, que faz parte da nossa agenda. E cada um tem um, né? O importante é você encontrar o seu. E isso vai servir pra você, então, criar seus conteúdos, suas estratégias. E segura essa parte de conteúdo aí, pessoal, porque eu vou terminar de forma polêmica aqui. Todo mundo vai ter que participar da polêmica, hein? Mas, além disso, acho que é importante a gente ter um sistema para obedecer. E o sistema vai muito do que vocês comentaram também. Poxa, como que então é a sua apresentação, a maneira como você articula, o que você articula, as promessas que você faz numa reunião, numa apresentação comercial, os cuidados que você tem. Mas, além disso, um sistema também pode ser entendido como um atleta profissional cuida da sua carreira. Ele pode jogar uma vez por semana, mas ele tem ali na agenda o tempo do treino, o tempo de descanso, o tempo da musculação, o tempo do desenvolvimento tático. Ou seja, dentro do seu sistema de prospecção, quando é que você está prospectando? Quando, meu Deus, faz três semanas que eu não fecho cliente, vou prospectar? Está errado. Ou você, não, tem que ter uma agenda carimbada, intencional, de prospecção. Ao longo da carreira, essa agenda vai mudando de faceta, mas ela sempre se faz presente, o Ronaldo bem colocou. E também é muito válido, fundamental, você ter métricas para acompanhar. Volume, sem sombra de dúvida, mas chega uma hora que você vai ter que falar assim, uau, no último mês foram 42 apresentações, e eu tive dois clientes e os dois choraram por preço e eu sinto que os dois daqui a três meses vão cancelar. Tem uma outra coisa que você tem que olhar no teu sistema e talvez valha a pena você revisitar se você realmente está centrado no problema do cliente ou como o Fred destacou na sua mega solução. Problema para resolver, um sistema para obedecer, lide a sua prospecção como um atleta, cuida. de tudo que a TV não mostra. Do preparo físico, do preparo mental, do preparo nutricional, do desenvolvimento tático, ninguém vai ver. Mas você sabe que isso é o fundamental para você poder performar bem comercialmente falando. E não deixe de lado as métricas da sua atividade. Ela talvez vai ter que dizer para você, opa, eu preciso repensar algumas coisas aqui. Agora, A polêmica, tá? Prospecção de cliente, já sei, rede social, rede social. Vídeo, post e lembra, Ronaldo, o Fred tentou há uns dois anos atrás umas dancinhas, mas não sei se funcionou, queridão, depois você conta para a gente se funcionaram ou não as suas dancinhas ali no TikTok, mas brincadeiras à parte. Rede social e prospecção, o que vocês têm para dizer?

Eu já vou falar aqui que vou ficar por último, para todo mundo ouvir vocês e eu falo aqui.

Vamos lá. É inegável o poder disso. É inegável a presença disso. Rede social...

Esse assunto sempre é problema para a gente.

Vamos ser bem honestos. Todo mundo odeia, mas todo mundo ama. Senão, quem aqui tem coragem suficiente de mostrar, abrir o celular e falar, vem aí, quanto tempo você ficou na última semana em rede social? Duvido que tenha sido menos de uns 40 minutos a uma hora por dia.

Tá diminuindo aí, tá diminuindo.

Eu limitei o meu a 15 minutos diários.

Eu também, cara.

Isso pra curtir algumas fotos e mandar reels pro Fred.

E eu mais outros 15 pra devolver reels pro Ronaldo.

Então assim... Vocês têm detalhes de quais reels e fotos, por gentileza?

De carro.

É de carro.

É carro, moto e meme.

Acabou.

E carro velho, né, Ronaldo? Carro velho.

Exatamente. Olha só.

Mas e aí, o que vocês compartilham sobre rede social e prospecção, turma? Para a gente encerrar.

Eu ainda sou uma pessoa que usa a rede social para fazer compras. Eu compro bastante pela rede social, mas eu honestamente compro produtos. Quando eu falo produto, mercadoria. Sim, já comprei muito e uso com frequência. Eu entendo que um serviço da nossa natureza, um serviço de um valor agregado muito alto e normalmente com um valor monetário que não é para todo mundo, assim como deve ser efetivamente, afinal de contas a gente se prepara muito para isso. Eu entendo que o nosso cliente de verdade provavelmente não vai vir de lá, mas Mas, tem um porém aí, a gente pode sim gerar uma mensagem de valor através das redes sociais. Não com o objetivo exclusivo de realizar a venda. Não é o objetivo. O objetivo, de fato, é angariar mais pessoas para conversar. E, efetivamente, mais pessoas para conversar. E confesso, André, que eu tenho exatamente esse comportamento. Um receio enorme de ir, mas constantemente estou lá. Então, eu me classifico aí como um... Como é que eu posso me classificar? Um medroso, nesse sentido? Não acho que é um medroso. Talvez a forma, o meu estilo, eu também gosto dessa ideia de a gente respeitar o nosso estilo. Eu acho isso importante, isso reforça valores.

Como um menino, com a questão toda, e tudo bem.

O estilo foi uma excelente, excelente moderação.

Acho que, geracionalmente, a gente vai encontrar barreiras ou mais facilidades. Existe uma geração mais nova que já nasceu plugada. Eu sou plugado, mas eu gosto de avaliar bastante, com bastante cuidado de informações, para depois eu ponderar e formar uma opinião. Mas, de fato, isso vai condizente com o estilo de pessoa que eu sou. Mas não quero desencorajar ninguém. a fazer um trabalho bem feito nas redes sociais. A gente sabe que é que um marketing mal feito é pior do que não fazer nenhum marketing. Então, talvez eu ainda não tenha o preparo adequado para fazer um marketing bem feito, e eu me classifico dessa forma. Eu ainda não me preparei efetivamente para isso, porque estou focado em outras coisas. A grande verdade é essa.

Perfeito.

Eu até deixo um tempinho aí para redes sociais, não como usuária, mas assim, eu faço alguns comentários, épocas, vamos dizer, dia de pai, dia de mãe, Páscoa, e assim, sempre no que tange ao dia a dia, ao cotidiano financeiro Você pega uma pessoa, o que eu percebo, as pessoas se sentem constrangidas muitas vezes de falar com um gerente de banco, com um amigo, com relação a letrinhas, várias letrinhas e siglinhas e tudo mais, às vezes falam algumas besteiras, se acham falando besteiras, então eu coloco alguns conteúdos para democratizar conteúdo mesmo. A pessoa vê, puxa, estou sendo instruída de alguma forma, não como influencer. Mas para ficar claro que cada um tem a sua área, cada um tem a sua especialidade. E quem sabe uma coisa muito bem necessariamente não sabe outra pouco. Não sabe nada de uma outra área. Então é muito mais nesse contexto de ajudar as pessoas comuns, colocar coisas relevantes, mas não porque isso seja para divulgação ou... O intuito é educacional mesmo, né? Conteúdo educacional e não como influência. Eu já tive várias devolutivas, inclusive clientes que vieram... Puxa, você fala a minha língua. Eu costumo às pessoas que curtem, que compartilham, que comentam, eu sempre respondo. Então ficou muito mais nessa questão de você fala o que é difícil, porém na língua que eu entendo.

Interessante. Muito bom, Cintia. Muito bom.

E aí Fredão?

Eu tenho uma posição talvez muito contundente e não digo definitiva porque nada pode ser dessa forma. Mas eu tenho muito para mim a ponta de rede social é para você se posicionar como. Você vai se posicionar como um especialista. Você vai colocar pontos. Você não vai dar nenhum tipo de consultoria gratuita. Você pode colocar conteúdo. Você vai se posicionar como eu sou o planejador financeiro e, além de tudo, essa é a minha especialidade, por exemplo. Por que isso? Porque, no meu entendimento, cliente online, cliente vindo da web, consumindo teu conteúdo, ele conhece o preço de tudo e não reconhece o valor de nada e nem ninguém. Eu sei que é muito pesado isso talvez, mas essa é a minha... Talvez uma crença limitante, mas é aquilo que eu acredito. E, gente, sem exceção, sem exceção, os nossos relacionamentos com os nossos clientes vão ser fundados com base nas nossas crenças, nas crenças dele, etc. Então, amigos dos nossos clientes, conhecidos dos nossos clientes, referências dos nossos clientes serão bons clientes para nós. Então, queiram. Clientes referenciados, clientes referendados, clientes indicados. Nada me impede, por exemplo, de aceitar, e aceito de muito bom grado, dois clientes meus que têm muita influência na rede social.

E que vira e mexe falam alguma coisa, ou já falaram sobre mim, e vem gente dali. Mas notem que vem através deles, num papo, eles com os seus seguidores, eles indicam, eles passam o meu contato pessoal, e aí sim sai. Ou seja, é cliente referenciado, é cliente indicado, não é um consumidor de rede social puro. Entendeu?

Perfeito, perfeito. É um grande mistério. Acho que a única posição honesta que a gente tem que ter aqui é que tem muita coisa ainda para ser dialogada, pensada acerca disso. Eu, pessoalmente, tenho, de um lado, um temor de entrar. Não entraria hoje para prospectar clientes. Talvez tenha que encontrar uma outra vertical. Mas, depois, um temor que eu tenho é, e se eu não conseguir sair?

E se depois eu não conseguisse sair? Como é que eu não me torno refém de alguma coisa que eu mesmo acabei construindo para ficar aprisionado? Então, é uma reflexão que eu tenho. Agora, para quem nos escuta, eu sempre tento praticar esse exercício na direção de uma, talvez, empatia. Se eu estivesse começando efetivamente agora a prospectar Talvez um cuidado que eu efetivamente teria é eu centralizaria, de novo, eu buscaria um problema que eu tenho paixão em resolver e buscaria ocupar esse espaço. E eu buscaria ocupar esse espaço não fazendo conteúdos na direção de como o planejamento cuida desses problemas, mas como um planejador cuida desses problemas. Eu falaria menos sobre conceitos, eu falaria mais sobre experiências, vivências, o que o planejador pode fazer. Eu vejo muita rede social de planejador falando sobre o planejamento e querendo que a pessoa depois contrate um planejador. Eu acho que a gente tem que ter Talvez até mais coragem na direção de rei.

Você resolve isso efetivamente com o papel do planejador, tendo um planejador do seu lado. Ao invés de falar sobre como o planejamento ajuda você a se aposentar, que tal falar sobre como o planejador tem ajudado algumas famílias a se aposentar?

Mas é aquela forma de apresentar as ferramentas, André, todas, jogar tudo na mesa. Todo mundo tem essa, vamos falar assim, mania de colocar.

É uma mania, é uma mania.

E está equivocado.

Muito bem, turma. Chegando aqui na fronteira de cerca de uma hora. A gente não sabe se a transmissão ao vivo deu certo ou não, mas a gente sabe que depois da gravação com certeza vai dar certo. Mas eu aproveito aqui então...

Eu olhei de vez em quando aqui para baixo, porque eu abri o LinkedIn para ver se estava e estava indo. Então, foi uma curiosidade minha. Peço desculpas aqui, mas foi uma curiosidade minha.

Você está perdoado. Você tem licença poética. Eu vou fazer o que você quiser da sua vida. Fica tranquilo. Mas, enfim. Obrigado pela participação. Cíntia, muito obrigado por você ter aceito o nosso convite pela primeira vez. Ronaldo, agora é a gente que tem que segurar aqui o excesso de cartinhas que vão chegando aqui do escritório. E Fredão, mais uma vez, vambora. Temos aí o ano de 2020.

Mais uma temporada pela frente.

É isso aí.

Obrigada pelo convite.

Valeu, gente.

Um beijo maravilhoso, pessoal. Obrigado, mais uma vez.

Valeu.

Um abração. Tchau, tchau.