‘’Faturei Mais de 200 Milhões no Marketing Digital e Fundei a Kiwify’’ | Artur Ribas - Kiwicast #31

Fala, galera! Estamos aqui com mais um episódio do KiwiCast, o podcast da KiwiFi. E hoje a gente tá com um cara que é especial demais, né, não, Edgar? Pelo amor de Deus!

Só um pouquinho assim, ó.

Só um pouquinho aqui assim, ó. R$200 milhões faturados na internet fazendo coisas que muita gente ainda nem sonhava que era possível.

Esse é o cara que manda em tudo na KiwiFi. Se ele quiser, esse estúdio fica azul, vermelho, Ou verde mesmo, tá? Ele é o cara que manda.

Quem tá mandando é você, mano. Artur Ribas.

Artur Ribas.

E aí?

E aí, beleza?

Beleza.

Obrigado por me convidarem.

Obrigada por estar aqui. Prazer imenso te receber aqui no nosso podcast.

Ou seu, né, também.

É, o seu. É de vocês, vocês que Artur, eu acho legal a gente começar dando um overview da sua história, tipo, como que você começou na internet? Tem muita gente que pergunta e tem muita gente que se encanta também com o sucesso no empreendedorismo e tudo mais.

Tão novo também, né?

Tão novo. Então fala pra gente um pouquinho disso.

Tá. Eu comecei... Não, como é que a gente começa? Não sei. O que você quer saber?

Do início lá?

Do início, é.

O que você fez? O que você fazia? Você gostava de fazer quando era adolescente?

Então, eu sempre fui viciado assim, eu era viciado em jogos online, em Tibia, que muita gente que assiste deve já ter jogado. Então ali quando eu tinha os meus 14 para 15 anos eu criei servidores piratas de Tibia, que era bem comum. E aí eu comecei a aceitar doações nesse jogo, e para manter no ar, então na época tinha um custo de R$150 do servidor. Do Tibia. E aí eu comecei a cobrar R$5, R$10 para vender itens no jogo e aí isso aí virou um negócio. Na verdade, as pessoas começaram a pedir na época para pagar para ter alguns benefícios extras e eu fui aceitando, fui aceitando e virou um negócio. E quando eu vi, a gente estava faturando isso em 2010, eu tinha uns 15 anos, R$1.000, R$2.000 por mês. Para quem tinha 15 anos. Isso naquela época o dólar era menos de R$2 também. Era uma quantia assim, o salário mínimo era R$500, se eu não me engano.

Você ganhava 2 salários mínimos jogando.

2, 3, 4 salários mínimos, é.

Deixando a galera jogar, né?

Exatamente, é. E aí a gente foi criando vários servidores. Na época eu conheci o meu antigo sócio, o Éder. Ele era o dono da empresa de hospedagem de jogos que eu tava pagando pra hospedar. E aí ele até viu que assim, pô, tá dando certo o negócio. E ele propôs uma parceria de ele prover os servidores mais como se ele tivesse investido. Porque na época eu tinha um pouco de medo assim de "Como é que eu vou expandir o negócio, alugar mais servidores, fazer?" E ele falou: "Não, eu dou os servidores para você." Ele tinha 15 anos também. "E você cria os jogos aí." E foi o que a gente fez. Então, aí foi expandido, a gente chegou até 16 servidores piratas, que na verdade não é nem permitido assim, é uma cópia do jogo original, né? Enfim, a galera gostava, acho que tinha até mais jogadores no Tibia pirata do que no original. A gente chegou até 16 servidores. Eu fiz um sisteminha, eu programei na época, conectava ali no PagSeguro, aceitava os pagamentos e também depósito bancário. A galera fazia o depósito naquele envelope, botava o dinheiro no envelope e depositava. E aí eu ia lá todos os dias no extrato do banco e eu via os depósitos e aí eu ia dando os itens para as pessoas dentro do jogo.

Ou seja, você começou a jogar e virou um negócio.

Exatamente, virou um negócio. Aí foi virando um negócio, a gente chegou até 2 colaboradores. Naquela empresa, é, com 15 anos.

E depois, quando, tipo, como que foi essa? Eu, a gente sabe, né, na real, que você foi para drop, né?

Não, na verdade foi o drop em si, ele foi muito depois, mas é porque tudo é muito relacionado. Então a única coisa que não é relacionado ao jogo, que era do Tibia. Então eu juntei um dinheiro inicial que foi na época R$50 mil, que hoje como se fosse R$100 mil, Levando em consideração a inflação, isso era 2010, 2011. Eu tinha juntado isso e o meu ex-sócio também tinha juntado o mesmo valor, a gente era 50/50%.

O que te financiou os outros negócios foi então o começo lá no Tibia?

Exatamente. Então, a gente juntou, em dinheiro de hoje, R$100 mil cada um, como se fosse. E o que aconteceu? O problema do Tibia, primeiro, de que era um servidor pirata, então não é nenhum negócio, não tinha empresa, não tinha CNPJ, recebia dinheiro na minha conta pessoa física. Pegava conta emprestada de parentes também, que eu não podia ter conta de cartão de crédito, essas coisas, mas eu dava um jeito. O que aconteceu? Ele sofreu muito ataque hacker, muito ataque de DDoS, ou seja, quando as pessoas tentavam derrubar o servidor. E aí eu fui aprendendo muito, muitas das coisas que eu uso, a gente usa hoje na QIFI foi lá daquela época de proteção, segurança. E aí chegou um ponto que estava insuportável esses ataques, a gente recebia ameaças e essas coisas.

Você recebeu processo do Tibia?

Não, não, porque o O Tibe nunca foi atrás desses joguinhos porque era uma galera de 14, 15 anos e assim... Tudo bem, era um valor de R$5 mil por mês que faturava, é legal, só que o Tibe é uma empresa de milhões e milhões, então eles não iam atrás disso. Não importava, a galera menor de idade. E aí ficou insuportável esses ataques e a gente não estava conseguindo segurar e aí eu desisti, basicamente isso. Aí a gente foi atrás de outros negócios, eu não lembro exatamente qual foi em seguida, eu acho que foi uma rede de anúncios que a gente fez.

O adv.li.

Isso, que era uma rede de... A gente percebeu que tinha muita gente que tinha sites naquela época, não é que nem hoje, que hoje você tem Netflix, Spotify e tal, tinha muito site de download de música, de filme e... Torrentzinho. Exatamente, torrent. Tinha o Megaupload, tinha essas coisas assim. E aí esses sites utilizavam uma plataforma gringa que se chama ADF.ly, de AdFly, que é uma abelhinha.

Sim, sim.

E eles utilizavam eles para proteger os links e aparecia um anúncio, aqueles anúncios chatos, terríveis, que você espera e daí...

Você fica pulando, né?

Para poder continuar.

É, 5 segundos. Segundos, eu acho que era para você poder continuar, e você tinha que ver os anúncios, que era sua forma de pagar pela pirataria, digamos assim. E era uma empresa, não sei de que país que era. O problema é que os brasileiros, eles não conseguiam receber o pagamento, muitos deles, principalmente porque muita gente desses sites— falando, eu tinha 15 anos, né, que não sei se era 15 para 16, 15 e meio, era a galera de 15 anos. Então você nem sabe o que você tá fazendo e como é que você vai receber conta bancária. O dinheiro é de uma empresa americana Não sei se era americana que pagava em dólar e tal. Então, a gente teve a ideia de fazer uma empresa brasileira que ia fazer esse mesmo serviço. Daí, eu fiz um post no Upwork. Não, não era no Upwork, não existia Upwork. Era o freelancer.com. Eu cheguei lá e fiz um post e falei: "Copiem o AdFly..." AdFly era o nome dessa empresa gringa. "É isso aí, eu quero um projeto para alguém copiar isso aí." Porque eu queria lançar uma empresa igual e eu achei simplesmente... Você queria copiar e achava interessante. E aí, eu lembro que um cara foi lá Ele era de Honduras, que é um país no Caribe. Ele falou: "Beleza, eu faço $600 e eu copio a empresa inteira." Eu falei: "Então, bora!" Eu tinha o dinheiro economizado, falei: "$600", era na época, sei lá, R$1.000. Falei: "Bora, R$1.000 para fazer startup inteira." Cara, R$1.000 hoje você paga 2 horas de trabalho de um programador, entendeu? E o cara trabalhou por 2 meses por esses R$1.000 e ele fez o sistema. E o pior é que o sistema era bom e funcionava e a gente lançou e foi tipo assim... O que hoje eu não recomendaria para ninguém, hoje eu diria que não funciona. Na verdade não funciona, mas eu não sei, dei muita sorte. Esses $600 o negócio funcionava. E não teve mais alteração, não foi tipo assim todo dia ele tava mudando, não. Ele falou assim: "Tá entregue o sistema, tá pronto, é só vender agora." Ele ainda deu em português, espanhol, que ele falava espanhol, a língua lá de Honduras, e inglês. Mas a gente lançou só no Brasil. Cara, e começou a rodar e o negócio viralizou, porque a gente fez aí, era um script que você colocava nos sites e aí ele protegia todos os links do seu site e a gente exibia anúncios e esses anúncios eu colocava o Google AdSense, né? Google Ads, eu pegava um código do Google Ads, eu exibia nessa parte dos anúncios, isso não é permitido pelo Google, né? Não sabia. E eu tava meio que... Desculpa da pior forma. Tava revendendo ali e aí a gente começou a faturar, acho que Sei lá, faturou $3.000 nos primeiros meses assim do Google, o Google nos pagou e eu pagava para eles um preço por clique, ou não, era por 1.000 cliques, 1.000 visualizações, o CPM.

Você estava intermediando ali os usuários.

Exatamente. E aí eu também vendia alguns anúncios para algumas pessoas que iam anunciar ali, enfim. Aí o Google baniu a gente, a gente usava outras redes assim. No geral, a gente chegou, começou a crescer, crescer, crescer. Eu lembro que o número a gente chegou a ter cerca de 16.000 usuários cadastrados. Não tinha funcionário nenhum na empresa, não tinha nem programador, porque o cara de Honduras... Era um freelancer. Ele era um freelancer e sumiu depois, como acontece com os freelancers, ele entregou o site e sumiu. E aí, o que aconteceu? Quando chegou lá nos 16 mil pessoas usando e estava dando centenas de milhões de acessos, eu não sei se era por semana ou por mês, e não tinha também... Existia essas coisas de cloud que a gente tem, mas era um servidor lá e começou a dar pau no banco de dados, começou a não funcionar...

Não tinha um programador para corrigir.

Não tinha programador para corrigir, eu tentava contratar outro programador e o cara O cara chegava e falava: "Meu, tem um sistema enorme aqui." Ele não entendia como resolver. Tudo bagunçado, feito por uma pessoa. E o site começava a cair. E foi assim que essa empresa quebrou. Basicamente isso.

Quebrou porque não tava funcionando mais, né?

Não tava funcionando mais. Começava a cair, cair, cair. E a galera ficava puta. Falou: "Pô..." Porque ficava caindo e afetava os donos desses sites.

A pessoa ia acessar, não dava pra acessar.

É. Então nisso aí eu tinha uns 16 anos. Só que logo antes de cair, eu comecei a observar os anúncios que rodavam e a galera que comprava anúncio na gente, porque eu vendia, que nem eu usava o AdSense, quando o AdSense nos baniu, a gente colocou uma coisa lá para você usar, né?

Você podia pagar, né?

É um Facebook Ads, mas era assim, não tinha targeting, não tinha público, era simplesmente você, ele era todo de forma orgânica, a parte que ele foi distribuído entre o teu público de 16 mil usuários. Eu acho que era 16 mil sites, né? Nem todo mundo tinha site, né? E ele tinha centenas de milhões de views ali. Era aleatório assim, eu acho que tipo ia gastando e acabava os créditos, e enfim. Aí você começou a observar esses anúncios que eram feitos por afiliados, daí que eu aprendi o que era o mercado de afiliados. E porque eu tentava olhar, estavam vendendo coisas, cursos, ebooks, produtos.

Clickbank era, usava?

Eu acho que sim, eu não lembro se foi essa época, mas eu lembro que eu olhava os links de rastreio, né, do mesmo jeito que hoje você tem um link da Qwi-Fi, coisa assim. Olhava os links e via umas empresas, e eu via as empresas gringas que tava um link, eu ia atrás desse link, o que é esse link aqui? Curioso, né? É, aí eu descobria que eram redes de afiliados dos Estados Unidos, da Europa, do Canadá, sei lá. E a galera tava rodando ofertas, que é mais ou menos o mercado que a gente tá hoje. Então, e aí eu tava vendo a galera gastando nessas ofertas, anunciando, e eu sabia mais ou menos quanto que tava transitando de tráfego ali. E eu tava vendo, tipo, gringos rodarem ofertas, às vezes em inglês no Brasil, Eu vi gente rodar oferta em espanhol no Brasil. Eu vi gente cobrando em dólar, mas todo mundo cobrava em dólar. E eu vi: "Nossa, mas que coisa estranha, o pessoal está investindo dinheiro nisso..." E está dando retorno. Eu falei: "Supostamente deve estar dando algum retorno para eles." Então, aí que eu tive uma ideia: "Pô, e se eu fizer algum produto tipo desses ali, só que eu fizer, meio que traduzir as coisas e fazer..." no Brasil, fazer minhas próprias... Eram uns ebooks, tinha curso de marketing digital, coisa de ganhar dinheiro online. As mesmas coisas que vende hoje naquela época, exatamente igual. E aí, foi isso que eu fiz. A gente viu um desses produtos, que era um infoproduto que ensinava a ganhar dinheiro online, era uma coisa bem básica assim, eram uns ebooks. Eu não lembro direito, porque foram tantos produtos, mas acho que esse foi o primeiro. Eu basicamente paguei um designer: "Faz uma coisa similar." A gente reescreveu meio que o texto, E aí a gente criou ali o produto, que era como se fosse chamado os PLRs, que o pessoal chama hoje.

Você já tinha encerrado lá o Ad Network?

Não, a Ad Network estava...

Rodando?

Não, vamos dizer, ela estava morrendo, entendeu?

Estava capengando, né?

E a gente já falou assim: "Vai acabar o negócio." Então, tipo, a galera estava saindo e ela estava meio que quebrando, só que como a gente tinha milhares de sites, ainda tinha um tráfego vindo ali. E aí, só que o que eu fiz? Eu fui atrás dessas redes de afiliados que estavam rodando e eu bati na porta deles, sinceramente, e falei tipo: "Eu sou o Artur Ribas do Brasil, eu vi que vocês estão anunciando esse tal de produto, estão anunciando, rodando tráfego aqui no Brasil..." E eu expliquei por A mais B por que não fazia sentido você estar vendendo um produto em espanhol ou inglês no Brasil e cobrando em dólar. E olha só, eu tenho meus produtos que são em português. Eu coloquei o link do PagSeguro na época. Cobrava em real. E aí a maioria do pessoal me ignorou. E aí uma dessas redes de anúncios, ela falou: "Não, beleza, vamos testar fazer isso aí." Você faz um pré-pagamento. Eu fiz um pagamento que eu acho que foi de $1.000, $1.500, como se fosse comissões de afiliados. Eles tinham os afiliados deles, eu fiz um pré-pagamento, eles começaram a vender, eu ajudei nos anúncios, todas essas coisas, e deu ROI positivo para eles. Eles falaram: "Nossa, isso aqui é muito bom." Tipo, realmente é muito melhor rodar oferta no Brasil em português cobrando em real.

Mas de onde saiu da cabeça deles que rodar em espanhol ia dar certo?

Não, é porque o tráfego é muito barato e geralmente essa galera era, sei lá, um americano que está rodando os produtos deles no mundo todo e ele vai lá e anuncia para vários países e tenta rodar em inglês. Porque assim, você pode, sei lá, rodar um produto em inglês para vender ele para, sei lá, para a França. Não, francês não fala tanto em inglês.

Para a Inglaterra.

Na Inglaterra sim, óbvio. Mas tem muitos países menores europeus, por exemplo, que você pode vender em inglês, a galera vai comprar. Ou no e-commerce mesmo, sei lá. Conheço gente que vende para a Alemanha, por exemplo, com anúncio, página de venda, site, tudo em inglês. Não é o ideal, mas funciona. Então, a galera ia atirando para todos os lados. Então, eu comecei a me especializar no Brasil e tentar entender como relacionar esse mercado dos estrangeiros, os americanos, com o mercado brasileiro. Então eu virei o especialista do Brasil. E aí o resto é história. E aí a gente foi fazendo isso em vários modelos de negócios.

Passou quanto tempo fazendo isso?

O grande ponto é que todos os modelos de negócios que eu fiz ali desde acho que foi 2012, 2011 para 2012 que eu comecei com isso, até eu começar a KiwiFi que foi em 2020, então foram 8 anos.

Caraca!

É exatamente o mesmo modelo de negócios, é exatamente a mesma lógica, não importa se é produto físico, se era produto digital, É a mesma coisa.

O que você acha que mudou daquela época pra hoje? Da estrutura, né? Dos infoprodutos.

E de afiliados também, né?

Cara, o mercado todo tá muito mais sofisticado.

Sim.

Então você tem que criar mais relacionamento com seu público, tem que fazer um anúncio mais bem feito, tem que ter muito mais qualidade, o tráfego é muito, muito, muito mais caro. Naquela época o tráfego era barato.

Melhorar a oferta também, né? Seria?

Tudo, você tem que melhorar tudo.

Na época que você tentou essa parte de afiliados aí, que deu muito certo, Você já tinha captado esse know-how aí de tratar as pessoas, melhorar a oferta, se relacionar com pessoas? Você já tinha pego?

Não, não, não, não, não. Eu não tentava melhorar nada, era muito objetivo, era números. Então, a gente fazia uma oferta e vende e pronto, dava positivo ou negativo. Eu não ligava, não dava a mínima para se... Se alguém estava gostando ou não. É, era número. Ah, tá vendendo, beleza. É, você faz o anúncio, testa vários anúncios de ROI positivo e negativo. Isso que, vamos dizer, é totalmente diferente depois quando eu fui amadurecendo, evoluindo, aprendendo mais para criar uma empresa como a QIFI, é totalmente diferente. É meio que tem que esquecer todo aquele resto. Mas era um jogo de números, comprar tráfego.

Pode crer. E como que você entrou assim no mundo de infoprodutos?

Eu pegava esses produtos, mas na verdade foram poucos produtos. Eu vi, aí eu comecei a ver, tem Clickbank, tem essas redes estranhas, essas redes de fora, e a gente tentava adaptar e trazer para o Brasil esses produtos e dar para os afiliados gringos rodarem. E às vezes um produto funcionava, às vezes não funcionava. Aí que chegou um momento que os produtos começaram... Não começou a saturar, entendeu? Mas eu comecei a tentar olhar outras coisas de que mais será que eu posso vender na internet que tenha a mesma lógica. E aí eu me deparei que o e-commerce tem a mesma lógica, exatamente a mesma coisa. Você tem uma oferta, tem um anúncio e o pessoal vende e a pessoa "Compra".

Ela recebe, ela consegue pagar.

Ela recebe, é, mas a lógica é a mesma porque você faz o anúncio e você tenta vender a solução para algum problema. A diferença é que por trás você tem estrutura de logística e tudo mais que você não tem no infoproduto, então sua margem é menor, mas também funciona, sabe?

Você chegou a fazer algum curso, alguém te ensinou?

Não, nunca fiz nenhum curso.

Chegou a encontrar algum negócio e foi É, exatamente.

Fui tentando entender assim ao avesso como é que funciona. Exatamente, qual a lógica por trás. E a mesma coisa, e aí foi indo de, na verdade, antes a gente fez e-commerce físico no Brasil, a gente vendia, por exemplo, cosméticos. Então tinha fornecedor local e tudo mais, mas tudo sempre foi muito moldando no que os americanos já estavam fazendo e falava, vou trazer isso para o Brasil. Ou tinha gente fazendo isso no Brasil também já.

E como que você identificou produto para vender. Você vendeu cosméticos.

Não, você não tentava identificar, você fazia testes, entendeu? Então, vamos dizer que eu vou vender um produto físico, o que eu faria? Óbvio que talvez não tanto no começo, mas digamos depois que eu entendi a lógica, você faz uma página de vendas, faz anúncios, tenta vender sem ter o estoque do produto. Ou você nem precisa precisar dos pagamentos, só vê quantas pessoas chegam no checkout, por exemplo.

Quantas pessoas tentaram comprar.

Você tenta chegar o mais próximo possível da intenção de venda, E aí eu vi: "Isso aqui vai ter um CPA baixo, eu vou ir para frente com esse produto." Então, a gente chegou a montar uma estrutura de ficar testando diferentes ofertas e produtos. Isso, óbvio, foi alguns anos fazendo isso, eu fui entendendo, eu fui contratando gente, eu e o meu sócio, eu sempre tive sócio nesse tempo, a gente foi contratando gente e foi montando uma estrutura de criação, de validação de ofertas.

Chegou a ter quantas pessoas trabalhando contigo ali naquela época do e-commerce?

Eu acho que o máximo deve ter sido umas 22 pessoas, 23.

Todas elas locais, fisicamente.

A gente tinha um escritório em Balneário e um escritório em São Paulo, mas ninguém ia pro escritório de São Paulo.

E qual que foi a sua maior dificuldade nessa época que você tinha essa empresa com essas pessoas? Já que você já não tinha experiência, mas foi crescendo, as coisas foram acontecendo, como é que foi pra você?

Eu não tive dificuldade em termos de gerir a empresa em si. A dificuldade era no modelo de negócio. Ou seja, a gente está falando de um modelo onde eu estava pulando de oportunidade em oportunidade. Eu achava: "Ai, qual o produto que eu vou ganhar dinheiro agora? Eu vi o que os americanos estavam fazendo, o que dá para eu trazer para o Brasil ou não?" Tanto fazer isso em infoproduto, com produtos com estoque local, às vezes tinha que procurar fornecedores locais ou pessoas que vão produzir ou alguém já tinha um produto aqui, ou mesmo dropshipping, que é a mesma lógica. Então, todos esses modelos de negócios são exatamente iguais, só muda o que você tem atrás para entregar o produto. E a dor é que o produto para de vender. Então você acertava, acerta um produto, vende, vende, vende, vende.

E aí o... Saturava, né?

Não sei se a palavra é saturar, porque sempre aparecia outra pessoa depois que conseguia vender. Mas ficava mais difícil vender ou a sua margem ficava mais espremida.

Entendi. E como que surgiu a KiwiFi dentro de tudo isso?

A KiwiFi surgiu depois do momento que eu já tinha acumulado um dinheiro legal, já tinha feito uma boa poupança. Tipo, todo esse tempo que eu fui fazendo essas coisas de internet, com infoproduto, e-commerce, dropshipping. A gente vendeu também para fora do Brasil antes, então eu tive empresa nos Estados Unidos, a gente vendia para mais de 30 países, Japão, etc. E aí, eu cansei desse pula-pula que eu acabei de falar, que é a maior dor. Então, toda vez eu acertava um produto muito bom ou 1, 2 produtos e mesmo tendo a equipe e estrutura para eu ter, vamos dizer, 3 produtos vencedores rodando ao mesmo tempo, Chegava e falava: "Putz, agora parou de funcionar tudo, meu Deus, tô cansado, vou desistir desse negócio." Aí eu falava: "Não, eu preciso ganhar mais dinheiro." Aí eu ia lá e fazia de novo, tentava achar outro produto vencedor. E aí achava, às vezes demorava mais, às vezes demorava alguns meses, às vezes era rápido.

Chegou um momento que tu, tipo, não posso dizer que era uma crise existencial, mas assim, de propósito. "Mas por que eu estou fazendo isso aqui?

Seria isso?" Não era... Eu não diria que chegava a ser de propósito. Eu nunca tive muito essa pira. Tem muita gente que fica falando: "Ah, é de propósito." Eu nunca tive. É só tipo... Eu não estava mais me divertindo tanto. Eu sempre falo: "Cara, não está mais tão divertido fazer isso." E eu falei: "Eu acho que eu queria fazer algo mais relacionado à tecnologia, mais voltando um pouco àquele tempo antes." E eu tinha mais experiência. Então, nesse meio tempo, A gente tentou levar essa ideia também. Eu vendi na África, eu tive empresa na Nigéria, no Quênia, mas principalmente na Nigéria, de e-commerce, com estoque local, com escritório. A lógica sempre foi a mesma, trazer produtos de um país para o outro e vender lá no mercado virgem, digamos assim. Só que aí, um momento falou: "Pô, descansei." E aí, eu tinha uns 23 anos, eu acho. Hoje eu tenho 27. 23 para 24, sei lá. E eu falei: "Pô, já economizei uma boa grana." "Estou bem de vida, já aproveitei, eu não tenho filhos, não tenho família para sustentar, então eu vou largar tudo isso, mesmo sendo um negócio que me dava um bom lucro e eu vou focar em tentar criar uma empresa de tecnologia, porque eu quero fazer algo mais de longo prazo." Eu não queria mais ficar criando um negócio...

E ele morrendo.

E ele morrer, aí eu falar: "Agora eu tenho que criar um outro, criar do zero, recomeçar." E aí eu tentei criar uma startup.

Qual foi a primeira startup que você tentou?

É porque logo antes disso eu estava com uma empresa na Nigéria de e-commerce. Aí eu achei muito interessante o mercado de lá e eu falei: "Eu quero fazer alguma coisa aqui." A gente tentou criar um PayPal na Nigéria. Eu chamei o Marinho, que hoje é o cofundador da Keepify. Foi nessa época que eu chamei ele e falei: "Marinho, vamos criar uma startup?" Eu já conhecia ele há alguns anos. Ele falou: "Bora!" E aí a gente tentou criar um PayPal na Nigéria, deu errado.

Quanto tempo?

A gente tentou por uns 3 meses, eu acho. Aí não deu certo.

Ele chegou a ter prejuízo? Você saiu no negativo do negócio?

Tudo saiu negativo, porque primeiro que eu parei de ganhar dinheiro antes e eu zerei, poderia ter mantido o outro negócio atrás, só que resolvi falar: "Não, eu preciso dar esse pulo direto e eu não quero ter várias coisas." Eu não consigo focar em muita coisa. Até isso acho que tem muito da forma que a gente lida até na KiwiFi, eu faço poucas coisas. Nossa, tá quente aqui, não dá para aumentar esse ar, né?

Fecha a porta.

É, se eu fecho a porta aí, porque porra, tô começando a suar aqui. Não precisa cortar não, deixa aí que fica bom. Tô tipo suando aqui.

Dá uma diminuída aí, produção.

Onde é que a gente tava?

Que você deu prejuízo em todos os negócios.

Tava saindo no prejuízo em todos os negócios porque não tava focando.

Não, tudo deu, cara. Um prejuízo foi de uns 2 anos e pouco, 2 anos e meio talvez. Então, 2 anos e meio negativando cada vez mais. Porque eu usei a minha renda, então eu falei: "Eu não consigo fazer várias coisas ao mesmo tempo, impossível para mim." Então, eu falei: "Vou largar tudo." Falei para o meu sócio: "Vou sair daqui." Ele ficou tipo: "Meu, como assim?" Porque eu falei: "Eu acho que não ia dar certo se eu tivesse aquela coisa atrás ali." E eu comecei a estudar sobre startup, a gente fez a saída do PayPal, deu errado. E eu pagava o salário, por exemplo, do Marinho. A gente tinha poucos outros colaboradores que eu também estava bancando. Então, eu estava bancando do meu bolso, além dos meus próprios custos de vida.

O investidor era você mesmo.

Exatamente. Deu errado, a gente pivotou para uma empresa de empréstimo também na Nigéria, porque a gente foi entendendo o mercado, a gente tentou fazer uma empresa de cartão de crédito, não deu certo. Aí, tentou dar empréstimo. Aí, começou mais ou menos a dar certo, porque o pessoal queria, só que... Na verdade, eles queriam porque dá empréstimo, tipo pessoa quer dinheiro de graça, como se fosse, entendeu? O problema é pagar o empréstimo de volta.

Na cabeça deles era um dinheiro de graça, não precisava pagar.

Depois eu pago. Aí a gente também torrou mais dinheiro, eu estava emprestando dinheiro do meu bolso para as pessoas, recebia uma parte, outra parte não. E aí, cara, estava dando tudo errado. Nessa época eu estava morando na Lituânia com o Marinho também, eu chamei ele para morar lá para a gente, sei lá. Eu sempre gostei muito de viajar em todo esse... Todo esse tempo. Deixa eu pensar.

Depois do... É DPX, não era?

É, DPX foi e-commerce. Você já tinha saído enquanto sócio, eu falei... Era DP. Ah, DP da Nigéria. Então, chegou um momento que a gente falou... Eu falei com o Marinho: "Tá, deu errado assim, não sei, deu errado no PayPal, o negócio do empréstimo." Isso a gente tinha perdido ali Uns 9 meses assim. 9 meses.

E o prejuízo foi em quanto, mais ou menos?

9 meses de prejuízo.

9 meses perdendo dinheiro. Eu não chamo nem de prejuízo, eu chamo de... Tentando gastar, entendeu? Aí eu não lembro quanto tinha sido até aquela época ali, mas era... Sei lá, até acertar a QIFI foi uns R$400 mil. Até chegar na QIFI. Então eu cheguei lá nesse... Tava nesse negativo. E a gente tentou fazer... Vamos fazer uma coisa software pura. Para o mercado internacional, tentei fazer... Esquece a África, não vamos fazer lá, é muito difícil, não dá, tem muitos problemas lá, a gente foi vendo corrupção, um monte de coisa... Estava dando tudo errado. Então assim, a questão interessante que eu acho é que eu até fiquei meio assim: "Puts, eu tinha tanto sucesso antes, eu vendia tanto, fazia milhões por mês quando eu fazia e-commerce antes, ou quando vendia infoprodutos, tinha os outros negócios e eu tentei fazer uma empresa de tecnologia e eu me ferrei." por mais de um ano, dois anos na verdade. Só tava dando dinheiro. Eu achei, putz, talvez eu tive sorte todo esse tempo. Mas eu falei, não, não pode ser só sorte, vamos tentar de novo.

Tentar mais um.

Vamos tentar mais um. E a gente tentou uma outra que era uma empresa de formulário pra captura de lead, que era o KiwiForm. Já tava começando a chegar no KiwiFi.

Já chegou no Kiwi.

Já tava no Kiwi. Aí também foi uns 3, 4 meses, o Marinho tava programando tudo sozinho. A gente não conseguia faturar um real, cara. E eu lembro que eu fiquei muito puto, porque a gente não conseguia faturar um real. 1 real. Cara, eu ligava...

Não vendeu para ninguém.

A gente dava de graça, eu rodava tráfego pago. E aí que entra uma coisa que é diferente você rodar um negócio de marketing de resposta direta, tipo você vender e-commerce ou infoprodutos perpétuos, que você faz um anúncio e ganha o dinheiro imediato. E você tentar fazer startup. É totalmente diferente. E eu estava com uma mentalidade de: "Eu vou fazer uns anúncios aqui, eu faço uma página de vendas e a minha startup vai dar boa, porque eu vendia tanto anúncio." Então, é aquela coisa lá, para o cara com martelo tudo parece um... Como é o nome daquela coisa lá que você martela? Um prego. Entendeu? Eu estava com martelo: "Cadê o prego? Vamos tentar usar esse martelo aqui." Só que não dava certo. Então, por exemplo, essa dos formulários, o Qbiform, eu tentava rodar ads, as pessoas cadastravam. Eu falava: "Mas por que as pessoas não pagam?" E aí eu vi, o conhecimento de startup da Y Combinator, que é a aceleradora de startup que a gente passou depois, vendo os vídeos gratuitos do YouTube, e eles falavam: "Não, não rode anúncio pago, fale com os usuários um a um, enfim..." Fazer no boca a boca. Eu falei: "Ah, tá, esse aí é muito bom, só que isso é para as pessoas que não sabem fazer paid ads. Eu sei fazer paid ads, então eu vou pular isso aí." Você ignorou basicamente as dicas da Y Combinator. Eu ignorei porque eu achei que eu sabia como fazer, só que obviamente eu tava errado. Então, não faça um paid ads. Se você quer fazer startup, não faz anúncios. E eu vejo isso muito, assim, com meus amigos que têm startup, assim, que vêm no mercado. Eles têm uma tendência de: "Não, vou fazer uns ads e vou crescer." Eu falo, tipo: "Não, não vai dar certo." Não faz isso, por favor. Não vai dar certo.

É porque, na verdade, na minha visão, de startup, né, de longa experiência com a QWi-Fi, é porque assim, é, usuário que entra na startup, por exemplo, na QWi-Fi, de cara ele não vai vender, ele não vai criar um produto e sair vendendo milhões. Acontece, mas geralmente ele já vem de outra plataforma. Mas o cara que entra ali, ele vai usar primeiro, vai conhecer, ele vai, às vezes ele nem sabe o que ele tá fazendo.

Então por isso, e principalmente a galera que você traz do anúncio pago é muito curioso. Então esse grupo de anúncios, desse grupo de pessoas que tá curioso ali, nem sabe o que tá fazendo, você intensifica mais isso, que você pega só essa galera. E a galera que tá um pouco mais quente, elas não vêm pelo anúncio, entendeu? É totalmente diferente, você não vê o anúncio. Então hoje, tipo, sei lá, eu vejo às vezes competidor fazendo ads, eu falo tipo, meu, seus idiotas, não é assim que se faz, entendeu? Tem que ser no boca a boca. E o boca a boca é muito mais difícil do que ads, porque Esse que é o problema, quando você vem do background de marketing direto, eu faço a landing page, a landing page ou ela converte ou ela não converte. Só que por um modelo de negócios que você ganha no longo prazo, que a gente tem retenção de pessoas que entram na QIFI, assim, a gente tem nos nossos gráficos de retenção, o cara assim, num grupo de pessoas, você entrou 100 pessoas, esse cara que entrou no primeiro mês, No mês 12, ele está me dando mais faturamento do que ele no mês 1. Não esse cara, mas assim, num grupo, uma média de pessoas. Ou seja, eu não ganho no começo, eu ganho no final. Eu ganho no 12 meses, 24 meses, 36 meses, aquele cara vai estar me ganhando. Então é totalmente diferente de você: "Converteu ou não converteu, eu ganhei o dinheiro." Então você tem que ter escolhas totalmente diferentes.

Paciência também, né?

Tem que ter paciência, tem, mas não é só ficar esperando. Tem que fazer coisas.

A estratégia é diferente, né?

É, tem que pensar no longo prazo, tá? Mas então, voltando aqui para dar mais uma perspectiva, a gente estava falando que anúncio pago não funciona, se você quer startup. Eu acho que essa aqui é a mensagem que eu quis passar. Não percam tempo e dinheiro na África, no D.P.A. Cara, eu fazia anúncio de empréstimo no Facebook, entendeu? O CPA era tipo 10 centavos para pegar empréstimo. Então, e aí não deu certo de que forma, a gente teve ideia "Vamos transformar esse formulário de captação de lead num formulário de checkout." Porque checkout e vendas é uma coisa que a gente está mais próximo e daí vamos trazer para o Brasil, fazer um checkout, vamos fazer um software e vamos cobrar uma mensalidade das pessoas e vamos mudar o processamento de pagamentos com taxas super baixas e vamos fazer isso aí. Cara, eu acho que pelo menos vai gerar um pouco de dinheiro, de faturamento, porque até então, Isso aí era, vamos lá, meio que março de 2020. Então, isso era logo ali um pouquinho antes da pandemia estourar. A gente tinha faturado até lá zero. E aí, quando a gente virou o checkout, eu lembro que o primeiro dia que a gente faturou R$1 no dia. Que a gente teve um cliente que foi o João Campos, que hoje ele é o dono do VTurb, que é um outro software de vendas.

Você já conhecia ele?

Eu conhecia ele da época de vendas, a gente era amigo por causa disso. E aí eu ofereci o nosso checkout para eles, eles começaram a testar aí um dos produtos. E eu lembro que a gente cobrava uma... Tipo uma QFI, cobrava uma porcentagem de venda, só que era muito pequenininha a porcentagem. E aí eu lembro que no primeiro dia ele faturou tipo R$1. Eu falei: "Nossa, foi 2 anos criando startup e faturei R$1." Aí no outro dia deu tipo R$5 e aí começou a crescer um pouquinho. Só que o problema é que quando a gente estava oferecendo o checkout, Era também, era tudo o Marinho codando sozinho, sozinho, sozinho, sozinho. Marinho de segunda a segunda, quase 24 horas por dia fazendo as coisas.

Marinho, tchau, escudeiro.

E a gente não tinha... Como a gente cobrava muito pouco, a gente não tinha como investir em equipe, não tinha como investir em melhorar o produto. E aí o produto era ruim. E o produto era ruim e as pessoas não queriam usar. E é muito difícil você fazer um produto ruim dar certo. No mercado que tem outras empresas com produtos bons. Já existiam outras plataformas, outras coisas. Então, por mais que eu queria cobrar barato, as pessoas falavam: "Tá, é mais barato, mas é alguns por cento mais barato, só que é todo bugado essa plataforma de vocês." Não vale o investimento. A economia não perde e você vai acabar perdendo, entendeu?

Chegou a pensar que nesse mercado de outras plataformas rodando estava saturado para vocês iniciarem uma nova?

Eu pensava sim, mas ao mesmo tempo eu entendia que ainda havia espaço porque havia reclamações das pessoas. Tava enxergando um pouco mais de contexto. Tava morando fora do Brasil todo esse tempo. Quando a gente veio pro Key Beach Checkout, eu falei: "Vamos voltar pro Brasil, eu vou voltar pro Brasil." E eu vim, eu comecei a frequentar eventos, comecei a falar com as pessoas e eu via O pessoal não está todo satisfeito. Então, tem algumas possibilidades, só que ao mesmo tempo é muito difícil de você quebrar e entrar no mercado. A gente chegou até a processar pagamento para dropshipping uma época e é drop, enfim, é um outro negócio, tem mais riscos. A gente viu bastante coisa e falei: "Não, não quero estar nesse mercado." E obviamente teve também a pandemia, que deu mais riscos ainda, porque no começo a China fechou, então o frete atrasou. Produto que demorava 1 mês para chegar passou a levar 3 meses, começou a bagunçar tudo, porque não tinha mais voo. Então eu falei: "Puts, eu acho que infoproduto é um negócio mais de longo prazo." E por que eu acho que é mais de longo prazo? Tanto do ponto de vista de uma plataforma, até para quem também vende, porque no infoproduto você tem uma barreira de entrada mais baixa, então é mais fácil da galera começar. Você consegue começar investindo pouco, não precisa investir em estoque. Você tem uma entrega imediata, o imposto é bem mais baixo comparado ao produto físico e você tem uma entrega instantânea. Então, isso de certa forma é bom para a plataforma, porque a gente, enfim, menos risco do que o drop, que demora um mês para entregar e eu ficava com medo assim.

Será que vai chegar ou não?

Será que vai chegar ou não? E cara, se não chegar o produto, e aí? Eu ficava com medo de depender disso e ver a galera do drop é louca, cara. A galera do drop, velho, cada coisa que... Tipo, porque eu tinha feito antes e eu tinha uma operação lisinha, rolava bem, não tinha chargeback alto. A gente vendia milhões, milhões, milhões no drop. Eu nunca tive problema porque eu tinha estrutura, eu tinha equipe. Aí quando eu comecei a ver as outras pessoas que faziam, tipo, chegar o caso de pessoa falar: "Ai, Artur, me ajuda, eu preciso que você me empreste dinheiro porque eu anunciei, eu gastei todo o meu o fator do meu cartão em anúncio e eu esqueci que eu tinha que pagar o fornecedor do produto para enviar os produtos.

Meu Deus!

E agora eu já gastei, e aí como é que eu vou pagar o produto do produto que eu já vendi? Aí eu falei: "Meu Deus do céu!" E aí, sabe, muitas pessoas assim, aí eu falei: "Cara, onde é que eu tô?" "Tô com medo, entendeu? Tô com medo disso aí." E aí, enfim, daí a gente decidiu abandonar esse projeto e falou: "Vamos fazer uma plataforma de infoprodutos." E a gente criou a QIFI.

Só pra gente recapitular, Voltando em números, se você lembra, ali quando você falou do faturamento que você teve com o servidor de Tibia, quanto você faturou ali com os infoprodutos que gera afiliados? Lembra em números?

Cara, não lembro porque era muito... Foi uma coisa, eu fui se mesclando com a outra e também os valores... Ficou misturado, né? Não que o valor fica misturado também, mas a gente está falando de mais de 10 anos atrás também. Então, vamos atualizar, mas foi 9 dígitos assim que já faturei antes da KiwiFi. Top!

Passando, juntando tudo seria isso, né?

Isso, isso, isso.

Entendi.

Porque uma coisa é ao mesmo tempo, eu tava rodando um, depois rodando com o outro, eu não lembro exatamente quanto que foi cada um.

É, entendi. Então, quando você começou ali a KiwiFi, você não teve um medo não das outras plataformas? Cê mudou ali de QI Checkout pra QI Fi e aí tinha, por exemplo, o Hotmart, as outras plataformas em si. Cê não teve medo assim?

Medo do quê?

Assim, tem uma galera já faturando muito mais do que eu. Pra até eu chegar no topo, não é ousado, cê não acha?

É... Sim, mas ao mesmo tempo, tipo, leva em consideração, e eu falei, eu tava há 2 anos sem faturar um real, dando tudo errado. Então eu já tava assim, tipo, ah...

Tu começou a ganhar dinheiro, né?

É, vai, vamo... "Vamos para mais um." Então, para mim era mais ou menos assim: "Não é só mais um, bora tentar fazer mais um negócio aí." Porque a gente já tinha tentado fazer... Antes disso, eu tinha todos os e-commerce, eu tinha uma empresa de e-commerce na África que no final não deu muito certo. Aí eu tentei fazer empréstimo, PayPal, negócio de formulário. A gente tentou fazer um clone do Slack, o aplicativo que a gente usa. Fizemos um Slack da África. A gente fez um DocuSign, um negócio de assinatura digital também.

Que a gente usa.

É, a gente usa o DocuSign, a gente fez um... Então, a gente tinha feito várias coisas que eu não falei que a gente tentou fazer. "Marinho, bora tentar fazer essa outra coisa aqui." Daí o Marinho: "Bora." O Marinho era o mais corajoso, né?

Que ele sempre aceitava os seus convites.

É, o Marinho, qualquer coisa chamava o Marinho, ele tava topando assim, né? Não sei como, mas...

Ou seja, foi uma bagagem enorme até chegar na QIFI.

Exatamente. Então, quando na QIFI, vamos dizer assim, não era... Eu já não tava mais com aquela expectativa. Muita gente vai começar um negócio e fica pensando: "Ai, será que esse negócio vai dar ou não vai dar?" Eu falei: "Cara, já está tudo dando errado, entendeu? Então vamos mais um." Se mais um der errado, vamos para o outro. Vamos para o outro.

Qual foi o teu investimento inicial na KiwiFi? Qual área foi principal ali?

Foi desenvolvimento, programadores. Eu não lembro exatamente quanto foi o da KiwiFi, eu lembro que o total nesses 2 anos foi uns R$400 mil, que nem eu te falei. Eu não sou muito bom em separar quanto foi em cada um, porque às vezes estava terminando um e começando o outro. Mas é o total de uns 400 e eu acho que talvez só na QIFI deve ser pelo menos metade disso aí, só na QIFI. Porque aí o custo de você desenvolver uma plataforma é muito mais alto.

São mais coisas, mais funções.

Mais funcionalidades, você tem que ter mais desenvolvedores. E também em toda essa linha do tempo dos negócios, o engenheiro de software foi se valorizando muito. Então, sei lá, de 2010 até agora, 2022, cara, o salário de dev só sobe. Então foi ficando tudo mais caro.

E Artur, tipo, quando você for, tipo, vocês foram criar a QIFI, você já tinha um modelo de negócios desenhado na sua cabeça que você executou junto com o Marinho, ou vocês foram fazendo assim a partir do desenvolvimento?

Não, eu sabia exatamente tudo que fazer. É, eu sabia, na verdade, o modelo da QIFI, modelo de negócios, ele é exatamente tipo, do início eu falei, tipo, tive a ideia, eu tive toda a ideia do início ao fim e eu estou só executando ainda aquela mesma ideia que eu tive antes da gente começar a desenvolvê-la. Então, por quê? É porque entra aquele assunto que esses outros negócios já estavam fugindo muito da minha área de experiência, da área que eu conhecia em inglês. Então, eu tenho muitos amigos, hoje eu tenho mais, mas antes eu também já tinha amigos infoprodutores e grandes infoprodutores eram meus amigos. Então, eu já conhecia, eu já falava, eu entendia mercado de pagamento, tinha a coisa do checkout, eu entendi e falei: Você tinha todo o know-how do que estava acontecendo. Cara, e foi indo, entendeu? Agora, as táticas e coisas é segredo, não posso falar como é que você faz para crescer uma plataforma. Algumas táticas são segredos, entendeu? Mas assim, no geral eu entendi, cara, criar um produto muito bom e vai crescendo boca a boca, entendeu?

Um produto muito bom que resolve problemas e talvez pegar a falha dos concorrentes e melhorá-las.

É você falar, é aquela coisa que às vezes eu falo quando eu respondo stories no Instagram, como é que faz? Eu quero ganhar dinheiro, então o que que eu faço?

Qual a rotina?

É, eu falo, resolve o problema de uma pessoa, 10, 100, 1000 e vai escalando. E a gente começou assim, então vamos dizer, na, que nem eu te falei, quando querendo ou não, né, o que o checkout era uma pessoa, tinha tipo um cliente ali no começo. Então a gente foi indo aos poucos, eu fui melhorando para ter 10 Mas, e a gente foi fazendo isso.

Chegou a ter quantos clientes no KiwiSharkart?

Ah, contando com os de drop, devia ter uns 30, eu acho. Era bem pouquinho.

E hoje a plataforma conta com quantos infoprodutores?

Assim, cadastrados, faz um tempo que eu não olho, mas é mais de 100 mil.

Eu olhei também, tava bem perto de 100 mil a última vez que eu olhei.

A última vez que eu olhei tava 112 mil.

Como você... É, já foi um gap bem grande. Como você disse que ficou muito feliz quando começou a faturar ali com a QCheckout, quando começou a dar certo na Qify também e teve aquele boom que eu acompanhei ali também, bem rápido, em poucos meses, hoje você deve estar feliz da vida, pulando de alegria.

Em que sentido? Como assim?

Não sei, né? Tem muitos clientes, começou a faturar recorrentemente e acabou que... Não sei, comparando, como você se sente com o crescimento?

Ah, é que assim, a minha vida ela não mudou nada de antes da KiwiFi para depois da KiwiFi. Durante o crescimento, tipo, exatamente igual. Eu faço as mesmas coisas que eu fazia antes, porque eu já tinha economizado dinheiro, já tinha aquela coisa. E eu acho que isso também fez com que eu conseguisse ter uma visão mais de longo prazo e ainda ter tranquilidade. É, mas assim, tranquilidade, mas ao mesmo tempo não, porque eu também às vezes eu ficava meio apreensivo, falei Que nem eu falei, será que eu acho que eu tava tendo só sorte, sorte, sorte antes e agora acabou a minha sorte, entendeu? Agora...

É porque eu digo assim, num sentido de que você gosta da parte de tecnologia, tá muito bem ativamente relacionado com a parte de software, das features... Features não é, como é que fala em português? Funções novas. Tudo que é atualização, decisões que influenciam diretamente a nossa plataforma, né, no caso. Então, como você tá vendo um negócio que tá funcionando muito bem e era uma área que tu gosta de tecnologia, por isso que é isso que eu falei, né? Você tava trabalhando com tecnologia, você gostava muito e aí mudou de negócio pra parte de vendas, aí desanimou e aí voltou pra tecnologia, por isso que eu digo, né?

Sim, sim. Ah, eu gosto muito dessa área, é a área que eu mais gosto de trabalhar, então eu adoro meu trabalho. Não chega a ser um trabalho, como você diz, Pra mim não é, pra mim é diversão. Então tudo que eu tô fazendo na Archivify é por diversão. E eu acho que essa é talvez a nossa maior vantagem. É que a gente tá jogando outro jogo. Quando a gente fala do mercado em geral, eu vejo as pessoas tão... É um jogo diferente, então a gente não tá competindo no mesmo... Com o mesmo objetivo, sabe? Então a gente vai acabar tomando decisões diferentes que talvez outras pessoas não entendem.

Entendi. E deixa eu te perguntar uma coisa. É... Como que a pessoa faz pra ter essa visão de longo prazo? Porque, tipo, isso é uma coisa que eu vejo em você e é muito admirável, assim, na real.

Sim.

E muita gente tem essa dúvida, muita gente tem essa questão. E como você mesmo disse, é uma pira que você não tem, tipo, de mentalidade, essas coisas. Mas é uma curiosidade que as pessoas esperam ouvir algo de você. Tipo, o que você fala pra uma pessoa que tá hoje começando pra ela ter visão de longo prazo? Ou sei lá, aprender a ter visão de longo prazo. O que pode ajudar uma pessoa? Assim, no início?

Não sei. Não sei, eu não tenho uma resposta pronta, é muito difícil. Eu tento pensar como responder, mas eu não sei.

Eu acho que muito se dá também porque ele vê dessa forma, né? Tipo, você tá se divertindo.

É um normal pra você, é uma divertida.

Eu acho que assim, que nem eu falei, pra mim a maior, uma das motivações de fazer algo de longo prazo foi que eu tive negócios de curto prazo que eram muito lucrativas, mas eu tinha que reconstruir toda vez. Então, eu estava desgastado e eu via, por exemplo, vou dar um exemplo, uma situação que um dos episódios que teve que me motivou a querer fazer empresa de tecnologia. Quando eu tava, eu tinha 2015, eu acho que era 2015 isso, ou 2014, não sei. Eu vi um artigo na Forbes do Henrique e o Pedro, que eram os fundadores da Pagar.me, que hoje são os fundadores da Brax, empresas bilionárias, são bilionários mais jovens brasileiros. E aí eu mandei uma mensagem no Facebook, eu não sei, para o Pedro. E na época o Facebook era um hack de networking. Ele tinha um negócio que você mandava mensagem para uma pessoa desconhecida e ele ia para uma outra caixinha. E você podia pagar, eu acho que era tipo R$1,99, $1 milhão, não sei, para sua mensagem chegar no inbox. E eu falei: "Ah, tem empresa de e-commerce, faturei tanto, eu quero te conhecer." E ele falou: "Não, beleza, vamos nos conhecer." E aí, eu os conheci em um evento lá. E aí, eu lembro que a gente conversou e na época eu estava faturando, era papo de R$2 milhões por mês com a minha empresa de e-commerce. E eles tinham empresa de pagamentos startup e eles estavam... Eu não sei quanto eles estavam faturando, mas eu sei que eles estavam meio que sofrendo assim, Não sofrendo, mas assim, não dava lucro a empresa. E para mim eu falei: "Nossa, muito legal." Eu achei extremamente inteligente, mas eu falei: "O meu negócio é muito melhor, porque olha quanto mais lucro que ele dá." Eu estava indo inclusive no mesmo dia à noite, eu lembro quando a gente se encontrou a primeira vez, eu estava com a minha malinha de mão, eu estava indo para Miami, para os Estados Unidos. Eu ia fazer minha primeira viagem sozinho. E eu estava: "Tô indo viajar e eles estão lá trabalhando." Então, eu achei assim... Vamos dizer, eu achei extremamente inteligente, mas eu achei: "Pô, eu não entendi um negócio, porque não dá lucro? Como é que é isso?" E aí depois, enfim, a empresa foi vendida e cresceram muito mais, e aí eu comecei a entender e eu sempre voltava àquele momento e falava: "Peraí, tipo, eu tava com a visão de curto prazo e eles estavam com a visão de longo prazo." E aí eu falei: "Eu quero construir algo de longo prazo também, é mais legal." E aí você modelou? É, não assim, eu sei que eu lembro disso e aí foi uma coisa que virou uma chave e falar: não, pera aí, eu tava analisando errado.

Entendi. Ah, é que tipo, ele errou rápido, acertou rápido, podemos dizer assim.

Corrigiu rápido, na real.

Quem corrigiu rápido?

Você.

Não, não foi, podia ter sido mais rápido. Essa conversa foi, eu acho que, não sei se 2014 ou 2015.

Você foi ter 6 anos depois.

6 anos depois que eu fui abrir. Então não foi rápido, mas eu lembro até hoje.

Então marcou para você.

É, eu lembro dessa coisa que você me perguntou, como é que faz para você ter um pensamento de longo prazo? Então eu não tenho uma resposta de falar, pessoal, é só você seguir esse checklist aqui, você vai ter um. Mas para mim esse momento, quer dizer, não foi naquele momento, mas foi ao longo dos anos, eu lembrei daquele momento e eu vi, puts, na verdade Mas para você, qual que é a principal vantagem do longo prazo ancorando ali com o do curto prazo? A principal vantagem é mais divertido, eu acho. Dependendo dos seus objetivos.

Ele tende a segurar mais.

Não, assim, vamos dizer, de um objetivo financeiro. É que isso é muito interessante, porque eu vejo, por exemplo, a galera de startup, alguns amigos, eles falam: "Eu quero ser que nem a galera dos infoprodutos, dos lançamentos." Mesmo tendo startup que vale centenas de milhões ou bilhões, eles não têm dinheiro, entendeu? Porque é muito difícil você vender essa parte da startup, você fazer uma secundária e vender. E aí eles veem o cara: "Ai, eu fiz um lançamento e faturei 1 milhão no meu lançamento." E é 1 milhão de lucro no bolso e o cara vai lá e compra um Camaro, sei lá, faz alguma coisa, entendeu? Então, eles falam: "Não, eu queria fazer isso, esse negócio de startup, eu não tenho dinheiro", entendeu? E todo o mercado do startup, ele é, ele funciona de uma forma meio diferente. Então é um outro jogo.

Qual que é o jogo? Dá para falar um pouquinho?

É um outro jogo, como assim?

Não, porque eu vi esses dias...

Não, não, tudo bem, mas é que eu vi esses dias ele respondendo a caixinha de perguntas que startup não dá dinheiro. Não dá lucro.

Não, startup pode dar lucro, muitas dão lucro, só que Você foca em reinvestir todo o dinheiro na sua própria operação. Então você não foca em sugar ela, foca mais em investir. Não que seja uma regra total assim, mas no geral é isso que acontece.

Você sempre diz que a startup não dá lucro, mas na verdade é porque o nosso lucro da QIFI é todo reinvestido na própria empresa para ela crescer mais.

Exatamente. Eu nunca tirei lucro da QIFI, mesmo a gente já tendo gerado, eu nunca saquei. Tipo, eu tenho um salário, É um bom salário, mas é isso. Então, eu não fico pensando tanto. Obviamente, vai existir um momento que sim, mas eu acho que agora não é ainda esse momento. Então, é diferente de... Isso é uma coisa que eu gostaria de ter feito diferente, mesmo na minha empresa anterior do e-commerce e tudo mais, Info Produtos. Porque eu acho que o que fez também começar a dar errado é que a gente tentava sacar todo o lucro muito rápido. Então, era meio que assim, eu tinha que ter dinheiro suficiente na empresa para 1 ou 2 meses de despesa, que era uma despesa baixa, porque a despesa era só tráfego. Não era despesa de tráfego, era despesa de salário. Então, sei lá, se a gente gastava R$20 mil de salário, deixa R$40 mil aí no banco e aí saca o lucro, o resto, entendeu? E aí, investe fora. Só que aí você começa a gastar energia vendo esses vídeos: "Como investir em fundos imobiliários? Como fazer isso, isso e aquilo?" "Não faz sentido, você deveria investir no seu próprio negócio, que sempre vai ter um retorno maior do que investir fora." E aí, a gente perdia tempo investindo fora, quando na verdade a gente tinha um negócio muito bom que deveria pensar em como aprimorar ele, como adicionar elementos para tornar ele mais longo prazo. E é isso.

Entendi.

Você lá dentro, quanto à experiência com e-commerce, você não chegou a ter pensado em fazer um marketplace?

Eu tentei fazer também uma vez, a gente tentou fazer, mas a gente não chegou a lançar.

Ah, foi?

É.

Deu quanto tempo assim tentando fazer isso?

Ah, não foi muito tempo, acho que deve ter sido um mês.

Com o Marinho já?

Não, não era com o Marinho, era com o meu ex-sócio. Era um, isso era antes de, era como se fosse para ser um dropshipping, eu não sabia desse nome, mas era marketplace de eletrônicos, mas a gente nem lançou. Eu lembro que eu montei o sitezinho, mas a gente não lançou, porque não sabe marketplace é Porque eu não sabia o que eu vou fazer. Tipo, não é só você lançar, as pessoas não aparecem, sabe? Sim.

E quando você, tipo, quando que você viu que a KiwiFi, você imaginou que o crescimento seria tão rápido?

Não. Não imaginei. O tamanho da KiwiFi hoje é maior do que eu pensei que ela seria, tipo, no, tipo assim, quando eu tava discutindo, lembro que eu ia sair pra caminhar com o Marinho Nuns Parques lá na Lituânia, em Vilnius tem muitos parques, a gente caminhava, daí a gente sentou e falava: "Não, se a gente chegar nesse tamanho aqui, com isso aqui, tipo, meu, chegar no máximo, já é um negócio, já tá bom assim." Em quanto tempo seria? Ah, não, no infinito assim, para sempre. Se eventualmente chegar nesse nível, já tá bom. A gente já passou dessa coisa, desse nível que é confidencial, mas... Então, é... Eu não imaginava assim. Mas assim, que nem eu te falei, não mudou absolutamente nada na minha vida. Eu tenho o mesmo carro, faço as mesmas coisas, eu vou pros mesmos lugares, não mudou nada.

É que o Artur é muito simples, né? Tipo, as pessoas acham que as pessoas perguntam muito isso e têm essa dúvida porque justamente vê muita gente ganhando muito dinheiro e tipo esbanjando e falando sobre isso e tudo mais.

Mas isso é muito, muito no mídias sociais. Social media, media, é redes sociais. Mas também geralmente é no começo, quando a pessoa começa assim ganhar um dinheiro mais rápido, é que ele faz primeiro, compra o relógio, depois compra um carro, faz viagens, outras coisas assim. Então eu já passei por isso, mas muito antes. Então eu já tive relógio, já tive carro esportivo, já tive todas essas coisas que você já teve, a tua época gastão.

É, você teve isso antes, mais cedo, né?

Eu tive isso antes, exatamente. Depois eu vendi e tudo mais, então eu tive isso antes, daí eu experimentei e falei: "Ah, tá, beleza, muito legal." Só que o que realmente é o divertido é criar um negócio, criar processos e enfim... Eu quero realmente criar a melhor plataforma de infoprodutos para o Brasil. Hoje eu foco no Brasil, mas talvez depois a gente vá querer no mundo. Não sei, mas eu vou falar, antes de falar do mundo, vamos falar do Brasil, que é um objetivo que eu tenho certeza que a gente vai conseguir. Eu não estou vendo barreiras, não é tipo assim: "Ai meu Deus, é difícil." Eu falei: "É difícil, é muito difícil, mas eu sei exatamente o que a gente tem que fazer e eu tenho certeza que a gente vai conseguir." Que confidencial. Não, é sim, eu não vou dar o business plan aqui, entendeu? Mas assim, no geral eu sei o que a gente tem que fazer, é só uma questão que nem você falou, paciência. E tempo, entendeu? A direção, eu sei que a gente tá na direção certa. Tanto é que hoje é a plataforma que cresce mais rápido no mercado. Então, porque nossa taxa de crescimento é maior, porque a gente tá tomando decisões, são mais certas, o foco no longo prazo. Então, eu não ligo para tirar lucro agora, para fazer, tipo, não faz diferença, não vai fazer diferença para mim.

Legal. E quantas pessoas tem hoje, né, que faz? Só para dar um—

eu acho que a gente tá com 44.

E não conhece todo mundo ainda.

Não conheço todo mundo ainda, não.

É porque é remoto, né? Mas deve estar com 44, 45.

E assim, pra você, todo esse crescimento da KiwiFi, qual que é a importância pra ti de tomar as decisões certas e as erradas?

Toda a importância.

Tipo assim, como você faz pra tomar as decisões certas?

Ah, é difícil também. Não é uma coisa que eu consigo, não tem uma checklist de tomar decisão, mas você tem que avaliar, Tomar decisão, pensa só não no resultado imediato, mas sim no longo prazo. O que isso vai afetar? Que nem no jogo de xadrez, que eu já dei outros exemplos. Você tem as peças, você moveu uma peça uma vez, isso muda completamente os movimentos que você vai fazer nas próximas rodadas. Então, tenta analisar muito disso. Eu acho que a parte que eu mais gosto de fazer, eu me divirto e eu acho que eu faço isso relativamente bem. Só que tocar empresa, tomar decisão é muito importante. Mas não é a única coisa. Tem outras partes que, sei lá, eu talvez não faça tão bem. Tem... eu não sei.

O que você acha que você não faz tão bem?

Eu acho que eu não sou um líder tão bom. Eu acho que eu... eu não sei, eu sou... É que eu sou muito exigente, você sabe? Tipo, eu sou extremamente exigente.

Eu sei, eu sei.

Então, com isso, eu posso acabar ofendendo as pessoas. Eu acho que eu ofendo. As pessoas às vezes que trabalham na KiwiFi. Então não venham trabalhar na KiwiFi. A KiwiFi é um lugar ruim. Você vai—

Eu já vi muitos comentários. Não vem ao caso a gente fazer, mas eu assim, eu já vi vários, né? Para mim já é normal, né?

Entender e ver.

Mas tem gente que acho que não vai gostar, né?

Eu sou muito exigente, sabe? Mas É que eu tenho aquela coisa de excelência assim, tipo, tudo que eu faço eu tento fazer do melhor jeito possível. Cara, e se não tá bom, eu fico inquieto, eu começo a me coçar, entendeu? E se eu vejo alguém que não tá fazendo um trabalho bom, ou alguém que tá fazendo um trabalho que eu considero, pô, tá desleixado, tipo, você não tá—

É realmente isso, viu, galera?

Quando eu vivo isso aí, quando é isso, eu falo Tipo, cara, eu fico muito puto. Não é que eu não gosto da pessoa, não, mas eu fico... Não, porque eu tô tentando construir esse negócio, eu quero criar a melhor empresa possível, entendeu? Dar o melhor serviço possível. Então, tipo, se eu vejo alguém que não tá atendendo certo no chat, coisa assim, cara, eu fico muito puto. Porque não é isso que a Kiwi faz. Então, o que acontece? De certa forma, que tu diz: "Ah, eu não sou bonito, talvez eu deveria ter mais jeitinho como eu trato com as pessoas." Jeitinho, eu acho que não é assim. Mas ao mesmo tempo acaba sendo um efeito que as pessoas que são muito boas, elas gostam de certa forma de trabalhar com a gente. Tipo assim, eu acho que as pessoas que trabalham na QIFI gostam de trabalhar na QIFI. Eu até fico surpreso, eu falo: "Nossa, como é que vocês gostam de trabalhar nessa empresa?

Eu xingo vocês." Não, mas eu acredito que tem também a parte de tipo assim, é legal ter essa excelência também no tratar com as pessoas. Porque daí naturalmente todo mundo também sobe a régua da qualidade.

Exatamente, a régua é muito alta. É muito alta. E aí um sobe a régua do outro. Porque o que me preocupa é: se eu começo a deixar uma pessoa ficar desleixada, ela vai puxar pra baixo. E a pessoa que tá na excelência, ela vê uma pessoa sendo desleixada, ela fica desmotivada, ela também fica puta. Só que talvez ela não vai expor. Eu vou te falar, por exemplo, o Ashir, que é um membro da equipe do Paquistão. Cara, ele é a pessoa hoje que representa a maior excelência da KiwiFi. É tipo, nunca tive— Salve, Ash! Eu nunca tive nenhuma— eu nunca fiquei bravo com ele, assim, nunca. Nunca teve nenhuma coisa assim que eu fiquei decepcionado. E quando alguém fica, quando alguém faz um trabalho que não é tão bom, ele fica muito puto. Ele não se expõe, entendeu?

Mas ele vem pra mim e começa a reclamar, ele fica puto.

Quem trabalha nesse nível de excelência não consegue ver pessoa fazendo um trabalho ruim, desleixado. Então eu falo: "Eu quero trabalhar só com pessoas que vão fazer um trabalho..." Na mesma régua. É, não é perfeccionismo, mas assim, é realmente se importar no trabalho que você faz. Então... Porque é isso. Por exemplo, eu gosto muito do trabalho de vocês, eu acho que vocês fazem um trabalho com excelência dentro das áreas. Pode ter momentos que às vezes vocês estão fazendo um trabalho numa outra área, que talvez aquela não é a sua zona de genialidade, digamos assim. E por conta disso, tu não vai fazer o trabalho com excelência. Mas às vezes é uma questão de você encaixar a pessoa no lugar certo. Então, não é que a pessoa ou ela é gênio, excelente ou não. Não, é a área dela. Então, a pessoa pode fazer um trabalho simples, repetitivo, mas fazer bem feito. E é isso que eu busco em todo mundo.

Você acha que, tipo assim, olhando da... Tipo, você tava falando assim: "Ah, encaixar a pessoa na área certa." Você também trata assim a QIFI como um jogo de xadrez, como você havia dito, tipo de talvez...

Colocar as peças no lugar certo.

As peças no lugar.

Sim, exatamente.

Que da hora isso, hein.

Tem que encaixar as pessoas no lugar certo, tem que tentar entender qual é a área que eles performam bem ou não. Obviamente também os objetivos da empresa e encaixar eles ali e subir a barra. Então o meu trabalho é muito de subir a barra, subir a barra. Então vamos lá, desde o começo, o atendimento da QIFI. Nossa atendimento atende rápido no chat, em 2 minutos a gente está respondendo. Eu fui a primeira pessoa, eu respondi o chat de todo mundo. Então, no começo, talvez você lembra, o Edgar começou no chat. Então, o que acontecia? A gente contratava um novo colaborador, colocava para dar um treinamento e ia responder o chat. E a pessoa não respondia naquele padrão de excelência no começo. A pessoa demorava para responder, tipo, chegava ali, tipo... Era para responder e deixava o cliente esperando. Eu falei: "Não pode deixar o cliente esperando." Tipo, entendeu? E eu ficava puto, falei: "Por que você tá deixando o cliente esperar?" Tipo, eu não falei: "Responde em 1 minuto." Tipo: "Você tá fazendo outra coisa? Que não tá?" Tipo: "Não tem outro chat? O que tá acontecendo?" Ele falou: "Ah, não sei, não sabia a resposta." Eu falei: "Tá, tudo bem, pode não saber, mas tá aqui, ó, uma das regras: não deixar o cliente esperar." E aí, ficava sendo chato, chato, chato, chato, chato criar essa cultura. E aí, isso faz parte do treinamento, a gente foi colocando isso em treinamento e aí cria-se uma galera, entendeu? Então meio que a galera expulsa a pessoa da equipe falando: você é desleixado, sai daqui. Rola, cara, isso rola. Isso é muito louco.

Eu lembro que quando a gente tava no chat era uma das regras que a gente tinha muito claro, é nunca deixar o cara sem resposta. Apesar, por mais que você não saiba a resposta, não cair a placa, você não sabia, não saiba a resposta, o O teu objetivo era não deixar a pessoa se expor.

Eu não sei a resposta ainda, mas eu vou checar aqui agora, tipo...

Calma aí que eu vou até...

Exatamente, exatamente. Pra manter a conversa. Então, esse tipo de coisa. E se você não eleva a barra e repete, repete, repete isso, o negócio começa a desandar. Então, eu sinto que eu tenho esse dever de... Temos que fazer coincidência, porque as pessoas boas gostam de fazer. Tipo, ó, eu gosto muito do trabalho da Ana, que faz as nossas experiências, almofada, placa, tudo. Tipo, eu acho o trabalho dela excelente. Ela é uma pessoa que representa muito a excelência da KiwiFi. E talvez se a gente começasse a ficar desleixado, ela não ia se sentir motivada pro trabalho, né? Então afeta as pessoas.

Isso aí você, tipo, essa visão assim você teve desde quando você começou a gerenciar empresas?

Não.

Desde antes ou você foi aprendendo também?

Essa visão cultural, você diz?

Isso, cultural.

Bom, cultura é um negócio interessante, porque eu já tentei ler vários livros antes sobre cultura e eu vi essa lança: "Você tem que escrever a sua missão, os valores e coisas assim, tem que ter uma cultura..." E a gente não tem nada escrito, a gente tem uma forma que a gente age. E qual que foi o objetivo? Porque quando você está tratando de você aprender na internet qualquer coisa, mesmo exemplo de um infoproduto, como fazer um lançamento, como vender, Você vai ter mil fontes de informação diferentes. E aí, tu não sabe qual seguir, meio que cada fonte fala: "Então faz isso, faz aquilo." Tu fala: "Mas o cara falou para eu fazer isso e o outro falou para fazer isso, qual dos dois que eu faço?" E você tem que saber identificar. Então, a forma de você identificar é ver uma pessoa que tem reais resultados em algo e você segue o conselho dela. Eu vou falar do Cultura, só estou dizendo como que eu aprendi isso. É... E você tem que ver resultados pelo que a pessoa faz e não pelo que ela fala que faz. Então, não adianta você acreditar numa pessoa que, sei lá, se você quer ganhar dinheiro, ele finge ter dinheiro, ele mostra, ele aparenta com carro e tal. Ele está mostrando-se para talvez ganhar dinheiro de você. Nada contra, a galera vende curso na ClickFunnels. Mas assim, estou falando que às vezes a melhor forma é de você talvez ver o que aquela pessoa está fazendo e não o que ela está te ensinando. Então, falando sobre a cultura, tem um empreendedor, cara, eu esqueci, eu não sei como pronunciar o nome dele. Qual que é? Ele é o... É o Mark Anderson, eu acho que é. É que eles são dois, eles têm um fundo de VC. Enfim, ele tem um livro que é What You Do Is Who You Are. É um livro sobre cultura. Ou seja, o que você faz é o que você é. E toda a ideia do livro é que essa parada de cultura, o 80/20 da cultura é o que você faz, é o agir pelo exemplo. Resumindo, é isso. Então ele conta história, ele dá o exemplo É de uma... Ele usa bastante, ele gosta de um livro que tem um cara lá que o nome é Francisco, eu não vou falar aqui para não passar vergonha, eu não sei falar francês. Mas ele é um escravo do Haiti e ele fez uma única rebelião de escravos que foi bem-sucedida no mundo. Então ele era escravo e ele virou tipo meio que o presidente do país. O cara foi de escravo, literalmente, a presidente do país. E aí ele usa muitos exemplos daquele livro, eu também li. O livro, eu acho que se chama Black Jacobins, alguma coisa assim, sobre, conta a história dele. Ou seja, o aprendizado de cultura vem de um livro do escravo que virou presidente e não de livros sobre cultura. A forma que você toma as ações. Então, uma coisa que eu faço vai provocar uma reação nas pessoas, pro bem ou pro mal. Então, por exemplo, Sei lá, se eu sinalizo que eu dou parabéns num trabalho mal feito, as outras pessoas vão falar: "Mas peraí, o cara fez um trabalho mal feito, ele ganhou o mesmo parabéns que eu que fiz um trabalho bem feito fez? Eu queria um parabéns maior ou que o cara que fez o trabalho mal feito não ganhasse o parabéns." Um exemplo, entendeu? Então, você tem que estar sempre medindo o que você vai passar. Então, por isso que eu prefiro, vamos dizer, pecar pelo excesso, eu acabo sendo muito seco às vezes, porque eu me preocupo muito com qual imagem que você vai passar. Eu quero dizer: esse comportamento é bom ou esse comportamento não é bom? E aí aos poucos as pessoas vão replicando isso aí também. Eu não sei se faz sentido isso que eu falei, mas...

Faz total sentido.

Faz, faz.

Explicação foda.

Eu acabo fazendo isso às vezes, né? Vou dar um exemplo muito bobo. Às vezes eu não dou parabéns pra alguém, mas... Você está cobrindo o olho? Não, não, eu estava coçando. Às vezes eu não dou parabéns pra alguém, Porque às vezes eu esqueço de dar para outra pessoa que eu queria dar, só porque para ela não se achar que eu não mandei parabéns para ela. Então às vezes eu deixo de dar porque eu acho que ela não vai achar que ela é especial. É, então tipo ela achar menos especial. Mas enfim, eu voltando a questão da cultura, eu vejo assim, dentro da KiwiFi não tá escrito realmente a questão da cultura que a gente deve ter ali dentro, mas é porque eu acho que isso tá transparecendo por todo mundo, então acaba que o exemplo de um A pessoa acaba por osmose pegando.

Eu gostaria na verdade de perguntar pra vocês, porque eu vejo, mas o que vocês acham, tipo, como é que é trabalhar na KiwiFi? Pontos bons, ruins?

Fala você primeiro.

Como é que você enxerga a nossa forma de trabalhar e tal?

Assim, eu não tenho isso formado na minha cabeça, eu vou tentar fazer agora. Assim, eu vejo uma galera muito feliz trabalhando ali porque gosta e acha legal o o crescimento que a gente tem, como a gente é organizado, o impacto que a gente tem dentro do mercado, como a gente vem crescendo muito rápido e a galera acha legal isso, nossa. Então elas sentem ali, não sei dizer, né, a energia de fazer acontecer. Então ver o resultado eu acho que motiva todo mundo que tá trabalhando, porque assim, todo mundo é importante ali dentro, quem tá ali dentro é importante, cada papelzinho dele ali, né, tem uma função em que Se não tiver ele, pode ser que não aconteça bem, né, o final, eu posso dizer, né. Então acaba que ver acontecer é que motiva a galera a querer fazer sempre muito bem, fazer muito, ter aquela régua sempre lá em cima para melhorar sempre mais. Enfim, eu tô me perdendo já.

Não, é exatamente, eu faço das palavras do Edgar as minhas, assim, tipo, eu me me desenvolvo muito na KiwiFi, tem muita coisa que eu preciso desenvolver. Eu também. E eu gosto muito do... Apesar de ser estranho, mas eu acho ótimo o seu jeito de gerir assim, porque realmente cria uma cultura, apesar de a gente já ter isso antes.

De medo assim, né?

De medo.

Sim, não vou mentir, tem um pouco de medo. Mas assim, mas não é uma coisa negativa, sabe? Tipo, que às vezes tem pessoas que trabalham muito bem sob pressão e outras não. E tipo, não é... Trabalhar na KiwiFi não tem a ver com... Compressão, não é isso. Mas às vezes você para e faz uma autoreflexão, tipo, será que eu tô dando o meu melhor? Será que eu tô dando o meu melhor? Acho que não tô dando o meu melhor aqui. Caracas, olha como isso me limitou. Então, tipo, acho isso muito foda assim, tipo, desde o início assim, acho foda. Mas você falou de 80/20, o que que seria 80/20? Tem muita gente que pergunta nas caixinhas, principalmente.

80/20 é o princípio do Pareto, Artur Ribas, que é um cara lá que inventou isso aí. Ele não inventou, mas ficou com o nome dele. É certeza que já existia, que é 80% do resultado vem de 20% do esforço. Mas quando eu falo 80/20, eu quero dizer focar no que realmente importa, ou seja, o que realmente importa. Então vamos dizer, mesmo dentro da QIFI, você tem ali poucos produtores que trazem a maior parte do faturamento, por exemplo. Sempre é tudo tem isso aí. Então, que o e-cast vai ter mais ou menos, né, 80% das visualizações vão estar em 20% dos vídeos. Então tem esse efeito de alguma coisa que importa e outra não importa. Então um hack que eu tenho é de como tomar essas boas decisões. Eu sempre tento ficar pensando: será que isso é 80/20 ou não? Será que isso aqui vai dar um efeito que realmente importa ou não? Porque tu tem todo mundo no seu trabalho, na sua vida pessoal ou profissional, ou enfim, Isso se aplica para qualquer coisa. Tem coisas que tu só faz, faz e não dá resultado, entendeu? Às vezes elas não são tão importantes e tu pode gastar a mesma quantidade de tempo. Então você tem que pegar e pensar: será que essa coisa que eu tô investindo meu tempo, ela vai trazer aqueles 80% do resultado ou ela vai trazer só a parte pequena do resultado? É basicamente isso.

Top!

Então vamos para as caixinhas?

Tem, tem uma caixinha de perguntas aqui.

Tem umas caixinhas aqui que a gente abriu.

Tô de pergunta inclusive. Tem algumas perguntas que tem aqui que ele já respondeu, tá?

Aqui, ó: qual foi o seu maior medo no início? Não, nenhum. Não teve medo?

Foi o que você perguntou também, você não tinha medo de...

Quais os maiores desafios que a QI5 vem enfrentando?

Eu acho que...

pensando... para não expor a gente, né?

É a gestão de pessoas, porque na medida que a empresa ela sai de um nível que você, sei lá, eu tô liderando a empresa, aí eu tenho, sei lá, 7 pessoas que são meus liderados diretos. Aí chega um ponto, eu não consigo liderar todo mundo diretamente, aí você tem que ir para um próximo nível. E aí eu tenho que ter os outros líderes, né, gerentes liderando grupos de pessoas. Então aí eu vou ter 7 gerentes que cada um desses 7 vão estar gerindo mais cada um 7, por exemplo, e vai aumentando, ou 5, dependendo da matriz gerencial. E aí acaba tendo situações onde a gente vai tendo setores como o do marketing, que eu tenho, tem eu, daí tem uma pessoa gerindo, aí abaixo dela tem outra pessoa gerindo outra que está fazendo, então você vai tendo várias camadas e aí pode acabar Tipo, não tem mais tanto aquele contato direto, sabe? Então você tem que pegar pessoas muito boas para estar comandando setores diferentes da empresa e certificando que as pessoas que estão mais abaixo dessa linha de comando, digamos assim, estão fazendo o que você quer. Não, não exatamente o que eu quero, porque querendo ou não, num determinado nível aí que entra, tipo, eu tenho que dar um objetivo mais aberto, entendeu? E aí cada pessoa vai tomar suas próprias decisões, vai passar um objetivo para outra que vai se transformar em tarefas. E aí ocorre o risco de, sei lá, o objetivo que eu tinha lá em cima, na verdade a visão lá de cima, ela acabar sendo diferente do que está lá embaixo. É muito disso. Esse é um desafio.

Muito bom.

E também é porque tem muitas coisas diversas na empresa, a empresa vai ficando mais complexa, sabe? E outro problema é lidar com gente. Problemas hoje que a gente não tinha antes. Quanto mais gente, você tem que lidar com problema pessoal da galera. Isso é um desafio também.

Ao mesmo tempo que é um problema, também é legal porque a empresa está crescendo, né?

É o único jeito, entendeu?

É o único jeito que você queria.

Oi?

É um problema que você queria indiretamente.

Não, eu não fiquei pensando muito nesse problema, mas é interessante ele ver o problema acontecendo, assim.

Sim. Como ter uma fintech tão foda como a KiwiFi no sentido de branding?

No sentido de branding? Bom, acho que a gente pode falar sobre branding aqui. É diferente. Volta naquele assunto lá que a gente tinha falado de marketing direto, que você faz o anúncio e o cara compra direto o seu produto. Ou seja, o que você está fazendo ali? Você está É uma troca de valor. Você está entregando valor para a pessoa ou prometendo entregar um valor. Você vai entregar o valor ou não, aí depende. Aí é o cara lá que está vendendo. É, porque acontece muito nesse mercado. E a pessoa te dá o valor dela, que é o dinheiro. O que o dinheiro representa? Ele representa um esforço comprimido. Você trabalha de garçom no restaurante, você trabalhou 10 dias para você ganhar R$1.000, sei lá, um exemplo. E você tem aquele esforço comprimido e você faz uma troca com a pessoa que te vende um produto ou serviço ou um curso, enfim, você vende essa caneca. E quando a gente fala do marketing direto, essa troca de valor é muito imediata. Então, primeiro ponto muito interessante: tenta enxergar o valor como isso, trabalho e tempo comprimido. Então pensa: essa pessoa não está investindo R$100, ela está investindo 5 horas do trabalho dela, se ela ganha R$20 por hora, entendeu? Ela comprimiu aquelas 5 horas e ela tá fazendo essa troca. Então, quando você tá vendendo um produto direto, um produto, sei lá, essa caneca aqui, você faz uma proposta de valor, e isso entra muito no que os copywriters falam, proposta de valor. Essa caneca aqui, beba por essa caneca.

Trazendo energias boas. É.

E aí você vai pedir um preço. "Essa caneca aqui é R$30." E a pessoa vai haver essa troca e pronto. Acabou, entendeu? É uma troca imediata. Mesmo exemplo, se você vai vender um e-book no perpétuo. Você vai dizer que esse e-book vai ensinar você a como montar, sei lá, um curso de como montar seu estúdio de podcast. Você vai criar uma página de vendas falando, você vai mostrar "Ah, eu tenho autoridade porque sou eu que crio os estúdios de podcast da Kiwi Fi, eu tenho tantos clientes, eu sei os equipamentos, olha o meu background, eu estudei..." Você monta todos os elementos que tem em uma landing page.

Gera o valor.

Você prova que você consegue entregar e aí você promete: "Vou fazer uma entrega de valor, compre meu curso, R$1.000, 20 videoaulas." E aí ocorre essa troca. Só para não ficar longe, a pergunta é: como criar uma fintech foda e como é que faz no sentido de branding? Por que eu estou voltando lá atrás? Nesse que a galera está mais acostumada, a galera fala mais no marketing digital, a troca de valor é imediata. Então, você gera só o valor suficiente para chegar num nível aqui, você passa aqui dentro do copinho, enche de valor como se fosse água, Chegou aqui, tá bom, está cheio o suficiente, agora você vai lá e bebe. Bebe, ou seja, você troca o valor. Estou inventando aqui, entendeu? Mas mais ou menos assim, você encheu o valor o suficiente, quando chegou aqui a pessoa vai ficar convencida em comprar o meu produto ou serviço e aí você bebe o valor. Então, esse é o modelo que quase todo mundo no marketing digital brasileiro trabalha. Essa galera aí que vai estar assistindo, que você vê os influenciadores falando, é nesse modelo. Quando você está falando, por exemplo, de um produto perpétuo, encher a garrafa e vender o valor é bem imediato. Então, cada venda você faz isso aqui: enche o copo, bebe, acabou o valor. Aí depois você vai ter que fazer de novo um outro anúncio, uma outra página de vendas, enfim, um outro processo todo para recomeçar. Quando você fala de um lançamento, ele também é meio que isso, só que é diferente. Em vez de você fazer um lançamento de um produto, você vai pegar não uma caneca, porque a caneca é uma venda, mas você vai pegar um... Um galão de água, sei lá, um galão de 20 litros. E aí tu enche muito aquele valor como? Que a galera fala, reciprocidade, dá conteúdo gratuito. Então tu tá gerando um valor, tu tá gerando uma conexão, uma experiência de certa forma, ele é a sua marca pessoal, o brand. E aí tu enche aquela...

Galão.

Galão, talvez não um galão de 20 litros, talvez já não, mas vamos dizer que é um... "Um de 5 litros, tá? Para fazer um lançamento." E aí, tu pegou um de 5 litros e aí, beleza. Aí, chegou a hora de lançar, você tem 5 litros. E aí, tu vai lá e... Lançamento, tu vira o de 5 litros e tu bebe tudo. Ou seja, tu faz aquele lançamento do 1 milhão num dia. Ou seja, tu consome aquele valor que você gerou para os outros.

Sim.

E aí, tu gerou... Às vezes, tu não vai conseguir beber tudo, tu vai beber 4 dos 5 litros, que é tipo, é o máximo. Tu bebe toda a água do dia e aí, no fim... Que você sai do lançamento e você tá destruído, que todo mundo sai do lançamento e tá destruído. E a gente vê muito isso na Kify, cara. O pessoal do lançamento fica muito estressado. É muito estressante, cara. Aí eu fico estressado só de olhar. Ou seja, você encheu sua água de 5 litros e aí você bebeu quase tudo, sobrou um valor ali porque você ficou com a sua marca sendo o influenciador ali, enfim, tendo o seu branding. E aí depois você vai começar a encher de novo, pouquinho "Vou beber um pouquinho, daqui a 3 meses você vai fazer outro lançamento e vai beber tudo de uma vez." Então, a ideia é: você gera valor, depois você consome o valor que você gerou. Quando se trata de branding, porque eu falei tudo isso, você, em vez de você encher um negócio de 5 litros ou a caneca, você vai encher um negócio muito maior, tipo uma caixa d'água.

Exato, pensei numa caixa d'água.

Uma caixa d'água. Eu não sei quantos mil litros que tem numa caixa d'água, Mil litros. Mil litros?

É um exemplo, tem vários que são mais.

5 mil litros a caixa d'água. Você vai encher a caixa d'água. E o que acontece? Você não fica pensando, você toma ação, porque quando a galera está fazendo aqui, a galera da caneca, por exemplo, ele tenta mitificar muito o ROI. Então ele fala assim: "Quantos que vai me custar para eu encher a caneca exatamente até o ponto que eu preciso de água, não mais, não menos, se eu encher mais a água aqui..." eu dar muito valor, vai esparramar água aqui. Vai cair água e eu vou estar desperdiçando meu gasto em Facebook Ads aqui. A água que você tá botando na caneca. E aí, pra eu conseguir beber exatamente a quantia que dá pra beber num gole, entendeu? Até que tá bom esses exemplos, né?

Nossa, tá bom! Tô adorando!

You're a monster, Taylor! Não sabia.

Bom professor.

Então, ele vai ficar metrificando muito isso. A galera do lançamento também mitrifica, mas não tanto, porque o lançamento é de 3 em 3 meses, então ele tem ali um budget. A galera do branding é tipo assim... Tu consegue mitrificar, só que é um negócio que leva anos para tu ter o retorno. Esse aqui, eu faço anúncio... Da hora que o cara clicou no link até ele converter no meu produto perpétuo é 25 minutos. O lançamento às vezes é 1 mês, 2 meses, 3 meses. Agora, o branding são anos. Pode levar uma vida inteira, entendeu? Não que ele leve uma vida para voltar o negócio, mas que o valor que você gera dura muito mais tempo. O que acontece? E essa água que você coloca na caixa d'água, tipo do branding, a pessoa que está acostumada a vender caneca, ela vai lá e ela está falando: "Não, mas isso aqui não faz sentido porque o cara está..." A água custa, sei lá, R$10 para encher uma caneca de água, R$5. E aí pra você encher uma caixa d'água, ela... Tipo, é muito dinheiro que você precisa investir. Quando é que eu vou beber essa caixa d'água e tal? Só que começa a acontecer um fenômeno meio louco que tipo, é como se essa água da caixa d'água, ela tem uns químicos diferentes que ela se... Ela cresce, ela enche sozinha. Ou seja, um efeito composto. Que entra o efeito boca a boca e outras coisas. Então... Quando você fica grande o suficiente... Ou mesmo, talvez uma teoria da gravidade, digamos assim. Que a gravidade é o quê? Os objetos, né? Que vai tendo mais a massa, gera gravidade, sei lá. Não entendo essas coisas de física. Mas eu acho que é isso aí. Que tipo... O objeto, quanto mais, ele vai tendo mais e mais gravidade. Então, é mais ou menos isso. E aí você foca em gerar boas experiências para as pessoas. E você assimilar essas experiências com a sua marca, com a marca da QIFI. Então, tudo isso que a gente está fazendo, quando a gente faz aqui um QIcast, pode parecer contra-intuitivo falar: "Não, mas espera aí." Porque é isso que eu vejo muita gente que vem desse outro mercado, e era a forma que eu também pensava. "Como é que você metrifica?" Eu falo: "Cara, você não metrifica." Entendeu? Você associa a boas experiências e vai enchendo a sua caixa d'água. A caixa d'água fica maior, Sei lá, daqui a pouco aquela caixa de água vira uma piscina, entendeu? E ela vai virando uma espuma, sei lá, o negócio vai crescendo. E ele começa a crescer sozinho.

E você nem olha pra métrica.

E aí você vai tirando aos poucos, entendeu? Então vai lá: "Não, eu vou pegar aquela caneca." Pega a caneca e bebe. Só que aí você tem uma fonte de água que cresce sozinho. É uma loucura que isso é. Então assim, você vai tendo... Você tem que ter associações da sua marca a boas experiências, a coisas que o cara fala: "Puts!" Porque a galera está tão acostumada a ver: "Não, ele vai encher o negócio aqui e já vai exatamente tipo... A troca já é agora, já dá aqui, troca agora, me dá o valor, me dá o valor, me dá o valor." E o que a gente faz não, eu falo: "Não, eu te entrego o valor, te entrego o valor." Eu vou dando, dando, dando... E aí depois a pessoa acaba usando a QFI que ela gosta e fica, e aí eu recebo esse valor de volta, só que no longo prazo. Então é um jogo de longo prazo. É um negócio muito louco, eu poderia me aprofundar aqui, mas é mais ou menos isso a forma que eu vejo. E aí ele tem um efeito composto, por exemplo, por causa do boca a boca. Então as pessoas gostam, aí o fulano começa a falar para o outro e o negócio começa a crescer assim. O exemplo da caixa d'água não é tão literal, acho que não funciona tão bem, porque a gente tem que adicionar o da caneca e do galão, ele funciona bem para coisar valor. Mas no nosso caso aí entra o boca a boca, que a pessoa vai falar para o outro sobre a marca. Então é você associar a sua marca com experiências boas.

Uau!

Nossa, foi um exemplo muito bom e bem complexo.

E a questão também é que eu também pensava assim, a galera do digital que está acostumada com marketing de resposta direta, eles tendem a achar que a galera de branding é burra, entendeu? Eu vejo pessoas até muito inteligentes falando: "Oi, idiota, ele gastou 2 milhões numa campanha de branding. Olha aquela marca, fez um anúncio na TV." " Custou tanto, se esse cara soubesse fazer Facebook Ads, fazendo uma página de vendas com anúncio que converte bem, um criativo escrito do jeito, tadadadada... Usar um AdSpy, ele ia economizar e ter um retorno muito maior." O burro é você, não é a pessoa. Porque quem está fazendo branding, na verdade, eles estão jogando um outro jogo, é um jogo diferente. Eu também achava, eu era o burro. Eu achava que: "Cara, não, eles estão desperdiçando dinheiro", mas não é. É só que o teu horizonte, você está pensando em fazer uma conversão em 25 minutos, fazer uma conversão em 3 meses, no caso do lançamento. Que eu já acho bom, eu gosto do lançamento porque é mais longo prazo, 3 meses é longo prazo. Mas aí você tem que pensar, não, como é que isso vai se comportar daqui 1 ano, daqui 5 anos, daqui 10 anos, 20 anos? É um outro jogo, é diferente, entendeu? Você joga um jogo longo prazo.

Que aula.

Eu tô tentando formular uma pergunta que eu pensei aqui. É porque assim, o cara que faz o lançamento, você disse que ele tem um tempo de conversão de 25 minutos, mais ou menos, né?

Não, lançamento não, é um perpétuo.

Isso, um perpétuo, isso. O cara que tá vendo um branding, ele não tem uma conversão ali tão rápida?

Exatamente, pode levar anos. Claro, sempre vai ter o cara, vai ter um que tipo em 1 minuto ele vai vir magicamente.

Só que tem um cara... São exceções.

Exceções, que ele vai levar meses. E a gente vê isso muito na ClickFunnels. E o que acontece? Como... Tem outra questão, né? Você não pode enganar o cara quando você está fazendo branding. Porque, vamos dizer, no exemplo que o cara perguntou, como fazer uma fintech de sucesso, etc. Você tem que ter um bom produto porque você vai ganhar no longo prazo também. Se a pessoa vir e o produto não é bom, ele vai experimentar, ele vai ficar uma semana e ele vai embora. Para a gente também é a mesma coisa.

E ainda vai falar que é ruim para os outros.

E vai falar que é ruim para os outros e aí...

Que a boca louca vai funcionar, só que do ao contrário. Negativo.

Exatamente, ao inverso.

A gente tem que entregar a experiência boa.

Então, ele entra lá, ele vai usar seu produto ou serviço, ele começa de graça, "Pô, isso aqui é muito bom", ele vai falar para o outro e aí é a bola de neve. Então, é muito difícil replicar, por isso que não é que nem quando você está falando de "Qual produto eu vendo? Vai copiar minha página de vendas?" Cara, não dá para se copiar tudo isso, a marca, essas coisas assim, as experiências, o longo prazo você não copia. E aí isso que, por isso que esse jogo é muito mais interessante, é muito mais divertido. A estratégia é muito, muito melhor.

Esse negócio que você falou, por exemplo, boca a boca, é, não lembro, acho que foi você que falou para mim, eu não lembro mais quem foi que falou. O cara que, vamos colocar um exemplo do infoprodutor, o cara que usa a gente é o infoprodutor, sempre tem um amigo que também é infoprodutor, então acaba que o boca a boca É, todo o nosso crescimento é boca a boca, é tudo boca a boca.

A gente não roda anúncio, não faz, a gente só faz isso aqui basicamente, só o KiwiCast.

É boca a boca, é orgânico, 100% orgânico.

Isso aqui ele já respondeu.

Arthur, como você enxerga a KiwiFi nos próximos 5 e 10 anos?

Eu acho que certamente a gente já vai ser a maior empresa do Brasil de produtos. Aí vai depender da nossa ambição, se queremos ir para outros países ou não. Chegar na Nigéria também, não sei, na África, eu não sei o que que a gente vai fazer, mas eu tô muito focado nesse do Brasil, depois eu vou pensar nos outros. Eu acho que é mais prático.

Você mesmo diz, convence primeiro um, depois 10, 100.

Tem umas perguntas aqui sobre features. Funcionalidades. Isso. Notificação de Pix gerado, já tem, já temos, já temos.

Qual a sua opinião sobre dropshipping?

Não tenho opinião nenhuma, é um modelo de negócios, eu não acho muito longo prazo. Já fiz, tem amigos que fazem, mas eu acho os produtos mais longo prazo. Mas não necessariamente significa que seja ruim por não ser longo prazo, só você Se você entender que não é, você faz um approach de maneira diferente.

Ele não vai durar tanto tempo constantemente.

Como o Artur hoje faria 1 milhão, 1 mil virar 100k?

Hoje?

É.

Só investindo aqui no Fifai. Essa é uma pergunta. Atualmente. Hoje, é hoje. Antes eu não saberia como fazer.

Então, sim, você pensa em abrir um escritório físico futuramente daqui?

Wi-Fi é para galera, tipo, todo mundo trabalhar no escritório físico? Não, talvez a gente vai ter, vai ter que aumentar o nosso escritório aqui, que ele já tá bem pequenininho. Talvez a gente tenha mais para premiações, para fazer vídeos, esse tipo de coisa, para a gente receber gente, por exemplo. É, talvez sim, para gravar alguma coisa. Fazer alguma coisa assim, mas não seria bem um escritório em si, talvez só um espaço, é, um pouco mais apresentável. Que hoje a gente tem um espaço, só que ele é só para as nossas premiações. Então é basicamente um centro de distribuição, né? Um estoque também. Mas eu gosto de trabalhar remoto, a gente tem algumas pessoas mais chave que moram aqui em Balneário Camboriú. E a gente acaba se encontrando mais em restaurante e tudo mais. Sim, top!

E é isso.

É isso? É, acho que acabou.

Não, não, Edgar, não. Muito obrigada por sua presença. Eu acredito que tenha sido uma entrevista incrível. Tipo, teve muita bate-papo, na real não foi entrevista, teve muito assunto relevante, muito, muito conteúdo, muita curiosidade, os exemplos bem legais.

Obrigado pelo convite, foi ótimo receber você aqui. A gente gosta Eu gosto de fazer isso.

Ah, eu acho que a gente deveria falar da novidade do 1 milhão, mas já vai ter soltado. Será que a gente fala ou não fala?

Fala!

Fala, você!

Eu vou falar. Se você quiser vir e ter o seu próprio KiwiCast aqui, que nem eu. Que muita gente tem perguntado, né? Porque o KiwiCast virou basicamente o maior podcast de infoprodutos do Brasil e tá crescendo cada vez mais. Então, quando você bater 1 milhão de vendas na KiwiFi, você vai ganhar essa placa aqui, ó. Pretinha aqui. Essa placa aqui.

Tentar mostrar.

Não, não tira não, vai cair. Vai cair que demorou para colocar ali. Você vai ganhar a plaquinha de 1 milhão e enfim. Só que você vai poder buscar a sua placa aqui com a gente, com uma viagem, tudo pago para você e vai poder trazer um acompanhante, quem sabe um sócio ou sei lá. Marido, esposo, aqui em Balneário Camboriú, 2 dias de férias, e você também ganha o seu próprio episódio do KiwiCast para você contar para o Edgar e para Carol como é que você fez o milhão em vendas e a sua história e tudo mais.

Tem uma foto com a gente também.

Quanto vale essa foto?

A gente não tem esse assédio, mas tá bom.

É isso, pessoal. Se você gostou desse episódio e você gosta do nosso canal, se inscreve no canal, dá like no vídeo e comenta aqui embaixo o que que você achou desse episódio, como que a gente pode melhorar e quem que você quer ver aqui também sendo entrevistado ou batendo papo com a gente. Beleza?

Obrigado, pessoal. Tchau, tchau.

Ah não, pera! Não? Não, não falei para ele dar um abraço.

Deixa seu Instagram aí para a galera fazer perguntas. Ah, não, só cachorro. Mas segue a gente lá, é @kiwify.br. É isso. Kiwify.br. Você já sabe.

Valeu!