Ancien négociateur du FBI enseigne ! - 5 astuces de Ne coupez jamais la poire en deux

Bienvenue dans le cycle de négociations en ce moment. Aujourd'hui, on parle d'un professionnel de négociation, Chris Voss, et de son livre « Ne coupez jamais la poire en deux ». Pourquoi je reviens à ce livre, pourquoi je parle d'un négociateur professionnel, d'un FBI, FBI, pardon. Je reviens à Chris Voss parce que j'adore regarder les films d'action, regarder des séries comme Homeland. de voir des forces opposées qui essayent de mettre un piège, de trouver des astuces pour contourner, pour récupérer des informations, de faire des espions, regarder des films avec Tom Hanks, comment elle répond aux espions exactement, ou la guerre froide et les stratégies d'échec, Tout ça, c'est très excitant pour moi. Donc lire ce livre de Krizos, C'était il y a des années déjà, mais c'était mon premier livre de négociation que j'ai lu, que j'ai avalé et donc je vous en parle aujourd'hui parce que si vous voulez avoir des tactiques, copy-paste et vraiment les phrases à mémoriser pour se souvenir et avoir déjà un portefeuille de solution, Ces livres sont vraiment pour vous, écrits dans un langage familier, simple, facile à lire, aussi à se souvenir parce qu'il y a plein d'exemples. Donc les livres sont vraiment sympathiques et je vous les recommande. pris des notes, plus ou moins. Aujourd'hui, je vais vous parler des cinq choses les plus marquantes qui sont vraiment fortes au niveau de psychologie, de discussion. Si vous voulez avoir des astuces, comment persuader bien et comment mettre en place des phrases qui tuent, C'est là, vraiment, cette vidéo. En 15 minutes, vous allez tout savoir et peut-être que ça vous donnera envie d'aller chercher les livres à la FNAC. Je m'appelle Maria. Je facilite le cours de négociation pour vous qui cherchez à améliorer votre efficacité de négociation et les gains potentiels. Première stratégie dont Chris Vossilpal traduit en français s'appelle « Comment faire? » « Comment faire? » c'est un début de question. « Comment faire? » Quelque chose… point d'interrogation. Cette stratégie, j'ai développé avec ma cliente Nadej. Vous pouvez aller voir notre coaching en négociation avec Nadej, qui est une entrepreneuse et elle aimerait bien gagner sa vie avec les offres qu'elle donne. Et ce n'est pas évident parce que les clients négocient les prix, les réductions, et elles demandent toujours que Nadej baisse le prix pour ses prestations. Ce n'est pas évident pour elle parce que si elle baisse le prix, elle ne peut plus gagner sa vie. Grâce à la stratégie Comment faire, elle peut maintenant maintenir le niveau de rémunération qui était prévu pour cette prestation de service. De quoi consiste cette stratégie? Elle consiste à ne pas répondre à la question répondre avec une question qui commence comment faire pour comment faire quelque chose. Je vais vous donner l'exemple. Sur Nadège, Il y a un client de Nadej qui arrive et dit « Est-ce que tu peux me donner Nadej la remise parce que je trouve que la photo de ta famille, les photos portrait que tu vas nous faire, finalement je peux prendre un téléphone et faire moi-même par un téléphone. Pourquoi je devrais te payer X euros pour la prestation de prendre des photos? » Et Nadège, effectivement, elle pourra se lancer dans un dialogue d'échange d'arguments et se dire, ah oui, effectivement, mais tu sais, c'est pas la même qualité, c'est pas la même... C'est pas la même aussi langue, c'est pas la même façon comme moi je veux vous guider, comme on voit ce soir et tout. Mais est-ce que c'est utile de discuter des arguments et de chuter des arguments de deux côtés de table? Plus simple pour économiser votre propre énergie est de retourner la situation et rendre la question. À la place de se justifier pourquoi je gagne le niveau de prix, vous pouvez poser la question, comment faire pour que toi, tu sois contente des résultats de ta photo de famille, de ses portraits, et moi que je garde mes prix à mon niveau? Si je retourne la situation, Et je dis à mon prospect que moi je cherche la solution. Comment faire pour trouver une façon de sortir de notre impasse? Vous allez voir que Ce n'est plus uniquement la responsabilité de Nadège de justifier son niveau de prix, c'est maintenant une attente envoyée vers un prospect pour que c'est elle qui trouve des arguments comment faire pour garder le niveau de prix. Et ici, c'était très intéressant le dialogue que j'ai eu avec Nadej parce qu'effectivement, elle peut dire qu'elle va faire la session qui est chez elle pour ne pas se déplacer. C'est le prospect qui doit venir chez elle dans son studio. Ou, Nadej a proposé qu'effectivement, on peut réduire le nombre de photos que vous allez recevoir. parce que ce ne sera pas une session illimitée de 45 minutes avec une quinzaine de photos qui sortent à la fin. Vous allez recevoir trois photos d'un groupe de famille. C'est moins de travail pour la verge. Elle peut donner ses réponses, mais la cliente C'est elle, le prospect, c'est lui qui sait ce qu'il attend. Est-ce qu'il peut se déplacer ou pas? Est-ce qu'il veut avoir un grand nombre de photos ou pas? Donc c'est plutôt l'initiative et le savoir du prospect qu'il faut prendre en compte. Parce que peut-être le prospect veut garder les pas la foule 100% de prestations de Nadege. Donc il veut 15 photos et il peut se déplacer. Mais par exemple, il peut amener une cuisine derrière qui va faire les photos de sa famille. Comme ça, il y aura deux familles, deux sessions au même jour, 45 minutes, 45 minutes, une heure et demie, tout le monde ensemble, en même temps. Vous voyez, il y a des options dont nous ne savons pas. On utilise la question « comment faire » pour la situation, à décrire l'objectif que vous voulez garder, épargner. Si vous gardez cela, C'est la responsabilité de quelqu'un en face de vous de donner la justification ou la solution potentielle. Cette stratégie, j'applique très souvent quand je discute avec mon mari à la maison parce que je sais qu'il sait quelque chose que moi je ne sais pas. Il a son point de vue. Il a son film dans sa tête. Et si on est pressé, si on est à la gare, il y a un train, et on est stressé que finalement il faut aller encore acheter l'étiquette aux caisses parce qu'on n'a pas pu trouver sur internet. Et là maintenant comment on va gérer? À la place de se disputer en face des trains et d'être stressé, moi je lui pose la question comment faire pour comprendre les trains? Et comment toi tu veux faire? Toi tu vas à la caisse, moi je cours direction le train pour l'arrêter, comment toi tu veux faire? Comment faire pour prendre le train pour ne pas le rater? C'est ça la question. Donc, j'ouvre le champ des possibles et c'est à mon mari de me donner sa proposition. Moi, je veux ajuster. Donc, chacun prend sa responsabilité où on peut. On prend le train pour les vacances. Stratégie numéro 2. Étiquetage. Pour l'étiquetage, vous pouvez imaginer un post-it jaune que vous collez à quelqu'un sur son foin. Le post-it carré jaune, c'est une étiquette que vous devriez coller à quelqu'un après qu'il a dit quelque chose. Et maintenant, ne comprenez pas mal, il ne s'agit pas de juger ou de vraiment coller une étiquette d'une façon péjorative. C'est plutôt donner une sorte de de recul, mettre des émotions sur les paroles de quelqu'un. Il s'agit de montrer que vous avez entendu ce que la personne a dit et vous mettez un peu plus de contexte, plus large. Je vais vous donner des exemples de phrases. Quelqu'un dit que pendant l'achat d'un bien immobilier, quelqu'un dit que non, ce n'est pas possible de donner la remise de prix, ça c'est un prix, le bien il vaut bien, la maison vaut bien, 300 000 euros, je garde mon niveau de prix. Ce que vous pouvez dire pour étiqueter c'est vous pouvez commencer la phrase j'ai l'impression que c'est difficile pour vous de baisser le prix. Si vous commencez la phrase avec j'ai l'impression que Ce n'est pas une affirmation. C'est subjectif, vous parlez de vous. C'est moi qui ai l'impression. C'est possible, mais ce n'est pas tout de suite vrai. Ce n'est pas la vérité objective. J'ai l'impression que je parle de vous subjectif. C'est difficile de baisser les prix. Vous répétez ce que l'acheteur, vendeur, pardon, il a voulu protéger comme son propre objectif. Une autre façon de commencer la phrase. Il semble que, il semble de ne pas trouver une autre solution que d'accepter vos prix. Et si moi, je ne peux pas me permettre d'accepter votre niveau? Et maintenant, vous allez voir la réaction du vendeur. Si le vendeur, il dit je peux éventuellement faire quelque chose. C'est un signal qu'il y a quelque chose à faire. Si, par contre, le vendeur, il dit vous avez raison, comme je dis, il n'y a pas d'option de négocier ce prix. Entendez l'intonation. Regardez le langage du corps. Si le vendeur, il dit comme ça. Non, il n'y a pas de possibilité. Il se lève, il se retourne. Il s'en va. Ça c'est un nom qui est difficile à ne pas percevoir. C'est non figé. Maintenant, il faudra que vous estimez, est-ce que vous êtes vraiment chaud pour cette affaire-là et vous voulez l'avoir cette maison. Ok, peut-être il faudra s'appliquer. Vous pèsez ce qui se passe dans la tête du vendeur. Etiquettage sert à continuer la discussion. entretenir le dialogue, la discussion et Et cela, c'est vraiment dans une façon formelle d'autres qualités d'échange. Ce n'est pas malveillance, ce n'est pas offensif, c'est quelque chose qui permet éventuellement de gagner plus d'informations et aussi à prouver à l'autre que vous êtes empathique parce que vous mettez les mots, comment vous avez perçu la situation de votre côté. Troisième technique. Le miroir. Le miroir c'est une technique comme une glace qui reflète ce qui s'est passé. C'est l'état. Vraiment, ce qui s'est passé, le miroir va refléter. Donc, si un vendeur dit non, ce n'est pas possible dans ce délai-là. Le miroir va prendre les mots clés, les derniers mots et les répéter. Donc si vous, vous êtes le miroir, vous pouvez faire pas possible dans ce délai-là. Vous voyez, il y a une discussion. Quelqu'un dit non, je ne pense pas que c'est faisable dans ces données-là. Il n'y a pas besoin pour vous de miroir pourquoi ce n'est pas possible, qu'est-ce qui bloque. Il n'y a pas besoin de pousser pour aller contre, mieux c'est d'aller vers. Dans le même sens, un miroir fait ça. Le miroir est stable, calme, froid. Le miroir répète. Pas possible. C'est de la langue trop courte. Point. Vous voyez, cette technique est très forte parce qu'il n'y a pas quelqu'un qui blâme, il n'y a pas quelqu'un qui se met en colère, en impatience, en incompréhension. C'est les moments Où Miroir fait une affirmation de l'état actuel? Encore deux techniques. Ces deux sont liées entre elles. Il faudra bien les prendre en compte tous ensemble pour avoir un périmètre un peu plus large. Il s'agit d'un « oui » véritable, authentique. Comment savoir si pendant la négociation, si quelqu'un en face de vous dit oui, est-ce que c'est un vrai oui ou pas? En fait, il y a, comme Chris Bossil dit, il y a plusieurs éléments, plusieurs niveaux d'un oui. Ça peut être un oui, comme en France souvent on peut entendre, quelqu'un dit oui, oui, ça va, oui, oui, ça va bien. On entend que ce n'est pas un oui d'excitation. Ah oui, ah, ça va, oui, super, on part en vacances. Ce n'est pas un oui pas encore vrai. C'est un oui, c'est un petit oui. C'est un ça va, ça va. Ce oui-là, ce n'est pas un oui d'adhésion. Ce n'est pas un oui trop fort. C'est un oui que finalement quelqu'un dit quelque chose, mais peut-être qu'il ne le fera pas. Si vous attendez ce genre de « oui » en échange de votre demande, je ne serais pas confiante pour aller dormir et penser que la COVID l'a fait. Ça, c'était trop petit comme « oui ». Le premier niveau de « oui », ce sont des « oui » qui ne sont pas vrais « oui ». C'est un « oui » en mot, mais pas en action. Deuxième niveau de « oui », ce sont des « oui » qui sont « je comprends ce que tu dis » et « point ». Donc vous voyez, faisons une proposition entre moi et mon mari. Moi je propose que c'est moi qui va prendre un train à 7 heures du matin pour qu'on prenne le train suivant pour l'escalade à Paris à midi. Et lui il dit oui, oui, ok. Mais c'est mon idée de prendre le train à 7 heures pour avoir de la marche pour l'escalade à Paris. Maintenant, si j'avais plutôt posé la question « comment tu veux faire pour qu'on ne rate pas notre train qui est en escale à Paris à midi? », peut-être lui, il aurait fait Peut-être qu'on peut venir à Paris à la veille, dormir dans un hôtel à côté de la gare. On se fait une sortie parisienne, un rendez-vous, on va au super-restaurant au soir. Comme ça on est sur place, on profite du marché du matin et après on va à la gare parce qu'on est en distance piéton, à pied. Vous voyez, lui il a une autre optique. Lui il veut se sentir en vacances. Lui il ne veut pas être obligé de courir et se lever tôt au matin pour être déjà dans le premier train à cette heure, pour ne pas arrêter le train à midi. Pour lui c'est trop compliqué. Donc lui, il m'a compris que moi je propose le train à cette heure. Mais ce n'est pas lui d'adhésion. Oui, ce qu'on cherche ici, c'est d'entendre en face de nous quelqu'un qui dit « c'est vrai ». Si quelqu'un utilise la formule « c'est vrai », une phrase « ah oui, ah ça, je n'ai pas pensé c'est vrai », cela peut indiquer que ça c'est un vrai oui d'authentique, d'adhésion. Parce que qu'est-ce qui se passe? Si on peut construire la solution, comme dans l'exemple de ce train, si on discute des options possibles, si moi je mets un acteur vraiment actif, prenant l'action entre les mains, c'est que j'ai plus de chances d'avoir quelqu'un en face de moi qui va adhérer à la co-création et à mettre en place de la solution qui a été conçue mutuellement. Donc, prenez en compte que le niveau de oui, petit oui, ça va, oui, oui, je comprends ce que tu dis, Diffère de oui c'est vrai. Oui c'est vrai c'est quelque chose que quelqu'un a eu un déclic dans sa tête et maintenant il veut procéder à l'action dans la même façon que vous. Dernier point, dernière tactique à cinquième qui parle d'obtenir un nom. Un nom qui est bienveillant. Ce nom, pendant la négociation il y a un nom, c'est très bien. C'est mieux d'entendre un nom pendant la négociation parce que vous savez où vous êtes dans vos démarches que de ne pas l'entendre ou d'entendre un petit oui ou oui ou je comprends, mais rien ne se passe derrière. Donc personnellement je suis très cache, c'est la culture de l'Est, de Pologne, d'Allemagne où un peu mon travail aux États-Unis m'a permis d'apprendre et d'ancrer en moi ce non très cache. Pourquoi c'est important de l'entendre ce nom? Ce nom permet de libérer la pression, libérer dans le sens que quelqu'un en face de nous se sent mal à l'aise avec la proposition que vous avez faite. Il n'essaie pas de vous dire non, alors il dit oui. C'est mieux que vous reteniez ce moment d'inquiétude, d'inconfort et vous mettez les mains pour libérer quelqu'un en face de vous et entendre ce qui va se passer derrière. La négociation c'est toujours, je lance la file à pêche et j'attends ce que ça va donner. Par exemple, imaginons la situation que vous êtes au téléphone avec quelqu'un et vous voulez discuter de quelque chose de grave, donc il faudra que la personne en face de vous ait un moment tranquille. Si elle conduit ou si elle est à la caisse ou au magasin, ce n'est pas le moment divulguer des informations. Donc, vous voulez vous rassurer que la personne en face est dans les bonnes conditions. Donc, vous sentez, vous entendez le bruit dans l'oreillette, dans le téléphone, que la personne est dans un environnement qui n'est pas calme. Vous ne savez pas où. Je vous propose d'utiliser Cette phrase qui va libérer le nom et la pression. Vous pouvez dire, est-ce que ce n'est pas le bon moment pour vous pour en discuter? Ou est-ce que c'est un bon moment? Est-ce que c'est un mauvais moment pour en discuter maintenant? Et si vous mettez les mots sur la situation potentielle qui bloque, qui fait ce nom, vous avez le potentiel de recevoir ce nom. Non, ce n'est pas le bon moment, je préfère que vous réveilliez plus tard. Et si quelqu'un vous dit non, au moins c'est un nom qui est clair. Ces stratégies-là, ces cinq que je vous donnais, sont super puissantes et ce n'est pas vraiment difficile de continuer à les mettre en place dans les situations de vie quotidienne que vous allez entendre. C'est un échange téléphonique, ça peut être à la gare, ça peut être à l'hôtel, ça peut être au restaurant, ça peut être tout et n'importe où. Ce n'est.