Maria Kulas shares observations from Portugal to explain how cultural differences shape negotiation styles. She describes the relaxed pace, long meals, and close family bonds, then advises fast-paced negotiators to slow down, listen actively, and prioritize human connection when dealing with Portuguese culture.
Est-ce que tu as entendu parler que les Portugais sont discrets, polis et faciles? Moi, j'en ai entendu parler. Donc je voulais me convaincre que non, c'est pas du tout possible et j'organisais un voyage en vacances au Portugal. On vient de rentrer sous le soleil de vacances, donc vous voyez l'esprit très chaleureux. Je vous invite pour cet épisode-là pour entendre qu'est-ce que moi j'en pense, comment moi j'ai vécu mon séjour au Portugal, pourquoi je suis convaincue qu'il faudra y aller, pourquoi peut-être il faudra faire attention avant le voyage. Donc comment on décrit des profils de négociateurs, interlocuteurs qui sont d'une autre culture, culture portugaise, et nous on vient en touriste et on est là débarquer un peu de nulle part sans préparation. Si vous voulez savoir comment on gère tout ça, restez avec moi. Je m'appelle Maria, je facilite les cours de négociation. Sur ma chaîne YouTube et dans mes podcasts, je donne des astuces, les choses qui sont vraiment simples à mettre en place pour devenir la meilleure version de soi-même. Restez avec moi si vous voulez Améliorer vos compétences en communication. Je viens de rentrer de Portugal il y a quelques jours et ce qui m'a saoulé le plus, c'était du vent. On n'était pas préparé à cette force du vent parce qu'on était préparé à la chaleur, du soleil et tout pour bronzer. En même temps, comme vous voyez que je me suis bien couverte parce que je ne bronze pas, je deviens plutôt rouge, donc moi le soleil c'est pas trop pour. Mais en fait, le vent, ce qui pas l'endroit où les profils bleus, qui sont un mix de l'espace, du vent, de l'air, vont se sentir le mieux. C'était vraiment surprenant comment un soleil peut être froid si du vent de l'océan est fort. Nous, on était tout bas au sud à Faro. C'est une ville pleine de touristes qui est préparée à accueillir tous les touristes, donc je vous invite. On a passé une super semaine là-bas. On a pris souvent des trains pour se déplacer, donc visiter les villages qui sont pas trop loin, à 40 minutes de train local, avec des gens qui vont au travail au matin. C'était très sympa l'ambiance. Les marchés locaux avec des gens souvent très âgés, en fait. Les vendeurs au marché, ce sont des gens qu'on pourrait définir comme les retraités. J'étais franchement surprise que les gens travaillent à cet âge-là. Mais encore, ce que je veux vous dire, Les Portugais, on dit qu'ils peuvent être un peu effacés ou pas nécessairement vouloir tout livrer. Moi, je trouve que c'est un cliché. Pourquoi? Parce qu'il faudra comprendre quelle est la première valeur qui est la principale pour un Portugais. Il s'agit de la famille. Pour eux, gestion de la famille, les relations cordiales, passer du temps avec des amis, d'être en connexion avec quelqu'un d'autre, c'est ça qui compte le plus. Donc on a aussi ce cliché en France qu'on parle d'une famille portugaise avec des déjeuners dominicains qui sont interminables parce qu'ils sont à table, ils discutent, et c'est là vont vraiment lourd, dès lors les gens qui sont à table au Portugal ont du temps. Donc si vous allez au restaurant, il faudra avoir minimum 1h30 et ça c'est pendant la pause déjeuner. Donc si vous n'avez pas à la pause déjeuner 1h30, vous ne pouvez pas aller au restaurant, je suis désolée, mais vraiment, sauf si c'est une cantine peut-être, ils sont habitués à servir vite. Au Portugal, chaque chose a son temps et le plus important, c'est de passer de bons moments ensemble. Donc si vous avez cette impression que les Portugais ne se livrent pas, regardez plutôt vers soi-même. Est-ce que vous n'êtes pas plutôt un profil rouge qui a une checklist de choses à demander, qui impose les rames, le cadre du temps, qui veut avancer à tout prix sans vraiment ciseler la connexion humaine? Moi je suis la première à lever la main parce que effectivement moi je suis le profil rouge et quand je suis au restaurant ça veut dire que j'ai déjà faim. Et non, au Portugal il faudra ralentir et tu vas au restaurant et tu prends ton temps, tu prends un apéro, donc un verre pendant 45 minutes et peut-être quelqu'un viendra prendre la commande pour la suite. J'étais un peu surprise au début parce que J'ai rien mangé, j'ai uniquement bu et ce n'était pas prévu comme ça. La première soirée de mes vacances. Ça s'est bien fini, on était à deux donc je n'étais pas toute seule à table. Je veux vous raconter encore peut-être quelques surprises que moi j'ai vécues parce qu'on était là au milieu de l'été et il y avait les décorations de décembre, de fêtes de fin d'année encore vivantes. Donc les arbres de Noël, les cloches et toutes les Santa Claus, le Père Noël, qui déborde de la vitrine ou à côté d'une caisse à la boutique. Donc c'était quand même assez rigolo pour moi de voir comment le temps prend un autre rythme au Portugal. À nouveau, on revient à cet espace de ralentir, d'être un peu dans la procrastination. Donc quelque chose qu'on prend son temps et on n'est pas pressé, on le remporte à lendemain en lendemain. Dans les langages de négociation que j'enseigne, je pourrais dire que cette approche de Portugais, c'est plutôt profil Kapha, donc profil vert selon l'Ayurveda. Ce profil-là, c'est quelqu'un qui est au ralenti, qui est plutôt posé, qui a du mal à commencer d'être en rythme. Et j'imagine que c'est très normal parce que les gens du Sud se sont habitués à la chaleur, donc ils font par exemple la sieste après-midi. Et pour eux, c'est nécessaire parce qu'il fait tellement chaud, il n'y a pas d'air s'il n'y a pas du vent. On ne peut pas même respirer avec la chaleur en ville. Donc on se cache, on prend une heure de pause à midi, on ressort au soir sur les rues. Et c'est pour cela les fêtes et la vie continuent quand le soleil est déjà couché. C'est cette ambiance de ville où il y a un port, avec l'approche multiculturelle, avec l'accueil aux gens de nationalités diverses et variées. Avec beaucoup de retraités maintenant qui achètent leur résidence secondaire là-bas, ou même ils déménagent simplement là-bas pour cette partie de vie. Ça donne l'ambiance de ce mix avec beaucoup de respect et beaucoup d'écoute. Si vous réfléchissez comment s'adapter au Portugal, peut-être l'épisode suivant qui est sur la communication et notamment sur l'écoute active ça peut être pour vous. Donc n'hésitez pas à rester abonné à la chaîne et cliquez sur les liens sur la vidéo suivante sur la psychologue américaine Carl Rogers qui parle de cette compétence douce. Si vous voulez apprendre une autre compétence douce que j'enseigne, je donne un défi pour toutes les femmes salariées: comment dire non sans craindre de friction au travail. Je vous invite à s'inscrire ici, c'est gratuit: coursdenegociation.fr/direnon, tout attaché. À bientôt!
