Closing, Objections et Pitch Les Étapes pour Conclure une Vente avec Succès

Bonjour Adriana, comment ça va?

Hello, hello, bonjour Maria, ça va très bien et toi? C'est un plaisir de te retrouver.

Super, merci beaucoup. Pour moi c'est aussi un grand plaisir que tu aies accepté mon invitation pour faire cette vidéo ensemble.

J'ai trouvé que c'était une approche super chouette et pour rien cacher à ceux qui nous écoutent, on s'est rencontrés avec Maria sur Instagram et on a pu échanger ensemble. Du coup, expert en négociation, forcément, ça attire un peu mon attention. Moi, je suis plus du côté vente et j'ai trouvé sa demande de collaboration très pertinente.

Tout à fait, complètement. Parce qu'effectivement, dans cette vie dehors, on a des surprises, des astuces, et pour les acheteuses, mais pas que, parce que ce sont aussi les vendeuses et peut-être surtout les vendeuses et les entrepreneurs qui ont un produit digital à vendre et cherchent d'améliorer cette technique d'un pitch, de comment convaincre. Donc, aujourd'hui, on verra comment ça fonctionne de deux côtés. Donc, une vendeuse va donner des expertises sur le sujet et moi, je vais donner l'expertise côté achat.

Voilà, ça fait un binôme formidable, écoute. Effectivement, Maria a très bien introduit. Ce qui va se passer, c'est que de mon côté à moi, je vais tout simplement décortiquer un appel de vente et essayer de vous apporter un maximum de valeur pour vous aider à conclure une vente entre votre prospect et de réussir justement à conclure par la vente. Et c'est la fameuse étape du closing qui fait peur à beaucoup de monde, donc j'espère vous apporter les étapes qu'elle doit contenir pour faciliter ça.

Très bien, super. Est-ce que tu aimerais te présenter, dire quelques mots sur toi, sur le champ de ton expertise particulière?

Écoute, avec grand plaisir. Alors moi, je suis issue d'un parcours commercial et marketing et je suis également business coach aujourd'hui. Donc, j'accompagne les entrepreneurs qui rencontrent des difficultés sur trois piliers principaux. Donc, j'accompagne sur le personal branding, donc à renforcer le personal branding, à créer une identité finalement assez puissante pour se différencier. J'accompagne aussi sur la structuration ou la création d'une offre à forte valeur ajoutée. Et bien évidemment, on regarde aussi ensemble la partie très importante qui est le système d'acquisition. Donc finalement, comment est-ce qu'on va transformer un abonné en client? Et là, ça passera par la stratégie de contenu et par des automatisations.

Voilà. Très bien, super, merci. Et toi? Je suis Maria, je facilite les cours de négociation, donc j'accompagne, je guide les entrepreneurs qui cherchent à être accompagnés pour mener bien une négociation à venir. Donc pour réussir ta prochaine négociation, il faudra avoir une préparation, les clés, la structure, les objectifs. Avec moi, on crée toutes ces options et la prochaine discussion à venir sera vraiment gagnante.

OK, ben voilà, comme je disais, on est vraiment super complémentaires. Je trouve que c'est génial parce que toi, tu vas transformer des gens en super acheteurs et moi en super vendeurs, donc le concept est vraiment sympa.

On verra ce que ça donne. Peut-être, je vais te laisser passer par plusieurs étapes d'une bonne closing. Donc, si tu aimerais bien nous donner le premier conseil, après, voilà, peut-être je peux apporter la méthodologie par dessous.

Oui, bien sûr, avec grand plaisir. Moi, généralement, quand je fais un appel de vente, je le décompose plus ou moins en huit étapes, huit grosses étapes. Et la toute première, qui est, je pense, indispensable et qui doit venir assez naturellement, ça va être l'icebreaker. Alors, comme son nom l'indique, l'objectif, c'est de briser un peu la glace dans la vente et de créer une relation de confiance pour mettre à l'aise le prospect. Et là, il y a plusieurs possibilités, donc c'est une étape où en amont, on va faire une petite recherche, on s'intéresse un minimum peut-être à son futur client. Donc soit on va regarder un petit peu ses réseaux sociaux, soit on va regarder son site internet et découvrir ce qu'il fait un peu. Et donc, on va l'aborder en lui disant soit j'ai vu que tu faisais telle activité ou soit alors on a noté peut-être des points communs. qu'on fait ensemble et puis là on lui dit, voilà, j'ai vu que nous avions un point commun, etc. Et ensuite, une fois qu'on a eu ce premier contact, on va simplement cadrer, poser un cadre au niveau de l'appel et lui dire, voilà, on est là pour telle durée, on va discuter ensemble et poser les différentes étapes de l'appel. Et on va énoncer finalement l'objectif, mais tourner sous la forme de bénéfice client. Donc, on va cerner de tout ce qu'on a pu voir du client, un objectif qu'on a en tête, qu'on pense avoir avec lui. Et puis là, on va lui dire non, écoute, on va voir si je peux t'aider à et si on peut travailler ensemble. Donc voilà, moi, je pense que ça diminue finalement cette exploration mutuelle parce que c'est vraiment une découverte entre deux personnes. Ça permet de diminuer la pression, si tu veux.

C'est très sympa que tu commences avec cet icebreaker parce qu'effectivement, moi en étant acheteuse, s'il n'y avait pas cette étape-là, je suis déjà convaincue que ce n'est pas pour moi. Donc j'élimine par défaut. Donc, en fait, le moment de la synchronisation entre deux parties se joue au premier quelques secondes jusqu'à trois minutes, disons. Ça dépend de la longueur totale de la réunion. Cependant, c'est synchronisé si la vendeuse ne fait pas cet effort-là, acheteuses ne se sont pas bien accueillies. Il n'y a pas cet élément que je suis comprise. Je viens ici et je suis dans un bon endroit, donc peut-être que je vais perdre mon temps. Donc, ces premières quelques minutes de meeting sont cruciales pour s'aligner, pour avoir un dominateur commun.

Super. Je pense que tu as raison et je pense qu'il y a une dimension humaine en fait dans la vente qu'il faut saisir tout de suite et c'est la fameuse première impression et ça je pense que tu le sais dans la négociation, je pense que la première impression qu'on fait à quelqu'un elle est vraiment très importante. Donc ouais, je te rejoins sur ce que tu dis effectivement. Et maintenant si on poursuit, forcément après le brise-glace finalement, il y a une étape de découverte qui est très très importante parce que là il va s'agir en fait de saisir la situation que vit le client actuellement, donc où est-ce qu'il est, son point A, les motivations qu'il a qui le conduisent à vouloir un changement et qui le poussent à agir, et aussi de comprendre vers Quelle situation? Où est-ce qu'il se projette? Finalement, qu'est-ce qu'il veut faire? Et où est-ce qu'il veut arriver? Donc son point B. Et là, de la part du vendeur, c'est vraiment important. parce qu'il va falloir lui poser des questions, donc il va falloir lui dire quelque chose comme décris-moi où on est aujourd'hui, quels sont ses blocages, les saisir. Est-ce qu'il a déjà essayé peut-être des solutions avant? Qu'est-ce qu'il a essayé? Pourquoi ça n'a pas marché? Qu'est-ce qui a marché s'il y a des choses qui ont fonctionné? qu'est-ce qu'il a apprécié, qu'est-ce qu'il n'a pas apprécié, et d'essayer de segmenter son objectif global et de le diviser à court terme, à moyen terme, à long terme, pour voir un petit peu comment il se projette. Et en faisant ça, on va mettre en lumière l'écart qu'il y a, le contraste entre ce qu'il vit aujourd'hui et ce qu'il désire atteindre. Et ça, ça va lui faire prendre conscience encore plus de son besoin.

C'est très intéressant que tu parles de ces objectifs et de retenir très concrètement, grâce à la questionnement, quels sont les besoins d'une cliente parce qu'en fait, ces questionnements-là aident une acheteuse potentielle à se positionner, aident à rédiger ou vraiment formuler les objectifs. Donc si une acheteuse n'a pas fait son travail en amont, elle ne s'est pas organisée dans sa tête, elle ne s'est pas questionnée elle-même, elle vient à un meeting parce que c'est gratuit, c'est facile à prendre rendez-vous via le calendrier, etc. En fait, ça peut arriver qu'on est un peu submergé avec nos agendas, calendriers, meetings, on saute de sujet à l'autre et on atterrit à un rendez-vous sans finalement se préparer. Et ça, c'est la première erreur vraiment cruciale d'une acheteuse. Arriver sans être préparé. Donc cette partie-là, si quelqu'un est par exemple profil rouge d'une négociation, peut permettre à rattraper vite cette partie de préparation, donc trouver ses propres objectifs, pourquoi je suis là.

Oui, je pense que c'est effectivement super important. Et une fois qu'on a fait cette étape-là, dans la peau du vendeur, ce qui est hyper important, c'est pour ça que je dis qu'il faut une écoute active vraiment dans l'étape qu'on vient de citer, c'est qu'après il va falloir reformuler en fait. Et ça c'est hyper important parce que d'une part tu vas reformuler et tu vas essayer d'amplifier en fait ce besoin identifié. Donc là généralement tu vas en fait poser des questions d'impact. Donc après avoir reformulé, tu vas essayer de faire la personne se projeter aussi dans six mois, par exemple, si elle a réussi. Qu'est-ce que ça va changer concrètement dans sa vie? Qu'est-ce que ça implique? Et ça, ça a deux côtés. D'une part, en fait, tu vas faire émerger en reformulant ce qu'on appelle la douleur du statu quo de ne rien faire, de ne pas réagir. Et ça crée une espèce d'urgence intérieure. Et d'une autre part, le fait de projeter la personne, c'est ce qu'on appelle le future pacing, donc ça c'est une technique de programmation neuro-linguistique, où le fait de l'amener à se projeter, de s'imaginer un futur dans lequel elle a déjà agi, déjà acheté, ça va ancrer le bénéfice émotionnellement. Donc c'est très important d'être capable de reformuler et d'amplifier aussi ce besoin.

Et c'est aussi une technique de réformulation. Cette technique de réformulation aide à une acheteuse à voir, à vérifier, est-ce qu'on parle vraiment de la même chose? Est-ce que ce que je dis c'était bien entendu et compris par l'autre personne. Parce que si cette réformulation est mal faite, elle passe mal, c'est finalement parce que je viens de dire ce qu'ils m'ont répété, ça me montre que peut-être on n'est pas complètement aligné, peut-être on n'est pas en synchro.

Oui, effectivement. Il ne faut pas forcer pour vendre si les besoins ne correspondent pas. Donc, je pense que c'est effectivement très important de le redire et de s'assurer que c'est bien les besoins de la cliente et comme ça, elle ne sera pas déçue. Ça ne génère pas de frustration derrière avec le programme ou le produit en question. Je pense que c'est vraiment effectivement très important. Et puis forcément, après cette étape où il y a déjà une première espèce de validation du besoin, on va présenter l'offre. Et on va essayer de connecter justement l'offre avec cette vision du besoin qu'elle a exprimé. Et pour ça, quand on présente ce qu'on va vendre, on ne va pas présenter des caractéristiques. On ne présente pas comme une fiche produit. L'idée, c'est de présenter de présenter un peu comme un stack, donc comme une compilation d'éléments et les décomposer chaque composante de son offre va répondre à une sous problématique qu'a le client, va venir contrer justement, va l'aider à surmonter cet obstacle jusqu'à surmonter l'obstacle complet. Donc on décortique un peu, on décompose. et ça va lui permettre de voir qu'il y a une véritable valeur ajoutée et ça permet aussi justement d'augmenter par la même occasion la valeur. Donc c'est comme ça qu'on crée plus ou moins la présentation de son produit ou de son offre, de son service.

Donc dans cette partie qui est très technique et vraiment avec la vision du produit, du service, c'est important de dissocier en fait les deux, l'élément émotionnel, les douleurs, les obstacles et tout ce qu'on a parlé avant. par rapport à la partie technique, pourquoi, pour quel livrable finalement je paye? Qu'est-ce que je veux obtenir après toute l'intégrité du programme? Pourquoi c'est important? Parce qu'on peut se sentir un peu manipulé. Si un vendeur, il est un peu maladroit, il est un peu trop pushy, il veut vendre nécessairement, donc il a cette pression de gagner d'argent parce que peut-être lui, il lui manque la trésorerie. Donc c'est un appel de vente pour lui crucial pour survivre. Cela met mal à l'aise la personne qui écoute parce que l'énergie est transmise. Et ce que toi tu viens de dire très proprement qu'il ne faudra pas vendre à tout prix parce qu'un client qui n'est pas content de ce qu'il a acheté et des résultats obtenus, il va faire la mauvaise pub qui va traîner sur internet et finalement c'est pire que d'avoir 5 clients qui sont contents.

C'est exactement ça, la mauvaise publicité va beaucoup plus vite. Et puis, c'est mieux de perdre une vente vraiment que d'avoir un client déçu derrière. Et une fois qu'il est déçu, c'est vraiment fichu et ça peut enchaîner sur forcément des demandes de remboursement, etc. Donc, c'est dommage. C'est pour ça qu'il faut vraiment qu'il y ait ce sentiment d'offre sur mesure. C'est pour ça que c'est important de décomposer aussi son offre. Et en l'articulant comme ça, ça lui montre qu'il y a moins d'efforts à fournir de sa part et qu'il pourra aussi atteindre plus rapidement éventuellement son objectif. Donc il n'y a que des bénéfices à la composer comme ça sous forme de stack.

Tout à fait. Donc, il y a une valeur ajoutée pour une acheteuse. Si elle est là, ça veut dire que le produit, le service, ça l'intéresse. Donc, c'est quelque chose que potentiellement on aura un accord gagnant-gagnant parce qu'il y aura un deal. Maintenant, il faudra être vraiment clair sur les objectifs. On revient à la phase toute première. Si mes objectifs correspondent à ce que toi tu offres, tout va bien.

Justement, juste après ça, j'inclue une étape de validation qui est très importante. Là, tu poses clairement la question à ton client. Est-ce que tu vois comment ce produit, ce programme peut t'aider à atteindre l'objectif dont on a discuté avant? Et ça, il faut attendre jusqu'à entendre un oui clair de sa part. Pourquoi? Ça, ça permet en fait de verrouiller une adhésion émotionnelle, si tu veux. Donc, il adhère à l'idée que oui, effectivement, il a besoin de ça. Et ça, tu le places juste avant d'annoncer le prix parce qu'on le sait, le prix, forcément, c'est une étape un peu délicate à chaque fois.

Ce oui, c'est à nouveau une autre technique de PNL. Donc, oui, c'est important parce qu'il y a un engagement. Pourquoi l'engagement mutuel est important? Parce que si c'est uniquement une partie qui est active, proactive, qui parle, qui essaie de convaincre, l'accord, même s'il y a un oui, ne va pas aboutir avec une action tangible derrière. Donc il n'y aura pas d'objectif réalisé. Il y aura peut-être un paiement, mais par exemple, quelqu'un ne va pas suivre la formation, ne va pas regarder les vidéos, ne va pas faire les devoirs. Parce que peut-être quelqu'un a eu un budget, donc il a acheté une formation. On connaît mille personnes qui achètent plein de choses sur Internet, mais ils ne font pas tout le parcours de formation. Donc oui qui est engageant doit être vraiment un oui qui transmet ce moteur à l'action. que moi je suis convaincue que je vais regarder tes vidéos.

Exactement et tu vois il y a le côté c'est très intéressant ce que tu dis parce qu'il y a le côté en fait de l'acheteur qui doit être rassuré que le programme ou le produit en question répond bien à son besoin. Mais il y a aussi toute cette difficulté de la part du vendeur à filtrer vraiment les bons prospects, les bons clients, parce que finalement, si la personne n'est pas assez motivée ou engagée, il aura beau fournir le meilleur produit, malheureusement, la personne ne suivra pas, ne fera pas les efforts, n'aura pas de résultat. Et ça, ça met finalement en jeu la crédibilité du vendeur aussi. Donc, on ne peut pas prendre vendre juste pour vendre. C'est ça qui est compliqué aussi.

Et aussi souvent dans les programmes qui sont programmes de groupe, où il y a un Discord et les gens se chatent après, s'il y a une personne qui traîne, on voit qu'elle n'avance pas parce que tout le monde est passé du niveau X et 80% fait de regarder, mais il y a des gens qui traînent, ça se voit que le programme finalement, c'est pas uniquement moi qui n'avance pas, c'est aussi quelqu'un d'autre qui n'avance pas. Donc ça se voit, même si on ne connaît pas les personnes qui sont en face, On voit les KPI, on voit les choses qui se passent dans les groupes. Donc c'est dommage de brûler le pan inconsciemment.

Oui, je suis complètement d'accord avec ce que tu dis. Tu as tout résumé. C'était très efficace. Et forcément, on va attaquer l'annonce du prix. Alors le prix, c'est quelque chose qui fait peur aux vendeurs généralement à l'annoncer. Mais en fait, il ne faut pas l'annoncer comme une grosse somme, il faut juste l'annoncer comme un investissement. Et le prix, c'est quelque chose, justement, au vu du travail qu'on a fait sur le stack, en fait, sur la présentation, justement, qui ne se justifie pas après, en fait. Donc, on annonce un prix et il ne faut pas essayer de rattraper derrière et de courir pour le justifier. Non, ce prix, c'est la valeur, c'est l'investissement. Et éventuellement par contre, ce qu'on peut ajouter, c'est utiliser un autre biais cognitif qui s'appelle l'aversion à la perte. Donc réinsister sur le fait de qu'est-ce que le client aurait plus à perdre peut-être qu'à y gagner si justement il franchirait pas le pas. En fait on s'est rendu compte que le fait de parler de ce qu'il y avait à perdre, les gens ressentent plus une perte qu'un gain en fait. Ils ressentent deux fois plus la perte que le gain. Donc c'est bien de le tourner comme ça.

Je me souviens qu'il y a ces études de marché qui sont faites que si tu as à perdre 5 dollars, ça touche plus que gagner 5 dollars. Et 5 dollars, c'est pas grand-chose, mais si tu dois les donner comme ça gratuitement à quelqu'un, tu ne peux pas les faire. Pourquoi?

C'est ça, c'est ça.

Super, donc effectivement, les prix, c'est un moment délicat et en même temps, si la vendeuse est convaincue de la valeur, de son programme produit, il n'y a pas de problème d'annoncer le prix. L'annonce de prix se fait avec une timidité, avec une voix basse, l'annonce de prix est trop reculée dans le temps, parce qu'il n'y a pas de réponse tout de suite, il y a d'abord toutes les questions autour, sans annoncer le prix, même si l'acheteuse a posé la question, mais qu'elle est en plus parce que je suis prête, mais il n'y a pas de réponse. Finalement, ça veut dire qu'il y a un problème, soit confiance en elle d'une vendeuse, soit les valeurs perçues ne correspondent aux prix affichés, C'est ça, soit la.

Confiance en soi, soit le produit qui ne va pas. Tu vois, c'est très intéressant ce que tu dis. C'est vraiment très intéressant. Et j'ai envie de dire aussi, parce que là, je parle quand même des grandes étapes, mais je pense qu'il vaut mieux, quand on ne se sent pas à l'aise avec la vente, mieux zapper une de ces étapes qu'essayer à tout prix de faire quelque chose de linéaire, mais qui ne paraît pas naturel, tu vois. Donc la vente, il faut quand même que ça reste quelque chose de naturel. Il ne faut pas se mettre une pression. Parce que si on se met une pression et on essaye de dégager quelque chose qui ne nous ressemble pas, on va malheureusement aussi attirer des clients avec lesquels on n'est pas compatible. On ne va pas pouvoir travailler avec eux, on ne va pas réussir à leur transmettre. Alors c'est pour ça que c'est important de rester soi-même en fait. C'est qu'on va attirer vraiment, les gens vont nous acheter pour ce que nous sommes. Et ça ne posera pas de problème, tu vois, où il y aura moins d'objections, de risques d'objections après.

C'est très intéressant et je te remercie d'avoir dit cela parce que, du point de vue d'une acheteuse, ça peut aussi être un « oh, j'aime beaucoup cette formatrice, donc elle me propose un prix, je ne peux pas refuser, en fait, il faudra que j'achète tout de suite, même si je ne suis pas prête dans ma tête pour avancer dans le programme ». Je vous donne un exemple de mon propre expérience. Je viens d'avoir encore un appel de vente la semaine dernière avec une formatrice. pour les grandes entreprises, la campagne, comme les femmes qui ont maintenant un chiffre d'affaires annuel entre 500k jusqu'à 1 million. Moi je regarde ces formations parce que ça m'intéresse, il y a beaucoup de techniques, de la stratégie. Cependant, ce n'est pas mon niveau. Ce n'est vraiment pas encore le chiffre d'affaires que j'ai annuellement. Donc, je ne peux pas acheter directement ce programme parce que je veux être vraiment une mouton noire dans la tribu. Ce n'est pas pour moi. Donc, on a eu un col, mais on s'est séparés avec une bienveillance. On s'est dit peut-être dans un an, dans deux ans, dans trois ans, on.

Revient.

Marier. Voilà. Tous les moments, ce n'est pas.

Pour toi. Non, c'est très important d'être transparent et c'est très chouette que ton call ait découlé comme ça parce que je pense qu'elle a plus aussi à y gagner, à te retrouver plus tard que d'avoir quelqu'un de déçu. Forcément, je pense que ça s'est bien passé de le faire comme ça. Et ensuite, on a la gestion des objections. Je pense que là, en tant qu'acheteuse, c'est vraiment le point où tu excelles dans le cadre de cette vidéo parce que finalement, quand on est vendeur, on se prépare peut-être à devoir les contrer. Mais ce qu'il faut se dire, c'est qu'une objection, il faut l'accueillir. Il ne faut pas tout de suite se dire, oh non, ça y est, c'est un frein, le client bloque, etc. En fait, il faut l'accueillir, on l'apprend, on l'écoute et on voit comme une opportunité, en fait, à l'aider à prendre sa décision. Donc là, on va, par exemple, lui poser des questions. Mais qu'est-ce qui te fait dire ça? Ou comment tu es arrivé à cette conclusion Et puis finalement, essayer de rattacher ça en lui parlant, lui donnant un exemple soit de storytelling,? ou soit peut-être raconter une anecdote de sa carrière, etc. ou un cas client, ou peut-être lui donner une métaphore visuelle. Tu vois, ça, c'est des choses qui peuvent aider justement à transformer ce qui, au départ, peut paraître un frein en une véritable force.

De vente. Je trouve que l'étape d'objection est très importante. De temps en temps, je connais les techniques de marketing qui traitent les objections avant d'annoncer le prix. Ça se fait de temps en temps naturellement quand il y a la phase de questionnement. On entend, par exemple, une objection, donc on peut déjà, entre les lignes, la gérer. Et je souligne que c'est très important parce que comme ça, on augmente la probabilité de la vente à la fin. parce qu'on a déjà entendu les objections entre les lignes. Donc si, côté acheteuse, je suis préparée à ce col, je viens avec mes questions, je viens avec mes problèmes, pourquoi potentiellement ce n'est pas pour moi ou je ne peux pas l'acheter ou j'hésite. À nouveau, c'est préparer ces 80% de succès. Je ne dis pas que succès, ça veut dire je ne veux pas acheter. Succès, ça peut être oui, je veux faire un deal. C'est vraiment d'être à l'essentiel de pourquoi je suis là. Qu'est-ce que.

Je cherche? Oui, exactement. Je trouve que c'est bien vu comme ça. Et j'encourage vraiment les clients à préparer justement des objections. Après, c'est vrai que pour ma part, de mon expérience avec les clients que j'ai, il y a beaucoup d'objections que je pense qu'ils ont au départ. Comme toi, ils préparent un peu, ils se disent ça. Et puis, au fur et à mesure de l'échange, aux diagnostics, je les désamorce, mais naturellement. C'est quelque chose qui, finalement, l'étape dont on parlait avant, c'est important d'avoir une écoute active et ça se désamorce tout seul. Donc, on arrive finalement comme un entonnoir vers la conversion et il y en a de moins en moins. Donc, si c'est bien fait et bien structuré, normalement, tu ne te retrouves pas avec énormément d'objections. Et si tu te retrouves avec beaucoup d'objections qui persistent encore, Ce n'est pas le client le problème, je pense que c'est le problème de comment tu as présenté l'offre en tant que vendeur. Ça c'est mon avis.

Personnel après. C'est très honnête quand tu avoues cela. Effectivement, je pense que beaucoup jouent sur la synergie de deux parties. Donc s'il y a un moment de fluidité, il y a un vrai échange, on peut négocier plein de choses mais le prix est élevé. On peut demander d'avoir l'accès déjà tout de suite, il est 25 jours du mois, la formation commence tout de suite, mais moi je dis que je pars en congé, donc je négocie, est-ce que je peux commencer dans deux semaines? Donc finalement, je veux avoir l'accès à la plateforme deux semaines gratuitement. Ça ne coûte rien à la personne qui vend, parce que c'est juste un mail automatique qui partira, elle note juste que l'accès est prolongé en deux semaines. Ce sont les petites choses qui sont faciles à se dire s'il y a un courant.

Qui passe. Exactement. Tu sais quoi, c'est intéressant que tu parles du prix parce que c'est l'une des objections où on se dit, en tant que vendeur, c'est celle qui va ressortir le plus et de ce que j'ai constaté, si tu l'annonces comme j'ai dit ton offre sous forme de stack et que tu as bien écouté, c'est celle qui ressort le moins. C'est pas toujours ce qu'on croit finalement, donc c'est pour ça que c'est important de vraiment bien construire son approche et son argumentaire, parce qu'elle fait peur, mais elle est facile finalement à désamorcer, plus facile que ce qu'on croit si on parle d'un investissement et d'une valeur réelle. Et si on arrive à augmenter cette.

Valeur perçue. Oui, et la transformation qui.

Va avec. Exactement, tu as mis le mot transformation. Il faut parler de transformation, c'est.

Exactement ça. Parce qu'on arrive à la fin de notre vidéo d'aujourd'hui, est-ce que tu as déjà des modes de clôture? Comment.

On atterrit? Oui, comment on atterrit? Forcément, il faut bien conclure un appel de vente. Du coup, au bout d'un moment, il faut se jeter à l'eau, même si ça fait peur. Il faut dire au client, bon, écoute, alors est-ce qu'on démarre? On démarre ensemble, oui ou non? Et quand même lui dire, dans combien de temps est-ce qu'on peut démarrer ensemble? Alors, on ne va pas lui dire, voilà, tout de suite, là, aujourd'hui, on va démarrer. On essaie quand même de laisser un petit temps, on laisse quelques jours, une semaine, etc. pour que le client aussi assimile et se prépare finalement à cette transformation. Déjà, se dire voilà j'ai fait un pas et qu'il accueille son nouveau produit et sa nouvelle acquisition. Et forcément, il y aura des clients qui vont être réceptifs. Donc là, ce qui va se passer, c'est qu'on va les rassurer sur les étapes. Donc forcément, il y a le paiement. Il y a une étape de paiement qui va suivre et les étapes de démarrage aussi. Quand tu accueilles sur un logiciel, tu expliques un peu comment ça va.

Se.

Passer. Onboarding. Onboarding, c'est exactement le mot que je cherchais. Tu m'as bien rattrapée, tu vois. Et on va aussi avoir des clients qui ne vont pas être tout ouïs, qui ne vont pas tout de suite dire bon voilà super, on commence, on signe. Ces personnes-là, il faut comprendre qu'on a différentes typologies de clients. Il y a des gens qui vont être plus réactifs, plus impulsifs, plus enthousiastes, et puis il y en a d'autres qui sont beaucoup plus réfléchis. Généralement, on veut introduire un peu de faux mots, le fear of missing out. Donc là, tu vas faire comprendre au client, si tu vois qu'il est un petit peu indécis ou qu'il hésite, qu'il va falloir quand même se décider rapidement parce que derrière, il y a d'autres clients, etc. Sinon, ça engendrera encore un temps d'attente jusqu'à ce qu'il atteigne ses objectifs. Et ce que j'invite aussi à faire, ce que je fais souvent, parce qu'il faut respecter qu'il y a des gens qui ont besoin de plus de temps pour prendre cette décision, et accepter qu'il y a des gens qui vont vraiment revenir. Il ne faut pas forcer la vente. C'est éventuellement conclure en mettant ce que moi j'appelle une étiquette positive. Donc tu vas dire à la personne, voilà, je vois que tu es quelqu'un de réfléchi, etc. Et que c'est ce type de personnes-là qui réussissent le mieux avec mon produit, mon programme. Et le fait de faire ça, les gens aiment bien être à la hauteur de l'image qu'ils renvoient d'eux, de ce que tu leur donnes. Alors forcément, ils vont essayer instinctivement presque d'écouter et finalement de.

Prendre.

L'Offre.

Merci. Super. Merci beaucoup pour cette tour de l'appel de vente. Peut-être, dis-nous Adriana, où on peut te trouver si quelqu'un veut être coachée.

Par toi? Écoute, avec grand plaisir. Alors, moi, vous me trouvez exclusivement pour le moment sur Instagram, donc adriana-olivia.hcq. Et puis, je serai ravie d'échanger avec vous en DM et de vous suivre en retour si vous êtes entrepreneur et découvrir vos projets. Et du coup, toi, Maria, forcément, aussi Instagram, t'as.

D'Autres réseaux? Oui, tout à fait. Moi, je suis très présente sur YouTube, comme vous pouvez soit regarder, soit entendre cette vidéo parce que la vidéo est transmise en version audio sur plusieurs plateformes de podcast. Donc, je vous invite à s'abonner, à partager peut-être avec deux personnes qui sont dans le monde de l'entrepreneuriat et ces astuces peuvent.

Leur aider. Ok, bah super, j'hésiterai pas aussi à partager cette vidéo et puis c'était très très chouette en tout cas et pourquoi pas on va attendre vos retours et voir si on peut faire peut-être une autre collaboration, peut-être vraiment faire une étude de cœur cette fois-ci. Donc voilà, j'ai hâte d'avoir.

Les retours. Donc, à bientôt encore sur la plateforme de cours.