Coaching en Négociation : Stratégies Avancées pour les Entrepreneurs

Salut Nadège, comment vas-tu?

Salut Maria, ça va, ça va, et toi?

Très bien, merci.

À t'âte de me faire coacher, voilà. Mais tu sais que la négociation, c'est pas mon truc.

Ah oui? Mais je suppose que tu as des choses à me raconter.

Tu veux que je te raconte quoi? Un peu ça ou…?

J'aimerais entendre comment tu as mis en place, comment tu appliques tes découvertes que tu as pu faire la dernière fois pendant notre session. Et moi en fait je ne sais pas qu'est-ce qui se passe parce qu'on en a discuté de tes clients, on a discuté comment toi tu peux agir différemment et je suis curieuse en fait.

Alors en fait, moi comme beaucoup de personnes, il y avait des objections qui arrivaient. Et en fait souvent c'est soit des objections, forcément le premier c'est l'argent. le coup où après l'objection, on va dire, ce n'est pas disponibilité, mais un peu en fait. C'est comment caler ça dans mon emploi du temps, des choses comme ça. Et donc, on n'arrivait pas franchement avec la personne dont je pense à trouver un créneau qui allait à elle et qu'à moi. Les rendez-vous annulés, des choses comme ça. Et en fin de compte, j'ai tenté, mais il faut que je perfectionne, le comment faire. J'ai du mal encore à trouver la bonne formule, donc je prends beaucoup de temps pour trouver la bonne formule, pour essayer de trouver le comment-faire que tu m'as donné comme astuce pour que je rebalance entre guillemets la responsabilité à la personne qui sait sa responsabilité, non moins gentiment que je rebascule sa responsabilité. Donc que ce soit quand il y a une discussion financière, parce que par exemple la personne veut tout le truc complet, Mais le coup, il y a une logistique financière à mettre en place. Au départ, ce n'est pas le moment, ce n'est pas le temps, je ne sais pas ça. Ou la dispo aussi, je ne sais pas comment incorporer ça dans mon emploi du temps. Donc à un moment, je rebascule avec un comment faire. Et là, j'ai encore du mal à reformuler un petit peu parce qu'il y a une articulation dans comment faire. Parce qu'il y a deux conditions.

Voyons ça ensemble peut-être de début. J'aimerais juste qu'on fasse une récapitulative de ton dialogue et effectivement l'astuce concerne à utiliser la question qui commence avec « comment faire? » tu dois construire une question qui commence avec « comment faire? » quelque chose. Et maintenant j'entends que pour toi ce n'est pas encore très à l'aise et pas encore facile à utiliser à Troc parce qu'il y a d'un côté les soucis financiers et comment discuter de l'argent et de l'autre côté le timing et tous les autres éléments qui rentrent en place. Très bien. Est-ce que tu peux nous donner un exemple réel comment ça s'est passé avec cette.

Cliente dont tu parles? En fait, tu te rappelles à un moment, c'était parce que je donnais beaucoup et je faisais des trucs gratuits, je ne passais pas mon offre. Et donc en fait, c'est qu'à un moment, quand la personne est arrivée au financier, ça va être comment faire pour que ton problème soit résolu dans les temps ou rapidement? Parce que là, tu as un problème. Là, c'était dans le cas de mon offre SOS où je dépannais la personne. Comment faire pour que tu sois dépanné rapidement? et que ça rentre dans ton budget. Tu vois? Mais en fait, c'était pas dans ton budget. La phrase que j'avais relevé, c'est que ça soit un tarif où je sois gagnante aussi. Tu vois? Même si mon offre est affichée, et donc l'offre a été faite, c'est réellement à partir d'un moment d'essayer de rebasculer. Donc, tu vois, en fait, c'était brouillon parce que dans la négociation, je devrais arriver à une solution beaucoup plus… Comment faire? Est-ce qu'il faudrait que j'enlève une option? Est-ce que je dépanne juste maintenant et tu n'as pas de suivi? Là, c'est de la négociation un petit peu, on enlève une option à gauche.

À droite, tu vois? Attends, alors ce que j'entends, que tu vois des options, que tu peux donner moins de conseils, tu peux donner d'autres conseils plus courts, plus longs, Tu.

Vois.

Des solutions possibles. Oui. Pour toi, tu peux t'adapter. Maintenant, c'est moi qui va te poser la question, comment faire pour ne pas changer ta prestation pour pouvoir gagner le plus parce que de ton côté, d'une vendeuse, tu.

Veux.

Gagner le plus. Oui. Maintenant, comment toi tu peux faire pour que la cliente qui te donne la réponse. Et pas toi.

Qui propose des solutions. Oh! Ça c'est mon truc de proposer.

Des.

Solutions, tu vois. Ah! Donc en fait, peut-être qu'il faudrait que je... Ouais, je laisse de l'espace. Il faudrait que je lui laisse de.

L'Espace. Tu vois? Regarde! C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'on touche ton identité. Toi, comme vendeuse, tu sais parler, tu sais vendre toutes tes options et tu as toutes les solutions possibles.

Pour tous tes clients. Pas pour me vanter, mais c'est ce que disent mes clients. Donc là-dessus, j'ai encore eu des compliments hier. Donc vraiment, voilà quoi. Donc des solutions. Tu me poses un problème, c'est comment puis-je t'aider? Enfin cette question, comment je puis-je t'aider? Je te promets qu'après.

Des solutions, j'en ai. Je vais te dévoiler un secret. En fait, du point de vue de la psychologie des ventes et aussi des négociations, si c'est uniquement une partie qui parle, qui donne des solutions, qui donne des options, qui propose des plans d'action et les actions suivantes à mettre en place, et la partie adverse est silencieuse et ne bouge pas, tu as beaucoup moins de chances que les choses se mettent en place parce qu'il n'y a pas d'engagement, il n'y a pas d'adhésion de deux parties. Il y a uniquement une partie qui est active, qui donne des idées, qui propose, et cette partie, elle peut dire oui, oui, oui, je suis d'accord, oui, mais c'est uniquement verbal. Il.

N'Y.

A pas d'adhésion. D'accord. Les problèmes, et que si c'est toi uniquement qui est proactif, qui propose, ta cliente potentielle ou factuelle, elles ne se sont pas engagées dans le business, dans l'affaire. Parce que la solution ne vient pas d'elles. La solution vient de toi. Et en fait, pour que ça fonctionne, tu ne peux pas donner toutes tes solutions Parce que la cliente n'adhère pas.

C'est.

Pas son idée. D'accord. C'est pas elle qui a dit qu'elle fera. C'est toi qui a proposé quelque chose. Et maintenant, c'est pour ça, moi je te coach, je te propose plutôt de questionner dans une façon diverse et variée. Il y a plein de questions ouvertes dont on a parlé aussi, que tu peux commencer avec. Comment? Que?

Pour quand? Est-ce que? Un peu les cinq Q. Quand? Comment? Quoi? Voilà, OK. Des.

Questions ouvertes. OK, d'accord. Et une de ces questions ouvertes peut être comment faire? C'est ça l'exemple. Grâce à cette question-là, tu envoies la.

Balle à ces gens-là. Ça par contre, comment faire? C'est un.

Vrai passage de balle. C'est un vrai passage. Dans le tennis, on dit que ça peut être la.

Dernière balle du match. Ça remet la responsabilité à la personne qui, au départ, te l'a renvoyée. Je ne peux pas tel jour, tel jour, mais alors comment faire? Pour la dernière personne, c'était comment faire avec ton emploi du temps et toutes les commandes qui arrivent en compte bout pour qu'on trouve un moment, toi et moi? Et là, la personne est OK, tel jour sur un… Pourtant, tu viens de me dire que toi, tu dois encore décaler le rendez-vous, tu dois tout ça, donc au dernier moment. Mais là, en fin de compte, c'est comment faire? Je me balançais comme ça, parce qu'en fin de compte, au lieu de lui proposer une date, j'ai préféré lui dire comment faire, et c'est elle qui m'a dit OK.

Tel jour, telle heure. Ah, c'est un super exemple Nadège, tu vois, et t'as bien capté que si t'arrives à arrêter ton flou de pensée parce que toi tu es vite, tu penses vite, tu as des idées, tu sais en fait parce que t'as d'expérience et t'as vu déjà les cas arriver comme ça. Mais si tu arrives de te freiner un peu et laisser un peu plus d'espace après avoir questionné, après avoir posé la question, la personne peut-être qui est un peu plus longue, qui ne connaît pas les solutions possibles, elle prend son temps, elle prend un peu de recul et elle va te répondre. Cependant, c'est à toi.

En fait de ralentir. Donc si la personne fait appel vraiment par exemple à un point technique où elle n'a pas les connaissances, vraiment, ça veut dire qu'elle me demande, dernier cas, là on me demande avec des histoires de nom de domaine. Elle ne l'y connaît pas. D'ailleurs, elle le dit dans son message, ça la saoule. Franchement, elle en a ras-le-bol. Là, est-ce que je dois lui faire juste une proposition et attendre que ça mûrisse alors que j'en ai cinq.

En fait? C'est problématique. Quelles sont les options? Si tu donnes des solutions.

Qu'Est-Ce qui se passera? Je vais encore plus penser… Si je lui donne les cinq, c'est ce que j'ai compris vite, je vais encore plus la noyer. Donc en fait, là-dessus je me suis dit, j'ai posé plus de questions, parce qu'en fait, au départ, c'est pas très clair ce qu'elle veut faire. Donc à partir du moment, aujourd'hui, quand je parle aux gens, je pose souvent des questions à la femme, je commence à prendre cette règle-là, et j'attends la réponse, c'est pas très important ça. Il faut le noter, il faut attendre la réponse. Même si ça met trois jours. Et en fait, parce que souvent le besoin affiché, je dis ça comme ça, le besoin c'est l'arbre, mais ça cache une forêt. Il y a d'autres attentes derrière. Donc aujourd'hui, les cinq solutions peuvent couvrir toutes les attentes possibles. Mais je ne connais pas son attente précise. Elle, elle a… Elle a un besoin qu'elle n'a peut-être pas identifié ou elle ne sait pas le dire avec des mots techniques. Elle sait juste dire « mon nom de domaine est coincé ». Tu.

Vois ce que je veux dire? Maintenant, tu touches deux sujets. Le premier sujet est qu'il faut avoir de la patience et attendre pour obtenir la réponse. C'est un sujet dont j'aimerais parler. Le deuxième sujet que tu touches est que la question ne se rend même pas compte de quoi elle a besoin parce qu'elle est novice et c'est toi qui es techniquement beaucoup plus expérimenté, alors potentiellement tu sais de quoi la personne a besoin et tu pourras, parmi les.

Cinq options, lui donner des propositions. Si le besoin est très clair, après c'est une question d'affinité pour les personnes, d'outils ou de choses comme ça. Mais des fois, en fait, j'ai 30 ans de maintenance informatique, donc en fait, des fois les personnes viennent en disant mon PC ne démarre pas. Ce n'est pas que le PC ne démarre pas, il y a un truc derrière, tu vois, où il n'y a pas que le PC qui ne démarre pas. Il y a, ah oui, mais quand tu démarres le PC, tu penses avoir clôturé l'incident, tu dis voilà, regarde, démarre, attends, c'est ce truc-là. Donc tu vois ce que je veux dire. Donc là, aujourd'hui dans l'automatisation, demandent un truc, et en fait, c'est avec une idée, mais comme ils ne savent pas l'exprimer, mais c'est leur idée qui est dans la tête, tu vois? Ils ont l'impression qu'ils veulent que tu trouves l'idée qui est dans la tête. Donc comment? Donc là, aujourd'hui, c'est jongler entre mon esprit qui dit comme, comme, comme, et j'ai déjà vu ça, et je serais capable de… Voilà. Un peu ce que j'ai fait cette semaine avec une cliente, parce qu'elle est revenue au service après-vente, et je lui ai dit, tu fais ça, si ça marche pas tu fais ça, si ça marche pas tu fais ça... Tu vois? Alors que j'aurais dû lui dire, je le savais, en le faisant je le savais, j'étais consente, donc c'est pas bien. J'aurais dû lui dire, essaye ça, Ok, ça marche pas. Essaye ça. Ok, ça marche pas. Essaye ça. Ok, ça marche pas. Alors que moi, mon process, il était tard le soir, et je dis, ok, je vais pas la laisser dans l'embarras, parce que c'était vraiment un service après-vente. Et là, j'ai fait, ok. Et là, on a fait bam, bam, bam, bam, bam, bam, bam. C'est exactement moi ce que j'avais dans ma tête en disant, ben, si ça m'arrivait ça, je ferais comme ça, comme ça, comme ça, comme ça, comme ça. Mais moi, j'arrive à suivre. La personne, elle, elle est derrière, elle fait, alors, je redémarre. Alors, je.

Refais... Ah, tu vois?

Tu vois? Elle se perdure après? Non, elle ne s'est pas perdue parce qu'elle a bien suivi, parce que je n'ai pas toumé les cingles d'un coup si tu veux, elle faisait ça mais j'ai commencé voilà, et à la fin j'ai fait voilà, moi ce que je ferais à ta place, voilà les 4 solutions, la première était d'attendre une nuit, d'attendre une nuit que les traitements se fassent, et je dis sinon tu feras ça demain, ça demain, ça demain, et en fin.

De compte ça suffit en fait. Très bien. J'aimerais revenir à ces deux optiques. Première optique d'être patiente et attendre la réponse. Deuxième optique, c'est toi l'expert qui connaît quatre ou cinq solutions à mettre en place et comment faire pour ne pas submerger quelqu'un en face de toi, qui finalement peut-être n'est pas encore prêt à entendre tout cet enchaînement de solutions qui sont bonnes, juste pas à entendre d'un coup ou même d'un filet, parce que c'est plutôt la solution et la proposition qui devrait venir du client. De quelle de.

Deux, Matt, aimerais-tu parler en premier? La deuxième, parce qu'en fait, ça me parle quand je fais de la prospection. Ça, c'est mon sujet principal. Ça veut dire qu'aujourd'hui, je rencontre des gens qui ne me connaissent pas. Des gens qui me connaissent, qui ont déjà travaillé avec moi, la personne connaît, elle sait comment je fonctionne, j'ai sa confiance, donc je n'ai pas besoin d'expliquer. Mais les personnes qui ne me connaissent pas et que j'arrive en froid, justement ces solutions-là, des fois elles sont en train de parler, Je me dis ça, ça, ça, ça, ça, ça, ça. Alors aujourd'hui je ne les expose pas en disant je vais t'expliquer comment tu travailles. Mais vraiment, dans l'idée, c'est parce que c'est une négociation ce premier contact. Même si au départ il n'y a pas une vente, il y a une négociation de on va travailler ensemble, on va rester en contact ou pas. Il y a une négociation dans ce premier rendez-vous, que ce soit par l'échange écrit ou par le premier échange vocal. Il y a une négociation. Soit elle m'accepte dans l'heure, dans leur groupe, soit dans.

Leur partenaire ou pas du tout. Je vais te dire encore un peu plus, la négociation c'est exactement dont tu parles, parce que si vous parlez uniquement de prix, ça veut dire que vous faites du marchandage. Ce n'est plus une négociation de parler de prix. Si vous parlez de conditions, de solutions, d'options, de besoins, ça c'est de la vraie négociation. parce qu'il y a des sujets à discuter. Quand vous parlez de prix, la négociation est finie, il n'y a rien ici. C'est vraiment les souks.

Au Maroc, c'est les vacances là. Donc, le début d'un contact, d'un prospect froid glacial, c'est une négociation. Est-ce qu'à un moment ou à un autre, on.

Pourrait être dans notre champ business? Et maintenant? Pourquoi moi j'insiste sur cette optique-là que c'est la cliente ou le client qui doit parler plus de lui, choisir les options et proposer des solutions? Pour quelle raison moi j'insiste.

Sur ce point-là? Comment tu penses? Parce que c'est ce qu'on explique un petit peu dans… c'est un engagement que la personne elle prend dans la relation. Sinon les spectateurs, elle est juste là et.

Elle regarde la publicité en fait. Qu'est-ce qui se passe? Qu'est-ce qui se passe? Imaginons une situation hypothétique que tu as donné cinq solutions et la personne a choisi, ok, je prends toutes les cinq solutions, je vais les mettre en place ou je vais acheter. Je suis dit, je suis ok, je dis oui. Et qu'est-ce qui se peut passer le lendemain, on donne deux jours, on donne trois jours dans la relation entre vous deux, si cette personne a choisi, mais finalement elle n'était pas prête pour ta vision, parce qu'apparemment elle est novice.

Elle n'est pas experte comme toi. En fait, un problème de communication slash vision. En fait, moi, je pensais avoir été claire sur la façon de ce qu'allait émettre les choses, mais comme elle n'était pas prête, ça ne s'est pas imprimé entre guillemets chez elle, et elle attend peut-être un résultat différent de ce qui.

Était prévu au départ, tu vois. Et.

Quelle est la conséquence de cela? Après vent, conflit avec le client, et pire, des.

Allers-Retours et de la perte d'énergie. Ça, c'est un scénario assez grave parce que j'aimerais qu'on se projette dans l'avenir quels sont les risques potentiels si tu fais comme tu es habitué à faire, si tu te mets vraiment dans ton tunnel et toi tu connais, tu es expert. tu sais comment faire et tu submerges avec tout ça quelqu'un qui est novice, il y a un gros risque derrière. C'est pas toujours. Un risque, c'est pas qu'il y a 100 d'autant. Parce que si tu trouves quelqu'un qui est vraiment vite, proactif, qui est techniquement un peu plus à l'aise et tout ça et tout ça, peut-être que vous allez trouver un langage d'entendre très facilement et ça va tout se bien.

Passer. Cependant, un risque potentiel existe. Alors que le risque sera toujours là même si on minimise le persona, si on essaie de cibler quelque chose. Mais en termes, si la personne n'est pas prête par exemple à avoir ces bouleversements-là, c'est-à-dire la mise en place d'une automatisation et que ça va bouleverser sa routine, c'est des choses. L'automatisation que je propose, ça leur enlève du travail manuel. pour ensuite, en fin de compte, que ça soit fait automatiquement. Des fois, les gens sont encore attachés à ce geste électronique de taper, de faire des mails ou des choses comme ça. et donc c'était quand même comme une routine dans leur cerveau. Donc c'est possible qu'il y ait un décalage émotionnel minimum et une incompréhension parce que si ce n'est pas bien expliqué au départ, si ce n'est pas bien engagé et qu'elle a bien assimilé l'information, et bien en fait là le changement pour elle il est déjà débarré. Donc je pense qu'il y a un accompagnement changement qui est.

Dès le départ affoiré en fait. Et aussi, j'entends une autre chose très importante que tu viens de souligner, que ta cliente vient te chercher parce que c'est toi qui est experte. Elle, elle n'a pas cette habitude d'utiliser l'automatisation. Elle cherche quelqu'un plus fort techniquement qu'elle-même. Ça veut dire que c'est toi un expert qui a des compétences et tu es plus forte techniquement Ça veut dire que toi, niveau avancé, tu ne peux pas écraser un débutant avec tout ce que tu sais. Parce qu'il y a le risque derrière.

Que cette personne ne comprendra pas. J'écrase pas les gens physiquement, mais en fait... Aujourd'hui, c'est vrai que par exemple, nos personnages, ça va plus être des personnes qui aujourd'hui... Mais encore une fois, il faut bien les détecter, c'est des personnes qui ne veulent... Je suis pas là pour former les gens à mecs, aux appuieurs, aux automatisations. Il y a des gens qui font très bien et qui ont des formations pour ça. Mais la personne qui dit, voilà, je veux que ça se fasse de la magie, le truc, c'est derrière le rideau, mais le devant de la scène, c'est magique, tu vois? Mais par contre, il faut que devant la scène, on soit bien d'accord sur la mise en scène. Donc si on n'est pas d'accord au départ sur la mise en scène, c'est sûr que j'aurais beau faire tout ce que je veux derrière le rideau, si elle s'attend à un autre spectacle, j'ai prévu un spectacle de magie, un spectacle de sorcière, elle va me dire « waouh, non ça va pas du tout, c'est pas du tout ce que j'avais vu en.

Fait ». Et donc elle risque d'être frustrée. D'accord. Alors, qu'est-ce que tu prends pour toi après tout ce schéma de solutions, de compétences.

De données, d'options et la cliente en face? En fait, là par exemple, dans mes échanges aujourd'hui, il y a deux échanges grands. Le premier, c'est des échanges écrits, messages privés, parce que c'est les premiers contacts. Donc là, ça va s'attribuer aux deux, ça veut dire que je vais poser une question et je vais attendre la réponse alors qu'on me pose un problème souvent, tu vois. Ou quand je dis ce que je fais, les gens vont me parler, ah oui, moi j'ai ça ou j'ai pas ça ou j'aime pas ça, tu vois. Et le deuxième, ça va être en one-to-one comme nous, là c'est la même chose, laisser la personne expliquer son univers, son truc, son ration, et pas forcément toujours lui dire, ça ça aurait pu être fait, ça ça aurait pu être fait, à moins d'arriver à un certain degré de confiance. Tu vois? Où là, mon expertise sera montée. Mais toujours dans le fait de dire, même d'arriver à un moment de dire, de poser la question, de proposer la solution, ça c'est aussi une astuce que j'ai trouvée, je pense que tu vas me dire si c'est ok, est-ce que tu veux que je t'aide sur ce point-là. Si elle donne son accord, oui. Si elle.

Ne donne pas son accord, ok.

Tu vois. Est-ce que ça fonctionnait jusqu'à là? Je ne l'ai pas fait tant de fois que ça, mais ça fonctionnait les deux fois que je l'ai fait, oui. Une année, non. J'ai dit ok. Il y en a continué. Et l'autre, elle était intéressée et elle fait... Et en fait, l'autre personne, elle va aussi vite que moi. En fait, dans la discussion, à un moment, je lui dis, tu ne veux pas que je t'aide là-dessus? Non, non, non, ce n'est pas la peine. Puis après, elle me demande, mais vas-y, dis-moi quand même. Donc, je lui donne mon idée. On continue la conversation. Elle est comme moi. Quelques minutes plus tard, elle revient. De la conversation, elle fait, mais attends, on peut le mettre en pleine salle? Donc en fait, je lui ai laissé l'espace pour que ça fasse cheminement.

Et qu'elle comprenne que, wow, on fait, genre. Je suppose que tu as trouvé ta réponse. Et du point de vue de méthodologie de négociation, c'est exactement cela, qu'en fait, la partie en face de toi doit faire son cheminement. Tu ne peux pas cheminer à.

La place de quelqu'un en face de toi. C'est comme dans la vie. Je ne fais pas ça du tout, mais je lis beaucoup sur le marketing. Je ne sais pas comment ils font les gens pour faire un script de vente parce qu'une conversation, c'est vivant. Donc en fait, même s'il faut des objectifs, que ce soit juste pour une discussion ou quoi que ce soit, un premier contact ou quoi que ce soit, pour que tu partes quand même avec une trame, mais pas une trame avec des questions comme on connaît dans les hotlines de close-up, mais en fait, moi je dis, une conversation c'est vivant et à un moment ou à un autre, ça va.

Partir dans un sens ou dans un autre. Et c'est jamais. Et c'est pour ça, Anne. Ta responsabilité est de te préparer pour les scénarios divers et variés. Pour un scénario de quelqu'un qui est vite, proactif et techniquement avancé. Pour un scénario d'un client un peu moins avancé. Et pour un scénario que ça ne va pas aboutir parce que finalement il n'y a pas la compréhension mutuelle et finalement c'est un prospect potentiel mais ça ne va pas aboutir et il n'y aura pas.

D'Affaires ensemble. Ça peut être aussi un scénario. Ça, c'est les trois scénarios principaux et réfléchir aussi aux objectifs secondaires, parce que ce n'est pas forcément toujours un contact que le prospect devient engagé et tiède parce qu'il va te suivre, mais ça peut être aussi un contact de quelqu'un qui va te dire, pour.

Le moment non, que plus tard peut-être. Complètement? Complètement. Surtout, quelles sont les valeurs de ta marque à toi? Pourquoi tu fais ce que tu fais dans ta vie? Quelle est la chose qui te pousse à faire ce métier que tu fais? Est-ce que c'est vraiment la vente tous les jours et tu veux imposer tes solutions à quelqu'un ou c'est une autre valeur qui.

Te fait vivre? d'être heureuse de ton métier. J'impose pas des solutions aux personnes, mais c'est vrai que moi, des fois, je trouve ça tellement triste. C'est pour ça que je fais ça, vraiment, c'est mon cœur qui parle. Quand je vois, en fin de compte, des gens qui s'épuisent à faire des actions, Alors bon, ils font confiance à leur aspirateur robot, ils font confiance à leur téléphone qui les réveille, ils font confiance à leur voiture qui démarre. C'est de l'automatisation, on ne veut pas se cacher aujourd'hui, les voitures, il y a un logiciel. Et en fin de compte, pour elles-mêmes, elles vont s'épuiser physiquement et mentalement à faire des choses manuelles qui aujourd'hui, il y a des outils qui le font dix mille fois mieux. Vraiment. Envoyer des mails, faire des sauvegardes, envoyer des relances. programmer des contenus sur les réseaux sociaux. Et moi, je vois par exemple des spécialistes de la communication, des assistantes virtuelles qui font de la communication sur les réseaux qui aujourd'hui ne font pas d'automatisation. Je parle bien de secrétaires qui font ça pour des clients et qui aujourd'hui, tous les jours de leur journée, passent leur temps à se dire, il faut que j'envoie ta publication pour lui, ta publication pour lui, ta publication, manuellement. Non en fait. Je veux dire, voilà quoi. Mais tu vois, pour moi, j'ai envie de dire, ton talent est tellement mieux ailleurs en fait. Et c'est ça qui me révolte en disant mais les secondes que tu as là, ton cerveau il réfléchit, wow, j'ai oublié, il faut que je fasse la publication pour machin. Il prend le téléphone et tout, c'est du temps pour moi qui n'est pas du tout productif et plus ton cerveau tourne tout le temps. Donc tu frisses le burn out. Donc ça c'est vraiment mon credo et.

Me dire que ces solutions-là c'est tellement vivant. Et grâce à cela, toi, tu te sens comblé parce que tu vois qu'il.

Y.

A la lumière au bout du tunnel. Oui. Il y a une autre possibilité. Toi, tu l'as mis en place et tu te sens quelque part plus soulagé, plus libre, plus heureux dans ta vie. Tu profites de cette lumière. Pas tout le monde est prêt à aller au bout du tunnel et appliquer aujourd'hui cette lumière. Mais ok, toi tu proposes la solution, si quelqu'un n'est pas prêt aujourd'hui, c'est pas ta faute ni c'est pas contre toi.

C'Est.

Juste que la personne n'est pas prête. Oui. Tu vois? C'est ça, les crédits de ton business ne sont pas multipliés de ventes parce qu'il faut imposer à.

Tout le monde de profiter de la lumière. Non.

Non. Il y a.

Des gens qui veulent vivre dans le noir. Mais il y a des gens aussi qui n'ont pas conscience que c'est possible, qu'aujourd'hui ils font les choses manuellement parce qu'ils ne savent pas qu'il y a quelque chose d'automatique qui peut être mis en place, qui ignorent qu'il y a des solutions. Parce qu'en fait, ah bon c'est possible?

Bah oui. Ah bon c'est possible? Bah oui. Tout à fait, je suis d'accord avec toi. Est-ce que tu veux maintenant revenir encore, parce que ça, ça me tourne dans ma tête, sur ce premier sujet dont nous avons parlé tout au début, qu'il faut un temps nécessaire aussi pour toi, pour t'arrêter, pour entendre la réponse des autres. Et ça peut durer trois minutes, une heure ou trois jours. Qu'est-ce que tu peux me dire sur ce plan-là de toi-même, parce que ce qui m'intéresse ce n'est pas uniquement la personne en face de toi. Moi j'aimerais entendre plutôt comment toi tu vis la situation quand la réponse n'arrive pas. Toi tu as posé la bonne question, toi tu as fait des choses correctes de ta part, mais la réponse ne.

Vient.

Pas. Et toi tu te sens comment? Maintenant? Non, il y a.

Cette situation-là que toi tu poses la question. C'est la différence avec il y a quelques mois et maintenant en fait. Parce qu'il y a quelques mois, ça pouvait me réveiller la nuit en me disant mais elle ne m'a pas répondu. Et en fait, me dire pourquoi elle ne m'a pas répondu, elle a bien vu mon message, elle ne m'a pas répondu. Qu'est-ce qu'elle fait? En fin de compte, moi c'est pareil, des fois je vois des messages, je ne réponds pas tout de suite. Et donc en fait aujourd'hui non, j'ai tendance en fin de compte à le retirer de mon cerveau en fait. Donc après les réponses reviennent et je suis là mais la question je l'ai posée il y a une semaine et demie quoi. Donc là on parle par exemple, prenons un cas vraiment pratique, la personne a une panne. Elle demande un tuyau actuellement sur Meta ou des choses comme ça, elle a une panne donc là elle est inquiétée, donc elle est sur son truc, ça marche pas. Elle me demande. je réponds avec une question, pour préciser le contexte des choses comme ça, et elle va me répondre une semaine plus tard. Alors que moi, quand je réponds, je suis là en fait, je suis là à attendre de dire, voilà, donne-moi ta réponse et je vais te donner éventuellement une deuxième solution, un truc comme ça, tu vois? Tu vois ce que je veux dire? Et donc là, en fait, aujourd'hui, non, j'arrive maintenant à faire, bon bah écoute, c'est pas moi qui ai le problème. Donc si elle vit avec le problème, c'est pas moi qui ai problème. Même si je dis c'est bête parce qu'au moins en trois secondes je l'aurais réglé, mais si elle, elle n'est.

Pas… Tu vois ce que je veux dire? Allons encore un pas plus loin sur un cas hypothétique ou concret que toi tu aimerais clôturer l'affaire et avoir un accord pour avoir un business avec la cliente potentielle. Et tu as proposé une solution, deux solutions ou dix-sept, Et la personne ne veut pas ou ne se décide pas. Quel sentiment il est dans ta tête? Parce que tu vois, tu proposes, tu es là et toi tu as l'espoir pour cette affaire, pour clôturer la.

Négociation. Et la personne en face ne donne pas « go ». Emotionnellement, moi ça, en fait les gens qui répondent pas tout ça, avant je le gère très mal, encore aujourd'hui des fois il y a des hauts et des bas, ça dépend des jours, mais en fait après je peux relancer la discussion en disant t'as toujours un souci, comment tu vas, ou des choses comme ça, tu vois. Mais ensuite je vais pas.

Non plus harceler la personne pendant dix fois, tu vois. Est-ce que c'est facile pour toi de relancer, de revenir vers une cliente qui n'a pas répondu et toi tu es en attente en fait de la réaction, de.

Validation de l'offre pour faire un business ensemble ou pas? Non, ça, ce n'est pas difficile, mais ça devient difficile si la personne ne répond pas ou met un « vu », tu vois. Moi, je préfère une réponse « non » ou « peut-être » ou « pas », tu vois. Mais en fait, ça, c'est quelque chose qu'on dit dans le marketing, c'est qu'une non-réponse ou un « peut-être », ce n'est pas, tu vois, c'est juste que la personne a besoin de temps. Ou c'est difficile, c'est ce que je t'ai expliqué, c'est soit la prise de contact, ou le deuxième, c'est quand tu dois faire des messages au hasard, en disant tiens, actuellement j'ai une offre, pas une offre, ou comme je te disais quand ça a été coupé, quand tu reviens dans chez les gens, c'est super sympa de revenir par les anniversaires, mais j'ai encore du mal par exemple, quelques jours plus tard, en disant en fait je suis revenu, tu m'as dit merci pour ton ami, c'est super, et en fait, Est-ce qu'on peut travailler ensemble? Est-ce que.

Tu as vu des choses? Est-ce que je peux t'aider? Ça, c'est des messages.

Qu'Ils appellent ça des messages.

Cash. Tu es.

Capable de se souvenir de l'occasion anniversaire, de l'occasion de… Oui, j'ai des outils pour ça, automatiques. Très bien, super. J'ai des outils automatiques, mais en fait, aujourd'hui, je le fais encore en manuel. Donc, tu vois, je ne suis pas une très bonne élève pour moi. Mais en fait, j'ai des outils automatiques qui me rappellent ça. Mais aujourd'hui encore, j'ai envie, parce que je n'ai pas non plus un gros fichier client, de mettre un petit mot personnel en fonction de l'actualité de la personne. Donc là, l'outil est automatique, il ne va pas voir le profil de la personne pour voir si actuellement elle a une offre qui passe ou si elle est dans un co-working ou tout ça. Donc là, aujourd'hui, j'aime bien rajouter ma petite touche sur l'instant de « j'ai vu ce que tu avais fait ». C'est sincère, ce n'est pas du fake. Je vois que c'est ton anniversaire aujourd'hui, mais j'ai des outils pour ça. Donc ils sont automatiques, ils me rappellent, donc il n'y a pas de souci. Donc comme je préconise à mes clients ce que j'appelle le semi-automatique, ça veut dire en.

Fait qu'ils n'envoient pas le message et je suis prévenu du message et je le modifie pour qu'il soit encore plus personnel. Et j'ai encore une question qui va creuser encore un peu plus le sujet.

Pour être sûre que tu ne te sens pas frustrée quand il n'y a pas de réponse et que toi tu l'entends. Si, comme je t'ai dit, je n'aime pas avoir un vu, Et je n'aime pas avoir des messages, tout ça, même dans le privé. Et en fait, j'apprends à gérer parce que comme on me l'a expliqué, moi j'offre quelque chose à quelqu'un, et ce qu'elle en fait elle, il ou elle, c'est son problème, ce n'est pas le mien. Donc en fait, pour moi, je me dis, j'ai fait une proposition, j'ai tendu le plateau à dessert si la personne ne veut pas prendre de dessert. Et moi, des fois, on me tend plein de plateaux à dessert, je ne les prends pas tous. Parce que là, quand j'ai un travail avec des entrepreneuses, forcément, elles me renvoient leur business aussi. Moi aussi, il m'arrive de refuser des plateaux à dessert. Généralement, je fais l'effort de ne pas laisser un vu. Parce que moi, je n'aime pas qu'on me le fasse. Mais bon, c'est comme ça. J'essaie de faire l'effort de ne pas les avoir vu parce que je suis sûre qu'il m'est arrivé de dire tiens, je dois faire le truc et puis j'ai oublié de l'envoyer, voilà. C'est pas bien. Mais logiquement j'essaie de faire l'effort de dire non merci ou de poser quelque chose. Mais en effet, si par contre en termes d'émotionnel, forcément ça me fruste parce que moi ça me bloque. Moi comme je te dis, je suis dans le moment du dépannage, la personne me donne un truc, quoi. Mais j'apprends tous les jours à dire.

Ok, ben écoute, c'est pas moi qui suis dans la mouise donc moi si c'était moi ce serait déjà réparé en fait. J'entends que tu as déjà les mécanismes qui sont bien mis en place pour te préserver et aussi te faciliter ton business et la gestion de ton client. J'aimerais peut-être, pour clôturer notre discussion aujourd'hui, entendre une seule chose que tu as apprise et peut-être que tu mettrais.

En place parce que ça t'a fait un déclic dans ta tête. Tu ne savais pas qu'on peut faire dans cette façon-là? En fait, par exemple, là, moi, le comment faire, je l'avais mis pour le prix et je l'avais mis pour... Enfin, comment faire ou les questions. Je l'avais mis pour le prix ou les objections. Et tu viens de m'ouvrir aussi qu'il faut que je le fasse aussi dans mes propositions. Alors que là, je suis en mode, on vient me voir, on a un problème. Comme hier, je te dis, la personne est pam pam pam pam pam. je fais cinq trucs et en fait je l'ai noyée. Mais comme c'est pas un souci avec elle parce qu'elle est comme moi, donc je sais que c'est pas un souci, mais le message quand même, parce qu'à la fin, le soir ou même ce matin, elle m'a laissé un message, c'était ce matin pour me dire qu'il y avait beaucoup trop d'informations, il n'y a pas que moi qui lui ai renseigné sur cette information-là, donc il y a beaucoup trop d'informations de plein d'endroits et qu'aujourd'hui elle ne sait pas quelle décision prendre. Et moi, au fin de compte, je pense que je l'ai encore plus mélangée pour prendre une décision. Mais en fait oui, là ce serait carrément dans la conversation, reposer des questions pour bien clarifier le besoin et pour bien clarifier que le problème, que la personne ait vraiment conscience à la fin dans la conversation que le problème, je peux le résoudre. Alors que quand elle vient me voir, si c'est elle qui me contacte et qui me demande qu'elle a un problème, si je la bombarde trop de solutions, elle n'a pas le choix entre tous les gâteaux. alors que je devrais avec elle valider si une des solutions lui conviendrait et si éventuellement elle souhaite que je la mette en place. Je ne vous demande pas toutes les données, c'est petit à petit, pour pas que.

J'Y présente un gâteau à la fois pour qu'à la fin elle fasse le choix du gâteau à la fois en fait. Ça s'est très bien dit de point de vue cliente, qu'effectivement, le comportement et la capacité d'avaler des informations pour la cliente, c'est exactement ce que tu viens d'écrire. Et maintenant, de point de vue de.

Toi comme vendeuse, pour quelle raison c'est important que.

Tu ne noies pas la cliente avec toutes les propositions de la début? Alors là, j'ai expliqué de son côté à elle. Hein? Quelle est la raison de.

Ne pas le faire trop à la fois? Et de ne surtout pas proposer trop de solutions que toi.

Tu en vente? Bah c'est… pour pas la noyer. Mais est-ce que tu.

Veux me savoir moi, de mon côté à moi? De ton côté. Qu'est-ce que ça préserve.

Si tu te freines un peu? Ben l'émotionnel en fait. Parce qu'en fait moi c'est comme si je commençais déjà à travailler. Ok, émotionnellement, exactement, tu préserves ton cerveau de ne pas être source chargée, que voilà, tu penses déjà ça, ça.

Ça, il faudra, il faudra. Et ça a en conséquence de se sentir moins frustré par exemple si le business n'arrive pas. Oui, parce que tu es moins.

Impliqué, parce que tu n'es pas encore entré dans l'action. Alors que proposer plusieurs solutions, tu es déjà dans l'action. OK, d'accord. Complètement, tu vois. En fait, pour moi, c'est important de ton bien-être à toi, parce que c'est toi que je coache, ce ne sont pas tes clients que je coache. Moi, je ne suis pas un coach de la vente. Moi, je ne t'explique pas que tu dois faire un pitch avec mille arguments. Moi, je pense à ton bien-être, En fait, ce qui est important pour moi, c'est que toi, tu ne te brûles pas et tu préserves ton énergie qui.

Est vitale. Parce que si tu commences.

À donner plein de solutions et plein.

D'Options, ton.

Cerveau est vraiment dedans dans l'action. Oui, dans l'action et dans la résolution. Et tu n'as rien vendu en fait. Oui, totalement. En fait, tu vois, il y a des bénéfices pour la cliente que tu vas au.

Rythme des clients, mais il y a des bénéfices aussi pour toi de ne pas se précipiter avec trop à la fois. Oui, mais c'est vrai parce qu'en fait, c'est le cas en fait. Et ça, moi, ça fait déjà quelques années que je continue à me sauver de mon côté sauveur, tu vois. Donc là, donner des astuces, communiquer là-dessus, que les gens prennent par eux-mêmes, mais à un moment, en.

Fin de compte, c'est s'ils ont réellement mon offre, elle est là, s'ils en ont besoin, qu'ils prennent l'offre qui est présente. Mais c'est ça aussi, d'avoir confiance en soi et en valeur propre des produits qu'on propose. Parce que si tu te sens à l'aise et t'es vraiment convaincu et tu te sens vraiment enraciné et stable et sûr de toi, si ton offre mérite.

De.

Prix, il n'y a pas.

Besoin de justifier. Et si quelqu'un ne te prend pas, il n'y a pas besoin de... de souplier qu'ils achètent des mois? Oui, dans ça par contre je ne le ferai jamais, mais en fait c'est vrai que beaucoup me disent qu'au moment, le produit, il ne faut pas essayer de le vendre, c'est qu'en fait si c'est une évidence pour le client que c'est la solution à son problème, il va le prendre. Donc pour cela, par contre, il faut qu'il ait vraiment conscience que c'est la solution.

À son problème. Pour cela, il a besoin de comprendre que c'est moi qui ai la solution et il n'est pas d'accord. Ça t'a déjà arrivé d'imposer presque quelqu'un, achète de chez moi, je vais être la solution pour tous tes problèmes et finalement ça s'est mal passé parce qu'il n'y avait pas cette... Non, ça s'est pas arrivé. Mais moi j'avais une autre cliente où ça arrivait qu'elle était débutante, elle a voulu vendre à tout prix et elle a donné une remise, elle s'est dédiée avant d'être payée, elle a commencé à travailler sur le projet et.

Après la cliente n'était pas satisfaite parce qu'elle a voulu d'autres choses et elle n'a pas payé. Alors, ça, c'était une catastrophe. Mais parce que là, donc, en fin de compte... Moi, ce que je te dis, le rendez-vous au départ, où il faut que vraiment je m'arrête, c'est de me dire à un moment, c'est ce que j'ai fait il y a quelques temps. La personne, elle avait donc un problème de piratage de compte. Et en fait, dans l'échange, parce qu'on se connaissait d'un groupe d'entrepreneurs, elle ne savait pas très bien ce que je faisais. Donc, j'ai commencé à lui donner des astuces comme ça, les premiers conseils qu'on donne, mais pas les basiques, un peu plus poussés, tu vois. Et donc, à un moment, elle m'a dit, tu t'y connais? Et là, en fait, moi, Je fais, j'ai une solution qui s'appelle comme ça, moi je suis là pour SOS en fait. Elle me dit OK, donc la première journée, ça s'arrête comme ça, je passe quand même deux heures et demie avec elle avec des échanges, tu vois, à finir par un Zoom. Et le lendemain, elle revient et me dit en fait, elle avait fermé certaines portes, mais le pirate est passé par une autre porte, tu vois. Et là, elle me dit OK, mais là maintenant j'en veux plus, donc je prends ton offre. Mais en fait, au départ, moi je lui avais quand même glissé en me disant oui, c'est mon métier en fait. Ce n'est pas un passe-temps. C'est un passe-temps parce que c'est ma passion, mais je n'en fais pas non plus. Là, elle a dit OK, mais j'ai été réglo sur l'offre. Par contre, j'ai vraiment essayé de bien comprendre, ça comprend ça, ça, ça, ça. Bien sûr, j'en ai donné plus que ce que l'offre disait. Mais en fait, elle m'a dit OK, c'est tout à fait, c'est cool. Mais j'ai amené la solution. Après, c'est elle qui, le lendemain, s'est dit, ok, mon problème, là, ce n'est pas possible. J'avais donc exposé, j'ai dit, il y a d'autres choses à faire derrière. Elle m'a dit, non, non, ça suffira. Après, ça s'est étendu à tous ses comptes et tout ça parce qu'il y avait le même mot de passe partout, par exemple. Tu vois, donc l'amener, c'est là où je dois vraiment faire un trig entre ce que je ne donne pas toutes les solutions. Si je reprends par exemple l'exemple de cette semaine, la personne, ça ne fonctionne pas, j'aurais dû lui dire, écoute, ça et ça, si jamais ça ne fonctionne pas, mon offre elle est là. Mais là, tu vois, je ne sais pas le faire encore, tu vois, émotionnellement parlant. Ecoute, essaie ça, ça. Et puis donc elle me dira, ça ne marche pas. Ben écoute, à quel point tu veux que ça soit dépanné? Parce que j'ai une offre.

En fait, tu vois. Parce qu'en fait que là, t'es en train de me prendre, il est 21h sur 21h le soir. Peut-être que c'est le sujet pour le prochain épisode de notre discussion. Les émotions, c'est vraiment un sujet à part. On pense que les émotions n'ont rien à faire dans le business et c'est faux. Parce que les émotions.

Nous sommes les êtres humains et les émotions rentrent dans la cuisine, dans les lits, dans le business. Les émotions sont partout. En plus on t'explique que de toute façon tu vends avec les émotions. Quand les gens ont le même produit, pourquoi tu n'achètes plus chez quelqu'un que chez l'autre? Parce qu'il y a une émotion. Et pourtant c'est.

Le même produit, pourquoi tu n'achètes plus ce produit-là chez ton épicier du coin et pas chez Carrefour? C'est.

Ça le truc. on.

Pourra faire, en fait, Nadej, une série de nos discussions parce que moi je trouve ça super enrichissant. Moi aussi, avec plaisir. D'entendre tes exemples et aussi de voir comment tu évolues et tu mets en place des techniques qu'on peut copier-coller en fait et finalement c'est.

Juste à mémoriser et après tu vois est-ce que ça fonctionne et comment ça fonctionne dans ta vie et dans ton business. mais il faut les mémoriser, mais il faut ensuite les mettre dans le fonctionnement, que ça devienne ma façon de fonctionner. Parce que là, ce que j'explique aujourd'hui d'attendre que la réponse arrive, c'était pas mon fonctionnement il y a trois mois. C'est sûr, je revenais souvent sur la conversation en disant tiens, elle m'a pas répondu, elle a bien vu le message, tu vois. Et aujourd'hui c'est un vrai travail émotionnel de se dire, lâche prise, t'as donné. si elle, elle n'a plus de problème, alors toi, tu as la solution, pour elle, ce n'est pas un problème, ou qu'elle estime que ce n'est pas à toi de donner la solution, que c'est quelqu'un d'autre, c'est que tu as encore du travail à faire, parce que j'ai beaucoup de travail à faire depuis le début de janvier, parce que j'ai un groupe d'entrepreneurs depuis 2-3 ans, ils ne savent toujours pas ce que je fais, ce n'est pas normal. Donc, c'était ma responsabilité de faire comprendre aujourd'hui ce que je peux leur apporter. J'aurais dû le faire il y a deux ans, tu vois. Donc en fait, Claire était beaucoup plus claire et donc si les gens ne.

Pensent pas à moi quand ils ont ce type de problème, c'est que j'ai mal fait mon job. Voilà. C'est mon travail. Super, je suis contente d'entendre ces exemples parce que tu progresses.

Et c'est un plaisir de voir que quelqu'un fait son chemin. Ça prend du temps qu'il faudra qu'elle s'apprenne, mais tu progresses. Maintenant, il faut que je rattrape les deux ans que j'ai perdus, mais c'est pour ça que je suis un petit peu… Mais vraiment, moi, c'était de frapper aux portes des gens qui me posaient problème. Aujourd'hui, j'ai un outil automatique qui me fait frapper aux portes des gens. Les gens voient mon profil, ils m'acceptent ou pas, et à partir de ce moment-là, la discussion est ouverte. Et là, comme ils m'ont autorisé à rentrer devant leur perron, Là, je suis beaucoup plus libre qu'avant, j'étais hyper gênée, donc c'est pour ça que les outils peuvent être importants, parce que frapper aux portes d'inconnus, c'est super difficile, tu vois. Et sélectionner, là l'outil sélectionne, j'ai mis quelques critères, mais l'outil ne sélectionne pas, enfin il sélectionne, mais en fait, au moins, je n'ai pas à faire le choix de, est-ce qu'elle est là, de juger les personnes, parce que des fois, les profils que je regarde, ce n'est pas l'image.

De leur business, tu vois. Elles ont des businesses de malades et leur profil, ce n'est pas ce qu'elles représentent, tu vois. Je te propose à.

La fin de dire où on peut te trouver sur internet si quelqu'un aimerait profiter de tes compétences et de ton expertise. Sur Instagram principalement, avec mon compte c'est Nadoopotentiel. Voilà. Et donc là, vous aurez le lien sur Facebook aussi, puisque je suis sur les deux, sur Instagram et sur Facebook. Je suis abonnée à ta chaîne, mais je n'ai pas de vidéos sur ma chaîne. Donc là, on va parler bientôt de moi aussi, parce que Priscille va me mettre sur.

YouTube et je devrais, je devrais, tu me.

L'As déjà dit, je devrais.