Maria Kulas EMBA shares three ways to handle client discount requests without cutting into your margins: reduce what you deliver instead of quality, tie discounts to faster payment, or add bonuses like templates and group Q&A instead of dropping your price.
Ce live là, c'est le premier sur toute une série de live. Je vous invite déjà aujourd'hui à se souvenir parce qu'à partir du jour de Noël, je ferai au quotidien pendant 12 jours, on pourrait dire en anglais, 12 days of Christmas. Alors 12 cadeaux. les webinars, les lives gratuits qui vont parler de sujets concernant la négociation et la communication. Aujourd'hui, je vous invite dans mon salon. Le chat, il dort sur le canapé dans le coin au soleil. Et moi, en fait, j'aimerais vous parler de trois stratégies, comment les infopreneurs, les entrepreneurs peuvent négocier pour garder la marge, garder la rentabilité de son propre prix pour les consultations, pour le coaching, pour toutes les prestations de services plutôt intellectuels qui sont négociables parce que les clients ils arrivent, ils demandent le prix d'être réduit et donc comment on peut se protéger pour ne pas baisser le prix parce qu'on ne veut pas baisser son propre marge? Si vous voulez entendre quelles sont les trois stratégies, restez avec moi. Je m'appelle Maria, je facilite les cours de négociation, je fais un MBA à ESP Paris. Voilà aujourd'hui une suite de cette école-là que j'ai l'honneur d'apporter à représenter. Et avec mes compétences, je vous guide, je vous accompagne comme les entrepreneurs, comme les propriétaires de très petites entreprises, petites entreprises dans votre démarche sur la vente, sur la négociation, sur la discussion commerciale, sur l'établissement des conditions de vente de votre service. Ok, donc passons à l'action. Première chose à se souvenir. Si on ne veut pas donner de remise, qu'est-ce qu'on peut faire? Il faut se demander comme ça. Si on est assertif, on peut dire, oui, je suis assertif, donc je peux dire non, il n'y a pas de remise. Maintenant, est-ce que c'est toujours facile? Non. Ce n'est pas toujours évident de ne pas attribuer la remise si on sait que finalement on tient à ce client-là, on a besoin de sous qui rentrent. Donc comment répondre si quelqu'un demande la remise? Première chose, c'est de rentrer dans la discussion qui est ferme, qui est très respectueuse, Et la discussion respectueuse, c'est quelque chose qui est vraiment pas à nous humilier, à nous enlever quoi que ce soit, c'est plutôt la discussion fair play. Et on dit, ok, je suis capable de vous donner une remise, mais il faudra que je retire une partie de ma prestation de cahier de charge. Donc, ok, si votre priorité c'est les prix, ça veut dire que, ok, je peux prendre moins, je peux baisser les prix, mais ça veut dire que je veux baisser la quantité de mes services. Je ne veux pas baisser la qualité, je veux baisser la quantité du temps ou de livrables que je vous propose d'offrir par rapport au prix X. Donc, pour vous donner un exemple, on baisse le prix 5%, mais quel livrable je retire? Est-ce que je retire la relecture de vos messages, de vos e-mails? Est-ce que je retire le nombre de consultations parce qu'on ne va pas discuter six fois ensemble, on va se voir uniquement trois fois? Est-ce que je retire peut-être le tableau Excel que je voulais vous donner comme une matrice? Il y a quelque chose que je ne vous vendrai pas si le prix ne correspond pas à 100%. Première chose à s'en souvenir, c'est que je retire une partie du montant de prestations que je vous vends. Deuxième solution à faire. Qu'est-ce qu'on peut proposer si quelqu'un insiste à baisser le prix? On peut répondre avec une condition. Donc on peut dire que ok je vois ça vous voulez recevoir la remise. Donc si je baisse 5% de prix de base, j'aimerais que vous me payiez 100% à la commande. Donc, vous voyez, je donne quelque chose, je donne la remise de prix, mais je reçois en retour une autre chose, donc dans le temps, je reçois les échanges de paiements, tout combiné, et je reçois la commande. Donc, je ne veux plus attendre pour livrer les livraisons finales, les reports, les PDF, mais dans toutes les consultations, je vais recevoir le paiement en amont. Donc moi je gagne dans le temps, oui je donnais la remise. Donc quelque chose pour quelque chose, une condition. On peut aussi imaginer un autre cas de figure, les urgences. Imaginons que nous avons des échéances, il y a 5% à la commande, 50% à la livraison finale et ce qu'on peut, on peut accélérer le paiement. Donc on peut demander à quelqu'un de nous payer 50% à la compte et 50% dans 7 jours. Donc on raccourcit, si on ne veut pas 100% à la commande, on combine un peu plus tôt dans le temps ces échéances. Ok, stratégie numéro 3. Les concessions des contreparties. Ici, on miroit quelque part de stratégie numéro 1, qu'on retire quelque chose. Dans les concessions, on va donner un bonus, un bonus qui est un bonus smart. Donc on ajoute quelque chose. On garde le prix affiché. Cependant, on ajoute un pack de template mail, par exemple, ou une matrice Excel, un tableau, ou on ajoute une session de questions et réponses en live, en groupe, si on fait des webinaires. Donc, c'est un bonus, c'est une gratis, c'est quelque chose qui s'ajoute par rapport au prix qui n'était pas défini. Donc nous donnons quelque chose qu'on ne va pas vendre, cependant la personne qui achète, elle va recevoir une valeur ajoutée, une valeur supplémentaire. Ces trois optiques, ces trois stratégies aident les entrepreneurs, les infrapreneurses très souvent, à savoir discuter. Et cela vous entraîne aussi, avant des moments un peu difficiles, durs, quand le client revient avec une complainte, avec un service à pré-vente, donc il y a quelque chose qui ne va pas, donc il faudra discuter. pas complètement facile, simple et clair ni clean, on dirait en anglais. Donc tout ça, je vous dis que c'est intéressant de se préparer avec ces trois stratégies-là. J'ai retiré quoi de mes prestations? Je peux changer des échanges de paiements communs et je pourrais donner quoi comme bonus encore si quelqu'un négocie? C'est là où on peut se préparer en amont, donc on n'a pas besoin de discuter avec quelqu'un au téléphone pour inventer comment faire stratégie 1, stratégie 3. Cependant, s'il y a un problème et quelqu'un vous appelle et il discute quelque chose, ah non, ça je n'ai pas compris, il faudra que vous m'expliquiez encore une fois, ici nous ne sommes pas préparés, donc c'est spontanément et ça peut déstabiliser, donc ça peut augmenter le niveau de stress. Tout cela, c'est un peu plus difficile à gérer. Mais les stratégies de négociation, quand on est préparé en amont, c'est vraiment quelque chose qu'on apprend. Avec ce mot-là, je vous invite à 12 Days of Christmas, 12 lives sur YouTube, à partir du jour de Noël. À bientôt!
