🤖 Pourquoi ChatGPT ne remplacera jamais les négociateurs humains ?

J'ai discuté avec trois experts qui travaillent à la fac, qui ont fait des recherches, qui ont interviewé des gens et ils ont vraiment participé au modèle d'apprentissage de l'IA. pour voir quel est l'avantage d'améliorer ses compétences en négociation par rapport à utiliser uniquement les réponses d'une machine. Si vous voulez apprendre les cinq avantages des cours de négociation, suivez cette vidéo parce que le chat GPT ne peut pas remplacer les compétences humaines. Je m'appelle Maria, je facilite cours de négociation, donc je vous invite aujourd'hui à entendre ces raisons Justifications qui ont été prouvées par les recherches. Première différence, premier grand avantage d'être conscient quels sont les moyens d'être plus efficace, d'être conscient comment on communique, c'est les émotions, simplement. La machine, dans ce cas-là, un chat GPT, une intelligence artificielle, ne peut pas surmonter les êtres humains parce que nous avons des émotions. Les machines peuvent apprendre les réactions, peuvent faire statistiquement les calculs, comment répondre dans la situation donnée. Cependant, Dans la vraie vie, l'interaction se passe entre les êtres humains. Si on discute entre les gens, il y a toujours cette... pas uniquement graines, mais il y a toujours cette partie d'imprévu, cette partie qui n'est pas logique, cette partie qui est gérée par les émotions. Dans une de mes anciennes vidéos, je parlais d'un livre « Erreur » d'Antonio Damasco et dans ce livre, Il y a bien prouvé que si notre cerveau a été blessé par un accident, par une maladie, cette partie qui est responsable pour les émotions, notamment dans la partie limbique, il y a la mygdala, qui sert vraiment de réponse de survie, nous avions été blessés, nous ne pouvons plus prendre des décisions. Même si la décision est logique. Est-ce que tu as faim? Est-ce que tu veux manger? Est-ce que tu veux regarder un film? Les questions bêtent. Si nous n'avons pas des émotions, on ne peut pas prendre des décisions. Donc, dans la négociation, les émotions ne peuvent pas être oubliées. Simplement comme ça. Le chat est bien, mais la machine ne résonne pas. La raison numéro deux. La création de solutions. Ce qui différencie les négociations humaines de la négociation avec une machine, l'élément de la co-création, de la création de solutions innovantes. Et pourquoi j'utilise le terme « co-création »? Pour négocier, on doit être minimum à deux. On doit avoir deux parties, non minimum, qui ont quelque chose à se dire. Dans ce sens-là, il y a co-création du résultat final. Il y a cette notion de l'élan, du brainstorming, vraiment des comment dire, de la force qui agit ici et maintenant, pendant la discussion, et avec les éléments qu'une partie fournit, il y a l'autre partie qui peut construire, qui peut ajouter encore au-dessus. Donc, deux parties ensemble, grâce à un dialogue qui est mutuellement bienveillant, avec une ouverture, avec une compétence d'écoute élevée, ça peut être que c'est uniquement eux qui sont capables de voir un scénario qui n'était pas envisageable par une de deux parties seules. Donc, à nouveau, pourquoi le tchat ne peut pas le faire? Le tchat ne peut pas créer de nouvelles solutions parce que le tchat prend des algorithmes, prend des données qui ont été déjà saisi dans la machine. Donc il y a un nombre limité de solutions qui ont déjà été utilisées précédemment. C'est uniquement les êtres humains qui sont deux ensemble, au même temps qu'ils ajoutent des éléments du contexte, des éléments internes Et c'est grâce à cette compétence de l'énergie créatrice qu'une nouvelle solution peut être définie. L'argument numéro 3, la connaissance du contexte. À nouveau, je reviens à la situation d'une négociation. Quand nous avons deux parties face à face, souvent ça arrive qu'il n'y ait pas uniquement ici et maintenant un jeu. Il y a un arrière-plan, il y a une sorte de backstage, il y a l'historique, il y a les données de relations précédentes, il y a les contextes qui est dédiée et très similaire à cette famille-là, à cette relation professionnelle. Il y a des années de coopération mutuelle, des expériences « lesson learned ». Il y a vraiment tous les contextes qui sont dédiés à la situation. Donc si nous sommes en négociation, Chadjipiti ne peut pas savoir tout, ne peut pas connaître ce qui s'est passé avant, ne peut pas avoir cette vision plus large qui n'est pas évidente, n'est pas décrite, on ne peut pas la donner comme la description du contexte parce que simplement c'est la partie cachée, c'est la partie souvent inconsciente, c'est la partie oubliée, c'est la partie qu'on pense qu'on peut négliger parce que ça n'a rien à voir. Mais comme on l'a vu dans l'argument numéro 1 des émotions, il y a des choses qui se jouent sans qu'on le sache, sans qu'on prenne conscience délibérément. « Ah oui, ça je ne sais pas comment c'est… » Mais voilà, le contexte, l'historique, c'est important. Pour vous donner un exemple tangible, Très souvent dans les négociations entre les deux entreprises, business to business, B to B, il y a cette notion qu'une de deux parties a plus de connaissances historiques de la relation avec la partie en face. C'est toujours grave le manque d'informations. Pour un négociateur, si on n'est pas bien préparé, on n'a pas la connaissance du contexte, on ne sait pas si avant c'était conflictuel, si la livraison n'était pas à temps, s'il y avait toujours des problèmes de paiement. Ce sont des informations aujourd'hui peut-être plus de l'ordre du jour. Cependant, ce sont des éléments qui vont basculer le niveau de confiance entre deux parties qui discutent aujourd'hui. Argument numéro 4 l'empathie et les relations. À nouveau, on touche un petit peu les émotions. Mais j'aimerais bien qu'on différencie les émotions qui sont instantanées, c'est pendant l'événement que ça se joue, de les ressentis, de la façon dont on s'y prend, quelle attitude nous avons pour la discussion. de notre relation que, consciemment, on veut ou pas créer avec la partie en face. Donc, si dans notre pyramide de valeurs, nous croyons que l'empathie est importante, que le co-construire, la relation du long terme avec notre interlocuteur, avoir ce niveau de confiance et pouvoir laisser une partie inconnue parce qu'on peut croire que la partie en face va fournir. Donc on laisse un sujet pas complètement défini parce qu'on veut croire, on veut avoir de la confiance en matière de ces sujets qu'on négocie en notre partenaire. Donc tout cela, cette partie de co-construire un lien humain, pas uniquement au niveau des sujets, mais au niveau de quelque chose de plus profond, le chat GPT ne sait pas. Donc cela ne peut pas être mesuré, cela ne peut pas être calculé dans les réponses et les solutions. Certains niveaux de probabilité ou pas, les risques à prendre, les mitigations des risques à ajouter au niveau des clauses contractuelles. Donc le chat peut nous donner des astuces et fournir des solutions, des options, des alternatives, des scénarios Ce que Chad ne peut pas, c'est de se reconnecter à notre intérieur, à notre humanité, simplement. Donc, si vous voulez bien la négociation qui ne prend pas en compte la partie humaine dans l'essence de valeur et qui nous sommes au niveau des relations qu'on veut construire, À nouveau, le chat. Dernier argument numéro 5, la prise de décision. Pour négocier, il faut être conscient quels sont les objectifs, mais aussi quelle est la ligne rouge, quelle est la frontière derrière laquelle on ne peut pas aller. Donc il y a ce champ de négociation possible entre ce que je veux, souhaite, ce dont j'ai besoin et la partie non, je ne suis pas d'accord, ça on ne peut pas aller plus loin que ça. Ces chambres-là, on peut donner au chat GPT en disant oui, je peux accepter 25, mais je n'ai pas accepté moins que 25 parce que moi j'espère recevoir 35. Donc j'ai 10 chambres possibles de négociation, minimum 25, mais mon souhait c'est vendre à 35. Ces chambres possibles, le chat va comprendre. Ce qui ne peut pas être compris par le tchat, c'est comment je vais décider. Est-ce que je valide 25, 26 ou 27,5? Le tchat ne peut pas décider pour nous quel prix est juste. Et pas dans le sens de justice, dans le sens de justesse. Et même nous, Pour être consciente et sûre de nous, est-ce que je serai satisfaite de 27,5? Est-ce que ça va combler mon besoin? C'est là, ce genre de jugement moraux qu'on fait en faisant un dialogue intérieur avec nous-mêmes, recommandation souvent en amont d'une négociation, donc pas pendant, mais vraiment je prends mon temps et je me prépare avec moi-même, je m'aligne sur mes quatre centres décisionnels. Sur une autre vidéo, vous allez bien voir que nous avons quatre centres qui nous aident à prendre une décision. Donc, quand je prends un jugement, est-ce que la décision est juste? Le chat, si on lui donne des éléments mesurable peut nous permettre. Au niveau du budget, oui, ça peut être rentable ou pas. Au niveau des deadlines, avec les dates, non, ça ne va pas coller parce que si on est en retard, c'est grave. Mais au niveau des relations, au niveau de... qu'est-ce que je veux dire? Au niveau de quelle dynamique de risque je suis prête à porter sur mon dos, Est-ce que je suis un profil « risk taker » ou est-ce que je suis un profil plutôt stable et sécurisé et qui a besoin de la sécurité? Donc, ces cinq éléments, ces cinq arguments dont je parle aujourd'hui nous montrent que la machine, c'est super. Et la machine peut nous fournir plein d'éléments. Je vais vous dire que moi, je m'en sers pendant mes préparations de négociations, pendant mes négociations, et que je fais par mail, par écrit. J'utilise la machine tous les jours dans ma vraie vie quotidienne et professionnelle. Donc, les chats, c'est super. Cependant, au minimum dans ces cinq cas de figure, il y a des contraintes dont il faut avoir de la conscience. Si vous voulez, quand même! Discuter avec chat sur votre qualité de la négociation, de votre compétence, de l'approfondir, de savoir comment tirer plus de la machine. Je vous invite à télécharger un guide comment faire un prompt, comment faire une demande au chat pour qu'il nous fournisse de bonnes réponses de la négociation. Et le lien est à.