Dans cette vidéo, Maria Kulas EMBA explique pourquoi le compromis est une stratégie de négociation inefficace et pourquoi les bons négociateurs l'évitent. Elle commence par dénoncer l'idée répandue que le compromis résout les impasses, puis illustre son propos avec deux anecdotes concrètes : d'abord une dispute entre trois filles autour d'une orange pendant le confinement, où le partage 50/50 ne satisfait aucune des parties ; ensuite une analogie avec la pizza, montrant que les préférences pour la croûte ou le centre créent un cul‑de‑sac lorsqu'on se focalise uniquement sur le problème immédiat. Elle propose une alternative : passer d’une approche centrée sur le problème à une interrogation plus large des besoins, valeurs et objectifs de chaque partie, afin de créer des solutions gagnant‑gagnant qui répondent à 100 % des parties prenantes. Elle conclut en invitant les spectateurs à s’inscrire à un cours gratuit de quatre semaines sur l’assertivité (coursdenegociation.fr/direnon), qui fournit des replays, des fiches d’exercices et promet une transformation des compétences de négociation.
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Dans le monde des négociations, on entend très souvent parler de compromis. Compromis, c'est quelque chose qui nous semble la solution merveilleuse à tous les problèmes du monde, et c'est comme ça qu'il faudra procéder pour sortir d'une impasse. Et bon, et ça c'est faux. Si vous voulez savoir pourquoi les compromis c'est à bannir et pas à chercher à atteindre, restez avec moi dans cette vidéo-là, restez sur la chaîne Cour de négociation parce que je vais vous expliquer que les bons négociateurs fuient des compromis. Je m'appelle Maria, je facilite les cours de négociation. Je suis joignable sur tous les réseaux sociaux. Si vous écrivez le tag Cour de négociation, vous allez tomber sur les chaînes de podcast, sur Instagram, sur mon site internet et je vous invite d'y aller parce qu'en ce moment-là il y a un cours offert qui dure 4 semaines qui améliore vos compétences en assertivité. Donc le lien c'est le suivant coursdenegociation.fr/direnon. Sur cette page-là il y a la description, pourquoi apprendre l'assertivité peut vous servir et pourquoi améliorer notre façon à dire non, poser des limites sans se suradapter, sans se surjustifier, peut apporter un peu plus à vous-même. Donc vous pouvez économiser vos ressources, du temps, d'énergie et en conséquence l'argent, parce que vous allez être très clair dont la façon comment vous vous exprimez. Cette vidéo-là d'aujourd'hui fait un rappel à un des modules de ce cours parce que exactement dans le module 2, nous avons évoqué un petit peu la situation d'un compromis. Et je promets que je vais enregistrer une vidéo exprès pour cela parce que compromis, c'est un sujet à part. Donc pour donner peut-être un simple example, Pourquoi un compromis, ça va pas du tout? Bon voilà, je suis là aujourd'hui devant vous. Pendant le COVID-19, j'avais une copine qui est maman. Cette copine-là, elle m'appelle, elle dit franchement, elle n'arrête plus, elle bosse à la maison, ses deux filles sont aussi à la maison parce que les écoles sont fermées. Donc si son mari est fermé dans la pièce parce qu'il bosse une heure telle conférence, il ne peut pas s'occuper des filles. Elle essaye de créer un rapport, mais elle ne peut pas parce qu'il y a toujours le bruit, il y a quelque chose qui se passe. Bref, elle n'arrive pas à se concentrer sur son travail. Elle me dit qu'il y avait pendant cette semaine-là une situation assez intéressante. Il y avait des filles qu'elle a voulu occuper, donc elle a envoyé dans la cuisine pour qu'elles fassent par exemple un peu de cuisine. Donc elles ont été censées trouver les ingrédients, les idées, qu'est-ce qu'on va faire. Et effectivement, pendant 3 minutes, il y avait plutôt la discussion créative, elles ont sorti tous les sachets des placards et tous les bocaux. Cependant, 3 minutes plus tard, le silence s'est arrêté. Et il y a eu un gros cri et il y a eu un problème dans la cuisine. Donc ma copine, elle se lève, elle marche dans la cuisine. Qu'est-ce qu'elle voit? Il y a deux filles au milieu de la cuisine avec un fruit, l'orange, sur la main d'une entre eux. Quel est le problème? En fait, non, moi j'ai besoin d'une orange pour ma recette. Moi aussi j'aimerais cette orange, j'en ai besoin. Et il y avait une grande dispute parce que tous les magasins étaient fermés, donc il n'y avait pas de possibilité de sortir chercher 1 kg d'orange supplémentaire. Il y avait un seul fruit devant 3 filles à partager. Donc ce qu'elle a fait, Maria Kulas, elle prend le couteau, elle coupe en deux, bam, elle donne une moitié à chacune de ses filles. Elle a pensé que la situation est réglée parce que voilà, un compromis, je satisfais les 2 parties, tout qui était inclus dans le conflit, maintenant 50/50, c'est réglé, c'est juste, c'est équitable, tout le monde doit être content. Est-ce que c'était le cas? Ben non, ce n'était pas parce que quand ça arrivait et une des filles reçoit l'orange coupée, elle commence à pleurer, elle a dit qu'elle a voulu râper les zestes. Et maintenant, c'est difficile de râper parce que le jus va commencer à tomber. Et les zestes, elle a voulu utiliser pour un gâteau. Et l'autre, elle ne sait pas quoi faire avec une demi non plus parce qu'elle a voulu boire un jus d'orange. Donc elle a pensé avoir plus de jus que juste une demi. Et finalement, l'autre demi va être perdue. Donc vous voyez, les compromis, exactement ça. Un compromis, c'est une mauvaise solution à un problème qui peut être réglé d'une façon que 100% des parties prenantes vont être satisfaites. Donc ça va être et la partie qui a voulu du jeu et la partie qui a voulu de la geste va recevoir 100% des ressources. Donc ce n'est pas inatteignable. Si, c'est tout à fait possible. Vous montre avec cet exemple que le compromis, c'est comme se focaliser comment moi je veux me donner quelque chose dont j'ai besoin pour te satisfaire. Et finalement, la partie en face, mais moi j'ai jamais attendu que tu me donnes, tu quittes, tu abandonnes quelque chose pour moi. Moi j'ai voulu un autre angle de quelque chose. Comme il y a toujours cette discussion autour de la cuisine, si on reste dans les exemples, par rapport aux pizzas, est-ce que pizza doit être sur une pâte fine ou pâte bien gonflée américaine? Il y a ceux qui mangent uniquement le tour de pizza parce que c'est plus gonflé, il y a ceux qui mangent uniquement le milieu de pizza parce que c'est plus intéressant pour eux de manger de la sauce tomate et du fromage. Vous voyez, quand on y est, c'est un peu l'impasse. C'est un peu un cul-de-sac parce qu'on rentre et on ne regarde pas ce qui se passe autour de nous. Pour éviter cela, il y a une seule solution focalisez-vous pas uniquement sur le problème instantané, mais regardez un peu plus loin. Regardez quelles sont mes valeurs, Quels sont mes besoins? Quels sont mes objectifs que je me pose? Et pareil, la partie en face de vous. À la place de poser des questions par rapport au problème, posez des questions un peu plus larges, qui sortent des sentiers battus. Qui demandent quels sont tes objectifs? Quelles sont tes raisons pour lesquelles tu cherches à obtenir? Qu'est-ce qu'il y a derrière? Tu vois, vous voyez, si vous sortez du cadre, vous avez plus de manœuvres. J'espère que cette petite vidéo vous donne, dans une façon presque humoristique, mais cet exemple très visuel, et vous allez vous souvenir que le compromis, ce n'est pas quelque chose à chercher à obtenir. Restez avec moi, je vous invite fortement à s'inscrire à ce cours en ligne gratuit qui est accessible à tout le monde, qui est en ligne. Il y a des replays, il y a des worksheets, les cahiers d'exercices à faire. Donc je vous promets qu'une vraie transformation après 4 semaines est possible. Encore une fois, codesdenégociation.fr/direnon. À bientôt!
