Dans cette vidéo, Maria Kulas EMBA explique que la principale raison du blocage professionnel réside dans la façon dont on formule ses demandes : depuis les besoins (manque, justification) ou depuis les désirs (vision, valeur ajoutée). Elle s’appuie sur le concept de Dan Sullivan, issu du livre « Faites x10 plutôt que x2 », qui affirme que réussir au travail nécessite de poser des requêtes basées sur les désirs. Maria décrit la différence entre besoins et désirs à l’aide de la pyramide de Maslow et propose trois clés de diagnostic pour identifier l’origine d’une demande. Elle introduit ensuite trois profils de managers – bleu, rouge et vert – et montre comment chaque type réagit différemment à une demande formulée comme besoin ou comme désir. Des exemples concrets de négociation d’augmentation salariale illustrent comment reformuler une requête pour activer le désir et obtenir de meilleurs résultats. Enfin, elle invite les femmes salariées à rejoindre un challenge de négociation pour accélérer leur carrière, en précisant le lien d’inscription. Le ton est pédagogique, motivant et orienté vers l’action.
Chapters
La plupart des gens ne réussissent pas leur vie professionnelle pour une seule raison. Dans cette vidéo-là, je vous décrypte cette raison et je vous promets que c'est un match changer. Donc c'est quelque chose vraiment qui change la donnée. Moi toute seule, j'étais bluffée. Qu'est-ce que ça m'a fait dans mon approche? Comment ça mouline encore en moi depuis quand je l'ai entendu? Aujourd'hui, je veux vous parler de Dan Sullivan, d'un livre qu'il a écrit: «Faites x10 plutôt que x2». Ce livre, j'en écoute en marchant tous les jours 5 km sur mon tapis de marche. Et donc, l'audiolivre me permet de faire du sport en même temps que je nourris mes désirs d'apprendre de nouvelles choses. Donc la curiosité, ça nourrit ma curiosité. Je m'appelle Maria, je facilite les cours de négociation. Sur cette chaîne YouTube et podcast, je vous donne des trucs, des astuces, des indices comment améliorer votre façon de vivre dans le travail, dans votre vie professionnelle surtout, mais cela impacte votre vie personnelle. Donc n'hésitez pas à suivre cette chaîne pour être notifié des nouvelles vidéos qui sortent chaque lundi et aussi allez voir sur mon site www.coursdenegociation.fr/parceque sur ce site-là il y a une inscription pour un challenge qui débute bientôt Et ce challenge est destiné à toutes les femmes qui sont salariées, qui veulent améliorer leurs compétences pour réussir leur promotion, projets qu'ils font au travail, et se sentir respectées au travail, avoir plus de confiance en elles. Donc je vous invite encore une fois, regardez cette inscription dont je parlais. Là on revient en On mérite. Et de quoi il parle, Dan Sullivan? Qui lui est? Dan Sullivan, c'est un coach américain. Donc probablement tu n'as pas entendu parler de lui parce que c'est quelqu'un qui est une génération, disons, de mes parents. En même temps, ses livres ont été déjà traduits sur plusieurs langues. Moi, j'écoute mon livre en français et cela me donne vraiment une grande satisfaction. Dan Sullivan, il dit que la seule chose nécessaire pour réussir au travail, c'est de savoir poser les demandes depuis les désirs et pas depuis les besoins. Wow! Je vais vous expliquer de quoi il s'agit exactement. Dans ma récente vidéo où je racontais un conte indien où il y avait un prince qui demandait au dieu d'exercer les souhaits qu'il portait, Franchement, à la fin, il se rend compte qu'il arrête de demander parce qu'il prend ce que le Dieu lui offre. Dan Sullivan ajoute quelque chose à cela, parce que si tu sais l'origine du souhait, du désir, de la demande, est-ce que c'est le désir ou est-ce que c'est le besoin, tu seras beaucoup plus rassuré. L'énergie qui va être difficile ne sera pas pareil. Je m'explique. Dans le Sullivan, il dit que pour réussir au travail, ce n'est pas ta langue qui compte, c'est même pas les réseaux que tu fais. Est-ce que tu fais beaucoup de politique? Est-ce que tu te présentes? Est-ce que tu es quelqu'un qui a des contacts? Ce n'est pas la chance. Non, tu peux gagner à l'auto peut-être un jour, mais peut-être tu gagneras pas. Les gens qui réussissent dans leur vie, qui gagnent l'augmentation, qui ont une promotion, qui ont de la chance pour trouver un job de rêve, ce sont des gens qui demandent pendant l'entretien, qui s'expriment pendant la discussion en parlant de désirs, donc de quelque chose qui les fait vibrer. De quelque chose qui envoie l'énergie à l'interlocuteur, de quelque chose qui a un charisme, qui sent fort, qui donne envie. Les gens qui ont du mal à progresser dans leur vie, les gens qui stagnent, qui reculent de pas en arrière, ce sont des gens qui démontrent du manque. Donc, c'est expliqué comme les besoins, mais Franchement, pour couvrir le manque, ils pensent qu'ils ont besoin d'une augmentation ou de changer de poste ou de changer de job. Donc imaginez-vous maintenant concrètement dans une situation d'entretien avec votre manager au bureau et vous demandez d'avoir une augmentation. Vous pouvez dire: «J'en ai besoin parce que la vie est chère, parce que les loyers ont augmenté, parce que j'ai du mal bouclant la fin du mois. Donc vous voyez, ce sont des besoins pour vous justifier, pour combler un trou. En revanche, si on prend l'exemple de dire à votre manager: «Écoute Pierre, je veux que ma rémunération reflète la valeur que j'apporte à cette entreprise.» Pour moi, c'est un moment AHA. Pour moi, je suis même surprise parce que franchement, je pensais que dans la pyramide de Maslow, c'est important le désir parce que si— pardon, dans la pyramide de Maslow, on ne parle pas vraiment de désir, on parle de besoin. Donc cette pyramide, si on comble les besoins, nous enseigne: vous allez vous sentir en sécurité, vous allez pouvoir avancer parce que vous avez de bonnes bases, etc. Oui, oui, oui, tout à fait. Et en même temps, et en parallèle, donc en plus de ces besoins, il y a quelque chose qui nous fait vibrer. Donc pour avancer dans votre vie, c'est pas uniquement les besoins qui doivent être couverts. Pour avancer, réussir, pour vivre la meilleure vie de rêve, ce sont les désirs qui nous poussent à agir. Donc je vous invite aujourd'hui de faire la différence entre les besoins et les désirs. Et les souhaits et les demandes que vous faites à l'univers, peut-être, si vous avez déjà ce qui est nécessaire, peuvent être reformulés dans le sens de désir qui nous fait avancer, qui nous fait agir. Encore, pour ajouter une nouvelle couche sur cette explication-là, j'aimerais vous parler de 3 types de managers parce que manager peuvent être les profils bleus, les profils rouges, les profils verts, comme j'enseigne dans toutes mes vidéos. Donc imaginons que manager profil bleu entend votre demande. Si vous demandez de besoin d'une augmentation, lui il peut l'entendre avec beaucoup d'anxiété parce qu'il a un profil bleu. Donc lui, il peut se dire: «Waouh, si elle me demande de l'argent, elle se met dans une position de dépendance, que c'est le travail qui va combler le manque. Donc ça me met mal à l'aise quelque part, parce que je ne veux pas avoir de gens dépendants qui s'accrochent à moi. Moi, j'ai besoin de gens qui se sentent libres, créatifs, qui bougent, qui ont des idées, qui sont pleins d'énergie. Pas les gens qui se cachent sous la table et ils font de 9 à 17, c'est que on a demandé, rien de plus. Si vous avez un manager profil rouge et lui, donc, il est quelqu'un de très fort, très puissant, et plutôt leader charismatique, plutôt fort, plutôt se sent en puissance, il entend cette demande d'origine de besoin, s'il a le pouvoir de vous donner cette augmentation, peut-être il vous l'accordera. En même temps, s'il n'a pas de budget, vous avez rien gagné. Vous voyez, donc c'est vraiment noir-blanc avec un profil rouge. Si vous avez en face de vous un manager profil vert, c'est quelqu'un relationnel, il va entendre, il va probablement compatir, et s'il l'est vraiment, il va l'accorder ou pas par pitié. Donc vous voyez, les raisonnements de 3 managers ne sont pas pareils. En même temps, je vous décline ça vraiment dans les exemples très tangibles pour que vous voyiez que la façon comment discuter avec vos interlocuteurs impacte la décision et les résultats. Voyez bien que demander du position, de la position de besoin ne laisse pas vraiment une chance pour une vraie négociation avec votre manager. Parce que les réponses sont prédéfinies en fonction de profils. Il a ou il n'a pas, il vous accorde un peu plus d'argent ou pas. Si votre manager est en capacité de vous accorder un peu plus, il faudra le prendre par l'angle du désir, parce que c'est le désir qui construit quelque chose comme une valeur ajoutée qui n'était pas prévue en amont. Réfléchissez bien. La seule question à se souvenir peut-être après cette vidéo, ça serait: est-ce que je demande d'origine de mes besoins ou est-ce que je demande parce que je construisais une vision grâce à mes désirs? Pour résumer cette vidéo-là, je vais vous donner encore 3 clés qui permettent de diagnostiquer est-ce que c'est un besoin ou est-ce que c'est un désir, parce que ça peut ne pas être complètement clair pour tout le monde. Donc, première chose à se dire, ce serait effectivement de revenir à la pyramide de Maslow. Ou les besoins sont listés comme les besoins physiologiques du corps pour survivre. Ici, je pense qu'il n'y a pas de problème, donc j'avance. Dans cette première chose, diagnostiquer, la question est se poser: est-ce que je dois faire quelque chose? Est-ce qu'il faut faire quelque chose? Est-ce qu'il y a quelque chose qui m'aide présentée comme une obligation. Si c'est un devoir, ça veut dire que c'est un besoin caché. Donc si je dois dormir, si je dois manger, si je dois demander de l'argent pour survivre, vous voyez que c'est un besoin qui est derrière. Deuxième clé parle de votre argumentation. Donc si vous êtes en train de vous justifier derrière la demande, «J'en ai besoin parce que ma fille va à l'école, donc j'ai des dépenses supplémentaires pour elle, pour mon enfant.» «J'en ai besoin parce que... pour ceci, pour cela.» Donc c'est ça, cette justification qui donne une piste que peut-être il y a quelque chose qui parle du manque, donc d'un besoin et pas d'un vrai désir. Troisième clé, ça serait de se poser la question suivante: si j'avais 10 ans de salaire sur mon compte bancaire là tout de suite, est-ce que j'irais demander, renégocier mon salaire ou pas? Donc si la réponse est non, ça veut dire que cet argent-là couvre vos besoins et vous n'avez pas pensé à quelque chose de plus grand. Donc, c'est pas un grand problème, c'est très humain. On pense comme ça parce qu'on est un peu conditionné. Moi, la première, j'étais dans un état d'insécurité financière, je pensais uniquement comme ça. En même temps, si vous pensez que, ok, j'ai de l'argent sur mon compte bancaire, donc je peux faire plus, je peux faire mieux, je n'ai pas de stress, j'ai plus d'espace, donc oui, j'irai demander l'augmentation parce que «Je peux ajouter des tâches différentes, je peux améliorer, je peux faire quelque chose qui change les données.» Cela, c'est la réponse souhaitée parce que ça parle de votre désir profond. Donc imaginez qu'aujourd'hui vous n'avez plus de soucis financiers dans votre vie. Si c'est le cas, est-ce que vous allez continuer à faire ce que vous faisiez ou vous allez ajouter quelque chose d'autre? Dans votre vie. Donc je reviens ici à ce conte indien avec ce prince et l'élan de demander de plus, de mieux, de différent. Je vous invite à y réfléchir parce que peut-être il y a des moyens de sortir du champ commun et passer sur une trajectoire étoilée et passer le niveau supérieur de puissance. Si vous voulez passer dans cet élan et trajectoire de puissance, je vous invite tout de suite à s'inscrire à cette action, à ce défi que j'organise bientôt pour les femmes qui veulent passer à vitesse 2 dans leur carrière professionnelle. Inscrivez-vous sur coursdenégociation.fr/direnon. À bientôt!
