Episode 4 Handling Objections in Sales

हेलो, वेल्कम, टू, एपिसोड नंबर, फोर और हम नाइटी डेज के चैलेंज पर हैं और इन नाइटी डेज में हम करने वाले हैं। सेलिंग के ऊपर क्या है तरीका सही सेलिंग का ये ऑडियो और ये सीरीज जो है ये भारत की ऑडियंस के लिए है और टोटली दिल्ली में दोस्तों शुरुआत करते हैं एपिसोड नंबर फोर की ऑब्जेक्शन हैंडलिंग। पहली बात करते है की ऑब्जेक्शन होता क्या है। यह ऑब्जेक्शन क्या वास्तव में ऑब्जेक्शन है या 1 क्वेशन है। देखिये किसी भी प्रोसेस में 1 रजिस्टेंस जो आता है कोई प्रोडक्ट को ना लेने का, किसी भी सेलिंग प्रोसेस में उसको ऑब्जेक्शन कहते हैं। अब ये रजिस्टेंस इस प्रोसेस का पार्ट है। पर सबसे पहला क्वेश्शन यह है की रजिस्टेंस है किस के पास क्या ये कस्टमर के पास है या रजिस्टेंस सेलर के पास है। अगर सेलर खुद अपने प्रोडक्ट पर भरोसा नहीं करता और वो अपने प्रोडक्ट को खुद ही नहीं खरीदेगा तो डेफिनेटली कस्टमर ये गेज कर लेगा और कस्टमर को भी रजिस्टेंस यानी ट्रस्ट का प्रॉब्लम आएगा। मेजोरिटी ऑफ़ जो ऑब्जेक्शन होते है या रजिस्ट्रेंस होते है उनकी 45 तरह की कैटेगरी होती है पर उनमें सबसे बड़ा जो कैटेगरी है वो कैटेगरी है लेक ऑफ ट्रस्ट। अब ट्रस्ट किस पर बनना चाहिए प्रोडक्ट पे या जो व्यक्ति बेचने आये हैं उसे मेरे हिसाब से जो व्यक्ति बेचने आये उसपे अगर ट्रस बन गया तो प्रोडक्ट ज्यादा मैटर नहीं करता। आप कई बार जानते हुए घटिया प्रोडक्ट ले लेते हो क्योंकि आप उन पर बिलीव करते हो जो बेच रहे हैं या जो आपको बता रहे हैं। सो लेट्स। अंडरस्टैंड दिस के ऑब्जेक्शन का कैसे सोलूशन किया जाए। ऑब्जेक्शन 1 रजिस्ट्रेंस है पहले आपके माइंड में यानि पहले आपको प्रिपेयर हो के जाना है। आज की डेट में सोशल मीडिया आपको इतनी सारी चीजें अवेलेबल कराता है कि आप कस्टमर के लिए बहुत अच्छे से प्रिपेयर हो सकते हो। जैसे की लिंकडिन पर जा सकते हो, फेसबुक पर जा सकते हो, इंस्टाग्राम पर जा सकते हो, देख सकते हो की वो क्या परचेज कर रहे हैं। क्या प्रोफाइल है। इस तरह से अप्रोच करके प्रिपेयर करके जाए। और अगर मान लीजिये आप इंश्योरेंस के बिजनेस में हो और आपको क्वेश्चन आने वाले है की मैं ट्रस्ट नहीं करता, मुझे प्रोडक्ट की जरुरत नहीं है, मेरे पास नीड नहीं है, मेरे पास पैसा नहीं है, मैं बाद में लूंगा। अगर ये सारे ऑब्जेक्शन आपको पता है स्टेंडर्ड है तो इनका आंसर आप प्लीज स्टेंड प्रिपेयर कर सकते हो। पर मैं आपको 1 और चीज बताता हूँ 1 राज की बात बताता हूँ की ये सबसे बेहतर है की आप 1 प्रेजेंटेशन प्रिपेयर करो चाहे वो आप प्रिंट आउट लो, हार्ड कॉपी चाहे वो आप लो, सॉफ्ट कॉपी उस प्रेजेंटेशन में सबसे पहले 10 पंद्रह स्लाइड, आपके बारे में, आपके काम के बारे में, आपके कस्टमर के टेस्टिमोनियल होने चाहिए, आपका लोगो होस्ट में होना चाहिए और आपकी वेबसाइट और आपकी कम्युनिटी के बारे में हो। अब उससे होगा क्या उससे ये होगा की आप पे ट्रस्ट बनना शुरू हो जाएगा। अगर आप अंजान व्यक्ति से मिल रहे है, उनको अपने क्रिडेंशियल दिखा रहे हैं तो होगा क्या कि वो आप पे ट्रस्ट करेंगे और ट्रस्ट जब बन जाएगा तो उसके बाद वो खुल कर। आपसे बात करेंगे प्रोडक्ट के बारे में, प्रो के बारे में और गोल्स के बारे में। जैसा की जानते हो। इंश्योरेंस एजेंट बनना या इंश्योरेंस बेचना ये बड़ी पर्सनल चीजें हैं। लोग अपने पर्सनल डिटेल शेयर करते है पर वो उसी से करके कंफर्टेबल है। जो व्यक्ति ट्रस्ट हो जाता है तो ट्रस्ट पे ज्यादा समय लगाए रेदर देन। प्रोडक्ट पे बहुत सारे लोग सोचते हैं की प्रोडक्ट खुद ब खुद बिक जाएगा। कंपनी का नाम बहुत बड़ा है, प्रोडक्ट का नाम बहुत बड़ा है, ऐसा होता तो आपकी और हमारी जरुरत नहीं होती। आई होप यू अंडरस्टैंड तो ओब्जेक्शन हैंडलिंग में मैंने अभी तक आपको बताया की सबसे पहले आपके मन में क्या है? क्या आप रजिस्टर कर रहे हैं इस प्रोडक्ट को लेकर आपके पास ट्रस्ट है। तो प्रिपरेशन आप क्या करते हो? बहुत इम्पोर्ट है। नंबर थ्री आप अपना 1 सेल्स प्रेजेंटर बनाओ जहाँ पर पहला टाइक पहले 10 पंद्रह स्लाइट आपके बारे में आपके ऊपर विश्वास बने। अब आ जाते हैं दूसरा स्टेप के ऑब्जेक्शन को आ जाए तो हैंडल कैसे करे। बहुत सारी टेक्निक है ऑब्जेक्शन को कैसे हैंडल करें पर मैं आपको कस्टमर कैटेगरी बताता हूँ उसके हिसाब से आगे बात करेंगे। ऑब्जेक्शन हैंडलिंग में हम 23 ऑडियो और बात करेंगे पर लेट्स टॉक अबाउट की ऑब्जेक्शन के कितने टाइप के ऑब्जेक्शन है। बहुत सारे टाइप के ऑब्जेक्शन है, ट्रस्ट नहीं है, जरुरत नहीं है, पैसा नहीं है। बाद में लूंगा अभी अर्जेंसी नहीं है, अर्जेंसी नहीं है। ये मोस्ट कॉमन आता है स्पेशली ऐसे प्रोडक्ट में जो इन्टेंजिबल है जैसे की इंशोरेंस। अब बात करते हैं की ऑब्जेक्शन किस टाइप के कस्टमर्स करते है। ऑब्जेक्शन से समझने से पहले कस्टमर समझिए मान लीजिए कस्टमर को हम 4 वरुणा में डालते हैं वरुण मतलब, ब्राह्मण, त्रीय, वैश्या, एंड सूत्र वैश्य यानी जो बिजनेस करते हैं। शूद्र जिनको सर्वे लीडरशिप, जिनको एप्रीसिएशन चाहिए, क्षत्रिय जिनको एडमिस्ट्रेशन चाहिए जो अपनी थोड़ी शेखी बताना चाहते है, प्रशंसा चाहते हैं और ब्राह्मण जो इंटेलीजेंस होते है लॉजिकल होते हैं। तो आपको ये जाक पर नहीं लेना है आपको इन गुणों के आधार पर लेना है। तो दोस्तों अगर आप ऐसे कस्टमर से मिल रहेहैं और आपको लग रहा है इंटेलिजेंट है कास से नहीं, आपके दिमाग से, उनके दिमाग से और उनके इंटरेक्शन से तो उनको आप फील्ड करिए। अच्छी नॉलेज उनकी नॉलेज लीजिए और उनको फील्ड कीजिए रिलेशनशिप बनाइए। नंबर टू अगर आपको लग रहा है वो शो बाज है, क्षत्रिय एडमिस्ट्रेटिव है और एडमिस्ट्रेटिव उनका काम भी रहा है तो उनको चाहिए पॉवर सो आपको उनको पॉवरफुल सिचुएशन में डालना होगा ना कि उनको बताना होगा। आपको ये नहीं आता वो नहीं आता। राइट नंबर 3 वैसे वैसे वो होते हैं जो बिजनेस करते हैं जो सेलिंग में बिलीव करते है। तो उनके साथ आपको क्या करना पड़ेगा बिजनेस रिलेटेड बातें करनी पड़ेगी लौंग टम बातें करनी पड़ेगी कैसे ट्रांजेक्शन होगा ये सब बातें करनी पड़ेगी। अब आते हैं शूद्र शूद्र गुणों के जो जो कस्टमर्स हैं उनके लिए आपको करना है की उनको एप्रीशिएट बहुत करना है। इसमें ऐसी कोई वर्ण बड़ा या छोटा नहीं होता कोई गुणों के आधार पर मैं बस आपको कैटेगरी दे रहा हूँ अब ये कैसे पता चलेगा कौन सा कस्टमर कैसे है ये बहुत सिंपल प्रोसेस है की आप नीड एनालिसिस करेंगे यानि की आप रोज करेंगे। अच्छे तरीके से नीड एनालिसिस के लिए आपके पास क्वेश्चन की 1 सीरीज होनी चाहिए जो हम अपने अगले आने वाले वीडियो ऑडियो में बात करेंगे वो क्वेश्चन की सीरीज आपको बताएगी की कस्टमर किस कैटेगरी का है, किस तरह से उनकी नीड जाग्रत करनी है और किस तरह से आपको प्रोडक्ट ऐसे सोलूशन पिच करना है। अब वापिस चलते है ऑब्जेक्शन के ऊपर तो ऑब्जेक्शन में सबसे पहले हमने बोला अपने माइंड सेट को प्रिपेयर कीजिये ऑब्जेक्शन के लिए क्या आंसर होना चाह प्रिपेयर कीजिये किस टाइप का कस्टमर है उस टाइप के आपको प्रिपरेशन होनी है अपना सेल्स प्रेजेंटर बहुत स्ट्रॉंग बनाइए कस्टमर के टेस्टिंग नियल सोने चाहिए कस्टमर की फोटो के साथ कस्टमर आपके बारे में क्या बोल रहे हैं अगर यू ट्यूब चैनल है तो अपने यू ट्यूब चैनल पर डालिए बहुत जरूरी है सोशल मीडिया का अध्ययन करके जाए एंड रिमेम्बर कस्टमर के हिसाब से आप बात करेंगे। अपने हिसाब से मैंने देखा बहुत सारे सेल्स वाले लोग 1 ही तरह की बातें करते हैं सारे कस्टमर से वो गलती हो जाती है यह कैसे हो सकता है तभी ऑब्जेक्ट राइज होते है आई होप यू अंडरस्टेंड दिस और आप इन ऑडियो का फायदा उठा रहे हैं। अगर आपने अभी तक हमारे वेबिनर ज्वाइन नहीं किया है प्लीज डू ज्वाइन वर वेबिनर वेबिनर्स लाइव और आपको हमारे ग्रुप में यहाँ पर जहाँ भी आप ये वीडियो ऑडियो सुन रहे हैं उसके नीचे लिंक मिल जायेंगे ज्वाइनर्स। and remember one thing जब तक हम अपने आप को अपग्रेड नहीं करेंगे तब तक हमारा इनकम अपग्रेड नहीं होगा। सो थैंक यू सो मच i will meet in नाइनटी डेज चैलेंज tomoरोएंड दिस इस योर होस्ट योगेंद्र मलिक साइनिंग ऑफ विद एपिसोड नंबर फोर थैंक यू।