John Deere Cast | Rentabilidade na operação

Olá pessoal, bem vindos ao John Deere Cast, a nossa série de conteúdos especiais sobre o ecossistema da John Deere. No papo de hoje, eu vou falar aqui junto com três especialistas sobre John Deere Precision Upgrades e Solution as a Service, que é o significado da sigla SAS, que você que está aí do outro lado vai começar a ouvir bastante aqui quando a gente for falar de tecnologia, de pós-vendas, de suporte direto aí para você.

Olá, Marcela. Olá, pessoal. Meu nome é Thiago Santos, sou especialista em marketing de produto com foco em Precision Upgrades e daqui a pouco nós vamos falar um pouquinho mais sobre esse novo segmento dentro da John Deere.

Muito bem. Rafael, prazer de te conhecer e bem vindo ao nosso podcast.

Bom dia, Marcela, é um prazer estar aqui com vocês hoje para compartilhar um pouco mais de informação sobre Precision Upgrades. Eu sou o Rafael Santos, gerente de produto, e hoje a gente vai conversar um pouco mais e explorar as soluções que a gente tem disponíveis.

Muito bem, estou curiosa.

Show de bola, vamos aprofundar.

Guilherme, você aqui de novo. Muito obrigada.

Olá, Marcela. Olá, pessoal. É uma satisfação estar aqui de novo no John Deere Cast. Meu nome é Guilherme Gonçalves, sou coordenador de marketing de Precision Upgrades e hoje nós vamos falar especificamente sobre esse segmento da John Deere, explicar um pouco mais e vamos ter um bate-papo bem legal aí.

Então, sem mais enrolação, Gui. John Deere Precision Upgrades. Eu vou supor pelo nome upgrade, se eu quero dar um upgrade é que eu vou dar algum incremento aí em alguma solução, né? Quando a gente fala de maquinário. É isso mesmo? É essa linha de raciocínio?

Não, exatamente. Então é a possibilidade do cliente que já tem aquelas máquinas que já estão no campo, de atualizá-las com a mais nova tecnologia. Ou seja, ele tem a possibilidade de reduzir os custos, ter mais rentabilidade, maior disponibilidade de máquinas com as mais novas tecnologias da John Deere.

Então a gente pode entender que é como um kit de atualização, é isso?

Exatamente, então o segmento do John Deere Precision Upgrades, ele atende a diversos perfis de clientes, ou seja, independente da máquina que ele tenha, a gente consegue atender com esses kits para que ele consiga ter acesso às mais novas tecnologias sem ter a necessidade de comprar um novo equipamento.

Agora eu tô curiosa pra saber, ok, é um kit de atualização, mas como que funciona isso na prática? É um dispositivo? O que que é que é colocado na máquina alguma coisa? Como funciona isso pra quem tá assistindo entender, Ti?

Na verdade é um kit de atualização de máquinas, como o Gui comentou, e normalmente existem diferenças de como você pode fazer o upgrade da sua máquina, então pode ser um hardware Ou seja, um dispositivo pode ser um software que estará disponível através desses hardwares e dessa forma o cliente consegue adotar as tecnologias de forma gradativa. Então até chegar no topo de uma pirâmide, pensando numa pirâmide de adoção de tecnologia, a tecnologia mais avançada estaria no topo. Então o cliente tem a possibilidade de escalar nessa adoção de tecnologia, experimentando essas novas tecnologias, esses produtos, esses softwares e dessa forma ele vai deixando a máquina dele mais atualizada e colhendo resultados positivos.

E é rápido pra fazer isso, Rafael? Como é que funciona? Se o cliente quiser colocar um kit, fazer esse upgrade, quanto tempo leva pra isso? Como que funciona?

Então, Marcelo, a atualização das máquinas, ela acontece, sim, de maneira rápida. Alguns dos kits que a gente tem hoje disponíveis levam em torno de 60 ou 80 horas para a atualização do equipamento. E a gente conta também com toda a nossa rede de concessionários para contribuir e acelerar esse processo para que o cliente tenha um menor tempo de parada do equipamento para fazer essa atualização. Porque a gente entende que uma vez que o cliente busca por esse tipo de solução, ele já está interessado em otimizar a operação dele, e uma vez que a gente tem a chance de ajudar ele a fazer isso, a gente quer fazer da forma mais rápida possível.

Legal então a gente está falando de otimizar a máquina mais tecnologia é rápido para ser feito e agora eu preciso saber o que tem então aí de disponível para o cliente que quiser dar um up. Eu imagino que tem um tipo de kit para cada máquina para cada solução mas eu queria que vocês repassassem um pouquinho os principais assim o que está bombando agora que o pessoal está buscando mais quando quer dar um up.

Então, como eu comentei no início, o John Deere Precision Upgrades busca atender todos os perfis e os desafios dos clientes. E como o Thiago bem mencionou, a gente trabalha numa escalada, num caminho para adoção até o topo. da tecnologia, das mais novas tecnologias, como um trator autônomo, uma pulverização seletiva. E a gente busca atender até mesmo aqueles clientes que ainda estão no início, que ainda estão naquele período de experimentação da tecnologia ou de identificação com a tecnologia. Então, nós iniciamos como a precisão básica até prover um monitor, um receptor, um modem para prover a conectividade E eu acho que esse ano nós trouxemos um pacote que acelera a adoção, que é o pacote essencial de agricultura de precisão, que unifica essas três tecnologias e entrega para o produtor de uma forma mais fácil. Então a gente começa a acelerar e prover para o produtor essa experimentação da tecnologia para que aí ele comece a ter acesso às funcionalidades dos nossos softwares, por exemplo, o Machine Sync, que é onde o operador dentro da cabine da colheitadeira ele consegue controlar a velocidade do trator que está com o tanque granelheiro e aí sim ele começa a subir ali no nível e ter acesso a essas mais novas tecnologias. Comecei aqui a dar um pouco de spoiler, deixo para os meus amigos aí comentarem das mais novas tecnologias que nós temos aí disponíveis dentro do portfólio de Precision Upgrades.

Acho que uma coisa que é bacana, né Marcelo, é que a gente tem, como o Gui comentou, a gente tem soluções para todos os clientes, para todas as linhas de produto. E nesse ano, em particular, a gente tem algumas soluções que estão chamando bastante atenção. Nós temos os kits de pulverização, o INC PRO e o RR, que melhoram ali a questão da aplicação, trazem mais qualidade para o processo de pulverização e otimizam o processo, entregando para o produtor um equipamento de ponta que vai ajudar ele a produzir mais e ser mais aumentar a sua eficiência operacional. A gente tem também produtos para a linha de plantio, nós temos o MaxiMerge 5, o ME5e, que é o MaxiMerge 5 elétrico, a versão elétrica, que é um conjunto de solução que também auxilia muito no processo de plantio. A gente tem, como o Gui comentou, as soluções de conectividade, displays, receptores e os moldings. Então a gente tem aí um portfólio bem vasto de produtos para ajudar os produtores a obter mais eficiência operacional nas atividades que eles têm no dia a dia.

E só para adicionar também o comentário do Rafa, os kits que nós temos hoje disponíveis, eles serão base para a adoção de novas tecnologias, ou de um novo upgrade. O Rafa comentou do INC PRO e do RR, que é a recirculação e recuperação do produto. Esse kit de atualização, ele é base para um outro kit de atualização que nós já estamos lançando. Esse ano nós temos um grande lançamento na linha de pulverizadores, então o INC PRO também é base para isso. E eu vou perguntar aqui para o Gui para apresentar o lançamento que nós temos disponível esse ano.

Não, exatamente. Então a ideia é que a gente comece a construir esse caminho para que a gente chegue nesse grande lançamento que nós estamos trazendo esse ano, que é a tecnologia do CN Spray Select. Provavelmente quem está nos acompanhando aqui já deve ter visto algum vídeo da nossa tecnologia de pulverização seletiva, ou seja, através de câmeras nós conseguimos fazer a identificação das plantas daninhas e aplicar somente onde é necessário. E isso nos gera uma economia de, em média, 56%, mas até 97% na aplicação de herbicidas.

97%?

97%. E o que é óbvio, né? Pro produtor, no fim do dia, esses 97% faz muita diferença, mas também nós, como John Deere, pensando no meio ambiente, isso nos traz uma tecnologia mais sustentável, devido à redução de uso de água, uso de herbicidas, uma tecnologia que aumenta a capacidade operacional do nosso produtor devido à redução de número de abastecimentos. Então, esse é o nosso grande lançamento, mas claro que nós precisamos seguir essa caminhada de adoção e é isso que o John Deere Precision Upgrades busca prover para o nosso produtor.

E acho que um ponto interessante é que quando a gente traz esse nível de economia para as atividades que o produtor tem no campo, a gente também abre oportunidade para ele usar soluções e insumos e materiais cada vez mais sofisticados, que de repente ele não poderia ter acesso por terem um custo maior. Mas agora, como eles conseguem alcançar níveis de economia que permitem ele fazer um investimento em produtos mais sofisticados, ele consegue também otimizar a operação e melhorar ainda mais a qualidade das aplicações.

Muito legal. De tudo que vocês falaram para mim, me chama atenção quando o Gui fala da questão de ser até mais responsável quando a gente pensa no meio ambiente. A gente tem falado muito sobre sustentabilidade, esse comprometimento na atividade agrícola também. como preservar, com cuidado o meio ambiente, né? Então, pra além de um incremento de tecnologia, que me parece que gera mais rentabilidade, gera mais resultado ali pro cliente na ponta, também existe esse lado da sustentabilidade, que é bem importante, é um tema bem corrente. Bem interessante. Agora, pensando aqui, se a pessoa que tá assistindo a gente aqui, por exemplo, ainda não contratou um kit, agora eu quero, tô interessado nesse negócio. Mas não é muito adepta de tecnologia, não sabe direito como acontece, porque a gente sabe, tem diferentes níveis de adoção de tecnologia, né? Cada produtor aí tem um perfil. Então, pra quem não tem tanto esse perfil a princípio também, Vocês indicam já contratar esse kit e por onde começar? Acho que seria uma jornada assim que teria que percorrer?

É uma jornada, eu mencionei anteriormente que na verdade a jornada nós gostamos de exemplificar através de uma pirâmide. Então nós temos a adoção de tecnologia básica, o Guilherme até comentou sobre receptores, os monitores e o modem que é para transferência de dados e conectividade, ou seja, a máquina ela documenta toda a operação e de maneira independente ela transfere os dados para uma plataforma, a plataforma que os nossos clientes conhecem já, que é o Operation Center. Então essa seria a base da pirâmide. E ao longo do tempo ele pode ir adotando tecnologias e subindo na pirâmide até chegar no topo. Hoje, falando em pulverização, nós temos o lançamento do Science Prey Select, então seria o topo da pirâmide, essa tecnologia. O topo da pirâmide, na verdade, que nós estamos falando em CNX. que é o Science Prey, ou seja, a tecnologia do Science Prey Select ela identifica em tempo real as plantas invasoras e ela reage ao detectar essas plantas invasoras fazendo a pulverização de forma seletiva ou localizada. Por isso que nós conseguimos alcançar esses níveis de tecnologias mencionados pelo Guilherme, até 97% de economia. É claro que esse percentual de economia depende do nível de infestação da lavoura do cliente. Ou seja, quanto mais plantas invasoras eu tenho no meu talhão, menor vai ser o nível de economia. Então é basicamente isso. A jornada do cliente na aquisição dos kits de Precision Upgrade.

Muito bem. E falando em jornada do cliente, falando em apoiar o cliente nessa adoção de tecnologia, agora a gente tem uma estratégia que é o SAS, que é o Solution as a Service, é uma sigla em inglês. E o que quer dizer isso? Porque é uma sopa de letrinhas em inglês. O que é isso, Ti? Conta pra mim.

Eu vou pegar o Rafa e o Guilherme podem me complementar. Solutions as a Service é um novo modelo de negócio que a John Deere está lançando esse ano também no mercado. que é uma maneira diferente de oferecer as soluções para o cliente, onde os nossos clientes, eles terão acesso a essas tecnologias com investimento inicial reduzido, ou seja, nós conseguimos atender todos os perfis de clientes, de todos os tamanhos, através desse novo modelo que existe o investimento inicial reduzido. Então, esse novo modelo de negócio deixa os dispositivos mais acessíveis, financeiramente falando. E o cliente, através dessa aquisição com o investimento reduzido, ele consegue fazer outros tipos de aplicações e ter acesso às tecnologias mais avançadas.

O Solution as a Service, ele é um modelo de negócio, é uma estratégia que a John Deere está focando agora, que engloba facilitar o acesso do cliente às tecnologias. Então John Deere Precision Upgrades, a gente pode entender que está dentro dessa estratégia.

Exato. Na verdade, essa estratégia nasce através de Precision Upgrades. Então, futuramente, nós teremos outras soluções que adotarão esse novo modelo de negócio.

Muito bem. E exemplos na prática? O que a gente já tem disponível além do John Deere Precision Upgrades que a gente pode trazer aqui para quem está ouvindo?

Acho que um exemplo prático, Marcela, dessa nova estratégia, desse novo modelo de negócio, como o Tiago comentou, é o próprio C&S Prey Select. A principal proposta de Precision Upgrades e do novo modelo de negócio é justamente permitir que os clientes da John Deere consigam acessar as mais novas tecnologias com investimentos iniciais reduzidos. Então o cliente que tem um pulverizador de 2020 ou 2023 e quer ter as mais novas tecnologias, ele consegue comprar um kit de Precision Upgrade para fazer a aplicação seletiva. A gente tem um segundo pilar que, passando ali pelos pilares dessa nova estratégia, desse novo modelo de negócio, a gente tem também o pilar de que o produto vai melhorando com o tempo. Então, a partir do momento que ele compra um kit de Precision Upgrade, ele automaticamente passa a ter condição de acessar outras funcionalidades conforme o produto vai avançando ao longo do tempo. sem ter a necessidade de trocar a parte física que ele instalou no primeiro momento. E um outro pilar super importante que está gerando bastante curiosidade por parte dos clientes é justamente o fato de você só pagar pelo que você usa. Então, essa é uma outra vantagem muito grande e é uma maneira da John Deere confirmar, reafirmar o compromisso com a entrega de valor para o cliente. Então, a gente, de fato, traz essa solução, esse novo modelo de negócio, para reafirmar esse compromisso em entrega de valor para o cliente final, de maneira que ele consiga, de fato, extrair o máximo benefício no uso dos nossos equipamentos e consiga, de fato, aumentar a rentabilidade do seu negócio.

Se eu posso resumir tudo isso que o Thiago e o Rafa explicou muito bem, o Solutions as Service da John Deere é baseado em três principais pilares. Então, redução do investimento inicial, o cliente paga somente pelo que ele usa e a tecnologia melhora com o tempo. Então, uma vez que o cliente está dentro do nosso ecossistema, ele teve acesso à tecnologia com investimento inicial reduzido, ele sempre vai ter acesso a todos os novos lançamentos, seja de software, seja de funcionalidades. Então, é uma forma de que nós conseguimos acelerar a adoção de tecnologia e que nós estamos do lado do cliente. reafirmando a entrega de valor e proporcionando para ele o acesso às mais novas funcionalidades e com que ele tenha mais rendimento, mais rentabilidade e reduz aos custos.

Eu imagino que o papel do concessionário para tudo isso acontecer é chave que é o é quem está no dia a dia com o cliente está acompanhando está identificando oportunidades. Então para quem está assistindo também falar um pouquinho sobre como que a nossa rede de concessionários está olhando para essa estratégia quanto eles estão preparados para isso. Acho que é É importante para quem está assistindo também ter essa visão do como que quem está ali na ponta com ele vai ajudar ele efetivamente com isso.

O concessionário tem um papel fundamental no novo modelo de negócio, no modelo tradicional. O concessionário está presente no negócio do cliente colaborando com as tomadas de decisões. No exemplo do C&A Spray, do novo modelo de negócio, como que funciona? As máquinas, todas elas estão conectadas. Então, através dos moldings que nós comentamos anteriormente, existe a conectividade dessas máquinas, transferência de dados. Então, o concessionário, através do Solutions as a Service, ele entrega um benefício para o cliente da seguinte forma, ele analisa junto com o cliente como está acontecendo a operação, como que essa máquina está se comportando, existe falha durante a operação, ele consegue sinalizar o cliente, orientar o cliente da melhor maneira possível através dessa conexão de dados. Então a John Deere ela entra, oferece a solução através de um investimento reduzido, conforme nós comentamos, entrega os dispositivos, essa máquina começa a operar no campo, transferindo dados, o concessionário tem acesso a essas informações, a mesma informação que o cliente tem e existe um casamento entre os três pilares, que é John Deere, concessionário e cliente. e sempre buscando o ganho de rentabilidade, a disponibilidade do equipamento, a maior capacidade operacional. Então o cliente, nós estamos juntos na jornada do cliente para entregar uma rentabilidade maior. O concessionário tem um papel fundamental nessa jornada.

É um papel de consultor também, né?

Exato.

Tem que ser um papel muito ativo, porque talvez eu não saiba que eu preciso. Nem tudo a gente sabe se a gente realmente precisa daquilo.

Exato.

Eu posso identificar ou alguém pode me ajudar a identificar que eu preciso.

Tanto no modelo tradicional e como no novo modelo de negócio o concessionário ajuda na tomada de decisão justamente para verticalizar essa rentabilidade do cliente.

É a turma dos nossos SCs, que fica responsável por isso. Para quem não sabe, os SCs são os nossos Centros de Soluções Conectadas, e é um time que fica focado dentro de cada concessionário, numa sala meio que NASA cheia de telas gráficos, né, pessoal? Em que é analisado mesmo, né? O que o Tiago tava falando, né? Sobre a performance das máquinas, né? Como que tá acontecendo, se tem oportunidade de melhoria e tudo mais, né? Então, é um time realmente que fica ali para ajudar o cliente.

Acho que dá para comentar que são olhos adicionais ali na operação do cliente. Então os clientes eles contam com pessoas que são especialistas nos nossos equipamentos, nas nossas soluções, na análise dos dados que vem do campo para auxiliar o cliente a tomar as melhores decisões de maneira mais rápida possível para que ele evite perdas e que maximize ali os resultados da operação dele. A gente sabe que é muito comum ou de certa maneira até frequente, a gente vê os produtores aí passar por algumas dificuldades, com períodos em que tem quebra de safra, alguma coisa do tipo. Então a tomada rápida de decisão, ela com certeza ajuda a minimizar os impactos de uma quebra de safra ou de um período um pouco mais desafiador ali para os produtores.

Eu acho que hoje o nosso cliente já está acostumado com o nosso pós-vendas. Eu acho que a John Deere é conhecida pela força do pós-vendas, do concessionário, estando ali no dia a dia dele, entendendo a realidade dele. E com esse novo modelo de negócio, do solutions as service, eu acho que ainda fortalece ainda mais os laços com os nossos clientes. clientes né então a gente realmente estando do lado dele o nosso concessionário entendendo a realidade entendendo os pontos de oportunidade onde é que realmente nós podemos adicionar uma tecnologia e ali ganhar é o que eu falo né o John Deere Precision Upgrades é o detalhe, né? Às vezes é aquele momento ali que a gente consegue identificar, e querendo ou não, esse detalhe é o que faz a diferença no final de uma safra, no final de um ano, uma vez que nós temos cada vez mais janelas mais curtas, períodos climáticos cada vez mais desafiadores.

Nossa, esse último ano foi pesado, né? Com o clima, né?

Exato. É nesse momento que, com esse novo modelo de negócio, a John Deere, o nosso pós-vendas, o nosso concessionário, consegue identificar essas oportunidades e estar junto com o cliente vai ser o que vai nos fazer chegar a cada vez patamares melhores e maiores, obter melhores resultados.