Obra Produtiva - Episódio 01

Olá, seja bem-vindo ao nosso videocast John Deere. Eu sou Bia Cobal. Eu estou aqui com três pessoas queridas. Estou com o Pedro Cabral, analista de marketing de construção. Estou com o Christoph Leonhardt, que é gerente de produto. E o Giovanni Ferrari, que é gerente de projetos. Todos dessa linha incrível, que é a linha amarela, linha de construção. Quero entender tudo, gente. Eu sou bem leiga na construção. Hoje vocês vão tirar todas as minhas dúvidas. Mas primeiro eu quero que vocês se apresentem um pouquinho.

Claro. Bom, bom dia, boa tarde, boa noite.

Exato.

A gente não sabe quando que vai ser visualizado. Eu sou o Pedro, sou analista de marketing aqui do time de construção. Ajudo com a distribuição de demanda das máquinas, principalmente. É um trabalho um pouquinho mais burocrático do que parece. Mas é isso. Amanhã, cinco anos já na empresa e tentando ajudar.

Legal, sou Giovanni Ferrari, trabalho na fábrica gerenciando os novos projetos que a gente está trazendo de produtos e atuo lá já faz 5 anos.

Tudo bem? Eu sou o Christoph, tenho 20 anos de empresa, já passei por várias divisões agrícolas e estou na construção uns 10 anos, então hoje eu estou responsável por desenvolvimento de produto, mais na parte de marketing e pesquisa de mercado.

Christoph, deixa eu até te perguntar, qual que é a diferença do teu trabalho para o trabalho do Giovanni? Na verdade é só curiosidade desde sempre que eu tenho isso aí.

Essa é uma dúvida que é geral, tá? Eu, o Christoph e alguns outros gerentes de produto, a gente está mais focado na pesquisa e desenvolvimento de portfólio, nós somos os olhos da fábrica para o mercado. Então basicamente a gente traz a informação do mercado para que a fábrica desenvolva o portfólio de produto.

Quando o Christoph define o que o negócio precisa, o que o cliente precisa, a fábrica trabalha para desenvolver o produto e entregar o produto para o cliente. Basicamente é por aí.

Essa é a grande diferença.

A gente anda de mão dada Porta pra dentro um pouquinho do trabalho de gestão de projeto, porta pra fora um pouquinho do trabalho de gestão de marketing na cidade dos clientes.

Gente, eu tenho uma dúvida aqui, já pra começar essa conversa, né? A gente vê sempre John Deere, pensa na linha verde. Linha amarela. Quero entender porque às vezes o cliente John Deere tem a linha verde da John Deere, mas não usa a linha amarela da John Deere. É falta de conhecimento? Enfim, está faltando informação para essas pessoas? Vamos trazer essas informações? Me contem um pouquinho.

O que é a linha amarela? Por que a linha amarela? Por que é tão importante a linha amarela junto com a linha agrícola entrar e caminhar lado a lado?

É um sentimento meio de trocar a roda com o carro andando, mas deixar o carro bonito também, deixar ele meio funcionando, porque assim, é muito fácil entrar no mercado, a gente tem as máquinas, por um tempo a gente importa, mas depois de um tempo elas precisam ter um custo, precisa estar de acordo com o que o cliente precisa, a gente precisa desenvolver toda uma rede de concessionários, a gente estava falando mais cedo aqui, a gente se perguntou, o cara que vende, a agrícola vende também a construção? Nem todos, isso é muito importante comentar. Então, assim, eu não quero também dizer que é só um trabalho de comunicação, porque tem muita coisa por trás, mas acho que esse é o primeiro passo. Então, assim, isso aqui já é um excelente momento que a gente vai conseguir, com certeza, aproveitar. A feira é um excelente momento aqui pro... Concessionário da Agrícola vê, pro cliente Agrícola vê que existe um segmento de construção, que a gente é tão forte quanto no segmento de construção, em que existe qualidade, disponibilidade, é tão bom quanto os da agricultura. E claro, a gente sempre traz também que não é só a máquina. Tem os serviços da ponta, tem os serviços de peça, tem todas as soluções integradas que a gente oferece também, que também são oferecidas por nós. Não são esses caras aqui, tem outros times. Isso é importante falar também, não tem só gente pensando em máquina e como fazer a máquina, tem gente pensando no cliente, tem gente pensando em tudo que a gente pode fazer para melhorar e acho que esse é o grande caminho. Pode parecer até um trabalho de formiguinha, mas em 10 anos já foi bastante coisa.

E existe um mito de que um equipamento, uma máquina de construção, é uma máquina de construir rodovia. E aí vão quebrar esse mito, gente? Pra que que serve uma máquina de construção, por exemplo, nesse contexto?

Deixa eu te dar um exemplo. Eu fui fazer um treinamento que esse cara me deu, uma vez, sobre motoneveladora. O dia que ele me mostrou os vídeos de tudo que os caras faziam, eu fiquei descendo. Nem eu sabia disso aí. Cris, quer falar um pouco assim sobre...

Em termos... a gente tem esse mito, tá certo? E a gente tem vários segmentos aqui, se a gente olhar para o mercado como um todo. Então a gente tem agricultura, é um dos segmentos principais do Brasil, é o grande produtor agrícola do mundo. A gente tem construção civil, a gente tem pavimentação, infraestrutura, segmentos de locação até governo. Todo mundo usa máquina de linha amarela. Às vezes a gente não se dá conta. Mas tu passa nas ruas da cidade, tem reta escavadeira fazendo trabalho de saneamento básico. Tu passa numa rodovia, tem moto elevadora fazendo tratamento de base, operações de acabamento. No campo, a moto enveladora também é usada para fazer manutenção de estradas e aí por diante, então a gente tem carregadeiras aí movimentando desde rocha, areia, fertilizante em porto, até grãos ou caroço de algodão, a gente teve a experiência de visitar um cliente para ver a movimentação de caroço, então a amplitude que tu tem de aplicações para esses equipamentos é muito grande e dentro do segmento agrícola ele tem uma É uma função vital que é toda essa parte de suporte e movimentação de material nas fazendas e manutenções de estradas e tudo mais.

E acho que esse é um dos grandes pontos do porquê que a John Deere veio para o Brasil. Fábricas agrícolas consolidadas, clientes que amam a nossa marca. A agricultura demanda tanto quanto construção. Em alguns períodos menos, porque tem um período de pré safra entre safra. Mas quando precisa tem que escoar produto, tem que arrumar estrada porque senão não tira caminhão. tem que fazer drenagem, usar as retas escavadeiras para drenar, para poder fazer um trabalho de plantio e tudo mais. Tem muita aplicação que era desconhecida por todos. E hoje está aí, os produtos ajudando no dia a dia da agricultura também.

A forma como a gente foi saltando ano a ano na evolução, seja na qualidade, seja na questão financeira de custo que a gente tem aqui para viabilizar o produto, para viabilizar a produção, Eu não sei, a gente não pode dizer os números, mas a gente investiu muito nessa fábrica nos últimos tempos. É gente que a gente contrata. Então, além da história, tem toda a estrutura por trás. E a gente usufrui muito da estrutura que a Agrícola já construiu pra gente. Então a gente copiou o modelo de suporte ao cliente, copiou o modelo de suporte ao produto e aplicou pra nossa realidade também. E agora o que acontece? Tem as nossas particularidades, que eles não sabiam e que a gente também não sabe. A gente vai descobrindo. Parte do trabalho do Cris é buscar essa informação no mercado. E até acho que é bom a gente já pegar o gancho pra esse outro lado da tecnologia, que a gente tem falado muito, né? Cris, o que você pode compartilhar com a gente aí de tecnologia? Que ou que a gente já tem e que você acha que a gente deveria difundir muito mais ou que a gente pode evoluir ainda?

É, uma coisa que a gente vê, e aí é um pouco mais num cenário mais amplo, né? Pra onde o mercado brasileiro tá andando. Um dos pontos que a gente percebe muito hoje na indústria, aí pode ser agrícola, florestal, construção, é falta de mão de obra ou qualificação de mão de obra. Então como é que a gente melhora ou desenvolve equipamento para corrigir isso aí ou endereçar isso aí?

E isso acontece na agrícola e na construção.

Estamos no mesmo barco. Então todo mundo, independente da divisão, trabalha numa forma de melhorar os equipamentos para que eles sejam mais fácil de se operar, ou que tenham mais automação, ou recursos que ajudem o operador, porque é uma realidade que em alguns países até mais avançada, vamos pegar a Europa e os Estados Unidos, a gente já tem um nível de falta de mão de obra muito mais avançado, então máquinas nesses mercados estão muito mais avançadas em automação e tecnologia embarcada, e o Brasil agora está meio que indo para esse caminho também. Então quanto mais atualizações a gente fizer nesse sentido de trazer automação para o equipamento, mais a gente vai estar endereçando essa dor de cabeça. Isso é o que a gente queria comentar, a gente escuta de diversos ou de todos os segmentos hoje no mercado. Outra tendência, outra coisa que a gente está vendo no mundo especificamente de construção, o mercado de construção ainda está um pouco arcaico aqui no Brasil em termos de metodologias de construção civil, infraestrutura, só que isso está mudando. Por quê? Porque muitos clientes agora vão para fora, fazem benchmark com indústrias, por exemplo, Estados Unidos e Europa, e aí tentam implementar essas metodologias aqui, para diminuir tempo de operação, tempo de trabalho, e como é que a gente faz isso? Colocando mais tecnologia embarcada nos equipamentos. Então esse é um trabalho que a gente está fazendo muito forte, no sentido de trazer qualquer demanda do mercado para as fábricas, e a fábrica dá mais trabalho para o Giovanni, mas... Alguém tem.

Que ter trabalho, né?

Para que as fábricas atualizem todo o portfólio, toda a linha de produto que a gente tem, para atender essa demanda, atender esses níveis de tecnologia que a gente está querendo colocar nos equipamentos.

Estou curiosa para saber um pouco desses produtos aí que unem tecnologia, que vocês estão desenvolvendo também quase que sob medida e olhando muito para o mercado.

O que a gente tem colocado no mercado agora é... Se a gente olhar para o nosso passado, né? Quando a gente tinha o telefone de flip ainda, o telefonezinho que era só de mandar mensagem, né? Você não dá saltos quânticos para telefones... A gente não deu saltos quânticos para um telefone que faz chamada automático, você atende por Bluetooth e tudo mais. Teve um tempo. os nossos produtos estão passando pela mesma transformação. Então a gente está agregando disponibilidade de tecnologia nas máquinas. Acho que essa é a forma com que a fábrica tem caminhado junto com o time de marketing para trazer as tecnologias para o cliente. De uma maneira... calma, eu diria, ou cautelar, mas trazendo essas inovações pra entregar pra eles o que eles precisam na medida certa, no momento certo, sem entregar algo que pra ele não vai usar. Não adianta a gente querer vender alguma coisa num produto que ele vai chegar lá e ele não vai usar. Estamos oferecendo algo que ele também não usa e temos que ensinar ele.

Isso que é legal. Eu volto a falar da estrutura porque estou brifado, mas é muito importante. 50 anos x 10 anos. Se a gente não construir diretamente com o cliente vai ficar esperando esse volume de venda. Então procuramos. A gente tem hoje os mecanismos que a gente está usando, a gente vê que está funcionando, que a gente está conseguindo trazer realmente coisa diferenciada para o portfólio da fábrica, para a fábrica trabalhar na implementação. E com adeno a gente está construindo isso junto com o cliente.

É, vamos pegar no segmento de pavimentação hoje que está bem avançada, né? A gente já tem os nossos parceiros a Virkin, né? Que é uma empresa que a Janeira criou lá em 2018. muitos desses equipamentos já estão na vanguarda, e muitas dessas empresas são muito grandes, que operam no mundo inteiro. Então esses caras já têm um know-how, já têm um aprendizado, têm engenheiros que vão, viajam, fazem seus MBAs e tudo mais lá fora e voltam com várias técnicas e processos para otimizar, porque o mundo de pavimentação é muito apertado em termos de custos e mão de obra, então qualquer coisa voltada a desperdício, tu tem perdas, né? Então a forma como hoje essas empresas trabalham, no centavo e tudo que tu puder trazer de ferramentas que ajudem eles a otimizar ou o tempo ou a quantidade de material que tu usa pra lançar uma camada de asfalto, lançar uma camada de material base. vai ajudar eles a ter um retorno financeiro melhor. Então, sistemas de nivelamento, que o Giovanni comentou, são controles que a gente põe na máquina para que o operador, para que tu tire totalmente a função, não a função do operador, mas o controle manual em cima da máquina e ela chegue no nível de precisão que tu precisa. Então isso aí, dependendo da situação, reduz até 50% no material que se usa para fazer esse acabamento, fazer uma operação de lançamento de base, que a gente fala no mundo de pavimentação.

Então você usa metade do material.

Isso, em alguns casos até metade do material.

E eu nem sabia, por exemplo, que vocês trabalhavam com pavimentação. Isso é uma coisa nova?

A nova agora desde que a gente adquiriu a Virkin, mas a Virkin já é uma marca que está estabelecida há muito tempo no mercado, então a Virkin agora pertence ao grupo de Jundir e eles são líderes mundiais em equipamentos de pavimentação. Então junto com eles agora a gente complementa o portfólio para esse segmento. Então antes eles trabalhavam aí com pavimentadores, com frezadores, com rolos, agora a gente está entrando com carregadeiras, motoveladoras, tratores de esteira. E a gente daí está adequando os equipamentos da linha amarela para atender esse nível de excelência, nível de precisão que esses equipamentos já entregam hoje no mercado.

Conseguiu entender como a construção tem uma versatilidade em todas as áreas? Então, muitas vezes a gente fala, a agrícola só produz grãos e tira. E como é que ela prepara a parte da agricultura? Como é que ela cuida das estradas? Como é que ela movimenta os grãos? ou o algodão que sai em rolos de quase 3 toneladas, existe sempre um equipamento de suporte que está lá para fazer com que isso aconteça. E hoje a maioria desses equipamentos de suporte é um equipamento de construção da linha amarela. A gente fala linha amarela porque tem um conceito da linha amarela todos os equipamentos de construção basicamente nessa cor, por isso que se chamou, se denomina ou se fala muito no mercado dessa forma. E aí quando a gente fala no outro braço, além da construção em si, a linha de pavimentação. Então, é um segmento que sai de casa, agricultura, mineração, portos, pavimentação pesada e assim vai.

E aí você começa a entender porque faz sentido vender a solução completa. Então, o que adiantava mostrar um portfólio com cinco produtos que estão muito bem de qualidade na fábrica se eu não completo ele com a questão da pavimentação? Entendeu? Então, acho que agora até a gente pode entrar nos casos mesmo. Esse que a gente comentou a gente chama de Age Control, certo?

É isso aí.

Que outros que a gente tem que a gente pode falar aí que dá pra revelar aí pro pessoal?

Acho que a gente pode comentar um pouco do histórico que a gente teve aí já de... Que a gente teve ao longo de falhas de escavadeira. A gente fala abertamente que É um aprendizado que a gente teve ao longo dos anos, porque a gente introduziu equipamentos no nosso mercado que talvez não estivessem tão bem preparados, porque o pote de máquina que a gente trouxe no início, que lá fora é usado em um segmento como construção, aqui a gente acabou colocando em pedreiras, que são operações muito mais agressivas, e ao longo dos anos a gente aprendeu muito e redesenhou, e eu acho que a resposta da fábrica foi muito rápida até, né? Não sei se tu quer comentar um pouco de coisas.

Eu acho que é uma, assim, não só na construção como na agrícola, tudo que acontece no campo, né, com o cliente volta pra fábrica. Esse exemplo que o Christophe trouxe, principalmente pra pegar o exemplo da escavadeira, é tudo que aconteceu no campo, que a gente viu que não tava dando certo, voltou pra fábrica pra gente redesenhar e trabalhar na melhoria de produto. Obviamente ninguém quer ter problema, né? Mas a John Deere é uma empresa que sempre teve como base buscar resolver rápido o produto, o problema, e entregar uma solução para o cliente. Quando a gente fala hoje em ecossistema, de serviço, de máquina, de tudo mais, também tem o sistema de solução de problema, né? A gente tá lá para isso, porque falar que a gente nunca vai ter problema é meio utópico, né? Porque na nossa casa, telefone, qualquer coisa hoje pode ter um problema. Nosso produto também. Agora, a forma com que a gente entrega a resposta para o cliente, eu acho que é o grande diferencial. E isso vem de uma história, da história do cara que criou essa empresa. Então, assim, de tentar colocar uma pegada, uma busca pela solução rápida, uma entrega para o cliente, porque para ele também é um valor. E a gente entende isso, então acho que esse é o grande ponto Estamos conectados para entregar algo que entregue uma solução boa, apropriada E vamos testar, vamos correr junto, né? A gente tem um exemplo agora aí, o nosso cliente que comprou algumas máquinas e falou Eu compro a máquina de vocês, mas eu gostaria que vocês melhorassem uma altura que a pá carregadeira entrega o produto Legal, mas por quê? Porque pra mim não me serve. Mas não serve por quê? Porque toda vez que eu usar a máquina de vocês eu vou ter que fazer...

Pegar uma outra coisa que eu vou complementar.

Eu vou ter que complementar ela, então ela não tá me entregando a solução completa.

E mais do que isso, às vezes ele fazia a solução completa na oficina dele. E ele montava uma solução.

Por que a gente não faz na fábrica? Então, o time de marketing foi acompanhar, o time de vendas, produto, e rapidamente a gente conseguiu solucionar, ter ideias e movimentar algo que foi bom pra ele, foi bom pra John Deere, e agora a gente tá criando uma relação de amizade, de companheirismo, de troca, porque ele tá trazendo o que ele precisa, a gente tá passando um pouco do que também a gente precisa pra entender esse mercado. E é um cliente que era predominantemente só agrícola. Vamos voltar para aquela sua pergunta no início, Guia. Por que o cliente ainda não conhecia? por mil fatores que a gente já falou aqui, mas agora a gente tá fazendo uma relação conjunta, uma parceria.

E às vezes até conhece, mas não tem o que ele precisa, e aí ele entende, pô, mas eu nem conheço ninguém desse segmento, como é que eu vou conversar? Então assim, a forma como a gente se estabeleceu, a forma como a gente se colocou no mercado, eu acho muito... pra mim, assim, é até um pouco fascinante, assim, às vezes, pessoal, porque Eu me lembro das discussões lá na fábrica. Eu participei da implementação da moto niveladora, eu era funcionário do Giovanni na época, analista lá. Então a gente começava a implementar e começava uma discussão assim, tá, mas pra correr com isso aqui vai ficar pendente a qualidade. E disso a gente não abre mão. Várias vezes isso foi colocado assim. Da qualidade a gente não abre mão. Então é muito importante falar isso porque não é só uma questão do que entregar e quão rápido entregar. E sim da qualidade como entregar.

Maravilhoso, gente. Vocês querem complementar pra gente ir já para o final? Eu tô fascinada mesmo, tô conhecendo muita coisa com vocês hoje, tô adorando as histórias, mas pra gente, assim, deixar uma mensagem final pra esse cliente que ainda tá ávido por entender um pouquinho mais sobre o negócio de vocês, né? Sobre os produtos e tudo.

É, uma coisa que eu sempre comento, assim, à medida que a gente tá entrando mais no mercado, vendo mais força, A gente tem mais proximidade com clientes e segmentos e quanto mais granular isso é, mais customizado o equipamento tem que ser. E acho que esse é o trabalho que a gente tem buscado. E a fábrica tem feito um trabalho muito bom nessa flexibilidade. A gente traz a demanda e a gente consegue modificar ou até introduzir um equipamento novo no mercado. para atender aquela demanda. Então essa customização é uma coisa que meio que vem ao natural, porque a gente está começando a ampliar o leque de mercados, segmentos e clientes que a gente está tentando atingir.

E há pequenas melhorias, máquinas novas, segmentos novos. Então, acho que é legal. Essa engrenagem está rodando cada vez mais natural. Tem muita coisa nova vindo. A gente tem aí no nosso stand a 444, que é um produto lançado nos últimos anos específico no mercado brasileiro. Agora já com melhorias dos nossos clientes trazendo, né? Nasceu por uma demanda agrícola, voltou com atualizações e melhorias para o mercado agrícola. Então, novos produtos, novas atualizações de produtos chegando dentro desse ano e nos próximos anos, né? Então, trazendo mais conectividade, mais tecnologia embarcada, de forma que ajude o nosso cliente, independente do segmento, ajude ele a entregar o que ele precisa, independente da área e tudo mais. Acho que esse é o nosso grande compromisso, como fábricas, E aqui falo em nome das duas fábricas, da Jundir e de Indaiatuba. Acho que esse é o nosso compromisso em trazer essa necessidade do cliente e fazer essa entrega. Acho que é o que os nossos clientes esperam e é o que a Jundir espera também, continuar entregando o que eles precisam.

Da minha parte, só posso dizer que tem todas disponíveis. É só colocar a ordem e levar que a gente embarca, tá? Obrigado, Bia.

Obrigada, Pedro. Obrigada, Giovanni. Obrigada, Christophe. Foi muito gostoso, muito interessante conhecer um pouco mais sobre a linha amarela da John Deere. Tenho certeza que o pessoal que assistiu também tá, assim, bastante envolvido. E até o próximo episódio. Tchau, gente!