337 | Los 10 modelos de pricing más populares para webs de membresía

En el episodio 337 de WordPress Semanal hablamos de la gran variedad de opciones que tienes para cobrar a los suscriptores de una web de membresía. En concreto vamos a ver 10 modelos de pricing para que puedas elegir el adecuado. Vamos allá. Hola, hola, soy Gonzalo Navarro y Bienvenidos al episodio 337 de WordPress Semanal. Este es el podcast en el que aprendes a crear y gestionar webs con WordPress en profundidad. Y hoy nos adentramos en un tema que yo sé que es muy popular, que yo sé que interesa mucho y no es otro que el de las webs de membresía. Y en concreto la parte del pricing. Y no ya de cuánto o de qué precio ponerle a tu membresía, sino modelos de cobro. Es decir, las distintas maneras que tienes de de enfocar cómo va a pagar el miembro de esa membresía. Y aunque no lo parezca, hay muchas formas de hacerlo. Yo te voy a hablar de 10 modelos, seguramente los más populares, al final también se pueden mezclar unos con otros y además te iré comentando ejemplos, te daré mi experiencia siempre y cuando sea un modelo que yo he aplicado en alguno de mis negocios y también me detendré en alguna técnica interesante para determinados modelos. Sí, todo esto en un momentito. Pero antes, como siempre, vamos a ver las novedades qué está pasando en Gonzalo Navarro. Es esta semana y tenemos vídeo nuevo. Ya sabéis, todas las semanas un vídeo nuevo de la Zona Código que está incluido en la suscripción. Y en este caso te enseño a inspeccionar qué plugins, qué themes y qué código utiliza otra web que te encuentres por ahí. Esto es algo que me preguntáis mucho, Gonzalo, ¿Cómo puedo hacer esto de esta web? Y yo, pues normalmente lo que hago es la inspecciono y os digo lo que puedo ver hasta cierto punto. Tampoco la puedo inspeccionar de principio a fin, pero sí que muchas veces de un simple vistazo, dedicándole un poquito de tiempo, pero puedes descubrir prácticamente cualquier cosa de una web hecha con WordPress, incluso de webs en general. Y eso os lo enseño a hacer en este vídeo, el 286 de la zona Código que os dejo enlazado. Todo lo que comente va a estar en formato texto y con sus correspondientes enlaces en las notas del episodio. Si en vuestra app de podcast las podéis ver, pues fantástico. Y si no lo tenéis todo bien ordenadito en Gonzalo Navarro es 337, que es el número de este episodio. GonzaloNavarro es 337. ¿Qué más novedades? Bueno, tenéis el curso más reciente publicado, que es el curso de Automatizaciones en WordPress, donde, pues como su nombre indica, aprendes a crear automatizaciones entre WordPress, sus plugins y servicios externos directamente desde el panel de administración de tu web. Lo hacemos con el plugin Uncanny Automator y este episodio sale a final de mes, o sea que ya mismito en un par de días vas a tener el nuevo curso, que ya te adelanto de que va, para ponerte los dientes largos, y es el curso de gamificación en WordPress, es decir, cómo puedes montar un sistema de recompensas en tu página web hecha con WordPress para que los usuarios, los suscriptores, los visitantes, tengan una experiencia más divertida, pasen más tiempo en tu web, canjeen esos puntos que reciben, esas monedas, esas gemas, lo que tú quieras por premios y que sigan queriendo ganar más monedas, etcétera. Bueno, lo comentaré todo en el siguiente episodio del podcast que irá dedicado a esta temática, a cómo gamificar una web con WordPress. Bien, todo esto en cuanto a las novedades. Vamos ahora con el plugin de la semana que se llama drag and drop multiple fill upload for contact from 7. Es un nombre de estos, como muchos de los plugins que salen, enfocado al SEO, que te explican en su nombre todo lo que hace el plugin. Y básicamente es eso, es una extensión para los formularios de contacto de Contact Form 7 que permite al usuario subir archivos a través de ese formulario que está rellenando, arrastrando y soltando. En lugar de darle a añadir nuevo, pues sale como una zona bastante más amigable donde el usuario ya sabe que puede arrastrar ahí directamente un archivo que tú permitas que se pueda subir, porque ya sabes que tienes que limitar o deberías limitar los archivos que permites que se suban. El propio WordPress ya lo hace, pero tú normalmente con plugins pues también puedes limitarlo y está muy bien. Es un plugin que tiene bastantes buenas valoraciones, tiene 76 valoraciones positivas, está activo en más de 50.000 webs con WordPress y si buscas esto, pues es muy recomendable, tiene más características, permite subida múltiple, permite elegir los tipos de archivos que se pueden subir, es responsive, en fin, está bastante bien. Si tenéis el enlace directo, recordad en las notas del episodio. Bien, fantástico. Ahora sí, vámonos con el tema central del programa de 10 modelos de pricing para un Membership Site. Y antes que nada vamos a hablar de la elección del precio, porque antes del modelo, es decir, de cómo vas a cobrar, debes definir primero el valor de tu membresía, como muchas veces te comento, y ponerle precio acorde a ese valor. Esto ya lo he hablado en muchas ocasiones. Primero imagínate cuánto quieres cobrar. Segundo, te puedes fijar si quieres en la competencia, puedes subir el precio, puedes bajarlo, puedes mantenerlo, pero haz tus números de cuánto te va a llevar o cuánto necesitas tener, cuántos suscriptores necesitas tener por ejemplo, para cobrar lo que quieres, si lo ves fáctico, sino todo esto, piénsalo bien, más allá de fijarte en la competencia, que bueno que te puede servir para un baremo, pero muchas veces se ponen los precios sin hacer un estudio previo de lo que tú necesitas y luego una vez lo tienes elegido, ahí sí el modelo de pricing debería de ir ligado a la periodicidad con la que entregas el valor, porque si tú cobras por ejemplo mensualmente, pero la gente no percibe que está recibiendo valor mensualmente, pues se van a dar de baja. Entonces esto también tienes que tenerlo en cuenta. Ahora vamos a hablar de todo ello en profundidad. Y otro aspecto también del que te quería hablar es que también puedes asociar tu modelo de pricing a dar facilidades de pago. Por ejemplo, imagínate que quieres ganar 10.000 euros al mes con tu membresía. Pues tienes muchas formas de afrontarlo. Puedes por ejemplo pensar, vale, si tengo 500 miembros pagando 20 euros al mes, pues lo tengo. Entonces tienes que llegar a ese objetivo de conseguir 500 miembros que te paguen 20 euros al mes y así llegas a 10.000 euros al mes, que es el objetivo que te has puesto. Pero también puedes llegar a 10.000 euros al mes con 250 miembros que paguen 10 euros a la semana, por ejemplo, o con 600 miembros que paguen 200 euros al año. Entonces todo esto te lo puedes plantear y otras muchas posibilidades que vamos a ver a continuación. Pero vamos ya con los 10 modelos de pricing o los 10 modelos para poner precio a tu Membership Site. Y vamos a empezar con el primero que sería una membresía con fecha. ¿Fijaros esto qué quiere decir? Bueno, esto es cuando la suscripción tiene la misma fecha de inicio y de fin para todos los miembros, por ejemplo del 1 de enero hasta el 31 de diciembre, un año natural, y los miembros deben renovar cada año si quieren continuar con esa membresía. Esto es muy común en asociaciones, en ONGs o en grupos similares. Esta suscripción suele ser por un sentido de pertenencia, por militancia a un grupo, por apoyo a alguna causa, más que por recibir un valor a cambio, que al final el valor es ese. Y aquí, como es algo un poco diferente, un poco específico, hay algunas técnicas que te pueden ayudar a que la gente siga suscrita. Por ejemplo, puedes ofrecer la opción de una renovación automática para que no todos los 1-1 estés asustado a ver si la gente va a renovar su membresía o no. Puedes ofrecer descuentos si la gente renueva antes. Pues si, imagínate, mandas un email mediados de año o por ahí en junio y dices si renuevas ya la siguiente te ofrecemos un 25 % de descuento, por ejemplo. Otra opción es que hagas prorrateos para no perderte la posibilidad de conseguir nuevos miembros, porque Si empieza el 1 de enero y termina el 31 de diciembre, lo normal es que la gente hasta el 1 de enero o finales de diciembre no se piense la posibilidad de apuntarse. Pero puedes ofrecer tramos dentro del año donde se puedan apuntar o incluso que se puedan apuntar en cualquier momento y que el precio se prorratee, es decir, que paguen la parte proporcional para todos estos que se suscriban fuera de plazo. Bueno, este es el primer modelo, vámonos con el segundo. Suscripciones recurrentes con precio fijo por periodo Este es el método más conocido y popular, seguramente el que tengas en mente cuando escuches hablar de una membresía, y es cobrar una cantidad de manera periódica y automática. De manera periódica puede ser semanal, mensualmente, trimestralmente, anualmente, etcétera. En este modelo, a diferencia del anterior, se espera un valor a cambio con esa misma periodicidad. Por ejemplo, en mi web en GonzaloNavarro es te puedes suscribir, es un pago mensual y recibes valor mensual cada mes saco un curso nuevo. Pero no sólo eso, sino que además recibes valor diario porque diariamente puedes acceder a soporte y a todos los contenidos ya publicados anteriormente pero además recibes valor semanal ¿Por qué? Porque publico un nuevo vídeo de la zona Código cada semana. Entonces aquí está muy claro que cuando tú pagas mes a mes sabes que recibes un valor mensual. Pero bueno, este es un modelo, hay muchos más, me refiero una forma, dentro de este modelo hay más, puedes cobrar trimestralmente, puedes cobrar anualmente. Lo importante es que la percepción sea que tú estás recibiendo el valor correspondiente a la periodicidad con la que estás pagando. Tercer modelo, hacer un primer gran pago por adelantado En este modelo se paga una mayor cuantía en el momento de la suscripción y después ya se van pasando pequeñas cantidades periódicas. Esto es ideal si se aporta mucho valor en las primeras semanas, en los primeros meses o al principio todo de golpe. Por ejemplo pagas 300 euros al inicio que sería como una especie de matrícula y luego te van pasando un cargo de 10 euros al mes, imagínate no, o incluso ese primer pago gordo lo puedes hacer a plazos o lo puedes ofrecer a plazos. Los tres primeros pagos semanales por ejemplo son de 100 euros entonces cada semana pagas 100 euros o incluso lo puedes hacer mensual si quisieras y luego el resto de meses o el resto del tiempo vas cargando 10 euros al mes por ejemplo, me invento las cifras. Esto es habitual por ejemplo en membresías de salud, de fitness, donde a lo mejor al principio te hacen un planning para pérdida de peso o para ganancia muscular y entonces ahí se hace el gran pago y luego te hacen un seguimiento que requiere que pagues una mensualidad por ese seguimiento. ¿Otro modelo u otro tipo de negocio donde puedes encontrar este modelo es cuando compras un software que luego te ofrece mantenimiento, lo típico de software para una empresa por ejemplo de un CRM, imagínate, lo compras, claro, estás comprando digamos el software en sí, pero luego si tienes algún problema qué? Pues ahí es donde entra el pago periódico por ejemplo pagas al mes o al año una cantidad para asegurarte de que tienes un soporte técnico o un soporte por correo electrónico o lo que sea o un mantenimiento por si hay que hacer actualizaciones, por si hay que renovar algo. Esta es un poco la idea. Lo importante aquí es que al principio estás obteniendo la mayor parte del valor por eso puedes o te puedes permitir ese primer gran pago por adelantado. Perfecto. Vámonos con el cuarto modelo que es pago a plazos. Este es similar al anterior pero sin una recurrencia posterior, es decir, es una suscripción que tiene una fecha de finalización, por ejemplo, acceso durante un año a una membresía que se paga en cuatro meses. Es decir, tú vas a tener acceso durante un aÑo, pero el pago total lo vas a hacer en cuatro meses. Imagínate que el precio es 400 euros, pues el suscriptor en este caso paga 100 euros al mes durante cuatro meses, pero después sigue teniendo acceso a esa membresía durante seis meses más hasta cumplir el año. Un posible problema de esto es que se den de baja antes del cuarto mes, con lo cual aquí tienes que tener muy bien trabajado el tema de la retención. No estaría bien o no sería muy recomendable que después del primer pago pues prácticamente se tenga acceso a todo y que encima en ese primer mes se pueda consumir todo, porque entonces te vas a perder un montón de dinero, solo te van a dar 100 euros, te vas a vas a dejar de ganar 300 y se van a dar de baja. Entonces esto tienes que tenerlo bien medido. Ejemplos de esto para que lo veas todo más claro, formaciones que duran unos meses pero después se queda todo grabado para seguir consumiéndolo. Y esto funciona muy bien si por ejemplo se hacen directos, se hacen grupos o quedadas de preguntas y respuestas. ¿Por qué? Porque si te das de baja te vas a perder el siguiente directo, te vas a perder lo siguiente que salga y no tiene por qué ser directo porque realmente puedes ir sacando la formación aunque ya esté grabada, la puedes ir sacando periódicamente, pero la idea es esa, digamos que lo que vas ofreciendo va a durar solo el tiempo durante el que se está pagando esos plazos, pero después se queda todo o se queda algo durante seis meses más, pues para que se pueda volver a consumir, etc. Entonces esta es un poco la idea de este modelo de pricing. Vámonos con el quinto que sería el periodo de prueba gratuita o de tarifa reducida. Este es un modelo muy utilizado para darte a conocer y crecer más rápido, aunque puede atraer a clientes con una tasa de baja superior, es decir, que se den de baja demasiado pronto porque van más por precio que por interés real en lo que tú ofreces. Aquí lo que harías es cobrar una cantidad menor el primer o los primeros meses para enganchar al suscriptor y que después se quede al precio habitual. Un ejemplo real además el primer mes de formación pagas un euro y los siguientes pagas diez euros al mes esto es muy habitual, lo de un euro o también siete euros o o pagar la primera semana. ¿Yo por ejemplo hace años fomenté mucho esto y tuve un pico de crecimiento alto y de hecho muchos suscriptores de aquel entonces están todavía años después empezaron con un euro y siguen otros muchos por supuesto entraron a olisquear por un euro y después hasta luego no? Pero puede tener sus cosas positivas, primero consigues que el suscriptor introduzca sus datos de pago a un precio simbólico y además le das la oportunidad de probar la membresía que muchas veces hay un poco de fricción porque la gente dice no voy a pagar el primer mes porque no sé cómo es esto, pues de esta forma das la oportunidad de que lo prueben y además te dejan la tarjeta con lo cual es mucho más fácil que se produzca esa renovación para ya el precio habitual. Así que tiene como digo sus partes positivas y lo negativo es lo que te comentaba que puedes atraer a curiosos o a gente que realmente no es tu público objetivo. Otro ejemplo bastante diferente serían las típicas cajas a Magic Boxes, a cajas sorpresas, las típicas estas por ejemplo tú pagas una mensualidad o cada trimestre y te envían cajas de cervezas artesanales diferentes para que descubras o en China creo que se lleva mucho esto con. No sé si Apple lo hace o algo así, te envían en cosmética por ejemplo, pagas y te envían cosas de cosmética para que las pruebes y la gente le hace ilusión abrirlo y tener cosas nuevas y probar cosas nuevas. Pues aquí se aplica una cosa interesante, también se hace en otros modelos pero bueno aquí se aplica algo que es que te dicen en la primera caja solo pagas el envío y ya si te gusta pues pagas la mensualidad de 30 euros al mes, me lo invento o 30 euros al trimestre por si también hay veces que enviar al mes es demasiado pero envían pues cada dos meses al trimestre o algo, depende del tipo de caja o depende de lo que contenga esta caja sorpresa pues aquí es otro ejemplo, les haces pagar el envío para que al menos no te cueste enviarle la caja, te aseguras de que prueban su producto, tiene sus datos de pago, sus datos de pago con tarjeta y la fricción para continuar, para decir venga sí quiero que me lo traigas mes a mes o trimestralmente o cuando sea, es mucho menor. Entonces como digo es delicado porque al final ofrecer algo muy reducido o algo a un precio muy reducido pues puede tener sus puntos negativos, pero también te puede aportar cosas positivas si lo haces bien. Sexto modelo, Lifetime o acceso de por vida. Puedes añadir realmente la opción de un pago de por vida como complemento de cualquier otro modelo de pago, porque yo no lo recomiendo tener como modelo único, salvo, no sé, casos muy particulares porque al final estás como vendiendo como si vendieses un producto cualquiera de forma única, ya incluso te sales del modelo de membresía o del modelo de recurrencia, pero ya digo que puede ser interesante para añadirlo como complemento o es muy habitual por ejemplo utilizar el modelo de un pago único con acceso de por vida a la membresía para los early adopters, es decir, para los que llegan al principio para probar la membresía y darte feedback pues a cambios. A cambio le premias con que solo pagan una vez y pueden acceder para siempre. También se hace muchas veces con ofertas puntuales ilimitadas, como por ejemplo en Black Friday o como digo limitadas, pues dices solo para los primeros 100, por este precio tienes acceso de por vida. Esto viene bien para una inyección de capital grande en un momento determinado que lo puedas necesitar. Y para calcular el Lifetime, cuidado, debes usar el ciclo de vida medio de tus suscriptores como referencia. Si tú sabes que de media están 8 meses y cobras 10 euros al mes, pues como mínimo pone Lifetime a 800, aunque deberías de hacer alguna multiplicación, pero para subirlo un poquito más y asegurarte. Este modelo también se usa muchas veces para ponerlo como el patito feo en muchos sitios. Vas a llegar y vas a ver pago anual, pues no lo sé, 99 euros al año, pago de por vida 2000 euros y entonces después de ver los 2000 euros al lado ves los 99 y dices baratísimo y te vas al 99. Hombre, no creo que digas baratísimo, pero se entiende la idea. En comparación los 99 se ven muy bajos porque lo que tienes al lado son 2.000 euros. Pues esto puede ser también una buena estrategia utilizar en Lifetime y si encima suena la flauta y lo compran, pues fantástico ¿No? Bien, El modelo número 7, precio por grupo. Este es un pago periódico que permite añadir a otros miembros a cambio de una tarifa extra, es decir, yo me suscribo a algo y luego si quiero que se apunte gente de mi equipo, gente de mi empresa, un familiar, pues puedo pagar un poquito más, que es más barato que si mi familiar, mi amigo, mi mi socio se suscribiera por su cuenta, con lo cual es un buen incentivo. Esto lo hace Spotify, lo hace YouTube, lo hace Netflix, se hace mucho en SaaS, en servicios para empresas, donde si quieres añadir a tu equipo puedes hacerlo por una cantidad un poquito mayor, pues un servicio de CRM donde vas añadiendo tu equipo, este tipo de cosas para empresas y agencias. Octavo modelo, la opción de añadir addons o extensiones. En este modelo se paga una base o incluso a veces esa base puede ser gratuita y conforme tú añades funcionalidades o características a tu membresía pues se te suma el precio correspondiente. Esto es habitual también en los SaaS, en los Software as a Services y te pongo un ejemplo claro, algo que yo uso. De hecho yo para llevar el mantenimiento de las webs con WordPress de mis clientes utilizo un servicio que se llama ManageWP, del que por cierto tenéis un curso y este servicio es gratis. En principio la base, yo me doy de alta y es gratis y yo voy añadiendo las webs de mis clientes para llevarles el mantenimiento. Mantenimiento consiste en hacer copias de seguridad, en hacer actualizaciones directamente desde un mismo panel y de forma segura, en enviar informes de todo lo que se ha hecho en esa web, en controlar si quiero palabras claves de SEO, en controlar si quiero algunas partes de la analítica, en controlar si quiero los enlaces rotos, en un montón de funcionalidades. Pues bien, cada vez que yo añado una funcionalidad o mejoro una de esas para hacer más cosas o para hacerlo más veces o con una mayor periodicidad, por ejemplo, es gratis que se haga copia de seguridad periódica, pero si quiero hacerla, cuando yo quiero hay que pagar una pequeña cantidad, pues te suma a lo mejor un dólar y pico y para esto otro que añades otro dólar y pico y así por web y al final del mes te hace la suma y te lo cobra. Esto es interesante, por ejemplo, en mi caso yo cobro por llevar el mantenimiento y a mí me interesa así, ¿Por qué? Porque si tengo pocos clientes para llevarles el mantenimiento pago muy poco y si tengo más clientes pago un poco más. Entonces está muy bien pensado desde el punto de vista de esta gente de Manage WP. Noveno modelo Precio por uso Esto es diferente a lo anterior porque aquí el miembro paga en función de alguna métrica de uso. Esto es súper habitual en servicios de email marketing o en hostings. Por ejemplo en email marketing cada 1.000 contactos nuevos que tengas en tu servicio de email marketing vas a pagar un extra de 10 euros mensuales, es decir, yo estoy pagando ya por ese servicio por tener ese programa de email marketing o a lo mejor es gratis hasta cierto número de contactos, pero a partir de un número de contactos cada mil más nuevos pagas un poquito más al mes, pues es la definición pura de precio por uso. En el caso de los servicios de hosting, pues tú contratas algo y si te pasas de lo que tienes contratado, pues de ancho de banda o de espacio que estás ocupando en el servidor te van cobrando un extra, entonces se va sumando a lo que tú ya de por sí pagas mensual o anualmente. Y el último modelo y por ello el peor, es el de donaciones o pago a elección del suscriptor. Este es un modelo habitual en personas que ofrecen algo por vocación o por disfrute. La donación se considera un extra para la persona que la está recibiendo porque esa persona estaría haciendo lo mismo aunque nadie le pagara todo lo que se salga de aquí. Para mí es un modelo que casi siempre va a ser insostenible. Puedes hacer una pequeña trampa y desviarte del modelo puro de una donación haciendo cosas como por ejemplo poniendo un mínimo para donación, es decir, dona lo que quieras o dame lo que tú consideres, pero el mínimo son 10 euros al mes. Entonces realmente estás haciendo trampa, lo que estás es a ver si alguien te paga más, pero tú ya has establecido tu mínimo y si encima tienes el acceso cerrado salvo que la persona done, pues realmente es trampa, no es una donación sino que estás diciendo vale esto pero si quieres págame más. Pero lo que sería donación pura y dura o el pago libre a elección del suscriptor, pues eso tiene sentido en gente que hace algo por vocación, por ayudar, por disfrute, pero si no, pues no tendría sentido. Cualquiera de los otros modelos, de los otros nueve que te he comentado, pues seguramente estaría mejor. Otra forma de enfocar también el tema de las donaciones para que la gente, o cuando la gente elige entre cuánto va a pagar para que te dé mayores cantidades, pues puede ser ofrecer un bonus, un incentivo conforme la cantidad suba, que esto se hace mucho en los crowdfunding, se hace mucho en webs de este tipo en los que el consumidor da una donación o un pago voluntario al creador de contenidos. Estos son los 10 modelos de pricing. Creo que ha quedado un episodio muy completo. Esta es un poco parte teórica. Ya sabes que en Gonzalo Navarro es tienes varios cursos sobre cómo crear desde cero y de forma que obtienes un resultado muy profesional, un membership site. Tienes el curso de Restrict Content Pro, que es uno de los mejores plugins para hacer esto. Tienes el curso de Paid Membership Pro, que es un plugin que tiene una base gratuita y que te permite crear una web de membresía pues prácticamente sin inversión. En fin, un montón de contenidos. También te dejo algunas clases de otros plugins que también te permiten hacerlo. Todo ello ya sabes que lo tienes en Gonzalo Navarro es 337 o si no directamente en Gonzalo Navarro ES. Puedes ver todo lo que incluye la suscripción y apuntarte sin compromiso. Por último, como siempre, muchísimas gracias por estar ahí. Ya sabes que si puedes compartir el episodio con alguien a quien le pueda interesar o dejar una valoración en el podcast desde el que me estés escuchando, pues te lo agradezco muchísimo. Nada más por este episodio, nos seguimos escuchando. Adiós.