A sales expert explains why clients buy: not just for their company, but for personal reasons. Six needs drive purchasing decisions: power, achievement, appreciation, belonging, fear, and safety. Addressing these individual motives closes deals.
成为 销售 高手 你 需要 知道 人性 背后 的 这 六种 需求 前段时间 我们 请 到 了 销售 专家 李娟 为 老师 来 分享 如何 像 销售 高手 那样 思考问题 听 完 之后 我 有 不少 启发 我们 先 从 一个 故事 说起 假如 你 是 一家 信息安全 公司 的 销售 要 去 拜访 某 大型 互联网 公司 的 负责人 A 总向 他 推销 你 的 信息安全 解决方案 这家 互联网 公司 长期 在 业内 排名 第一 因此 A 总 非常 自傲 充分 介绍 了 系统 的 优点 和 能 带来 的 巨大 价值 A 总 非常 满意 就 在 你 觉得 快要 拿下 这份 大单 的 时候 A 总问 了 你 一个 问题 B 公司 和 C 公司 也 就是 行业 第二 和 第三 你 知道 他们 用 的 是 哪家 的 信息安全 系统 吗 听到 这个 问题 你 激动 的 回答 我们 的 实力 是 业内 公认 的 B 公司 和 C 公司 用 的 也 都 是 我们 的 信息 没想到 这个 你 颇为 自豪 的 回答 却 让 A 总 脸色 已沉 他 让 助理 恭恭敬敬 的 送走 了 你 说 需要 在 内部 讨论 回家 之后 你 才 从 领导 那里 得知 这单 恐怕 要 黄 了 为什么 明明 聊得 很 顺利 但 还是 无法 承担 呢 你 百思不得其解 李觉伟 老师 说 满足 客户 的 需求 这句 话 我们 谁 都 会 说 但 你 真的 想过 客户 的 需求 到底 是 谁 的 需求 吗 在 销售 过程 中 我们 往往 面对 的 是 一个 具体 的 人 而 不是 整个 公司 这个 具体 的 人 除了 要 代表 公司 满足 公司 层面 的 需求, 也 同时 会 具有 他 自己 的 利益 诉求。 在 实际 的 商业 谈判 过程 中, 你 的 对接 人 通常 会 有 以下 六种 需求。 一, 权力 的 需求, 他们 会 渴望 把 自己 的 控制力 和 影响力 展现 给 他人。 二, 成就 的 需求, 他们 会 渴望 做 任何 事情 都 能 达到 其 预想 的 目标。 三, 被 赏识 的 需求, 他们 会 渴望 工作 过程 和 成果 被 他人 尤其 是 他 自己 的 上级 赏识 与 器重 被 接纳 的 需求 他们 期望 深度 参与 获得 参与感 恐惧 在 决策 过程 中 6. 安全感 的 需求 他们 会 期望 与 你 的 合作 有 安全 保障 不 具有 任何 潜在 风险 那 回到 上面 的 故事 为什么 A 总 不 愿意 采用 和 行业 第二第三 相同 的 解决方案 因为 A 总是 一个 颇为 自傲 的 人 他 认为 作为 行业 领先者 他 应该 是 在 方便 A 总 同时 还 具有 成就 的 需求 和 权利 的 需求 成为 行业 的 领导者 这件 事会 满足 他 的 权利 给 他 带来 无比 的 成就感 而 采用 和 落后者 相同 的 方案 就 不能 满足 这方面 的 需求 这个 不是 让 你 拍 高管 马屁 而 其 客户 利益 于 不顾 重点 是 如果 你 没有 真正 了解 和 你 对接 的 这个 人 了解 他 的 人性 与 诉求 那 再 好 的话 术 和 方案 可能 都 无法 落地 李觉伟 老师 说 如果 你 发现 你 的 销售 过程 明明 聊得 很 顺利 但 就是 无法 承担 可能 就是 忽略 了 对方 以上 需求 中 的 一项 或者 几项 只要 意识 到 这点 进行 针对性 的 策略 调整 问题 往往 迎刃而解 好 方案 与 承担 之间 很 可能 只 隔 了 一层 窗户纸 这层 窗户纸 就 叫做 人性 当 你 的 销售 遭遇 难题 时 往往 不是 你 的 价格 不够 低 方案 不够 完美 服务 不够 周到 而是 没有 抓住 人性 中 那些 或许 不能 明说 但 极其重要 的 细节 一句 话 说 一切 销售 技巧 的 底层 逻辑 都 是 人性 感谢 李觉伟 老师 的 分享 也 祝 你 恍然大悟 关注 刘润 降低 商业 的 认知 门槛.
