This is a German-language transcript of a YouTube talk by Mark Drager (founder & CEO of Sales Loop) explaining how companies should align sales and marketing with their "zentrale Verkaufsidentität" (CSI). Drager defines three core selling identities—Stammesführer (Tribal Leader), Farmer, and Jäger (Hunter)—and argues that mismatch between CSI and strategy wastes time and money. He outlines a four-step application process (identify, audit/check, cut, maximize) to focus resources on tactics that match a company’s natural sales style.
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Haben Sie schon einmal in etwas investiert, das nicht funktioniert hat? Oder schlimmer noch, Geld für etwas ausgegeben, das Sie nie genutzt haben? Das passiert ständig, besonders im Vertrieb und Marketing. Kampagnen, die zu nichts führen, Websites, die nicht konvertieren, Vertriebstools, die Ihr Team nie nutzt. Und wenn es nicht funktioniert, fragen Sie Lag es an der Strategie, am Team oder an uns? Am Ende dieses minütigen Vortrags wird Ihnen Marc Drager zeigen, wie Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf die tatsächlichen Verkaufsaktivitäten Ihres Unternehmens ausrichten, um keine Zeit und kein Geld mehr zu verschwenden und stattdessen bessere Ergebnisse zu erzielen. Mark ist Gründer und CEO von Sales Loop, einer strategischen Branding und Marketingagentur für BB Unternehmen mit sieben und achtstelligen Umsätzen. Seit 2006 haben er und sein Team über 2000 Projekte für mehr als 300 Kunden aus 29 Branchen durchgeführt und dabei Geschäftsinhabern und ihren Marketing Teams geholfen, überzeugende Marken, attraktive Vertriebstools und skalierbare Marketingsysteme zu entwickeln. Sein Vortrag trägt den Titel Wie Sie mit Ihrer zentralen Verkaufsidentität noch mehr verkaufen können. Bitte begrüßen Sie Marc Drager hiermit. Vielen Dank, Sir.
Vielen Dank. Großartig. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Sitzungssaal. Ihnen gegenüber sitzt ein erfolgreicher Unternehmer. Es ist ein Mann, der sich ohne jegliche Erfahrung zum Schweißer hochgeredet hat. Er hat ein Unternehmen aus dem Nichts aufgebaut. Und jetzt, 20 Jahre später, sitzen Sie inmitten seiner Produktionsstätte. Sie prüfen einen Bericht für eine wirklich bescheidene Marketingkampagne. Die Kampagne funktioniert, sie ist stark, die Zahlen unterstützen Sie. Und doch stellen Sie im Laufe der Zeit fest, dass Ihr Kunde über etwas frustriert ist. Und Sie wissen nicht so recht, warum. Das ist mir auch passiert. Als ich von dem Meeting zurück ins Büro fuhr, ging ich alles in meinem Kopf noch einmal durch und konnte nicht so recht verstehen, was los war. Denn so bescheiden die Kampagne auch war, sie funktionierte und trotzdem war er nicht zufrieden. Das brachte mich dazu, über einige unserer anderen Kunden nachzudenken. Und mir ist aufgefallen, dass manche Kunden Strategien lieben, selbst wenn sie nicht funktionieren. Andere Kunden hassen Strategien, selbst wenn sie für sie funktionieren. Und als ich tiefer grub, erkannte ich, dass da etwas vor sich ging. Warum lehnen kluge Menschen Strategien ab, die für Sie funktionieren könnten? Und warum sind Sie so begeistert von Strategien, die für Sie wahrscheinlich nicht funktionieren werden? Und so kam ich zu einer kleinen Antwort. Ich dachte, es geht nicht um Ergebnisse. Offensichtlich sind Ergebnisse nicht genug. Es geht darum, wie Sie über Ihre Herangehensweise an die Ergebnisse denken. Denn Emotionen, Instinkte und unsere Überzeugungen als Führungskräfte beeinflussen oft die Entscheidungen, die wir treffen, und das sogar noch mehr als die Daten selbst. Das geschah im Jahr 2029. Im Laufe der Jahre begann ich zu recherchieren, zu studieren, nach Mustern zu suchen, meine Kunden zu fragen. Wir begannen Dinge zu testen. Wir stellten ständig Aufträge und Ideen vor. Ich bin der Sache auf den Grund gekommen. Ich fand heraus, dass jeder Geschäftsinhaber oder jede Führungskraft in einem Unternehmen mit einem umsatz von beispielsweise 30 millionen us dollar oder weniger eine natürliche Art und Weise hat, wie er an Vertrieb und Marketing herangeht. Und wenn Ihre Marketingstrategien nicht zu Ihrem natürlichen Verkaufsstil als Unternehmen passen, zögern Sie am Ende. Sie stellen Projekte nicht ausreichend mit Ressourcen bereit. Sie geben sie auf, bevor Sie die Chance haben, tatsächlich zu beweisen, dass sie funktionieren. Und Selbsterfolg kann sich falsch anfühlen. Darauf hat mein Kunde reagiert. Die Kampagne lief, fühlte sich aber falsch an. Ihr natürlicher Verkaufsstil beeinflusst also tatsächlich alle Entscheidungen, die Sie als Unternehmen treffen. Er gibt auch an, ob Sie bereit sind zu beginnen oder ob Sie sie tatsächlich ausprobieren oder in Angriff nehmen werden, wen Sie einstellen und ob Sie wissen, ob Sie die richtigen Leute einstellen oder nicht. Und natürlich die Strategien, an die Sie letztendlich glauben. Daher nenne ich diesen Rahmen Ihre zentrale Verkaufsidentität oder Ihre CSI. Sie ist im Grunde das inoffizielle Betriebssystem, das fast jedes kleine und mittlere Unternehmen für alle Entscheidungen verwendet, die es trifft. Sie beeinflusst, wie Sie Ihre Interessenten anlocken, wie Sie mit Leads arbeiten, wie Sie Geschäfte abschließen und wie Sie Ihre Kunden binden. Und letztendlich wird es durch die Instinkte, die Gewohnheiten und die Systeme geformt, die Sie im Laufe der Zeit aufgebaut haben. In diesem Vortrag werde ich Ihnen die drei wichtigsten Verkaufsidentitäten erläutern. Und vorstellen. Außerdem werde ich Ihnen einen Rahmen geben, mit dem Sie diese in Ihrem eigenen Unternehmen anwenden können. Wenn Sie das schaffen, können Sie Ihr Marketing vereinfachen. Sie können Ihr Geld, Ihre Zeit und Ihre Mühe auf das konzentrieren, was wirklich funktioniert. Sie können getrost all die Dinge ignorieren, die Ihnen andere aufschwatzen wollen und die Sie vom Erfolg ablenken. Letztendlich werden Sie sogar noch mehr verkaufen können. Kommen wir also zu den drei wichtigsten Verkaufsidentitäten. Ich hoffe, Ihnen gefällt dieses Video. Ich möchte Sie wissen lassen, dass ich ein neues Buch erschienen bin. Falls du es absolut kostenlos kostenlos haben möchtest, gibt es unten in der Beschreibung einen Link. Oder du kannst bis zum Ende dieses Videos warten oder einfach auf jo sfreebook com gehen und dir dort dein Exemplar besorgen. Die erste nenne ich den Stammesführer. Ein Stammesführer ist jemand, der sein Geschäft auf seinem Ruf, seinen Beziehungen und seinem Netzwerk aufgebaut hat. Sie nutzen Mundpropaganda, Sie nutzen Folgeaufträge, Sie machen oft nicht einmal Werbung. Sie verlassen sich wirklich auf Ihre vertrauenswürdigen Verbind Ihre Empfehlungsquellen und Ihre Partner. Und wenn Sie jemals gesagt Wir machen nicht viel Marketing, die Leute bringen uns einfach Sachen, dann sind Sie wahrscheinlich ein Stammesführer. Die zweite Gruppe nenne ich den Farmer. Der Farmer hat sein Geschäft durch Marketingstrategien ausgebaut. Er hat Inbound Marketingstrategien entwickelt. Er verlässt sich auf Werbung, Er ist zielgerichtet, er misst alles. Er nutzt Content Marketing, Er bringt ihm massenhaft Geschäfte ein. Er liebt die ganze Networking Seite der Dinge nicht wirklich. Er liebt Dinge, die er messen, in Split Tests testen und ständig verbessern kann. Wenn Sie also jemals Ihre Akquisekosten oder den Customer Lifetime Value nach Plattform verfolgt haben, sind Sie wahrscheinlich ein Farmer. Die dritte Gruppe nenne ich den Jäger. Der Jäger treibt das Wachstum durch direktes Outbound Marketing voran. Er ist versiert in der Akquise, Er ist versiert im Klinkenputzen. Er tätigt Kaltakquise. Er hat sein Geschäft durch Outbound Vertrieb ausgebaut. Er hat also ein Vertriebs Er hat Systeme, Er hat Skripte. Er hat einen formalen Verkaufsprozess. Er ist zu 100 Prozent skalierbar und er ist in der Regel recht wettbewerbsfähig. Wenn Sie jemals haben Sie Ihre Anruf oder Erfolgsquote geprüft oder dachten man hat mich heute nicht wegscheuchen müssen, ich muss wohl mehr geben. Sie sind wahrscheinlich ein Jäger. Diese Drei Dinge sind erstaunlich. Jede für sich kann erfolgreich sein. Probleme bekommen wir jedoch, wenn Unternehmen, die sich stark auf eine Kategorie konzentrieren, beschließen, sich in andere hineinziehen zu lassen. Wenn Sie von CSI zu CSI springen, ohne zu wissen, wie sich das auf Ihre Leadqualität, Ihre Absichten, wie warm oder kalt sie sind, Ihre Prozesse, Ihr Pitch, alles, was Sie tun, von der Strategie über das Branding bis hin zum Marketing und Vertrieb auswirkt, können Sie in Schwierigkeiten geraten. Wenn Sie also einen Stammesführer, jemanden, der sich mit seinem Networking auskennt, der gerne auf der Bühne steht und gerne Beziehungen aufbaut, bitten, eine komplexe Marketingstrategie zu entwickeln, wird das nicht wirklich funktionieren. Das wird Ihnen sehr unangenehm sein. Wenn Sie sie bitten, von der Bühne aus wirklich, wirklich stark zu verkaufen und zu pitchen, wird Ihnen das unangenehm sein. Sie werden sich ein bisschen eklig fühlen. Wenn Sie den Landwirt, der sich mit Marketing und Systemen auskennt, bitten, plötzlich kaltes, aggressives Outbound zu betreiben, obwohl er an Inbound gewöhnt ist, wird das unangenehm sein. Sie um Investitionen in nicht splittestbare Strategien zu bitten. Verfolgt, kann nicht gemessen werden. Sie werden denken, es sei Zeit und Geldverschwendung. Warum sollte man das tun, wenn ich alles verfolgen kann? Wenn man einen Interessenten, der es gewohnt ist, nur am Telefon zu klingeln, Leute anzusprechen, Ihnen etwas zu verkaufen und Dinge in Gang zu bringen, bittet, Zeit oder Geld für Dinge zu verwenden, die organisch oder weich sind oder nicht zur Generierung, Bearbeitung oder zum Abschluss eines Leads führen, wird er denken, es sei Zeit und Geldverschwendung. Wenn Sie also Ihre CSI, Ihre zentrale Verkaufsidentität kennen, wie setzen Sie sie in Ihrem Unternehmen ein? Wir wollen unsere unnötigen Ausgaben reduzieren. Wir konzentrieren uns auf die erfolgversprechendsten Taktiken, unsere leichtesten Ziele. Sie werden diesem vierstufigen Prozess folgen. Er ist wirklich wirklich einfach. Sie werden identifizieren. Sie werden prüfen. Sie werden kürzen und dann werden Sie maximieren. Identifizieren Sie zuerst. Sie wissen wahrscheinlich schon aus diesem Vortrag, in welche CSI Sie fallen. Großartig. Aber jetzt müssen Sie es sich zu eigen machen. Sie stellen Sie sicher, dass Ihr Team versteht, worum es geht. Alle Agenturen, die Sie beauftragt, und alle, mit denen Sie zusammenarbeiten, müssen verstehen, dass dies unser natürlicher Verkaufsstil ist und dass er sich auf alles auswirkt, was wir tun, bevor wir den Lead generieren und.
