¿Cómo ganar comisiones de alto valor en bienes raíces sin invertir en propiedades? #2

Mis queridos consultores, bienvenidos todos a la segunda clase, a la segunda sesión donde aprenderán a ser consultores inmobiliarios exitosos ganando comisiones de alto valor. Quiero agradecerles por su dedicación en estas clases. Hemos recibido mucha participación y comentarios positivos sobre nuestra primera sesión donde aprendimos que este es un negocio infinito. Siempre hay gente necesitando comprar o vender vivienda y por lo tanto siempre tendremos clientes a nuestra disposición. Vimos cómo pudimos convertir una comisión de 700 mil pesos o $150 dólares en 109 millones de pesos o $46 mil dólares. Y lo mejor, todo esto sin tener que haber invertido en propiedades con nuestro bolsillo, todo con libertad de tiempo, sin límite en lo que puedes ganar y con libertad geográfica. Es más, esto que tengo acá es el pago de un impuesto predial de un negocio que cerramos en una ubicación a 4 horas de donde yo vivo. Este negocio generó $28 millones de pesos en comisiones, cerca de $8,000 dólares más o menos. Imagina por un segundo que hagas esto mes tras mes, cómo podría cambiar tu vida. Es por eso que hoy aprenderás las estrategias, los pormenores, los detalles que solo los consultores profesionales saben para poder hacer de este negocio su forma de vivir, y para que tú hagas de este negocio tu forma de vivir también. Durante los últimos 13 años, gracias a este negocio, mi familia ha tenido un techo donde vivir, comida para alimentarse, y hemos tenido con mi esposa el tiempo para compartir con nuestros hijos. Hoy resumiré esos 13 años de experiencia que tengo en esta sesión y te lo demostraré con números y casos reales. Hoy conocerás el plan que los llevará a ganar comisiones más altas de lo que quizás la mayoría de ustedes soñaron. Lo que vas a aprender va a funcionar para ti sin importar tu experiencia en bienes raíces. Yo fui veterinario, chef, empleado bancario, mucho antes de decidirme empezar en esto, así que si yo pude, es más seguro que tú también. Podrás vivir de este negocio y generar comisiones de alto valor. Vamos a conocer el plan que te permitirá lograrlo, porque este negocio requiere un plan para saber manejar cada una de las etapas. Y recuerda, nadie planea fracasar o fallar, fallamos por no tener un plan. Conozcamos el paso a paso para ganar comisiones de alto valor. Empecemos. A partir de este momento, si no estás concentrado al 100%, te pido que por favor dejes cualquier distracción. Pon el teléfono en modo no molestar, pide a tu familia que en la siguiente hora te permitan concentrarte en toda la información que estás por aprender, porque lo que estás por ver le ha cambiado la vida a decenas de consultores que han trabajado conmigo. Si me prestas atención al 100% para la siguiente clase, podrás tener propiedades captadas y listas para la venta, y que así te ganes tus primeras comisiones. ¿Estamos listos? Pongan un sí ahí en el chat si están listos para esto. Recordemos cuánto dinero puedes ganar como consultor inmobiliario. La idea es hablar acá números reales de negocios reales porque quiero que sepas cuánto puedes ganar con una sola venta y quiero que lo comparemos de alguna manera con un salario tradicional. Entonces acá lo que vamos a poner es el salario tradicional en el que quisiéramos hacer la comparación, que son $800 dólares, que en pesos colombianos es un poquito más de $3 millones de pesos. Listo, entonces aquí yo les hablé la clase pasada también que las comisiones en este negocio como consultor inmobiliario están entre un 3% y un 5% dependiendo el tipo de inmueble. Ahorita vamos a ver los casos en particular. El primer caso sería si vendiéramos un apartamento, voy a dibujar un apartamento de valor de 200 millones de pesos, que es un valor como, digamos, puede ser como base o promedio de lo que puede costar un apartamento de ahí en adelante. Y en dólares esto serían $50,000, listo, con un 3% de venta que se gana un consultor inmobiliario por hacer muy bien su gestión. Esto se transforma inmediatamente en 200 millones de pesos por el 3% es una comisión de 6 millones de pesos o $1,500 aproximadamente en este momento. Listo, que si miráramos, ya estaríamos hablando que es prácticamente 2 veces lo que te ganarías en un trabajo tradicional. Por otra parte, podríamos hacer el ejercicio ahora con una casa un poco más grande ya sea dentro del conjunto, fuera del conjunto, pero es una casa que tiene un valor de 600 millones de pesos, que son $150.000. Con esta propiedad, la comisión sería exactamente la misma, el 3%, y nos representaría inmediatamente una comisión de 18 millones de pesos o $4.500. Si ya ustedes están dándose cuenta, realmente aquí hay un potencial enorme porque esto estaríamos hablando de casi 6 veces lo que ganarías en un trabajo tradicional muy bien pago. En Colombia recuerden que el salario mínimo está casi por la mitad de esto, entonces pues un salario de un trabajo muy bien pago con una sola comisión de una venta de 600 millones nos representaría casi 6 veces ese salario. Hay un caso muy especial y particular que también tenemos que incluirlo y es: venga, pero ¿cuándo me gano yo ese 5%? Y es en el siguiente caso: 1, cuando tenemos una propiedad que es rural, es decir, las fincas o cosas que están por fuera de la ciudad. O también en— discúlpenme aquí, pero pues voy a dibujar lo que podría ser sinónimo de playa. Entonces este es el mar, una sombrillita. Y estas propiedades sí gana uno cuando hace el ejercicio comercial como consultor inmobiliario el 5% en rural o en zonas turísticas en el extranjero, o en el extranjero. Y tenemos entonces, en este caso rápidamente, hagan el cálculo sobre propiedades que pueden estar, ahora es el tema del precio, alrededor de 1200 millones de pesos o $300,000 promedio. Pueden haber unas de menos, unas de más. Es para el ejemplo, quiero que utilicemos estos valores. Quiere decir que con la comisión del 5%, esta sola venta de esta propiedad nos deja 60 millones de pesos o $9,000. Listo, estos $9,000 pues es comparándolo con el salario de un trabajo tradicional, es un poco más de 11 veces lo que tú te podrías ganar. Y recuerden, con solo una venta, no estamos hablando de que tenemos que hacer muchos negocios, porque estos son propiedades que son muy comunes de encontrar en el mercado y que solo representaría hacer el ejercicio comercial una sola vez. Desde ya quiero que empecemos a visualizarnos Visualícense ustedes ganando esto en una sola venta, porque como consultor inmobiliario vuelvo y les digo, esto es muy posible. Vamos a conocer el plan para encontrar oportunidades y cerrar ventas para que esto sea una realidad para ustedes. Y paso de una vez nuevamente a hacer el siguiente ejercicio. ¿Cuál es el siguiente ejercicio? Que empecemos a proyectar nuestros ingresos. Ahora proyecta tus ingresos. ¿Por qué proyectar tus ingresos es tan importante? Porque claro, yo hablo de un 3-5% de vender una casa rural, de vender un inmueble por fuera del país, pero es importante desde el inicio que tú como consultor inmobiliario que vas a empezar un nuevo negocio comiences a proyectarte. Y vamos a proyectar los ingresos de dos maneras: una, como teniendo un objetivo de una meta. Y otra manera que sería que el objetivo tuyo sea tener ingresos. Listo, son dos objetivos diferentes. ¿Por qué? Porque en un monto fijo, que sería esta meta, o sea, tú quieres una suma de dinero que te ayude a conseguir algo, sea un carro, sea pagar unas deudas, sea hacer un viaje, y tú de alguna manera pues tienes que tener un monto ya predeterminado que puede ser, no sé, digamos que son 60 millones de pesos. Tú quieres conseguir 60 millones de pesos para solucionar algo en particular, un objetivo con un monto fijo, listo. Y por el otro lado tendrías un objetivo de ingresos que ya es una proyección de manera mensual, cuánto quisieras ganarte en el tiempo. Entonces, muchas de las personas que vivimos en Colombia, por lo menos con un salario iniciando, podemos hablar de 5 millones de pesos mensuales, estaríamos relativamente bien cubriendo nuestras necesidades básicas, teniendo un estilo de vida aceptable por mes. Entonces, esto sería en 12 meses, que sería el año. Listo, ¿qué queremos ver acá? ¿Cuántos o cómo consigo yo esos 60 millones de pesos? Teníamos un ejemplo anterior de una propiedad que costaba 200 millones de pesos y que básicamente cuando tú vendías te daba 6 millones de comisión. Esta propiedad que te da 6 millones de pesos en comisión, para un monto que tú quieres alcanzar de 60 millones de pesos, pues es básicamente hacer 10 negocios. 10 negocios de este monto te darían los 60 millones de pesos. Ahora, los puedes hacer en 60 días, en un mes, en cuánto tiempo. Pero como este no es el único tipo de propiedad a la que tú puedes tener acceso para hacer un negocio, ¿qué pasaría si simplemente utilizamos la casa de 600 millones de pesos que vimos en el principio? Esta nos va a dejar una comisión que ya la vimos también, de, del 3% por 6 son 18 millones de pesos. En este caso ya estaríamos hablando que con una sola venta de una casa de este estilo estamos casi en el 40% de la meta que nosotros tenemos. ¿Qué quiere decir esto? Que con simplemente 3, 4 ventas inclusive superamos esta meta que teníamos de, porque pasamos allá prácticamente, a ser 72 millones de pesos. ¿Qué quiere decir esto? Tendríamos el tiempo que tú consideres para esta meta conseguirla para realizar 4 ventas de este tipo de propiedad. Y si nos pasamos a las de gran valor o las de porcentaje más alto, del 5%, que pueden ser fácilmente 1.200 millones por el 5%, que nos dejaban 60, con una sola venta que tú hagas en un semestre, en un bimestre, en un mes, en un año, consigues tu meta de tu monto fijo para el valor o para conseguir lo que tú realmente quieres. Y por el lado de los ingresos, entonces, con el mismo ejemplo, con las mismas propiedades, con el mismo esfuerzo, de alguna manera lo que queremos hacer es: ¿cuántos serían 5 millones por 12 meses? Necesitaríamos otra vez los mismos 60 millones de pesos. Que para este caso lo único que nos dice es que tú tendrías un año para hacer los 10 negocios, o sea, 12 meses para hacer 10 negocios que te representen 6 millones de comisión, que te van a dar 5 millones de pesos como un flujo mensual de ingresos. Si lo haces en este, tendrías que vender 4 propiedades en el año, 4 ventas en el año para conseguir exactamente los 5 millones de pesos mensuales, o una sola venta en un año para que tú con esa comisión puedas vivir tranquilo con ingresos recurrentes de 5 millones de pesos durante todo el año? Les pregunto, y de una vez también quiero que ustedes se den cuenta, si cuando digo fácilmente es porque realmente es fácil. No digo sencillo, digo fácil, porque hacer una venta en un año teniendo opciones, teniendo un plan, teniendo todo estructurado, pues realmente nos va a dar la posibilidad de hacerlo posible para cada uno de ustedes. Entonces eso es como lo que tenía yo para el ejercicio práctico, y si no lo creías posible, pues entonces hagámoslo posible. Hay una cosa muy importante aquí, y es que las comisiones están mucho más cerca de lo que crees. Claro, habrá gente que me dice: no, pero es que yo, ¿cómo voy a ir a vender propiedades en Punta Cana, en Panamá, o yo tengo solo, no sé, casas de $600 millones alrededor mío no hay, entonces ¿cómo hago? Este modelo se adapta para cualquier persona. Y cuando yo te digo que las comisiones están más cerca de lo que crees, es que vamos a hacer un ejercicio, y por eso digo que lo vamos a hacer posible. Desde ya necesito que empiecen a ejecutar, a hacer, a hacer que pasen las cosas. Y lo primero que vamos a hacer es sal y date una vuelta alrededor de la zona donde tú vives y toma las opciones, toma los avisos, toma las publicidades de ventas y arriendos que encuentres en las diferentes propiedades alrededor de tu zona, o sea, donde tú vives. Y vas a hacer una cosa, tomas el listado y llama como cliente. Va a ser, digamos, quiero que hagan ese ejercicio simplemente para que entiendan que ustedes pueden hacerlo como cliente, disfrutar el proceso con un solo objetivo, y es recopilar la mayor cantidad de información posible. ¿Cuál es la idea? Recopilar la mayor cantidad de precios de la zona, y te vas a dar cuenta que alrededor tuyo donde estás puedes conocer inmediatamente en qué valor están vendiendo las propiedades. Y esto te va a dar de una, bueno, y la renta también para los que quieren contemplar esa posibilidad de negocio. Puedes darte cuenta de cómo está el mercado alrededor de tu zona. Tú estás en un sitio y geográficamente alrededor tuyo hay muchas opciones de vender o de arrendar propiedades. Si haces esto, realmente te vas a dar cuenta de algo muy importante, y es cuánto dinero puedes hacer solamente, solamente con arrendar o vender una propiedad en el sector donde tú vives. Sin tener que salir de este sector, ni tener que— y pues vas a tener la posibilidad de generar comisiones de alto valor simplemente porque dependiendo donde estés, dependiendo del país donde estés, tú vas a poder identificar oportunidades solo en el sector donde vives. Escribe en el chat yo si para ti esto es posible, porque nos sirve, esto nos va a servir para adelantar un paso más adelante y que va a ser muy, muy, muy importante. Es muy común, ya entendiendo que se puede lograr las metas de los ingresos, que nosotros empecemos a pensar en cuánto tiempo. Porque eso es realmente muchas de las cosas que a mí me preguntan cuando la gente está iniciando en este negocio. Listo, ya entiendo que me puedo ganar bastante dinero, ok, eso suena genial, estamos muy bien, pero ¿en cuánto tiempo? Y para empezar con el cuánto tiempo, nosotros tenemos que entender que El negocio inmobiliario tiene fases, tiene unas etapas, y yo hoy les voy a dejar dos muy claras y muy bien marcadas, que son la captación y el cierre del negocio. Y en la captación básicamente lo que está es qué voy a vender. Si nosotros no tenemos, digamos, el producto, por llamarlo de alguna manera, y para que ustedes me entiendan, el producto van a ser los inmuebles. Eso es lo que nosotros vamos a vender. Si yo no tengo qué vender pues, ¿cómo voy a cerrar negocios? Ahora, lo que les voy a enseñar es cómo construir a partir de esas dos fases, y entendiendo qué pasa en cada una de las fases, la dinámica del negocio. Porque aparte de en cuánto tiempo pongo a funcionar esa máquina de producir dinero, lo más importante también aquí va a ser qué tanto son recurrentes. Y eso se hace a partir del ejercicio de una buena captación de inmuebles y un cierre de negocio. Y nosotros vamos construyendo una dinámica donde paso a paso vamos a captar un inmueble, vendo un inmueble, capto un inmueble, vendo un inmueble, capto un inmueble, vendo un inmueble. Obviamente van a haber momentos donde tú puedes captar y no has vendido, pero que lo que va a ser, lo que realmente pasa aquí es que tú tienes portafolio, tú tienes inmuebles desde el principio para comercializar. Y también quiero que se hagan una idea, y no, no venden y ganan más quién capta más propiedades. No se trata de llenar un listado de propiedades, no se trata de tener un listado de 100, 200 propiedades y vender una cada año, así sea la que nosotros queremos vender, que nos da una comisión más alta, sino que simplemente nosotros podamos tener una dinámica del negocio, y eso nos lo da el plan. Listo. A partir de acá, y es clave también, es momento de especializarte. ¿Cómo me especializo yo en un negocio donde tengo tantas opciones? Y ¿por qué debería especializarme? Porque no es lo mismo vender una propiedad residencial a, no sé, a una bodega comercial, o vender un lote a vender una finca, o vender propiedades de lujo fuera del país a vender apartamentos de interés social. Son totalmente diferentes. Y les pido que tengan muy presente esto de que a partir de que tú te especialices vas a poder ser mucho más eficiente, más efectivo, y vas a tener mejores resultados. ¿Cómo te puedes especializar? De 3 maneras. La primera es por zona de residencia o trabajo. Fue prácticamente lo que hicimos en el punto donde tú alrededor saliste, saliste alrededor tuyo y empezaste a colectar números de teléfono, empezaste a hablar con las personas y te empezaste a dar cuenta que alrededor tuyo hay muchas opciones de negocio. 2, por tipo de inmueble. Vuelvo y les digo, necesitas diferentes, necesitas diferentes conocimientos y herramientas para vender un inmueble comercial o un inmueble residencial o un apartamento o una casa, y por eso especializarse en tipo de inmueble es la segunda opción. Y la tercera sale de esta segunda y es por tipo de comprador. No hablas igual con una persona que es inversionista, que quiere un inmueble para rentarlo, para ganarle la máxima rentabilidad, a si quieres hablar con una pareja de viejitos que acaban de pensionarse y quieren comprar un inmueble, o con un muchacho que quiere buscar su primera vivienda cerca de la universidad, que se la compran los papás. O sea, son lenguajes completamente diferentes, son afinidades completamente diferentes, gustos diferentes. Pero de alguna manera, si tú te especializas en uno de ellos, vas a poder tener muchísimo más, digamos, habilidades y resultados en función de lo que tú sabes hacer. Listo. Hoy, por estar acá, yo les voy a dar 3 pasos para cerrar tu primera venta, y esta es una estrategia que puedes aplicar desde hoy. Entonces escríbame en el chat quién quiere conocerla. Paso 1: la oportunidad. Yo les había dicho ahoritica que en algún momento esto que iban a hacer es el listado de las personas cercanas o de los inmuebles cercanos al lugar donde ustedes estaban, era parte del primer paso de la estrategia. Y entonces encontrar la oportunidad desde el lugar de residencia-trabajo es clave, porque tú no vas a tener que incurrir en gastos de desplazamiento, no vas a gastar dinero. De alguna manera, esa zona Y ese es el plus. Y por favor, tengan muy presente esto que les voy a decir, porque hacer esto lo único que les va a dar a ustedes es la oportunidad de trabajar o de empezar a construir un negocio inmobiliario desde el lugar que más conoces, porque conoces los lugares, las vías de acceso, los pros, los contras, los beneficios, todo lo que tiene que ver con esa zona donde tú has vivido durante X tiempo. Además tienes los vecinos. Estamos en un negocio de personas, tú puedes salir y conocer a los vecinos. Si no los conoces, pues es una buena oportunidad de conocerlos porque quizás va a ser ahí donde vas a encontrar tus primeros clientes. En el momento que las personas alrededor tuyo sepan a lo que te estás dedicando, cuál es la profesión o cuál es el enfoque de negocio que tú vas a tener, en este momento ellos mismos de pronto de alguna manera te van a poder dar oportunidades de negocio que tú no estabas buscando, pero que simplemente cuando tú le dices, ven, yo estoy ahorita en este momento siendo un consultor inmobiliario y estoy ayudando a conectar personas, compradores y vendedores, aparece la persona, el vecino, el amigo, el primo familiar que te dice, yo estoy vendiendo, mi mamá quiere arrendar, mi mamá quiere vender, y empezaste a tener oportunidades de negocios sin necesidad de ponerte a buscarlas. Listo. El paso 2 es sé un consultor. No un comisionista. Y aquí voy a hacer mucho énfasis porque tú lo primero que tienes que hacer, y lo que nos diferencia a los comisionistas, porque yo digo comisionista y se me eriza el pelo, es que nosotros no somos como ellos. ¿Por qué? Porque simplemente nosotros vamos a darte un acompañamiento durante todo el proceso del negocio y vamos a llegar a este punto de conocer la propiedad casi igual o mejor a que si fuéramos el dueño. La gente que va a ser tu cliente comprador necesita alguien que le dé buena información, que lo acompañe, que lo asesore, que no lo permita, no permita que cometa errores, que le dé confianza. Y como el comisionista, ustedes ya saben, va detrás de una comisión, va detrás de un dinero nomás, en muchos casos es donde peores negocios se dan, donde más errores se cometen. Entonces nosotros tenemos que entrar a conocer la propiedad muchísimo, como si fuéramos el dueño, y averiguar la suficiente información a la hora de recibir el inmueble. Entonces, las cosas que tiene derecho el inmueble, o si estamos hablando de un caso de que sea un conjunto cerrado, son importantes de conocer. A veces simplemente uno coge la propiedad, la recibe, el edificio, el apartamento está muy lindo, pero no interactúas con el propietario o no averigüas con los vigilantes o no averigüas con las personas que prestan algún servicio del conjunto y el comprador pues va a llegar y te va a preguntar: ¿a qué tengo derecho? Y tú no sabes qué responderle. Las cosas que tiene derecho el inmueble son muy importantes en el caso de los conjuntos. ¿Cuántos son los gastos de mantenimiento? Esto lo tiene que saber desde el inversionista a la persona que va a comprar, a la persona que va a llegar a montar su nuevo hogar, lo que sea. Deben conocer esta información. ¿Cuánto pagan servicios públicos? Por ejemplo, un servicio de administración, si es el caso. Una clave muy importante: los últimos pagos de impuestos que está haciendo el dueño actual, las remodelaciones que se han hecho. Este punto es importante porque en las remodelaciones es donde empieza a diferenciarse el inmueble de los demás. Entonces tú estás en un mismo sector, digamos que estás en un edificio, encuentras un apartamento, la persona te dice yo me lo voy a vender, pero él te empieza a contar todas las y cada una las remodelaciones que le ha hecho. Aquí es importante entender que eso es lo que lo hace diferente del resto de los apartamentos o el resto de los inmuebles de un lugar. Entonces este punto es clave porque ahí varía de negocio, de inmueble. Y la invitación para mí es que tú pienses como un comprador en este punto. O sea, cuando hacías las llamadas, pensabas como cliente, simplemente estás averiguando nada más. Pero en este punto, cuando tú ya estás recibiendo la propiedad Cuando ya estás a punto de tener tu primer inmueble en tu inventario, necesito que pienses como comprador. Entonces lo que tú tienes que saber es todo. Tú vas a preguntarle absolutamente todo al propietario porque vas a asegurarte que esa información que tú recibes posteriormente tú se la vas a transformar a la persona que dice: hey, quiero conocer esa propiedad, quisiera saber si me sirve para lo que yo estoy planeando en mi vida. El paso número 2, y volvemos a hablar del punto de que nosotros no somos comisionistas y sí consultores, donde la gente se diferencia es donde empieza a entrar a los aspectos legales. Hay un primer paso en el aspecto legal de un inmueble y es revisar la hoja de vida del inmueble. Siempre, eso no tiene negociaciones, o no, si tú no logras, mira, te lo voy a decir así, si tú no logras que el dueño de de la propiedad que te va a entregar para vender, te dé el certificado de tradición y libertad, o por lo menos te lo deje ver, no estás haciendo un ejercicio comercial correcto. Entonces esto no se negocia. Tú puedes, si te van a decir ayúdeme a vender y no te dejan ver la información, pues ¿a qué jugamos? Necesitas conocer bien la información. En Colombia la hoja de vida del inmueble se traduce en certificado de tradición y libertad. En México se llama certificado de libertad de gravamen, en Argentina informe de dominio, certificado de hipotecas, gravámenes y prohibiciones en Chile. Y aprovecho para decirles, escríbanme en el chat desde qué país se conectan, y de esta manera también conocer si en su país cómo se llama, que nos lo hagan saber. Pero que esta es el abrebocas o es el primer paso hacia lo que tendría que ver con todo el módulo legal que vamos a tener dentro del plan. Esto es una pequeña parte de mucho, de un módulo completísimo donde están todas las partes involucradas en un proceso de compraventa, donde está absolutamente todo lo que necesitas saber, cómo resolver, identificar los gravámenes y cómo solucionar cada tipo de negocios según el gravamen que tenga, porque es la única manera de que tú puedas posteriormente hacer un buen negocio y llegar a un buen inmueble no significa solo, ay, qué lindo está, significa también cómo se puede dar la venta. Una invitación desde siempre, porque pues vamos a estar enfocados siempre a los mejores resultados, es cuando ustedes están recibiendo un inmueble, piensen que ya lo van a vender. Y si ustedes piensan que ya lo van a vender, necesitan saber y recopilar toda la información, sobre todo la legal, para entender si se puede dar la venta tan rápido como creíamos. Porque no es solo concentrarse en hacer el negocio y ya, o en lograr un acuerdo de pago. Dentro de todo el proceso inmobiliario, yo creo que es una de las cosas que más fácil se puede llegar a hacer. Parece increíble, pero no. Llegar a un acuerdo de precio es muy fácil utilizando técnicas de negociación y de cierre, porque igual hay dos necesidades: uno quiere vender y otro quiere comprar. En algún momento se van a poder encontrar. Pero si tú logras eso, encontrar el acuerdo de precio, no se dio el negocio. Hay que entender que ir un poquito más allá, y sobre todo en la parte legal, porque acá hay dinero de por medio, hay patrimonios de por medio, hay personas malas que quieren hacer cosas malas dentro del negocio. Tú debes estar ahí con el conocimiento suficiente para lograr que el negocio no sea solo emoción, porque cuando tú dices Y tú lo vas a escuchar mucho. No lo dices tú, lo escuchas. Escuchas a la gente decir: esta es la casa de mis sueños, esto era lo que yo quería, muchas gracias por conseguirla. Inmediatamente el vendedor dice: la vendí, lo logré. Hay abrazos, hay felicidad, vinito para acá, vinito para allá. Pero después pasa que no hemos revisado que tiene un patrimonio de familia y hay que levantarlo, y puede durar 6 meses ese proceso. Y entonces la gente dice: oh, se desmorona, hay lágrimas. Pueden haber hasta putazos de por medio, pero la idea es que la gente se emociona tanto que el consultor tiene que entender qué sigue para que no dañes ese momento tan valioso que es la emoción de cambiar de hogar, comprar una nueva propiedad o hacer una inversión. Todo esto solo para que recuerdes que tú no eres un comisionista. Aquí hablamos de comisiones, de millones de pesos, de porcentajes, de que Tú no eres esa persona, tú eres un consultor que vas a asesorar y vas a acompañar a las dos partes, vendedores y compradores, durante todo este proceso. Ahora, estamos hablando de las etapas del negocio, y dentro de las etapas del negocio hay una parte también muy importante. Teníamos la captación del inmueble, ya conocimos el inmueble, ya sabemos qué vamos a vender, ya sabemos en qué situación legal está, entendemos que se puede hacer el negocio con la persona que venga. Pero viene otra parte y es la visita. Y creo que acá a muchos de ustedes les ha pasado, yo incluyéndome, que cuando tú vas a visitar un inmueble hay personas que se dedican simplemente a abrirte una puerta o a ser lo que yo llamo mostradores de casas. Entonces ellos entran a la casa contigo y empiezan el desfile de: este es el baño, esta es la sala, esta es la habitación principal, esta es la cocina. No sé si ustedes a los 2 minutos, como en este momento, quisieran ya desconectar a esa persona e irse para otro lado. Son simplemente las condiciones de lo que es más común. Nosotros no somos mostradores de casas. Evita tú ser un mostrador de casas, porque aquí lo que tienes que aprender es hacer unas preguntas, y sea hacer preguntas correctas, porque es más importante conocer y entender a tu comprador. Estamos en un negocio de personas, por lo tanto es mucho más importante eso a hacer obvio lo obvio y a mostrar lo que simplemente todo el mundo con dos ojos ve. Hay que ir un poquito más allá. Las preguntas correctas, toma nota porque son importantes, te funcionan siempre, es: ¿para quién es este inmueble? Yo creo que lo primero que uno tiene que hacer en el momento en que atiende a una persona es entender un poco. Si es el papá el que le va a comprar al hijo o la hija, si es el esposo y la esposa que van a comprar para establecer su hogar, si es el papá que le compra al abuelo, si es el inversionista que quiere poner a rentar un dinero. Entonces es clave entender para quién es el inmueble, y todas estas cosas que he venido hablando y les he venido explicando van a irse enlazando a medida que avancemos en la etapa del negocio para el proceso de cierre y negociación, que realmente cuando nosotros podemos cantar victoria, decir firmamos una promesa de compraventa y ahora sí nos van a pagar la comisión. Antes todo es información, todo es un paso a paso guiado y estructurado para que tú logres encontrar el inmueble ideal para esa persona que confió en ti y que te va a confiar mucho dinero de aquí en adelante. Otra pregunta, la segunda, es: ¿para cuándo lo necesitas? Esta pregunta es clave porque los tiempos en el negocio inmobiliario son fundamentales. Generalmente, y en muchos casos de la vida real, la persona se va de una casa para pasarse a otra, y aunque suene obvio, en este transcurso pasa un tiempo. Y la gente dice: yo tengo que terminar un contrato de arrendamiento y llegar a mi casa nueva, si es una renta o si es una compra. Y a veces hay tiempos, a veces la gente dice: tengo una carta de crédito aprobada por un banco que me dieron 6 meses para utilizarla y en este momento ya me queda un mes. Hay gente que dice: yo no tengo afán, no importa cuándo me la entreguen. Mucha de la gente que invierte, digamos, sobre planos Entiende que a pesar de que les dan una fecha para la entrega del inmueble, pueden pasarse de esa fecha y la gente no tiene problema porque no es su primer hogar. Ojo, puede ser prácticamente la posibilidad de una inversión adicional. Y en este, en ese orden de ideas, antes mucho mejor que se valorice el capital. Pero tener presente esta fecha no es solo para eso, no es simplemente una información que uno recaude y dice: ah, 2 meses, listo. Es para algo más, y es que tú vas a conocer las etapas y los tiempos que se demoran la solución. ¿Se acuerdan lo que hablábamos del certificado de tradición y libertad? Los gravámenes o las limitaciones de dominio. Aquí hay unos que se demoran más, otros que se demoran menos. Negocios que en función del tiempo entran diferentes actores, entra un banco, entra un avalúo, entra un peritaje, y eso puede hacer que el negocio sea más largo o más corto. Si el pago es en efectivo, si había que pagar una hipoteca antes, si es con crédito. En fin, todo esto hace que los tiempos cambien. Cada negocio es diferente, cada negocio se comporta de una manera diferente porque el inmueble también es diferente, porque la persona también es diferente. Pero esos tiempos son claves para entender que si la persona lo necesita antes o lo necesita muy rápido, quizás ese inmueble no es el que tú puedes vender en este momento y es mejor mudarse a otro. O simplemente va a ser que también tú te empieces a programar de con qué velocidad puedes vender este inmueble, y de esa manera en qué momento vas a poder recibir tu comisión. Y la tercera y última es cuál es tu forma de pago. En esta forma de pago también hay muchas maneras de cerrar el negocio y de generar, digamos, esa etapa final del negocio, que es cuando supuestamente pagas el inmueble, o la gente paga el inmueble. Cuando tú haces las preguntas correctas, inicialmente tienes que cogerles cariño, aprecio. Como te digo, te van a funcionar todo el tiempo, todo el tiempo en el negocio, tanto para vendedores, para compradores. Las preguntas correctas funcionan, y con esto vas a generar 3 cosas. Uno, muchísima confianza. ¿Por qué? Porque la gente va a empezar a interactuar contigo. Tienes que desarrollar la habilidad de escucharlas para entender que tu cliente está diciéndote: mira, yo lo que quiero es cambiar de una casa de 3 pisos a 2 porque tengo un problema de rodilla y ya no puedo subir escaleras, o un apartamento. Entonces tú empiezas a escuchar, empiezas a buscar cuál es el inmueble para él, empiezas a ofrecer realmente una oportunidad. Y ese cambio, y mostrar que tú conoces del negocio, te va a dar autoridad. Entender qué es para él es clave, porque a partir de eso es que se generan lazos y relaciones comerciales a largo plazo. Y ustedes conocen de casos como el que vimos en la primera clase, de esa persona que confió en nosotros para una consultoría, y a partir de esa consultoría la cantidad de negocios que se, digamos, se explayaron, si cabe el término, para entender que a partir de un negocio muy pequeño salieron muchísimos más negocios. Y el paso 3 de esta estrategia es aprende a cerrar negocios como un estratega. Antes del cierre de cualquier negocio, quiero que también se lleven un mensaje muy potente y muy poderoso, y es el viaje que vive el comprador de vivienda. Nosotros estamos en un negocio que sí se factura muchísimo, pero hay que entender la diferencia entre los bienes raíces como transacción y otro producto cualquiera. Entonces, si yo fuera a comprar esto, yo voy a una tienda de, que vende productos de tecnología, Entro, pido, digo me gusta este, o me sacan 5 opciones, yo analizo cuál es el mejor, cuál es la mejor marca, cuál me dura más, cuál se acomoda a mis necesidades, cuál es el mejor precio, y simplemente digo deme este o deme 2, pago, me los empacan, me los llevo. Bien, raíces no funcionan así. Aparte de que les contaba que hay muchísimas emociones envueltas en el proceso, porque esto no es una cosa que, una decisión que la gente tome de la noche a la mañana, o sea La gente se involucra emocionalmente para hacer un cambio de vida, porque generalmente lo que pasa cuando tú te vas de tu casa de toda la vida a otra casa nueva o a otro inmueble nuevo es que tu vida se transforma, se transforma tu entorno, se transforman tus rutinas, se transforma todo alrededor de ese nuevo comienzo en otro hogar, y eso involucra muchas emociones. Al tener claro que eso involucra emociones, esos procesos pueden llegar a tomar mucho más tiempo que simplemente entrar y comprar uno de estos porque lo necesito. La gente puede llegar a necesitar cambiar de hogar, pero no va a comprar la primera casa que visita, no va a hacer el negocio con la primera vez que entra a una casa, decide esta es la que ya, ya, pum. No, la gente va a tomar un proceso de reflexión, análisis, porque generalmente, como les he dicho siempre, están involucradas muchísimas emociones, pero más que todo también El capital, el dinero. Hay mucho dinero de por medio. A veces son los ahorros de toda la vida, a veces es una deuda, de alguna manera un apalancamiento que la gente va a tomar por muchos más años, y eso va a hacer que la gente de alguna manera tenga que tomar las cosas con un poquito más de cautela. La ejecución de la venta va a ser emocional, pero las emociones que nosotros vamos a identificar en este negocio hacen que tú entiendas que en ese proceso de ese viaje del comprador, sí, también hay unas etapas. Y según esto tú vas a poder organizar los diferentes negocios y las diferentes negocios, comisiones para ti a lo largo del tiempo. No, la idea no quedarse con un solo negocio. Tú deberías estar, acuérdense, la captación venta que hablábamos al principio, esa estructura que tú tienes que de alguna manera armar en tu propio negocio, donde tú vas teniendo inmuebles nuevos y vas vendiendo. Esa es una estructura. Y esto lo que se mezcla es con que los negocios no se van a dar ya en el momento que tú concretas tu primer negocio. Ya tienes un negocio que te va a generar mucha comisión, te va a generar comisiones de alto valor, pero la vas a tener que distribuir en el tiempo. Deberías estar ya generando otro negocio Y te vas a dar cuenta que con el flujo infinito de clientes y con las posibilidades tan grandes que hay de hacer el negocio alrededor tuyo, vas a poder tener ese flujo de caja muchísimo más organizado en el tiempo. Y este, este paso se da únicamente cuando tú aprendes a manejar las dos personas, porque vuelvo a hablarlo y lo repetiré siempre, en este negocio de personas tú tienes dos clientes: un comprador y un vendedor. La mayoría de gente se concentra en uno de los dos, y la invitación está aquí a que tú los tengas siempre presente, porque ellos tienen dos necesidades diferentes. La persona que vende su casa tiene una necesidad puntual. Puede ser porque se va del país, puede ser porque quiere capitalizarse, puede ser porque en situaciones más difíciles, y nos han pasado muchas veces, su economía cambió y lo único que tenían era su casa y necesitan capitalizarse para volver a empezar. Necesitan venderla antes de que el banco se las quite. Y ahí es donde también conecto con una cosa, y es que nosotros realmente ahí es cuando ayudamos a cambiar una vida o mejorar una vida, porque tú no sabes la necesidad con la que el cliente está vendiendo, se está desprendiendo de lo que tenía. Y de alguna manera tú también entiendes que viene un comprador muy emocionado a volver a empezar, y lo único que los conecta es el inmueble. Nosotros, ¿qué hacemos acá? Entender qué es lo que cada uno quiere, entender cómo cada uno de los dos va a, en una relación de ganar-ganar, obtener un beneficio, porque nunca nos vamos a decantar por ninguno de los dos. Entonces, el éxito siempre de un cierre de negocio, y por eso eres estratega, es que los debes llevar a un punto medio en donde ambos consiguen lo que quieren. Y esto solo es posible cuando tú estás haciendo bien tu labor como consultor inmobiliario en el centro del negocio, entendiendo que él está dolido por algo, que él quiere algo, pero que tú les ayudas a llegar a ese punto medio. Ahí es donde se dan los cierres más poderosos de negocios. Recuerden una cosa muy importante, y es que para algunas personas que cumplan las tareas que hemos venido haciendo, tengo un bono muy importante, que son los clientes, una lista, o sea, tener acceso al listado de clientes y de propiedades de mi inmobiliaria. Nosotros teníamos una tarea el día de ayer. Si no la hicieron, y para los que no se conectaron ayer, pueden hacerlo ahora mismo, y es tomar una foto de esta clase en Instagram y etiquetarme como @yesyandres. Pongan lo que más les ha gustado de la clase, y la próxima tarea pues se las voy indicando ahoritica, a medida que avancemos en la clase. Pero esa tarea pueden pasar a hacerla ya mismo. Continuando con el cierre y encadenando mucho de lo que ya veníamos hablando, preguntarle a la persona cuál es tu forma de pago es un punto, digamos, dramático para conseguir que el negocio sea mucho más rápido o mucho más demorado. Y aquí les voy a regalar unas cosas que vamos a hablar ahorita acá en el tablero, pero lo más importante es que hay una forma que es la de pagar todo en efectivo. Si ustedes se podrán imaginar, tener una propiedad de 600 millones de pesos, o no sé, de 1.200 millones de pesos, y que aparezca alguien a pagártela en efectivo, no es tan común. La verdad es esa, es la más simple, claro. Ahí se pagan, se firman los documentos, se acaba el negocio. Todos seríamos felices si todo el mundo comprara en efectivo, pero no es, no es lo común. Y aparte de eso, pues tiene unas connotaciones, digamos, de seguridad que se pueden revisar más adelante. Lo que sí es común y lo que sí hay un gran porcentaje y funciona para todos los países y aplica para todos los países es que las personas terminen apalancando su dinero con dinero de una institución, generalmente los bancos. Eso sí es más común. Y acá, como llegaste hasta acá, primero te felicito y segundo te voy a mostrar el paso a paso que hice en una venta de un apartamento en la vida real. Este caso, este va a ser un ejercicio práctico, y lo que quiero que aprendas con este negocio es aprender cómo todas y cada una de las cosas que hemos hablado se pueden ir aplicando, y cómo de manera práctica, sencilla, rápida, puntual, tú puedes aprender a vender una propiedad cuando la persona que la compra trae su dinero, completa el banco. Entonces el paso 1, y pues de pronto va a sonar un poco redundante, pero si no hay un acuerdo de precio, no hay negocio, no estamos en nada. Ahí estás en negociación. La persona puede haber dicho me encantó esta propiedad, pero si tú no tienes un acuerdo de precio, o sea, no dijeron sí en 200, en 360 millones, porque este fue el caso, lo compramos, no hay nada que hacer. Entonces, 360 millones de pesos costó este apartamento en la ciudad de Bogotá. Primer paso: acuerdo de precio. Segundo paso, ¿cuál creen que es el segundo paso? Pues ya tenemos que dejar las condiciones del negocio en lo que nosotros llamamos un contrato de promesa de compraventa. Listo. En este contrato básicamente van a quedar todas y cada una de las condiciones de lo que se va a hacer el negocio. Y es importante que tú entiendas que aquí quedan los plazos, la forma de pago explícita, los montos de cómo se van a hacer esos pagos, queda también las fechas en que se van a hacer la firma de escrituras, en la fecha en la que se va a hacer la entrega del inmueble, y todas las condiciones que quedaron en el acuerdo de precio, donde aceptaron que dejaban, que no dejaban, que querían, que necesitaban. Todo, todo queda en el acuerdo de promesa de compraventa. El paso 3 es ese acompañamiento en la firma de la promesa. Aunque suene obvio, este contrato sin firmas no existe, no sirve para absolutamente nada. Entonces es acompañar en la firma de promesa de compraventa. Al acompañar en la firma de la promesa de compraventa, aquí es donde sí puedo decirte que tienes el 50% de tu negocio asegurado. Y ya puedes empezar a sonreír más. Aquí ya puedes decir tengo vendido este apartamento. ¿Por qué? Porque como se pusieron de acuerdo, lo pusieron en un contrato inmediatamente lo firmaron aceptando las condiciones. Cuando haces esto, y acuérdense que yo les decía que este ejercicio es una parte en recursos de la persona que compra, sí, pueden ser ahorros, puede ser lo que sea, hay una parte, es la parte más pequeña. La parte más importante es con dinero del banco, y si el banco va a ser el actor, entra como un actor más a este negocio El cuarto paso va a ser asegurar. El banco quiere asegurarse de que el dinero que le va a prestar, en la mayoría de los casos, y les voy dando información, entiéndanme que quiero darles toda la información posible. Para un crédito hipotecario, el comprador tiene que poner el 30% del valor que se cerró el negocio. ¿Qué quiere decir esto? Que para este caso el 30% son $108 millones. Que tenía que tener el comprador disponible para comprar el inmueble, y el banco va a poner la diferencia de los 108 a los 360. Pero el banco, ¿qué necesita acá? El banco necesita asegurarse de que el inmueble que el señor dijo que iba a comprar, ese apartamento bello en un 12° piso de 360 millones, cumpla como garantía para pagar, para prestarle a ese comprador ese 70%. Entonces viene una parte importante y es el avalúo comercial del inmueble y el estudio de títulos. ¿Qué son estas cosas? El estudio de títulos y el avalúo comercial, como les digo, es algo que hace el banco para asegurarse de que el dinero que le va a prestar a la persona que va a comprar el apartamento sea el inmueble garantía de ese dinero que él va a prestar. Es la garantía, el banco nunca va a perder. Entonces nosotros acompañamos durante este proceso. Acá en el avalúo comercial viene un peritaje, viene un, viene un avaluador experto contratado por el banco que va y evalúa estructuralmente, evalúa que lo que dice en los documentos, en el certificado de tradición y libertad, sea que el inmueble está donde está, que el inmueble a servicios públicos, que cumpla, que cumpla características necesarias para que el banco preste. Y posteriormente a esto viene el estudio de títulos, que lo hacen los abogados del banco. No lo hacemos nosotros, lo hace el abogado del banco, donde revisa que legalmente y documentalmente todo funcione para esa propiedad, tanto para hacer la transferencia como para establecer lo que en su momento más adelante se va a llamar la hipoteca. Esa hipoteca se genera simplemente porque el banco ya presta un dinero y el inmueble queda hipotecado como garantía a nombre del banco. El paso número 5, después de que el banco aprueba, hace el avalúo, dice el inmueble sirve comercialmente, y hace un estudio de títulos que dice el inmueble sirve legalmente. Aprueban el crédito, o sea, dan el OK para que le presten el 70% al señor cliente. En este momento viene el siguiente paso, que es la firma de escrituras. La escritura lo único que va a hacer es, ante un notario y manera pública, decir que todo lo que usted escribió en el contrato de compraventa se perfecciona con la firma de la escritura. O sea, queda establecido ya en una escritura que no tiene marcha atrás que se paga y quedan establecidas la hipoteca, y ya queda a nombre de esta persona que es el nuevo propietario, donde el señor dueño le dio el dominio de la propiedad, le dio ya el respaldo de que hicieron un negocio, y el nuevo, y cambia de dueño la propiedad. ¿En dónde? En la escritura. Y por último, es el paso número 6, después de que firmamos escrituras es cuando el banco dice listo, ya quedó establecida la hipoteca, ahora sí señor dueño anterior, tome el 70% que le correspondía. Ese dinero pasa a ser ya del antiguo dueño y eso se llama un desembolso. El desembolso del crédito sucede y apenas sucede el desembolso del crédito nosotros entregamos el inmueble. Es lo recomendable, es lo que se debe hacer, y le entregamos el inmueble al nuevo propietario. Esto fue lo que se hizo. Esto, esto ha sucedido pues en un tiempo récord, y es realmente el paso a paso con el que tú puedes desde hoy mismo, que es una de las ventajas de conocer la información, desde hoy mismo poder ya ayudar a alguien en la vida real, un familiar, un amigo, un cercano a hacer su negocio, o tú asesorarlo en el negocio, y desde ya poder entender cuál paso está faltando, cuál paso está listo por hacer, de manera que el negocio se haga mucho más rápido y sin estrés. Porque cada uno de estos pasos y cada una de las etapas del negocio, a los compradores y vendedores les puede generar muchísimo estrés. Si tú conoces la información, si tú tienes claro cómo vas a ejecutar cada una de las cosas, en qué etapa del proceso va. Venga, tía, ¿usted quiere vender el apartamento? ¿Ya firmaron promesa? Sí, ya firmamos promesa. Ah, bueno, ¿ya le hicieron un avalúo? No, hijo, todavía no me ha hecho. Ah, bueno, entonces hay que estar pendiente del avalúo. Y cosas de ese estilo. Ustedes pueden ir solucionando alrededor de ustedes una gran cantidad de negocios que a veces las personas simplemente por desconocimiento cometen errores, y hay gente que se aprovecha de eso. Déjenme por favor en el chat todas, todas, todas las preguntas que tengan hasta este momento. Estoy seguro que van a haber muchas. Sobre todo porque esto, como les digo, es una de las maneras de cómo se puede comprar un inmueble, pero acá estamos hablando solo de la variable compra. Pero hay muchísimas maneras de pagar los inmuebles, todas, todas de alguna manera las hemos nosotros vivido y podemos tener la experiencia para resolverlas. Si no, pues miramos qué hacemos. Pero por favor, en el chat, todas, absolutamente todas las preguntas que ustedes tengan respecto a este o cualquier otro negocio Para eso estamos, para servirles. Entonces, el resumen: 3 pasos para hacer tu primera venta. El paso 1: encontrar la oportunidad. ¿Lo sabemos hacer? Perfecto. Paso 2: ser un consultor inmobiliario, no un comisionista. Paso 3: utilizar un cierre de manera estratégica. O sea, cerrar negocios como un estratega es clave para que este negocio funcione. Acá ya realmente es donde ustedes se dan cuenta que este proceso es replicable, que cualquier proceso es replicable siempre y cuando tengan la información correcta, y que ustedes pueden hacerlo también. Entonces, estos son solo 3 pasos en el plan que tengo desarrollado y estructurado mediante un sistema completo para que puedas hacerlo sin temores, sin miedo, sin preocupaciones. ¿Será que la embarré? ¿Será que no la embarro? Porque aquí sí te digo que dentro de todo ese plan van a estar los diferentes tipos de negocios, los diferentes tipos de gravámenes y los diferentes tipos de cierres de clientes, y de la manera de cómo tú puedes abordar según la necesidad y según lo que tú hayas vivido o lo que tengas presentado, cómo puedes abordar cada uno de los negocios. A partir de acá, y si se dieron cuenta, ya hay casos reales, ya hay mucha información, ya hay contexto, ya hay datos, ya hay varias cosas, y tú tienes que empezar a pensar como un consultor inmobiliario. El consultor inmobiliario tiene una gran facultad a desarrollar, y yo creo que muchos de ustedes la tienen, y es anticiparse. Nosotros siempre tenemos que estar pensando: ¿y ahora qué sigue? ¿Y ahora qué sigue? En cada una de estas etapas que les acabo de hablar, esos 6 pasos que hablamos del ejemplo del caso anterior donde la persona compró con banco, siempre venía un siguiente paso. Y nosotros como consultores inmobiliarios siempre debemos estar Pensando en el momento que sigue para que esto se convierta en lo que nosotros tenemos dentro del plan, como una guía precisa, clara y orientada a maximizar tus resultados en el negocio y que se ganen las comisiones más rápido. Y tú no tienes claro ese proceso, pues entonces tú empiezas a pelotear como cualquier otro pelotea, yendo hasta el banco, averigüe, vaya, llame. Hable con el canal de atención, porque tú no sabes en qué parte están, no sabes cuándo se enamoran, no tienes ni idea de nada. Lo mejor de todo esto es que tú vas a aprender desde la experiencia de otros, y la experiencia de otros son mis experiencias, las experiencias de mi esposa, las experiencias de todos mis consultores. Y en todos los negocios que hemos tenido a lo largo de todos estos 13 años, siempre nos hemos dado cuenta que los negocios conservan una misma, digamos, identidad Pero pues son negocios completamente diferentes. La invitación está también acá, y te lo digo de corazón, es que empieces a tener una visión a largo plazo. Nosotros no estamos acá para concretar un negocio, ganar una comisión y chao. Nosotros estamos acá para construir relaciones que de alguna manera nos permitan seguir generando nuevas oportunidades de negocio y mucho más negocios en el tiempo. Les digo, o sea, esto es básicamente algo muy fácil de hacer siempre y cuando tú entiendas qué es lo que debes hacer en cada una de las etapas. La gente te genere la confianza, tú generes confianza con las personas y puedas de alguna manera estructurar una y otra vez un negocio. La acción por sí sola es efectiva, está bien. Tú puedes salir ahorita como un loco a buscar cómo empezar a vender y está perfecto. De alguna manera lo vas a hacer. Muchos de nosotros nos tocó aprender así, pero la acción siguiendo un plan es infalible. O sea, ahí sí, créeme que tú vas a tener resultados uno detrás del otro porque sabes qué vas a tener que hacer, cómo lo vas a hacer, cuándo lo vas a hacer, y pensando siempre en el ahora que sigue. Esto sería clave y no sería posible si tú no entiendes quién eres como consultor inmobiliario. Yo te voy a guiar en el proceso de construir una marca personal que se construye a partir de tu conocimiento, de lo que aplicas. Pero esa marca personal tiene una función, y es que inspire confianza, que te permite generar más negocios, hacer mucho más dinero, y construir una red de contactos que en este negocio es clave. Y que en este negocio, como les decía también en la primera clase, es valiosísimo, porque a partir de ahí tu presencia tanto en redes sociales como en cualquier evento, en cualquier sitio donde estés, va a estar mal orientada a ganar dinero en vez de simplemente pasar el tiempo. Entonces este es un espacio para ti como eres, sin clichés, sin caretas, sin aparentar algo que uno no es. Ustedes me ven aquí tal cual como soy, y es que desafortunadamente en este negocio, y la percepción que uno puede tener desde afuera, o tú puedes estar teniendo en este momento, es que esto es para cierto tipo de personas, y yo te digo no. Estás totalmente equivocado. Es mucho mejor ser simplemente tú en este negocio millonario con las mejores oportunidades que tú tengas. Entonces recuerda que en los bienes raíces, los que generan, es el negocio que más millonarios genera en el mundo, y tú puedes ser uno de ellos. También es el momento en el que puedes estar pensando que este negocio tiene muchos, muchas, muchas cosas. Nomás un ejemplo con un solo tipo de negocio Y tú pues estás pensando que esto, esto tiene muchas cosas. ¿Sabes qué es lo mejor? Que sí, tienes razón. Esto es lo que filtra a los mediocres de los profesionales. Entonces necesitas un plan de marketing inmobiliario para sacarlo a cabo, para que tú entiendas qué debes hacer día tras día, cómo debes ejecutar todas y cada una de las diferentes labores, de las diferentes cosas que necesita un inmueble para ser comercializado con éxito en el menor tiempo posible, al mejor tiempo posible, y sin, digamos, y dándole, más bien dándole el mejor beneficio posible para las dos partes involucradas. Vas a tener dentro del plan un calendario que te enseñará el paso a paso a aplicar en cada uno de los inmuebles. Esto va a hacer que tú lo puedas aplicar en todos y cada uno de los inmuebles, desde el inmueble 1 hasta el inmueble 100, donde vas a entender qué hacer para vender un inmueble en el menor tiempo posible, de manera fácil, clara y contundente, porque eso es lo que te va a permitir que tú tengas experiencia y puedas generar negocios de manera mucho más recurrente. A pesar de que nosotros estamos hablando de un negocio a largo plazo, imagínate tú tener la posibilidad o la capacidad de estar vendiendo un inmueble mensual, semanal, o sea, poder hacer 2, 3 negocios en el mes. Créeme que tu vida va a cambiar rápidamente, simplemente porque, porque acá se ganan comisiones de alto valor. Y ya para terminar el día de hoy, porque creo que los tengo bastante agobiados con toda esta información, vas a recordar 2 cosas. La primera: este es un negocio sin límites. Tú puedes escalar este negocio al punto de que si eres exitoso, en algún momento vas a poder llevar de la mano a muchas más personas a través de construir tu propia agencia de consultores inmobiliarios, porque ahí es cuando el negocio es ya entre varios, no vas solo, sino vas con un equipo, vas a llegar muchísimo más lejos. Todo a partir de que, de que tu éxito lo puedas transmitir a otras personas, se lo puedas enseñar a familiares, amigos o a personas que realmente necesitan una oportunidad. Y en este negocio, en el negocio de bienes raíces, están todas. Y la segunda es que estamos en un negocio global y las oportunidades locales de pronto no son suficientes. También vas a poder tener oportunidades vendiendo propiedades en el extranjero, ganando comisiones en dólares como les planteé en el ejercicio, en el ejemplo. Del inicio, sin importar el lugar donde te encuentres, porque esa es otra facultad y es también parte de lo que yo les quise mostrar hoy. Puedes hacer negocio en donde estés, en cualquier lugar del mundo, si así lo quieres y si así lo puedes hacer. Esto sí, solamente va a estar disponible para las personas visionarias que se conecten a la sesión de mañana. Entonces ya quiero que conozcan a mi mejor consultora. Ha cerrado negocios por 13 años, ha facturado más de 15.000 millones de pesos, un poco más de 3 millones de dólares, y tengo la fortuna de que sea mi esposa. Quiero que conozcan un poco de su historia. Luego de esto, y dejando la parte melodramática para el final, vamos a resolver todas las dudas que tuvieron y darle acceso a la segunda tarea para que tengan acceso también a la lista de propiedades de la inmobiliaria y empiecen rápidamente a generar comisiones de alto valor. Recuerden que desde ya podrían estar generando comisiones porque van a ver propiedades, van a ver clientes, y todo esto está para los que continúen con nosotros.

Mi nombre es Mónica Yaneda Alvarado Cárdenas, soy consultora inmobiliaria hace 13 años. Somos profesionales en medicina veterinaria. Yo organizaba los concursos de quesos y trabajábamos en finca. Pues es que el tema es que estábamos empezando un hogar, ya teníamos a Juan Pablo de 8, 9 años, más o menos 9 años. La chiquita tenía como año y medio, 2 años, y no había tiempo para pasar con ellos porque al estar trabajando con la parte de veterinaria pues teníamos que estar todo el tiempo por fuera, y o él o yo tenía que estar al frente de los niños. Eso se estaba volviendo un caos durísimo. Fuera de eso, en esa, por esa época operaron a Andrés de la espalda, en la columna. No, eso fue un momento de chucados. El hermano de mi mejor amigo en la universidad invitó a Andrés. Nosotros después de ver a Pipe en la mala, o sea, Pipe no tenía, vivía en la casa de la mamá, nunca tenía plata, bueno, y llegamos y tenían súper apartamento, súper equipo, súper, nosotros quedamos como ¿qué les pasó? Oye, ese cambio, tenían ya carro y le decía no, es el tema de vender casas, nosotros no teníamos ni idea de nada, de nada, nada, nada. Y empezamos a ir a unas capacitaciones, pero yo lo acompañaba, yo estaba embarazada. Resultó que a mí me gustaba más el tema y a Andrés le gustaba más tras bambalinas. Yo, la primera empresa en la que empecé a trabajar fue una inmobiliaria que quedaba acá en Chía. Yo conocí a la gerente y le comenté pues que tenía algo de experiencia, que estaba empezando, no sé qué, pero pues que mi tema era que tenía una niña chiquita y que a veces no no tenía quién la cuidara. Y ella me dijo: "No, no importa, mira, la traes, no sé qué". Y había un altillo, y entonces me asignaron esa como mi oficina. Y para yo poder pasar, o sea, salir a atender los clientes, yo salía con el coche caminando, porque como en Chía todo es tan cerquita, pues lo manejábamos así. Y como la niña estaba todo el tiempo conmigo, pues armamos un corral arriba, y pues la niña dormía mientras yo trabajaba. Y si yo tenía que salir, pues me la llevaba en el coche. La parte comercial uno a uno, al principio daba mucho miedo, o que fuéramos a meter en un problema a alguien. Ese siempre fue el miedo, por eso siempre buscamos estar capacitándonos. Y un paso después del miedo está el éxito. Entonces simplemente hazlo, mándate y ya. ¿Qué puedes perder? Que es un plan basado en la experiencia. Andrés ha basado las capacitaciones en las experiencias que nosotros tenemos. Me parece que es un negocio precioso, es un negocio donde conoces mucha gente, donde obvio las comisiones son súper buenas, y te lo digo yo comparándolo con un salario profesional versus el salario que tú te puedes poner acá, es muy bueno, muy importante. Y más que ganar más es prestar un buen servicio. La persona que no se capacita, la persona que no aprende a hacer el negocio, si tú no lo entiendes, que eres el que está asesorando y en los que están confiando las personas, puedes meter en un problema duro a las otras personas. Sí, es necesario, es necesario tener ese acompañamiento. ¿Qué hubiera sido la vida de nosotros sin la inmobiliaria? Lo que te digo, el tema del tiempo es muy complejo, muy complejo con los hijos, teniendo hijos pequeños e hijos medianos o hasta grandes que ya tenemos, ellos necesitan tiempo y unos papás que no estén, no sé dónde estaríamos y no sé dónde estarían nuestros hijos. Muchas de las cosas que Andrés estudia, que uno al principio decía: "¿Pero eso qué tiene que ver?" Tipo de personalidades, tipos de o formas de comunicación con las personas, todos esos temas cuando Andrés nos empezaba a dar, uno decía: "Bueno, ¿y eso qué tiene que ver con el tema inmobiliario?" Y yo decía: "No, pero es que vamos a hablar de casas." Yo no entendía él para qué nos enseñaba eso. ¿Qué le debes decir? ¿Qué no le debes decir? ¿Qué debes hacer? ¿Cómo debes atenderlo? Y nosotros decíamos: "No, eso no tiene sentido." pero después de mucho tiempo entiendes para qué es, porque no es solo pararte y decirle: "Mire, esta es la casa". No, es generar una relación con la persona, que esa persona le crea lo que usted está diciendo a pesar de que lleva 10 minutos de conocerla.

¿Cuál fue tu negocio más grande?

El negocio más grande que hicimos fue un convenio que hicimos con una constructora, vendimos 3 casas en un mismo conjunto y eso fue en cuestión de, las 3 casas fueron vendidas más o menos en 2 meses, 3 meses, en el mismo año. Habían 2 que estaban que estaban con precio de oportunidad, que valían 600 millones, 650 si no estoy mal, y una que fue un poquito más grande, esa la vendimos en 750 millones. Que lo puedes poner en práctica ahí mismo porque todo es a base de experiencias. Entonces todo en este momento, lo que él te enseña es lo que se está haciendo en este momento. La mente hace posible lo que el corazón quiere. —Y así es, Andrés. Con esa cabeza que tiene, hacer posible cualquier cosa.

Espero que ustedes se hayan emocionado tanto como yo viendo la persona que ha sido inspiración para muchos de nosotros, porque nunca se ha dejado llevar por ninguna excusa, siempre ha dado su mejor, y nos hemos dado cuenta a través de todo lo que ha hecho y todo ese camino que ha recorrido, que este negocio es posible con las dificultades que tengas, donde quieras que estés. Tú puedes hacer que este negocio funcione sí o sí, y solamente depende de ti. Vamos a responder de una vez todas las preguntas que hoy también fueron bastantes. Les agradezco mucho la participación en todo esto que ustedes están dejándonos por aquí. Y voy a arrancar con la primera pregunta que dice: ¿cuánto se demora una persona en generar su primera comisión? Nosotros tenemos casos de éxito de diferentes personas que ustedes han ido conociendo a través del live, que han podido generar su primera comisión grande de una venta importante, más de 1.100 millones de pesos, en menos de 3 meses. También va a ser clave que tú entiendas que va a depender mucho de cómo aplicas lo aprendido, de cómo tomas acción, porque pues también hay personas que se han demorado muchísimo tiempo, pero solo depende de una persona y es de ti. Segunda pregunta: ¿cómo haces para hacer efectiva la comisión? Yo hablaba ayer del acuerdo de corretaje. Todo lo que nosotros dejemos por escrito en este negocio es importante, es válido, es lo que más necesitas dejar. Establecido y el acuerdo de corretaje bien organizado, bien hecho, ahí están respetando tu comisión. Segundo, y te lo dejo como tip por haber hecho esa tan buena pregunta, incluyelo en la promesa de compraventa como una cláusula. Listo. ¿Hay alguna estrategia para filtrar la información más necesaria del inmueble? Tú siempre vas a tener que conocer la propiedad que vas a vender. Debes tener la mayor cantidad de información posible porque tú, en el momento en que vas a recibir una propiedad, tienes que pensar como un comprador. Si tú entras a una casa que no conoces y la información que te dan es limitada, pues realmente, ¿tú vas a poder hacer un buen ejercicio de venta? Yo creo que no. Y simplemente es porque, porque la mayor cantidad de información es necesaria porque esa es la que tú le vas a transmitir a tu cliente comprador. Entonces, a partir de esto tú vas a tener las herramientas, tú vas a tener el paso a paso, las preguntas que hay que hacer y dónde colocarla para que tú entiendas cómo vas a hacer para manejar mejor esa información. ¿Cómo sabes para quién es la casa? ¿Preguntas o qué haces? Es una excelente pregunta porque preguntar es la clave. Como les decía, según el tipo de inmueble, se adapta para un tipo de comprador especial. Entonces, lo primero que tú tienes que hacer es identificar desde tu grado de especialización qué tipo de inmueble es y hacer las preguntas correctas para entender quién va a comprar o quién no va a comprar ese inmueble. ¿Por qué? Porque simplemente hagamos un ejercicio un poco de la imaginación, recurriendo un poco a la imaginación, Y es: si tú tienes un apartamento que está en un quinto piso y no tienes ascensor en esa torre de apartamentos, ¿ese quinto piso será que le sirve a una persona de la tercera edad? La respuesta es no, y simplemente es porque se le va a dificultar subir los 5 pisos y bajar los 5 pisos cada vez que salga de su inmueble. Entonces ahí inmediatamente, a partir de que tú entiendes cómo está el inmueble, dónde está ubicado, cuáles son las ventajas, beneficios, tú ya vas pensando qué tipo de comprador hay. Y esos compradores, digamos que son 5, y después se los puedo compartir. ¿Quién hace los avalúos o peritajes? Estos los hacen los abogados del banco. Recuerden que en el ejemplo que les hablaba también, cuando hay un banco, el banco tiene que asegurarse que haya una garantía, es decir que el inmueble sirva como respaldo para ese dinero que le va a prestar al cliente comprador. Entonces ellos tienen un pool de abogados que se encarga de hacer la revisión de todos los documentos legales para que el inmueble a nivel legal pase como garantía, y lo hacen los abogados de los bancos. Ahora, tú como consultor inmobiliario, con la información correcta, desde el momento que recibes el inmueble, tú tienes la capacidad de revisar esos documentos tal cual como lo haría un abogado del banco y determinar a partir de ese momento cómo es o cómo va a ser el proceso de venta de ese inmueble. ¿Cómo me convierto en consultor inmobiliario? También una excelente pregunta, porque el consultor inmobiliario se construye, se construye con la información correcta, con el conocimiento correcto, con una persona que de alguna manera, con el acompañamiento correcto más bien, y Lo que tú tienes que darte cuenta es que vas a tener la posibilidad de facilitar todo tipo de negocios e independientemente de donde estés. Lo único que tú vas a necesitar es información y un plan de acción que tú, con lo que aprendes, con lo que sabes, te mandes al agua y empieces a ejecutarlo para empezar a hacer los negocios. Acá nos preguntaron: ¿se debe afiliar a tu inmobiliaria? Tú tienes la opción de vincularte a una inmobiliaria, no necesariamente tiene que ser la mía. Pero lo que sí tienes que hacer también saber es que lo puedes hacer de manera independiente. Lo que pasa con este, en este tipo de casos, es que tú necesitas tener de alguna manera recursos, tener de alguna manera claro qué es lo que vas a hacer, porque de lo contrario puede ser un negocio que a través de ensayo-error pues vas a poner en riesgo mucho dinero de las personas que están confiando en lo que tú les dices que deben hacer, cómo lo deben hacer. Por consiguiente, lo mejor es que sepas lo que estás haciendo Y pues tiene la ventaja de hacerlo solo o aliarte con alguien. ¿Qué tengo que hacer para empezar en este negocio? Vuelvo, insisto, me han oído decirlo muchísimas veces, lo más importante es educarte. O sea, tú tienes que aprender qué, o sea, aprender cómo funciona el negocio para poder transmitir esa confianza y poderle enseñar a un comprador, un vendedor, cómo se hace ese negocio en particular. De esa casa o de ese apartamento, de ese local, de esa bodega, del inmueble que sea. Pero tú eres el facilitador entre las dos partes y tú eres la persona que de alguna manera vas guiando ese proceso con la responsabilidad que eso acarrea, pero así también con los beneficios que eso acarrea, que son todas las comisiones. Ya tú, después de que empieces a ver los primeros resultados, ya te vas a dar cuenta que tienes la posibilidad de, teniendo comisiones, empezar a construir tu propio portafolio. ¿Para vender un inmueble tengo que comprar uno? Mire, estoy relacionando lo que acabo de decir con esta siguiente pregunta. Para vender inmuebles no tienes que comprarlos. Esa es una muy buena noticia porque eso limitaría muchísimo la, el tema de la entrada al negocio. Nosotros podemos desde el principio, sin tener el capital suficiente para comprar un inmueble, empezar a conectar compradores con oportunidades. Cuando nosotros hacemos ese ejercicio vamos a ver grandes sumas de dinero haciendo transacciones y nosotros vamos a ganar comisiones por esto. A medida que ganemos comisiones, ya tú puedes capitalizarte al nivel que, entendiendo el negocio y sabiendo desde adentro cómo funciona, cómo se hace, cuáles son los pasos, cuáles son las etapas, cómo se analiza una buena oportunidad, una buena propiedad, quién la puede comprar, quién la puede vender, todo, tú puedes empezar a construir un portafolio muchísimo más rentable que el de la mayoría de personas promedio. ¿Cuánto tiempo, cuánto es el tiempo promedio que se llevan los trámites? Varían mucho dependiendo de la situación en la que se encuentra el inmueble. Hay inmuebles que tienen gravámenes que de pronto pueden hacer que el proceso sea mucho más lento, o inmuebles que simplemente ya estén completamente libres y eso haga que pueda hacerse negocio más rápido. Cuando la mayoría de negocios son con apalancamiento de bancos, este proceso puede demorar entre unos 60 y 90 días dependiendo de la entidad. En la mayoría de los casos está en ese rango. Hay unos más diligentes, hay unos menos diligentes, y eso puede hacer que sea mucho más rápido o más lento. Eso sí depende de eso. Y los gravámenes que tenga el inmueble también van a hacer que el negocio pueda ser más rápido o no. Si no tiene ningún gravamen y el pago es de contado, pueden ser semanas. En el transcurso de 2 semanas la gente paga, le entregan el inmueble. O sea, realmente hay negocios muy, muy rápidos, pero depende del inmueble y si es el tipo de la forma de pago. ¿Se puede financiar o solo de contado? Sí se puede, y la mayoría de compradores vienen apalancados con créditos bancarios o con entidades financieras. Esto, ¿qué va a hacer? Que la mayoría de personas van a utilizar un banco para que les preste un porcentaje, generalmente un 70%, o puede ser un 80%, a veces el 50% de lo que vale el inmueble, y el resto lo pagan con recursos propios. Pero la mayoría de los bienes raíces, la mayoría de negocios en los bienes raíces se hacen con apalancamiento, pues porque los montos de dinero, como ustedes se han dado cuenta, son altos. Listo, por acá tengo otra pregunta. La propiedad, bueno, acá, y si la casa no está bien, entonces esto hace referencia a que, a que pronto el banco Bueno, más que el banco, iniciaría con el primer actor que sería el comprador. El comprador se enamora de una propiedad, la lleva al banco para que el banco diga esa es la garantía sobre la que le va a hacer un crédito, y desafortunadamente cuando hacen el estudio de títulos o el avalúo comercial de la casa, la propiedad no pasa. Esto va a hacer que simplemente pase una situación que nadie quiere y que realmente es dolorosa, pero el negocio no se puede dar simplemente porque la casa no es garantía para que el banco te preste el dinero que tú necesitas para comprarla. Entonces, en ese caso, pues no hay nada que hacer. Dice por acá: ¿Una casa se puede pagar por cuotas? Así es, y dependerá del apalancamiento. O sea, el banco te va a decir: te voy a prestar 100 millones, 200 millones, 50 mil dólares, 200 mil dólares, bueno, lo que sea que te va a prestar, y tú fijas con él las condiciones en las que él te va a prestar ese dinero, el número de cuotas, el porcentaje de intereses, todo. ¿Las propiedades son todas las que se puedan o hay restricciones? Vis, por ejemplo, vivienda de interés social. Yo les decía al principio, y este mensaje lo van a escuchar como, y llévenlo como una, como una cosa de valor, aprecien el mensaje de que la especialización es muy importante en este negocio. Yo sé que uno puede tener propiedades de todo estilo, de todo tipo, pero el valor que tú vas a entregarle a un cliente que no conoce una zona o que no conoce para dónde se va a mover va a subir, se va a incrementar a medida que tú estés especializado. Entonces, un error muy común es tener propiedades de todo tipo, de todo estilo. Pero yo te pongo a pensar desde ahorita, ¿será lo mismo vender una casa campestre que una bodega en una zona industrial? ¿Estás hablando con el mismo tipo de comprador? ¿Le vas a decir exactamente las mismas palabras? ¿Se mueven por las mismas emociones? Ahí te contesto la pregunta. ¿La promesa de compraventa toca con notaría? Yo creo que es algo que nosotros la mayoría de veces recomendamos. ¿Por qué? Porque tú estás haciendo transacciones de mucho dinero. Tanto el comprador está poniendo dinero en la mesa como el vendedor está poniendo su parte o todo su patrimonio. Yo te diría que aunque hay una promesa que quede bien hecha y la puedan firmar las dos partes, nosotros siempre vamos a recomendar hacerlo que pase por una notaría, simplemente para que tú te asegures de que la persona que está firmando sí sea la persona que está haciendo el negocio. Y pues esa es la mejor manera de proteger ambas partes. Siempre recomendamos con una notaría. ¿Que se pueden hacer y que hemos visto casos de que la gente solo firma y ya? Sí, pero preferiblemente con notaría. ¿A quién se liquida los gastos del crédito? Estos gastos los paga 100% el comprador. ¿Por qué? Porque es el que necesita el dinero. Entonces el banco le dice: listo, yo le presto. Entonces usted paga en 2 etapas: 1, el avalúo comercial del inmueble, el avalúo del inmueble, y 2, el estudio de títulos. Entonces se hacen 2 pagos y los hace directamente el comprador al banco. ¿La propiedad debe contar con un seguro? Sí, así es. El banco siempre va a querer proteger el bien o el activo que está respaldando el dinero que ellos están desembolsando en el crédito. Por consiguiente, ellos van a hacer que el comprador pague unos seguros que protegen a la vivienda en caso de catástrofe o de cosas, y esos seguros los va a pagar quien va a solicitar el crédito. ¿Cómo asegurarnos de que no es un estafador y si hay un banco presente en el negocio? Aquí tenemos varias etapas dentro del proceso. Uno es una carta de preaprobación. Digamos que esta carta es como la primera que le da el banco donde le dice a la persona: oye, tú por ser tan buen cliente del banco puedes comprar un inmueble de 400 millones de pesos que yo te preapruebo. Entonces te da una carta diciendo que tienes la posibilidad de buscar una casa de 400 millones, de 600 millones, bueno, lo que te haya aprobado el banco. Ese es el primer documento que tú puedes validar cuando tú recibas a un cliente que dice yo tengo un banco. Tú puedes preguntarle con qué banco, tú le puedes preguntar si nos puede dejar ver la carta de aprobación, porque ahí empieza el proceso. Posteriormente, a cuando él escoge el inmueble y lleva un certificado tradicional de libertad al banco, Él va a hacer que el inmueble, o sea, el crédito ya salga ligado a ese inmueble. Si el inmueble pasa el estudio de títulos, el avalúo, todo, en ese momento él va a generar una carta de aprobación. Entonces ahí viene una segunda etapa donde ya el banco está diciendo que va a prestar tanto dinero por este inmueble, no por otro, por ese, por el que van a comprar. Y ahí sale una carta de aprobación. Entonces es un segundo, una segunda etapa donde uno puede solicitar esa carta de aprobación ya del crédito. Tercero, la promesa de compraventa tiene que estar lo suficientemente bien estructurada para que ahí quede absolutamente especificado cómo va a ser la forma de pago. Y en una de las formas de pago, en una de las partes de la forma de pago, va a decir que ahí hay un crédito de tal banco por tal valor que se va a desembolsar al vendedor. Esa es como la manera de entender y evitar un poco de que no hayan cosas ahí extras. Y pues tu conocimiento va a ser clave en el acompañamiento durante todo este proceso. ¿Cuánto demora la liquidación del crédito? Yo creo que aquí, o sea, yo lo voy a traducir. Yo entiendo acá en Colombia como el desembolso, digamos, que sería como el momento en que el banco ya firma escritura, el banco queda como con la hipoteca del inmueble a favor de él, y él inmediatamente ordena la orden de pago al vendedor del inmueble. Este proceso varía también mucho entre bancos, pero puede estar alrededor de unos 45 días, 60 días, desde que se inicia todo el proceso de la venta del inmueble. Y vuelvo y te digo, depende de las entidades, pero generalmente ese es el tiempo que se puede estar demorando. ¿Qué más? Los gastos, ¿cómo se hacen los gastos? Y aquí dice: si ustedes no pasan a los clientes, ¿cómo se vienen las ganancias? Generalmente este negocio tiene una etapa muy clara, dos etapas muy claras, y es ¿Quién tiene la propiedad? ¿Quién tiene el comprador? Al tener esas dos etapas muy claras, tú te puedes aliar con otra inmobiliaria. Y entonces, ¿cuál parte tiene él? Si él tiene el comprador o él tiene el cliente, en ese momento pues la comisión se reparte 50-50, vale. Tengo más preguntas por acá. Si está fuera de Colombia y se quiere hacer el negocio, ¿se puede? Sí. Ya estamos en un punto donde la globalización está al alcance de todos y nosotros tenemos la posibilidad desde acá hacer negocios en diferentes países: Estados Unidos, Panamá, República Dominicana, Paraguay, Argentina. O sea, diferentes. La oportunidad está para quien quiera hacer el negocio. Nosotros tenemos plataformas, tenemos posibilidades de hacer conexiones de compradores con vendedores independientemente del lugar donde te encuentres. Y si estoy hablando de un país a otro, pues puedes hacerlo también de una ciudad a otra. ¿Podemos estar seguros que con ustedes no nos vamos a meter en problemas legales? Sí, 100% seguros. ¿Por qué? Porque básicamente tenemos mucha experiencia, tenemos ya un recorrido grandísimo en todo tipo de negocios, tenemos abogados de confianza, tenemos personas que nos han acompañado, que nos han estructurado documentos, que nos han estructurado y acompañado en diferentes negocios, porque a medida que el negocio se pueda complicar, obviamente tiene que haber la presencia de un abogado. Y nosotros tenemos ese equipo y tenemos personas que podemos recomendar a José Rado. Entonces, si el negocio está muy complicado, alguien lo tiene que solucionar, y si hay un abogado de confianza, nosotros lo tenemos. Entonces, por este lado, 100% seguro. ¿Cómo me van a creer los clientes si no tengo experiencia? ¿Qué respaldo les podemos dar? Tú mismo vas a construir tu experiencia a partir de la experiencia de otros, a partir de un conocimiento, a partir de algo que que ya alguien lo ha transcurrido, ya alguien lo ha caminado, por llamarlo de alguna manera. Y esto es lo que hace que la confianza que tú vas a tener a la hora de hablar, a la hora de explicar, a la hora de guiar un proceso, pues se va a notar ante versus la persona que no tiene ni idea. Y ahí es donde va a marcarse la diferencia. Julia Gómez nos pregunta si puedo ayudarle a vender una propiedad. Claro, llegaste al lugar correcto. Ahí puedes dejar la información o puedes ya contactarnos por interno y te vamos a ayudar con el proceso. ¿Cómo puedes reclamar si aún firmado el contrato y está en la promesa no te quieren pagar? Bueno, para eso está nuestro pool de abogados. Ahí está toda la gestión, digamos, que hay que hacer a nivel legal. Es muy raro, es muy raro porque antes que cualquier documento. Y eso también se los dejo, o sea, el documento que firmamos es el seguro adicional. Pero yo creo que hay algo clave, y es que si tú logras establecer un nivel de confianza y le logras dar valor a todo lo que tú vienes haciendo durante el proceso, tu cliente te paga la comisión, así se demore, pero te la paga. Si tú no le diste valor, si tú no logras establecer una buena relación comercial con el vendedor está en los acuerdos, está en la promesa. Y si esto tampoco es suficiente, pues hay que ir a un pleito legal donde tú tienes derecho a reclamar esa comisión. Si la persona no tiene que ir al banco, entonces, ¿quién asume los estudios de títulos y peritaje? Y el peritaje, cuando no hay banco, no hay estudio de títulos ni peritaje. Realmente nosotros hacemos un análisis comparativo mercado inicial, que es una valoración comercial muy bueno, donde le estamos transmitiendo a la persona que va a comprar las condiciones, las características propias de ese inmueble, el valor de metro cuadrado, para que a partir de ahí haga una negociación. Si él no va a utilizar un crédito, no hay ni estudio de títulos ni peritaje. Por eso también es importante que entendamos que para ese tipo de negocios tiene que haber alguien que sepa Porque si tú eres dueño de una propiedad y no tienes ni idea ahora eres vendedor y entonces llega la persona que te va a pagar de contado y no tiene ni idea bueno tú vendes pero el comprador también saca todo su dinero lo pone en manos de alguien y no sabe en qué condiciones compra un inmueble por eso es importante que haya una persona que sepa del negocio. La da da... El precio del inmueble ¿lo define el dueño de la casa? Y ¿el consultor inmobiliario puede aumentar el valor del inmueble o disminuirlo en función de la comisión? Yo creo que esto es algo que tú tienes que aprender a manejar, pero nosotros, por lo menos nosotros, como filosofía de trabajo de toda la vida, nunca hemos trabajado, se llama inmuebles sobre precio. Mucha gente te lo propone, hay algunos vendedores, no mucha, algunos vendedores, más bien dejémoslo en algunos, que te dicen simplemente algo como: mi casa vale, yo quiero recibir, nada, arrancan por yo quiero recibir 500 millones. Lo que usted lo venda de ahí para arriba es pa' usted. Entonces eso se llama subirle el precio al inmueble. Pues obviamente, si el $500,000 es el valor de mercado y ya te lo están poniendo, que te puedes ganar, súbalo, véndalo en $550,000 y se gana más comisión, bla, bla, bla. Eso se termina siendo una cosa que no vas a poder realizar porque simplemente estás sacando el inmueble del mercado. Y pues el comprador no es tonto y él va a revisar si el de al lado vale $400,000 $180, pues no va a comprar una vaina de $550. Y simplemente ese ejercicio lo único que va a hacer es que a ti te deje mal parado y no vas a poder vender nunca ese inmueble. Ese es un estilo que se llama eso. Y pues negociar la comisión también va en función de pues el valor que tú le das a tu trabajo, el valor a lo que tú le das a lo que haces, el valor que le das a lo que haces. Y pues nosotros no estamos muy de acuerdo en eso. Y en vez de vender, logró arrendar una propiedad ¿Se gana comisión mensualmente o solo el mes en el que la arriende? Esa es una muy buena pregunta porque ya nos estamos metiendo a uno de los modelos de negocio que vimos en la clase 1 y era el arrendamiento. El arrendamiento tiene 2 estilos de negocio, rápidamente se los voy a explicar. Uno, el arrendamiento, la comisión por corretaje y la comisión por administración del inmueble. En el corretaje es algo que tú consigues el cliente, acompañas en toda la gestión, documentando la póliza, todo, y te ganas una comisión una vez en el año por esa gestión, que es un canon, descontando el valor de la administración en los casos que aplique. Por el otro lado está la administración, que es el propietario entrega el inmueble para que tú lo administres, te encargues de cobrar el arriendo, te encargues de pagar los gastos, y mes a mes te vas ganando un porcentaje durante todo el tiempo que dure el contrato. Mucho más interesante en función de que puede generar un flujo de caja constante, porque cuando tú tienes ya 10, 11, 12 propiedades en administración, pues puedes generar mucho dinero de manera constante sin ser dueño de la propiedad, a lo largo del tiempo y de manera permanente mientras el inmueble esté arrendado. No sé si lo mencionaste, pero ¿cómo puedo llegar a los clientes? ¿De dónde los consigo? Por lo menos los primeros, porque después, como dices, se puede conseguir más a través del mismo boca a boca. Entonces el tema va a ser que los clientes los puedes conseguir a partir de tu círculo de influencia, a partir de cada una de las, o sea, desde la zona donde vives hasta las personas con las que convives, hasta tus amigos, las personas más cercanas, conocidos. Ahí van a salir tus primeros clientes. Solo es tener la capacidad y la convicción de que tú digas: yo me dedico a esto, yo a partir de hoy soy consultor inmobiliario porque ya tengo el conocimiento, ya tengo la formación, y a partir de ese conocimiento y esa formación tú ya le puedes decir a cualquiera qué necesita, que le puedo ayudar, porque empiezan a salir las personas. Recuerden, estamos en una necesidad básica donde la gente quiere arrendar o quiere vender, necesita un techo para vivir, y tú puedes tener la posibilidad de hacerlo. Tienes también todo el trabajo que hay que hacer a través de construir una buena marca personal, un buen trabajo de redes sociales, un buen trabajo de marketing, que también puedes irlo construyendo a medida que vas desarrollando el negocio. Y esto es lo que va a hacer la diferencia entre una persona que no va a lograr resultados y un consultor inmobiliario que va a generar comisiones, muchas más, muchas más, y muy seguido. Bueno, mis futuros consultores, quiero que me dejen muchos fuegos en el chat si toda la información que aprendieron hasta acá los ha sorprendido, les ha gustado, pero sobre todo si sienten que les servirá para poder empezar en el mundo de ser consultores inmobiliarios. La segunda tarea para que ustedes tengan acceso a la lista de propiedades y clientes de la inmobiliaria es muy sencilla. Quiero que para la clase de mañana consigan su primer contacto de una casa, apartamento o cualquier inmueble a la venta o en renta de su sector. Esto es diciendo y haciendo, porque mañana tendrán la oportunidad por la que he venido trabajando años, y quienes tomen acción rápida en las tareas van a poder estar más cerca de convertir ese primer contacto en su primera comisión. El día de mañana es de accionar, y quienes accionen de forma rápida tendrán herramientas como guías, planeadores paso a paso para vender el inmueble, y demasiadas cosas que mañana conocerán. Mañana podrán empezar a llevar a la práctica todo lo aprendido hoy. Les aseguro que nadie en la industria ha hecho lo que verán mañana, pero deberán tomar acción rápida. Para terminar, escríbanme en la publicación que les dejaré en el link del chat qué fue lo más sorprendente para ustedes de esta clase, y coloquen el hashtag #PlanConsultorKaizen, y a sus DM les llegará un regalito adicional. Ustedes llegaron al lugar correcto para aprender de bienes raíces. Nos vemos mañana, será su cita más importante hasta ahora. Una sola comisión podrá cambiar sus vidas. No se pierdan la clase de mañana. Nos vemos.