Michael Heitkötter (host of 'Kaffee mit Michael') critiques the frequently-cited Henry Ford line about 'faster horses,' arguing Ford likely never said it. He uses the example to teach three lessons for entrepreneurs: (1) verify quotes and avoid taking apocryphal statements at face value; (2) true innovation often requires reframing the problem rather than incremental improvements to the status quo; (3) when talking to customers, focus on their problem descriptions (ask 'Why?' and 'What else?') rather than accepting their suggested solutions. Practical advice covers using those questions in sales and coaching to surface root problems and avoid poor-fit projects.
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Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge Kaffee mit Michael. Einer der berühmtesten und genialsten Unternehmer unserer Geschichte. Henry Ford falsch. Mit einem Statement, das immer wieder zitiert wird. Wie konnte das passieren? Und vor allen Was kannst du für dich und dein Business daraus mitnehmen und vor allen Dingen ein bisschen anders machen? Darum geht es in dieser Folge Kaffee mit Michael. Mein Name ist Michael Heidkötter. Ich unterstütze Selbstständige und Unternehmer dabei, sich und ihr Business auf das Next Level zu bringen für mehr Zeit, für mehr Freiheit und für mehr Wachstum. Ja, schon angedeutet, Henry Ford. Ich finde den Spirit, den Henry Ford hatte, wirklich ganz, ganz, ganz, ganz früher schon super innovativ zu sein und auch so dieses Zeitalter der Industrialisierung einzuleiten etc. War wirklich ein genialer Unternehmer. Aber es gibt ein Statement, wo er wirklich komplett daneben lag. Wie konsieren erstmal dieses Statement Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie schnellere Pferde. Okay, eines der Zitate, die du immer wieder mal liest und so weiter. Und das erste ist, wie konnte es denn kommen, dass er so falsch mit diesem Statement lag? Das erste ist mit Sicherheit, er hat es nie gesagt. Ich habe mal zu dieser Folge ein bisschen recherchiert und mal wirklich in welchem Zusammenhang, zu wem, wann hat er es gesagt und so weiter. Habe auch einige englische Seiten wirklich durchsucht. Ich habe wirklich nichts gefunden, irgendeine fundierte Basis, dass er dieses Statement überhaupt gesagt hat. Nichtsdestotrotz, es kursiert ja immer wieder rum und es wird ja immer wieder so leicht dann einfach zitiert oder auch einfach mal auf Webseiten genommen oder auf Büchern. Aber ich finde, da dürfen wir mal reingehen. Wenn er es gesagt hätte, was denn dann so falsch daran lag. Also zum Dieses Statement würde ja sagen, dieses Zitat, Also wer ich Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie schnellere Pferde. Versteckt, würde das ja heiß Höre nicht auf deine Nutzer oder frage sie überhaupt nicht. Das wäre so eine Wir als die, die die Produkte herstellen und die Dienstleister, wir wissen eh besser, was unsere Zielgruppe benötigt, Deswegen fragen wir nicht, deswegen hören wir nicht zu. Und dementsprechend, wir entwickeln Produkte, wo wir meinen, dass die auch der Zielgruppe passen können. Meiner Meinung nach extremst falsch, weil wir müssen immer auf unsere Zielgruppe hören. Wir dürfen aber dann vielleicht auch andere Fragen stellen. Dazu kommen wir gleich. Also es wäre definitiv falsch gewesen, weil die Message dieses Zitats wä Höre nicht auf deine Nutzer. Und da haben wir schon genug andere Beispiele, auch dementsprechend von Steve Jobs und von anderen ganz tollen Unternehmern, die auch gesagt haben, zuerst hörst du den Nutzern zu und der Zielgruppe und dann fängst du an, die Produkte zu entwickeln. Der zweite Punkt ist Innovation ist niemals eine Verbesserung des Status quo. Also Innovation ist niemals eine Verbesserung der schon bestehenden Idee oder auch Produktes. Manchmal müssen wir komplett anders denken, weil die Verbesserung von Pferden wäre natürlich gewesen schnellere Pferde oder auch Pferde, die, ich sag mal, mehr pflegeleichter sind. Das ist aber, wenn ich immer noch davon ausgehe, dass Pferde immer noch die richtige Antwort auf die Problemlösung ist. Aber ich muss einfach, um wirklich Innovation zu haben, muss ich einmal komplett out of the box denken. Ich muss Gamechanger Denkweise haben. Da habe ich schon in den Folgen von Kaffee mit Michael genug drüber gesprochen, dass du dann einfach auch mal Vielleicht braucht es eine komplett andere Perspektive, einen komplett anderen Ansatz, ein komplett anderes Produkt oder Dienstleistung. Okay? Also Innovation ist niemals nur eine Verbesserung, sondern sehr häufig ein Hinterfragen. Und hier hätten dann dieses Statement hätte dann so ein bisschen die Magie verloren, weil hier muss ich natürlich einfach dann out of the box denken und nicht nur einfach Wie kann ich jetzt die Lösung fährt irgendwie, ich sag mal, optimieren. Der dritte und der wichtigste Punkt meiner Meinung nach Achte auf Problemschilderung und Lösungsschilderung von deinen Kunden in dem Statement wäre, wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, wäre es schnellere Pferde gewesen, haben die Kunden die Menschen natürlich schon geantwortet in der Lösung, sie haben aber ihr Problem nicht beschrieben. Dieses Lösungsdenken möchtest du haben bei deinen Mitarbeitern. Die sollen dir nicht nur immer sagen hier ist ein Problem, hier ist ein Problem, hier ist ein Problem. Die werden auch dafür bezahlt, Lösungen zu finden, okay? Bei deinen Kunden typischerweise nicht, dass sie dir die Lösung erzählen sollen oder eine vermeintliche Lösung, sondern sie sollen vielmehr dir noch mehr die Probleme schildern. Und hier darfst du erst einmal wirklich genau zuhören. Du darfst Moment, ist das jetzt schon hier die Lösung? Weil schnellere Pferde wäre die potenzielle Lösung gewesen? Und hier darfst du nachfragen, erstmal wach sein und nachfragen. Und hier sind zwei Fragen, meistens so die wichtigen. Erst einmal warum, was noch? Also wenn du Warum möchtest du schnellere Pferde? Allein die eine Frage hätte vielleicht die Kunden in die Situation gebracht, die Probleme mit der aktuellen Lösung genauer zu beschreiben. Oder auch Was wünschst du dir noch? Und diese beiden Fragen, mehrmals gefragt, bringen dich sehr oft zum Kern des Problems deiner Zielgruppe. Und das ist viel, viel wichtiger. Okay? Das heißt also, da müsstest du Mit diesen zwei Fragen bist du schon sehr gut gerüstet, um an das eigentliche Engpass und das eigentliche Problem deiner Zielgruppe ranzugehen. Weil hättest du Warum willst du denn schnellere Pferde? Dann hätten sie vielleicht Die sind so pflegeintensiv. Ich muss aber viel schneller von A nach B kommen. Ich muss Gepäck transportieren, das kriege ich mit einem Pferd nicht hin. Ich möchte vielleicht ein paar Freunde oder Kollegen mitnehmen, das kriege ich nicht auf ein Pferd, da brauche ich immer mehr Pferde. Pferde brauchen eine intensive Pflege, wenn sie nicht gebraucht werden und und und. Und das heißt, dann hätten sie wirklich das Problem typischerweise beschrieben. Und das ist es, was du wissen möchtest, weil wir als Unternehmer, du, der das Unternehmen hat, bist dafür da, dann diese Lösung des Problems auch wirklich zu initiieren oder auch zumindest zu Ja, dieses Problem kann ich lösen Oder auch so ehrlich zu sein. Nein, dieses Problem kann ich nicht lösen. Also das wäre das Wichtige, dass du wirklich weiß Wo liegt der Hase im Pfeffer? Natürlich kommen auch Kunden zu mir, die dann auch Michael, ich brauche ein Coaching. Wenn du genau hinhörst Michael, ich brauche ein Coaching, ist das schon die Lösung. Natürlich würde ich jetzt typischerweise Yay, cool. Aber frage ich gar nicht groß drüber nach, wenn ich nur verkaufen wollte. Aber genau diese Fragen, die ich dir mitgebe, warum und was noch? Wäre ganz einfach Warum meinst du, dass du ein Coaching benötigst? Und jetzt würde der Kunde, der Interessent oder wer auch immer, würde dann wirklich darauf eingehen, was seine Probleme sind. Und dann frage ich Was noch? Was ist noch, Wieso du meinst, dass du ein Coaching benötigst? Und das ist für mich, dass ich dann auch genau weiß nicht nur ja, er oder sie brauchen Coaching oder vielleicht etwas ganz anderes. Und vor allen Dingen, in welche Richtung muss dieses Coaching genau gehen? Und da an diesem Beispiel merkst du schon, dass du ganz anders in Vertriebsgespräche gehen darfst. Du darfst deinen Vertrieb ein bisschen anders schulen, um vielleicht nicht nur Aufträge zu bekommen, die auch manchmal nicht passen. Manchmal ist toll, dass du ganz, ganz, ganz, ganz viele Aufträge hast, aber einige passen nicht. Einige Kunden passen nicht. Oder auch der Auftrag an sich passt nicht zu 100 Prozent zu dir. Und das ist etwas Diese Aufträge und diese Kunden kosten eine Menge Kraft. Die passen nicht ganz genau hier. Du musst immer wieder ein bisschen was nachjustieren. Die sind nicht so leicht und so einfach für dich und dein Team. Deswegen ist es immer genau besser zu Ja, hier habe ich das Problem exakt verstanden von meinem Interessenten Und ja, ich weiß, ich bin hier der oder zumindest einer der besten Problemlöser. Ja, darum geht es. Also was ist so dein Next Level Tipp, den ich dir ein bisschen mitgeben kann? Das heiß achte einmal genau, was die Kunden dir sagen. Höre deinen Kunden zu und vor allen Dingen überlege immer, gerade wenn es um Akquise Gespräche, um Neukunden geht, kommunizieren sie in der Lösung oder kommunizieren sie im Problem. Du möchtest das Problem, den Engpass, die Wünsche, die sie haben, bestmöglich verstehen, damit du weiß ja, mein Unternehmen mit meinen Produkten und Dienstleistungen kann dieses Problem lösen oder diesen Wunsch erfüllen. Ich hoffe, es hat dir wieder gefallen. Es hat dir einen kleinen Input gegeben, wo man immer so in diese prima Klasse, da muss ich nicht groß nachfragen, mental einfach hineinkommt. Wenn du es magst, dann hinterlasse ein Like, kommentiere, wie du über diese Folge denkst, welche Ideen du dazu hast oder erzähle gerne anderen darüber. Und ich freue mich auf die nächste Folge Kaffee mit Michael. Bis dann, dein Michael.
