Ist der Preis wirklich das einzig Wichtige für den Kunden?

Ja, einen schönen guten Abend wünsche ich dir. Ich hoffe, dein Tag war erfolgreich und wie versprochen jetzt um 17 Uhr weiter mit einem Live Video. Erst einmal vielen, vielen lieben Dank für die Feedbacks zu dem letzten Live Video, zu dem Thema Planung, Wochenplanung, wichtige Dinge und dringende Dinge. Also scheint den ein oder anderen getriggert zu haben, auch was dann mit der Masterclass kommt oder auch kommen wird. Da freue ich mich schon riesig drauf. Jetzt möchte ich aber mal ein Thema ansprechen, was ich immer wieder, ja, was nicht für Diskussion führt, aber was immer wieder so ein bisschen zum Austausch und der Kunde immer noch so ein bisschen ungläubig guckt, ist das Thema Preis. Ist Preis wirklich immer der wichtigste Faktor für deine Kunden? Und hier möchte ich dir einfach mal so ein paar Tipps geben, wie ich das sehe und auch einfach mal ein paar Beispiele zeigen, dass dem nicht so ist. Und schon gestern in der Ankündigung zu diesem Livestream, da kam dann natürlich Nein, es ist immer ein Mix, das ist richtig. Aber ich möchte jetzt hier heute mal in diesem Livestream mit dir Beispiele durchgehen, wo Preis nicht so relevant ist, manchmal auch gar nicht relevant. Und wichtig ist ja auch für dich, wo kannst du dich positionieren in den, ich sage jetzt mal, Kundenanforderungen oder auch bei den Kauffaktoren bei deinen Kunden. Und das ist halt wichtig, wo du auch für dich und für dein Business ein Standing hast, eine Positionierung und wo nicht nur immer der Preis so wahnsinnig relevant ist, weil du wirst gleich sehen, jedes Mal, auch an den Beispielen, jedes Mal, wenn dieser Preis zur Sprache kommt, es kann so schnell jemand anderes in den Markt kommen, der dich mit dem Preis schlägt, also irgendwie günstiger ist bei gleicher oder bei besserer Qualität oder bei gleicher oder besserer Geschwindigkeit, je nachdem, was die Kaufkriterien sind. Deswegen hier jetzt einfach mal ein paar Tipps und vor allen Dingen ein paar Beispiele. Ich möchte dir das anhand meines Sales Dreiecks einfach mal erklären. Ich gehe einfach mal in die nächste Szene. Hier ist zum Beispiel dieses Sales Dreieck. Was sind die wichtigen Faktoren, damit deine Kunden kaufen? Hier habe ich dir jetzt einfach mal ein Dreieck aufgemalt, drei Komponenten. Oben natürlich der Faktor Preis, unten rechts das Thema oder der Faktor Zeit und unten links das Thema Qualität oder der Faktorqualität. Und in der Mitte, das kannst du dir so vorstellen da ist ein Punkt und wenn dieser Punkt an jeder Ecke mit einem Gummiband befestigt ist und wenn wir gleich einmal diesen Punkt in Richtung Preis schieben, dann wirst du sehen, dass sich das dann unten natürlich zusammenzieht. Natürlich sagt der Ich möchte alles, ich möchte den besten Preis, ich möchte die beste Qualität und ich möchte auch die schnellste Geschwindigkeit haben. Und naja, das ist so wie mit dem Überraschungsei, das geht ja gar nicht. Also drei Sachen auf einmal, das funktioniert ja nicht. Und da wir ja nicht beim Überraschungsei sind, sondern in einem Business, ist es wichtig zu verstehen, wie du auch darauf eingehen kannst. Weil wenn wir jetzt einfach mal sagen, das ist der Preis, das heißt der Punkt wandert jetzt nach oben, dann wirst du günstigster Preis natürlich gerecht. Dann ist jedoch die beiden Faktoren dort unten Qualität und Zeit, wenn das jetzt Kauffaktoren wären, nicht zu erfüllen oder nicht mehr so gut zu erfüllen. Das kannst du nehmen als Beispiel, wenn du Fleisch einkaufst irgendwo, du gehst zum Metzger, da ist halt ein teurer Preis oder etwas höherer Preis, aber eine gute Qualität. Gehst du in den Supermarkt, bekommst du teilweise schon den Schnitzel für 1 Euro oder 1, da kann ich nun mal nicht die Top Qualität verlangen. Und hier ist auch immer wichtig herauszufinden bei deinen Kunden, welchen Tod muss ich sterben? Ich kann nicht immer alles erfüllen. Das Gleiche ist natürlich, jetzt kann ich natürlich auch zwei Faktoren erfüllen, zum hier in dem Beispiel Preis und auch das Thema Zeit und dann kann ich natürlich auch nicht mehr die qualität so zu 100 prozent erfüllen und Preis, deswegen sind die grünen Haken etwas kleiner ausgefallen, Den Preis kann ich jetzt etwas mitgehen und auch das Thema Zeit. Und das ist wichtig einfach nur mal zu sehen. Genauso wenn du jetzt sagst, ich möchte die beste Qualität haben, das Beste vom Besten, dann ist typischerweise, dass auch der Preis keine Rolle mehr spielt. Ich denke da auch, wie gesagt, an das Thema Lebensmittel oder Fleisch. Wenn du in Feinkostladen gehst oder ähnliches, dann ist natürlich irgendwann, wo du sagst, die Top Qualität wirklich mal was Ausgefallenes und dann achtet man an der einen oder anderen Stelle auch nicht auf den Preis und auch nicht, ob das jetzt, ob dieses Produkt oder die Ware sofort verfügbar ist als Beispiel. Aber lass uns mal in ein paar Beispiele gehen, wo wir dieses genaue Dreieck dann auch dementsprechend mal ausfüllen. Ein Beispiel ist für mich Visitenkarten. Ja, ich weiß, für mich gibt es noch Visitenkarten. Ich habe noch Visitenkarten, die richtig gedruckt sind und hier ist es mir an der einen oder anderen Stelle kannst du dann natürlich auch sehen, dass mir die Qualität sehr wichtig ist im Bereich Visitenkarten oder auch Geschäftsausstattung. Visitenkarten kannst du natürlich auch mal eben am Hauptbahnhof, am Flughafen mal eben auf die Schnelle drucken lassen. Auf die Schnelle bedeutet, dass rechts unten jetzt das Thema Zeit für dich relevant ist. Ich möchte sie sofort verfügbar haben. Und jetzt weißt du, wenn dann die Visitenkarten rauskommen, das ist sehr dünnes Papier, das ist noch nicht mal richtig schöne Pappe. Die Druckqualität ist nicht richtig. Ich muss natürlich dann Abstriche machen an der Qualität und eventuell, weil ich sie sofort verfügbar haben möchte, bin ich auch bereit, einen Premiumpreis zu zahlen oder einen Aufpreis. Hauptsache mein Bedürfnis Zeit ist jetzt wirklich befriedigend. Dann kann es sein, dass du sagst, ich möchte das irgendwo. Ich möchte die günstigsten Visitenkarten haben, das heißt die günstigsten Visitenkarten. Jetzt wäre der Punkt oben beim Thema Preis und jetzt wäre dir die Qualität auch gleich und auch wann werden die geliefert, geliefert? Das heißt, hier wäre auch ganz einfach, wo du Naja, das ist mir jetzt völlig egal, ob die jetzt in zwei Tagen da sind, in fünf Tagen. Hauptsache die günstigsten. Auch hier weiß ich, dass ich an einigen Stellen in diesem Sales Dreieck Abstriche machen darf. Und dann gibt es Ich möchte die Top Qualität haben. Ich liebe Geschäftsausstattung. Ich bin gelernter Papiermacher. Das wissen vielleicht die wenigsten. Das heißt, ich habe wirklich in einer Papierfabrik gelernt. Ich bin gelernter Papiermacher, bin auch nach München, um das zu studieren. Deswegen liebe ich gute Qualität mit Papier. Hier ist es, dass ich wirklich bei einer Bütten Papierfabrik meine Visitenkarten kaufe. Das ist natürlich eine sehr, sehr tolle Qualität. Ich liebe das, wenn ich die in die Hand nehme. Ich spüre die Papierstruktur. Hier ist Qualität für mich wichtig. Da bin ich natürlich auch bereit, einen Aufpreis zu bezahlen. Und natürlich dauern diese Karten in der Herstellung auch meine Geschäftsausstattung in der Herstellung natürlich etwas länger Zeit, aber ich bin darauf gerne bereit zu warten und das auch in Kauf zu nehmen. Also hier siehst du schon, dass alleine am Bereich Visitenkarten du einfach auch mal sehr nachvollziehen kannst, wie dieses Sales Dreieck dann einfach auch sehr gut funktioniert, was die Kauffaktoren sind, die deinen Kunden oder selbst bei einigen Bereichen dir wichtig sind, wo du Produkte konsumierst. Und das ist wichtig zu verstehen für dich und dein Business. Ein anderes schönes Beispiel, wo dieses Sales Dreieck auch ganz gut funktioniert, ist das Thema Restaurants. Wir haben nicht immer die gleichen Anforderungen an ein Restaurant, zum Beispiel mittags, wenn es zum Mittagstisch geht und du vielleicht nur eine halbe Stunde oder eine Dreiviertelstunde Zeit hast, ist der Faktor Zeit für dich natürlich entscheidend. Wenn das Mittagessen im Restaurant nicht in der gewissen Zeit X geliefert wird, kannst du nicht essen oder du kommst wieder zu spät an deinen Arbeitsplatz. Also hier ist Zeit vielleicht, wenn ich mittags essen gehe, relevant. Da bin ich aber auch bereit Abstriche eventuell in der Qualität zu machen und eventuell auch, weil es schnell geht, einen Aufpreis zu bezahlen. Wie sieht denn das aus, wenn du abends mit Schatz oder mit deinem Schatz ein Candlelight Essen machst? Ist dann Zeit für dich wichtig? Also schnell, schnell, ne eher nicht. Und da ist halt vielleicht eher das Thema Qualität, schönes Ambiente. Also auch die Faktoren kannst du für dein Business gerne etwas austauschen, was für dich zutrifft. Also beim Restaurant wäre dann das Thema Ambiente und trotzdem Qualität sehr, sehr wichtig und Zeit, wie schnell dieses Essen kommt, ist nicht relevant. Das kann ruhig dauern. Du verbringst ja Zeit mit deinem Schatzi und bei einem schönen Anlass, wir hatten jetzt neulich natürlich Valentinstag oder auch bei Geburtstagen oder anderen Jahrestagen, da lässt du dir das dann auch was kosten. Und da ist es jetzt nicht so die gleichen Kriterien wie beim Mittagstisch, während du in der Mittagspause bist, sondern es ist komplett unterschiedlich. Deswegen suchst du dir ja auch andere Anbieter aus. OK, also das ist einfach nur mal, um das nachzuvollziehen. Schalte jetzt einfach noch mal um nachzuvollziehen, dass auch selbst für dich, wenn du in dein Konsumverhalten gehst, ist das Thema Preis nicht immer an erster Stelle das Wichtigste. Jetzt hast du gesehen, Preis und Zeit und auch Qualität sind hier die Faktoren. Du kannst unten Zeit und Qualität gerne austauschen, was für deinen Bereich zutrifft. Also als Beispiel bei mir ist im Coaching, wenn ich in meinem Top Produktbereich bin, wo ich mit den Kunden immer nur 1 zu 1 bin, wo ich die wirklich 6 oder auch 12 Monate lang begleite, ist für den Kunden die Individualität wichtig für den Kauffaktor. Das heißt, sie bekommen all das, was ich mache, all das, was ich mir erarbeite, ist nur für diesen Kunden passend und nicht für die anderen Kunden. Deswegen ist es natürlich preislich auch eher in einem Premium Segment. Und das Thema Exklusivität, dass sie auch mit mir eins zu eins da sitzen und auch einen ganzen Tag verbringen können, ist dann den Kunden auch wichtig, dass sie hier bin ich auch bereit einen Premiumpreis zu bezahlen oder einen höheren Preis. Das heißt, welche Faktoren du unten hast, ob das Qualität ist, ob das Komfort ist, ob das Exklusivität, Individualität, Effizienz. Finde das bitte für deinen Bereich raus und existiere das mal für dieses Sales Dreieck für deine Branche, für dein Unternehmen. Das Gleiche als Beispiel ist Lieferdienste. Lieferdienste war super interessant und spannend zu beobachten, wie jetzt auf einmal auch durch Preis andere Marketplayer vom Markt genommen werden konnten. Also wir hatten wir sind hier in der Innenstadt und man muss einfach sagen, wir sind hier oben dann im fünften und sechsten Stock ist unsere Wohnung in Leipzig und die Kisten hier hochzuschleppen, wir haben einen Aufzug, aber dann doch von der unteren Etage auf die oberen ist dann schon immer mal etwas ein Aufwand. Und hier haben wir dann natürlich auch geguckt, welche Lieferdienste haben wir. Dieses Liefern war uns dann auch sehr wichtig, dass wir einfach jetzt nicht im Supermarkt oder in einem Getränkemarkt die ganzen Getränkekisten dann kaufen mussten, sondern sie wurden geliefert. Da waren wir auch bereit, einen Aufpreis zu bezahlen, weil diese Lieferung dann natürlich inklusive war und deswegen einen Aufpreis gab, weil dieser Service Komfort war mir da wichtig. Jetzt kamen Marketplayer wie Durst Express und Flaschenpost, die natürlich extrem effizient ihre Prozesse gemacht haben und die gesagt Du bekommst bei uns die Mineralwasserkisten oder die Getränkekisten zum gleichen Preis wie im Supermarkt nur zu dir geliefert, ohne diesen Liefer Premium Aufpreis etc. Und das war dann natürlich, was so die anderen im Markt etwas aufgeschreckt hat, so nach dem Motto wie kann denn jemand liefern ohne Aufpreis? Und schon hatten die natürlich eine Marktposition erreicht, weil die natürlich auch massiv das beworben hat. Die haben auch massiv den Engpass der Kunden getroffen und dass da natürlich auch ganz viele gesagt oh prima, dann möchte ich auch den Komfort zu gleichen Preis haben. Preis ist immer so leicht austauschbar und gefährlich auf der Individualität, auf der Qualitätsebene, wenn du effiziente Prozesse hast und du kannst dadurch schnell liefern. Das ist viel, viel schwerer von deinen Marktbegleitern zu kopieren, als günstiger einzukaufen oder als diese Kostenführerschaft. Okay, Ja, das ist also was, wo ich jetzt einfach mal mit dir so dieses Beispiel durchgehen wollte und mach das mal bitte für dich, für deine Branche. Was sind die drei Faktoren? Preis ist natürlich ein Faktor, außer du bist wirklich in einem Premium Preis. So, du kannst es natürlich auch mit Limitierungen machen. Es gibt da einen Taschenhersteller, der exorbitante Preise aufruft und hat noch nicht mal die beste Qualität, als ich herausgefunden habe oder dann gehört habe, dass es noch nicht mal Leder ist, sondern Plastik. Also kriegst eine Plastiktasche für mehrere Tausende von Euro. Jetzt war diese Marke der Brand natürlich das Bedürfnis der Kunden, auch diesen Premiumpreis zu bezahlen. Bei Amazon als auch hier gab es ja diesen, diesen oder es gibt es ja immer noch diesen, dieses Prime Angebot. Und bei diesem Prime Angebot war mir, dass die dann halt schneller liefern als eine normale Lieferung, waren vielen Kunden wichtig und da waren sie bereit, auch für diesen schnelleren Service, also für den Faktor Zeit einen Premiumpreis oder sogar einen extra Service zu bezahlen. Und ganz zu Anfang waren wirklich nur in dieser Prime Mitgliedschaft nur diese schnelle Lieferung von den Produkten mit drin. Also es funktioniert und es ist nicht nur der Preis, der entscheidet, welches Paket hast du? Wo positionierst du dich? Und vor allen wo möchtest du deine Expertise? Vielleicht nicht unbedingt im Preis? Aldi und Lidl, die haben Preisführerschaft, aber wo bist du in deiner Branche positioniert? Ist es die Exklusivität, Individualität? Ist es die Qualität, die Top Qualität, die du lieferst, wo Kunden selbst sagen, jetzt könnte noch jemand anderes kommen und ich mache es günstiger. Sie würden da nicht kaufen, weil du für ein etwas anderes an Qualität oder an Kauffaktor stehst. Ja, das wollte ich dir einfach mal mitnehmen. Und wenn du den Kunden dann auch hast, der immer nur Preis, immer nur Preis ist das Wichtigste jetzt stell einfach mal die Abgesehen vom Preis, was ist ihnen noch wichtig, um die weiteren Bedürfnisse und wichtigen Faktoren herauszufinden, sodass du dann auch dein Angebot nicht nur auf der Preisbasis, sondern so auch gestalten kannst, dass es den anderen Bedürfnissen auch gerecht wird. Und sehr häufig wirst du rausfinden, dass Preis dann doch nicht an Nummer eins war, sondern vielleicht an der Position 32 andere Faktoren viel wichtiger waren. Und wenn du herausfindest, dass das ein generelles Bedürfnis bei deiner Zielgruppe ist, hast du eine weitere gute Positionierung, die du ausbauen kannst. In diesem Sinne wünsche ich dir viel Spaß. 23. Februar bitte wieder vormerken, da starte ich die Next Level Masterclass, das heißt, dieser goldene Umschlag wird dann gelüftet, was alles mit drin ist und da kannst du live dabei sein. Ich poste den Link noch einmal unten mit rein, deswegen klicke, abonniere gerne diesen Kanal. Ich werde regelmäßiger live gehen, auch immer wieder nicht Live Videos dann auch hochladen. Ich freue mich, wenn dir dein Input gefällt, ich freue mich über dein Feedback, wünsche dir einen schönen Abend und ich hoffe, ich konnte dir wieder etwas helfen, wie du dich und dein Business auf das Next Level bekommst. Dein Michael. Tschüss.