Michael Heitkötter (Kaffee mit Michael) explains why an objectively good product may not sell. Core causes: (1) the product fails to address a real customer pain or "Engpass"; (2) poor communication — insufficient visibility, over-emphasis on features instead of emotional benefits/use-cases, and failure to tell the customer’s transformation (before→after). He gives examples (shop opening, trampling path, smartphone ads), recommends concrete actions (increase visibility, call/network, highlight benefits and transformation in marketing materials), and closes with CTAs and a free mug offer.
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Einen schönen guten Morgen wünsche ich dir. Herzlich willkommen zu einer weiteren Folge Kaffee mit Michael. Diesmal zu einer etwas geänderten Zeit, sonst hatten wir das ja immer morgens um 8 Uhr. Diesmal um 10 Uhr war mal ein bisschen Feedback von den Kunden, von den Zuschauern, von der Community, die einfach Lasst uns doch mal eine andere Uhrzeit ausprobieren und here we go Uhr montags und freitags und mittwochs um 16 Uhr. Und schön, dass du dabei bist. Schön, dass du dir das Video anschaust, ob live oder aufgezeichnet. Ganz gleich. Es geht um ein ganz, ganz wichtiges Thema und zwar um das Du hast ein Top Produkt und eine Top Dienstleistung, aber keiner kauft. Du hast sogar ein wesentlich besseres Angebot als dein Wettbewerb und und die Kunden kaufen bei deinem Wettbewerb. Warum ist das? Und darum geht es in dieser Folge Kaffee mit Michael. Mein Name ist Michael Heidkötter und ich unterstütze Selbstständige und Unternehmer dabei, sich und ihr Business auf das Next Level zu bringen für mehr Zeit, für mehr Freiheit und für mehr Wachstum. Ja, also es geht darum, du hast ein sehr gutes Produkt. Das heißt, ich gehe mal davon aus, dass die Qualität stimmt, dass wirklich alles so passt, wie es sein sollte, aber keiner kauft. Typischerweise liegt es an zwei Gründen. Der allererste Grund Du hast mit deinem Produkt oder deinem Angebot keinen Engpass der Zielgruppe getroffen. Es braucht einfach keiner. Das passiert häufiger als gedacht. Meistens ist es dann, dass die Produkte oder auch die Dienstleistung oder der Service von ja, von dir aus geplant wurde und nicht wirklich aus Kundensicht. Und dann kann es schon mal sein, dass man da sehr gute Sachen hat, aber es keiner benötigt. Du merkst es typischerweise daran, gerade wenn du irgendwo was ich mal draußen bist und es ist so, dass ein Weg angelegt wurde von der Stadt, da wurde gepflastert, aber es gibt einen Trampelpfad, typischerweise eine Abkürzung. Das heißt, die ist dort nicht mehr grün, sondern grau, einen Schönpfad. Und das ist typweise, wo sich dann jemand anderes gedacht hätte, das ist doch der schnellere oder bessere Weg. Aber der Kunde, die Community bzw. Die Bürger haben Nein, das ist der richtige Weg. Und hier solltest du einfach noch mal Hast du da wirklich ein Produkt, das einen Engpass trifft, also ein Problem löst, was da draußen wirklich existiert? Das ist das Wichtigste. Das ist schon mal Grund Nummer eins. Der zweite Grund ist Weshalb deine Leute dein Produkt nicht kaufen, ist das große Thema Kommunikation. Es mangelt und es fehlt wieder an Kommunikation und zwar auf verschiedensten Ebenen. Der erste Punkt ist in Es fehlt die Sichtbarkeit. Du hast zwar ein tolles Produkt, du hast eine tolle Dienstleistung, aber keiner kennt es, keiner weiß darüber Bescheid. Vor einigen Jahren hatte ich mal einen Kunden, der hat ein neues Geschäft eröffnet mit ganz viel Liebe gemacht und wirklich toll eingerichtet und ganz, ganz tolle Produkte drin. Und der hat gesagt naja, ich mache halt einfach dann mal den Laden auf, die Leute werden schon kommen. Nein, das reicht nicht. Du musst schon ein bisschen mehr trommeln. Du musst schon ein bisschen mehr die Leute darüber informieren, was du denn genau in deinem Angebot hast und was nicht. Das ist wichtig. Das ist genauso, wenn du nö, ich habe ja eine Webseite, da steht ja alles drauf, also müssten die Leute das ja auch wissen. Nein, es reicht nicht. Auch wenn du Kunden hast, die regelmäßig kommen, die informieren sich auch nicht über neue Produkte und Angebote, die du auf deiner Preisliste hast. Also typischerweise da, wo du regelmäßig hingehst, ob es jetzt ein Kosmetiksalon, ob es ein Friseursalon ist, ob es andere Shops sind, musst du auch den Kunden, die regelmäßig kommen, darüber informieren, dass du eine neue Dienstleistung oder ein Angebot hast. Sonst wird es nicht funktionieren. Und hier darfst du für dich einfach mal überprüfen, wo kannst du noch etwas in Sachen Sichtbarkeit von deinem Unternehmen für dich als Personal Brand, aber auch für dein Produkt da wirklich tun. Sprich Leute an, mach das Ganze mit Online Sachen, Nimm das Telefon in die Hand, das Telefon kann immer noch telefonieren, hat eine Wählscheibe bzw. Etwas, wo du darauf tippen kannst und dann kannst du Leute anrufen und sie darüber informieren. Du kannst netzwer und und und. Also wenn etwas nicht so funktioniert, wie es sein soll, dann mach Dinge anders. Also in Sachen Sichtbarkeit, wenn dein Top Produkt gerade nicht gekauft wird, musst du etwas tun an der Sichtbarkeit. Das zweite Problem Was ist, weshalb die Leute dein Produkt nicht kaufen? Du hast zu viel Features und Functions erzählt und nicht erzählt, welche Emotionen dieses Produkt oder die Dienstleistung bei deinen Kunden auslöst. Weil es geht darum, welchen Nutzen habe ich, welches Gefühl löst es aus, welchen Mehrwert macht es denn zu mir und Features und Functions ist nun mal nichts, was bei mir irgendwelchen Mehrwert hervorruft. Das kann hervorrufen, gerade das Thema Handy oder Mobile Phones, Da wird immer oft gemacht, dass du eine ganz, ganz tolle Kamera an diesem Smartphone hast und einige kommunizieren, dass diese ganzen Features und Functions, wie hoch die Auflösung ist und was gemacht werden kann und wie viel Bilder die Sekunde und und und und es interessiert nur niemanden, wenn ich es nicht für mich übertragen kann, welchen Nutzen das für mich macht. Und Nutzen ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Und hier kannst du dir immer wieder mal anschauen, auch die Vergleiche. Also als Beispiel nur gesetzt, mal eine Samsung Werbung und mal eine Apple Werbung von Smartphones. Der eine kommuniziert relativ in Features und Functions und der andere zeigt, was man denn mit diesen ganzen Sachen machen kann. Schau einfach mal hin. Das ist aber etwas, was Emotionen hervorruft, wo die lachenden Gesichter mit dabei sind. Und hier darfst du auch dementsprechend schauen, welchen Nutzen und Mehrwert löst dein Produkt aus Und du darfst das auch kommunizieren. Nicht wir sind besser, wir sind schöner, wir sind schneller oder wie auch immer. Was macht das mit deinen Kunden? Und hier kommen wir zum dritten Punkt, zum Thema Kommunikation, was meistens schief läuft, weshalb die Kunden dein Produkt nicht kaufen. Du darfst denen die Transformation erzählen. Also Kunden machen eine Reise, sie haben ja typischerweise ein Problem, dann kaufen sie ein Produkt oder nehmen eine Dienstleistung in Anspruch und dann geht es ihnen besser. Und diese Transformation, also wie hast du dich gefühlt vor dem Kauf des Produktes oder der Nutzung der Dienstleistung und wie hat sich der Kunde danach gefühlt? Das ist diese Transformation und die darfst du kommunizieren. Das ist nämlich der Unterschied. Nicht das beste Produkt, sondern wo ich meine, das löst diese Emotionen raus. Und Transformation steht immer im Vordergrund. Das ist sehr eng gekoppelt an Emotionen. Also zweiten Punkt, den ich dir gesagt hatte. Also es geht immer darum, von Unsicherheit zu Sicherheit. Es geht zu keine Zeit, zu mehr Zeit. Es geht zu unmotiviert sein, motiviert sein. Es geht zu zögerlich, ängstlich, schüchtern sein, zu selbstbewusst. Das ist die Transformation. Und du darfst dich mal hinsetzen und überlegen, welche Transformation, welche Reise beim Kunden löst denn mein Produkt und meine Dienstleistung aus? Das ist elementar wichtig und das darfst du auch regelmäßig dauernd auf deiner Webseite, auf deinen Flyern in deinem Pitch in, ich sag mal, in Werbung wirklich kommunizieren, diese Transformation. Und darüber machen sich die wenigsten nämlich Gedanken, weil da darfst du dich hinsetzen und einfach mal überlegen. Es ist nicht nur immer eins von keine Zeit zu Zeit. Bei mir ist es ja auch wesentlich mehr Punkte, die Unternehmer und Selbstständige haben, nachdem sie bei mir im Coaching waren. Das kann sein, dass sie planlos waren und jetzt haben sie wieder einen Plan und eine Strategie. Das kann sein, dass sie getriebener waren, dass sie gesagt Ich bin fremdbestimmt. Ich fühle mich immer wieder wie ein Spielball von Märkten mit Mitarbeitern und Kunden. Und jetzt habe ich wieder das Gefühl, dass ich das Steuer in der Hand habe. Also dieses Selbstbestimmt und diese Transformation, das darfst du dich mal hinsetzen, aufschreiben, runterschreiben, Was ist es, was dein Produkt, deine Dienstleistung wirklich bei dem Kunden bewirkt? Das waren mal wieder kurz zehn Minuten und zwar mit einem Kaffee. Wenn du die Kaffeetasse haben willst, dann teile gerne irgendwo in deinem Netzwerk den Link mit Kaffee mit Micha, dass es Kaffee mit Michael gibt. Dann schicke mir gern ein Foto und du bekommst die Tasse dann gratis zugeschickt. Und was mir wichtig ist, was du für Impulse mitnimmst aus diesen kurzen 10 Minuten Kaffee mit Michael, also aus dieser Folge ist Wenn dein Produkt sich nicht so gut verkauft, überprüfe erstens die Sichtbarkeit, Bist du wirklich sichtbar? Zweitens, welchen Nutzen und Mehrwert löst es aus dein Produkt? Und das darfst du kommunizieren. Welche Transformation löst dein Produkt und deine Dienstleistung aus? Also vor dem Kauf haben sich die Kunden wie gefühlt und nach dem Kauf oder Nutzung haben sich die Kunden wie gefühlt? Und dann kannst du generell, das ist der vierte Punkt, einmal überprü Hast du mit deinem Produkt und deiner Dienstleistung, obwohl sie ganz toll ist, obwohl sie eine Top Qualität hat, überhaupt einen Engpass getroffen? Ja, ich hoffe, es hat dir gefallen. Wenn es dir gefallen hat, hinterlasse ein Like, Du kannst gerne kommentieren, du kannst gerne teilen, Du kannst diesen Kanal auch abonnieren. Und dann sehen wir uns bei der nächsten Folge Kaffee mit Michael wieder. Und ich hoffe, dass du dann wieder einen guten Unternehmerimpuls bekommst, der dich und dein Business auf das Next Level bringt. Bis dann, alles Gute, dein micha.
