Encontrando Oportunidades Y Exclusivas Con Marcas Para Vender En Amazon

Entonces hay 4 tipos de marcas con las que se van a enfrentar, porque ustedes van a empezar a— otra vez, estamos hablando en agarrar cuentas exclusivas y estamos hablando de encontrar clientes que les paguen a ustedes al mes por manejarles sus marcas. Para que sea una idea, y esto lo he platicado muchas veces, Pero nosotros en nuestra consultora, nosotros manejamos marcas, cuentas de marcas, y nos hablan todo el tiempo, nos hablan sobre todo desde gente que habla en Amazon, oye, ¿me puedes manejar tu marca? O empresas que les han dado nuestra información o quedan con nosotros y que tienen una tienda en Amazon y quieren que se las manejemos porque no están vendiendo lo que deberían, porque la competencia está ganando, o porque no están en Amazon ahorita con coronavirus. Nos ha pasado mucho, el 80% de las llamadas que recibimos son personas que tienen una empresa, que no están en Amazon, quieren estar en Amazon, no tienen ni idea de por dónde empezar. Entonces, cuando hablas con ellos, tienes que saber que hay 4, hay 4 marcas, tipos de marcas diferentes, digamos, que van a estar en una de estas 4 situaciones. Entonces tienes que poder reconocer cuál de estas 4 es, cuál de estas 4 es la marca con la que estás hablando, para saber por dónde le tienes que hablar, cuáles son los pain points que tiene. Que tú al mencionárselos, tu pitch con ellos, tienes que saber cuál de estas 4 es para poder cerrar la cuenta. La primera es un vendedor de Amazon. Aquí ven dividido del lado izquierdo y del lado derecho, ven una división, porque del lado izquierdo los vendors son empresas que le venden directamente a Amazon. Son los productos que dice sold and shipped by Amazon. O sea, ellos le compran al proveedor y Amazon vende en Amazon su sus productos, pero son, pero le están comprando a un proveedor igual que nosotros. Entonces las marcas, por lo general, la mayoría de las marcas que le están vendiendo a Amazon, que Amazon es su cliente, están inconformes. Porque a menos de que seas una marca grande, esto es, en EE.UU. yo te diría que el 70% de las marcas están inconformes. En México, el 99% de las marcas están muy inconformes. Porque lo que pasa es que a menos de que seas una marca grande Amazon no te va a dedicar el tiempo para pulirte tus, para optimizarte tus listings, para hacerte los keywords. No te va a gastar dinero en pay-per-click, no le va a poner el tiempo. Te va a ordenar, va a hacer una orden de 2000 unidades cuando se venden tal vez 120 al mes. Y entonces lo que va a pasar Amazon inmediatamente es que te va a haber ordenado 2000, a los 3 meses no va a haber rotado del producto y entonces te va a matar el precio. Le va a cortar el precio a la mitad de precio para que se mueva. Y entonces la marca, lo que empieza a pasar es que le empiezan a llamar de sus clientes de la calle, Walmart, Sears, todos les empiezan a llamar, a pegarles de gritos y decirles: ¿Cómo puede ser que estás vendiendo en Amazon a la mitad de precio de lo que yo estoy vendiendo en mi tienda? Entonces ponen en riesgo sus clientes, de lo que viven sus empresas, sus clientes de brick and mortar, porque Amazon decidió cortar el precio, perderle dinero, y Amazon no le importa. Y ustedes lo han visto en su análisis. Entonces esas marcas se ven realmente afectadas por Amazon. Están descuidadas, están inconformes. Y entonces para nosotros, para mí en mi negocio, cuando veo que una marca lo vende Amazon, que es un vendor de Amazon, yo sé que ya tengo la mitad de la batalla ganada porque sé que están inconformes probablemente. Si encuentro en mi análisis las 4 o 5 razones evidentes por las que Amazon lo está descuidando, Yo ya sé que Amazon los está apretando sus márgenes. Amazon cada vez empuja más, más barato, más barato, te voy a lanzar una promoción. Amazon, y esto lo sé de platicar con las marcas, Amazon lanza una promoción o descuenta el precio, lo hace y después se voltea, igual que Walmart, que Walmart es igual de grande, se voltea y le pasa la cuenta. Ni siquiera les pregunta, ni siquiera les pregunta si pueden bajar el precio, si pueden lanzar una promoción. Lo hacen y además hacen que la marca se los pague lo que dejaron de ganar por tener que hacer un descuento. Entonces este tema es un tema que a las marcas les afecta y entonces es como mitad de la batalla ganada. Tienes que saber cuándo es un vendor. Ahora, los otros 3 tipos de marcas son marcas que ellos venden igual que nosotros, son vendedores en Amazon, ya sea que tienen vendedores externos como nosotros o que ellos mismos lo están haciendo. Entonces, el segundo tipo de marca es la marca que no tiene idea, que está clueless, no tiene idea de nada en su producto en Amazon. Muchas veces a mí me pasa que te encuentras con marcas que ni siquiera tenían idea que se vende en Amazon su producto. O sea, alguien lo compró en una tienda, lo subió, hizo un listado terrible, está mala la información, mala la foto y se está vendiendo en Amazon. Y el dueño de la marca, y me pasa con marcas chicas, pero que para mí se han vuelto buenas fuentes de ingreso. Me pasó con una marca de alimentos, de snacks latinos, que es de Ecuador, no sé de dónde es la marca. Tiene su oficina en Estados Unidos y vende sobre todo en Florida y en los estados del sur, vende en tiendas. Pero ellos no tenían ni idea que su producto se vendía en Amazon. Y se vende en Amazon porque hay latinos en Amazon comprando. Pero ellos no tenían ni idea y las fotos, todo estaba mal. Entonces él no tenía ni idea que se vendía, se vendía mucho más caro porque las personas que lo venden lo estaban haciendo arbitraje. Entonces cuando vio el precio que se está vendiendo en Amazon, el daño que le estaban haciendo a su marca por la imagen y el precio, obviamente nos dio sin pensarlo, nos dio la exclusiva para vender su marca. Y vende poco porque es de nicho, es un producto, un snack ecuatoriano, pero vendemos un par de miles de dólares al mes que es ganancia y lo tenemos seguro porque no hay competencia, yo tengo la exclusiva. Entonces ese tipo de cosas son muy fáciles de, con alguien que es clueless, es muy bueno porque es muy fácil enseñarles el valor. El tercer tipo de marca que se van a encontrar es la marca que necesita ayuda para obtener mejores resultados. Estas marcas ya están, ya están vendiendo en Amazon, muchas veces son la misma marca que está vendiendo o tiene unos O la mayoría de los casos, en el caso número 3, son las marcas que te dicen que ya no quiero más, ya no quiero más proveedores de Amazon porque ya tengo suficientes, son un dolor de cabeza, de por sí no me está yendo bien en Amazon, ya no quiero más, más problemas no gracias. Lo que va a pasar acá es que ellos ya están vendiendo en Amazon pero están hartos de Amazon, o muy probablemente antes eran vendors de Amazon y tuvieron que dejar de ser vendors porque no les funcionaba. O no sé si se acuerdan, lo habrán leído el año pasado, que Amazon un día decidió, de un día para otro, decidió cortar como al 40% de sus vendors. Imagínate que eras una empresa que dependía de que Amazon era tu cliente, que te compraba 2000 cada no sé cuánto cada mes, y un día te llegó un mail, así como a nosotros nos llegan los mails de Amazon de tal, decidimos tal, adiós. Les llegó un mail diciendo a partir de tal día ya no vamos a vender tus productos y el día 30 todos los productos que estén en almacén, en nuestro almacén tuyo, te van de regreso y me los pagas, obviamente, me haces un reembolso. Entonces lo que pasó, Amazon decidió, por una política de Amazon, decidió forzar a muchas marcas a volverse ellos vendedores en Seller Central y dejar de ser vendors, para dejarle de meter dinero a ellos. Entonces lo que pasó es que de un día para otro Muchísimas marcas se tuvieron que encargar de sus tiendas. No tienen ni idea cómo hacerlo. La forma en la que lo hicieron es dándole a 20 vendedores, dándole distribución. Los vendedores le mataron sus precios, destruyeron todo lo que han visto que hacen los vendedores novatos. Y entonces causó que dijeran: "Ya, ni uno más, ni uno más, porque esto es un problema". Entonces esos clientes son los que te van a contestar de inmediato: "No queremos saber de nadie de Amazon". Pero si los trabajas, les puedes hacer darse cuenta como los vendedores que ellos tienen no saben nada y no les sirven, pero si a ti te aceptan, tú les puedes ayudar a arreglar esos problemas. Entonces hay que ayudarles a buscar la promoción. Y son las marcas que les gustaría tener a alguien que les haga el PPC, la campaña publicitaria. Les gustaría tener a alguien que sepa qué son los keywords. Les gustaría tener a alguien que les sepa manejar Seller Central y los envíos. Pero no tienen el presupuesto, no pueden gastar el dinero para contratar personas para eso. Y tú puedes ser su equipo para hacer eso. Entonces, estas marcas ya necesitan un poco más de trabajo, pero dándole una buena propuesta de valor los puedes convencer. Y el cuarto tipo de marcas son las marcas que ya están bien armadas en Amazon, son experimentados. Muchos vendedores son expertos en Amazon. A mí, yo me he topado con vendedores que muchas de estas marcas su principal fuente de ingreso ya es Amazon. Entonces, el dueño se la sabe, o sea, sabe de lo que estás hablando, puede hablar de pay per click, O sea, puedo hablar a un nivel avanzado. Entonces, estas marcas normalmente lo que necesitan es que necesitan— no necesitan que les soluciones todo como las anteriores, sino que necesitan soluciones muy específicas. No necesitan como alguien muy experimentado en PPC, necesitan alguien que les solucione buenas fotos o buenos renders, necesitan alguien que les maneje el lanzamiento o subirle su catálogo o algo específico. No eres el Superman que les va a salvar todo, sino ellos tienes que saber identificar si son alguien avanzado, porque lo ves viendo sus listings, viendo sus productos, cuánto venden, viendo sus reviews, viendo, sabiendo todo eso. Pero tratas de buscar, ok, ¿dónde está su punto flaco? Y por ahí te vas. Entonces ellos, estas personas, son conscientes de que tienen ese punto flaco, no lo han podido solucionar, y si tú se lo ofreces te van a dar una entrada. Y yo lo que hago con estas marcas, que les digo, mira, yo no te cobro nada. Normalmente les enseño mi folleto de manejo de marcas, todo lo que cobro, todo lo que te costaría hacer esto, pero no te cobro por hacer esto. Déjame probarte que yo te puedo solucionar este problema, y déjame revender tu producto, déjame ser un reseller, y de ahí yo me cobro. Alineamos intereses. Si mi trabajo funciona, yo voy a vender más y alineamos. Hay algunos que dicen, vale, vas, o hay algunos que te dicen, no, yo no quiero a nadie más vendiendo. Perfecto, entonces te cotizo, este, te cotizo y no, y me pagas por un costo mensual, yo te hago este trabajo. Y cuando le das buen trabajo en una cosa, vas tomando más y más y más. Entonces estos son buenos, buenos clientes que nosotros hemos tenido. Y como les digo, en este rango de 4 proveedores, 4 diferentes tipos de marcas, nosotros tenemos desde, desde el modelo tradicional de wholesale que estamos haciendo todos, de compras producto, lo mandas a Amazon y lo vendes, hasta marcas que nos están pagando $10,000 al mes por manejarles su cuenta, más un variable del porcentaje de las ventas. De ese rango, desde el que te está pagando para manejarle todo, hasta el que solamente te revende, y en medio el que le solucionamos PPC, el que le solucionamos tal. El que solamente vendemos exclusivo en México. Todo ese rango, cuando logras tener ese rango, tienes múltiples fuentes de ingreso con diferentes modalidades. Si se te cae un proveedor en tu negocio de reventa, no pasa nada, pues tienes estos otros métodos. Entonces, por eso les digo que hacia allá los quiero llevar, hacia cómo dominar esto y cómo lograr esto. Obviamente, pues, para poder darle este servicio a alguien experimentado, tienes que dominarlo tú en tu negocio. Pero un poquito para que se den cuenta de dónde, de dónde está la oportunidad. Ahora, para ustedes que están viendo esto ahorita por primera vez, en la oportunidad para ustedes de empezar a agarrar marcas está tal vez en las primeras 3. Las primeras 3 no necesitas mucho, porque ya cuando vas con alguien más avanzado, ahora sí necesitas estar muy bien parado y va a querer ver tus números, no te va a saber qué preguntas hacer. Pero los primeros 3 son marcas que, digamos, que la ayuda que necesitan es la ayuda básica que ustedes ya saben hacer y van a saber hacer cada vez mejor. Y ahorita ya los pueden encontrar. Entonces, digamos que ahorita su oportunidad está en las primeras, las primeras 2 seguro, las primeras 3 pueden convencer marcas. Aún así, la mayoría les va a decir que no. El porcentaje de bateo es bajo. Para nosotros el porcentaje de bateo es bajo con las marcas que te rechazan. Pero si puedes agarrar un par de estas marcas al mes, una al mes, una cada 2 meses, empieza a agregar $2,000 aquí, $2,000 aquí, $2,000 aquí. Cuántas, cuántas se suman. Entonces es importante saber reconocer con quién estás hablando para saber en dónde, dónde le vas a apuntar.