Santiago walks through a spreadsheet he uses to pitch suppliers and grade Amazon listings. It tracks monthly sales, photo quality, review ratings, keyword placement, and more on a 1-10 scale. He shows how each metric affects Amazon's algorithm and how sellers can use this data to convince brands they'll improve their listings.
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Hola, ¿cómo están? Soy Santiago y hoy les quiero recordar de un tema que les estuve platicando en el evento de Las Vegas. Veo que mucha gente me está poniendo acerca del Excel que les presenté y aquí se los quiero enseñar para que lo puedan ustedes copiar o basarse en este formato para ustedes mejorar el suyo, crear el suyo propio. Déjenme compartirles pantalla para poderles enseñar el formato que yo utilizo. Fíjense en este Excel. Esta es una propuesta de valor que yo preparo para cada proveedor. Ustedes ya saben que para contactar a sus proveedores les pueden mandar un correo electrónico con un texto profesional para que, para que estos proveedores se convenzan de que los quieren ustedes como vendedores de su producto. Como ya saben, Muchas veces este contacto no es suficiente. Nosotros hay que hacer un esfuerzo extra para convencer al proveedor de que le conviene tenernos a nosotros como uno de sus vendedores. Para hacer esto yo preparo esta siguiente tabla. Yo les recomiendo que ahorita que tienen tiempo en casa se tomen la dedicación de preparar el contacto a sus proveedores más a fondo. Practiquen intentar hacer esta siguiente estrategia. Lo que yo hago en este Excel, este Excel lo creo para analizar a la marca, para yo ver el mapa completo de la situación de la marca en ese momento. Si se fijan, en la columna A pongo las ventas mensuales de cada uno de los productos que tienen venta en Amazon esta tienda Rx Vitamins. El primer producto tiene 887 ventas al mes, el segundo 591, y así sucesivamente. Esto para que, para que nosotros tengamos una noción de cuánto venden los productos de la marca y se lo podamos demostrar directamente al dueño de la marca. Enseguida les pongo una liga que nos va a llevar a cada producto de esta marca en Amazon y posteriormente una columna de fotos. Como ustedes saben, la calidad del anuncio de los productos en Amazon afecta el algoritmo de Amazon que posiciona tu anuncio. Es decir, si tú haces un anuncio de muy buena calidad, Amazon le va a dar mucha más exposure a tu anuncio que si tú haces un anuncio de muy mala calidad. Amazon le da prioridad a los anuncios correctos. Entonces, en esta columna les pongo cuántas fotos tiene el producto en su anuncio. ¿Tiene una? ¿Tiene dos? ¿Tiene tres? ¿O tiene todas las que Amazon te permite? Si se fijan, en este caso esta marca, aún con las ventas que tiene, tiene sus anuncios con muy malas fotos. Tiene casi prácticamente una foto en cada anuncio cuando podría aprovechar muchas más. No solo el número de fotos importa, sino también que las fotos del anuncio cumplan con las recomendaciones de Amazon. Amazon te recomienda cómo subir la foto. Nosotros tenemos que cumplir con estas recomendaciones para que nos beneficien el posicionamiento. Si se fijan, en este caso esta marca casi ningún producto cumple con las recomendaciones de Amazon. Luego vamos con los bullets. Acuérdense, los bullets son los puntos de descripción del producto, que no es la descripción a detalle explayada, sino es una descripción sencilla, corta. Son puntos de información para el cliente que van a ayudar a que el cliente se convenza de comprar el producto. Esa información que vamos a poner para incentivar la venta del producto. Si se fijan, Amazon te permite tener 5 bullets y aquí solo tiene 3 o 4. Están desaprovechando espacio de posicionamiento gratuito. Aquí lo tienen muy mal hecho en casi todos sus productos. Luego sigue el título. Como ustedes saben, el título es importantísimo, no solo para darle sentido al producto que vendes y para que la gente lo encuentre, sino por las palabras clave. Amazon nos permite poner palabras clave en el título que van a ayudar a que los clientes nos encuentren más fáciles. Entonces aquí yo les pongo a la marca: oye, el título de tu producto está muy corto, o si cumple con lo necesario para aprovechar ese espacio para incentivar a la venta. En este caso los títulos están muy mal hechos. Luego le pongo el porcentaje de comentarios negativos que le están dejando al producto. Para que el proveedor pueda ver por qué le están dando comentarios negativos y entonces pensar en una mejora directamente con la fábrica para mejorar el rendimiento de sus ventas y de sus productos en Amazon. Luego les pongo la descripción. Acuérdense que hasta abajo Amazon te permite tener una explicación detallada. Tú te puedes explayar lo que quieras para poner a detalle qué es lo que estás vendiendo. Que el cliente pueda leer ahí y quede convencido de que sabe en qué consiste el producto que estás vendiendo. Si se fijan, aquí no lo tienen definido la mayoría, no, una descripción muy corta, muy breve, que no ayuda a que el cliente se convenza a comprar el producto. No solo eso, sino descripción de la marca. Amazon te permite, si tú tienes registrada tu marca en el gobierno de EE.UU., en el USPTO, Amazon te permite hacer un Brand Registry, que con eso te da muchas ventajas. Por ejemplo, te deja poner vídeos en la descripción del producto, te deja poner imágenes. Todo esto beneficia para la experiencia del cliente, y además Amazon lo toma como referencia para darle mayor posicionamiento a tu anuncio. Esto se traduce en ventas, ok. Entonces, estas marcas que tienen este nivel de ventas son marcas que ya están registradas, simplemente no han hecho el procedimiento de registrarse con Amazon para acceder a estos beneficios. Y por último, en la columna J les pongo una calificación del 1 al 10. ¿Qué tan bien está tu producto del 1 al 10? Fíjense, cuando esta marca vea que sus anuncios tienen un 3, un 4, un 5, esto es espacio, están desaprovechando mucho posicionamiento orgánico gratis. Si ellos tuvieran perfectas fotos bien hechas, unos bullets bien descritos, un título bien analizado, y una descripción bien hecha, además de la marca registrada con Amazon, estas ventas que estamos viendo en la columna A crecerían muchísimo. Entonces nosotros podemos ayudarnos de esta información para convencer a la marca de que te dé la distribución de su producto. Imagínate que te dice la marca: "No, fíjate que ya no necesito nuevos vendedores, ya no acepto a nadie más". Tú le puedes, con esta información, decir: "Está bien, pero fíjate los vendedores que tienes, el mal trabajo que están haciendo con tu marca". Yo te puedo ayudar a mejorar tu posicionamiento, así, así, asá, que esto se va a traducir en mayores ventas de tu negocio. Te conviene a ti tenerme a mí como vendedor dentro de tus distribuidores. Y entonces ahí le va a cambiar la cara y ahora sí le va a interesar, va a decir: este vendedor sabe lo que hace y le va a interesar tenerte dentro de sus distribuidores. Entonces, para resumidas cuentas, no es suficiente con solo contactar al proveedor. Sino nosotros tenemos que hacer el esfuerzo de proponerle valor. ¿Qué propuestas de valor le podemos hacer para que ellos nos ayuden? Nos ayudemos mutuamente. Yo te voy a ayudar a mejorar tu marca y tú ayúdame dándome un precio correcto y dándome distribución de tu producto para yo vender en Amazon. Eso es lo que queremos lograr, una relación de beneficio mutuo a largo plazo. Ahorita que tienen tiempo, intenten hacer esta tabla, practíquenlo, trabájenlo y pruébenlo por ustedes mismos. Está muy sencillo, pero hay que dedicarle el tiempo. Cualquier cosa, estoy al pendiente, y un gusto saludarlos. Que estén muy bien en casa.
