How to Sell a Business for Multiple Millions

Baut ein Unternehmen auf, das Sie für mehr Geld verkaufen können, als Sie jemals ausgeben könnten. Dieses Video hilft Ihnen nur zur Mein Name ist Ryan Deiss. Ich habe vier äußerst erfolgreiche Exits abgeschlossen. Unser jüngster Deal ein mittlerer achtstelliger Betrag mit einer Billionen Dollar Firma. In diesem Video möchte ich dir die neuen Hebel zur Verkäuflichkeit zeigen und dir die Reihenfolge aufzeigen, in der du diese Hebel betätigen musst, um den Wert deines Unternehmens zu maximieren. Fangen wir an. Du machst dein Unternehmen wertvoller und verkäuflicher, indem du es weniger risikoreich machst. Ich habe nicht gesagt, dass du eine bessere Wachstumsstory erzählen musst. Ich habe nicht gesagt, dass du mehr Umsatz generieren musst. Ich habe gesagt, dass du dein Unternehmen für die Käufer weniger risikoreich machen musst. Risikoreduzierung bedeutet Verkäuflichkeit. Leider musste ich diese Lektion auf die harte Tour lernen. Wenn wir nun zurück ins Jahr 2016 gehen, hatten wir ein Unternehmen, das einen jahresumsatz von etwa 30 millionen us dollar erzielte und in der inc liste gerade nach oben schoß. Wir dachten also, dass jetzt ein guter Zeitpunkt wäre zu verkaufen oder zumindest ein paar Chips vom Tisch zu nehmen. Ich dachte, alle würden von unseren Umsätzen beeindruckt sein, Sie würden von unseren Wachstumsprognosen überrascht und inspiriert sein. In Wirklichkeit sahen sie, als sie sich das Unternehmen ansahen, nur Risiken. Sie sahen Bestandsrisiken, Vertriebsrisiken, Schlüsselpersonenrisiken und das Risiko der Kundenkonzentration. Unnötig zu erwähnen, dass wir das Unternehmen nicht verkauft haben. Und in weniger als einem Jahr war dieses achtstellige Unternehmen pleite und ging aus denselben Gründen pleite, aus denen diese potenziellen Käufer während des Due Diligence Prozesses abgesprungen waren. Ich hoffe, Sie beginnen bereits zu erkennen, dass Sie mit einem verkaufbaren Unternehmen auch ein skalierbares Unternehmen aufbauen. OK, sprechen wir über die neun Hauptrisiken, die Sie ausmerzen müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen für mehr verkaufen möchten, als es wert ist. Risiko Nummer eins ist das Marken und Marktrisiko. Ich fange mit diesem an, weil es vielleicht das offensichtlichste ist. Wenn Sie sich in einem rückläufigen Markt befinden oder ein Produkt verkaufen, von dem jeder weiß, dass es aktiv gestört wird, ist es unwahrscheinlich, dass sich Ihr Unternehmen gut verkaufen lässt. Im Moment werden beispielsweise die großen Kabelnachrichten-Unternehmen in Stücke gehackt. Und für ein paar Cent verkauft, weil jeder weiß, dass die Zukunft der Nachrichten online liegt. Sie liegt in den sozialen Medien, sogar in der KI. Außerdem ist es möglich, sich in einem guten Markt zu befinden, aber eine Marke oder ein Produkt zu haben, das im Niedergang begriffen ist. Auch in diesem Fall ist das ein Problem. Wie der große Philosoph Ricky Bobby sagte Wenn du nicht der Erste bist, bist du der Letzte. OK, das stimmt nicht ganz, aber Sie müssen in Ihrer Kategorie zu den Top 3 gehören, sonst erleiden Sie einen massiven Bewertungsverlust, denn kein erfahrener Käufer möchte einen hohen Scheck für eine sterbende Marke ausstellen. Was tun Sie, wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen vom Markt genommen werden? Nun, die Antwort ist vielleicht leichter gesagt als getan, aber Sie müssen sich anpassen. KI ist zum Beispiel gerade der letzte Schrei. Überlegen Sie also, wie Sie KI in Ihre Arbeit integrieren können, um aus einer sterbenden Kategorie oder Produktlinie, in der Sie tätig sind, in eine wachsende Kategorie zu wechseln. Das haben wir vor kurzem in einem meiner Unternehmen digital getan. Schulungen und Zertifizierungen für digitales Marketing sind in den letzten Jahren quasi den Bach runtergegangen, weil vieles von dem, was wir früher gelehrt und wofür wir Geld verlangt haben, jetzt kostenlos auf Websites wie YouTube verfügbar ist, auf dem Sie sich gerade befinden. Außerdem kann KI jetzt viele der Dinge tun, die wir Marketingfach Leuten früher beigebracht haben. Wir mussten also mehrere Entscheidungen treffen. Wir konnten entweder aufgeben, abwarten und einen langsamen und hoffentlich profitablen Tod sterben. Oder wir konnten dazu übergehen, eine Kombination aus KI Training sowie vorgefertigten, vortrainierten KI Bots und Assistenten anzubieten. Wir wählten die letztere Option Über Nacht erblühte die Marke neu und nicht nur die Umsätze stiegen, sondern auch der Unternehmenswert und Die Verkaufsfähigkeit. Risiko Nummer 2 ist das Schlüsselpersonenrisiko. Ich sage Wenn das Unternehmen zu sehr vom Gründer oder einem wichtigen Mitarbeiter abhängt, ist das ein Problem. Käufer wollen keine hohen Schecks für Unternehmen ausstellen, die in dem Moment zusammenbrechen, in dem jemand kündigt oder Urlaub macht. Oder wenn der Gründer mit dem riesigen Geldbetrag, den er Ihnen gerade gegeben hat, einfach in den Sonnenuntergang reitet Aus diesem Grund wird Ihr Lieblingsguru oder Influencer sein persönliches Markenunternehmen wahrscheinlich nie verkaufen. Ganz am Anfang war ich das Unternehmen. Ich habe die Kurse erstellt, ich habe die Verkaufstexte geschrieben. Ich wurde in den Anzeigen prominent vorgestellt und das reichte aus, um das Unternehmen in Gang zu bringen. Ich wollte aber nie, dass das Unternehmen Reihen DICE Marketing heißt. Deshalb haben wir es auch nie so gebrandet. Das Unternehmen hieß immerdigitalmarketer Com. So konnte ich mit der Zeit andere Gesichter und Experten einbringen und mich schließlich ganz aus dem Geschäft zurückziehen. Wir haben das Unternehmen zwar aus strategischen Gründen nicht verkauft, aber Teile davon und das Geschäft ist auch heute noch sehr gut verkäuflich. Wie eliminiert man das Risiko von Schlüsselpersonen? Nun, zunächst einmal muss man ein dokumentiertes Betriebssystem haben. Ich sage Je wertvoller Sie für Ihr Unternehmen sind, desto weniger wertvoll ist Ihr Unternehmen. Wir müssen also ein Betriebssystem aufbauen und installieren, damit das Unternehmen auch ohne Sie laufen und skalieren kann. Zweitens müssen Sie Ihre Funktionsbereiche diversifizieren. Wenn Ihr Betriebsleiter auch Ihr Vertriebsleiter ist und er von Zeit zu Zeit das Onboarding von Kunden übernimmt, ist das ein Problem. Sie müssen sicherstellen, dass es für jede Kernfunktion einen klaren, unabhängigen Leiter gibt. Und drittens brauchen Sie eine breite Basis und bereichsübergreifende Schulungen. Stellen Sie also für jede kritische Funktion sicher, dass diese Person auch eine Nummer zwei weiterbildet. Käufer möchten sehen, dass jemand in den Startlöchern steht, falls diese Person ausscheidet. Käufer möchten sehen, dass Sie und Ihr Team in der Lage sind, sich eine Auszeit zu nehmen. Das ist der ultimative Beweis dafür, dass das Unternehmen auch ohne Sie laufen kann. Wenn Sie also darüber nachdenken, das Unternehmen zu verkaufen, versuchen Sie nicht, die potenziellen Käufer mit ihrer harten Arbeit zu beeindrucken. Drehen Sie den Spieß um. Es ist genau das Gegenteil. Beeindrucken Sie sie damit, wie wenig Sie arbeiten, denn das wird Ihnen die Zuversicht geben, dass das Unternehmen auch nach Ihrem Ableben weiterläuft, wenn Sie es kaufen. Risiko Nummer 3 ist das Systemrisiko. Wenn das Unternehmen nur funktioniert, weil das Team einfach weiß, was zu tun ist, ist das wieder ein Problem. Käufer möchten dokumentierte Systeme sehen. Sie möchten übertragbare Systeme sehen, weil Sie sehen möchten, dass die Wertschöpfung des Unternehmens übertragbar ist. Und auch hier ist die Lösung für dieses Risiko dieselbe, über die wir gerade beim Thema Schlüsselpersonenrisiko gesprochen haben. Sie brauchen ein formales, dokumentiertes Unternehmenssystem. Dabei handelt es sich nicht nur um eine Reihe von Checklisten und SOPs. Anspruchsvolle Käufer möchten Flussdiagramme ihres Kundenakquise Fulfillment Prozesses sehen. Sie wünschen Organigramme, die Verantwortlichkeiten nach Rollen auflisten, keine reine Mitarbeiterliste. Und vor allem möchten anspruchsvolle Käufer Kennzahlen sehen. Sie möchten KPIs und Scorecards sehen. Das reduziert nicht nur das Risiko, es steigert sogar den Wert. Denn wenn Sie all diese Dinge haben, können Sie sich als Plattformakquise positionieren, im Gegensatz zu einer reinen Akquisition. Die Plattform ist also die zentrale Investition. Dies ist die Anker Investition. Dies ist die wichtigste Investition, die Sie kaufen werden. Und dann werden Sie versuchen, andere ähnliche Unternehmen zu erwerben, um sie in diese Investition einzubeziehen. Sie werden also ein Hauptunternehmen kaufen und dann eine Reihe anderer, um es zusammenzuführen. Dies wird häufig als Roll up bezeichnet. Sie möchten sicherstellen, dass Sie das Plattformunternehmen sind und nicht eines der reinen Unternehmen. Der Grund ist Plattformunternehmen erzielen viel höhere Umsatzmultiplikatoren, oft höhere Multiplikatoren als die Takins, weil sie über die grundlegenden Systeme verfügen. Sie haben das Team, Sie haben das Reporting, Sie haben die Marke, die die Käufer wollen. Sie wollen also nicht nur ein Betriebssystem haben, weil es sich um das Risiko von Schlüsselpersonen kümmert. Sie wollen es nicht nur haben, weil es sich um das Systemrisiko kümmert. Sie wollen es auch haben, weil es den Unterschied ausmachen kann, ob Ihr Unternehmen als Plattformakquisition oder als Tachin Unternehmen betrachtet wird. Risiko Nummer 4 ist Risiko der Kundenkonzentration. Wenn nun eine Handvoll Kunden viel zu viel des Umsatzes ausmachen, befürchten Käufer natürlich, dass sie das gesamte Geschäft verlieren, wenn sie nur ein oder zwei dieser Kunden verlieren. Ich kann Ihnen sagen, dass ich das persönlich auf der Käuferseite erlebt habe. Wir haben vor ein paar Jahren die Übernahme eines Unternehmens für professionelle Dienstleistungen in Betracht gezogen und von außen betrachtet hatten sie eine beträchtliche Anzahl von Kunden. Sie hatten ein paar Dutzend Kunden. Sie scheinen also angemessen diversifiziert zu sein. Nun, als wir genauer hinsahen, stellten wir fest, dass 60 Prozent ihres Umsatzes von nur einem dieser Unternehmen stammten. Und als wir dann etwas tiefer einstiegen, stellten wir fest, dass der Hauptentscheidungsträger in diesen 60 Prozent Unternehmen tatsächlich mit dem derzeitigen Eigentümer des Unternehmens verwandt war. Vielleicht wäre er nach dem Exit noch geblieben, vielleicht auch nicht. Der Punkt ist, dass wir dieses Risiko nicht eingehen wollten, denn wenn wir ein Unternehmen verlieren würden, wären 60 Prozent des Umsatzes über Nacht weg. Was müssen Sie also tun? Sie müssen in neue Branchen, neue geografische Gebiete und neue Käufertypen vordringen. Aktivieren Sie Ihre Vertriebs und Marketingmaschine. Bringen Sie das Wachstum in Schwung, bis nicht mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes von einem einzelnen Kunden oder Konto stammen. Versuchen Sie nicht zu verkaufen, bevor Sie das getan haben. Übrigens ist die ultimative Abkürzung, um zusätzliche Käufer zu gewinnen, die Übernahme oder Fusion mit einem Wettbewerber. Sie denken, das ist verrückt, das würde ich niemals im Leben tun wollen. Falls Sie aber ohnehin über einen Verkauf nachdenken, können Sie sich an einen Wettbewerber wenden und Ich denke darüber nach, das Unternehmen zu verkaufen, wenn wir fusionieren. Wir wären dann wertvoller, allein schon, weil wir nicht dasselbe Kundenrisiko hätten. Im Grunde genommen machen Sie im Voraus Ihre eigene Bestandsaufnahme und es ist eine wirklich gute Strategie, um vor einem Exit zusätzlichen Wert zu schaffen. Risiko Nummer 5 ist das Channel Risiko. Fragen Sie nun fast jeden Geschäftsinhaber und ich kann garantieren, dass er Ihnen eine Horrorgeschichte darüber erzählen wird. Wie Facebook sein Werbekonto geschlossen oder der Google Algorithmus seine Website von der Liste genannt, nahm Facebook einige Änderungen an seinen richtigen Richtlinien vor und begann Konten nach und nach zu sperren. Und plötzlich sah ich, wie Unternehmen mit sieben und achtstelligen Umsätzen. Buchstäblich über Nacht pleite gingen, weil sie nur eine einzige Trafficquelle hatten und diese Trafficquelle nun weg war. Deshalb ist Multi Channel Marketing so wichtig und deshalb verlangen anspruchsvolle Käufer, dass sie über eine große Kanalvielfalt verfügen. Hier ist Ihr nächster Sie benötigen drei Arten von Traffic. Sie benötigen bezahlten Traffic, organischen Traffic und eigenen Traffic. Bezahlter Traffic ist wichtig, da er normalerweise am besten kontrollierbar und messbar ist. Käufer mögen beides. Ihnen gefällt die Idee, dass sie einen Scheck ausstellen, und das bringt Leads und Kunden organischer und empfehlungs Traffic ist wichtig, da er aus offensichtlichen Gründen normalerweise am kostengünstigsten ist. Das bedeutet, dass er Ihre gesamten Akquisitionskosten senkt. Daher möchten Sie eine Art von organischem und Empfehlungs Traffic in Ihrem Mix sehen. Und dann gibt es noch die dritte eigene Medienkanäle. Dazu gehören Dinge wie Ihre E Mail Liste, Podcasts oder sogar ein YouTube Kanal. Dies ist in vielen Fällen eine weitere Art von kostenlosem Traffic, Aber Sie zeugen auch von Vertrauen und Sicherheit, da Sie diesen Kanal jederzeit nutzen und zusätzliche Umsätze generieren können. Alle drei Arten sind also wichtig. Wir suchen nach dem, was Ihr Ziel ist. Nicht mehr als 30 Prozent des Traffics und der Leads sollten aus einem einzigen Kanal stammen. Wenn mehr als 30 Prozent ihres Traffics und Ihrer Leads aus einem einzigen Kanal stammen, ist das ein guter Vor allem, wenn Sie einen umsatz von über 10 Millionen US Dollar erzielen und über einen Verkauf nachdenken, ist das ein gutes Zeichen. Wir müssen uns diversifizieren. Egal ob Sie eine Agentur einschalten oder jemanden einstellen. Wir müssen uns diversifizieren. Wir müssen einen weiteren Traffic Kanal einbeziehen. Risiko Nummer 6 ist das Risiko der Umsatzqualität. Natürlich legen Käufer Wert auf vorhersehbare, dauerhafte und wiederkehrende Umsätze. Wenn Ihr Umsatz also einmalig ist, wenn er auf Transaktionen basiert oder wenn er unbeständig ist, weil die Leute ständig abwandern, dann können Sie mit einem Verlust Ihrer Mehrfachkonditionen rechnen, können Sie also ein Abo Modell einführen. Wenn Sie noch keins haben, können Sie das Kundenerlebnis verbessern, um den Customer Lifetime Value zu steigern. Sie haben wahrscheinlich schon von diesem Verhältnis gehört. LTB zu CAC Customer Lifetime Value zu Akquisitionskosten. Das ist eine wichtige Kennzahl, auf die die meisten Ihrer Acquirer achten werden. Und ich sage Jeder versucht dies zu optimieren, indem er die Kundenakquisitionskosten senkt. Normalerweise ist es einfacher, den LTV zu erhöhen. Und wenn Sie nachweisen können, dass der LTV steigt, ist das ein wirklich gutes Zeichen. Und können Sie schließlich Systeme implementieren, um Reaktivierungen, Upselling und Empfehlungen zu fördern. Das ist ihr Ziel. 50 Prozent ihres Umsatzes stammen aus Abonnementzahlungen, wiederkehrenden Zahlungen und Nachbestellungen. Wenn Käufer zurückkommen, ist das nicht nur gut für die Marge, es dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die es wert ist, besessen zu werden und das ist natürlich ein gutes Signal für potenzielle Käufer. Risiko Nummer Kapital und Logistikrisiko. Dazu gehört alles von besten S Problemen bis hin zu Logistikproblemen. Sie können ein tolles Produkt oder eine Dienstleistung haben, das die super bewertet wird und beliebt ist. Aber wenn Ihr einziger Hersteller eine einzige Fabrik in China ist und ein amerikanischer Präsident kommt und oh, ich weiß nicht, einen Zoll von 50 Prozent auf ihren gesamten Bestand erhebt, ist das ein Problem. Ähnlich verhält es sich, wenn Ihr Unternehmen massive Investitionen in die Anschaffung von Ausrüstung oder den Bau einer Fabrik oder von Büroräumen erfordert. Das schränkt Ihre Käufer ebenfalls ein. Käufer möchten, dass die Kosten sinken, wenn sie skalieren. Wenn sie gleich bleiben oder sogar steigen, weil die Vorräte begrenzt sind und sie zu den Anbietern gehören, die Sie einschränken, ist das ein Problem. Diversifizieren Sie Ihre Lieferanten. Wenn Sie importieren oder produzieren, sollten Sie prüfen, ob Sie ins Inland oder zumindest ins nahe Land auslagern können und nach Möglichkeiten suchen, bei der Skalierung Skaleneffekte zu erzielen. Das kann sein, indem Sie niedrigere Preise aushalten oder sogar Ihre Lieferanten und Zulieferer so akquirieren, dass aus einem Kostenfaktor ein profitcenter wird. Risiko Nummer 8 ist das finanzielle Risiko. Dies entsteht in Form von unordentlichen Büchern, Verwicklungen mit persönlichen Ausgaben und nicht konformen Finanzdaten. All diese Dinge werden Ihre Bewertung nach unten drücken. Ich erinnere mich an ein als ein Geschäft geplatzt ist. Dies ist eines unserer Portfoliounternehmen, da im Rahmen der Due Diligence festgestellt wurde, dass der CEO, unser Partner, sein privates Mobiltelefon, sein Leasingverhältnis für das Auto, sein Netflix Abo und etwa ein Dutzend anderer kleiner, dummer persönlicher Ausgaben über das Unternehmen abwickelte. Nun, es war nicht viel Geld, weshalb wir es nie wirklich bemerkten, aber es machte den Käufern Sorgen. Was stellt diese Person sonst noch ein? Es sieht einfach so unglaublich unprofessionell aus. Also gingen Sie einfach Das lag an uns. Wir hätten besser aufpassen sollen, aber es lag auch am CEO. Er hätte das niemals tun dürfen. Und ich sage Ihnen es gibt so viele Ratschläge, die Ihnen raten, so viel wie möglich über Ihr Unternehmen zu führen, weil Sie dadurch eine Menge Steuern sparen werden. Es wird nicht nur in 99 von 100 Fällen scheitern, wenn sie tatsächlich geprüft werden, sondern selbst wenn dies nicht der Fall ist, werden sie mehr an Bewertung verlieren, als sie jemals an Steuern sparen könnten. Also hört bitte auf, über Scheine zu stolpern, um Groschen aufzuheben, nur um sagen zu können, dass ihr das Finanzamt übers Ohr gehauen habt. Lasst außerdem eure Finanzen von einer kompetenten Wirtschaftsprüfungsgesellschaft prüfen. Eine umfassende Wirtschaftsprüfung ist noch nicht erforderlich, aber ihr solltet sie von einer dritten Partei prüfen lassen, um sicherzustellen, dass euer Buchhalter die Dinge tatsächlich korrekt verbucht. Mehr Deals sind wegen schlechter Bücher in letzter Minute geplatzt oder abgewertet worden als wegen fast allem anderen. Spart also nicht an euren Finanzen. Achtet darauf, dass sie solide sind und stellt sicher, dass ihr keine persönlichen Daten auf euer Unternehmen übertragt. Das ist es einfach nicht wert. Und schließlich Risiko Nummer 9 rechts und Compliance Risiko. Dies ist das letzte, weil ihr euch erst ganz am Ende, wenn ihr wirklich über einen Verkauf nachdenkt, damit befassen müsst. Aber am Ende des Tages werden alle ungelösten rechtlichen oder behördlichen Probleme Geschäfte zunichtemachen. Wenn also ein Rechtsstreit anhängig ist, es Streitigkeiten gibt oder Fragen zum geistigen Eigentum ungeklärt sind, kann all das ein ansonsten gutes Geschäft zum Scheitern bringen. Außerdem Lücken in der Einstufung von Auftragnehmern oder Beschäftigungsverhältnisse. Eines der größten Probleme, die ich sehe, ist, dass Unternehmen Vollzeitbeschäftigte als Auftragnehmer einstufen, nur weil sie nicht ins Büro kommen. So funktioniert das nicht. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Mitarbeiter richtig einstufen. Denn nicht nur die Leute, die Ihr Unternehmen übernehmen, werden das wieder einkalkulieren und OK, das Geld sparen Sie hier nicht. Wir müssen diesen Leuten einen Vollzeitlohn zahlen. Sondern Sie werden auch die mögliche Haftung einkalkulieren, die entsteht, wenn Leute später zurückkommen und das Unternehmen verklagen. Das wollen sie also nicht. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Mitarbeiter richtig einstufen und dann schließlich noch das geistige Eigentum. Stellen wir sicher, dass es eindeutig dem Unternehmen gehört. Ich denke, dass sich viele Unternehmen und Unternehmer zu früh darauf konzentrieren, alles unter Dach und Fach zu bringen, bevor es überhaupt bewiesen ist. Das ist übrigens keine Rechtsberatung. Aber wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Unternehmen zu verkaufen, sollten Sie auf jeden Fall sicherstellen, dass vollkommen klar ist, dass das, was Sie verkaufen, auch tatsächlich Ihnen gehört. Sorgen Sie also dafür, dass Ihr geistiges Eigentum geschützt ist. Das sind also die 9 Risiken, die sie begrenzen müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen für mehr verkaufen wollen, als Sie tatsächlich ausgeben können. Wenn Sie übrigens nur ein Betriebssystem für Ihr Unternehmen entwickeln und installieren, werden die meisten dieser Risiken bereits behoben. Dadurch wird Ihr Unternehmen nicht nur in Zukunft wertvoller und verkäuflicher, sondern auch heute noch profitabler und macht mehr Spaß. Wenn Sie unsere Hilfe bei der Entwicklung des Betriebssystems benötigen, sind wir genau das Richtige für Sie. Ich werde einen Link einfügen, unter dem Sie auch mehr darüber erfahren können. Ich hoffe, er gefällt Ihnen und ich hoffe, wir sehen uns beim nächsten Mal wieder.