Margarita Pasos argues that rejection is a salesperson's best tool. Insurance advisors in Chicago who knocked on 60 doors daily and actively sought 60 rejections per month multiplied their sales by eight. Selling isn't talking, it's asking questions about what customers actually need.
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el no es tu mejor amigo. Si yo les dijera, cada que yo te dé 15 piedritas te voy a dar un diamante, cuando yo te dé una piedrita, ¿te enojarías o te alegrarías? Claro, porque tú sabes, una más cerca del diamante. Lo mismo es el no. Tú háblale de tu negocio, de tu producto, a todo lo que respire. Miren, si yo les dijera, son las 6 y cuarto aquí, ¿cierto? De ahorita a las 6 y cuarto de mañana, 24 horas, Toda persona aquí en Bogotá, Bogotá tiene casi 9 millones de habitantes, toda persona a la que tú le hables te va a comprar producto o va a entrar al negocio. ¿A cuánta gente le hablarías en 24 horas? Denme un número, quiero oír un número. ¿A 1000? ¿A 1 millón? ¿A todo lo que se mueva? Y entonces, ¿por qué no le has hablado a 1000 personas en Bogotá? Porque en el fondo le tienes miedo al no. Fíjate, cuando yo te quito el no de la ecuación, me dices: yo le hablo a todo el mundo, ¿sí o no? Mejor dicho, me voy de puerta en puerta. Pero como existe el no y en el fondo tienes miedo al rechazo, porque no te gusta el no, entonces no lo haces. Y hablándole a 4 personas al día, no vas a ser un empresario exitoso. ¿Sí? Hay mucha gente allá afuera que necesita de ti, entonces tú vas a salir a buscar el no. Yo voy a salir a buscar 60 nos. Lo que va a pasar es que en el camino las piedritas se te van a parecer diamantes. Vea, a veces en ventas, uno debe educarse en ventas. Pero sí o no que a veces uno hace todo bien y la persona no te compra la oportunidad o el producto, y a veces tú haces todo mal y la persona está tan lista que te compra, ¿sí o sí? Sigue siendo un juego de números. En Chicago tomaron un grupo de asesores de seguros de salud y de vida que vendían en promedio 2 pólizas y media por asesor, y los mandaron a tocar 60 puertas al día. Su trabajo, le dijeron, por un mes su trabajo es conseguir 60 no. Eso es todo. Empezaron: "¡Dígame! ¿Cierto que usted no quiere un seguro de salud? No pierda, ¡pum!
Y le tiran.
Buenas, ¿cierto que usted no quiere? No, aquí no vuelva, ¡pum! Por allá a las 20 puertas. ¿Cierto que usted no quiere un seguro de salud? Pues fíjese que sí, mi esposa y yo hemos estado pensando, vamos a tener un bebé, necesitamos un seguro de salud, pase por favor." Al mes estaban vendiendo 20 pólizas por asesor. O sea, multiplicaron por 8 sus ingresos. ¿A cuántos aquí les serviría multiplicar por 8 sus ingresos. Exacto. Entonces, ¿cuál es la escalera al éxito? ¿Cuál es la escalera al sí? El no. No existe un vendedor en el mundo que le digan que sí el 100% de las veces. Y si tú reclutas a alguien y no le hablas de esto, la persona se va toda entusiasmada, le habla al cuñado y a la familia, y apenas le dicen que no, se le bajan las llantas, porque nadie les explicó que el camino al éxito era el no. Sí, entonces esto es lo primero como líder en lo que tú tienes que entrenar a tu gente. Él no es tu mejor amigo. Él no, además, para mí él no sabe qué significa todavía. No, más adelante, digo, todavía no lo ha visto. Es más, a mí cuando alguien me dice que no le pido un referido, oiga, ¿usted no le gustaría? No. Ah, pero sabe alguien que de pronto sí le guste. Y hay veces que la gente te dice no, pero te da un referido. Pues sí, fíjese que yo no, pero a mi hermano le encanta, vaya, hable con él. Es empezar relaciones. Hablar no es vender. ¿Sabían eso ustedes? ¿Qué es vender? A ver, gracias, gracias a las dos personas que contestaron. Preguntar es vender. Yo veo gente que va a vender. A ver, yo quiero, yo observo vendedores, entrenadores. A ver, y empiezan: hola, buenos días, y le descargan el catálogo 2023. Y la persona está pensando: ¿a qué hora se calla este man? ¿Para qué lo atendí? ¿Para qué lo recibí? Cuando tú hablas, el importante eres tú. Cuando tú preguntas, el importante es él o ella. Tú llegas donde un médico porque te duele la panza. Ay, doctor, buenas tardes. Margarita, le tengo una pastilla para la migraña buenísima. Usted se toma dos y eso no le cae mal para el estómago, le quita la migraña en 5 minutos. Es alemana, y es más, tengo una promoción 3x1. ¿Cuántas se va a llevar? ¿Usted qué pensaría de ese médico? ¡Está loco! No vuelvo. No, el médico te pregunta: ¿Qué te duele? ¿Hace cuánto que te duele? ¿Qué has tomado para el dolor? Y el médico me dice: basado en lo que me dijiste, tú tienes una gastritis ulcerativa y este es el tratamiento. ¿Cuáles son las probabilidades de que yo compre ese tratamiento? 99%, porque está atendiendo a mí. La gente compra por las razones de ellos, no por las tuyas. Tu trabajo es preguntar, no hablar. Ok, pero ese es otro tema. Pero entonces entrenen a su gente a amar el no. ¿Cuál es tu mejor amigo de ahora en adelante? El no. Miren, yo he entrenado empresas en EE.UU. donde dan premios al que oye más nos, y generalmente el que oye más nos también recibe el premio del mejor vendedor. Babe Ruth, que estaba en el Salón de la Fama, ¿verdad? Por jonrones. También tenía un récord de strikeouts, de que lo habían ponchado. Sí o sí. Entonces, en la escalera al éxito es el no. El no es cuando alguien te diga no, tú dices sí, qué bien, soy un campeón, voy camino al éxito. Si tú no estás oyendo no, no estás haciendo nada, hermano. Sí o sí.
Ok, ¿ya oíste la nueva canción? Puedo comprarme flores, bueno, también puedo comprarme una casa, puedo comprarme un carro, puedo comprarme todo lo que quiero si educo mi mente. Vacía tus bolsillos en tu mente, que tu mente llenará tus bolsillos. Soy Margarita Pazos y quiero invitarte a la Convención de Empresarios Latinoamericanos tenemos más importante aquí en Miami en mayo, donde estaremos Les Brown, orador número 1 del mundo, el Dr. César Lozano, reconocido presentador y escritor bestseller de México, Xavier Serbia, que fuera uno de los adolescentes más famosos con el grupo Menudo, perdió casi toda su fortuna y hoy da clases de finanzas personales en CNN, Ruimauer, uno de los mayores expertos de marketing digital del mundo, y su servidora. Todos te vamos a dar la receta, los pasos para estar hoy en las circunstancias de hoy, en la silla del piloto, y que no te pierdas ninguna de las maravillosas oportunidades que tenemos. Da click abajo o arriba, vente a Miami y crece tus ingresos a pasos de gigante.
