In this Spanish‑language sales‑training video, Margarita Pasos explains how to close any sale by mastering timing, using proven closing techniques, and following a structured 7‑step sales process. She warns against the rookie mistake of trying to “sell again” at the moment of closing and stresses that the close should be brief (no more than three minutes) and driven by the seller, not the buyer. Key statistics are presented: 80 % of larger sales close between the 5th and 12th contact, and the average number of contacts rises with deal size. The core technique she champions is the “preference close,” where the seller offers two‑to‑three alternatives and then remains silent, letting the prospect choose. She links silence to negotiation power and explains that objections, especially price, are best handled by raising perceived value. Margarita outlines the full sales funnel: prospecting, building rapport, diagnosing needs, presenting solutions, handling objections, closing, and finally obtaining referrals and repeat business. A success story of a student named Sharon illustrates the transformation possible when the timing of the close is mastered. The video ends with a call‑to‑action to register for a free webinar on emotional well‑being.
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Hay vendedores que entran cerrando con el cuchillo aquí, ya quieren, verdad, ir a la yugular, y eso no es así, porque con las ventas el cielo es el límite. El límite se lo pone uno, el límite te lo pones tú. Hay que saber, hay que aprender a identificar, a tomar la temperatura, verdad, y saber este es el momento preciso en el que tengo que cerrar. Si un neurocirujano estudia 15 años, verdad, para ganar de pronto $400.000 al año, ¿Por qué tú no vas a estudiar las ventas que te pueden generar todavía mucho más? Hay que estudiar, ¿verdad? Entre uno más ponga aquí, más va a tener en el bolsillo. Ok, entonces después de que yo contesto todas las objeciones, yo tengo que aprender a identificar el momento de cierre. Yo le digo a la gente, ¿ustedes se imaginan que a uno, pues cuando yo estaba soltera, una mujer soltera la invita a un hombre a salir y en la primera cita le saca un anillo y le pide matrimonio? No veas, uno sale corriendo y como dicen en mi tierra, en Medellín, uno pagaría escondidijo a peso para no volver a ver a ese hombre. Uno dice: ese hombre está loco, ese hombre cómo se le ocurre, ese hombre sí o no, me pidió matrimonio y lo acababa de conocer. No, no, no, pero también pasa lo contrario. ¿Qué tal la mujer que lleva 5, 10, 15, 20 años de novio y el hombre nada, nunca le sacó el anillo hasta que la mujer se le fue? ¿Sí o no? Entonces lo mismo pasa con la venta. Hay vendedores que entran cerrando con el cuchillo aquí, ya quieren, ¿verdad? Ir a la yugular, y eso no es así. Las estadísticas dicen que el 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el doceavo contacto. Obviamente cuando son ventas un poco más grandes. Si es una venta de $20, pues lo puedes hacer en un contacto, pero entre más grande el valor, más tiempo toma porque la persona tiene más miedo por el riesgo. Si yo estoy haciendo una venta de $5000 me va a tomar entre 5 y 12 contactos, ¿ok? Entonces, si tú pides matrimonio muy rápido o no pides matrimonio nunca, te vas a morir de hambre. Hay que saber, hay que aprender a identificar, a tomar la temperatura, ¿verdad? Y saber: este es el momento preciso en el que tengo que cerrar. Y en ese momento tú cierras. Al vendedor le corresponde cerrar, chicos. La gente no se cierra sola. Si la gente se cerrara sola, uno solo pondría un post en las redes sociales o un anuncio en radio, televisión, los que todavía se anuncian en esos medios, ¿verdad? Que cuestan bastante porque la gente iría y se cerraría sola. No, por algo las empresas tienen vendedores, porque es tu trabajo y es mi trabajo cerrar, ¿verdad? Me acaba de acordar de Sharon, una de nuestras alumnas de New Jersey, que creo que por ahí me saludó. A ella le costaba mucho cerrar porque o cerraba muy rápido o nunca cerraba, entonces le decía: tú me llamas y se quedaba patinando y nunca cerraba la vaina. Entonces ella con nuestros cursos se dedicó a aprender y aprender, aprender, a identificar el momento de cierre y a cerrar. Y yo estoy muy contenta con Sharon porque ella empezó con nosotros en enero y a pesar del COVID y todo, también empezó con muchos problemas. Sé que le costó incluso poner el dinero para el curso. Dice Margarita: en el último mes gané $8,000 en ventas, que para ella eso es un cambio de vida total, ¿verdad? Porque estaba súper mal cuando empezó, y estoy segura que va a seguir ganando más y más y más, ¿verdad? Porque con las ventas el cielo es el límite, el límite se lo pone uno, el límite te lo pones tú. Pero para eso, como les digo, hay que saber el enfoque profesional. Entonces, ojo con esto, yo creo que a ustedes o les ha pasado o han visto un vendedor novato cometer ese error. Cuando llega el momento de la venta, del cierre, El vendedor se pone nervioso y empieza a vender otra vez. ¿Han visto? Entonces digamos que el cliente le dice: sí, quiero el apartamento del tercer piso. Qué bueno que quieres el del tercer piso, porque es que desde el tercer piso se oyen los pajaritos toda la mañana. Empieza a vender otra vez y dice: pajaritos, a mí me dan miedo los pájaros, ya no te lo compro. Se enredó en su propia lengua. ¿Conocen? Cuando ya es momento de cierre, empiezan a vender otra vez. Y ellos solitos tumban la venta, ¿ok? El cierre es la parte más corta de la venta, ¿ok? Un cierre no debe durar más de 3 minutos y es hacia adelante, ¿qué sigue, verdad? Es bien importante. Entonces no empieces a vender otra vez. No importa si estás haciendo la venta por redes, por Zoom, por WhatsApp, por teléfono, no empieces a vender otra vez, ¿ok? Es bien importante entender, hay 5 tipos de cierre que son muy efectivos. Hay uno en particular que me ha generado a mí más plata que cualquier técnica, que cualquier curso. Solo esa técnica ha pagado todo lo que yo he invertido en mi vida en educarme. Pero para eso hay que aprender, ¿verdad? Les voy a enseñar uno de los 5, que también es uno muy bueno, que a mí me gusta. Es el cierre por preferencia. Ojo, ¿va a comprar? No es una pregunta de cierre. ¿Va a comprar? No, déjame pensarlo, voy a preguntarle a mi esposa. Tú mismo te estás enterrando el cuchillo. ¿Lo va a querer? No, no sé, déjame pensarlo. Eso no son preguntas de cierre. Un ejemplo de una pregunta de cierre, les voy a enseñar el cierre por preferencia, que es muy bonito y siempre funciona. Siempre trata de darle de 2 a 3 alternativas al cliente, no más, porque más de 3 confunden. Si tú me das 20 opciones, la mente empieza como a computar y no entiende, se confunde y te dice después hablamos. 2 o 3 opciones máximo. Entonces, cuando yo, que ya me convertí en una experta en identificar el momento de cierre, sé que es momento de cierre, hago un cierre por preferencia y le digo: Señor cliente, ¿va a querer el paquete A o el paquete B? Y me quedo callada, como acabé de hacer, callada, muda, muda. La única arma de presión en la venta es el silencio. Acuérdense que nosotros no estamos manipulando. Tú ya hiciste todo un proceso profesional de venta donde identificaste qué era lo que el cliente necesitaba y le diste exactamente lo que necesita. Sí, eso va en la etapa investigativa. Tendría, pues ahorita no me da tiempo, pero la gente que conoce el proceso profesional de venta sabe hacer también la etapa investigativa que le da al cliente exactamente lo que necesita. Por lo tanto, el cierre se da prácticamente solo. La mayoría de las veces cuando hay muchas objeciones o no se cierra es porque el vendedor está tratando de venderle un champú de pelo seco a una persona que tiene el pelo grasoso, o le está tratando de vender un apartamento moderno con escaleras a una persona que le gusta la arquitectura colonial y que vive con la abuelita y no puede tener escaleras. No supo hacer la etapa investigativa. Sí, que es la tercera, porque la venta tiene 7 pasos. Se los voy a decir, pues obviamente no me da tiempo de enseñárselos todos, pero primero es prospectar. El segundo es crear química y confianza con el prospecto, porque la gente te compra a ti antes que el producto. Sí, hoy en día la gente tiene opciones. Si tú no me caes bien, yo le puedo comprar tu mismo producto, uno casi igual, a otra persona. Entonces, saber conectar con la gente y saber hacerlo a través de la tecnología es una ciencia, ¿verdad? Es una ciencia. El tercero es identificar bien las necesidades, las metas y los problemas de mi cliente que yo le puedo solucionar. Funcionar. Por eso hablar no es vender, ¿se acuerdan? Preguntar es vender. Yo hago muchas preguntas para entender exactamente cómo es la casa de los sueños de esta persona. Ya sé que no puede tener escaleras, ya sé que no puede tener piscina, ya sé que tiene que ser colonial, ya sé que quiere que quede a máximo a 2 cuadras de la playa. Entonces, si yo le muestro algo exactamente como ella lo está buscando, las probabilidades de que me compre se disparan, ¿verdad? Entonces luego presento, y ahí viene toda la etapa de la neuroventas, cómo activo el hemisferio derecho del cerebro, que es el que toma la decisión de compra. Luego manejo las objeciones, incluyendo la del precio. ¿Se acuerdan? Hay maneras, hay 4 maneras muy efectivas de manejar objeciones, pero ya les expliqué que la del precio se maneja. Si el precio está muy alto es porque el valor que yo le di es muy bajito. Cuando yo elevo el valor de mi producto, todo lo que mi producto o servicio le va a dar, que nadie más le puede dar, entonces el precio se vuelve chiquito. OK, luego vamos a cerrar, hacer el cierre. Una vez que yo aprendo profesionalmente identificar cuál es el momento para pedir matrimonio, si lo hago antes la regué, si lo hago después me lentíe, sí o no. Entonces cierro con una de las 5 técnicas de cierre. Una de esas es la que les expliqué ahorita, que es el cierre por preferencia. ¿Va a querer el carro plateado o el blanco? ¿Va a querer el automático o el mecánico? ¿Quieres el apartamento que da a la playa o el que da al jardín? ¿Quieres el champú de 12 onzas o el de 40? Y te quedas como, ¿quién se acuerda? Mudo, mudo. Dicen que el que habla primero pierde. Cuando él me dice quiero el de 12 onzas, ya se cerró, le digo perfecto, entonces te voy a pasar una factura, te voy a pasar un link de pago dependiendo de por qué plataforma estás vendiendo Y sigues para adelante, no te vayas para atrás a vender otra vez. Qué bueno que compraste el de 12 onzas porque ese es el que le gusta a mi abuelita. Tu abuelita me cae mal, ya no te compro. O sea, es increíble cómo se enredan en su propia lengua. Ok, entonces ya saben, no hagan preguntas cuya respuesta puede ser no, como: ¿Lo vas a querer? ¿Lo vas a comprar? Entonces, ¿qué hacemos? Entonces, ¿qué hacemos? Yo te llamo, yo te llamo. Ahí te vas a quedar esperando a que te llame. Cierre por preferencia, uno de los 5 cierres efectivos y funciona muy bien, ¿verdad? Y acuérdense, el silencio es tu arma de negociación en ese momento. Y el séptimo paso de la venta es obtener referidos y reventas. Miren, la venta más cara es la primera, la más importante es la segunda, porque cuando un cliente me compra la segunda vez me está diciendo que yo hice las cosas bien y que está contento con mi servicio y que está listo para referirme a muchísima gente. OK, hoy en día el servicio al cliente es clave para poder crecer un negocio. Nadie le— o sea, la gente puede que te compre una vez, si tú lo tratas mal no te vuelven a comprar. Y antes, cuando yo estaba por ejemplo en la universidad, si una empresa quedaba mal, pues por mercadeo de palabra tal vez esa persona le compraba, le contaba hasta 50 personas y era muy enojada. Pero hoy en día, con las redes sociales te pueden desbaratar en un minuto, ¿verdad? Primero, por ética, uno debe tratar muy bien a sus clientes. Walt Disney decía, y todos sabemos cómo es de experto Disney como empresa en servicio al cliente, Walt Disney decía: trátalos tan bien que quieran regresar y traer a sus amigos. Entonces, eso es bien importante. 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