In this Spanish‑language sales training talk, Margarita Pasos argues that successful sellers must shift from a transactional mindset to a transformational one. She opens with a John Maxwell quote emphasizing that people care about how much they are valued, not how much the seller knows. The core message is to sell benefits and outcomes rather than product features or price. She introduces a simple “due to … which means …” formula that links a feature to a concrete benefit for the client. Margarita stresses that price is only a small part of the sale (citing Harvard and Brian Tracy) and that focusing on price or features leads to low margins and business failure. She illustrates the point with examples: a cookware set, her own book “Pasos de Gigante,” a high‑tech mattress, and a turquoise jewelry case. Throughout, she references authority figures (John Maxwell, Brian Tracy, Robert Cialdini, Harvard University) and cognitive‑bias research (e.g., “expensive = good”) to show how perception drives buying decisions. She warns against discounting, describing it as “shooting yourself in the foot,” and encourages sellers to adopt a service‑oriented, question‑driven approach that uncovers the client’s true needs. The talk ends with affirmations about personal capability and the power of asking better questions to transform one’s life and sales results.
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En vez de ser transaccionales, vamos a ser transformacionales. Hay una frase de John Maxwell que a mí me encanta, que dice: a la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto les importas. Sí, a la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto les importas. Si yo llego a vender a tu casa, digamos, un juego de ollas, yo te voy a hacer muchas preguntas porque yo de verdad te quiero asesorar. Yo no voy solo pensando en el voy a vender y a meter el juego de ollas más caro. No, yo no te voy a vender el juego de sabes, yo te voy a vender el juego de ollas que tú necesitas. Eso es ser transformacional. A veces necesitarás el más caro, a veces te diré tú no necesitas este juego, esta batería tan grande, porque tú eres una persona soltera, solo con esto resuelves, ¿verdad? La honestidad, la transformación es lo que yo busco, porque entonces clientes felices, ventas altas. Walt Disney decía: trata de los también que quieran volver y traer a tus amigos. El 80% de la venta en relación, no tratemos de manipular. Mira, no importa qué tan desesperado estés tú porque necesitas pagar la tarjeta de crédito, no importa. Siempre ve con una vocación de servicio, de escuchar, de encontrar la necesidad y el problema de la persona y solucionárselo. Esto te garantizo que las ventas llegan y empiezan a multiplicarse. No hay nada peor que un vendedor desesperado, además. Entonces, transaccional. Tu trabajo es salirte del tema del precio, tu trabajo es salir del tema del precio y hablarte la transformación. Yo he visto conversaciones de ventas así: oiga, ¿cuánto vale? ¿Cuánto vale ese lapicero? Es 100. Ah, no, pero aquí lo venden en 90. Ah, no, pero entonces si me he comprado se lo debo en 95. No, pero ya te dije que allá no te venden en 90. No jode, en 97 pues. Bueno, listo. Eso no es una venta, eso son las transacciones. ¿Cuántos de ustedes? Pónganme yo se encuentran bajando el precio con frecuencia. Pongan mejor yo los que con frecuencia ven que para vender tienen que bajar precios. Quiero ver porque esto es un tema grave cuando no lo sabemos manejar, eso te tumba la rentabilidad y te lleva a la quiebra. Yo, yo, yo, yo, yo vienen que montón de gente ya en TikTok aquí vamos en Instagram, yo, yo, a ver en Facebook. Exacto. Y hay un montón de gente así vendiendo precio y vienen donde a ti te dicen: ah, es que tu competencia me lo da más barato. Vendiendo precio y características. Apunten esto: si tú vendes precio o características, te vas a morir de hambre. Apúntenlo, esto es una belleza porque vamos a hablar ahorita. Si tú vendes precio, miren toda la gente que baja precio. Ay, mis amores, ya eso hay que aprenderlo. El precio, dice Harvard University, es el 6% de la venta. Brian Tracy, mi mentor, dice el precio es irrelevante, el precio no importa. Suponiendo que esto— entonces lo que yo les estoy tratando de explicar es cuando uno sabe mostrar el valor, cuando tú hablas de precio, entran en juego dos columnas. La mayoría de gente que no sabe cómo funcionan esas dos columnas baja precio y se quiebra. Cuando el precio es irrelevante, lo importante es lo que recibo a cambio. Y por eso es que hay que entrenarse, verdad, para saber hacer esto. Entonces vamos a ver, estas son las dos formas más rápidas de fracasar en venta. Lo primero es vender características, eso es irrelevante. Si el cliente quiere saber la respuesta a una pregunta, a una, apúntenla, apunten esta pregunta. Esto es lo que el cliente quiere saber todo el tiempo cuando te está escuchando. ¿Qué gano yo? ¿Qué gano yo? Ok, toda la gente vende características. Vamos a dar un ejemplo con mi libro Pasos de Gigante. A ver, entonces yo vengo y te voy a vender el libro y te voy a dar características. No es que tú deberías comprarme mi libro porque es que, mira, lo hicimos en una pasta de cera, además lo imprimió HarperCollins, que es la imprenta más grande de Estados Unidos, y Brian Tracy tiene todos los títulos, people is nice, y es un vendedor de la lista de los más vendidos de New York Times, y yo pues he estudiado muy duro, y mira que el papel es blanco. ¿Cuánto de ustedes comprarían un libro así? Cero, porque te estoy hablando de características, de qué papel está hecho, y qué ganas tú con que esto esté hecho en papel blanco. O que lo hayan, que haya sido de la imprenta HarperCollins. Nada, Sammy. Pero si yo te digo, mira, este libro va a cambiar tu vida fácil de ayudarte, porque Brian Tracy y yo lo escribimos pensando en el Brian de 20 años y la Margarita de 20 años, sabiendo lo que sabemos hoy, yo a mis 50 y Brian a sus 77, que le ayudamos a esos dos jóvenes para que en 2 años su vida estuviera totalmente cambiada. Y eso es lo que este gringo va a hacer por ti. ¿Quién me lo compraría? ¿Ven la diferencia? ¿Qué ganas tú? El beneficio en vez de la característica. Y yo me encuentro a muchos vendedores vendiendo características. Sí, no, es que este colchón tiene una rara tecnología de plata hecha en la NASA y usted está mareado sin entenderlo. ¿Qué? ¿Y yo qué gano? ¿Para eso voy a pagar $1000? ¿Quién gana tecnología? Te voy por colchón. No, qué tal el colchón. Tú puedes decir, debido a la nanotecnología de hecho en la NASA que tiene este colchón, tú te vas a desinflamar mientras duermes y tu esposo— estoy inventando, no vayan a decir ahí que yo dije que había una nanotecnología en un colchón que hacía esto— y tu esposo va a dejar de roncar y te vas a levantar muy refrescado de tus ondas cerebrales, no sé qué. No sé qué, que hacen que tu sueño sea más profundo, muy distinto que si yo te estoy hablando de hilos de plata, de la NASA y de la nanotecnología. ¿Ves? Entonces, ¿qué hace preguntarte a ti el de qué gano yo? Está bien decir las características. Acá usted tiene una fórmula, una fórmula que está en nuestro curso de ventas: debido a. Usted puede. Lo que significa que. Esta fórmula les va a ayudar a vender beneficios, no características. Entonces ahí tú puedes decir debido a los hilos de plata de este colchón, usted puede dormir más profundo que lo normal, lo que significa que se va a levantar despejado, sin dolor de cabeza y sin cansancio. Entonces hablaste de las características, cómo esas características te llevan al beneficio. Entonces, la primera manera de matar la venta es hablar de características. Nunca serías aparchado un vídeo de 2 horas hablándoles de cosas técnicas y uno está mareado y a qué hora se calla este señor o esta señora. No. Háblale siempre a la persona, ¿quién gana él? ¿Quién gana él? Y la otra es el precio, bajar precios. La segunda manera de matar las ventas rápidas. El dinero no es lo importante, lo importante es qué recibo a cambio. Cuando la gente te está diciendo muy caro, lo que te está diciendo es no me has convencido que tu producto vale eso. No te está diciendo bájame el precio. Cuando tú te pones a bajar precios, es como que yo agarre una pistola y me empiece a disparar en los pies. Tú mismo te estás sacando del mercado, te estás sacando del negocio y te vas a quebrar. Los mejores vendedores venden a mejores precios y venden todo el día. Es más, en un libro de Robert Cialdini cuenta una persona en Arizona montó una tienda de nativos americanos, como de artesanías de nativos americanos, y tenía unas piezas de turquesa que no se vendían, de una señora. Entonces las movía para el mostrador, para acá, y no se vendían. Y un día ella iba de viaje y rapidito le escribió una nota a la persona que le atendía en la tienda. Le dijo: ponlos a mitad de precio. Pero ella puso mitad así, uno, pero dice: lo escribí tan rápido y por alguna razón, bueno, lo dejé la nota y me fui. Y cuenta Champigny en su libro que cuando la señora vuelve, le dijeron: se vendieron todas las joyas de turquesa. Y ella dijo: bueno, no me sorprende porque las pusimos al 50% de descuento. Así, ¿cuánto por ciento es cierto? Usted no me dijo que las vendiera el doble. No, yo te dije a la mitad, era un 1 sobre un 2. Pues resulta que cuando les duplicó el precio, la persona en la tienda se vendieron así, porque hay algo que se llama un sesgo cognitivo. Bueno, hay muchos sesgos cognitivos que nosotros los estudiamos en nuestros masterminds. Esos son atajos que tiene la mente. La mente, para no gastar energía, tiene atajos. Por ejemplo, Si lo dice un experto, debe ser verdad. Eso es un atajo. Si hay humo, significa que hay fuego. Sí, esos son atajos que tu mente asume rápido. Y hay un sesgo cognitivo que es: si es caro, debe ser bueno. Y eso no lo dice Margarita, esto está comprobado. Y hay miles de estudios de influencia. Es más, hay un estudio de otro punto con una bebida energética Y agarraron dos grupos de personas, verdad, le dieron lo que estaba en vida energética, les da claridad mental, y vale $2, que lo que ustedes van a hacer unos ejercicios para este estudio se la vamos a dejar a 80 centavos. Ustedes pagan la bebida y hacen estos ejercicios. Ya los otros se la vendieron más cara, entonces por decirle, dijeron vale $5, es una bebida muy cara. Y uno diría, bueno, a los que le dieron el descuento pues se esforzaron más, verdad, y tuvieron mejores resultados. Todo lo contrario. Lo vieron como una bebida barata, eso no sirve, mientras que aquellos como la vió Juan Carlos Sanchez Balza, esto debe ser buenísimo, tuvieron mejores resultados en los ejercicios que hicieron. Soy hábil, completo y capaz, soy saludable, soy abundante, soy imparable. Cambiemos las preguntas y la vida cambia. La calidad de tu vida depende de la calidad de tus preguntas.
