Lo que Todo Vendedor debe Superar // Margarita Pasos

Siempre que el cliente me dice "muy caro", lo que me está diciendo es: no me convences que lo que me estás vendiendo vale eso. Hay que entender, chicos, que las objeciones son una parte natural de la venta. No existen ventas sin objeciones. Tu trabajo no es bajar el precio, tu trabajo es elevar el valor de manera que el precio se empiece a ver bajito. Miren, déjenme contarles la historia de Luis Alejandro, que es uno de nuestros alumnos de Colombia. Nosotros tenemos una técnica que enseñamos en nuestros cursos que se llama "dos preguntas y una cita". ¿Dónde tú puedes llamar a 100 personas al día, hacerle 2 preguntas y una cita? Él decidió que iba a ser 30 personas al día, ¿ok? Y que no se acostaba a dormir si no había hablado con las 30 personas haciéndole las 2 preguntas y una cita. La historia de él a mí me impacta mucho. Tenemos historias también muy grandes a nivel corporativo, pero esta es muy linda porque en 5 meses, cuando él empezó el curso de nosotros, estaba totalmente quebrado y hasta aquí de deudas. En 5 meses pagó sus deudas y se compró una casa espectacular. Estaba ganando 7 veces más. Pero piensa, 30 personas al día son 900 prospectos al mes. Y si tú lo sabes hacer haciendo las preguntas adecuadas, ¿cuántas citas puedes sacar? Con que saques la mitad, si lo estás haciendo bien, puedes sacar la mitad. Serían 450 personas a las que le vas a mostrar tu producto o servicio al mes, ¿verdad? Lo que pasa es que este chico se volvió experto en prospectar con nuestro curso, pero mucha gente hoy se vuelve experta en cosas inútiles. ¿Se han dado cuenta? Hay gente que es experta en las Kardashian. En serio, el otro día yo vi una persona que se sabía hasta los nombres de todos los muchachitos de todas las Kardashian, y yo decía: pero Dios mío, o sea, ¿qué hacen con su tiempo? Actividades de nulo valor. ¿Hacia dónde estás yendo? ¿Hacia el éxito o hacia el fracaso? Hay gente que es experta en Candy Crush. O en todos estos jueguitos de los celulares. Hay gente que se vuelve experta en noticias, hay gente que se vuelve experta en series de Netflix y te dice: no, esa yo ya me la vi, yo ya me las vi todas, yo te digo cuál sirve y cuál no sirve. Actividades de bajo valor. Todo tiene consecuencias hacia dónde te están llevando esas acciones. Mientras que, por ejemplo, en el caso de Luis Alejandro, nuestro alumno, como muchos de nuestros alumnos, que tenemos miles en Latinoamérica y Estados Unidos, se dedican a volverse expertos en ventas, inmediatamente empiezan a ver el cambio en sus vidas, ¿verdad? Hay que volverse experto en las actividades de alto valor, en aquellas que pueden cambiar tu vida. Lo mismo aplica para el bienestar. Yo le digo mucho a la gente: si tú te pasas el día viendo noticias y consumiendo chatarra mental, ¿cómo no vas a estar estresado, nervioso, y pensando que hay crisis y que no, y que no puedes salir del hoyo? Pero si tú pasas el tiempo leyendo libros que alimentan tu mente, consumiendo proteína mental, oyendo vídeos motivadores, haciendo ejercicio, orando, meditando, la consecuencia va a ser muy distinta, sí o sí. O sea, no somos víctimas, tú estás en control de tu futuro con las acciones que tomas todos los días, y eso es bien importante. Listo, bueno, vamos a la parte, una de las partes de ventas por la que la gente más me pregunta, que es el manejo de las objeciones. ¿Qué es una objeción? Son todas las razones que te da un cliente para no comprar: muy verde, muy amarillo, muy feo, muy caro, muy tarde, no me llega, etcétera. Todo eso son objeciones. Yo les pregunto, a ver qué me pongan aquí en los comentarios, ¿qué es lo opuesto al amor? Lo opuesto al amor, mucha gente me dice, es el odio. El odio. No, lo opuesto al amor no es el odio. Yo me acuerdo cuando uno estaba peladito, entonces terminaba con un novio, entonces ese novio decía: ay, es que yo la odio. Uno decía: eso es que todavía me quiere porque anda hablando de mí, ¿sí o no? Pero cuando ya ni te mencionaba, hasta te saludaba: ¿qué hubo? ¿Qué más? Con total indiferencia. Ya me olvidó, ¿verdad? Lo opuesto al amor es la indiferencia, no es el odio. Entendamos, las objeciones, mucha gente que no está entrenada en ventas la toma como odio. Cuando la gente le empieza a decir: ¿y por qué tan caro? ¿Y por qué ese interés? ¿Y por qué no recibo ¿Dónde está el tarjeta? ¿Y por qué no? La gente ya se les ha pasado que uno le pone una objeción a un vendedor y se le desencaja la cara, se convierten en chucky. Y uno le dice: Señor, ¿cómo está? Y te dicen: Bien. Y uno le dice: Pero avísele a su cara, porque no se ha enterado. ¿Sí o no? Sí, hay que entender, hay que entender, chicos, que las objeciones son una parte natural de la venta. No existen ventas sin objeciones. Es más, El cliente que te da muchas objeciones probablemente es el que quiere vender, comprar. Porque cuando yo, si yo quiero comprar un carro, yo voy a hacer muchas preguntas. Sí, y cuánto kilometraje tiene, y cómo sé yo que no ha sido chocado, y cuándo fue la última vez que le hicieron mantenimiento. Sí o no, la persona que pregunta mucho generalmente eso es amor, está interesado. El que te dice sí, hombre, yo te llamo, yo te voy a comprar 10, chao, que el que te despachó rapidito Esa indiferencia muchas veces es falta de interés. Entonces, los mejores vendedores saben esto y nunca jamás se enojan cuando alguien les da una objeción. Es que a mí me han hablado mal de su empresa. Claro, si la persona quiere comprar, quiere primero que le despejen esa duda porque alguien le habló mal de tu empresa, y eso es una parte natural. Lo que pasa es que si tú no sabes contestar objeciones de la manera correcta te vas a empezar a defender y más bien vas a ahuyentar a ese cliente. Y les voy a hablar ahorita de una de las objeciones más comunes en la venta. ¿Cuál creen que es? Es como universal, la gente, y no importa si es alto o bajo, la gente siempre me dice precio, la gente siempre me dice que es muy caro, la gente siempre regatea, siempre me dicen— Bueno, ¿y qué hace un vendedor que no está entrenado? Baja precio. Se van donde el jefe: jefe, venga, démosle un descuento, mire que es un buen cliente, mire que ya voy a cerrar la venta, por favor jefe. ¡No! Los mejores vendedores venden a los mejores precios, ¿ok? Obviamente siempre y cuando tu precio sea justo, pues no vas a vender una botella de agua por $500, pero siempre y cuando tu precio sea justo, tú puedes venderlo al mejor precio. Entonces les voy a explicar. Para que entiendan un poco esto de la objeción del precio, les voy a hacer una pregunta: ¿$200 es mucho dinero? ¿$200 es mucho dinero? Hay gente que me va a decir es un montón, hay gente que me va a decir no es nada, pero la respuesta correcta es depende. Depende de para qué, ¿sí o no? Era como el billete de $20 que te decía, que a mucha gente $20 en la iglesia le parece un montón, y en el mall, en el centro comercial, le parece muy poquito, ¿sí? Y es el mismo billete, son los mismos $20. Para algunas cosas es mucho y para otras es poco. Lo mismo pasa con $200. Si yo te digo, te vendo este lapicero que me costó probablemente 2 centavos por $200, tú me vas a decir, estás loca, ¿cómo me vas a cobrar $200 por ese lapicero? Pero si yo te digo, no, mira, es que este lapicero tú lo quitas y él te va a borrar las arrugas, ¿verdad? De por vida. —Y además tú puedes darle ese servicio a otras mujeres y les puedes cobrar $500 por cada sesión. —¡Ah! Ya te lo compro, es más, no lo vendas, te dejo mi cédula, te dejo las llaves de mi carro, aunque no tenga la plata me la consigo, ¿sí o no? ¿Por qué? Porque lo que la persona me estaba dando era tan grande que el precio se volvió chiquito. Entonces, cuando hablamos de precio entran en juego dos factores, ¿ok? Uno es la moneda, digamos dólar, y el otro es el valor del objeto o servicio que me estás dando. Siempre, oigan, acuérdense, son dos: la moneda puede ser dólar, puede ser lempira, puede ser peso, puede ser córdoba, puede ser colón, depende del país donde estén, ¿verdad? Soles. Este es el peso y este es el valor. Siempre que el cliente me dice muy caro, lo que me está diciendo es No me convences que lo que me estás vendiendo vale eso, ¿sí? Entonces él está viendo la moneda por aquí porque el valor lo ve muy bajito. Tu trabajo no es bajar el precio, tu trabajo es elevar el valor de manera que el precio se empiece a ver bajito, ¿sí? Por ejemplo, entonces yo voy a una empresa, nosotros entrenamos empresas desde pymes hasta empresas Fortune 500, que son de las más grandes del mundo en ventas, Y entonces no falta la vez que te encuentras a un gerente de recursos humanos o un gerente de compras que te dice: muy caro ese curso. Y yo le digo: si tú crees que tener vendedores entrenados es caro, cuenta cuánto te cuesta tener vendedores novatos. Es más, déjame te muestro testimonios. Y les muestro testimonio tras testimonio de empresas que han crecido desde un 15 hasta un 1000% las ventas con nosotros, ¿verdad? Yo: mira, esto se paga solo, es más, te sale gratis mi curso de ventas. Te sale gratis, porque vas a empezar a vender tanto que lo que pagaste por mí, por nuestro curso, te va a parecer una minucia. Mira cómo yo estoy elevando valor, sí. Entonces el precio se empieza a volver chiquito. O si tú estás vendiendo, yo no sé, de pronto un champú, y es un champú muy bueno especializado para el pelo grasoso, digamos. Y entonces yo te digo, no, pero es que ese champú vale $30 y a mí yo compro uno en el supermercado que me vale $10. Lo primero que te voy a preguntar es: ¿el que te vale $10 te sirve o sigues con el pelo grasoso? Bueno, me lo sigo lavando diario. Entonces no te sirve, ¿verdad? Entonces, ¿cada cuánto tienes que comprar el de $10? 3 veces al mes. Ahí están los $30, ¿sí? El mío te dura 2 meses, solo te vas a lavar el pelo 2 veces a la semana y te va a dejar el pelo espectacular. Entonces, en realidad, el mío vale $15, te sale más barato. Pero para hacer eso tú tienes que saber elevar valor, ¿verdad? Eso es muy importante, saber cómo se eleva valor. Nosotros en los cursos, por ejemplo, que damos, les enseñamos a la gente maneras súper efectivas de mostrarle al cliente cómo tu producto se paga solo, o tu servicio, y eso hace que la venta se haga así, ¿verdad? Cuando tú sabes manejar una objeción es importantísimo, chicos. Lo primero que hagan hoy cuando colguemos es empiecen a apuntar todas las bondades que tiene su producto o servicio. Que la competencia no tiene. A lo mejor tú les das una garantía de 100% de satisfacción, entonces no corren ningún riesgo. A lo mejor tu camiseta dura más lavadas que la camiseta de la competencia que vale $2 menos. A lo mejor, qué sé yo, verdad, tu seguro, la empresa de seguros que tú representas tiene un récord en tu país de ser la que paga más rápido todos los siniestros. ¿Cuánto yo le diría a un cliente? Sí, esa empresa es más barata, pero ¿cuánto te costaría a ti que se te queme tu fábrica y se demoren 6 meses para pagarte el dinero? ¿Cuánto te costaría cerrar tu fábrica 6 meses? ¿Ven? Lo barato sale caro muchas veces, pero para eso yo tengo que conocer muy bien mi producto y conocer muy bien a la competencia, y saber también las, pues es bueno también conocer las técnicas profesionales para identificar costos ocultos, cuantificar, que son técnicas que te ayudan a subir rápido, rápido, rápido el valor y hacen que el precio se vea chiquitico. Alguien me dice aquí: no tengo plata. Esa es una de las objeciones más comunes. La gente no es que no pueda pagar, es que no tiene la voluntad de pagar porque tú no lo has convencido. Vuelvo al ejemplo del lapicero. Si yo te digo que con este lapicero tú vas a generar $500 diarios borrando arrugas, imagínate, y que aquí te digo, aquí en Miami la gente los paga, ¿verdad? Es más, puedes cobrar $400 si quieres. Y este lapicero te vale $200, aunque tú no los tengas, tú te vas a ir a pedir prestados esos $200, o los pones en una tarjeta porque tú sabes que la inversión se paga sola y te deja un flujo de caja positivo, ¿sí o no? 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