¿Quieres Vender Más? 5 Técnicas que SOLO los Mejores Vendedores Conocen 😱💰

Tengo más de 27 años entrenando equipos de ventas y hay 5 cosas que los mejores vendedores de cada equipo siempre hacen consistentemente. Hola, soy Margarita Pazos, entrenadora Fortune 500, y si tú tienes un equipo de ventas, no importa si son 2, 5, 10, te darás cuenta que a veces, la mayoría de las veces, el 80% de las ventas las hacen el 20% de tus vendedores. Qué maravilla sería, y ese es nuestro trabajo, poder duplicar, clonar a esos 2, 3, 4 vendedores que hacen la mayoría de las ventas. Entonces, lo que hemos encontrado trabajando con tantas empresas es que hay 5 cosas consistentes que hacen los mejores vendedores para traer más ventas a la empresa. La primera: escucha activa. Parece obvio, pero no es tan obvio. Es más, desde que somos chiquitos la gente dice: ay, este niño sabe hablar, pónganlo a vender. Al revés, los peores vendedores son los que hablan. Acuérdales siempre a tu equipo de ventas: dos orejas, una boca. Dos orejas, una boca. Preguntas y escuchas, preguntas y escuchas. Y sobre todo, los mejores vendedores toman nota, y ya te voy a explicar por qué. Primero, porque al final tú vas a volver a hablarle de los dolores a esa persona. Sí, sí, yo soy un médico y tú me hablaste una hora y al principio me dijiste que eras alérgico a la aspirina, y yo no estoy tomando nota. ¿Qué ¿Qué pasa si al final yo te doy una receta de un medicamento que contiene aspirina? Entonces tú no solamente estás escuchando, sino que estás tomando nota. Escucha activa. Y la escucha activa no es escuchar para ver qué le pregunto después, sino es profundizar en lo que la persona te está diciendo. Entonces, si la persona te dice, bueno, mi dolor es este, resulta que tengo mucha fatiga. Supongamos que tu equipo vende suplementos. Tengo mucha fatiga, a pesar de que duermo 8 horas, no me siento con energía y claridad mental. Cuéntame más de eso, explícame eso cómo te afecta emocionalmente, económicamente, en tu trabajo. Ves, entonces estás profundizando verdaderamente, como agachándote y escuchando. Eso hacen los mejores vendedores siempre. Segundo, todo buen vendedor al final de una conversación hace una de dos cosas: o un compromiso, verdad, que quiere decir una compra, o una cita después de la cita. ¿Qué quiere decir? Si la persona te dice lo voy a pensar, tengo que hablar con mi esposa, voy a llevarlo a mi junta directiva, sobre todo cuando son ventas B2B, o sea de negocio a negocio, no es llámame, es veamos tu agenda y la mía y cuándo podemos hablar. Obviamente tenemos cursos de ventas que te enseñan a manejar también el proceso de ventas, que ese tipo de objeciones no deberían salir al final. Pero supongamos que la persona no está en posición de tomar una decisión ahí, tú tienes que cerrar la llamada con una cita. ¿Cuándo te vuelvo a ver? ¿Cuándo te llamo? ¿Cuándo? ¿Cuándo? ¿Cuándo? ¿Verdad? O cierro la venta o quedo con un compromiso. Ok, tercero: los mejores vendedores de todos los call centers piden referidos. ¿Sabías tú que un referido es hasta 18 veces más fácil venderle que una persona en frío? Entonces, si nosotros, por ejemplo, que vendemos eventos, ¿a quién quieres que venga? A quién conoces que sea tan proactivo con crecer su negocio como tú, que esté invirtiendo todo el tiempo en generar más dinero, en tener un negocio más exitoso, en servir mejor a sus clientes, que deba estar aquí. Y los clientes te lo dan con todo gusto. Es más, para ellos es más divertido ir al evento con algún conocido. Tú vendes casas, ¿quién quieres que sea tu vecino? Si yo tuviera una varita mágica, ¿quién te encantaría que viviera al lado tuyo? Y la persona te refiere. Es increíble cuántos vendedores cierran una venta y no se les ocurre a quién conoces qué, a quién conoces que también tenga fatiga, quién conoces que tenga problemas de salud, dependiendo de cuál es el dolor que tú solucionas, ¿verdad? Entonces entrena a tu gente siempre a pedir referidos, que no solamente vengan, sino que traigan a sus amigos. La preparación, la preparación antes de una llamada hace toda la diferencia. Entrar al CRM y ver qué productos de nuestra empresa esa persona ha adquirido, cuándo fue la última vez que nos compró, si está satisfecho con esa compra, entrar a su Facebook, entrar a su Instagram, decirle lo felicito señor Pérez, veo que su empresa le dieron un premio, veo que su hija se graduó. Eso hace toda la diferencia, porque ya no solo estás tomando notas, sino que la persona siente estoy hablando con un profesional. Y todas estas cosas van moviendo la aguja y la persona se siente como en casa. Que tú eres una persona de confianza, preparada, no una persona que está simplemente leyendo un script y el mismo zapato, dándole la misma talla de zapato a todo el mundo. Y la última, la quinta, es los mejores vendedores de todo call center tienen tiempo en línea y tiempo fuera de línea. A lo mejor tú le das prospectos a tus vendedores, ¿verdad? Pero bueno, tienen llamadas agendadas, eso se llama tiempo en línea. Pero a veces la persona no llegó a la llamada, reprogramó. En ese tiempo fuera de línea ellos tienen que ser proactivos, ellos tienen que llamar a clientes existentes, tienen que pedir referidos, tienen que moverse. O sea, no es simplemente esperar a que las frutas me caigan del árbol, ¿verdad? Las personas que más éxito tienen en los call centers son las personas que todo el tiempo se están moviendo. ¿Qué pasa? Yo siempre les digo: levanta el teléfono, ¿Quieres más dinero? Levanta el teléfono. ¿Quieres un carro nuevo? Levanta el teléfono. ¿Quieres ayudar a tu abuelita a comprar una casa? Levanta el teléfono. Lo mejor en ventas está al otro lado del teléfono. Sí señores, hay algo que se llama, y este es un bono porque eran 5, les voy a dar un sexto. Si tú eres dueño de negocios es speed to lead. Entre más rápido contactes al prospecto, más probabilidades hay de que compre. Para eso nosotros usamos un marcador predictivo o un software que se llama Kixi. Entonces la persona, nuestros anuncios digamos de Facebook o en nuestra página web, deja los datos, inmediatamente Kixi le marca a la persona y lo conecta con uno de nuestros representantes que está disponible. Un software de estos tiene la capacidad de cuadruplicar tus ingresos, porque cada minuto que va pasando y luego cada hora que va pasando, el prospecto se va enfriando. Entonces, ¿cuál es tu velocidad al prospecto? Eso es muy importante, es un indicador que todo el tiempo tienes que estar pensando en cómo mejorar. Y si te gusta el tema de los ingresos, de las ventas, tengo mi nuevo ebook Domina el Juego del Dinero. Aquí abajo vas a encontrar el link, es totalmente gratis y te voy a enseñar todo lo que te enseñaron al revés sobre el dinero para quitarte las máscaras, que aprendas a jugar el juego y cada vez lo hagas mejor. 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