Juan Carlos Sanchez BalzaMotivational Speaker

Usa esta técnica para vender más

3 Aug 2026 · 1 min

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En este video, el ponente narra un experimento social en una universidad donde se colocaron máquinas de Coca‑Cola y Pepsi una al lado de la otra. Al ofrecer ambas opciones, las ventas se dispararon de 70 unidades a más de 250, demostrando que cuando el cliente elige entre dos alternativas la tendencia a decir "no" desaparece. El método se denomina "cierre por preferencia": en lugar de preguntar "¿Quieres Coca‑Cola o no?", se pregunta "¿Quieres Coca‑Cola o Pepsi?". El conferencista explica que este tipo de cierre es muy poderoso y que, para maximizar la efectividad, el vendedor debe asumir la venta una vez que el cliente no muestra objeciones, ofreciendo directamente opciones de pago (por ejemplo, "¿Quieres pagar con tarjeta o con SELE?") y evitando presentar la opción de rechazo, ya que el cerebro primitivo tiende a protegerse eligiendo el "no" cuando está disponible.

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El otro día oí una historia que en una universidad había una máquina de Coca-Cola. Entonces decidieron, como un experimento social, poner al lado una máquina de Pepsi a ver qué pasaba. Entonces mucha gente decía, bueno, van a vender 30, digamos, de Pepsi, 40 Coca-Cola, o 35, 35. Pero para sorpresa, las personas que estaban haciendo el experimento se dispararon las ventas de gaseosas. Estaba vendiendo como decir 150 de Coca-Cola y 120 de Pepsi, cuando antes solo vendían 70 de Coca-Cola. Cuando estaba solo la máquina de Coca-Cola, la pregunta era: ¿quiero Coca-Cola o no quiero Coca-Cola? Al tener Pepsi, Coca-Cola, y la pregunta era: ¿quiero Pepsi o quiero Coca-Cola? Pero no quiero no era parte de la ecuación. Eso se llama el cierre por preferencia. Hay muchos tipos de cierre, pero es un cierre muy poderoso. Y tú siempre asume la venta cuando ya el cliente no tiene preguntas ni dudas ni objeciones. Asume la venta. Dile: ¿Quieres pagar con tarjeta o por SELE? Porque si tú pones el no como una opción, el cerebro primitivo, para protegerse, se va a ir hacia el no.