A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #11

Olá, sejam todos muito bem-vindos ao décimo primeiro episódio aqui do podcast A Arte do Planejamento. Estou aqui ao lado de três ilustríssimos convidados, um deles você já sabe quem é, daqui a pouco eu apresento, mas antes, o nosso convidado internacional vindo direto da Grécia, já todo ali caprichado, o rei do azeite grego aqui no nosso time e o grande, grande, grande... E olha, tem gente que esperava pelo episódio de hoje. Michael Michel Mautz, seja muito bem-vindo, meu querido.

Muito obrigado, é uma honra. E eu vou polvilhar orégano para vocês, porque também o orégano grego é maravilhoso. É uma honra estar com vocês.

Estão vendo o som? Michel, como é que fala podcast em grego?

É podcasta.

Muito bom. A gente também está aqui na companhia do Gabriel Pereira, lá do sul do país, privilegiando a gente com mais uma presença aqui no nosso podcast. Gabriel, como é que você está? Tudo bem?

Olá, André. Tudo jóia. Tudo jóia a todos. Prazer estar mais uma vez participando aqui do podcast com vocês.

Boa, muito bem, muito bom. E, como não podia deixar de ser, Frederico. O homem, o magro, Gonçalves, está com a gente aqui mais uma vez. Fala, Fredão, como é que você está, meu irmão?

Tudo bom, pessoal? Tudo ótimo. Prazer novamente estar aqui e queria depois pesquisar podcast em grego.

Pessoal, seguinte, antes da gente começar, mais uma vez, o nosso objetivo aqui é te convidar para participar de uma conversa nossa. A gente diz que a gente está aqui numa roda, roda entre colegas, conversando, tomando um bom café acerca dos encontros que a gente teve na semana passada. A gente aqui aborda caso real, desafios reais, histórias reais, situações que a gente encontra semanalmente servindo famílias no grande contexto do planejamento centrado na vida, através do planejamento financeiro, é uma grande troca de experiências e é mais um serviço, é mais um exemplo que a gente quer te dar, para que você possa também conhecer mais acerca da academia, mais acerca do que um verdadeiro planejador financeiro faz, e isso a gente busca te entregar com essa lente de uma conversa madura, que caminha em profundidade e que então mostra em 45 minutos, uma hora, a abrangência que a gente busca junto às famílias que nos dão o privilégio de servi-las. Eu quero começar o bate-papo de hoje convidando o Gabriel a compartilhar com a gente como é que foi ao encontro que você teve aí na semana passada. Gabi, conta pra gente, a gente quer te escutar um pouquinho. Bem-vindo mais uma vez.

Vamos lá, vai ser um prazer compartilhar aqui a situação que eu quero trazer Semana passada é mais o início de um desfecho, vamos dizer assim De uma situação que eu tenho enfrentado com dois clientes Vou trazer um pouco do contexto de uma forma breve para deixar aqui um pouco mais claro o desafio que eu venho encontrando São irmãos, um irmão e uma irmã, que um deles veio me procurar com a intenção de me indicar para o outro irmão que estava tendo algum tipo de dificuldade com as suas finanças pessoais, que acabava refletindo nas finanças da empresa que ambos são sócios, uma clínica. Na apresentação para esse irmão, ele mesmo se interessou e acabou que ambos os irmãos estão no processo de planejamento. E o interessante desse caso, que era um desfecho inicial, que vai ser um grande desafio que teve na última reunião, é que o impacto que está acontecendo no planejamento financeiro pessoal relativo à sociedade deles na empresa. O interessante disso é que as reuniões, apesar de ser um planejamento financeiro pessoal, a relação tanto familiar como a relação de sócios impactam diretamente no planejamento financeiro Num primeiro momento, essa situação estava indicando que o motivador dela era uma dificuldade financeira de um dos irmãos, mas avançando o trabalho, a gente viu que ia muito mais além disso. Não era apenas essa situação, até porque ela, com o trabalho do planejamento financeiro, vem sendo sanada. São coisas mais profundas que acabam impactando nas finanças, no relacionamento entre irmãos e também no relacionamento entre sócios. E o grande desafio que eu vejo que vai acontecer agora é que a gente descobriu um fator que, na verdade, um dos irmãos está na sociedade não por ser um sonho dele, mas muito mais para ajudar a realizar um sonho do outro irmão. E, em um primeiro momento, a desculpa dele talvez fosse a situação financeira, mas ela está andando, como eu disse, a gente está vendo agora um desafio que talvez seja o caso, chegando à conclusão, de fazer talvez uma dissolução societária, para que cada um possa seguir o seu caminho, sem que isso atrapalhe tanto a continuidade da empresa como o irmão que vai ficar, mas principalmente a relação entre irmãos, porque um é padrinho do filho do outro, é uma família bastante unida, mas que a gente percebeu que essa sociedade vem afetando diretamente no relacionamento entre eles e também dentro de casa com o cônjuge, porque isso acaba envolvendo todos que estão dentro da família.

É um grande imbroglio familiar, e você convidado para participar dele. Agora, me dá um tempero a mais. Você é o planejador de ambas as famílias, tanto da de um irmão quanto do outro. Deixa eu te fazer uma pergunta. Você já chegou a fazer uma reunião com eles juntos, intermediando algum tipo de conversa, intermediando algum tipo de desacordo? Como é que está esse seu envolvimento nessa questão entre os irmãos.

Então, André, essa parte é legal, porque como eu sou planejador dos dois, eu acabo ouvindo a versão de ambos e tento trazer um Por enquanto, eu tenho sido um mediador à distância, vamos dizer assim. Eu escuto um lado, escuto o outro e tento trazer comparativos, vamos dizer assim, para que cada um também enxergue o lado do outro. Mas essa tua menção é interessante. Eu já sugeri isso a eles. Eles se colocaram à disposição, mas ainda não tiveram agenda disponível. Para a gente, de uma forma um pouco mais síncrona, trazer isso para a mesa e ver se realmente essa solução que está se dando é de maior interesse e vontade de ambos, que é efetivamente uma dissolução da sociedade para que isso não atrapalhe o restante do relacionamento dos irmãos.

Gabi, dá uma segurada aí, deixa eu trazer o Michel um pouco aqui pra conversa. Michel, e você, como descendente daqueles grandes, numerosos clãs de famílias gregas A gente fala assim porque a gente tem um carinho mais do que especial pelo Michel. Michel, aqui na nossa equipe, é quem traz uma leveza, uma veia artística. A gente hoje não tem o receio de dizer que as reuniões sem o Michel, que recebem nota 10, quando o Michel participa, o 10 vira 5. Porque quando ele vem, a coisa fica muito melhor, não é, Michel? Mas conta para a gente, cara, você já esteve numa situação assim? Qual que, na sua perspectiva, é o papel de um planejador numa dessa? A gente se envolve com essa questão da família ou a gente tenta... Ei, isso não é muito o meu escopo, não é muito a minha praia. Qual é a tua perspectiva pessoal nesse caso, Michel?

Muito bom. Gabriel, obrigado aí por compartilhar este caso e, de fato, a minha perspectiva é que, de fato, precisamos nos envolver. porque a gente precisa perceber como as coisas extrapolam para poder agir como se estivéssemos num espaço aéreo. Quando a gente está num espaço aéreo, a gente consegue ver com mais clareza e ter mais poder de ação. E a minha perspectiva em relação ao que o Gabriel, já aproveitando e pontuando, é que Se você conseguir trazer o que mais interessa para o irmão em termos de propósito de vida e ele perceber que ele pode caminhar com os próprios sonhos e objetivos, acho que você vai conseguir concretamente trazer uma clareza de resolução para o caso, Gabriel.

Muito bem, muito bom. Eu também acho, acho que a gente aqui concorda, o Fred daqui a pouco também vai fazer a sua contribuição, mas quantas e quantas vezes já nesse décimo primeiro episódio a gente não pôde perceber situações na qual o escopo do planejamento não necessariamente aponta para um envolvimento com o irmão, mas o escopo do planejador, que é acima do planejamento, sim. Porque eu creio que seja um papel nosso fazer com que as coisas vão bem. E olha a sensibilidade do Gabriel ao perceber que, opa, existe aqui uma possibilidade de dissolução da sociedade para manutenção da irmandade. E você, então, costurar isso de uma maneira adequada. Fred, e você, cara? Acho que a gente concorda na direção de se envolver. Sei que você tem o privilégio de servir, inclusive, um cliente que é craque nessa questão aí de conflitos e de mediação, mas se a gente pegasse essa vertente, Fred, de mediação, como é que você atua nessa prática? Seja até, muitas vezes, uma mediação entre cônjuges, ou entre irmãos, ou entre sócios, amigos, talvez uma mediação geracional, pais e filhos, talvez numa questão sucessória. O que você tem para trazer para a gente nessa vertical, Fred, na questão de mediação?

André.

É bacana a gente ouvir isso, porque você sabe bem que, inclusive, esse cliente, a esposa é sócia de outros clientes meus. Então, sempre tive presente nessas questões de mediação de algumas questões. Mas, basicamente, o que eu incentivo é a conversa, de forma natural. expositiva, propositiva, vamos falar assim, porque a gente precisa compreender todo aquele raciocínio que precisa ser feito em relação às as questões que nos são apresentadas, as possibilidades de solução com o menor impacto possível para todos os lados e que todos saiam de forma positiva após tudo isso. Então, independente que seja questão societária ou independente que seja uma questão pessoal, familiar, um diálogo, de propostas, de condições diferentes, para que cada um exponha as dores, e de forma bastante intensa, relacionemos tudo aquilo num papel, num ponto, e fala assim, O meio termo entre tudo aqui é esse, e daqui que a gente enxerga como caminhar para frente.

Está certo, está certo. Buscar esse item, esse elo em comum. Gabriel, volta para você o caso agora.

Você lembra como é que foi para você descobrir, como é que foi revelado a você? Poxa, eu acho que essa sociedade não é meu sonho, essa sociedade não manifesta o que eu desejo como um projeto para a minha vida. Como é que foi isso? O que você fez ao receber essa informação? Conta na prática como é que foi a tua atuação.

Então, André, eu acho que esse está sendo o maior desafio de tentar entender se por trás disso existe alguma coisa com ressentimento para ter chego a essa conclusão ou se ele é realmente um desejo genuíno desse cliente que quer sair Porque muitas vezes nessa dificuldade que eles estão tendo no relacionamento pode ter surgido alguma situação que gerou algum ressentimento e que por conta desse ressentimento, momentaneamente ele esteja expressando que a solução seja essa saída da sociedade e dizendo que aquilo talvez não era um sonho dele Então acho que o grande desafio, o primeiro é tentar entender e ajudar ele a refletir melhor se realmente é isso essa necessidade dele, a vontade dele, pra depois tentar costurar como é que vai ser feita essa saída, sem que comprometa a empresa, porque esse irmão que tá saindo é o que tem o maior peso de produção dentro da clínica, Então a gente precisa fazer uma transição. E mesmo que não seja isso, é interessante que cada vez que a gente conversa, a cada reunião que passa, novos elementos vão surgindo. E se não for isso, se for apenas uma situação momentânea, a gente tentar daí ver então de que forma que a gente pode ajudá-los a tentar separar o profissional do familiar, para que isso não impacte, principalmente, na vida de cada uma das famílias que os irmãos têm. Então está sendo um desafio, a partir disso aí, enxergar se realmente é esse o melhor caminho.

Legal, legal. Michel, acho que esse caso tem vários contornos. E eu sei que você é um homem cuidadoso também na função, no formato, na simbologia da linguagem. Tem alguma dica que você pode dar para quem está ouvindo a gente de como tentar detectar as verdadeiras motivações de alguém? Como estimular uma reflexão a ponto de o que você verdadeiramente quer? Se realmente algo que você diz que quer é na direção de ir para algo ou se é na direção de fugir de algo. Você tem alguma... coisa para colocar para a gente?

Acho que, Gabriel, uma conversa com este irmão, onde você possa entender qual é o ressentimento, esse núcleo duro do ressentimento, e perceber algo que a gente aprendeu bastante com o Viktor Frankl, Esse quadrante da nossa vida que é sucesso, que é uma projeção social para os outros. Você tem o fracasso, que é uma negativa social, onde você percebe dentro da interação deles que há uma vontade de ajudar o irmão, mas isso é algo familiar fora dele, extrínseco a ele. Então isso é um fracasso ressentimento, está nesse quadrante. A ideia do quadrante ajuda muito a você se situar como guia. E você tem realização, que é o projeto de vida interior dele, que ele transforma em algo concreto. Que são sonhos e os desejos dele, motivado pela inteligência e vontade.

Isto é, realização. Desespero é quando a pessoa não alcança isso. Então, essa é a dica que eu trago para você. Você pode fazer isso antes da reunião, entendendo através de como ele se vocaliza, em qual quadrante ele está mais enfraquecido, para poder ajudá-lo. E na hora do bate-papo.

Puxar a alma dele e a vontade dele para a realização.

E não para o sucesso. Ele se conecta num projeto de vida dele. E aquilo que, dependendo de qual for a crença dele, é a vontade do lado de cima, que é a questão da vocação. A vocação vem de voz interior.

Tentar buscar isso com ele através do seu jeito e da sua capacidade de análise e de empatia.

Muito joia. Acho que um caso como esse, Gabriel, é justamente uma oportunidade para a gente poder exercer um traço que acho que é fundamental que a gente pode depositar junto às famílias, que é o seguinte, questionar as famílias, convidá-las a refletir acerca de qual é a motivação para fazerem o que querem fazer. A motivação precede a técnica, precede os resultados, precede os cenários que a gente vai desenhar. Tudo isso também é importante. Mas, como a gente colocou, num caso como esse, onde existe talvez uma fricção na sociedade, onde alguém deseja sair, uma conversa na direção, esse desejo tem a origem na busca por uma realização, como o Michel bem colocou, ou seja, é um ato de ir na direção de, ou é um ato de fugir de algo que não está tão bom. E o que eu sempre busco colocar é, primeiro, a gente tem que ter honestidade na resposta. E se for o fugir, vamos primeiro tentar resolver isso. Porque a gente nunca foge daquilo que não é resolvido. A gente só adia o encontro futuro de novo com aquilo que ainda não foi resolvido. Muda o fornecedor. Eu quero um outro sócio, eu quero um outro cônjuge, eu quero uma outra empresa. Mas se eu não resolvo aquilo, grandes são as chances de eu me reencontrar com aquilo que eu não resolvi, só mudando o fornecedor. E eu acho que a gente deve jogar essa palavra de maturidade quando existe uma situação como essa. E é bom saber que você está atento a isso. E, principalmente, quando eu fiz a pergunta se ambos já se reuniram, eu acho que você deu uma lição para a gente, pelo menos a mim você deu. ainda não é o momento. Eu estou conduzindo isso com leveza, eu estou conduzindo isso com o devido tempo. Eu ainda preciso de elementos individuais para poder promover um encontro melhor. E eu acho que você está certinho e te agradeço pelo ensinamento. Muitas vezes eu tenho uma orientação mais ágil e eu acho que aprendi com você com isso. Obrigado, Gabriel. Obrigado.

Eu que agradeço também as dicas, acho que o momento aqui é importante também para ajudar a gente a buscar uma nova linha de raciocínio dentro dos casos que a gente traz aqui, para compartilhar com os colegas.

É isso aí, meu irmão, é isso aí. Michel, já que você está com o gogó quente, conta para a gente você agora, como é que foi a semana passada, que encontro que você teve, que destacou, para a gente poder saber um pouquinho mais da sua semana e poder conversar.

Um caso muito interessante de um cliente bastante endividado, com dívidas inclusive familiares de imóveis, dos envolvidos na família e que a gente conseguiu um empréstimo sob garantia de imóveis e uma sinalização para a venda de um imóvel. Muito bem. Ele me procurou com essas boas notícias e queria os meus aconselhamentos. O que eu fiz? Eu ajudei a elaborar uma conversa a um dos envolvidos, o irmão, que não concorda com a venda de um imóvel. Qual é o argumento do meu cliente? Já que eu estou correndo atrás disto, eu estou me direcionando, eu busquei um empréstimo sobre garantia de imóvel, eu consegui vender um imóvel para sanear as dívidas familiares, eu quero que pelo menos vocês coloquem no meu nome um imóvel. porque eu vou contrair um empréstimo sob garantia de imóvel e terei uma parcela que eu marcarei. Quem está com ele no time dele? A irmã está favorável e a mãe, é só o irmão. Então o que nós estamos fazendo? Nós estamos elaborando uma conversa para prepará-lo em algumas possíveis objeções do irmão. Em linhas gerais é isso, eu aguardo os comentários de vocês.

Nesse contexto, Michel, você é planejador apenas deste irmão ou você também atua com os outros membros da família? Assim como o Gabriel, também tem uma atuação expandida junto à família que ele colocou?

Somente com um irmão.

Tá bom, tá bom. Fredão? Cara, para mim aqui, o meu desafio sempre ao escutar os casos e fazer as minhas anotações... Primeiro, o primeiro desafio, e agradeço ao Fred por ter me orientado nessa direção, é tentar digitar e não fazer barulho. Mas o segundo desafio aqui é o seguinte. Que caso é esse? Eu coloquei aqui que a gente está falando um pouquinho sobre o papel do planejador na construção de uma boa decisão. Primeiro, há uma boa decisão para ser construída. E não ir atropelando as coisas, tentando fazer de qualquer maneira. mas construir uma boa decisão e manter, ao mesmo tempo, uma harmonia familiar. Parece que eles ainda não estão jogando, olhando para a mesma direção. Fred, nesse sentido, cara, e eu sei que você já esteve no contexto de muitas famílias, atendendo muitas vezes até irmãos, atendendo mais de uma geração na mesma família, pais e também filhos, como é que você busca essa harmonia familiar quando há um desencontro de perspectivas?

André, eu posso te falar que aqui estamos nos deparando com um outro caso de mediação, né? Também bastante parecido. Acho que o mais importante aqui é realmente não ter pressa, porque não precisa de um prazo definido para isso, né? O que eu procuro sempre fazer, André, é dar efetivamente autonomia para que as partes exponham tudo aquilo que gostariam de expor, mas que elas pensem de forma solidária também, sejam elas diretamente envolvidas ou não. Se a gente tiver um conceito de solidariedade maior em relação a todas essas pontas, a ideia de chegarmos num termo bom para todos fica muito mais fácil de ser alcançada, tá? Então, eu, de forma muito enfática, falo assim, ó, precisamos todos ter autonomia e disposição para falar tudo aquilo que nós gostaríamos com solidariedade e respeito à outra parte, mas entendendo tudo aquilo que a gente precisa colocar. para chegarmos num ponto comum. Não precisa ser rápido, tá? E muitas vezes eles serão multidisciplinares, né? Porque nós vamos falar de comportamento, de sensações, de emoção, de relações interpessoais, interfamiliares e etc. Então, é bastante complexo. Mas nada como boas conversas para essa solução.

Jóia! Jóia! Gabi, vou te convidar aqui.

Michel, também me corrija aqui se estiver desviando um pouco, mas me parece que o prédio bem colocou mais uma contenda, mais um caso onde não existe ainda uma decisão em comum. E a sensação que tenho quando, primeiro, já vivi isso na minha vida, E também, quando estive no contexto onde clientes passaram por isso, invariavelmente, a conversa teve que ir para alguém vai ter que ceder. Alguém vai ter que ceder.

E eu tenho aprendido, turma, que quem excede geralmente é o mais maduro.

E aí a coisa começa a pegar um pouquinho.

Gabriel.

Como é que você tem percebido o papel do planejador? Hoje você se sente à vontade até para poder dizer que alguém vai ter que ceder? E, turma, o mais maduro é quem vai acabar fazendo isso. Ou ainda não? Esse é um terreno minado que você ainda prefere não tocar? seja vulnerável um pouquinho aqui, Gabriel, compartilhe um pouco de como é que você tem enxergado tudo isso. Depois eu quero também um pouco da perspectiva do Michel.

André, eu acho que nessa Ceara a gente não tem como fugir, porque dentro de uma família a gente muitas vezes já se enxerga nessa situação. E o que a gente tenta direcionar ao cliente é para... através do projeto de vida que eles escolheram, tentar enxergar, não é quem está certo, quem está errado, mas aquilo que nos aproximam do verdadeiro objetivo. Acho que no caso do Michel, ele tem um desafio maior do que no meu caso, apesar de ser similar, porque eu, pelo menos, tenho a oportunidade de ouvir e conversar com ambos os lados dentro do processo de planejamento. O Michel está ao lado de um cliente e talvez, Michel, fosse o caso de tentar trazer mais um cliente para dentro para a mesa.

Mas eu acho que o Fred ali também foi bastante cirúrgico no que ele colocou e eu entendo que pelo que o Michel falou da linha que ele tá adotando, eu acho que ele tá num bom caminho, que é preparar o cliente dele com os argumentos, acho que pra depois eles trazerem pra mesa o irmão, né, e pra trazer um panorama mais claro pra esse irmão, pra talvez, quem sabe, ele sendo, ou não, o mais maduro da conversa, mas se não for, que essa explanação traga maturidade pra ele, pra que ele possa atender aquilo que o Fred falou muito bem, que é a solidariedade ali num caso familiar entre irmãos.

E aí, Michel?

Muito bem colocado, Gabriel. E a situação tem mais uma denotação de time. O time do irmão cliente tem a argumentação que, como ele correu atrás, ele quer um imóvel. E eu estou o treinando, mas não é bem assim. Dentro do que o Fred falou, dentro desses elementos, há motivos para que ele não queira que você fique com o imóvel. Você tem que estar preparado para isso, para o contraditório. E aí a gente está analisando os vários cenários dentro de uma conversa que pode escalar para ele.

Ou ceder como uma pessoa madura, porque ele realmente, tendo uma visão completa, já que ele é o protagonista da situação e os outros são mais passivos, ele tem de fato toda a possibilidade, mesmo cedendo, sair vantajoso.

Por quê?

Porque ele vai abrir um espaço com o dinheiro que vai ficar da venda do flat e do saldo das dívidas, de iniciar um projeto empreendedor dele, já que o ramo dele é um ramo ligado à parte de cinematografia.

Então, nesse sentido de eu me apoio, qual que é o seu grande projeto de vida, meu querido cliente? Defenda ele e ceda para isso, porque você tem 10 anos de construção, uma vez que você resolveu um problema familiar e você não vai encontrar esse problema mais velho, onde você não vai ter tempo hábil para realizar o seu grande projeto de vida.

Legal, legal.

Muito obrigado, Fred, e muito obrigado, Gabriel.

Não, mas não acabamos ainda, não. Eu estou agradecendo.

Os gregos, eles têm um problema. Como eles são diplomáticos, eles agradecem no.

Meio do tempo inteiro.

Muito bom. Fredão, o Michel colocou uma coisa, não, eu estou desenvolvendo um papo com o cliente, o cliente tem um pleito na direção do porquê ele foi atrás, ele então deveria, e o Michel, cuidadosamente, calma, vamos analisar não necessariamente assim. E o que me ocorreu é, muitas vezes, a gente precisa falar não necessariamente o que o cliente deseja escutar. Nesse fio que estou puxando do que o Michel está trazendo, Fred, como é que você tem lidado com isso? Como é que você tem atuado quando é necessário colocar sobre a mesa algo muitas vezes até oposto do que o cliente? Mas ele é o nosso cliente, Fred. A gente tem que atender o que ele quer, a gente tem que defender. Ou você tem uma perspectiva um pouco diferente para isso?

Nossa, talvez totalmente diferente. O que a gente tem que trazer é a realidade para o cliente, seja ela dolorosa ou não. A verdade não muito prazerosa. Porque nós temos que ser a pessoa neutra, imparcial, mostrando a realidade para eles. Muitas vezes, eu senti que assim, eu falando aquilo que o cliente precisava ouvir, eu não estava nem um pouco agradando a ele, E até correndo, vamos falar assim, o risco dele falar, pô, até mais, olha o que você está falando. Mas eu não me furto disso, porque é ali que eu crio a rocha da relação com ele. Ele percebe depois, pode não perceber na hora, mas ele vai perceber depois que as coisas foram faladas não por ele e nem para ele, mas foram conversadas com ele, com a participação dele, com a autonomia dele, com a neutralidade e imparcialidade nossa, mostrando para ele a realidade, seja ela dolorosa e não prazerosa, mas tem que ser falada.

Sem dúvida alguma, acho que isso é mais um traço. Acho o seguinte, se você busca uma carreira mais curto prazista, atenda ao seu cliente, faça-o se sentir bem e tenha uma sensação, repito, curto prazista, de que as coisas vão dar certo. Mas se você realmente é um planejador, tem uma visão longa, e você também compreende que a sua atuação profissional contribui para o seu capital reputacional, jamais, jamais se prive de colocar o que precisa ser colocado. Mas também faça isso com cuidado, pegando os elementos necessários, apontando para o cliente que a gente vai precisar investigar um pouco melhor isso. Volto a frisar, também trazendo à mesa o caso que o Gabriel colocou. Qual é a verdadeira motivação para as coisas? a gente tem uma cultura orientada à ação e não à motivação, que requer pensar, pensar, pensar e pensar um pouco mais. E muitas vezes o planejador também, preocupado com a imagem de ser alguém produtivo, que faz as coisas acontecerem, a gente também se sente um pouco pressionado para entregar, para fazer o cliente perceber que há um progresso. E tem hora que não. O que a gente precisa é justamente ser também um estandarte dessa maturidade que emerge dessa reflexão que aponta na direção da motivação. Qual é a motivação? E isso ajuda o cliente a perceber que a gente não está ali para ser agradável. A gente está ali para ser efetivo. E isso gera dividendos. Tanto para o cliente quanto para o projeto de vida dele e também no que tanja o capital reputacional do planejador. Muito bom, Michel. Agora sim, Michel, por gentileza, dramatize, agradeça e para a gente partir para o caso do Fred, por favor.

Eu não vou dramatizar, mas vou me valer dos elementos lógicos da linguagem. Voltamos aqui àquilo que a gente nas brincadeiras sempre comentou. nós temos padrões de credibilidade da linguagem. O primeiro é a poética, onde há a expressão de uma impressão. A retórica é o que o André acabou de falar. Você tem que ser produtivo, você tem que ser vendedor, você tem que agir. É retórica. Platos-vozes, quer dizer, palavras vazias que encantam os ouvidos momentaneamente. E vocês têm algo que é muito importante para qualquer personalidade de um planejador, que é a habilidade contemplativa, que a matemática traz. A matemática tem uma função poderosa em elementos contemplativos, porque a gente lida com verdades apodíticas, que são... Você não pode negar que 2 mais 2... Embora, hoje em dia, alguns acham que 2 mais 2 é 4,1. O Fred está adorando o que estou falando, mas estou falando verdade. Então, a dialética, que é a grande arte de você confrontar as hipóteses contrárias. Quando a gente faz o treino e sai da relação do planejador e cliente, e se for o contrário, como seria? Esse treino ajuda bastante para que a gente possa trazer essas conduções para que nós não sejamos curtoprasistas, corredores com uma argumentação lógica, eficiente e ancorada na verdade. É isso que eu quero dizer para vocês, sem dramatização nenhuma.

Está entendido, e a gente te agradece. Somos privilegiados, Michel, de poder ter esse tipo de conversa.

Eu que agradeço, pessoal, que a gente possa discorrer sobre esse assunto entre pares.

Você colocou uma coisa muito legal.

Convidar o cliente para exercer a empatia quando há um imbróglio, quando há um impasse. E se você estivesse nos sapatos do outro? Isso traz uma ampliação mental que é uma pergunta tão simples, mas muitas vezes negligenciada. E isso também, muitas vezes, não é o que a gente quer ouvir. Ele quer ouvir uma solução para o problema dele e não uma reflexão para ele. Então, acho que você foi muito feliz na colocação. Te agradeço, Michel.

Obrigado, pessoal.

Fradeu, e você, meu irmão? Como é que foi a semana passada, cara? O que você tem aí para compartilhar com a gente?

Eu já estava esperando a brincadeira do seu trabalheio, não. A.

Semana passada, eu tive um caso, vamos falar assim, emblemático, porque foi o retorno ao presencial com uma família que eu havia já comentado aqui no podcast passado sobre o comentário que ele havia feito de que a vida estava retornando ao normal e nós, conosco podendo fazer presencialmente novamente as reuniões e etc.

E esse foi o highlight, sem dúvida alguma, porque ali eu pude exercer com eles um ponto que eu gosto muito de fazer periodicamente com os clientes, que é a revisão de tudo aquilo que tem acontecido e toda a projeção para o futuro. Mas teve um pontinho especial dentro da reunião. Então, acho que essas reuniões de revisitarmos tudo, olharmos, para frente, entendermos tudo aquilo que as lições aprendidas ao longo de um tempo de relacionamento e de planejamento correto podem nos trazer, são sempre muito boas essas reuniões.

Legal. E quanto a mais? Mas qual foi o highlight, cara, desse bate-papo? Qual foi algo bacana?

André, o highlight, então, foi o seguinte, né? A sensação que eles realmente têm de mudança de padrão, de paradigmas, coisas e preconceitos vencidos e etc., ou seja, uma mudança comportamental como um todo da família, né?

Mas o principal foi a filhinha, que quando nós começamos ela tinha 5 para 6 anos, se não me engano, ou 5 anos, e hoje está de 11 para 12, ano que vem. E ela conversando com o pai sobre um downsizing, vamos falar assim, que eles fizeram, de toda a questão padrão vida, casa e etc. e eles conversando sobre uma sensação de perda que ela teve, e na conversa dele com ela, ele falou assim, filho, dá um tempinho, vamos entender tudo isso aqui junto, foi necessário para que os projetos de vida fossem revistos, para que as coisas caminhassem para um lado que nós gostaríamos que caminhasse, e vamos conversar isso, vamos conversar no Natal, que é um tempinho de qualidade que ela teria para curtir um pouco essa nova situação. E veja lá, se você ainda estiver triste no Natal, a gente conversa um pouquinho sobre o que virá pela frente. E ela retornou para ele menos de um mês depois e falou, papai, eu entendi e está tudo bem.

Olha só, olha só.

E estou feliz do jeito que nós estamos.

Caramba, que legal, que legal.

Eu vou precisar... Por favor, imediatamente. Porque agora subiu o meu sangue poético aqui. Lembra que eu falei a questão da poesia?

Pessoal, toquem os tambores.

Só uma criança tem a capacidade de perceber situações terríveis que os adultos acompanham, mas que na visão dela elas têm a plenitude e o contentamento. Para elas, o fato de elas verem uma família unida, sem os bens materiais ou a qualidade de vida de outrora, ela se preenche. Esse é um grande exemplo de planejamento de vida. Sabe por quê, pessoal? Porque isso prova para aqueles que são mais gastadores, que dão de tudo para a criança, e não conseguem guardar o que precisa para a aposentadoria, mostrar que, olha, escuta a sua filha. Não precisa de tudo isso, porque você vai precisar ser cuidado lá na frente, porque os filhos vão embora. Então, olha que exemplo o Fred nos trouxe, real de uma criança que experiencia a verdade.

Não tem prensa. Exatamente.

Se a gente matematizar isso, o quanto uma família, fazendo uma economia para uma criança, ou ela pensa que precisa dar tudo, pode, no longo prazo, trazer como benefício patrimonial lá na frente para aquele casal, para aquela família?

Esses dias, Turma, eu estava muito bacana mesmo. Eu estava convidado por um casal, viu, Fred? Acho que ainda não chegamos nesse nível tão bacana que você conseguiu atingir nesse contexto. Eles ainda enfrentam uma agenda de justificativas, né? que a gente sabe que são desculpas, para gastarem muito dinheiro com coisas que eles alegam que sejam para os filhos e pelos filhos.

E ali me recordo que a gente teve que conversar sobre algo que acho que é bastante contundente, mas amplamente relevante. A gente é uma geração de pais que, sem perceber, tem cometido um engano. o engano na direção de que a gente tem pressa para ser amado. Por isso a gente disciplina pouco, por isso a gente dá tanto. Acho que a raiz disso é uma pressa para ser amado, é uma baixa autoestima, é uma baixa percepção de que a gente também é amado. e como manifestação disso, a gente disciplina pouco, a gente protege além da conta e a gente quer dar, ou então a gente alega que está dando, como o Michel bem colocou, e o Michel foi bastante objetivo, gastando muito dinheiro com coisas que não precisam, deixando de investir para as coisas que são necessárias. Mas é o meu filho, é aquela festa de aniversário, é uma escola melhor, é um passeio, mas faz tanto tempo que... Mas eu queria tanto com os filhos e tenho buscado reflexões na direção. Será que isso não é uma manifestação de uma pressa para ser amado? De novo, acho que o podcast de hoje a motivação, a motivação, a motivação. Gabriel, como pai de uma linda menininha que eu tive o privilégio de conhecer quando pude te fazer uma visita aí em Criciúma, como é que você tem percebido tudo isso, cara? Porque a gente é planejador de gente que tem pai, mas a gente tem os nossos desafios também dentro de casa. O que você tem agora, talvez, até para testemunhar e não apenas para... Acho que testemunhar. Testemunhar é uma boa palavra. O que você diz para a gente?

Acho que, como você mesmo disse, André, é um desafio. A gente sabe o que é certo, mas colocar na prática muitas vezes não é tão fácil quanto parece. Mas é muito gratificante o que o Fred trouxe. A gente enxerga que o reflexo do nosso trabalho como planejador na própria educação financeira, tanto dos filhos dos nossos clientes e, consequentemente, como nos nossos filhos também. Eu acho que as crianças, os filhos, eles aprendem muito mais pelo exemplo da prática do que aquilo que a gente acaba falando. E os pais, muitas vezes, usam muito aquela temática, faça o que eu digo, não faça o que eu faço, que não funciona. Eu acho que um dos maiores privilégios que os pais podem dar para o seu filho através do planejamento financeiro é essa educação de uma vida planejada, poder dizer sim e não de uma maneira muito mais concisa, muito mais tranquila, e saber que você está dando para os seus filhos os verdadeiros argumentos para aquele sim ou para aquele não. Uma decisão como essa que o Fred disse, que pelo que eu enxerguei talvez envolva um declínio, talvez, sensorial do padrão de vida, né? Se você é de uma casa menor, talvez, se não for muito bem trabalhado com a criança, pode gerar um próprio trauma, dependendo da forma como os pais elevam isso pra criança. Mas, com certeza, por isso ter sido feito de uma forma pensada, planejada, enxergada, que existe um propósito maior praquilo e transmitido isso pra criança, foi onde ela enxergou, pai, mãe, tá tudo bem, Estou gostando, está legal. Então, acho que isso aí é o maior privilégio de trabalhar com uma família e poder trazer esse resultado.

Uau, baita síntese, Gabriel. Acho que não faria melhor. Pode ser alguma. Pode ser alguma. Fredão, acho que já te fiz essa pergunta em algum outro caso, cara, e eu repito.

Qual é o teu papel nessa família? Como é que você enxerga o teu papel nessa família?

Eu, novamente, vou repetir...

A palavra é perfeitamente a mesma pergunta no mesmo caso, né?

Não é no mesmo caso, mas, novamente, eu vou repetir a palavra guia. E, nesse caso aqui, é um guia muito amigo também, viu? Porque tem uma relação de amizade muito bacana criada, né? Mas é um guia, uma pessoa que está, vamos falar assim, mediando com eles ali todos os conflitos e questões e etc.

Mas sim, o guia. Vou manter essa palavra. E o mais importante, gente, é a percepção que eu tenho de fora, porque quando eles começaram comigo, a minha mais velha era muito pequena e a mais nova não havia nascido. Mas o exemplo que eles mesmos me dão de família, de união e etc., de conversa, de valores, sabe? Inclusive valores cristãos muito claramente colocados ali e tudo mais. Ou seja, uma união de família. E o que o diálogo com criança e com os filhos e entre eles faz, por eles e para eles.

A filhinha deles vinha às reuniões sempre. Ela uma vez perguntou para eles o que o Tio Fred é nosso.

Uma identidade ali também. Muito legal. Fredão, acho que você usou um termo corretíssimo, o diálogo. Como eu comentei anteriormente.

A gente serve em famílias que têm pressa de serem amadas. Não dá para ter diálogo com pressa.

Então, poxa, como é que eu tento reduzir essa pressa? Não é impondo uma agenda teórica, dizendo que... Não, é estimulando o diálogo. É sendo um facilitador para esse diálogo. É sendo criativo, realmente, na direção que esses diálogos ocorram. Existem famílias, né, Fred, que talvez esse diálogo seja natural. E a gente até tem o privilégio de aprender com eles. Mas outras famílias, esse diálogo não é natural. E aí a gente então faz o quê? Exerce um papel de guiá-los nessa direção também. De estabelecer esse diálogo. E olha que interessante a perspectiva que o Fred deu. Quer dizer que uma menininha de 11 anos, ou menos então, participa de uma reunião de planejamento financeiro pessoal? A única resposta é sim. ainda mais quando é um projeto orientado à vida da família e não apenas ao patrimônio da família. Talvez não de todas, mas talvez até de todas. Muito legal, cara. E eu quero aproveitar mais uma característica desse caso, Fred, e te dar um espaço aqui. Esse episódio deve ir ao ar meados de novembro. A gente está gravando ele aqui no comecinho de novembro. E você disse que vocês se reuniram, vocês também fizeram uma revisão de tudo que foi feito até então, e a gente está aqui na época de final de ano, revisão de ano. Como é que você faz isso com os seus clientes, cara? Uma carteira grande, você tem o costume de todo final de ano, todo começo de ano, ter uma agenda mais orientada a, vamos parar para balanço, vamos ver como é que as coisas estão, vamos apontar, corrigir rota, reforçar o que tem que ser reforçado, abandonar o que não funcionou. Como é que você faz, como que essa pauta dessa reunião, se é que ela existe, como é que você faz?

Ela existe e eu propositalmente incentivo que ela aconteça com todos os clientes numa tentativa de uma agenda que começa finalzinho de outubro e caminha até meados de dezembro. É óbvio que não dá para fazer com todos as vezes, e aí você coloca isso para o início do outro ano. E principalmente num ano desses, como esse aqui, como a gente tem o pleito eleitoral e etc., que a cada quatro anos, se nós quisermos essa longevidade da relação com os clientes, nós teremos.

É uma pauta necessária que eu falo para os clientes, ao menos nesse momento nós vamos deixar já marcado que nos veremos, para entendermos tudo aquilo que está acontecendo, para alinharmos tudo aquilo que vocês gostariam e querem, para celebrarmos tudo aquilo que tem sido conquistado, criado e para enxergarmos quais são as próximas ondas, quais são os próximos capítulos. o que a página virada vai trazer de novidade na página em branco a ser construída, qual é o olhar para frente e os ajustes necessários. Muitas vezes, como o André recentemente colocou para nós, a sensibilidade tática de alguns ajustes necessários. Mas é uma agenda, para mim, obrigatória, vamos falar assim, com os meus clientes, todos.

Gabi, Michel, e vocês? Também no privilégio de servir já um número grande de famílias, como é que vocês têm abordado o final do ano, o começo de ano? Há algo diferente que vocês praticam? Compartilha com quem está ouvindo a gente.

Gabriel?

Vamos lá. Acho que essa parte da revisão que o Fred mencionou é muito importante. Aprendi muito com vocês isso e acho O momento é muito, vamos dizer assim, muitas vezes uma família, a primeira revisão do primeiro ano que a gente tá junto com a família, eu acho ela riquíssima. Porque muitas vezes, nesse primeiro ano, a gente tem algumas dificuldades de engajamento do cliente em alguns pontos específicos. E essa primeira revisão, ela traz uma riqueza de dados, que através das ferramentas que a gente tem, eles transformam esses dados em informações que despertam o olhar do cliente e daí ajuda então na tomada de decisões e a partir daquele momento consegue trazer um melhor engajamento nessas áreas que talvez o cliente no primeiro momento não enxergou então acho que ela é importantíssima, ela é muito rica ela traz dados de um ano planejado então é diferente de você simplesmente olhar no retrovisor um retrovisor mais um retrovisor que foi pensado, então ela não pode deixar de existir, eu uso ela muitas vezes para tentar buscar ainda mais o cliente para dentro do planejamento financeiro.

Muito joia, legal, muito bacana, Gabi. Michel, como é que você faz?

Eu abro o PQV, para quem não conhece, porque é uma plataforma onde você tem um torol de sonhos, onde você revisita suas motivações ou que você não se motivou ou deixou no seu subconsciente ou inconsciente, enfim. Particularmente, Queria trazer um traço particular. Com a questão da pandemia, há a ideia de viajar, porque todo mundo estava no olho do furacão. Não vou poder mais viajar, não vou poder mais ter lazer. O que eu faço? Como tudo mudou, houveram as aberturas necessárias para viajar, ou houveram outros tipos de viagem, eu falo, olha, é o seguinte, você não viajou internacional, mas olha as viagens que você fez. Abre o seu Google Fotos e vamos deixar no teu mural da sua vida. Você viu como é que é? Vamos deixar de escalar no drama. Dá para fazer. sempre tem solução para as coisas. Então, eu faço isso particularmente nesse sentido. As famílias menos motivadas ou tiveram um tipo de... uma bad, vamos dizer assim, sobre a vida, sobre o lazer, eu procuro revitalizar e trazer novamente o PQV para mostrar que é possível, sim, em momentos adversos, você viver a vida que você quer.

Muito legal. Acho que você me ocorreu um negócio aqui, discutindo, Michel. Talvez, para quem está ouvindo a gente e gostaria de um exercício para conduzir os seus clientes no final do ano, talvez o Michel tenha apontado a gente para uma direção, que é o seguinte. Você disse, não é? Há uma solução para tudo. Então, um exercício a partir do Há uma solução para tudo, talvez seja no exercício de recapitular o que ocorreu, não se privar de... Vamos relembrar os desafios que a gente enfrentou nesse ano ou nos anos da pandemia. Relembrar realmente os desafios. Mas ao relembrar os desafios hoje, invariavelmente você percebe o quê? Eu sobrevivi ao desafio. Eu estou aqui pós, ex-desafio. E vamos deixar isso repousar na nossa mente, alma e coração. Tudo tem uma solução. A gente passa por desafios. Eu acho que uma cultura desprovida do amadurecimento é uma cultura que não abraça o sofrimento. É uma cultura que quer que esteja tudo bem. Tudo Tupiniquim. Tudo no Sambar e Love. Isso não funciona. A gente tem que abraçar algumas dessas situações desafiantes, eventualmente até formalizá-las, para depois poder perceber, e não é que eu estou aqui, e não é que eu estou de pé, e não é que eu posso me fortalecer com isso. Porque quando os desafios emergirem no futuro, e eles irão, você tem uma memória registrada, não do desafio, mas de tê-lo superado. Então, achei muito bacana, e me ocorreu essa ideia aqui, Michel. Obrigado por ter compartilhado.

Excelente.

Muito bom. Turma, cinquenta aí. Quase nove minutos aqui de bate-papo. Muito obrigado. Obrigado, Fred, mais uma vez, por compartilhar com a gente aí a sua quinta semana de trabalho no ano. A gente está em novembro, para quem não sabe. Michel, obrigado por participar aqui pela primeira vez, por trazer esses elementos. É um privilégio e tenho certeza que você vai voltar. Gabi, mais uma vez, cara, brigadão, brigadão, brigadão por ter trazido esse caso e ter participado de mais um episódio. E obrigado a todo mundo que escutou a gente aqui também e está com a gente ao longo desses agora 11 episódios. Daqui a pouco a gente chega em 100, hein? Falta só um pouquinho. Falta mais um.

Agradeço o aprendizado, pessoal, com todos vocês.

Valeu, turma. Obrigado.

Um abraço.

Um abraço.

Tchau, pessoal. Um abraço.