A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #19

Olá, sejam todos muito bem-vindos. Estamos aqui transmitindo para o planeta inteiro e também nas ondas intergalácticas. Assim, eu espero que isso chegue em algum momento, no momento adequado, para quem tiver que chegar, assim como o meu café chegou aqui no momento adequado. Muito bem. Como vai, Fred? Como vai, Rodrigo? Como você tá, Tiagão?

Tudo bem? Tudo bom, pessoal? Como é que tá? Mais um prazer aqui estar de novo na companhia de vocês e agora com os nossos ilustres Rodrigo e Thiago aqui, depois de aceitarem os muitos pedidos para retornar, vias, cartinhas, e-mails, mensagens do WhatsApp, tudo que nós estamos recebidos.

E aí, pessoal, tudo bem?

Bom dia.

Uma alegria estar aqui de volta, o Thiagão também com vocês, é sempre legal. compartilhar um pouco algumas histórias nossas aqui. Muito bom.

É isso aí.

Bom dia, gente. Vambora. Tem muito assunto bom hoje pra falar.

Muito bom. Turma, rapidamente recapitulando aqui, o nosso objetivo é ter esse espaço. A gente acaba sendo, talvez, o grande beneficiado desse espaço, porque trata-se de uma conversa real, sem script, entre colegas, acerca do que a gente viveu na prática, na realidade, na semana passada. Então, tudo que a gente conversa aqui são encontros, são reuniões, É hora de voo, é tempo síncrono com famílias abordando toda a temática do planejamento financeiro centrado na vida dos clientes que a gente tem o privilégio de servir. A gente tem o desejo de que isso sirva para quem está escutando como uma experiência, como um olhar quase que de bastidor acerca do que é. o dia-a-dia, o que é a vivência, o que acontece na agenda de um verdadeiro planejador financeiro. E que vocês então também, além de se divertirem, como a gente aqui se diverte, também consigam ter uma imagem, uma imaginação do que é a nossa atividade, o nosso dia-a-dia, ok? Eu já vou começar aqui, então, pedindo para o Tiago compartilhar com a gente um encontro interessante que você teve na semana passada, para a gente saber como é que foi a tua agenda na semana passada. O que você conta para a gente?

Legal.

Semana passada eu estive entre as reuniões, uma delas foi especialmente marcante porque a gente está há quase dois anos caminhando juntos e o último ano, em especial 2022, foi um ano que a gente foi colocando o plano em ação, a gente foi justamente conduzindo a gestão do orçamento, incluindo os planos de investimento, montando o norte de como a gente deveria priorizar os objetivos e tudo mais. E ao longo do processo foram havendo dificuldades, e aí quando chegou o começo do ano, um momento onde eu costumo fazer uma recapitulação, olhar um pouco mais para o retrovisor, entender aprendizados e tudo mais, E a verdade é que o cliente chegou e falou que estava completamente frustrado porque não tinha conseguido investir o que tinha sido combinado, e mais do que isso, tinha inclusive tido que resgatar a parte da reserva para cobrir buracos no orçamento.

Na verdade, acho que as palavras... Enfim, a conversa foi evoluindo, a gente foi trazendo, e no fim, na verdade, ele abriu o jogo e falou, a verdade, meu sentimento é Ele falou com essas palavras, meu sentimento é, eu estou com graves problemas financeiros. E aí eu como planejador, nessa hora, falo, puxa, estamos aqui há um ano, né? E aí passa um filme, como é que a gente vai então recapitular tudo isso? Então foi um pouco do eu recebi de entrada ali logo no começo da reunião, e foi quando a gente teve que, de alguma forma, que... reconduzir ali o processo, realinhar a expectativa, entender um pouco melhor o que tinha acontecido, e ao mesmo tempo trazer novos planos e ajustados, digamos assim, para 2023.

Tiago, quando você então recebe esse não sei se um feedback ou um testemunho na direção de estou frustrado, queria que tivesse sido diferente, estou com graves problemas financeiros. Qual o primeiro sentimento que você teve como planejador? Qual foi a primeira reação que você se recorda ao ouvir algo do gênero?

Assim, eu não sei como é a condução, mas de vocês, depois obviamente eu vou querer saber a opinião, mas a minha primeira reação é meio que me frustrar junto. Eu acho que como um ser humano, não só no papel de estar ali conectado com o contexto de vida, a gente já se conhece há quase dois anos, mas principalmente num papel de guia, onde eu estava ali numa posição de ajudá-los a conduzir para uma melhora financeira. E aí quando de repente as coisas parecem ter piorado ao longo de um ano, e aí a gente fica ali com uma certa perspectiva de vamos juntos aqui entender melhor o que aconteceu e o que de fato a gente pode ajustar. Então é um pouco de tentar equalizar e alinhar se de fato esse sentimento reflete a realidade ou é muito mais um sentimento do que a realidade. Então a gente começa a explorar um pouco nesse sentido.

Muito bem, eu vou até pegar um pouco desse gancho, que é o nosso sentimento ao receber uma notícia como essa. Eu entendo o que você colocou. É um pouco frustrante para a gente sentir que o cliente está frustrado. Mas, Fred.

É frustrante porque, pelo que eu me lembro, a promessa de ter um planejador financeiro é que bastou contratar um planejador financeiro e está tudo certo. A gente é como se fosse um raio de luz que vem.

Dos deuses das finanças e bastou contratar um planejador que está tudo em ordem. E tem mais, a gente diz que, olha, ainda se for um planejador treinado pela Life Finanças Pessoais, aí não tem como dar errado, a coisa vai dar certinho, o cliente é perfeito, funciona tudo ideal. Eu não estou entendendo muito bem o desafio que o Thiago está trazendo para a gente, cara. Eu queria ouvir um pouco da tua experiência para me ajudar também nessa.

Só de contratar já cai uns dois mil reais na conta, né, André?

Não é assim?

Já começa a depositar dinheiro, é assim.

Eu não sei se isso é a gente faz ou se é fruto de uma cultura que aponta para gurus e para manipuladores digitais na direção de que basta pouca coisa para ter muita coisa em troca, mas vamos ter essa conversa aí.

Cara, sem dúvida, sem dúvida, vai para esse lado de que todo mundo quer, aponta mais fácil, não estou falando, pelo amor de Deus, não estou falando que o cliente do Tiago está nessa, mas todo mundo aponta para a questão mais fácil. Eu, no mínimo, vou contratar alguém para botar a culpa em. Porque se não der certo, a culpa foi dele, porque ele que não me ajudou. E, na verdade, é totalmente legítimo e dá para entender e precisamos entender e, com empatia, nos relacionarmos com os nossos clientes. para entendermos esse sentimento de frustração dele, e que bom que ele tem, é sinal que o Thiago está dando clareza para ele, no plano e projeto de vida dele, de que, cara, eu entendi o que você está me falando e estou frustrado por não ter conseguido cumprir, porque eu não estou caminhando aquilo que nós estamos falando e combinando para fazer. E o sentimento do Thiago estar Frustrado também é legítimo, Ti, mas isso te dá mais insumo ainda para que você faça mais e melhor com esse cliente. Eu acho que percalços acontecem, coisas que não controlamos aparecem, imprevistos acontecem, anos diferentes e difíceis acontecem. o que você tem que fazer junto com ele é entender o que foi esse cenário que fez com que ele chegasse a esse ponto. E eu tenho certeza que você está começando a entender isso junto a ele do porquê que isso tudo está acontecendo. E tendo essa clareza e já tendo esse sentimento já de frustração da parte dele de não cumprir com aquilo, já é uma força absurda que você tem junto a ele para fazer com que ele faça aquilo que ele precisa fazer. porque nós não vamos fazer por ele. Aquilo que o André muito bem fala e escreve lá num dos textos da academia, que nós não vamos fazer nem para, pelo cliente, nós vamos fazer com ele. Ele precisa estar junto conosco.

Então, assim, não somos gurus salvadores do universo, mas sabemos, com a metodologia, com o trabalho, com as ferramentas, fazer dar certo, mas o cliente precisa estar conosco.

Muito bom, muito bom. Rodrigão, e você se colocando nos sapatos do Tiago? o cliente vira e fala, poxa, comecei em 2022, achei que ia terminar aqui. Estou no começo de 23, olho para 22 e estou num lugar completamente diferente de onde eu achei que eu estaria. Como é que você libera, motiva, cuida de um cliente em 23 que se decepcionou com 22?

É o primeiro acho que é completamente compreensível a gente ter esse incômodo como o Tiago falou o planejador também. Eu acho que isso é até um sinal de que você se importa. Acho que é importante manter isso assim em algum em algum grau. Mas é lógico que o grande benefício nosso ali também é a gente não ter todo o envolvimento emocional que o cliente tem ali. E eu acho que esse é um ponto importante nesse sentimento de frustração. O cliente tá ali naquela situação, naquele momento e tem uma visão meio nebulosa com essa frustração. Então acho que esse ponto que o Fred trouxe de focar nos aprendizados usar aquilo para compreender por que não conseguiu o que aconteceu ao longo desse caminho. Acho que mostrar os cenários alternativos. Por vezes o cliente olha aquele contexto que não foi exatamente como planejado como algo puramente negativo tive que usar parte da reserva. Eu tive que resgatar parte do meu patrimônio mas é porque o cenário base dele já é esse de alguém que. acumulou esses recursos e normalmente nesse turbilhão o cliente não pensa como é que seria essa situação sem ter feito todo esse trabalho sem ter constituído isso. A gente construiu isso para esse momento e daí eu acho que entra o principal ponto que a gente sempre precisa relembrar. para a gente mesmo como planejador mas também para os clientes de que a vida é assim. O nosso plano ele não deve considerar que tudo vai fluir de forma linear e bem comportada porque isso é simplesmente irreal. E acho que toda a alma do planejamento é justamente para lidar com essas situações. Então, a gente, acho que, vive, oscila entre esses dois momentos com os nossos clientes. É conciliar a empolgação inicial que eles têm logo na contratação, mas que a gente tem que dar uma segurada nesse ímpeto de fazer mudanças, porque ainda não tem total clareza, eles ainda não estão preparados para fazer mudanças robustas. Mas também precisa conciliar com esses clientes que estão num estágio mais maduro mas necessariamente vão passar por momentos de algum desânimo por esses aspectos da vida. Mas que daí nesses momentos eles não devem gerar paralisia. A gente tem que trazer essa reflexão para que eles gerem atitudes e aprendizados. Isso é calo, isso é aprendizado para frente. Então, é conciliar mesmo essas fases diferentes deles.

Muito legal. Tiagão, vamos fechar o nosso contorno aqui, voltando para você. A gente sabe que o feedback é um presente. Ele deve ser encarado como um presente que a gente recebe, mas que muitas vezes, por uma falta de preparo, a gente começa a desembrulhar esse presente, mas fala, opa, eu não quero ir tão a fundo assim. Como é que você recebeu essa reunião? Como é que você conduziu depois?

Como é que foi a sua atitude frente ao que ele te colocou? desembrulhou esse presente?

Sim, eu também vejo assim, eu vejo como um presente e esse jeito de ver nos permite junto com o cliente entender melhor o conteúdo no sentido de Quando vem declarações talvez mais contundentes, e a gente começa a entender como é que você vê isso, como é que você vê aquilo, o que você acha que deu errado nesse ponto, nesse outro ponto, começam a vir outras camadas interessantes para poder justamente não só perceber que talvez não é tão grave assim, a gente tem vários pontos de avanço, ou seja, não é que tudo foi uma catástrofe, Então isso é muito interessante também de poder junto com o cliente construir essa percepção.

A gente se ampara inicialmente nesses pontos de que deram certo inicialmente e começa também a ter esse espaço de talvez até.

Discordar em alguns aspectos do cliente, ponderando justamente o fato de que talvez, será que não é esse outro lado aqui, então nesse caso em específico a gente percebeu duas grandes causas aqui no processo, o primeiro é Um dos buracos importantes que estavam acontecendo não tinha a ver com o contexto de pessoa física, tinha a ver com alguns movimentos dentro do consultório que foram feitos e aí ele percebeu que começou a misturar demais a pessoa física com pessoa jurídica e os buracos do contexto da pessoa jurídica foram sendo cobertos pela pessoa física. Ele não tinha clareza disso. E mais do que isso, a gente começou a perceber que ele precisava de um cuidado maior nessa parte e ao mesmo tempo também enxergar que o ponto não era a questão do controle, porque o controle eles tinham, eles sabiam mas eles não tinham efetivamente a velha história da clareza que a gente sempre traz, uma clareza do que de fato está atrapalhando essa recorrência nos investimentos. Então a gente entendeu que não adiantava a gente ter o mínimo dos detalhes preenchidos lá dentro do cache, da ferramenta que a gente tem, se a gente efetivamente não tiver clareza do que de fato é importante. Em determinado momento da reunião, começou a ficar em xeque justamente a questão dos sonhos, dos objetivos, mas isso é ou não é a prioridade? E aí a gente junto, desenvolvendo, teve a oportunidade de recalibrar o método. Porque para mim, um dos principais presentes e para mim como aprendizado automo é, não existe só um jeito de fazer as coisas. Então a gente se apega nisso muitas vezes e é muito legal poder, a partir de um feedback, construir com o cliente outros jeitos de fazer a coisa certa. E isso é muito legal. Então, são ajustes. Às vezes, é simplesmente abrir mão de um determinado tipo de controle. Às vezes, é simplesmente instaurar uma conversa. Enfim, nessa linha.

É interessante a gente perceber que, muitas vezes, até, de novo, um instrumento, uma ferramenta, por exemplo, como uma bússola, que aponta uma direção, precisa ser recalibrada. Que é justamente esse realinhamento. E acho que você tocou num ponto que é muito interessante. Primeiro.

E é quase como uma técnica para momentos de feedback, que é... Hei, mas vamos também conversar o que a gente tem para celebrar. Porque isso faz com que a conversa seja mais propositiva e não somente acusativa. E aqui a ideia da acusação não é de a culpa é de um ou do outro. É simplesmente não trazer responsabilidade para a mesa. Então, o que a gente tem também para celebrar? Melhora o clima, melhora o mood, como os americanos dizem em English, da reunião. Mas depois também, bom, então quais são os desafios que a gente tem para enfrentar? Como uma segunda pergunta. A terceira que eu gosto é de sempre apontar a responsabilidade para o cliente. O que você pretende fazer sobre isso? E talvez como você colocou. Agora que a gente percebeu que talvez algumas decisões no que se tange ao fluxo de caixa, decisões na clínica, é que não permitiram realização de tudo que a gente havia planejado, o que você, cliente, pretende fazer sobre isso? E, por fim, perguntar para o cliente, como é que você acredita que eu posso ajudar? E eu concluo com um ensinamento que eu tive recente também. Eu reestabeleci uma parceria, um trabalho com um personal trainer, e ele me disse, André, eu não tenho objetivo nenhum para você. Nenhum. Você tem que ter os teus objetivos. Eu só vou te ajudar a chegar neles. Eu só vou te ajudar a chegar neles. Eu não vou dizer que você tem que perder tanto. Eu não vou dizer que você tem que conseguir levantar tanto de peso. Eu não vou dizer absolutamente nada. Você vai me dizer o que você quer. E eu vou te mostrar como chegar lá. E aí, se você seguir meus passos, você vai chegar lá. Se não, talvez você chegue. Um pouco depois, um pouco diferente, Mas você é quem vai dizer. Isso é interessante também para a nossa atividade. Não é a gente que dá. Então, o cliente trouxe, eu me frustrei, eu tinha um objetivo. Por isso que eu gosto da pergunta. O que é que você vai fazer para chegar lá? E, por fim, como é que eu posso te ajudar a chegar lá? Então, muito bom esse caso, mas eu acho que ele requer, Tiago, que você também colocou uma postura madura e aberta para receber o feedback. E a gente tem que ter isso mesmo, pessoal. Eles são um presente que a gente recebe. Eu, ao longo da minha carreira, recebi vários que corrigiram a minha conduta e continuo recebendo diversos, diversos, que continuam corrigindo a minha conduta.

Eu acho que o Tia apontou uma questão interessante, importante, que eu tenho mantido essa premissa também, de ter a mente aberta para a gente entender quais são os caminhos possíveis. Porque talvez não seja o que você conhece. Portanto, se você tiver a mente aberta, você abre a porta para você poder encontrar algumas outras respostas. Isso é importante.

Muito bom, muito bem. Bacana, Ti. Parabéns, cara. Obrigado por trazer esse ponto para a gente também ver que a atividade nossa é também feita de momentos como esse, de realinhamento, de ajuste e de maturidade na direção de realinhar. Muito bom, muito bem. Rodrigão, e o que está acontecendo mais ou menos entre Campinas e São Paulo? O Rodrigo está ali na região de Jundiaí. Alguma coisa interessante acontecendo por aí, como é que tá?

Bom, tem muita coisa aqui, muito tema.

A história que eu vou trazer aqui do casal que eu atendi é uma família que eu tenho acompanhado nos últimos quatro meses.

É um casal jovem, sem filhos, ambos trabalham na parte de... administrativa de empresas. Os dois são coordenadores cada um em uma empresa e é uma família que tem uma renda mensal por volta de 13 mil reais e as despesas estimadas deles estão em 15 mil reais. Então uma situação deficitária. Eu digo estimadas porque a gente não conseguiu ainda total clareza de fato do que é a vida deles ali no dia a dia os gastos que eles realmente têm. Agora esse casal eles estão com uma dívida de 150 mil reais aproximadamente. Então é mais de 10 vezes o que é a renda mensal deles e essa dívida se originou por escolhas de consumo mesmo. Não foi um fato externo algo que aconteceu emergencial. Foi realmente construída ao longo do tempo pelas decisões da rotina deles. Essa dívida ela tem várias modalidades então tem empréstimos tem cartões parcelados e financiamentos. Então esse é o contexto da família esse é o grande desafio deles é o grande foco do nosso trabalho. E há um ano antes de iniciar esse trabalho eles tiveram a disponibilidade de um recurso originado em um familiar. Então receberam dinheiro de um familiar e a opção que eles fizeram naquele momento com aquela entrada de recurso foi de comprar um terreno fazer aquisição de um terreno. Deram entrada nesse terreno com aquele recurso que surgiu de um familiar e o restante iniciaram um financiamento. Então outra outra dívida para gerenciar nesse contexto. Então esse caso lógico é cheio de desafios. Tem uma série de coisas que a gente tem trabalhado com eles para planejar como sair dessa situação mas eu acho que é um exemplo bom de como. A dificuldade de se organizar financeiramente também acaba por levar as famílias a tomarem algumas decisões no ímpeto por exemplo dessa de fazer a aquisição desse terreno justamente por eles não confiarem na própria capacidade dar uma boa destinação àquele recurso. Então iniciar a quitação da dívida se planejar de alguma forma melhor. E nesse receio de fazer alguma bobagem eles falaram não eu preciso adquirir algo. Eu preciso dar uma destinação rápida a esse recurso. mas é algo que tem inclusive gerado uma complexidade adicional na vida deles, como gerenciar agora esse financiamento do terreno em meio a tudo isso. Então é essa a história, é esse o contexto que a gente tem trabalhado nesses meses.

E Rodrigo, então a renda desse casal em cerca de 13, os gastos 15. Dentro desses 15, também os pagamentos com as dívidas ou esses 15 é só para o estilo de vida presente deles? Ou já está incluso o pagamento das dívidas nesses 15?

Está incluso o pagamento de algumas dívidas, porque tem outras que de fato estão inadimplentes, então tem parcelamentos que não estão sendo pagos, então é inclusive parcialmente coberta o pagamento de algumas dessas dívidas nesse cenário inicial deles.

Tá bom, tá bom. Thiago, Fred, se preparem aí. Me parece um caso no qual.

A.

Gente vai ter que tocar em coisas sérias aqui quando existe uma situação assim. Ou seja, o que eu quero dizer de coisa séria? Tem situações de endividamento, pessoal, que a gente faz alguns ajustes nas escolhas que as pessoas fazem. Alguns casos com um pouco mais de gravidade, que a gente tem que envolver decisões que as pessoas tomam, mas talvez, num caso onde a dívida supera em 10 vezes a renda mensal, a gente vai ter que partir para algumas mudanças estruturais, mexer com as estruturas. Tiago, já passou por algum caso assim? Quando eu falo mexer em estrutura, pessoal, só para a gente não ficar com tons de cinza aqui, muitas vezes é Vender terreno, vender casa, vender carro, tirar filho de escola, nesse caso do Rodrigo, um casal sem filhos. Mexer em plano de saúde, mexer em coisas estruturais, realmente. Já teve algum caso assim, Tiago? O que você tem para compartilhar?

Eu já tive um caso de endividamento, no caso era uma situação onde a pessoa se endividou para comprar um terreno na expectativa de ter um lucro mirabolante ali. Deu super errado a parceria com a pessoa que ela estava comprando, deu tudo errado, mas o que acontece? Para ela querer realmente mudar, ela precisou enxergar as muitas nuances de implicações negativas que aquilo tinha no contexto de vida dela. Isso demorou um tempo. E aí acho que talvez seja um ponto interessante aqui é justamente entender qual é o estágio do cliente. Porque se o estágio dele em termos de querer mudar de postura, ele não está nesse estágio no caso. É difícil falar sobre soluções nesse ponto. Talvez a gente precisa explorar ainda mais a questão da implicação. de tudo que isso tem causado, de todos os arrependimentos, dores, enfim. Mas se esse estágio já foi bem trabalhado, acho que a gente chega num ponto onde possa encontrar o que pode ser feito. Eu gosto muito de algo que a gente conversa bastante aqui dentro, que é olhar para o que pode ser feito dentro de casa. Antes de olhar para aquilo que você pode fazer fora, antes de sair negociando por aí, coisas com terceiros, realmente olhar para dentro, olhar aquilo que pode ser feito. E no caso dessa minha cliente, por exemplo, ela realmente fez uma mudança, acho que até tinha que compartilhar em um outro momento. Ela saiu de uma casa, um padrão ótimo, e foi para uma casa pagar metade. de aluguel. Então, uma mudança de casa, um estilo de vida diferente, ela mudava na praia, numa casa muito confortável, foi para um apartamento pequeno, num outro contexto. Foi uma mudança bem drástica, mas ela entendeu que aquilo era importante. E aí, passado, nesse caso, mais de um ano, ela conseguiu se ver numa posição de sair das divas. Mas teve toda uma jornada, um movimento, passar por todo um movimento de estilo de vida, para depois colher os benefícios. Então é uma coisa que em alguns casos não acontece de curto prazo e é dolorido. No caso dela, ela era solteira, então eu acho que tem talvez menos dificuldade, porque são duas pessoas, às vezes tem mais dificuldade quando é dois, tem que dar os dois alinhados no mesmo projeto. Mas é um pouco do que eu poderia, talvez, compartilhar. Trazer as implicações de maneira muito clara para que esteja tão latente que a pessoa esteja disposta a fazer algumas coisas mais drásticas, do tipo que o André comentou. Plano de saúde, educação, moradia e assim por diante.

Acho que você adicionou um elemento fundamental, que é o nosso papel também como o profissional que mostra as implicações claras do não fazer coisa alguma, do continuar do jeito que está, do achar que está tudo bem, de não assumir responsabilidade. Então, muitas vezes, é lógico que a gente quer apontar o projeto de uma família para uma imagem melhor, mas, muitas vezes, a gente também não deve se privar de mostrar que, se nada for feito, a imagem fica cada vez, cada vez pior e muito pior. Fred, pula na conversa aqui. O que você conta pra gente aí de casos e causos que você já passou na direção de endividamento, já teve que mexer nas estruturas de alguma família? Como é que foram essas conversas? Pra te passar a palavra, acho que o Tiago também colocou algo que é muito sábio. É um processo longo. Da mesma maneira que as dívidas não emergem da noite para o dia, é o produto, muitas vezes, de anos e anos, a solução também não é imediata. Mas, e aqui que eu deixo a pimentinha para você, Fred, apesar da solução não ser de imediata, muitas vezes a gente tem que tomar algumas decisões rápidas na direção de mudança estrutural. Já passou por isso? Como é que foi? O que você compartilha com a gente?

Então, já passei, sim. Acho que tem um caso muito emblemático aí que até nem foi tão agora mais próximo, mas o legal é passar nisso no início da carreira como planejador, como o Rodrigo está passando. O Rodrigo tem uma carreira, vai estar aí fora da Life, mas como planejador há pouco tempo, mas tem experiências de vida mil aí para trazer. E é legal passar por isso no início da carreira que gera casco, cria casca.

Passei por um, era uma coisa bizarra, era um negócio de 800 mil reais em dívidas sem nenhum patrimônio no nome deles, um bom emprego CLE dela, e um emprego do marido que tinha sido recém perdido e coisas do tipo, vou mandar minha filha para a Europa, mas como que vai pagar? Não, tem um cartão com 30 mil, vai e gasta. E depois? Depois o 30 mil a gente vê. Então assim, por que eu estou falando desse exemplo? Porque o grande ponto que eu queria falar, que eu acho que o Tiago deu uma pincelada aí até, é que, às vezes, nós nos incomodamos muito mais do que o próprio cliente ou a própria pessoa que está na situação. Nós temos uma clareza tão grande do que aquilo pode gerar para ela que o incômodo é muito presente em nós. E se a pessoa não se incomoda e ela acha que tudo bem, porque muita gente tem aquela ponta de qualquer coisa caduca depois de tanto tempo e aquelas velhas falácias que o pessoal traz, Se ela não sai da zona de conforto, por menos confortável que possa parecer uma situação de dívida, se ela está minimamente conseguindo tocar as coisas, fazendo aquilo que a seduz, vamos falar assim, aquilo que é suficiente e tal, etc., talvez ela não se incomode para sair. Tem endividadores e endividados compulsivos, vamos falar assim. A pessoa acha que é ilimitado. Então o principal ponto é qual é o fator endividador? Às vezes é o próprio comportamento da pessoa. Então por mais que você faça um trabalho de ajuste, de cortes, de clareza, de mudanças estruturais e etc. E pode envolver, até como envolveu nesse meu caso, a parte jurídica, porque precisávamos falar com o banco para parar de dar crédito e renegociar, porque estava sendo liberada para ela, que ela cede créditos consignados mil fora da margem possível.

Não adianta nada você fazer isso se a pessoa, na essência, não mudar e tiver clareza que ela quer rumar para outro lado ou rumar para outros lados. Se ela não tiver clareza daquilo que ela quer e que ela realmente queira estar fora daquilo. Por quê? Estatisticamente, a matemática, nessa ponta, fala muito de forma clara para nós, 75% das pessoas saem das dívidas e voltam a algo parecido ou maior em menos de um ano. Porque não resolveu o cor da coisa, o centro, o problema maior, que é o quê? É o incômodo que ela sente em estar naquilo e o que causa aquele endividamento. Então, se o profissional, se a pessoa que estiver junto não tiver a paciência até de trabalhar com essa questão toda, não adianta você chegar lá e dar um monte de soluções. Você não é o solucionador das coisas, você tem que apontar o problema, e aí depois de apontar o problema, mostrar que você tem as ferramentas para dar a solução ao problema. Mas a pessoa precisa entender o problema. Tem muita gente que acha natural estar assim, tem muita gente que acha que é o seguinte, se eu não tiver um carnê, eu não conquisto. Se eu não tiver uma dívida, eu não pago.

Então é como as pessoas funcionam, é psicologia econômica na veia.

Rodrigão, e aí, o que você está pensando em fazer nesse caso? Como é que você está conduzindo? Até porque eles te deram, talvez, um traço nessa direção que o Fred acabou de comentar. Recebemos um dinheiro de um parente e porque a gente não queria gastar esse dinheiro, a gente decidiu fazer mais uma dívida. Me explica um pouco como é que você está lidando aí com essa lógica e lógica.

Exato André, legal ouvir o Fred e o Thiago comentarem porque eu acho que eles passaram por vários pilares aqui desse desse trabalho, coisas que a gente tem tratado, sobre as quais a gente tem conversado. Primeiro, vários aspectos do nosso trabalho envolvem moldar hábitos, transformar comportamentos. As pessoas com algum sentimento, algum incômodo e isso precisa gerar alguma transformação. Mas por mais que a gente tenha experiência com outros clientes, tenha o conhecimento técnico, trazer isso externamente como o Fred colocou, uma chuva de soluções para eles costuma ser pouco eficaz. Precisa ser algo intrínseco. A gente precisa construir com essas famílias o que o Tiago comentou, deles terem esse incômodo, clareza das implicações e o que isso está causando na vida deles e o que pode causar. Se não parte da família se eles não têm essa clareza é difícil realmente se motivar para transformações robustas que perdurem e que não caia se livre agora de uma situação de endividamento mas daqui dois anos acontece outra como o Fred colocou também.

Um ponto importante é essa questão do casal, a visão de cada um deles sobre essa situação. Nunca é a mesma, sempre tem nuances. Então tem um ali claramente mais angustiado do que o outro. com uma visão diferente ali. Então, por mais que a gente tenha que ter alguma agilidade nisso, e eu tenho compartilhado com eles essa importância de tratar o tema com a urgência que ele tem, mas a gente precisa de profundidade também. Então a gente precisa entender bem o que está acontecendo para que eles tenham consciência de que a solução está na mão deles. Eu acho que isso é algo que a gente tem trabalhado muito. Nessa avaliação inicial, deu para perceber que eles ainda tinham uma expectativa muito grande de que a resolução desse problema estaria em algum acontecimento externo. em algo que aconteceria na vida deles e isso ajudaria essa mudança. Não é raro isso acontecer. Então as pessoas estão na expectativa de uma promoção ou elas estão realizando um curso. Você comentou de algumas resoluções mirabolantes que a gente tem. que a gente vê por aí influenciadores e em passos caminhos fáceis digamos assim. Então eu vou fazer um curso eu vou aprender uma estratégia e isso vai resolver a minha situação. Quando na realidade a grande solução está na mão deles está na gestão orçamentária. E às vezes o nosso papel é trazer nosso cliente para contemplar o abismo, como a gente fala, precisa ter essa clareza, a gente precisa encarar ali. de fato, por mais incômodo que seja ter essa visão de todo o endividamento, de tudo consolidado, qual vai ser o trabalho que a gente tem pela frente, mas é importante construir isso com eles, porque só eles tendo essa consciência, tendo essa clareza das implicações e de tudo que pode ser feito para sair dessa situação, eles vão ter a força para tomar as rédeas e fazer acontecer. Então, acho que a grande questão tem sido essa, nesse momento. Então, desenvolver com eles essas implicações, a importância de fazer essa transformação, que eles articulem o porquê que eles querem fazer essa mudança, que eles demonstrem que têm consciência das decisões equivocadas que foram tomadas, porque é a partir daí que vai vir a transformação. Fazer as escolhas, olhar esse orçamento, ter clareza do que é importante ali e do que pode ficar para depois, e aí começar, de fato, o que é um planejamento de quitação dessa dívida, mas daí é um caminho robusto, que você sabe que vai ser feito e vai perdurar, não vai ser algo efêmero e que só vai gerar frustração.

Eu acho que o adulto merece ser tratado como adulto, sempre.

E num contexto de dívida, como exercício da nossa prática, isso é manifesto quando a gente diz para o cliente o que precisa ser dito, quando a gente coloca sobre a mesa o que precisa ser colocado com cuidado, com sensibilidade, mas nunca desprovendo o cliente do direito de reconhecer as implicações, como o Tiago bem colocou. E acho que tem uma outra coisa, os clientes também precisam, acho que cabe a gente ajudá-los a compreender que no que tange a dívida, informação não reduz dívida nenhuma. Informação não reduz dívida nenhuma. O que eles precisam é de ação. Quanto mais informação, há mais deformação, muitas vezes, no orçamento. O que eles precisam é de ação para que haja transformação na vida financeira deles. Agir na direção de mudar realmente hábitos. Agora, se de um lado não precisamos muito mais do que pouquíssimos minutos para falar isso, acho que para todo planejador que escuta a gente, Casos de endividados, eles merecem um tempo maior de contato com a gente. Eu me recordo que em casos de grande endividamento, muitas vezes 10 vezes, 15, 20 vezes a renda mensal, é na direção de durante alguns meses eu vou te ligar a cada 15 dias para saber como as coisas estão. É uma grande oportunidade para a gente efetivamente, como o Rodrigo colocou, mostrar que a gente se importa, mas isso requer mais tempo. Isso requer mais tempo muitas vezes também. Porque o hábito também é formado ou reformado a partir desses pontos de contato. Porque os nossos clientes estão em ponto de contato diário com redes sociais, com expressões de consumo, com o ser a partir do ter. Eles precisam de pontos de contato mais frequentes, diametrais à cultura do consumo, que reapontem, que realiem as decisões e o modo operando, o modo de pensar deles Eu preciso resolver isso. Eu tenho um job to be done. Eu tenho um trabalho a fazer. E a gente também tem que reconhecer como planejador que a gente tem um trabalho para fazer. E pessoal, para não ficar aqui sem a gente falar do que tem que falar, geralmente é um cliente que não tem condições reais de pagar a gente o que a gente... talvez até gostaria ou efetivamente deveria estar recebendo e precisam de mais tempo. Para que não haja dúvida, a gente tem que ter um zelo missionário junto a essas famílias. Você não vai ganhar todo o dinheiro que você poderia ganhar, mas a tua métrica não deve ser essa. Tem que ser a de job to be done. Resolver um problema. Resolver um problema. Ah, esses clientes depois vão ser muito agradecidos e vão me apresentar para um monte de gente. Não importa. Isso é produto. O que você tem que fazer é resolver um problema. Isso vai te formar um planejador muito melhor para cuidar de clientes multimilionários. mas a gente tem que entender que isso faz parte da nossa formação, e de fato estabelecer mais pontos de contato com essas famílias. Muito bem, Rodrigão, que Deus te abençoe, viu? Nesse caso aí não é um caso trivial, mas bom saber que eles estão na tua companhia, isso é o mais importante.

Vamos nessa, vamos nessa, vai dar certo.

Vai dar certo, vai dar certo. Fredão, começamos com um feedback ali que mexe com as nossas estruturas, mas quando a gente tem a maturidade, como o Tiago mostrou, a gente desembrulha esse presente. O Rodrigo falou de um endividamento grave, Muito fácil, a gente resolve isso financiando um terreno. Me conta, você trouxe alguma coisa mais tranquila para a gente terminar o dia de hoje ou veio mais alguma coisa complexa por aí?

Vamos ver, vou apresentar aqui e a gente decide se está complexo ou não. André, eu tenho uma relação muito bacana com esse casal de clientes e é mó barato que até eu tenho recebido indicações que vêm de amigos da filha deles. Então, a filha deles gosta bastante do trabalho e já me indicou amigos.

E assim, todo mundo, eu falo que óbvio que eu tenho uma pauta em cada reunião com os clientes, mas eu deixo ela bastante flexível porque também tem coisas que surgem ali e a vida das pessoas que está acontecendo e que nós precisamos estar ao lado deles. Mas numa reunião que não necessariamente foi na semana passada, mas que a da semana passada completou o ciclo dessa aqui que eu vou descrever e depois a gente fala um pouco da outra da semana passada também.

Nós estávamos preparados para, no início do ano, isso aconteceu em meados de fevereiro.

Para falarmos sobre a revisão dos planos, projetos de vida deles, do sonho, do que a gente chama de PQV. Tinha algumas coisas realizadas, outras por realizar e outras que precisávamos decidir se iam ser feitas ou não e etc. E por que isso? Porque eles estão num baita momento legal de vida, num baita momento legal de tudo aquilo que é a prioridade deles e as outras coisas que estão acontecendo em paralelo. Pois bem, então começamos a reunião pra falar dos sonhos e aí um dos cônjuges pega uma frase minha ali no meio do caminho e vira totalmente a chave da reunião, por um lado, de fluxo financeiro, do que vai acontecer com a empresa e para eles, por consequência, da empresa, de como é que eles têm a expectativa, qual que é o faturamento. Eles têm muito na ponta do lápis e na mão ali tudo o que acontece na empresa, até mesmo porque a empresa são eles dois. E aí eu vi nitidamente o outro cônjuge incomodadíssimo, falou mesmo ali na hora algumas coisas e tal, e eu percebi que, e depois ele me afirmou isso, que ele só não saiu da reunião em respeito à nossa agenda. E aí foi punk, porque eu tive que ajustar tudo ali, dar atenção.

Participar dele de alguma forma, o outro conjuga isso tudo, e aí sugeri uma outra reunião que aconteceu na semana passada para voltarmos a falar dos sonhos, e aí ele se desculpou, porque realmente ele achou que foi over. na reação e eu falei para ele, pô, você over na reação é um gentleman, imagina só. E aí, conversamos, sim, sobre os sonhos e foi uma conversa fantástica, mas aí ele se desculpou, ela reconheceu, enfim, teve uma coisa super bacana ali na outra semana. Então, assim, aquele lance, você chega com uma pauta importantíssima no teu entendimento e, de repente, a sintonia não está.

Não está na sintonia tudo. E aí?

E aí? Essa pergunta eu vou passar para o Thiago e para o Rodrigo. Podem escolher quem fala primeiro, mas olha só, você chegou lá, você preparou, você tem uma metodologia, você tem uma trilha a seguir. Sabemos que não é um trilho, que a gente não pode sair, mas sabemos que é uma trilha que a gente deve seguir. O problema é que a gente não combinou com os russos, como diz o ditado. E, nesse caso, nem os russos combinaram entre si. E aí a reunião vai para um outro lado, completamente diferente do que aquele que vocês haviam preparado. Como é que vocês têm lidado com uma situação como essa?

Quer começar? Olha.

Definitivamente isso acontece mais cedo na nossa jornada como planejador do que a gente espera, né? E de fato a gente tem que, de alguma forma, ter que aprender a lidar com isso, né? Eu acho que vai ter momentos mais fáceis do que outros. Eu entendo que a gente tem que estar preparado para uma situação de simplesmente basicamente não cumprir a agenda. Acho que ter essa flexibilidade talvez seja um dos grandes aprendizados que eu tenho tido assim de poder desenvolver.

Até porque a agenda que foi estabelecida foi estabelecida por mim, eu não combinei com o cliente a agenda, no detalhe, o que tem que ser feito. Então, acho que partindo desse pressuposto, a gente precisa estar realmente, talvez, disponível para que a reunião simplesmente caminhe sem necessariamente a gente concluir alguma coisa, sem necessariamente sair com um plano e sem necessariamente revisar o orçamento, revisar investimentos. Talvez nada disso seja feito. O que talvez seja importante é poder sair da reunião realmente com algum próximo passo combinado. E aí talvez esse próximo passo combinado seja, então vamos fazer o que a gente talvez no momento inicial pensou em fazer aqui hoje, vamos fazer semana que vem, daqui a um mês, enfim. Acho que talvez tenha outras formas aqui também de conduzir. Mas eu entendo que, em um primeiro momento, receber essa flexibilidade e poder, usando os termos que a gente costuma usar também, que é dançar a dança do cliente, poder receber ali, de repente... Eu acho que é importante. O que talvez seja um desafio é até que ponto aquela conversa está sendo produtiva e eu acho que, ao longo do tempo, também entender que a gente precisa criar uma certa habilidade para desviar o assunto, para que a coisa não fique simplesmente chorar as pitangas, sem qualquer tipo de produtividade para ambos os lados. Acho que é um pouco do desafio também.

Muito bom.

Só um tempero para os próximos comentários. O cônjuge que se incomodou chegou a falar assim, bom, eu estou entendendo então que os nossos sonhos não são importantes, então vamos deixar a gente não falar mais sobre eles.

Alfinetadas, né? A gente lida com as alfinetadas também, né, Fred? É uma coisa, esse ponto que o Thiago comentou, né, é interessante de rapidamente na carreira a gente percebe que a pauta com alguma frequência é alterada durante os clientes. A gente não trabalha só ali quando a gente está exatamente na frente do cliente. Então a gente prepara com cuidado a pauta pensa na reunião os temas. Mas logo de cara a gente aprende que não vai ser totalmente concluída não dá para se apegar muito à sua pauta como planejador. Mas por outro lado existe uma lógica nessa construção. Os temas que a gente trata eles são orientados de alguma forma a conseguir tratá-los com responsabilidade, com as informações necessárias. Então é normalmente isso que constrói os temas que a gente vê antes, depois. Então, ao mesmo tempo, existe algo ali por trás dessa construção. que por vezes é importante a gente respeitar. E daí nessa ótica acho que é sempre importante a gente diferenciar aquela demanda do cliente que surge por algo que é emergencial ou algo que angustia demais ele particularmente. E é importante você dar alguma atenção é importante passar na frente. Você quer ser o cliente dormido tranquilo. Então tem alguns pontos que de fato precisa ter alguma flexibilidade para a gente contemplar isso. Mas também entender o que não é o caso o que não é o prioritário o que não é o momento. E aí o que é essencial eu acho é mostrar isso para o cliente e evidenciar o porquê tem algo que precisa ser antecipado, algo que precisa ser avaliado antes, como as coisas se encaixam no todo. Dar essa visibilidade para que ele fique mais tranquilo, inclusive às vezes entendendo que o tema que ele quer tratar vai ser tratado ali logo adiante, mas é importante ter outras informações antes. E aí, né, esse ponto que o Fred traz, né, ali da alfinetada, né, eu acho que isso só reforça a relevância de ter alguém externo nessa conversa, sabe, André? Eu fico pensando, né, quantos casais não ficaram apenas nessa discussão, né, e a solução foi parar de tratar o tema, né? Quando você entra nesse, poxa, parece que só eu tô me importando com os nossos objetivos, com os sonhos, Você não tenha discussão. E aí o que deriva disso é então a gente não trata mais dos temas a gente não fala mais sobre a nossa vida financeira. O que logicamente é o pior cenário. Então assim acho que a nossa presença pode reduzir essa temperatura. Eu acho que precisa reduzir essa temperatura justamente para ajustar o foco e trazê-los para é porque realmente precisa ser discutido e dar essa visão de que é possível tratar tudo com o cuidado que precisa ser tratado. Cada coisa no seu tempo com responsabilidade.

E é importante a gente pegar o limão e fazer uma limonada, porque vamos entender que existe importância também de falar sobre aquilo que ela queria falar, porque no entendimento dela é aquilo que vai fazer com que os sonhos possam ser realizados.

É um balanceamento ali entre as prioridades e as pressas e as premissas e tudo mais. Então acho que é um bolo que precisa ser entendido também que talvez uma pessoa tenha tido um dia pior que o seu também. Então às vezes overreact de alguma coisa. Uma reação exagerada por algum ponto ou não ou é um entendimento de algumas coisas. Mas é o que o Tiago falou, a flexibilidade de você apresentar para eles o seguinte, beleza, tal, fechamos aqui, mas vamos marcar já agora, porque eles não estão nessa fase de marcar o tempo inteiro, as reuniões, para discutirmos isso. E eu quero muito que vocês conversem entre vocês sobre tudo aquilo que nós acabamos de falar e o que isso pode trazer de benefício para todo esse plano que está sendo montado.

Acho que é uma boa... Eu realmente acho adequado a gente até muitas vezes convidar o cliente a perceber o que a gente está fazendo ao longo de décadas. como uma trilha para seguir, não como um trilho para não sair. Ou seja, numa trilha, você pode olhar, de repente, para um lado ou para o outro e dizer, opa, tem algo aqui que eu queria explorar um pouco melhor. E você sai dessa trilha sabendo onde ela está, sabendo como voltar. Então, a gente tem que ter essa sensibilidade, como o Fred colocou, de talvez seja um ponto importante agora, não é a cerca, da minha agenda para a reunião. É um processo co-criativo. A gente está criando com o cliente isso tudo. Então, o com o cliente também traz para a reunião uma parte da pauta dele ou dela. E aí a gente explorar. Mas acho que para a conversa não sair muito da rota, e ainda mais num contexto conjugal, de repente, sem perceber, parece que é uma ignição instantânea, a reunião vai rapidamente para quem está certo e quem está errado, a gente tem que lembrar o porquê que a gente começou. Porquê que a gente começou? Voltar ao primeiro amor. Por que a gente começou? Por que a gente começou? Daí também a importância da alusão à trilha. Porque a trilha aponta para o destino final que emerge do porquê a gente começou. Então a gente conversa e a gente retoma. E se me permitem aqui uma parte, eu vou dar aqui agora algo que aconteceu comigo na semana passada, também uma reunião entre cônjuges, e o Fred, acho que matou a charada, notadamente, nenhum e nenhum outro estavam num dia bom, e rapidamente a conversa ia para pontos onde eles não combinavam. E, ah, estava difícil, estava chato a conversa. Eu falei, quer saber, já conheci eles há algum tempo, acho que não tenho muito a perder aqui, não vou fazer algo diferente. Eu falei assim, turma, para um pouquinho, quem conhece aqui o meu escritório, eu coloquei eles na poltrona, coloquei um de frente para o outro, um de frente para o outro, e disse, durante poucos segundos, eu quero que um diz para o outro o porquê que vocês se amam. Porquê que vocês se amam?

Por que vocês estão juntos? Não demorou dois minutos o exercício. Voltem agora aqui pra cadeira na minha mesa. Continuem conversando. Acabou o debate. Acabou o debate. E aí eu pude voltar pra trilha. E a gente pôde resgatar o porquê a gente começou. Então, muitas vezes, no dia a dia conjugal, isso vale pra mim e pra minha esposa, pra vocês que são casados. A gente tem que ter algum momento pra olhar um no olho do outro e dizer, querida, eu te amo por causa disso. Imagina o que seriam de conflitos conjugais se em algum momento, e eu concordo com o que o Rodrigo colocou, a importância de uma terceira pessoa, um poder olhar para o olho do outro e dizer uma pausa temporal. É como se o universo parasse naquele momento, só existem os dois, e eu te amo por causa disso. E o outro diz, e eu te amo por causa disso. Aí você vira e fala, ok, agora continuem debatendo. Não há mais debate. Rapidamente, as coisas voltam a convergir. Só que uma nanotécnica, se é que eu posso chamar isso de técnica, eu chamo isso mais de empatia e de carinho na direção de ajudar casais que, muitas vezes, por dias que talvez não tenham sido tão bons, se encontram mais dispersos do que alinhados. Isso ajuda bastante também. Dá para fazer online, André? Claro que dá. Turminha, olha um para o outro aqui agora. Segundos, por que vocês se amam? Ok, agora continuem aí a debater o assunto pequeno. Debatem, não debatem. Mas enfim, muito bom Fredão, muito bem esse caso aí, espero que... bom, espero não, né? Spoiler, depois a gente teve uma reunião na semana, as coisas se alinharam, o pleito que ela trouxe fazia sentido, porque era insumo para então chegar nos objetivos, e bom também saber que existe esse homem, esse marido que reconheceu que talvez tenha se excedido ali, bons homens reconhecem quando excedem um pouco da linha e reposicionam o seu comportamento. Muito bom, muito bom. Turma, passamos aqui da nossa uma hora. Hoje foi mais rápido do que o normal, pelo menos a sensação que eu tenho, viu? A não ser vocês. Mas obrigado, agradeço mais uma vez a participação do Tiago, do Rodrigo, Fred, como sempre. Esse foi o episódio de número 19, hein? O próximo é o de número 20. Depois desse é o de número 21, sabiam?

Surpreendentemente.

Mas já tá podcast tradicional já, duas dezenas já.

Já tá mais sério o negócio agora. Turma, brigadão viu? Obrigado pela participação, obrigado pelos casos.

Obrigado vocês.

Boa conversa.

Valeu gente.

Um abraço gente, até a próxima. Tchau.