A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #24

Olá, sejam todos muito, muito bem-vindos ao vigésimo quarto episódio aqui do nosso podcast, A Arte do Planejamento. E hoje a gente tem gente boa participando aqui do episódio. Antes de eu apresentar a parte boa dos participantes, deixa eu dar as boas-vindas ao Fred.

Tudo bom?

Cadê? Pensei que você ia pegar a minha piadinha aqui. Eu apresento a sua parte aqui do nosso episódio. Queridão, como é que você está? Tudo bem?

Tudo bom, graças a Deus, tudo ótimo.

Muito bem.

Dando as boas-vindas aqui a esse episódio, que vai ser mais mineiro do que todos os outros.

Pois é, pois é. A gente recomenda que esse episódio seja acompanhado de um bom café, que a gente sabe que ali em Minas Gerais, um bom pão de queijo também. Eu sou fã, pelo menos. Mas vamos parar de brincadeiras gourmets. Ronaldo, como é que você está? Tudo bem? Bem-vindo.

Bom dia, pessoal. Mais uma vez, é um grande prazer estar aqui com vocês.

Muito bem, Ronaldo, direto de BH. E a gente está com a gente também aqui, o Ana Nilson. Como é que você está, Ana Nilson? Bem-vindo.

Bom dia, André. Bom dia a todos. É um prazer estar aqui com vocês. Nossas conversas sempre me trazem grande aprendizado. Agradeço profundamente, André.

Imagina, imagina. Ana Nilson mais para o interior de Minas, né, Ana Nilson?

Exato. Norte de Minas, quase Bahia já, André.

Muito bom, muito bem, muito bem. Olha só, pessoal. Recapitulando, o nosso objetivo aqui com esse podcast é te convidar para estar na sala junto com a gente, te convidar para ir perto, testemunhar, escutar o que acontece na vida real de verdadeiros planejadores, planejadores atuantes do modelo direto, que recebem única e exclusivamente dos clientes, sem nenhuma conexão com os ativos financeiros desses clientes e famílias. É uma grande troca de experiências. A gente aborda aqui casos reais da semana anterior. Então aqui é um podcast de prática. A gente realmente imagina que você está entrando aqui na nossa sala e tendo um bom bate-papo com a gente. Também é um mecanismo que a gente encontrou Primeiro, para a gente aqui na Fred ter boas conversas com a turma toda, conversas bacanas, a gente então preenche a nossa semana com esse momento e também que você veja a profundidade, a abrangência, a maturidade a partir da qual a gente deseja então imprimir a digital de um verdadeiro planejador na condução, no cuidado com famílias. É, no final do dia, um serviço aqui da Academia de Planejadores para que você possa se imaginar nessa atividade, se projetar nessa atividade. e ganhando, né? Que você vai ganhando coragem pra essa potencial transição de carreira. Vamos começar hoje com Ronaldo. Eu te convido pra inaugurar aqui a nossa conversa. Conta pra gente acerca de um encontro que você teve na semana passada. Queremos te ouvir, meu irmão.

Maravilha, André. Bom, o caso que eu trago hoje é de um casal jovem o Dante e a Lina. Esse casal está conosco, partindo aí para o quarto mês de trabalho, entrando ali na SP3, e eles foram indicados pelo irmão mais velho da Lina, ele já é nosso cliente há mais de três anos. Eu que atendo essa família. E o interessante é que a família dela, na verdade, eles têm um traço cultural muito interessante. O pai forneceu aos três filhos uma certa educação financeira. Eles são pessoas bem preparadas financeiramente. E eu consegui perceber, atendendo a irmã, que ela tem, de fato, uma mesma narrativa do irmão mais velho. Isso é muito interessante. Até mesmo no que diz respeito à forma como eles lidam diariamente com a gestão financeira. Mas, fazendo aqui o comparativo entre os dois, mesmo esse cliente, o irmão dela já bem experiente, ele até é um professor universitário, em alguns momentos do ano, ele dá algumas aulas pontuais na PUC, ele conseguiu perceber um grande valor no nosso trabalho, no momento em que a gente conseguiu fazer ele conversar abertamente com a esposa sobre os projetos de vida. Então ele foi percebendo na irmã mais nova, que é a Caçula, ela também já bem financeiramente, ela é uma representante comercial, o marido é um engenheiro, eles uma boa renda, um bom patrimônio financeiro, mas a gente foi percebendo ali já desde a apresentação comercial, a primeira reunião, eu fui percebendo que esse casal precisa de um alinhamento maior a respeito da forma como eles trabalham a gestão financeira efetivamente. O que a gente foi percebendo foi muitas contas corrente, muitos meios de pagamento, única e exclusivamente para servir a centros de custos. A visão deles ainda é efetivamente em centros de custos separados, a gente precisa milimetricamente avaliando centavos do orçamento, centavos efetivamente, do orçamento familiar, de pagamentos, ele ainda com uma influência do mercado financeiro muito grande, ele é um estudioso, ele gosta do tema. Porém, a gente percebe, de certa forma, nas palavras dele, uma grande teimosia às possíveis mudanças. E isso eu percebo que efetivamente não sai dele, não é somente o Dante que exerce essa prática. A Lina vem com um controle muito grande em cima disso. Olha, aprendi dessa forma, sempre funcionou assim e precisamos fazer exatamente da mesma forma. Então, o grande desafio que eu percebo, junto desse jovem casal, eles estão ali com 30 e poucos anos e uma filha de um ano, é de que forma que a gente pode efetivamente fazer com que o planejamento financeiro, como é que o planejador pode apoiá-los a partir para a simplificação e efetivamente ajudá-los a reduzir essas arestas, quando eu falo arestas é porque eu percebo um certo ruído entre o casal no que diz respeito aos projetos como um todo.

Excelente descrição, Ronaldo. Quando você colocou ali os ajustes nos centavos, então isso vai na direção de efetivamente quem paga o quê e se alguém pagar um pouquinho a mais do que era combinado, aquele que pagou a menos faz uma transferência para o que pagou a mais ou leva isso depois para ser ajustado no mês seguinte. Como que é essa dinâmica operacional entre eles aí no centavo?

Eles têm cinco contas, André, com vários meios de pagamento, onde uma conta é utilizada para as despesas da filha, uma conta é utilizada para as despesas da casa, uma outra conta é utilizada por um hobby, familiar e pessoal dele, eles gostam de cavalos, então eles investem efetivamente em um cavalo e tem ainda a despesa do lazer, mas eles gostam também de cada um ter a sua conta individual para eles fazerem o que eles quiserem com o dinheiro. O que eu percebo é que apesar de existir o casamento financeiro e eles falarem abertamente sobre o dinheiro, há uma tensão efetivamente sobre a forma deles dividirem essas despesas comuns, ou seja, as últimas conversas com o Dante nos pareceu muito mais que eles estão num trilho, uma ferrovia onde você não pode efetivamente colocar nem o pé para fora do que eles enxergarem que existe um projeto acima de tudo isso. A questão deles é efetivamente partir para uma simplificação.

Aparentemente, o acordo funciona, talvez ali na sua dimensão até operacional, mas parece que ruídos emergem no que tange ao projeto de vida, a coisa mais harmoniosa. Acho que você usou uma palavra-chave, Ronaldo, que é a simplificação. Fazer com que isso traga mais tranquilidade. Muito bom. Deixa eu trazer o Fred primeiro para essa conversa. Fred, o que você viu? E aqui vocês sabem que a natureza da minha pergunta sempre tenta também ser caracterizada como um combate à subjetividade. Viu, Fred? Então, por favor, desafie também a subjetividade a partir da minha pergunta. O que você já viu que funciona e que não funciona tanto? na gestão operacional financeira entre casais? Ou será que tudo funciona dependendo do acordo deles? Ou já dá para dizer nessa altura do campeonato que algumas coisas funcionam melhor, outras não funcionam tão bem?

Não, lógico que dá para falar que algumas coisas funcionam muito bem e outras não funcionam nem um pouco. E eu acredito que nesse ponto aí, eu, você, o Ronaldo, o Anderson, que a gente... O nosso papel é efetivamente mostrar para os clientes, ok, quer navegar um pouquinho do jeito que vocês estão? A minha sugestão é essa, eu aponto para esse lado, tá? Mas vamos entender o quanto que essa complexidade talvez não esteja tomando tempo de verdade de vocês para outras coisas. Para outras coisas que podem e devem ser mais importantes do que gerenciar cinco contas. Do que não fazer de forma correta, objetiva e direta alguma coisa que vai tomar um tempo a mais desnecessariamente. Só porque eu quero ter uma visão pontual A, B ou C numa conta.

Vamos lá, sem subjetividade, não faz sentido algum. E o planejador tem que ter o papel de mostrar para o cliente que será que vale a pena realmente tudo isso? Eu, por exemplo, tenho a sugestão com alguns clientes que gostam dessa perspectiva de eu pago uma parte, ela paga outra. Até quando sai, cada um paga do seu cartão, que tem cada um uma conta, até por questões de imposto de renda e individualidade. Ok, tudo bem. Mas o todo é entendido e gerenciado através do cash e, por exemplo, participações iguais, percentuais, do impacto financeiro que as contas totais do orçamento familiar fariam em cada uma das rendas, por exemplo. Então, se as contas equivalem a 30% do meu ganho, que equivale a 30% do seu ganho, que aí nós estamos dividindo tudo. Ah, mas 30% do meu ganho é maior do que 30% do seu. Ok, proporcionalmente. Falando, cada um está sentindo o mesmo peso.

Na questão das contas. E aí começa a ter um entendimento que, opa, peraí, dá pra trabalhar junto dessa forma. Dá pra ter a individualidade tendo a coletividade necessária pra família, né? Porque, efetivamente, eles têm que dedicar tempo praquilo que realmente importa. E não importa ficar gerenciando cinco contas, uma delas pra filha, outra pro cavalo.

Dá para você, por exemplo, no cash fazer tudo isso numa montagem de orçamento onde o centro de custo-cavalo é tanto, por exemplo. E através de que meios ele vai ser pago? Pode ser de conta A, B ou C, mas você vai conseguir gerenciar ali. Então, eu estou vendo aqui a carinha do Ronaldo aqui nos meus comentários, mas eu sei que ele concorda com boa parte disso. Então, sem subjetividade, tem coisa que a gente tem que apontar o caminho para o cliente. É pegar na mão e falar assim, peraí, vou te levar para esse lado aqui.

Legal, legal. Ana Nilsson, pula para a conversa. O Ana Nilsson, então... manifestando agora, né, Ana Nilson, talvez de forma mais... Talvez não, né? De forma mais dedicada, mais intencional, uma carreira full-time como planejador, mas já tendo exercido grande parte disso quando ainda estava numa outra atividade. E uma atividade, né, Ana Nilson, na qual, por um tempo, você observou, acompanhou a gestão de conta corrente de pessoas, né? Nesse contexto, que aprendizado que você traz para a nossa mesa de conversa aqui, Ana Nilson? Tem um jeito que funciona melhor do que o outro entre casais? Que perspectiva, até pessoal e profissional, você traz para essa conversa?

Bacana, André. Eu tive a oportunidade, como você já colocou, durante 12 anos de estar vinculado a um banco de varejo, E foi legal, porque foi possível ver muitas histórias e muitas dinâmicas de gestão financeira. Mas o que eu percebo é que, na maioria dos casos, dá um tempero que faz a vida ter mais sentido, que traz um prazer melhor ao gerir números, porque, quer queira, quer não queira, o número dá uma tensão e, às vezes, ter cinco contas gera mais tensão é trazer para o centro aquilo que a gente já fala aqui na live, né? Colocar a vida no centro das decisões. Colocar o orçamento como uma ferramenta para gerenciar o dia a dia é uma excelente alternativa. Mas quando essa ferramenta começa a ocupar muito tempo, quem paga o quê? Mas se pagou a mais, não está legal. Isso se torna o centro da decisão, o dinheiro ocupa o maior espaço e não os projetos de vida da família e não a emoção da família. E as realizações é que deveriam estar no centro das decisões.

Joia, joia. Bem colocado, muito bem colocado. Ronaldão? Parece que a gente não tem muita dúvida de que existe talvez um jeito mais adequado de fazer as coisas. Mas aqui eu quero te escutar um pouquinho num outro elemento que você trouxe desse caso. Tem cliente que é teimoso, mas que não admite que é teimoso. Já esse disse, eu sou cabeça dura, eu sou teimoso. E a coisa tem funcionado para a gente desse jeito. Mas, ao mesmo tempo, eu te contratei. Como é que você está lidando agora com as pessoas e não com o processo? Como é que você está conduzindo isso com eles?

Muito bom, André. Desde a AC, eu percebi, na verdade, uma vontade dele de que o nosso trabalho fosse uma validação do que ele já faz. Ou seja, ele me trouxe. Cara, eu uso esse aplicativo, eu quero que o seu sistema me entregue as mesmas informações que o meu aplicativo atual me entrega, e eu vou continuar fazendo do mesmo jeito. Eu falei, entendi. Falei, bom, quando você nos contratou, nós estabelecemos alguns compromissos pessoais e práticos a respeito do nosso trabalho, e eu efetivamente vou te direcionar para a simplicidade utilizando uma única ferramenta, que é o nosso sistema chamado Life Cash. Ele falou, tudo bem. Então, no começo, SP1, SP2 ali, eu percebi muitas críticas a respeito do uso do nosso sistema. Ah, mas o seu sistema, ele não me entrega informação do jeitinho que eu quero ver. Eu falei, entendi. Por quê? Por que efetivamente você está encontrando dificuldade? E ele me respondeu, porque hoje o meu sistema atual, ele me entrega todos os dados de forma consolidada, ou seja, ele não precisa Teu trabalho, pelo menos nessa primeira fase do nosso trabalho, é a lançar dados. Simplesmente extrair dados e ele enxergava alguma coisa, mas ele não sabia efetivamente o quê. E nesses dois primeiros meses, eu dancei um pouco a dança do cliente. Falei, deixei. Falei, cara, segue um pouquinho aí do jeito que você acha que funciona. e daqui a pouco eu vou te mostrar que a gente realmente pode partir para a simplificação". E ele começou a perceber isso. Tanto é que na última reunião ele falou assim, cara, até o meu cunhado, quem o indicou, que é o CEO da empresa em que ele trabalha, eles trabalham juntos, ele fala, cara, você é muito teimoso. E tem teimosia que é boa, mas tem teimosia que efetivamente não vai nos levar a lugar algum. Então, de certa forma, eu não precisei nem dizer para ele o que é. Dante, vamos efetivamente simplificar?

Que nota que você dá para a forma como você está fazendo e que nota que você dá para a forma como eu estou te propondo a fazer. e ele nem respondeu essa pergunta, mas ele simplesmente falou assim, eu vou te ouvir mais e eu vou efetivamente confiar um pouco mais naquilo que você está propondo, mas eu vou continuar com o meu controle paralelo. Eu falei, tudo bem, continue com o seu controle paralelo. E ao longo da nossa metodologia, você vai perceber que efetivamente é possível que a gente encontre a simplificação. Então, mesmo sem eu indicar nada, no feriado agora, no sábado ali, que a gente teve um feriado esse final de semana, ele já me mandou favor excluir a conta X e o meio de pagamento X. Ou seja, provavelmente ele e a Lina conversaram e eles falaram, isso aqui não faz o menor sentido. Então, de certa forma, Eu fui dando pra ele corda. Eu dei pra ele. Comecei a fazer, efetivamente, um comparativo sobre o que é mais simples. E aquela questão que a gente fala muito também, que é o simples sem ser simplista. Ou seja, o dado que, efetivamente, ele precisa encontrar, Ele não depende de uma ferramenta estritamente tecnológica que faz tudo por ele. A questão que eu estou orientando, a condução que o Fred muito bem colocou é, cara, nessa primeira fase do trabalho, você vai ter um trabalho além daquilo que você já faz, mas é para que você consiga construir a clareza que a gente propõe.

E somente com a participação deles é que efetivamente a gente vai conseguir isso. Porque caso contrário, e eu coloquei isso para ele no término da reunião, o problema que ele trouxe para mim na apresentação comercial já estaria resolvido. Ou seja, não é efetivamente uma ferramenta tecnológica, que consegue resolver a dor do cliente. Isso que eu quis mostrar para ele. Existem elementos onde somente a figura do planejador dentro das conversas que estamos tendo é que eles vão conseguir efetivamente resolver.

Eu vou colocar aqui um ponto, Ronaldo, que eu recebi um cliente de volta recentemente, um casal, E aí, eles, muito animados com as mudanças todas do Cash, logo depois de um tempo, falaram assim, ah, o Cash não tá me entregando aquilo que o meu, que eu uso há tanto tempo, arará, tal, assim, assim, assado, tá diferente, tá isso, tá aquilo, tá… Então, assim, a esposa falou, eu não vou fazer isso. Eu falei, tudo bem, ok, você não vai fazer, nós vamos perder uma ponta, do nosso trabalho, que é entender de forma clara e objetiva tudo isso que está acontecendo na vida financeira de vocês. Mas eu continuo ainda podendo e devendo falar um monte de coisas para vocês, porque comportamentoalmente isso, planos de projetos, planos de projetos daquilo. Ah, mas eu preciso disso. Então, assim, eu quero que você olhe para aquilo que eu faço fora. Falei, não, desse jeito eu não vou fazer. Porque o que eu poderia ter falado para ele? Não, não, tudo bem, me passa aí que eu vejo, transcrevo para cá. Não, desse jeito eu não sei fazer e não farei. Agora, me deixa te mostrar com clareza tudo aquilo que o Cash pode te mostrar, tudo aquilo que eu entendo que ele pode mostrar. E que eu tenho 15 anos trabalhando com ele e entendimento de tudo aquilo que ele pode fazer. Você está voltando a ter contato com isso agora, você ainda não enxerga tudo, é natural. É difícil e é natural ter medo do novo, não é? Mas vamos tentar, pelo menos, dar uma chance, criar uma boa rotina, um hábito de qualidade. E aí, agora, ela falou assim, realmente, eu consigo enxergar as coisas. Eu que não estava sabendo mexer. Agora, qual que é a tendência? Até falo para todo mundo em começo de carreira. Ah, vou fazer do jeito do cliente. É, você pode se enrolar bastante.

Eu acho que é importante, a discussão é muito legal. De um lado, a gente tem gente que é muito aderente à forma, sem ter dedicado muito tempo para refletir acerca da essência. Onde é que a gente realmente quer chegar? Isso tudo serve para quê? Não, olha, não importa com tanto que eu fique aqui no meu quadradinho de conforto. Isso cabe até a gente, que está fazendo isso há muito tempo. Também constantemente desafiar aquilo que é essencial no que a gente faz e aquilo que é mera forma como a gente faz aquilo que a gente faz. E esse também é um convite relevante para a gente, então, apresentar para clientes que já têm algum tipo de controle financeiro. Porque o que eu me deparei ao longo da minha carreira, e não é atípico, é muita gente que tem um controle financeiro. mas que não tinha um planejamento financeiro, até que se sentia confortável com o modus operandi. Mas, numa honesta revisão da forma, reconhecia que não existia a essência, que é eu estou fazendo isso tudo para quê? A gente quer levar isso tudo para qual destino? E aí é que emerge o planejamento centrado na vida. Mas também eu faço aqui uma consideração, uma nota de destaque ao que o Ronaldo colocou. Eu joguei a dança do cliente no primeiro momento, eu não entrei num embate para quem estava certo e quem estava errado, eu fiquei na essência. Quer continuar? Deixa eu continuar. Quase como se dizendo, vamos sofrer junto primeiro, para depois resolver junto. A gente sabe que vai existir o sofrimento, então muitas vezes isso é importante. E também aqui uma nota de destaque, é o que o Fred colocou, mas eu vou acompanhar, mas eu não vou participar. Você quer continuar? Tudo bem. Isso realmente é um destaque para para quem está começando, a gente tem muito a cultura de encontrar o cliente onde ele está. Se o cliente quisesse continuar onde ele está, ele não te contrataria. Você tem que, na verdade, guiar o cliente para onde ele precisa estar, mesmo que isso traga algum desconforto para ambos na relação, e geralmente o maior desconforto não é para o cliente, é para o guia, porque o cliente já decidiu te contratar. Então, cabe a gente tomar coragem de encontrar um cliente onde ele precisa estar. Para isso, muitas vezes, a gente vai até ele, mas nunca se esquecendo da essência, que é conduzir para onde ele precisa estar.

Muito bom, muito bem. Obrigado, Ronaldo, por trazer esse bom caso. Acho que cada vez mais planejadores vão se encontrar com clientes controlados financeiramente, seja por advento de tecnologia, o Open Finance vai criar muito isso, Mas a minha perspectiva é de que isso traz mercado para o planejador financeiro e diminui o mercado do planejamento financeiro. O que eu quero dizer? Muito app vai criar o planejamento financeiro by itself. como passe de mágica, mas vai faltar aquela interação, vai faltar aquele diálogo, vai faltar aquela conversa, vai faltar aquele desafio. Esse é o mercado do planejador financeiro e cabe a gente estar atento a isso, para a gente se concentrar no que é essência e para a gente se amoldar o que é forma.

Muito bem, Ana Nilsson. E você, então, se prepare para isso. Está começando, me conta. Você, Ana Nilsson, começando... Não dá para dizer que começando na atividade de serviço financeiro, mas se relançando agora na carreira como um planejador financeiro. O que você teve aí na semana passada para contar para a gente?

Bacana, André. Semana passada foi uma semana bastante agitada, infelizmente. Estar full time ajuda muito nisso.

Legal.

E eu tive a oportunidade de compartilhar com alguns clientes algumas linhas de pensamento que cabem uma reflexão.

O ponto aqui que foi colocado, eu gostei de colocar para alguns, principalmente porque eu atendi alguns que estavam ali próximo da aposentadoria, foi como as nossas escolhas de curto prazo elas geram impacto no longo prazo. Por exemplo, ver decisões que foram tomadas no curto prazo para resolver problemas de curto prazo e fatalmente gerar problemas maiores no futuro da família. Na última semana em particular, em uma reunião com um potencial cliente, um lead da Life, Um senhor, 57 anos, consultor do setor público federal, próximo da aposentadoria, falta uns cinco anos, mais ou menos, para aposentar, endividado. Com a perspectiva de aposentadoria desconfortável, a renda que ele pode gerar para a aposentadoria é incompatível com a renda que ele teve em toda a sua jornada profissional. Ele chegou a ter um bom rendimento profissional no passado, hoje está com um rendimento próximo de 40% do que ele já teve no passado e, em consequência da dívida, não consegue entender como será a dinâmica no seu processo de aposentadoria. Mais recentemente, ele teve a necessidade de pegar um valor que, comparado à renda que ele já teve, não era nem 50% do que ele tinha de renda no mês, ele foi ao banco e foi negado.

Qual que é o ponto? Ele teve 40 anos com tomadas de decisão que não foram conectadas com o futuro financeiro dele. Esse futuro estava distante até então, mas hoje o futuro chegou. E agora?

Me parece um caso também de um cliente que ainda está concentrado em resolver o curto prazo, ou seja, ele foi buscar dinheiro no banco. Mas, ao mesmo tempo, ele também entrou em contato, ele deve ter feito uma pesquisa na internet, encontrou a gente, preencheu o formulário de contato, chegou até você. Então, parece que ele também está dizendo, opa, preciso de uma grana, mas eu também preciso de um planejador, eu preciso de alguém para me ajudar.

Por favor.

O ponto que me tocou muito na nossa conversa, eu convidei ele a fazer uma reflexão sobre as escolhas e renúncias, sendo ciente de que todas as nossas escolhas nos obrigam a renunciar a algo.

E se as coisas que ele tinha renunciado eram as que ele gostaria de renunciar. E sério, André, a resposta que ele me deu me tocou profundamente. E aqui nas palavras dele, Eu não tenho vida social, eu renunciei tudo que gostava, não tenho mais o que renunciar. Meu lazer e alguns bens de estima, coisas que eu gosto, eu não tenho mais nada disso.

E hoje ele tá com 57 anos, com problemas de saúde e sem recurso pra dar uma vida digna pra ele. E nesse contexto ele buscou ajuda pra encontrar soluções.

Bom, caso assim, precisa de gente que está há um tempo aí para... Eu vou chamar os mais experientes para ajudar a gente aqui, viu, Ana Nilson? Fred e Ronaldo, podem começar o jogral entre vocês. Mas olha só, 57 anos, uma vida de decisões. E parece que agora esse cliente está se deparando com... Ok, talvez eu precise de mais dinheiro. Mas notem, foi negado. Foi negado. E ele então aqui prestes a tomar uma decisão por contratar um planejador. E aqui a pergunta é, talvez até mais de um cunho comercial ainda, que precede o planejamento. Como converter um cliente desse? que parece que ele está esticando a mão pedindo uma ajuda, mas ele não está tão certo disso. Ele ainda também, poxa, mas se eu tivesse ido ao banco, pedido um empréstimo e recebido, será que eu contrataria um planejador? Ou será que a contratação do planejador só emerge agora que parece que não me falta mais recurso algum? Como dosar bem, calibrar bem e começar o trabalho com o cliente assim? E eu aqui fico quietinho, porque nem eu sei responder essa pergunta, então eu vou deixar para os dois ali, viu, Ana Nilson? Uau!

Ana Nilson, o início de carreira de um planejador, já com um desafio grande desse, eu entendo que não há nada melhor para poder forjar um profissional numa carreira longeva, como as conversas que eu já tive com você, eu consigo perceber isso. Cara, você tem um presente. nas suas mãos aí. A minha experiência com pessoas acima dos 50 anos já, que começaram efetivamente a pensar em aposentadoria depois dos 50, ou seja, eu já estou aposentado pelo INSS, mas agora que de fato eu preciso me preocupar com o projeto de aposentadoria. Em todos os casos que eu atendi, não foram poucos, e ainda atendo alguns deles, tudo passa efetivamente pela construção de um belíssimo orçamento. Quando eu falo um belíssimo orçamento, é efetivamente entender dentro da estrutura de gastos frequentes e eventuais e os provisionamentos que você já conhece, de que forma que esse cliente vai fazer a destinação da renda atual baseado também nessa visão de futuro dele, desse seu cliente, daqui a poucos anos, ou não. Tudo vai depender do estilo de vida que ele quer adquirir daqui em diante. Quando eu falo quer adquirir, é porque demonstra que essas decisões de curto prazo, elas estão totalmente incoerentes com a capacidade dele. Senão ele não estaria tendo, nessa fase da vida, um pedido de empréstimo negado. Então, eu entendo que ele esteja lidando com uma frustração muito grande nesse momento em que o banco nega, mas a própria reflexão que você propôs esse livro de fazer, ela deve ter, de fato, apresentado para ele ali um incômodo muito grande.

E ele, de certa forma, deve estar se perguntando assim, e agora? O que eu vou fazer? Então eu entendo que a conversão aí, André, ela passa por uma conversa muito objetiva, com um traço de maturidade muito grande, em fazer duas perguntas para esse lead. É o caro, o que você quer daqui a 15 anos? Porque efetivamente, Ananis, uma pessoa com uma situação financeira dessa forma, ele não vai conseguir se aposentar daqui a 5 anos. Então, provavelmente, a construção de um projeto de aposentadoria vai ultrapassar os 70 anos. Mas essa é a pergunta. Nos próximos 15 anos, o que você pretende contar para quem estiver com você sobre a decisão que você pode tomar hoje?

Porque, de fato, se ele continuar da forma como ele está.

Pode ser que daqui a pouco tempo ele precise estar pedindo ajuda a parentes, Ajudar amigos, para que ele consiga manter um padrão mínimo. Não levaria isso para um padrão digno, mas sim para um padrão mínimo. Então entendo que a conversão passa por isso. O que você quer daqui a 15 anos e o que acontece efetivamente agora se você não tomar essa decisão?

Muito bom, muito bom. Esse é um caso que deixa todo mundo pensativo, ainda mais depois de boas ponderações como essas. Fredão, o que você tem aí para trazer para a gente nesse...

Eu vou direto...

Eu sei que você serve uma turma legal nessa faixa etária.

Eu vou direto a um ponto extremamente importante, Ana Nilson, e que vai começar bem a sua relação com esse cliente.

Eu falaria para ele o seguinte ponto, ganhar mais seria ótimo para mim, porque o meu trabalho vai ser mais fácil contigo. Ganhar mais não é a solução, gastar melhor sim. Então você precisa de uma orientação e uma clareza em relação a tudo aquilo que está acontecendo com o seu fluxo de entradas e saídas e uma revisitação, vamos falar assim, no teu processo de decisão. Nesse processo de decisão que sempre foi imediatista, que sempre foi curto prazista, e que nunca teve o foco naquilo que está te preocupando hoje. Então, talvez realmente não... a menor das possibilidades é que você gerencie de forma correta, falar isso para ele, essa questão de ganhar mais. É difícil na posição dele, a idade, etc., o problema que ele teve aí que você descreveu.

A ponta toda agora é ele gastar melhor, ele ter clareza disso e no cunho comercial da coisa toda aqui para esse fechamento é essa ponta, é falar com ele como amigo, não como amiguinho, falar aquilo que ele precisa ouvir. Porque vamos entender, de forma muito fácil galera.

O cliente ganhar mais é melhor para nós também. Fica mais fácil trabalhar, tem mais fluxo financeiro para fazer as coisas, tem mais ajuste, não precisa se endividar, não precisa buscar dinheiro em algum lugar que vai custar bastante ou coisas do tipo. Mas essa não é a solução. Aquilo que eu falei alguns, acho que dois episódios atrás.

E eu estava cheio de analogias naquele episódio, mas falei um pouco. A dívida não se resolve num único momento. Assim como ela não foi contraída num único momento, é uma combinação de resultados. A coroação do problema é a dívida.

E a coroação da solução do problema é a quitação dela, seja no prazo ou seja em não entrando mais nunca mais em algo do tipo.

Muito bem, muito bom.

Arredondando... Por favor. Arredondando, André, uma coisa que ficou unânime na palavra de todos é discernimento, maturidade no processo de decisão é a palavra-chave. E nós, como planejadores, temos uma responsabilidade, ou nós até, de mudar a vida dessas pessoas. Isso é profundo. E permite a gente também fazer parte da conquista dessas famílias que a gente serve. E eu, agora, full-time, mesmo já atuando como planejador há uns dois, três anos, isso motiva muito. Motiva muito porque a gente sabe que, de verdade, a gente consegue fazer diferença na vida dessas famílias.

E uma coisa, acho que a aposentadoria, ou qualquer, seja um jovem casal, e a gente sabe quanto antes melhor, mas seja alguém, então, flertando aí, ou talvez começando a ver no horizonte a aposentadoria, talvez daqui a 10 anos, ou alguém que já está. Fato é, a aposentadoria é meio que o santo grau do planejamento financeiro. na cultura atual, no contexto atual, de alguma forma ou de outra, é para onde a gente aponta em longevidade, até em maturidade, os nossos clientes. E eu posso dizer que é um assunto que eu reservo um espaço especial aqui na minha mente e coração. Até uma próxima Open Class vai ser sobre aposentadoria, eu estou trazendo perspectivas novas, e uma dessas E é um pouco de um compêndio, viu, Ana Nilsson, Ronaldo e Fred? Talvez um combinado do que eu tenho conversado com os meus clientes, e quem me conhece há um pouco mais de tempo sabe que eu gosto, muitas vezes, de encontrar lá algumas palavras ou algumas coisas, mas aqui eu estou no que eu estou chamando dos quatro R's da aposentadoria. O primeiro deles é a gente tem que reconhecer os recursos que a gente tem. É uma questão bem real. Daí, por exemplo, como o Ronaldo colocou, a importância do orçamento. Isso também vem em combinação com aquilo que a gente sempre conversa e isso tem pelo menos já no Conteúdo da Life 15 anos, até para denotar realmente a sequência e como a gente realmente é reverente a isso. O orçamento é rei. A gente tem que ter um orçamento. Tem que começar enxergando quais são os recursos realmente que a gente tem. Depois disso, que é uma questão matemática, e eu gosto dessa hora mais racional, hora mais emocional, eu estou chamando de reset. É apertar o botão de reset. Estou com 57 anos, como eu poderia ter feito diferente? Ah, se eu então... O Fred disse uma certa vez, se não entra em campo, o reset é nessa direção. Não adianta a gente ficar aqui se lamentando, lamentando, lamentando. A gente tem que olhar para frente. E a perspectiva do reset é muito sadia. E o reset vem com a responsabilidade do recomeço. Se a gente quiser ficar com mais alguns R's aqui. Você é responsável por recomeçar, por enxergar a partir dos recursos que foram o primeiro passo. Terceiro, A gente volta pra uma questão mais racional. Eu chamei o R da razão mesmo. Uma análise racional. O que você é bom? Você já tá com 57 anos.

Eu sinto muito, mas se você disser pra mim, olha, eu me arrependi, porque o meu sonho era ter sido piloto de Fórmula 1. Sinto muito. Aos 57 anos, não vai mais dar. Isso é maturidade. Isso significa que você não pode andar de kart de vez em quando. Mas piloto de Fórmula 1 não vai mais rolar. Eu sei que eu usei um exemplo exagerado, mas tem coisas que você é bom, existem dons que Deus lhe deu, existem outros que Ele lhe deu, mas que você ainda não pode ativar. Então também, o que você pode ser bom? Desenvolver-se, estudar, servir, lançar-se talvez como conselheiro de algumas atividades que você possa se desempenhar. Acho que também faz parte a gente, e repara que começa com recurso, o reset também está dentro do recurso, a razão também está dentro do reset, reset muitas vezes de uma nova carreira, de uma nova atividade, ou dentro da própria atividade, um recomeço, um reset. E por fim, o último R, Relacionamentos. Cuidado os relacionamentos que existem. André, ao longo da minha carreira eu deixei muitos relacionamentos se diluírem, ficaram frágeis. Ok, restaure, para ficar em mais um R aqui, restaure alguns desses relacionamentos. Você tem 57 anos, não é o teu ego quem deve estar falando alto, não é o teu orgulho quem deve estar falando alto. Volte. e promova, de repente, alguns encontros com essas pessoas, algumas... Revitalize isso com algumas pessoas. Então, além de toda a parte matemática, financeira e de gestão, eu tenho me concentrado com clientes na direção de olhar os recursos, de analisar onde é que a gente tem que apertar o botão de reset e muita coisa para não chegar aos 57, 60, carregando amarguras, carregando lamentações apenas, racionalizar, tem coisa que você é bom e tem coisa que você é bom mas ainda não pôde ou não conseguiu desenvolver ao longo da vida, vamos reativar isso e o cuidado intencional com relacionamentos. Mas enfim, Baita caso, Nilson, espero que você consiga ainda interagir com esse lead e poder servi-lo. A gente fica aqui na expectativa para que tudo dê certo, principalmente para ele e para você.

Bacana, André.

Muito bom, muito bom. Fredão, chegou a tua hora de fazer o embrulho final aqui desse nosso vigésimo quarto episódio. O que você conta para a gente da semana passada?

Pessoal, o caso aqui também é de uma lead, mas que se tornou cliente, começa agora essa semana, mas que conversou comigo semana passada, vinda por indicação de uma cliente minha, de bastante tempo já, uma amiga pessoal dela, falou, Fred, estava conversando com com a minha cliente e me interessou bastante a tua ponta. Confesso que o teu trabalho, já há um tempo deveria ter vindo de encontro a conversar contigo, mas agora de forma mais objetiva entendo que preciso. E por que eu estou falando aqui que é um caso de destaque?

Efetivamente é uma pessoa que está sendo atendida por bankers de private banking, de mais de uma casa, pela própria XP também, uma herança recebida de um negócio da família muito bem vendido para um grande grupo de laboratório aqui do Sudeste, ela do Nordeste, Pernambuco, E ela falando para mim o seguinte, falou, Fred, legal, ótimo, acredito até que esteja bem orientado em tudo aquilo que está acontecendo, porque faz parte aqui daquilo que está acontecendo no grupo, da família. Entendo aqui que estou recebendo um bom dinheiro para poder fazer aquilo que eu gostaria. Mas eu queria entender, de forma mais clara e objetiva, o que isso pode gerar para mim. Por quê? Porque, ao mesmo tempo, eu tenho alguns... E ela, de forma muito enfática, assim, queria entender um pouco mais o seu trabalho. Falei, calma, deixa eu entender um pouco mais o seu contexto. Ela falou, Fred, queria muito entender aqui... Eu penso estar fora do país, porque eu perdi a referência agora de emprego, de trabalho que eu tinha, porque eu trabalhava no grupo, Não estarei mais lá. Tenho uma vontade de voltar para o país que eu me formei. Ela se formou na França, teve uma formação em psicologia na França, super bacana, né? Quero passar um ano lá. para reviver algumas coisas que foram muito importantes da minha vida. Queria entender melhor o que esse patrimônio pode me proporcionar, se estou fazendo a gestão correta disso. Mas, principalmente.

E aí entendimento meu colocado para ela, o que eu preciso investir para o futuro e o que eu posso dedicar de qualidade de vida para o meu presente. E outra coisa, Eu quero ter maior clareza de qual a relação que eu vou ter com o meu trabalho no futuro. Se eu vou atender, se eu vou voltar a buscar uma posição, porque parado eu não quero ficar. Ou seja, ela buscou orientação aqui para ampliar os planos e projetos de vida dela. E palavras dela ter aqui em resposta. Aquele material legal, bacana, que a gente gera para o cliente na proposta digital, Ela falou, Fred, adorei o que você me passou e queria saber contigo se a gente pode aprofundar ainda mais tudo aquilo que foi colocado e colocar mais coisas. Eu falei, lógico, esse é o alvo. Então, assim, é algo que tende a começar muito bem, né? E olha só que bacana, de uma pessoa... E aí, Ana Nilson, aquele negócio, né? Bastante dinheiro, mas não resolveu tudo. Tem um monte de contas aqui para resolver, para entender, para saber como lidar.

Mas o grande barato, Fred, é que, graças a Deus, tem possibilidades de resolver.

Mas olha só, eu acho que o traço interessante desse caso, te ouvindo, é Veja se eu compreendi corretamente. Ela já é cliente de Private Banking e parece que a parte da gestão financeira, gestão do dinheiro, ela está sendo conduzida. Você vem à mesa para, o que a gente costuma dizer, adicionar vida ao dinheiro e não só adicionar mais dinheiro para a vida dela.

Rapidinho isso aqui, André. Ela entende que pode talvez estar melhor, mas ela fala, mas estou ali orientada.

Tá, tá bom. Talvez a conversa legal entre a gente é, estamos falando aqui de private banking, que parte do pressuposto, que são profissionais certificados, qualificados e etc. Mas pode ser, que em algum momento ecloda um conflito, não de interesses, ou talvez sim de interesses, entre o que o projeto de vida aponta e o que a gestão patrimonial indica. e você vai estar no meio desse choque, desse cataclisma financeiro. Mas deixa você um pouquinho descansar aí, Fredão Ogogó. Ronaldo, como conduzir uma potencial, não estou dizendo que acontece sempre, mas como conduzir um potencial.

Como é que você tem abordado, eventualmente, até antecipado isso com a cliente? E, em acontecido, como é que você imagina que seja ou que será o seu comportamento?

Bom, esses casos a gente pode, de certa forma, entender que eles são muito mais comuns do que a gente imagina. A gente pode ter uma falsa impressão de que isso ocorre efetivamente quando a gente está falando de valores muito grandes, valores monetários muito grandes. e sem de forma alguma desmerecer a posição dos profissionais do mercado financeiro, até mesmo porque o que eu procuro conduzir com os nossos clientes é que, de fato, nós vamos apoiá-los nas decisões e não decidir por eles, é que a gente procura efetivamente organizar essas informações no sentido de, cara, quem precisa efetivamente estar conosco nessa mesa é o profissional A, B, C, D e E, se isso for necessário. Então, antes da gente efetivamente apontar para quem é melhor ou pior dentro desse grupo de pessoas que vai apoiar o cliente, eu vou puxar um gancho aqui, Fred, me perdoe, mas recentemente eu fiz uma... uma reunião com a mãe de uma cliente, uma jovem cliente de 29 anos, onde, além do projeto de aposentadoria, ela quer fazer um MBA no exterior. E essa mãe, já ali com seus 60 e baixos, falou, eu tenho ouvido o que a minha filha tem falado a respeito da forma como vocês têm conduzido os projetos dela, e me chamou a atenção sobre o que eu posso fazer com o meu projeto. Ela é uma industriária sócia de uma grande estrutura em Minas, voltada para a área de cimento, e me chamou a atenção dela trazendo situações pessoais, já mesmo sem ela nem ser uma cliente. E a abordagem sobre o porquê ou a forma como ela pretende destinar o grande patrimônio financeiro que ela tem, passou exatamente sobre o tipo de vida que ela quer, passando pelo Risete aí, André. É uma senhora de 60 baixos, uma filha muito, muito, muito promissora, com uma carreira muito promissora, mas, Ronaldo, As pessoas só me dizem pra eu montar holding, só me dizem pra eu comprar mais imóveis, só pra eu fazer mais isso. Eu falei, tudo bem. E o que você efetivamente quer? Qual é o estilo de vida que você deseja? Ah, eu penso em diversas coisas. Então, em uma hora e pouco, uma hora e meia, A gente passou por compra de imóvel na Itália, compra de imóvel nos Estados Unidos, compra de imóvel aqui, compra de imóvel ali, e falei, tudo bem, será que efetivamente precisa ter essa quantidade de imóveis para viver o estilo de vida que efetivamente está começando a ser enxergado? Dessa pergunta em diante, pode parecer até engraçado, mas ela se sentiu tão provocada que ela simplesmente falou assim, eu acho que eu não tô pronta pra iniciar esse processo com você. Então, né, tirando aqui até o...

É, mas é porque a gente... É porque nós não vamos... É que nós não vamos dar o antibiótico que todo mundo dá aí, que é a holding patrimonial, a criação de a estrutura no XPTO, as coisas da moda e etc.

Porque essas são questões de ordem prática, né, Fred?

É, mas você vai falar de... É, mas aí você vai falar de forma mais plana o projeto de vida, mas aquilo que ela precisa e que talvez pode ser mais complexo do que isso ou não, né? E só que parece que tem muita gente que quer, né, que eu brinco aqui, né, que esses antibióticos dados a todas as soluções, por exemplo, a solução de todos os questionamentos aqui feitos são os antibióticos prontos que o mercado tem, só que isso aí tá criando super bactéria resistente a isso e que não vai ter solução daqui a pouco mais nada. Enfim.

Exatamente.

Então, o que me chamou nesse caso da sua líder, Fred, é efetivamente, como é que o planejador pode apoiá-la a ter uma vida com mais propósito, uma vez que, efetivamente, dinheiro não é o problema para ela?

É.

Por isso que eu trouxe esse caso, é uma vida com propósito, o dinheiro está resolvido.

Exatamente.

Ana Nilson, pergunta boa para quem eu sei que tem preparo para responder. E aí, nesse contexto de uma vida com propósito.

Como é que você, então, agora, numa carreira full time, estaria desenvolvendo essa agenda com a cliente? Como é que você estaria abordando esse assunto?

Bacana, não é? O ponto-chave aqui, e eu vou usar o meu exemplo pessoal, eu tive o privilégio de conhecer uma pessoa muito madura na época, seus 60 e poucos, próximo da aposentadoria, que me abençoou em me mentorar. Foi meu mentor pessoal.

E digo até mais, foi uma espécie de planejador financeiro, não nos moldes profissionais como temos, mas que jogou clareza nas minhas escolhas e decisões. E nesses 16, 17 anos depois, eu começo a colher frutos.

Legal.

De decisões que foram tomadas lá atrás amarrando aquilo que eu entendia que era o melhor, que era aquilo que eu queria fazer, que era a qualidade de vida que eu buscava, que era o propósito pessoal que eu tinha. Eu percebo que um olhar de fora, esse olhar do planejador financeiro, o mentor, vamos dizer assim, que ajuda a pessoa a enxergar as suas escolhas e não fazer a escolha por ela, mas enxergar as suas escolhas e os impactos que isso gera na sua vida futura, amarrando bem as contas, vai permitir ela usufruir de uma vida de propósitos e que, sim, ao final, na hora que ela olhar pra trás lá com seus 90, 100 anos e falar, ah, o que eu fiz da vida? Ela vai falar, tive uma vida bem-sucedida, tive uma vida realizada. Esse papel nosso na vida dessas pessoas eu entendo que faz uma diferença significativa.

Muito bom. Muito bem. Fredão, pra você concluir o caso, falamos de propósito, falamos aí depois, ouvimos o Ana Nilsson no testemunho na importância de realmente ter alguém, né? Mas eu quero te trazer agora uma situação específica pra você compartilhar como é que você tem lidado com ela. Em algum momento, potencial, nessa relação, haverá um conflito entre o que foi colocado por você e o que pode ser indicado pelo Private Banking. E a cliente está no meio disso. Como é que você vai conduzir essa situação de conflito?

Eu comecei a rir antes dele fazer a pergunta. Vocês viram que eu já sabia, né? Enfim.

André, a situação de conflito, de forma muito clara, objetiva e direta, é resolvida com a seguinte ponta, o dinheiro tem que trabalhar para o plano e projeto de visita da cliente, tem que fazer sentido para a destinação a qual ela quer e não o contrário. Então, a alocação vai ser 100% obediente à destinação que a cliente gostaria de dar para o dinheiro. Então, uma parte vai ser para o presente, outra parte para o futuro e etc. Se aquilo que estiver sendo apresentado for bom para cada uma dessas pontas, numa estratégia macro montada onde índices são buscados, alvos são colocados ali pós, pré, inflação e etc. o ativo FIM depois pode ser um ou outro produto, não tem problema. Eu não vou ser remunerado por ele, não tem problema nenhum se for de acordo com aquilo que ela precisa. Mas nunca vai ser um produto de uma prateleira que eu vou tirar lá e que eu tenho interesse em que ele esteja dentro dessa carteira porque eu me remunero através dele. Não. Então, de forma muito clara e objetiva, vai ser aonde ela quiser e através da plataforma que ela se sentir mais confortável e de forma mais simples possível.

Muito bem. O grande motivo da minha, e talvez a natureza até provocativa da minha pergunta, é... Eu acho que esses conflitos emergem muito mais por decorrência de algo que a gente planejador provoca do que qualquer outra coisa. E a gente provoca quando, por exemplo, Mesmo estando numa relação onde a cliente disse eu te valorizo pelo propósito, pelo aconselhamento, pelo projeto de vida, a gente quer esticar a nossa mão na gestão financeira pessoal. Não, lógico, sem a gente dar o devido interesse a isso, sem a gente poder contribuir para isso. Mas eu volto a trazer aqui a figura da mesa, aquela mesa proverbial. Deixe a turma transacional, a turma da gestão de dinheiro fazer o trabalho dele, claro que com cuidado, que o Fred colocou, sem prateleira, sem coisas que não façam sentido, mas a ideia é que não entrar num embate de informações. A ideia aqui é entrar num combate de formação, formar a cliente na direção do propósito dela, dos objetivos dela e que ela tome essa decisão. Então, aqui talvez até de ordem prática, quando algum cliente me pergunta, você pode participar de uma reunião junto com um private banker ou junto com um assessor de investimento? Eu falo assim, claro que eu posso, mas o meu papel nessa reunião vai ser discutar. e eu não vou tecer nenhum comentário ali na frente. Depois eu vou voltar com você. Isso vai demandar mais tempo na minha agenda, mas assim é que eu faço. Eu vou voltar com você e a gente vai estudar, a gente vai de maneira minuciosa entender as motivações do porquê orientaram o que orientaram, como isso se conecta com o seu projeto de vida e depois eu vou te preparar a devolver isso junto com eles. E é assim que eu tenho feito há um bom tempo. para justamente não ter que entrar num combate a que eu acho que é improdutivo no final do dia, mas eu acho que é uma batalha que é mais longa, é na formação da cliente, e ela então depois toma uma decisão. Podemos voltar a participar de reuniões? Claro que sim, participo de algumas, mas eu sempre deixo o cliente... Eu sempre digo o seguinte, o bom investimento é aquele que você consegue explicar, não é aquele que você escuta e diz que apenas entendeu. Porque é gostoso, ou até é meio constrangedor a gente dizer que não entendeu. Então, o bom investimento é aquele que você consegue explicar. E é sobre essa pauta que eu evito alguns desses conflitos. E eu acho que a gente aqui tocou em bons assuntos, bons assuntos. Muito obrigado, agradeço aos três pela boa conversa.

Obrigado, Ana Nilson, lá do norte de Minas Gerais, pela participação, foi muito boa. Ronaldo, obrigado. Antes, quando a gente estava aqui falando, um alô, tinha uma motosserra funcionando ali. Eu sei que o Ronaldo é síndico do bairro. Ele já mandou uma mensagem para a turma do bairro e falou assim, motosserra off. Acabou, não teve barulho de mais nada.

Quando o cara é famoso e competente, líder, natural, acontece isso. O cara manda, a galera sobe e desce.

Motosserra off.

Acabou.

O cara só vai ligar a motosserra daqui a um minuto.

Você viu que ele só deu aquela linhazinha para baixo no celular.

Gente, obrigado por hoje.

Não tem mais comentário nenhum.

Obrigado, André, pelo convite. Obrigado, Fred, Ronaldo. Conversas sempre muito profundas, maduras. É sempre um prazer estar com vocês.

Valeu, gente. Foi ótimo.

Foi ótima semana.

Tchau, tchau. Obrigado.

Tchau, tchau.