A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #27

Olá, sejam todos muito bem-vindos ao 27º episódio do podcast A Arte do Planejamento. No episódio anterior, tivemos todos o privilégio do Fred estar pilotando aqui o episódio. Muito obrigado, Fred, por ter me substituído muito, muitíssimo bem. E eu já aproveito para te saudar no episódio de hoje. Como é que você está? Tudo bem?

Tudo ótimo, pessoal, tudo ótimo. Foi um desafio razoável que você me propôs ali, mas foi bacana. Confesso, Tércio, que o papel do André cansa, viu, cara? Cansa. Foi difícil.

Imagina, imagina. Saiu-se muitíssimo, muitíssimo bem. Conexão direta Brasil-Portugal aqui também. Várias cartas chegavam de todas as regiões da Europa pedindo mais uma participação do Tércio e ele, então, respondendo as cartinhas das fãs e está aqui de volta. Tércio, como é que está? Tudo bem?

Fala, pessoal. Tudo bem, André? Tudo bem, Fred? As cartas demoram pra chegar, né? Eu peço desculpa pelo atraso, mas elas vão de navio, né? Mas tá tudo bem, graças a Deus.

Esses dias, um cliente meu me disse, André, você está demorando muito para responder o WhatsApp. Eu falo assim, cara, eu sou extremamente analógico. Se você quiser falar comigo com alguma velocidade a mais, me manda um e-mail. Agora, se você quiser realmente que eu responda na hora, me manda uma carta, cara. Se você me mandar uma carta... Estamos aqui também na presença, olha só, de uma conexão quase europeia, né? Porque a Andressa também recentemente esteve lá. A Andressa, aprendiz do Fred Viltércio, ela também está tirando férias com alguma frequência aqui. Pelo que eu sei, a gente está chegando em maio, quase em junho. E já foi o quê, Andressa? A quarta ou quinta férias no ano que você tira?

É a terceira.

E tem mais de novembro, só para avisar.

É isso aí, Andressa, está certinha. Andressa, como é que você está? Seja muito bem-vinda.

Obrigada, é um prazer estar aqui de volta. Vamos torcer para os OVNIs não aparecerem.

Eu não sei se o pessoal sabe, viu, mas a gente aqui está participando de um estudo relevante produzido, patrocinado pela NASA junto com a Agência Brasileira de Inteligência. Parece que OVNIs estão sobrevoando o céu de Jundiaí. Então, vez e outra, o áudio da Andreita some. Mas a gente, porque a gente persiste, a gente, então, insiste aqui nessa conversa. Turma, pra gente começar, só relembrando que aqui o objetivo desse podcast é que seja, acima de tudo, um tempo descontraído, divertido, mas sério, maduro e descontraído, no qual a gente trata de assuntos reais, reais, o que aconteceu na nossa prática na semana anterior. Então, aqui, cada um dos convidados traz uma abordagem traz uma situação que eles viveram, e a gente aqui troca algumas figuras. É um tempo, para mim pelo menos, bastante interessante de toda semana, uma grande troca de experiências e também uma oportunidade para a gente poder mostrar para você como é que a gente trata a profundidade, a abrangência, a seriedade, e digo até mais, o rigor intelectual e emocional com o qual a gente trata todo o relacionamento que a gente desenvolve com os nossos clientes. Sem mais delongas, eu vou convidar a Andressa, ainda não abduzida, para compartilhar com a gente, Andressa, o que foi Como foi? Qual encontro relevante de destaque que você teve na semana passada? Adriana, essa palavra está contigo.

Rapidinho, André. Tanta energia lá que o negócio afeta até os microfones e etc.

É, o negócio é puxado aqui. Bom, gente, minha semana foi corrida, voltando de férias, mas o meu caso é muito interessante. Eu tenho uma médica na minha cidade que me contatou com a pergunta, não sei por que não sobra.

E aí o legal dessa conversa é que o trabalho da gente, do planejador, é entender que a gente tem que pensar fora da casinha. Olhando um pouquinho das finanças dela... Pelo.

Jeito, os primeiros ovnis chegaram ali em Jundiaí. Pessoal, olha, de uma maneira um pouco... não habitual, a gente pôde colher algumas informações do caso da Andreka antes. Dressa, a gente não está discutindo, mas você pode... Acho que agora a gente está te ouvindo. Continua. A gente quer que persiste, hein? Continua.

Beleza. E aí, a gente descobriu que a empresa tinha uma disfunção, porque ela era tanto fornecedora financeira do ProLabor e dela, quanto da família dela. Durante o processo a gente descobriu que a mãe, ela tinha uma retirada, não a mãe fazia, mas a parte gerencial da empresa, o operacional, fazia algumas retiradas para a mãe em excesso que a gente não conseguia olhar.

E aí eu acho que a grande sacada é entender que a gente tem que pensar fora da casinha, que às vezes o cliente contrata a gente com uma dor, mas a dor dele está em outro núcleo familiar. E aí a gente descobriu que existe uma disfunção de dinheiro, né? E o trabalho agora é feito pela minha cliente e a mãe dela, e é super divertido porque ela tem 83 anos.

Uma vez por mês, quando faço reunião, visito a mãe dela. Ela é uma idosa superfofa que anota tudo no caderninho. Ela entende que está participando de um processo. Acho que a grande missão é entender que, quando você contata um cliente, você contata o núcleo também.

Idressa, se me permite, eu vejo como... Eu acho que isso não é coincidência, eu prefiro enxergar isso de uma outra maneira, mas olha que interessante, as pessoas talvez não te conheçam, mas eu tenho o privilégio de saber pelo menos uma parte da sua vida e uma parte que aponta para você cuidar da sua avó. E agora você se depara com uma cliente, que tem a mãe dela e olha, então, como a vida te prepara para o exercício profissional e o exercício profissional te fortalece para a vida também. Eu acho isso muito, muito interessante.

Tem um detalhe nessa brincadeira, que acho que foi a parte mais emocionante, que eu e a minha avó compramos um livrinho, um caderninho na Calunga, e nós fizemos um scrapbook. E minha avó me ajudou a montar. Depois, se alguém tiver interesse em ver a fotinho, manda aí para o André. Eu mando a foto e a gente foi entregar. E minha avó fez uma dedicatória para a mãe.

Que legal, Andressah, que legal. Deixa eu já trazer aqui o Fred e o Tércio para a conversa. Porque, olha só, naturalmente, acho que a Andressah apresentei a gente com a percepção de que foi contratada para um escopo e ela muito habilmente amplia esse escopo para toda a família. Mas, além dessa ampliação, eu quero também destacar aqui uma outra característica que é muito comum, para profissionais autônomos que tornam-se empresários, que muitas vezes é olhar para a sua empresa ou para o seu negócio e dizer, eu gostaria demais disso, eu gostaria de poder extrair mais disso. E eu creio, Fred Tercio, que não seja um desvio muito grande eu dizer que, na maioria dos casos, quem na verdade está drenando demais do negócio é o próprio empreendedor. Ou seja, talvez aqui um famoso caso do primeiro, parece que esses empresários decidem ser donos ricos de um negócio pobre. ao invés de antes serem donos pobres de um negócio que fica rico. O que vocês acham acerca disso? Já passaram por situações análogas? Para a pergunta ficar mais objetiva, se vocês se deparam com profissionais que têm uma empresa e que dizem, eu acho que a empresa não está indo tão bem, e você logo detecta que, opa, talvez ela esteja indo como ela deveria estar indo, o que está complicando, o que está ancorando e puxando a empresa para baixo é o estilo de vida do dono, dono rico de empresa pobre. Como é que vocês abordam esse caso?

Cara, André, aqui é o teste, tá? Vocês não podem me ver, vocês só podem me ouvir. Então vamos lá. Eu já tive uma cliente, ela era dona de uma escola, uma escola tradicional no interior da Bahia.

E ela tinha uma dificuldade bastante grande na separação das contas pessoa física e pessoa jurídica. E assim, quando isso é claro para a gente, quanto planejador financeiro, a gente tem que trazer a perspectiva de que ou a pessoa jurídica estraga o patrimônio da pessoa física ou a pessoa física estraga o patrimônio da pessoa jurídica quando você não tem equilíbrio. Então, muitas vezes, o estilo de vida da família e da pessoa jurídica é sustentado de uma forma irresponsável pelo negócio. E aquilo, naturalmente, não vai dar certo. Então, nesse caso, o que eu fiz à época? Primeiro foi feito o mapeamento do orçamento familiar e depois a gente foi olhar se a empresa tinha condição de sustentar aquele estilo de vida e por quanto tempo. Então, casos como esse da Andressa, e aí ela foi perfeita no sentido de ampliar a visão para a família, para a questão do negócio. você tem que olhar essa relação entre empresa e pessoa física, porque se não tiver harmonia, você não consegue nem desenvolver um bom trabalho com a família e com a pessoa física que você está tratando. Você vai ter que entrar numa discussão naturalmente de empreendedorismo, de negócio, de separação, de princípio da entidade, princípio contábil da entidade, esse tipo de coisa.

É isso aí, é isso aí. Bem colocado, bem colocado. Fred, percebemos que ruídos emergem, são grandes. Como é que você tem lidado em situações assim, na qual, aparentemente, existe um dono rico de um negócio pobre? E não necessariamente o negócio é ruim, só para deixar bem claro essa definição.

É uma linha muito tênue. É muito comum e fácil que a pessoa confunda realmente as vidas, vamos falar assim, a vida profissional com a vida pessoal. Eu sempre brinco e falo com os clientes que são duas pessoas que têm que estar saudáveis na vida dessa família, a física e a jurídica. E uma pode atrapalhar a outra. O grande ponto, eu acho que é o melhor, acredito eu, que é o melhor questionamento que nós podemos fazer para um dono de uma empresa e que, nitidamente, nós, junto ao trabalho com a família dele, notamos que existe um excesso de retiradas da empresa que pode estar caminhando por um processo até de, vamos falar assim, falência, ou seja, o negócio não se sustenta. é perguntar para ele se, para exercer a mesma atividade, sentar na mesma cadeira que ele e fazer a mesma coisa que ele, se ele pagaria tudo aquilo para um profissional. Sim. A maioria das vezes a resposta é não. Então eu pergunto, por que você se paga isso? Porque não é porque é você que você tem que pagar mais. Você tem que entender que você tem dois momentos dentro dessa empresa. Um momento onde você é o profissional que vai fazer as coisas acontecerem e vai ser remunerado por isso. E depois, se esse negócio for lucrativo, você vai receber como sócio dele. Então tem dois momentos dentro disso tudo. E é extremamente importante separar isso, porque na grande maioria das vezes a conta de uma empresa é muito mais alta do que a conta de uma família. E a empresa pode quebrar a família.

Então.

Acredito eu que a Andressa falou sobre clareza junto ao cliente, clareza daquilo tudo que está acontecendo, o Tércio colocou muito bem aqui algumas pontas até do comportamento de tudo que acontece, e eu pontuando aqui, fechamos, acredito aqui no contexto, de que precisa entender essa linha de separação e que ela seja muito bem conversada e alinhada, que as comunicações entre elas não se confundam e virem ruído, e esse ruído possa gerar N problemas, tanto para a pessoa física quanto para a jurídica.

É verdade.

Você está me ouvindo?

Sim, Iressa, por favor.

Está vendo? É só ela falar o que ela quer falar que os alienígenas tomam conta do espaço aéreo. Eu acho que a Andressa, com certeza, é uma benção para a humanidade, uma ameaça para os alienígenas. É a única maneira de eu interpretar isso. Viu, Andressa? Agora você voltou. Diga lá.

O Fred falou uma coisa superimportante, que eu acho que é uma parte bem operacional do sistema mesmo, e eu trago também um pouco da parte comportamental, porque o que eu enxergo muito nessa situação é aquele...

É, está vendo?

E ela gosta tanto de participar e a participação dela é tão boa...

A gente vê ela aqui, ela está chorando.

Ah, Dressa, não tem problema, minha amiga. A gente persiste aqui, viu? Se tem uma característica que marca a gente há 15 anos é a persistência. Sabe o que é o pior?

É a cara dos participantes para mim. O Tosh está desesperado.

Nós não pensávamos no seu lugar. Porque eu quero ouvir você falar e não sai o som.

Olha, é impressionante.

Vai falando.

Fala rápido, Dressa. Velocidade 2.0.

Olha só, ela era mãe da mãe dela.

Sim.

E tá tudo bem pra ela. Por isso que ela não questionava os números. Só que ela precisa entender que ela tá sangrando uma possibilidade de deixar de ser mãe da mãe dela.

E quando ela entendeu que a empresa.

Estava... Ou seja, eu vou te ajudar, Adria, porque o som saiu de novo. Vou tentar te ajudar, se é que eu tenho a capacidade de. Mas notem o tempero a mais que os casos trazem. Porque, lógico, a gente aqui abordou questões técnicas operacionais na direção de identificar papéis, de remunerar, talvez, o acionista pelo papel de trabalho que ele desempenha, e o Fred propõe aqui uma pergunta que é crucial, o quanto você pagaria para qualquer outro profissional que tivesse exatamente o mesmo papel, e deixando claro que a remuneração do sócio é uma só, é lucro. Ele pode também trabalhar na própria empresa, mas para isso, então, ele ser remunerado de acordo com aquele papel. Mas se não bastasse nessa estrutura empresarial, que muitas vezes é muito familiar, há esse tempero a mais. A filha, então, desempenhando o papel de mãe da mãe e toda a carga emocional, sentimental que isso traz. E eu creio, pessoal, que Culturalmente, a gente também tem passado por um momento onde a gente tem hipervalorizado a questão emocional ao ponto de nos esquecermos de tratar as coisas como elas são muitas vezes. Eu não estou aqui propondo uma volta ao passado troglodita, mas também estou aqui propondo que talvez a gente esteja exagerando um pouco nisso. É uma disfunção.

É uma função, filhos, honrarem os pais. Inclusive isso passa também por uma ajuda financeira. Mas quando isso vira uma tensão, quando isso vira uma prisão emocional, é uma disfunção dessa cultura.

Dos sentimentos e das emoções. A gente precisa ser uma voz de equilíbrio para as famílias, também mostrando como as coisas poderiam ser, e, no mínimo, nos propondo a diálogos maduros nessa direção. Dressah, se você puder, tenta mais uma vez falar com a gente, acho que agora está funcionando, só para você fazer o embrulho final desse teu primeiro caso.

Bom, finalizamos a semana com... As contas da mãe em dia. A minha cliente começou a fazer retiradas melhores. Já temos uma reserva de emergência pra mãe. E ela tá desesperada pra saber qual que é o livro do próximo ano. O livro caixa dela, que é um scrapbook que a gente vai montar juntas. Então, virou um livro dos sonhos. Aonde a gente vai montar em dezembro o livro do ano de 2024.

Uau, uau.

Sua capacidade de pegar o limão e fazer a limonada é incrível, Adressah. Parabéns, parabéns. Turma, a Adressah vai continuar com a gente, a gente vai querer a sua participação nos outros casos também. Vai lá na janela, Adressah, e fala assim para os alienígenas, me dá uns 40 minutos de paz, por favor. E quando você vai na janela, Tércio, direto de Portugal, o que você conta da semana passada?

Engraçado que o caso da Londresa tem elementos parecidos com o meu. Uma cliente, inclusive, que veio que buscou a Life pelo Google. A Life sempre aparece no topo das pesquisas sobre planejamento financeiro. Empresa fantástica. Ela mora em Londres e fez contato conosco. Enfim, a gente apresentou, eu particularmente apresentei o trabalho que seria desenvolvido. E a tônica dela era, Tess, eu moro em Londres, tenho uma irmã e a minha mãe moram no Brasil, no Rio de Janeiro, e sou eu que a sustento. Ambas são sustentadas por essa moça de 38 anos que mora aqui em Londres. E ela estava incomodada, aparentemente, incomodada com os gastos que são realizados por essa irmã e por essa mãe, que ela tem essa responsabilidade. Então, a demanda inicial dela era, tá, eu quero controlar o que elas gastam para saber se de fato condiz com a realidade ou se está sendo gasto com supéfolo, com coisas bobas, e que talvez eu esteja sustentando um estilo de vida que não seja justo. Para mim, eu estar sustentando as duas nesse sentido. E assim, E aí foi engraçado que – é o primeiro caso desse tipo que eu pego para trabalhar – eu vou ter conversas com essa irmã que mora no Brasil, com essa mãe que mora no Brasil, inclusive.

E o controle orçamentário vão ser dessas duas pessoas que moram lá, embora tenha sido um terceiro que me contratou. Então a gente tem essa mistura aí de conversar entre quatro pessoas para saber onde é que isso.

Vai chegar.

Uau! Interessante, olha só. Bom, se já não bastasse muitas vezes o desafio que a gente tem com, por exemplo, um cliente solteiro, na direção de reformar muitas vezes algumas crenças, costumes, atitudes, uma segunda camada de desafio é, talvez, num contexto conjugal. quando marido e mulher têm visões distintas acerca de alguma temática que envolve o planejamento financeiro. Mas aí tem uma camada terceira agora, Tercio, que é mediar transatlanticamente uma filha, uma irmã, uma mãe, e você ali mediando esse negócio todo e talvez a cliente chegando com a prerrogativa de eu preciso controlar isso melhor para saber como as coisas estão. Aparentemente ingredientes para uma receita ácida. Mas, Técio, segura aí para a gente tentar entender. Fred, e aí? mediando, primeiro, uma mediação à distância, uma mediação geracional. E, turma, se não bastasse aqui muitas vezes a geração mãe e filha, a mãe está com uma das filhas, ou seja, também envolve a irmã, que está no Brasil.

E aí, o que vocês imaginam que seja o tamanho da montanha que o Tercio vai ter.

Que subir?

Não vai ser simples, vai ser ótimo, uma baita experiência e a maior prova aqui, junto com o caso da Andressa, de que muitas vezes nós temos que estender o nosso trabalho não somente para aquele que nos contrata, mas entender o contexto familiar, o contexto no qual ele se encontra e tudo aquilo que ele traz Até de um ponto, André, que falamos ontem na nossa mentoria com o pessoal do CEP, que é o que efetivamente realmente importa, que é a história do cliente. O Tércio vai ter que fazer de forma, acredito eu, que ele tem total capacidade para isso, de forma muito habilidosa, perguntas certeiras para entender toda essa relação das três e como que isso tudo tem vindo, como que o passado tem vindo, pode ser um passado recente ou um passado mais distante, mas como que ele tem vindo, e é configurado, e não deixar esse passado definir as três, mas prepará-las para coisas diferentes que podem e devem vir aí.

Para frente. Bem.

Colocado. Drê.

Estou presente? Está. Olha, nesse exato momento que a gente estiver assistindo o vídeo, estamos todos com figuinhas aqui. Vai.

Lá, Drê. Eu acho que o Tércio vai sofrer num momento onde ele vai ter que conversar sobre itens da família, no qual ele não fique questionando no sentido de julgar. Por que vocês estão comendo isso? Por que vocês estão comprando aquilo? Eu acho que essa medição emocional tem que ser super, super trabalhada e fazer com que o cliente, as pessoas entendam que ele tá olhando pra melhorar a capacidade de consumo.

Não retirá-las.

Bem colocado, bem colocado. Até aproveito para jogar uma bola de volta para o Tércio.

A mãe e a irmã, residentes no Brasil, estão cientes desse seu envolvimento? Você já as conheceu? O que você pôde colher? Porque, turma, entendam, essa primeira reunião, a reunião da... O que a gente chama de apresentação comercial, Terence, ocorreu na semana passada. Então, você também está muito novo no contexto. Ainda você não pôde colocar a mão na massa. Mas... a irmã e a mãe aqui no Brasil estão cientes? O que você pode.

Colher disso? Sim, sim, já estão cientes. Uma das prerrogativas que eu conversei com essa cliente foi, olha, primeiro de tudo, uma coisa que um senhor chamado André Novaes, ele fala muito, o adulto tem que ser tratado como adulto, então você vai ter que comunicar a sua mãe e a sua irmã que a gente vai desenvolver esse tipo de trabalho. Se elas toparem, a gente vai pra cima, a gente tá todo mundo junto e vamos lá resolver o que tiver de ser resolvido. Mas elas têm que estar cientes desse trabalho, porque senão vai ser enxugar gelo.

Aparentemente é sob controle sobre orçamento, mas tem que saber a história por detrás da história que é contada. Então eu não tenho dúvida que quando eu parti para conversar com essa mãe, com essa irmã e profundamente com uma pessoa que me contratou, vai ter muita coisa por trás. Porque, aparentemente, e foi uma coisa que eu trouxe na fala, na minha conversa com ela, eu falei, olha, não espere de mim trazer fórmulas prontas e respostas de bolso, superficiais. Você nunca vai me ouvir trazendo uma coisa que eu não tenha pensado ou meditado sobre. Então, Tudo bem, você tá me falando tudo isso, mas eu prefiro ainda ter mais uma, duas, três reuniões pra gente começar a apontar alguma direção. Começar a apontar alguma direção, né? Então, vai ser mais ou menos por aí que eu vou trilhar. Eu vou querer ouvir a irmã, eu vou querer ouvir a mãe, sentar com elas, entender as coisas. Porque a percepção aparente que eu tenho é que não é sobre orçamento, conversa. Não é sobre orçamento da conversa. É sobre projeto de vida de cada uma delas. E aí, imagino que seja por aí que o caminho vai.

Ser trilhado. Muito bom, muito bom. Dressa, nessa direção de uma agenda estendida, não sendo sobre orçamento e sobre números, o que a sua experiência e a sua sensibilidade apontam como rei? Eu começaria por esse caminho, Tércio. Tércio, e todo mundo que está escutando a gente, eventualmente se depara com situações parecidas. O que você tem.

Para compartilhar? Eu acho que de graça, logo de start, ele vai ser um concorrente.

O concorrente dos sonhos da irmã, da mãe. Elas não vão olhar.

Para ele.

Você está vendo só a Fred. os alienígenas são precisos. Quando ela vai falar, eles entram.

Em cena. Mas já pegando o gancho que a Andressa falou, e realmente, apesar do alienígena ter cortado a Andressa, mas deu para pegar a essência do que ela disse.

Eu já entendi que se eu entrar na arena, como a Andressa falou, como o cara que vai apontar o dedo, vai, olha, está gastando demais com isso, com aquilo, acabou. Eu perdi a família. Eu perdi a família. Então, a postura de juiz e de julgador para um planejador financeiro, na minha percepção, acho que na percepção da Life como toda, é a pior possível. A pior possível. tem que estar lá como uma pessoa para ajudar, né? Na história da mesa proverbial, é sentar do lado, pegar na mão e vamos junto. O julgamento não vai caber. E aí eu vou ter que ter esse cuidado que a Andressa trouxe bem de, olha, não seja a pessoa que vai concorrer com a mãe, com a irmã, de falar o que importa aqui. Eu acho que cabe bem esse cuidado na maioria dos processos de planejamento financeiro de não trazer julgamentos prévios, enfim, fazer o que é certo e o que.

É errado. Eu.

Tô aqui?

Por favor. Eu começaria com uma frase, Tércio, que eu usei com a minha cliente. Eu falei para a mãe dela e para a irmã. Ela me contratou para deixar.

A vida de vocês... Para deixar a vida de.

Vocês melhor. Melhor do que vocês vivem hoje, eu entendo bem a Andressa aqui.

Leio bem lá, tem uma técnica de.

Leitura labial. Melhor do que vocês vivem hoje. E assim, Tércio, pontuando aqui, acredito eu que a Andressa falaria isso mesmo, conhecendo ela, acredito muito mesmo que ela falaria. Não é controle, é clareza, que você vai ter que mostrar. É entendimento daquilo que está acontecendo e se isso que está acontecendo faz parte da história que elas querem contar daqui para frente.

Ou seja, o juiz não vai passar ali, não é sobre o que o Tércio acha, é sobre o que a família pensa e o que elas querem pra frente. E não deixá-las travarem no, ah, até agora foi assim, e tudo bem, tem que continuar. Não, tá incomodando alguém. Vamos ter conversa.

Franca, né? Exatamente, Fred.

E aí, a metodologia, que foi uma coisa que eu falei pra cliente, eu falei, olha, é uma história um tanto quanto bacana, interessante, a gente tem uma metodologia pra abarcar tudo isso, só que não é a história de vida da pessoa que tem que se adequar à metodologia. A metodologia tem que se adequar à história de vida que a gente tá encarando ali, né? Então, mas não tem jeito. A clareza vai vir por dentro da metodologia, nesse caso, né? Então, preencher bem o life cash, toda a estrutura que a gente tem vai trazer a devida clareza e aí não tem discussão de achismo mais nesse cenário. Eu acho que eu gasto muito, eu acho que eu gasto pouco. Os números vão falar. O dado vai virar informação. E a informação vai virar julgamento a partir da ótica delas. E aí vai ficar na mão delas e a gente, como planejador financeiro, para trazer a discussão que deve ser feita.

De fato. Gostei do teu ponto, viu? O julgamento vai vir a partir da ótica delas, ou seja, é realmente a interpretação que o cliente dá para a informação. Não sei se o Tércio... André, eu sei que tem irmão. Não sei se o Tércio tem irmão, mas o André também tem irmã. A informação que os nossos pais nos passaram é a mesma. que passaram para os nossos irmãos, mas a nossa interpretação é diferente. Então, ali você terá três interpretações diferentes de tudo aquilo que vocês estão conversando, pontuando e relacionando. Por isso que eu gosto do título desse podcast, A Arte do Planejamento. O Tercio vai ter que ter a arte de saber lidar com tudo isso e conjugar isso tudo para a melhor versão.

Das clientes. É verdade. E Fredão, deixa eu aproveitar que você está com o microfone aí, e como você hoje veio com esse colete à prova de balas, eu vou te fazer uma pergunta que requer honestidade, maturidade, mas também alguma vulnerabilidade. Eu e você nascemos na década de 70. A gente fala isso só para parecer mais charmoso, mas a gente nasceu em 79. Mas.

Um dos traços que a gente tem, e não quero me antecipar dizendo se é positivo ou negativo, até porque acho que qualquer análise binária seria reducionista, mas a gente ainda traz com a gente um nível de racionalidade que gerações mais jovens, parece que perde um pouco, e deixa eu te explicar o que quero dizer com isso. Inerentemente, e você sabe o quanto isso é um traço que por hora te aproxima de coisas boas, por hora te aproxima de coisas ruins, assim como comigo, mas nós julgamos. Somos julgadores. E a gente acabou de dizer aqui que o nosso exercício requer um afastamento dessa prática, mas talvez não, uma anulação completa dessa prática. Como é que você, na sua carreira e também na sua vida, tem lidado com essa questão do julgamento? E qualquer resposta que seja clichê não vai ser uma assinatura do Fred que eu conheço. Eu quero honestidade e vulnerabilidade, coragem, talvez seja a.

Melhor palavra. Só para amenizar um pouquinho aqui, o pessoal falou, o André falou do colete, eu estou parecendo um bonequinho da Michelin, eu relutei muito em comprar esse Fofolete aqui.

Mas enfim. São os nossos.

Usuários, Fred. Brincadeira agora, então, já que a gente fez até o público dar uma relaxada aqui. Michelin de colete preto. Brincadeira, Pathy.

Cara, é um baita de um exercício. É um baita de uma tentativa de...

Relativizar algumas coisas que talvez eu não vá conseguir relativizar nunca, e que eu não consiga realmente deixar efetivamente de julgar, 100% deixar de julgar. Mas o que eu tenho feito são exercícios de perseverança, paciência e até de respiração para algumas coisas. Eu tenho feito um exercício muito interessante que é respirar profundamente quatro vezes para dar uma limpada na mente, para entender. ou como eu limpo esses julgamentos e possíveis questionamentos meus para lidar com aquilo que realmente importa e interessa junto aos clientes. Então, é um exercício de toda a reunião, eu preciso estar com a mente aberta, coração aberto, a mente limpa para para entender, porque às vezes o cliente teve um dia pior que o seu e ele está ali num mood estranho para aquela reunião. Às vezes a pessoa tem uma formação e passou por coisas na vida que não lhe permitem enxergar de forma diferente e o teu papel é tentar fazê-la enxergar de forma diferente. Entendam aqui, a gente não está conduzindo a pessoa para enxergar do jeito que a gente quer, é do jeito que ela precisa enxergar.

Eu não sei se estou indo no cor da resposta, André, mas efetivamente são exercícios que eu tenho feito para que isso não recaia sobre mim dentro das reuniões. Então, por exemplo, eu vou dar um exemplo muito básico aqui. Eu tenho um verdadeiro... Bom, sou eu que estou falando, então não tem problema. Eu tenho um verdadeiro asco pelo mercado imobiliário. Eu tenho uma relação totalmente esquisita com isso, com a hipervalorização, com as negociações, com o excesso de emoção que se lida com tudo isso, com um monte de besteira que as pessoas fazem no sonho da casa própria e como que elas são enganadas por um mercado que Enfim, tem um monte de julgamento aqui, eu poderia falar de verdade aqui um monte de coisa sobre comissionamento de corretores, etc, que eu não acredito ser nem um pouco justo, mas enfim. Fred, como é que você lida com esse julgamento todo que você acabou de destilar aqui para a gente, falando com o cliente sobre a compra de uma casa?

É entendendo a história que ele quer contar, é entendendo aquilo que ele quer fazer, não aquilo que o Fred gostaria de fazer ou faria no lugar dele. É entendendo aquilo que faz sentido para o plano e projeto de vida do cliente. E como é que eu faço isso? Eu tenho que entrar na reunião vestindo um... não uma falsidade, não entenda dessa forma, mas vestindo um personagem que não tem a essência daquilo que eu.

Acredito que é esse mercado, que tem que ter a interpretação daquilo que o cliente busca para a realização do plano e projeto dele. E eu tenho que voltar para as essências e falar assim, agora eu vou falar com você de forma racional e talvez, às vezes, fria de entender se cabe no teu bolso. Se você pode fazer isso, tá? Aí é o meu papel profissional. Então eu não tenho que julgar a conquista, não tenho que julgar a realização do plano. Mas depois eu tenho que deixar a racionalidade me conduzir no processo de... Pode até ser uma casa financiada e uma dívida saudável, mas o cliente precisa entender o real custo da conquista.

Desse sonho.

Isso aí. E não é sobre mim, é sobre o cliente. Não sei se me.

Estendi demais. De forma alguma.

Essa questão é interessante, como ao ser humano, quando dada a faculdade do julgamento, na verdade, o que a gente exerce é a sentença. Porque o julgamento é um processo, e é um processo legitimado na direção de ouvir todas as partes, de ponderar, mas é fato que a gente, ainda mais na medida que a gente se torna especialista em alguma coisa, o julgamento leva milésimos de segundo e a gente já sentencia. Isso é expresso em bobagens, como, por exemplo, Se a gente disser aqui, corintiano, a gente já sentenciou. O Thércio dando risada ali. Mas eu só deixei aqui realmente o exemplo clichê. Mas é interessante perceber como a gente tem que estar consciente desse desafio que a gente tem. Dizer que a gente não julga é uma grande mentira. É uma grande mentira. o que a gente tem que estar justamente consciente. E notem, quando o Fred diz um personagem, talvez, de novo, se alguém ouviu isso e rapidamente pensou, ah, mas ele está sendo falso, está vendo? É você sentenciando. O que ele está dizendo é, eu estou sendo maduro. Ou eu estou amadurecendo na direção de perceber que não é sobre mim e sobre as minhas falhas. é sobre o cliente e as virtudes do nosso relacionamento. Para concluir, Fred, e partir para o teu caso, sempre quando a gente fala sobre isso, essa coisa, ah, não julgue. A Bíblia, por exemplo, é muito clara sobre isso. Ali em Mateus 7, ela diz, não julguem para que vocês não sejam julgados. A coisa fica mais complicada. Pois da mesma forma que julgarem, Vocês serão julgados e, à medida que usarem, também será usada para medir vocês. Então, é como se eu disseram, olha, julgar é inevitável. Avalie melhor como você está julgando e o que você está julgando. E aqui vem a parte mais complexa. Por que você repara no cisco que está no olho do seu irmão?

Naquele que vota diferente de você, naquele que pensa diferente de você, naquele que faz diferente de você? mas não se dá conta da viga que está no seu.

Próprio olho. Da trave que está no seu.

Próprio olho. Notem o cisco do teu irmão, mas você não repara na viga que está no seu próprio olho. Isso requer silêncio para a gente reconhecer que julgar não é algo que a gente pode deixar de fazer. Mas o como julgar, as motivações para julgar, requer.

Uma reflexão. E o treino para fazer de.

Forma correta. Exato. Se é que há uma forma correta. Eu, pelo menos.

Não conheço. Quando eu falo forma correta, não é o julgamento em si, mas o limite até onde você pode caminhar com algo.

Do tipo. Eu acho que você tocou algo certo. Acho que deve existir uma.

Forma correta. Só para finalizar, de verdade.

De verdade... De novo, aqui na Academia Barra Life, o que a gente mais deseja é o.

Rigor intelectual. E a intensidade mesmo.

Vamos lá. Dicas de sete perguntas para fazer para uma família que tem que cuidar da irmã e da mãe, não é o lugar certo para você estar. Se você deseja rigor intelectual e maturidade emocional, escuta o que o Tércio tem.

A dizer.

Obrigado pela pressão, vamos lá.

Assim, é isso, o julgamento é inevitável, o pensamento virá, não tem a chave de desligar. Desliguei, não julgo, não penso. Eu acho que o exercício é o que eu faço com isso? O que é que eu faço com o pensamento que naturalmente vai emergir? Porque ele virá. Você olhou, você interpretou, você julgou. O julgamento está feito. Agora, o que é que você faz com isso? Aí é que é o detalhe. E outra, a gente tem que ter cuidado também do excesso da subjetividade, que, ok, tudo pode, você está feliz, então vamos para frente.

Então é tênue a linha do julgamento do ponto de vista, eu trago meus valores e julgo, ou esse julgamento que eu estou começando a fazer mentalmente é proveniente de um conhecimento técnico e que vai apontar o caminho certo. Porque o cliente quer direção. Ele quer direção. Então, é o meu termo aqui, o julgamento virá. O que você vai fazer com esse julgamento que virá na tua mente? Não seja subjetivo demais. Quando você tiver realmente convicção que existe a direção, converse com a pessoa, converse com o cliente, a partir de quatro mãos ali, no caso vai ser de oito mãos, vocês chegarem numa.

Direção correta. Exato. Muito bom. Ele disse que eu pressionei, mas você entregou com louvor, com louvor. Parabéns. Fredão, vamos encerrar esse episódio, caminhando aqui para os 15 minutos finais. O que você conta, meu irmão, acerca da sua.

Semana passada? Eu tenho gostado de trazer casos aqui de clientes que retornam, né? E esse aqui é um caso de uma reunião. Eu falei até com o André aqui que semana passada eu tive algumas reuniões protocolares, então não que não tenha sido uma semana divertida, mas foi mais protocolar, nada muito extremo highlight. Mas aí, sábado de manhã, que é o dia que eles têm, e eu brinquei com eles, falei assim, só abra essa sessão porque são vocês que estão retornando, né? retornaram de novembro para dezembro do ano passado.

Trago aqui para vocês o caso deles de retorno a tudo aquilo que originalmente nós conversamos, que eles passaram um tempo sem o acompanhamento, tentando lidar com tudo isso e perceberam que precisavam da ajuda contínua para sair de um modus operandi da família, de uma... Vamos falar aqui da questão que a gente falou ontem no webinar, André, de dívidas. nos fatores endividadores deles e que não os deixam sair de um círculo vicioso nisso tudo. Mas na importância de olhar depois de algumas lições aprendidas e algumas coisas de orientações que eu passei lá atrás implementadas, como o copo deles agora está meio cheio. E eles entraram aqui em dezembro achando que estava meio vazio. Ou seja, que eles estavam fazendo mais do mesmo. E, na verdade, eles aprenderam muita coisa. Mas a ideia toda foi que podemos mais. E, com a sua ajuda, é que nós.

O faremos. E, Fred, deixa eu aproveitar. Eles foram clientes de quando a quando? Só para a gente ter um pouquinho.

Do contexto. Foram clientes até meados.

De 2016. E decidem retornar no final de 2022. Cerca de cinco anos. Eu costumo brincar, acho que eles decidiram parar com o planejador, continuaram com o planejamento, mas perceberam que o que realmente precisam é do planejador. Então aqui também acho que é uma marca do que a gente busca desenvolver aqui no Contexto Academia Life. O planejador é maior do que o planejamento. Muito bem. Eles retornam, cara. Como é o teu estado de espírito quando eles retornam? É na direção de... Ahá, agora vamos lá. E, de novo, acho que não tem nenhum problema a gente ter um pouquinho desse sadio até orgulho. Pessoas que também não têm algum tipo de orgulho, elas são muitas vezes fatalistas demais, flertando com o niilismo. Mas... Como é que você vai lidar agora na direção? Porque você também conhece os vícios de conduta desses clientes. Agora é hora de falar assim, olha, eu não estou julgando, mas eu também não estou aqui, como o Tercio bem colocou, me afastando da direção, de apontar a direção. Como é que você tem lidado com esse equilíbrio entre acolher, mas acolher do jeito certo? O acolher não é deixar a situação quentinha. o acolher é apontar para uma direção e, muitas vezes, ter que dizer o que não querem ouvir. Como você tem lidado.

Com isso? André.

Como cinco anos depois, no mínimo, eu precisaria estar mais maduro, e acredito que estou na minha profissão, Eu acolhi eles de forma muito bacana, sem deixar o negócio quentinho, sem deixar o cobertor quentinho, apontando, no bom sentido da palavra de apontamento, aquilo que nós precisaríamos olhar e revisitar. Porque você me questionou agora de quando eles começaram e quando eles pararam. Olha que coincidência. Eles começaram comigo em novembro de 2013 e voltaram em novembro de 2022.

Ficaram comigo ali quase três anos e agora voltaram. E como é que foi o acolhimento? É o entendimento de toda a história que foi contada entre um momento e outro, que precisa ser contada em um momento e outro, a aquisição de um imóvel, a mudança de trabalho, etc., e uns updates de o que havia acontecido nesse meio tempo, Olha que legal, como são pessoas que eu conheço mais, você consegue agilizar todo o processo, indo direto ao ponto que importa. E até tendo conversas, talvez, André, eu vou me desafiar aqui até falar isso, e não tenho dúvida que são, mas densas, intensas e profundas com eles, porque eu já tenho mais intimidade. Então, no momento de colocar as coisas aqui, por exemplo, a esposa chegou ao ponto de falar assim, Fred, mas eu estou acostumada com o sistema e não consigo mudar para o cache. Vamos fazer com outro sistema? Eu falei assim, do jeito que eu sei fazer é só aqui dentro. Lá fora eu não vou poder te ajudar com outra ferramenta. Mas eu falei muito direto, talvez eu usaria outras palavras com alguns outros clientes. Então, muitas vezes, talvez esse cliente vá sofrer um pouco mais na sinceridade mais direta e objetiva, por causa.

Da intimidade. E deixa eu pegar o ouro que você acabou de trazer aqui para a gente. Para isso acontecer, é necessário tempo de relacionamento. E é o que eu costumo dizer, seja para clientes ou até para planejadores. Pessoal, a melhor maneira, se eu estivesse aqui na frente de clientes, eu diria a melhor maneira de você ter um planejador efetivamente Bom para você é ter tempo, é ter hora de voo com esse profissional. Porque esse profissional, com o tempo, ele vai conhecendo você melhor, ele vai se desprover da necessidade de te agradar o tempo todo. E vai promover o amadurecimento seu em relação às questões de vida e finanças. Ou seja, ele vai deixar de ter que te agradar para poder te amadurecer. E quando o cliente, o planejador, é muito novo, a gente também tem um pouco do consumidor. Você muito bem colocou. Talvez, num cliente novo, eu falaria de maneira diferente. Eu também. Com um pouco mais de sutileza, com um pouco mais de cuidado. Mas, na medida que o relacionamento cresce, por isso a gente brinca, aquilo que a gente faz é para a vida toda e toda a vida, a gente tem capacidade de se aprofundar com o cliente, de ter mais intimidade. E aí sim, não é mais uma questão de ser eficiente, é uma questão de ser eficaz. Não é mais uma questão de... Apenas transformar a vida do cliente, é uma questão de melhorar o cliente. Isso requer tempo, isso requer um relacionamento sadio para que as coisas sejam ditas da forma e da maneira como precisam ser colocadas. Dressa, quero muito te ouvir nessa direção. Espero aqui, estou fazendo agora uma oração para que os alienígenas saiam do espaço aéreo de Jundiaí. Fala na.

Velocidade 2.0. Não sei se.

Estava ouvindo. Estamos te.

Ouvindo. Yes. O que eu acredito muito nessa linha, eu tenho uma tese que eu defendo que não adianta você ter um planejamento financeiro sem um planejador, porque o planejador não tem sentimentos sobre aquilo. Então, ele tem empatia sobre o que você está passando, mas ele consegue te ajudar a ver coisas que você não está vendo. porque a gente tem sentimentos, a gente tem apego sobre aquilo. Então, tomar decisões é muito mais fácil quando você tem uma ótica de um planejador, porque ele está fora do seu contexto. Então, não adianta você fazer.

Planilha... Drei, de novo, esses alienígenas são danados, mas acho que a gente conseguiu.

Pegar a raiz... Tenta de novo, Drei, tenta.

De novo.

Agora sim. Agora foi. Então, acho que aquela pessoa fala, eu digito, eu tenho uma planilha, aí eu não saio do lugar, porque você está envolvida. O planejador não tem sentimentos sobre o seu problema, ele tem empatia, tem compaixão. Então, a falta que eles sentiram do Fred chega a me dar.

Alegria, porque.

É isso aí. André, a gente não está.

Te ouvindo. Como é que você está me elogiando? Tenta.

De novo. Acho que é isso que os alienígenas estão atentos, está vendo? São sábios esses alienígenas. Não, André. Adria, para vocês terem uma ideia, a pessoa está desligando o microfone, ligando de novo, está em uma batalha para isso funcionar, mas daqui a pouco você vai voltar, Adria, acho que tem uma questão de.

Tempo aí. Eu preciso.

Ir embora. Ah, é verdade, André. Beijo, tá? E vou terminar com o Téssio e com.

O Fred. Beijo, melhoras.

Viu? Melhoras. Manda pra gente notícias depois, tá? Turma, pra quem não sabe, a André aqui tá num extremo esforço. Ela tá enfrentando, né, André, uma situação ali no ouvido, mas que Deus abençoe, que vá tudo bem aí na consulta. Você vai estar nova em Folha rapidamente. Beijo, beijo. Fica.

Com Deus.

Valeu, André.

Valeu, Téssio.

Valeu, beijão. Téssio, ó. Olha que coisa maluca, um cliente. Quando eles começaram, queridão.

Foi.

2010? 2013. Novembro 13 até maio 16, e agora voltaram novembro para.

Dezembro 22. E a gente está aqui na fronteira de maio para junho 23, Tércio. Então, praticamente 10 anos atrás, a primeira interação desse cliente, E, de novo, eu tenho a plena convicção de que também essa pergunta vai ser feita por um homem maduro, então a resposta vem com honestidade. Cara, 10, 15, 20 anos com uma mesma família. Você ainda, e aqui o ainda está negrito, sublinhado, pintado de verde, não caminhou 10, 15 anos com uma família. Você enxerga isso? Honestamente, quais são os sentimentos que você tem quando a gente fala assim, cara, dá para entender 10, 15 anos com uma família? Dá para entender ver o filho nascer e entrar na faculdade? Dá para entender ver o filho nascer, entrar na faculdade e os teus clientes virarem avós? Isso eu também não experimentei ainda. Estou na fronteira. Tem um cliente meu, há 18 anos, que tinha um filho de 2 anos, um filho de 20, está grávido. Casou e está grávido. É um pai ultrajovem, algo parece absolutamente atípico nos dias de hoje. Mas como você enxerga isso? Como você.

Percebe isso? André, aí eu vou fazer propaganda contra a nossa carreira. Cara, se você não enxergar dessa forma, nessa perspectiva, você nem vira.

Planejador financeiro. Para mim, isso não é o anti-marketing, isso é a propaganda madura. Continua.

Pois é. Veja.

Se você não entende que você está num negócio de construir recorrência de receita, sendo bem objetivo, trazendo para as famílias o melhor que você pode trazer ao longo de anos.

Você vai entender que, na verdade, você vai ser um cara comercial que vai ter que todo dia estar procurando cliente novo. Se você não criar na sua prática a perspectiva de vou criar uma carreira e consolidar uma carreira pra estar com a sua mulher durante 5, 10, 15, 20, 30 anos, você tá num negócio errado. Se você não tiver essa consciência, você vai fazer outra coisa. Porque você vai ser vendedor, você vai ser comercial, porque você vai ter que ter um giro de botar a gente pra dentro e sair o tempo todo. E a proposta do real planejamento financeiro, como eu entendo, que é planejamento de vida, Enquanto tiver vida, tem planejamento, tem construção.

Então, acho que é totalmente possível, é capaz, e se não fosse capaz, acho que nenhum de nós aqui estaríamos.

Nesse movimento. Exatamente. A gente pode até ser audacioso, mas a gente não.

É.

Maluco. Exatamente. Muito bom, muito bem. Queridão, Fred, que Deus abençoe esse novo relacionamento entre vocês. Queridos, a gente está flertando aqui com uma hora e eu quero começar uma coisa nova nesse episódio. Realmente, espero que vocês não fiquem chateados com essa minha inovação, mas O Fred muito bem destacou, acho que a gente acertou no nome desse podcast, a arte, mas como eu tenho começado a compartilhar, e eu que convido o Tercio, eu convido o Fred, a Andressa, se estivessem aqui com a gente, para refletir acerca do que eu vou dizer e, se considerar isso adequado, também tornarem-se líderes na mesma direção. Eu creio que se a gente não cuidar da carreira do planejador financeiro, Em muito pouco tempo, muito pouco tempo, o planejador financeiro vai cair na vala comum do que hoje, por exemplo, os coaches sofrem. O coach, uma carreira extremamente importante para diversas áreas da vida, foi banalizado no nosso país em grande medida pelos próprios coaches que, na pressa de terem negócios, diminuíram o seu valor cobrando preço barato. e eu sinto que a mesma coisa pode acontecer com o planejador financeiro. Nessa direção, Tércio e Fred, eu gostaria que vocês compartilhassem essas famílias que a gente colocou, a gente não diz aqui o nome delas, mas o quanto que elas estão remunerando, qual foi o FII que vocês conseguiram cobrar dessas famílias.

Como planejadores?

Então, André, como eu tenho pouco tempo de carreira, só são três anos.

Eu acho, achei, assim, é bom sempre a gente entender também o quanto a gente pode entregar. Isso naturalmente vem com... com estudo, com técnica, com amadurecimento. Então, o FII que eu cobrei foi R$ 750 para essa família, para essa cliente que eu citei. É uma cobrança mensal, recorrente. Então, eu acho que é ajustado para o meu momento de carreira, penso eu. Então, foi esse o valor, sendo bem direto.

E assertivo. Perfeito, perfeito. Fred, o retorno de um cliente, a gente sabe que tem traços diferentes de um cliente novo. O que você tem para dizer.

Acerca disso? Traços diferentes, só naquela ponta de não ter aquela precificação dinâmica inicial, porque eu me comprometi com eles a aceitar o planejamento deles novamente, sabendo que talvez eles não conseguissem inicialmente os valores que eu tenho cobrado de clientes que vão começar o relacionamento comigo, mas eu também mostrei para eles de forma muito clara e objetiva O mínimo que eu poderia fazer era dar média para cima do que eu cobro de cada cliente. Então, eles estão pagando hoje R$ 850 para mim, mas sem nenhum tipo de redução. Vai ser daqui.

Para frente. Ótimo, ótimo. Pessoal, a ideia aqui não é nenhuma agenda prepotente, não é a gente se gabar. Preparem-se, porque vocês vão escutar valores maiores, valores menores. A gente sabe que a nossa precificação é uma arte também, E ela é dinâmica, ela requer um bom contexto, entendimento de um contexto, mas aqui, Tércio e Fred, a direção é e acreditem. Muita gente não acredita que isso seja possível. E a gente precisa, enquanto líderes, muitas vezes nos colocarmos em situações desconfortáveis, talvez comentar acerca do nosso fim não seja tão confortável, mas na direção de que esse nosso desconforto sirva para a vida de alguém. Sirva para algum profissional que.

Muitas vezes desiludido com a carreira, diz, não, mas se eu cobrasse menos, eu teria mais. Ilusão. Ilusão, visão de curto prazo. Então eu agradeço vocês pela honestidade e.

Vulnerabilidade. Tércio? E sobre isso que você falou, vai acontecer no início de carreira. A pessoa vai pensar em cobrar pouco para ter cliente. Então, só tem que ter cuidado com o pensamento, mas deve virar. Será que eu consigo? Será que eu entrego? Será que tem valor suficiente para o preço ser, se a relação valor-entregue e preço está ajustada? Isso, no início da carreira, é bem recorrente na.

Nossa cabeça. E no início de carreira não tem problema? porque assim como uma escada que você só alcança o alto dela passando degrau por degrau, para cobrar o que eu tenho cobrado hoje de clientes iniciais e não aqueles que retornam, eu passei por todas as outras faixas anteriores. E, inclusive, como eu gosto muito de falar que nós, principalmente no início de carreira, devemos escolher quem está a bordo conosco, os clientes, porque tem pessoas que são especiais e key persons mesmo, eu tenho referência de cliente que não me pagou aquilo que ele poderia ter pago, foi menos, mas dele vieram outros exatamente 18 clientes. Direta ou indiretamente, dessa relação. Os outros me pagaram melhor, mas aquele me pagou quanto? Talvez muito mais do que qualquer outro. Qualquer outro. Então, escolher também a dedo quem está a bordo faz parte. Por exemplo, eu poderia ter falado não para esses clientes no retorno, falaram assim, vocês não conseguem me pagar e passar para outro, mas será que seria a decisão correta? E graças a Deus eu estou num ponto de carreira aqui que eu posso escolher algumas coisas também. Isso.

É ótimo. Turma, obrigado pelo tempo. Chegamos aqui na nossa fronteira. Tércio, muito obrigado diretamente.

De.

Portugal. Obrigado. Mais uma participação. Aguarde a enxurrada de cartinhas pedindo o seu retorno. Fred, eu já recebi aqui algumas cartinhas dizendo que você está parecendo o príncipe do Egito com esse.

Colete, cara. Parecendo um herói diferente. Príncipe.

Do Egito? É o que eu recebi aqui, não me pergunte o porquê, eu não vou entrar em detalhes. Queridos, obrigado.

Pela participação.

Bora lá. Um beijão para os dois. Fiquem com Deus. Boa semana.

Para vocês. E o Tietchan, obrigado.

Cara. Valeu. Eu que.

Agradeço. Beijo. Ótimo. Tchau, turma.