A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #35

Olá, sejam todos muito bem-vindos ao 35º episódio aqui da Arte do Planejamento, como sempre, na companhia aqui do ilustre, memorável, honorável Frederico Gonçalves. Fala, queridão, como é que você está?

Tudo bom e vocês? Tudo tranquilo?

Beleza, beleza, beleza. Vim aqui também, a presença lá do sul do país, do Gabriel Pereira. Gabriel, como é que você está? Tudo bem? Bem-vindo.

Tudo bem, André? Tudo bem, Fred? Hugo, prazer estar aqui novamente, um abraço a todos.

Boa. E se não bastasse o sul do país, a gente também tem Minas Gerais representando a gente aqui. Então, olha só, num país continental, a gente tem aí bons quilômetros de distância entre a gente, mas muita proximidade aqui na arte, no amor pelo que a gente faz. Hugo, direto de Minas, como é que você está? Tudo bem?

Olá, pessoal, tudo bem? Aqui tudo jóia, um pouquinho quente, mas É agradável, né? Tudo certo com vocês, André, Gabriel, Fred.

Muito bom. Fred, você já viu que eu estou contaminado, ou contagiado, melhor eu diria, porque a gente já disse que o Hugo está em Minas. É simplesmente o Estado da Federação que tem o maior número de municípios. Ele está em Belo Horizonte. Para quem quiser mandar cartinhas para ele depois, é para Belo Horizonte que você manda as cartinhas.

O André está totalmente contaminado, porque, segundo conta, Minas tem duas cidades só, Belo Horizonte e Minas.

É bem por aí. E todas elas conectadas pelo trem, que é tudo mais que existe por ali. Mas olha só, só para reforçar aqui, a gente está numa conversa entre colegas, a gente está numa conversa ombro a ombro aqui, se você puder fechar teu olho agora, imagina a gente numa caminhada, num belo bosque, ombro a ombro, dialogando, conversando acerca dos assuntos. Não tem aqui nenhuma conotação de palestra, é muito mais uma... É o mesmo convite que a gente faça para quem está ouvindo, para ter um olhar íntimo por dentro do que é o dia a dia, do que é o caso real de um verdadeiro planejador. É uma grande troca de experiências. E a gente busca também, para quem escuta a gente, mostrar a abrangência, a profundidade, a abrangência caminhando em horizontalidade, em profundidade, em verticalidade. Acima de tudo, a seriedade e maturidade. a partir da qual a gente dialoga sobre casos reais, sobre situações dos clientes. E com isso, a gente espera estar prestando um bom serviço, um bom serviço para a vibrante, crescente comunidade de planejadores financeiros no Brasil. Dito isso, Gabriel, eu te convido aí para a primeira conexão. Conta para a gente, cara, o que você vivenciou na semana passada.

Vamos lá. Vou trazer um caso de um cliente que já estamos há quatro meses no trabalho de planejamento, Só para trazer um pouco de um contexto das primeiras reuniões, é um médico, tem 58 anos, com um perfil familiar um pouco diferente, solteiro ainda, não pretende formar família, não tem nenhum dependente, tem que possuir irmãos e mãe, mas são independentes dele. Foi.

Para ter uma organização no seu orçamento, um conhecimento maior dos seus gastos, da sua renda, das suas despesas, para que ele possa, num prazo aí de 7 anos ou 65 anos, tá deixando de trabalhar ou não dependendo mais dos recursos que vêm do trabalho e poder mudar um pouco da sua dinâmica de trabalho, que por ser médico, acaba sendo um dia a dia bastante corrido, bastante compromissos, plantões, ele tem uma responsabilidade de um hospital, que ele é responsável pela sua área, e por conta dessa dinâmica toda, ele mostrou uma preocupação muito grande, que ele ganha bem, mas ele não vê onde o dinheiro dele está indo, não está conseguindo derivar um patrimônio que gere uma renda, que ajude no orçamento e que dependa menos do trabalho, e também tem o desafio de que no momento atual que ele está, qualquer movimentação de emprego, no sentido de deixar o hospital que ele está, ele não tem mais aquele pique, toda aquela energia para estar iniciando um trabalho ou num hospital na área dele, numa outra cidade, ou mesmo iniciando uma atividade clínica. Então ele já sabe que se ele deixar essa função atual, o desejo dele está já podendo reduzir bastante o seu ritmo de trabalho. Então a reunião da semana passada foi a quarta reunião nossa de planejamento, foi um momento que a gente já teve um conhecimento maior do orçamento dele, passou a se relacionar por três meses ali conhecendo os seus gastos, olhando onde é que o dinheiro dele estava indo, isso trouxe uma clareza muito grande e uma preocupação inicial dele de ver como o dinheiro sai pelo ralo, vamos dizer assim, Mas o mais importante da reunião passada foi que a gente conseguiu encontrar pontos importantes para atacar esse orçamento, para que a gente possa encontrar um espaço para estar construindo um patrimônio financeiro, principalmente, que ele era bastante deficitário, essa área do patrimônio dele, não tinha nenhuma reserva de emergência, e a gente já conseguiu encontrar um espaço importante no orçamento dele, através de reduções de compromissos desnecessários que ele vinha assumindo, para que a gente possa, então, iniciar um planejamento para que, quem sabe, em sete anos ele consiga alcançar a independência financeira.

Joia, joia. Frand, deixa eu te trazer um pouco para essa conversa? Tem o termo em inglês que diz walk us through, como se caminhe a gente ou conduza a gente. 58 anos, quer se aposentar aos 65, portanto são sete. Já bons ajustes no orçamento, olhando alguns gastos desnecessários. Será que dá para se aposentar em sete anos? Que tipo de agenda você já tem conduzido os seus clientes na direção de vamos alinhar melhor essa expectativa? Ou não dá tempo? Qual é o teu passo a passo para juntar um cliente nesse contexto dialogar acerca de expectativas e aposentadoria.

Pessoal, primeiro, desculpa se tiver alguma falha, mas eu tive que realmente trocar aqui pela internet do celular, tá? Eu e o André estamos no mesmo local, mas tá dando alguma diferença aqui. André, respondendo à tua pergunta, o primeiro ponto...

Primeiro, eu pergunto para o cliente as motivações pelas quais ele enxerga essa necessidade dessa aposentadoria em seis anos, sete anos, alguma coisa do tipo, nessa questão do cliente do Gabriel. O primeiro ponto é o que significa para ele essa aposentadoria, né? Será que efetivamente é um aposentar-se ou deixar de depender uniexclusivamente da atividade laboral principal para pagar as contas, por exemplo? A gente pode reformar muito essas questões todas junto aos nossos clientes, tá? Fazendo boas perguntas relativas a esse projeto. Dá, pode ser até que dê numericamente, André, Gabriel e Hugo, pode ser que dê numericamente, mas a que ponto, a qual esforço e qual a real necessidade de tudo isso? Eu gosto muito de reformar junto com o cliente, como eu falei ainda agora, essa percepção do que significa essa aposentadoria e não necessariamente ela significa parar de trabalhar, parar de fazer qualquer coisa. O que ela pode significar ali, nesse caso, por exemplo, num espaço curto de tempo como esse, pode significar assim, de repente, eu quero fazer, como brinca um cliente meu, a semana TQQ, a semana terça, quarta e quinta. Eu quero que as minhas segundas e sextas estejam livres. E agora, esse ano aqui, ele até brincou comigo e falou, Fred, evoluí na semana TQQ. Eu só vou terça à tarde e trabalho só quinta de manhã. Por quê? Porque o patrimônio está contribuindo para ele, para que ele possa ir terça-tarde, quarto dia inteiro, quinta de manhã, mas ele não deixa de estar. Ele é médico também, tá, Gabriel? No caso aqui, a especialidade, enfim, não vem ao caso, mas ele consegue. Então, a ideia toda que eu faço sempre é tentar reformular tudo isso, perguntando a real necessidade, a real intenção, o que faz parte desse projeto do cliente.

Legal, legal. Olha só, aí o Hugo pula para a conversa. O Fred, então, começa propondo uma reflexão mais madura acerca das reais motivações para isso. Porque é normal o cliente chegar para a gente com o que ele deseja, buscando da gente o como chegar no que ele deseja. E a gente, então, oferece uma terceira via, que é mais o porquê você deseja o que deseja. E, a partir disso, a gente amplia o nosso valor e aprofunda a nossa relevância. Mas, além das motivações, Hugo, que outra agenda você traz para um cliente bem dentro desse contexto 58, médico, solteiro, e que deseja se aposentar em cerca de sete anos? Que abordagem você traz na sua prática para um contexto como esse?

Um desafio numérico, talvez, seja até possível. Mas eu acho importante a gente entender e trazer para o cliente aquilo que é a clareza. Porque um cliente que não pretende constituir família, E assim, será que tem alguma coisa na carreira dele que já o desgastou ao ponto, por exemplo, de ter dificultado ele a constituir família? Qual a necessidade? Qual é o objetivo? Eu acho que aí é sentir com o coração também, se colocar no lugar do cliente, sentir com o coração o que está querendo fazer com que ele não tendo filhos então assim a gente imagina que ele possa ter mais tempo disponível para se dedicar a uma carreira que é uma carreira para que aos 58 anos a gente imagina que passou por muitos obstáculos e já teve já chegou num ponto das coisas já estarem mais sedimentadas, mais estruturadas.

O que quer fazer com que ele, aos 65 anos, ele já queira parar as suas atividades? Será que tem alguma coisa que esteja desgastando? alguma coisa que ao longo do caminho ele possa ter feito com que ele tenha que ter tomado a decisão de abrir mão de alguma coisa ou a questão da família ou alguma outra coisa na sua vida. Eu acho que a sentir com o coração é bem importante nesse caso.

Muito bacana. O Fred faz esse convite, né, Gabriel, para a gente, então, abordar as motivações. O Hugo traz algo que me remete ao que o Mitch Anthony ensina. que é também entender um pouco da biografia do cliente. Rei, ao invés de a gente falar do 58 para o 65 e do pós-65, deixa eu conhecer também um pouco mais o que te trouxe até o 58. Até como um instrumento, uma prática, talvez para a gente poder aprofundar justamente nas motivações. E desse conhecimento mais completo, A gente, lógico que nunca desprovido de um olhar para o orçamento, de um olhar na direção, de ver o que a gente tem que reduzir, mas criar um relacionamento com o cliente, ajudando ele também a se reconhecer um pouco melhor nesse momento da vida. Mas, Gabi, volto com você, cara. Você citou aí algumas coisas práticas, funcionais e relevantes que você já tem feito, o dimensionamento de algumas contratações, rever algumas coisas. Numericamente, Gabriel, há uma possibilidade dele se aposentar? Vocês já abordaram a frieza dos números com o calor da reflexão na direção de será que é possível? Será que eu já tenho o suficiente? Como é que está a parte numérica desse caso? Como é que você tem abordado isso?

Então, André, é legal que com relação a esse assunto, em uma etapa do nosso trabalho, a gente faz um bom levantamento do patrimônio do cliente, o que ele já tem, seja patrimônio financeiro ou seja patrimônio não financeiro, imóveis, carros, propriedades nesse sentido. E nesse levantamento, já foi interessante, já trouxe uma clareza tanto para o trabalho, inclusive para o cliente, de que ele já sim construiu um patrimônio que talvez já seja o suficiente para aquilo que ele almeja, mas apenas não está alocado da maneira adequada que seria uma maneira que pudesse estar gerando algum tipo de renda. Ele mesmo já nessa reflexão comentou, eu moro aqui num apartamento de mais de um milhão de reais, com três dormitórios, não tenho necessidade de tudo isso, sou sozinho, eu posso muito bem viver num apartamento menor, Então ele já conseguiu refletir tanto com relação aos bens que ele já tem, a forma como estão colocados, como também na pressão inicial que ele sentia de que ele precisaria estar derivando uma renda para a aposentadoria igual à que ele tem hoje, o que na verdade não é um fato, pois a gente pôde enxergar que ali dentro do orçamento atual dele existiam muitas coisas que ele não precisaria ter hoje e vai precisar menos ainda ter aos 65 anos de idade ou na sua liberdade financeira. E com isso a gente já trouxe uma grande redução no orçamento, principalmente com ferramentas que ele tinha, talvez com medo de ser uma pessoa sozinha, não ter que poder contar com ninguém, estava muito carregado, tanto com compromissos de seguros de vida, então tinha bastante seguros, invalidez, inclusive seguros que foram trazidos para ele com características de previdência.

Como também algumas previdências privadas espalhadas, que a gente pôde observar que não estavam trazendo um retorno adequado, não tinha um perfil adequado para o que ele precisava. Então, esses ajustes já puderam mostrar para ele que talvez a pressão no sentido de renda que ele vai necessitar na frente não é a mesma que ele está sofrendo hoje, que é possível a gente atacar isso sim e talvez alcançar tanto no prazo que ele almeja ou inclusive antes, se necessário, porque ele tem um receio muito grande com relação à fonte de renda atual dele, mas que vai depender muito mais de uma mudança talvez de perfil de patrimônio e também numa mudança na estrutura orçamentária que ele tem hoje.

Legal, legal. Interessante esse panorama que a gente conseguiu aqui rapidamente conversar em cerca de 12, 15 minutos. Sem dúvida, eu acho que o tema central aqui é motivação, como o Fred bem colocou. Ótima também a direção que o Hugo aponta para que a gente conheça a biografia, porque ela é um instrumento necessário para motivação. Eu já me vi, por exemplo, muitas vezes perguntando para o cliente, mas por que isso? Qual é a motivação para isso? E eu percebia que a resposta era do nível bem superficial. E quando a gente foi abordar a biografia, ele mesmo começou a perceber, é, existem esqueletos no meu armário, existem sombras na minha condução que estão impactando, inclusive o que eu respondo como motivação, e está aqui alguma coisa para eu abordar melhor. Mas, ao mesmo tempo, Eu acho que isso é belíssimo no que a gente faz, por isso que a arte é tão intensa, que é a conjugação também do que o Gabriel está trazendo, de uma parte técnica. Vamos olhar desde orçamento, de estilo de vida, de não ter que ter na aposentadoria a mesma renda que a gente tem hoje, porque a estrutura de gasto vai ser diferente, pode ser maior, pode ser menor, mas é fato que vai ser diferente. Vamos reavaliar contratações, produtos que foram comprados, e justamente, então, conjugar de um lado toda essa reflexão mais rei, eu me importo com você, deixa eu tentar entender tua história, tuas motivações e a ponte daqui para o futuro, mas nunca desprovidos dessa parte técnica braçal, a gente pode dizer assim, que é olhar produto a produto, linha a linha do orçamento, olha a combinação poderosa que a gente tira disso. Gabriel, você concluiu o seu caso, cara. O que você imagina que sejam os próximos desafios, a primeira próxima fronteira que você tem para conquistar junto com esse cliente? Não é daqui a sete anos, é a próxima fronteira que você tem para conquistar com ele. O que você diz?

Então, André, acho que vai bem em linha de o cliente entender as motivações e enxergar que talvez essas motivações sejam algo que ele construiu com base em algo que não é concreto, não é real. Trazendo na prática esse exemplo desse levantamento que eu fiz da parte de seguros, eu fui investigar as motivações dele e é essa insegurança, um pouco do aproveitamento que o mercado faz dessas inseguranças. Eu disse, Gabriel, eu tenho isso aí porque eu tenho medo, eu não tenho ninguém pra me... Então é mostrar pra ele que tudo bem, talvez por você não ter ninguém, talvez algumas dessas apólises façam sentido, mas nem todas elas, e o quanto elas impactam no teu orçamento, e que tá tudo bem a gente talvez ter que abrir mão de alguma delas ou ter que fazer alguns ajustes, né, e pra que tenha essa diferença refletida no orçamento e na necessidade dele de renda. Então, acho que o grande desafio vai conciliar a parte financeira com a parte comportamental do cliente para que ele enxergue que aquilo faz sentido e ele se sinta seguro com isso.

Legal, legal. Para concluir esse caso rapidamente, Gabriel, 58 anos, você é um homem, você está em que idade, Gabriel?

Estou com 42.

Como é que você se sente aconselhando um cara 16 anos mais experiente, pelo menos? Como é que você se sente na prática? 30 segundos para responder.

André, é desafiador. Em um primeiro momento, a gente tem que tentar mostrar segurança para o cliente, que mesmo que a questão da idade não é o fator principal, mas sim o conhecimento, a experiência na área e a confiança acima de tudo. que a gente está ali para ajudar ele, ao lado dele, e transmitir esse sentimento de segurança.

Legal, legal. Acho que a figura de linguagem ao lado dele é muito sadia também para uma situação como essa. Eu estou junto com você, a gente vai percorrer esse caminho lado a lado. Muito bom, muito bem. Obrigado, cara. Obrigado por compartilhar. Segura aí, porque agora a gente vai passar a palavra, a gente faz uma ponte. Imagina que agora aquela efeito especial aqui no nosso episódio absurdamente caro de ser produzido, uma ponte saindo assim. de Criciúma, direto pra Belo Horizonte. Iogô, que que cê conta aí da semana passada pra gente?

O caso, pra gente poder refletir, é de um cliente também médico, mais novo do que o cliente citado anteriormente, ele tem, está com quarenta e cinco anos, tem uma linda família.

Todas.

No Conhecadinho, todas começam com o nome de Maria.

Esse cara tem bom gosto, viu?

Esse cara tem bom gosto.

Também acho, também acho. E ele tem uma carreira já consolidada numa certa especialidade, com uma boa renda e segundo o que nos contou, é que a vida estava tranquila o orçamento gerando um saldo positivo todo mês até que ele tomou a decisão de querer entrar numa outra área e começou a estudar começou a fazer uma série de cursos e investiu em uma clínica totalmente diferente da área que ele já havia se consolidado como profissional. E desde então a situação mudou radicalmente. Então o orçamento que gerava um saldo positivo agora começou a ter um saldo negativo. O endividamento foi crescente e a princípio ele queria entrar nessa nova área para ter uma agenda melhor principalmente com a família. Essa família grande que ele tem. Mas o que o resultado foi diferente porque ele ele tem que continuar com a outra área que é a sua geradora de renda e tem que arranjar tempo para se dedicar nessa nova área. Então a sua agenda ficou mais lotada mais cheia e agora é o orçamento deficitário e na palavra dele ele já não aguenta mais essa situação tão estressante de endividamento, de não conseguir pagar todas as contas dentro do mês, algo que ele não estava acostumado. E para trazer um pouquinho mais de dificuldade, de tempero nessa dificuldade, por uma questão familiar ele decidiu buscar uma cidadania italiana. E para isso além de investimentos em viagens ele também ficou durante dois meses deste ano de 2023 ele ficou muitos dias sem poder trabalhar na sua atividade que gera a maior parte da sua renda e isso fez com que nesses dois meses a sua renda ela caísse drasticamente. E aí essa questão do endividamento ela piorou, né? E tem trazido pra ele um desgaste muito grande emocionalmente e e aí ele nos procurou pra pra ajudá-lo a sair dessa situação, né? Ele precisa sair da situação e ele disse, Hugo, eu não aguento mais viver dessa forma, eu preciso de uma ajuda.

Uau. Qual a idade dele.

É uma escadinha, né? Então, a mais velha é uma adolescente. Assim, a mais nova, ali na faixa de uns sete anos, a mais velha é uma adolescente.

Tá bom, tá bom. Fredão, pula aqui pra conversa.

Um cara da nossa idade.

Hugo, você tá com que idade, cara?

Quarenta.

Agora que eu notei, a gente está mais ou menos no mesmo... Porque olha só, eu tenho duas meninas, o Fred tem duas meninas, o Hugo tem uma menina, o Gabriel tem uma menina.

O mundo cor-de-rosa dominando.

Pois é, e este cliente tem quatro meninas, ou seja, são dez meninas que vão ser impactadas de alguma maneira.

Quando eu falo que no caso dele... É uma escadinha, é porque as filhas foram... A diferença de idade é bem pequena entre elas.

Tá bom, tá bom. Que interessante. Mas olha só, Fred, eu acho que não é o desafio hercúleo a gente praticar a empatia. Mas ele me parece um pouco mais facilitado quando, caramba, é da mesma faixa etária, tem também filhas da mais ou menos da mesma idade, também do mesmo sexo, e parece que o cara está meio que com essa dualidade. Depois o Hugo vai dar mais tempero para a gente na direção de persistir com o sonho, encarar uma realidade. E, se não bastasse, Fred, no meio do caminho decidiu virar italiano. Mas eu te pergunto o seguinte, já se deparou em situações assim onde... E tem mais, quando a gente fala também de desistir do sonho encarar a realidade, parece que a gente vai entrar aqui com aquela questão petulante, você tem que encarar a realidade e tal, mas o sonho do cara parece ser legítimo, parece ser um sonho bom, um sonho na direção, inclusive, de ficar mais tempo com a família. Mas, apesar de ser um sonho com a boa motivação, parece que a coisa não está indo muito bem.

E aí, que tipo de condução que você traz à mesa quando se depara com algo do gênero?

Você lembra quando eu trouxe aqui, se não me engano, acho que foi no episódio...

30 ou 31, acho que foi no 30. O almoço com um casal de clientes que eu ainda não tinha conhecido ao vivo. E ela, muito agitada, me trouxe também, que não sabe se quer casar ou se quer comprar uma bicicleta. Eu estou brincando aqui, óbvio. Estou resumindo de forma muito brama na brincadeira da analogia que a gente sempre faz. E a ideia é que os clientes trazem e trarão sempre para a gente, pessoal, questões legítimas da parte deles, sonhos, projetos de vida legítimos.

Efetivamente, quando tem muito elemento, eu sempre tento trazer a perspectiva de entender quais são as prioridades, quais são os caminhos, se o caminho está aqui ou está lá fora, porque hoje tem aquela ponta de... Ah, eu vou tirar a cidadania porque todo mundo tem, eu vou ter tal coisa porque todo mundo tem, eu vou fazer coisas porque todo mundo tem feito. E a gente sabe que, principalmente os nossos clientes que são médicos, tem muito isso. Meus colegas todos têm e eu vou ter também. Então, a ideia toda, Hugo, é caminhar com esse cliente na ponta de entender.

Que todas as ideias podem e devem ser legítimas, mas quais delas ou qual delas vai ser a prioridade para que ele possa dedicar o tempo de qualidade para essa prioridade e as outras vão acontecendo, e tudo bem que poderem acontecer em paralelo e etc., mas ele precisa dedicar tempo para a coisa mais importante. Eu gosto muito de uma frase do Steve Jobs que fala que ter foco não é falar sim para aquilo que você quer falar, não, para um monte de outras coisas legais que vão acontecer ao mesmo tempo. Então a gente tem que entender qual é o foco dele. E faz parte da atividade, como planejador financeiro, sermos curadores dessas ideias todas. Eu gosto muito de utilizar na parte do PQV a parte do PQV dentro do Lifecast como um mural de uma curadoria para essas contas todas. O próprio exercício do Life Lens para ele entender que é um passo a passo, por exemplo, isso serve também para o cliente do Gabriel, um passo a passo da conquista daquele sonho, daquilo que ele vai ter que abrir mão, daquilo que ele vai ter que conquistar de forma diferente. Então, quando o cliente traz muita coisa, o nosso papel é tentar entender, junto com ele, qual é a coisa mais importante. E aí, em paralelo, ir caminhando com as outras, que não deixam de ser importantes, mas não são a prioridade. Quando tudo é urgente, quando a gente quer fazer tudo, acaba deixando alguma coisa de lado e talvez essa seja a coisa importante.

É verdade. Parece que é realmente o mais importante que acaba ficando de lado. Bem colocado, cara. Bem colocado. Gabriel, você vem de um contexto multiempreendedor também e negócios que não necessariamente são diretamente correlatos. Um negócio na área de logística, um negócio na área de varejo, um negócio na parte financeira, em aconselhamento, um serviço. O que você tem derivado de aprendizagem nisso, cara, no que tange a como cuidar, o que observar? Talvez a pergunta principal aqui seja o seguinte, Gabriel. Quais os cuidados necessários numa abordagem multiempresarial? Como eu sei que você já desfrutou.

Legal, André. Eu acho que o... cai tudo na questão do que eu faço agora, que é planejamento. E dentro do planejamento não se trata exclusivamente da questão numérica e financeira. A própria reflexão das motivações faz parte do planejamento.

É uma pena que, principalmente nesse caso do Hugo, o cliente tenha procurado uma ajuda, um planejamento depois do barco já estar em alto mar, vamos dizer assim, porque se ele tivesse, talvez, procurado antes de tirar o barco do atracado, ele poderia ter encontrado uma maré um pouco mais favorável, um caminho um pouco mais tranquilo. Agora ele se encontra no meio de uma maré um pouco revolta e está trazendo um palejador para ajudar ele.

Mas talvez a dificuldade vai ser maior, ele vai ter que trabalhar mais, vai ter que, vamos dizer assim, sofrer mais, ele vai ter que, de uma forma menos voluntária, abrir mão de algumas coisas temporariamente para poder rever quais são as verdadeiras prioridades dele, encontrar um caminho adequado para isso e fazer os sacrifícios que serão necessários para estar colocando esse navio de volta no caminho correto.

Que eu teria para trazer de elementos seria isso.

Tá certo, eu acho que elementos principalmente que apontam para a maturidade, ainda mais quando você usa um termo que eu acho que é fundamental, sacrifícios para trazer de volta o rumo, né? Hugo, nessa direção aí, já deu pra ter conversa sobre sacrifícios, sobre o que vai ser difícil, mas que é necessário ajustar? Como é que estão as conversas difíceis com esse cara que parece ser um cara extremamente interessante de conhecer, né? Primeiro que o cara topou ser pai de quatro, topou não, né? Deus quis que ele fosse pai de quatro filhas, mas já dá um tempero bom aí pra conversa. Mas e aí, quais são as conversas difíceis que você ou já teve ou que você já prevê que serão necessárias para você poder servir bem essa família, Hugo?

Sim, e o interessante, André, como o caso dele, a situação dele, o contexto, tem trazido um desgaste emocional, Então isso acabou abrindo caminhos para que essas conversas difíceis elas a gente conseguisse evoluir. Então por exemplo ele tinha três carros caros e que demandavam um orçamento mensal considerável. Então assim um dos carros ele é da última conversa ele já tinha colocado para vender e foi uma decisão muito difícil porque era o carro que ele falava cara mas esse carro e a gente fez uma conta lá e a gente viu que aquele carro era o carro que ele realmente deveria abrir mão pelo custo mensal que ele tinha e doeu doeu nele mas ele entendeu e outras coisas foram a decisão de ir atrás de credores e ter conversas difíceis com ele com eles e a gente sempre apoiando por aqui. Tudo que ele conversava ele trazia para mim e a gente analisava e também uma série de gastos que ele acabava tendo seja porque a família é uma família um pouco maior do que a média hoje então quatro filhas sendo que ele tinha duas ali uma na adolescência outra ali na pré adolescência e que demandavam pai eu preciso fazer isso aí com as amigas tal tal e alguns gastos ele teve que colocar um certo limite e também porque nessa outra área que ele está entrando ele entendia que ele precisava ter um certo padrão de consumo para poder é transmitir a ideia de que ele estava sendo muito bem sucedido naquilo. Então ele investia muito em investuário e quando eu falo investir com compras muito fora da média. A gente começou a conversar do que realmente seria necessário quais tipos de investimento ele precisaria fazer na sua imagem no seu negócio mas que fosse dentro daquilo que era a possibilidade dele. E a conversa evoluiu bem, sabe? Ele começou a ter uma redução considerável dos seus gastos, essa decisão de vender o carro. Então, as conversas difíceis acabaram evoluindo, porque a questão emocional desse desgaste acabou ajudando que as conversas difíceis fossem mais aplanadas.

Joia, joia. É muito interessante, né?

Você bem citou algum médico que já tinha ali um notório sucesso na especialidade, decide por um empreendimento, e ele apresenta isso pra gente com uma motivação que, poxa, rende posts e mais posts, né? Ficar mais tempo com a minha família. Mas é interessante que eu acho que também é importante dialogar, e eu tenho inúmeros casos que vão na mesma direção, As pessoas também querem ganhar mais dinheiro. Elas estão muitas vezes... A gente vive uma geração de insatisfeitos, parece. Insatisfeitos com o que tem.

E, não obstante, geralmente a gente, e aqui eu estou arriscando potencialmente um juízo de valor, mas, na verdade, eu estou mais dando um testemunho próprio. Então, talvez, em vez de falar que tem gente que eu tenho que dizer eu, Por exemplo, quando vejo uma notícia sobre ricos ou alguma coisa sobre riqueza, a sensação que eu sempre tenho é, está vendo? Está falando daqueles, está falando dos outros. É engraçado que eu nunca penso, eu estou nesse barco, Eu não preciso hoje em dia ter Porsche, fazer três, quatro viagens internacionais para ser rico. Eu já sou rico com o simples fato de eu estar podendo gravar um podcast. Eu já sou rico com a simples falta de ouvir algum tipo de pódio. Isso é um fato inegável. Mas a gente sempre pensa que o rico é o outro. E isso causa murmúrio para a nossa alma. Isso vai causando descontentamento frente ao que a gente tem. A gente sempre quer ter um pouco mais. E aí a gente, então, faz uso de uma agenda, uma narrativa, muitas vezes. Eu quero estar mais perto com os meus filhos. Mas isso, na verdade, é a manifestação da falta de contentamento. E é interessante porque o movimento natural do nosso coração é para reclamar e para murmurar. A gente sempre está querendo um pouco mais, a gente sempre acha que precisa de um pouco mais e que as coisas não estão tão bem. A gente tem uma tendência natural. Eu me lembro de Paulo, quando ele então escreve, e a gente aqui está fazendo uma coisa meio que como Paulo fazia, quando ele escrevia para Timóteo ou para a igreja de Éfeso, por exemplo, mas esse daqui está na carta de Paulo para Timóteo, ele diz o seguinte, de fato, a piedade com contentamento é grande fonte de lucro. A gente quer ter lucro, a gente quer ter mais dinheiro. E Paulo diz, olha, eu não sei qual a estratégia que você vai usar, eu não sei se é a especialidade A, mas performance com estética é fonte de grande lucro. Ele diz, esquece tudo isso, e ele diz, a piedade com contentamento. Se você vai para a raiz bíblica, piedade, nessa palavra, pronta para caráter. Então, caráter com contentamento é fonte de lucro. E talvez ele tenha tido uma boa agenda na direção do caráter. Ser mais pai e não estar mais pai. Mas falta a gente exercer o contentamento com o que a gente tem. Para daí, provido do que vocês bem colocaram, motivação, planejamento, como o Gabriel bem colocou, renúncias, saber os limites, não colocar, como é que é o ditado, Fred? o carro diante dos bois.

Que é o que muita gente faz.

Então, para concluir.

Eu abordo esse tipo de assunto com o meu cliente, sim, falando sobre motivação, também abordando decisões difíceis, acho que o Hugo aqui colocou de maneira muito precisa o como, mas eu também não tenho me privado de conversar sobre, ei, será que tudo isso também não foi um pouco de ausência de contentamento? e isso requer uma profundidade maior de reflexão. E aí, muitas vezes, eu compartilho com os meus clientes um outro versículo que está nessa mesma carta de Paulo Pratimotti, onde ele diz que, e aqui eu estou lendo as minhas anotações, os que querem ficar ricos caem em tentação, em armadilhas e em muitos desejos descontrolados e nocivos, que levam os homens a mergulharem na ruína e na destruição. Olha só. Olha só, como Gabriel bem colocou, que bom que ele tem um planejamento, que bom que ele tem um planejador, para que então ele não mergulhe ainda mais na ruína e na destruição. Como fonte de tudo isso, a ausência de contentamento. E turma, isso preenche o nosso dia a dia.

Vamos olhar cada um de nós aqui, cada um que está escutando, o quanto que a gente, se a gente não para para, intencionalmente, o nosso default hoje em dia é reclamar e murmurar. É o nosso padrão. A gente não precisa de esforço para reclamar e para murmurar.

A gente precisa de esforço para exercer contentamento. Isso não está nos livros de autoajuda da pós-modernidade YouTube. Isso foi Paulo, lógico que se ele tivesse a Instagram naquela época ele tiraria uma foto do seu camelo BMW e ele então diria ali embaixo da foto dele, os que querem ficar ricos caem em tentação, em armadilhas, em muitos desejos descontrolados e nocivos. que levam os homens a mergulharem na ruína e na destruição. Que você seja a fonte de bênção aí pra esse casal, viu, Hugo? Pra que, além de reverter através de decisões difíceis, como o Gabriel colocou, com bom planejador, você também os aponte na direção do contentamento. Muito bom! Fredão, depois da minha pregação aqui, eu gostaria que você, então, compartilhasse com a gente, queridão, que caso você teve legal aí na semana passada?

Foi uma conversa com um casal muito bacana e, para ajudar o contexto todo aqui, três filhas.

Ah, não acredito! Olha essa cara!

Três filhas, uma inclusive que já não mais depende deles. Casal jovem, 40 e... Na faixa nossa aqui, 44, 45. Se não me falha efetivamente, a memória é da idade exata deles. Ou seja, tiveram filhos novos, mas nem tanto, porque antigamente era muito mais, com 20, 20 e poucos anos. Mas, enfim.

Ele é executivo, diretor de multinacional. Vocês podem imaginar a agenda, muitas viagens, muitas coisas para fazer, uma agenda muito apertada, uma agenda muito difícil, vira e mexe com solicitações da gente ajustar um pouco o horário das reuniões, fazer em outro dia e assim vai, mas tudo bem. E ela acabou ficando como aquela que está gerenciando toda a parte da família, então ela não é só a dona de casa em si, mas ela está ajustando tudo. Mas existe uma falta de sentar para conversar sobre decisões, as decisões são tomadas de forma atribulada e etc. Então, eles ainda têm um patrimônio positivo, mas têm muitas dívidas, tá? E, inclusive, se endividando, colocando esse patrimônio em garantia com o risco efetivo, né? E aí, as últimas duas reuniões e essa passada de forma mais ainda enfática, eu tomei a liberdade ali de falar com eles o seguinte, gente, Vamos tomar uma ação aqui enquanto esse terreno ainda é de vocês, porque daqui a pouco não mais será. Por quê? Porque diversos financiamentos, seja com o patrimônio atual, um terreno que eles não moram e tem um projeto da nossa casa, então aquela realização do plano.

Mas um nível de dívida que beira e passa dos 50% da renda.

E, queridão, a origem das dívidas, essa busca pela casa própria, qual foi a origem? Múltiplas viagens, gastos pequenos...

Gastos pequenos, gastos grandes, falta de exercício de contentamentos, você entendeu? Falta de conversa sobre para onde gostariam de ir, falta de diálogo em relação a, olha, não é porque a gente ganha bem, não é porque existem bônus, não é porque as coisas acontecem, a gente pode fazer qualquer coisa. Mas aí fica ela, por exemplo, de um lado o seguinte, se ele fala que pode, vamos lá e faz. Só que aí ele vai lá e faz um consignado para pagar depois. Ah, e aí o meu irmão tem uma empresa que tem um crédito de BNDES, ele não ia usar, eu fui lá e peguei, 80 mil. E aí a hora que chega bônus, quita uma parte, ajusta as coisas, ou seja, não curta em nada. E tudo de forma clara e objetiva, assim, muito gerado, não por um consumismo.

Tem algum cachorro roncando por aí? Ninguém tem um cachorro que ronca, né? Boa! Ainda bem que é ronco, hein, Gabriel? Pelo amor de Deus.

Perdão. Então, tudo muito pautado naquela questão de não gastar com qualidade. de gastar, preencher lacunas que talvez nem fossem lacunas. Dar passos que talvez não sejam os passos mais corretos. Sendo que tem coisas na mão para poder fazer diferente. Então, por que eu falo conversas difíceis essas duas últimas?

Porque eu tive que trazer para a pauta o seguinte, já pensamos em vender esse terreno que pode não ser mais de vocês daqui a pouco, se as dívidas não forem ajustadas. E lembra, eu sou aquele cara que fala que a solução não é quitar a dívida, é resolver o fator endividador. Mas muitas vezes nós precisamos resolver a dívida também, porque nem mais fator endividador tem, porque nem mais passo o cara consegue dar. Então ele tem que tomar uma decisão logo para tentar. Só que aí, por que eu falo que isso é um highlight aqui da minha semana? Porque aí é aquela construção do planejador junto com a família.

Nós vamos caminhar para isso, mas nós temos que, antes, definir quais são os caminhos que vocês querem trilhar. Ou seja, onde é essa nossa casa? Ela pode não ser essa agora, mas daqui a pouco pode se tornar. O duro é vocês perderem tudo e nem essa agora, né? Coisas do tipo.

Gabi, pura na conversa aqui, eu quando perguntei para o Fred a origem do endividamento, Eu tenho certeza que ele já queria responder à raiz do endividamento, que era o endividador, mas ele foi muito elegante e respondeu realmente à origem, as decisões, as grandes compras. Mas o que eu queria explorar com você, Gabriel, é justamente a tua perspectiva Como é que você tem... Porque muitas vezes os clientes trazem para a gente, e pelo menos eu encontro na maioria dos clientes que têm dívidas, uma legítima e uma tranquila até agenda na direção de reconhecer qual é a origem das dívidas. E geralmente a origem são decisões. Dificilmente a origem é o decisor. Como é que você tem transitado, como é que você tem articulado uma ponte, e eu acho que essa ponte tem o nome de maturidade também, na direção de rei. Vamos primeiro começar aqui, tirando os elefantes que estão dentro da sala. O problema da dívida é você.

Dá para ser tão direto, tem que usar um pouquinho mais de carinho nisso. Como é que você tem exercido a sua prática com clientes endividados na direção de... Vamos falar do que realmente importa, Gabriel. Hugo, se prepara, porque eu quero ouvir tua perspectiva também nessa mesma pergunta.

Lembrar, André, eu acho que é muito nesse sentido de responsabilização, a gente assumir a responsabilidade pela situação a qual a gente se encontra. É muito, muito, muito comum quando a gente entra nessa pauta como cliente endividado, a terceirização. foi a economia, foi alguma coisa à esposa, foi por causa do marido, foi a questão dos filhos, é sempre uma busca por terceirizar essa responsabilidade. Enquanto a gente permitir que o cliente terceiriza essa responsabilidade, a gente não vai ajudar com que ele atue sobre o verdadeiro motivador, aquele que está gerando essa situação de dívida e a gente vai estar sempre patinando. é importante que a gente, claro, de uma maneira sutil, faça com que o cliente enxergue a responsabilidade pela situação a qual ele se encontra, porque quando ele assume a responsabilidade, a gente encontra um maior engajamento em buscar as soluções e estar disposto a enfrentar o que precisa ser enfrentado para resolver a dívida.

Jô, Jô. Hugo, O Gabriel, então, disse que responsabilização é algo relevante, mas que muitas vezes a gente tem que ter um jeito para colocar isso. Eu acho que disso a gente não discorda. Hugo, eu vou te colocar aqui agora, aumentar a temperatura. Compartilha com a gente como é que é esse teu jeito. para abordar isso assim, eu então coloco um incenso na sala para todo mundo ficar mais calmo, dou um suco de maracujá para todo mundo, olho no olho. Dá para a gente o passo a passo de como é que você diz, hei, agora é a hora da gente ter uma conversa séria?

Sim, até porque se você não muda a raiz do problema, é muito comum pessoas endividadas resolverem um problema e depois voltarem para a mesma questão. Eu acho que chega uma hora que a conversa a gente a gente tem que olhar nos olhos realmente e falar Olha você me contratou para que a gente pudesse ter conversas maduras. É aquilo que a gente sempre fala de ser o amigo e não o amiguinho. Então eu acho que uma coisa interessante é a gente poder mostrar que cara apontar dedo não vai tirar ninguém do lugar.

Não se trata aqui de colocar a culpa não se trata de justificar. Eu acho que é uma questão de mostrar para a pessoa é você o único que pode sair dessa situação. Você é o único responsável para dar esse passo em direção à solução desse problema. As conversas difíceis fazem parte da nossa rotina de trabalho, e a gente tem que mostrar para o cliente que a gente não é simplesmente um depositário das reclamações dele, mas que a gente está aqui na sala, a gente está aqui dentro desse ambiente, para que ele possa ouvir coisas que muitas vezes até o seu próprio eu não vai querer ter essa conversa com eles. Então eu acho que é mostrar que não existe outra pessoa que vai tirar da situação que não seja você mesmo. Você precisa reconhecer onde onde aconteceu o problema para que você não depois de sanar desse problema você não volte para ele porque endividados a gente sabe que muitos têm esse comportamento crônico e às vezes até nada sadios de você ter uma compulsão alguma coisa que te faça tomar decisões equivocadas. e que se você não resolver a origem disso, você sempre vai voltar para o mesmo problema. Então a pessoa, ela é a única responsável para tirá-la dessa situação. A gente está aqui como guia.

Muito bom, muito bom. Fredão, o Hugo não quis dar os detalhes, mas ele faz tudo isso lá, regado a um bom pão de queijo, um café muito bem coado. um doce de leite, porque isso também, o doce, ele estimula, a gente fica mais relaxado. Tem algumas coisas, serotonina e etc. Essa é a técnica do Hugo lá, viu, Fred? Mas olha só, responsabilização, segundo o Gabriel, todo esse cenário de a gente não está aqui para fazer o que você tem que fazer, a gente está aqui como guia, a gente vai ajudar. Mas chega na hora, cara, que tem que dizer para o cliente, queridos, queridas, talvez seja a hora de a gente vender o terreno e talvez seja a hora de a gente tirar os filhos da escola, talvez seja a hora de a gente ter uma conversa boa com os pais na direção de talvez eu não consiga te ajudar tanto como eu estava te ajudando até agora.

E aí, como é que você tem tido conversas Presta atenção na pergunta de mudanças estruturais. Não tem com conversinha de parar de gastar mil por roupa por mês e passar a gastar 500. Eu quero conversa estrutural aqui. Como é que você tem tido elas?

André, o primeiro ponto é mostrar para o cliente, acho que pintar os cenários e discutir de forma profunda com ele tudo aquilo que eles gostariam de realizar, aquilo que tem sido realizado e onde que a gente precisa mudar. No caso deles aqui é muito claro, a venda do terreno, o uso de um FGTS para comprar algo próprio, que mesmo que financiado vai ficar muito mais barato do que qualquer outra coisa que eles têm feito. Eles me pediram até, Fred, o que você acha? Qual é o limite de valores? Eu simulei para eles algumas coisas. Então assim, Nós temos que fazer, nós temos que falar, nós temos que conversar e ao mesmo tempo mostrar as alternativas possíveis para que juntos possamos definir tudo isso. Então eu tenho feito muito nesta ponta, mas eu não tenho me privado a mostrar também o caminho tortuoso que pode ser necessário, tá? O caminho de abrir mão de coisas que talvez sejam importantes para eles agora, mas que não são as prioridades, né? Confortos possíveis, etc., que precisam ser... Coisas que precisam ser otimizadas e talvez mudanças estruturais mais complexas necessárias para tanto, mas tudo focando naquilo que eu sempre falo para todos os planejadores. Nós, como parte profissional da história e não parte da indústria, temos que mostrar o caminho para o cliente e acompanhá-los nesse caminho de forma a termos também nós um início do trabalho com um fim em mente, ou seja, todos nós temos que entender onde nós gostaríamos de chegar com esse cliente via as conversas todas que nós temos com eles, para sermos efetivamente o guia ou os guias nessa jornada e não simplesmente... Eu fico imaginando, quando a gente faz aquela analogia do mapa, eu fico imaginando a gente entregar um mapa para alguém percorrer um deserto onde as dunas mapeadas se alteram de posição com o vento. E aí o cara se perde ali no meio do caminho. Então a gente tem que acompanhar, porque nós sabemos passar, transpassar por isso. Mas os cenários são mostrados e as alternativas de rota e etc. são colocadas. E a gente não pode, nós não podemos nos privar de falar aquilo que precisa ser falado. Não tem que ter pele fina.

Você tem que pedir licença com muita delicadeza e colocar, mas colocar de forma firme. Todos esses pontos. E não deixar de falar. Se a gente deixa de falar, nós perdemos a nossa essência, a nossa importância. Nós viramos mais um cara que quer fazer com que ele venda alguma coisa. Vamos supor, aquele cara que vai receber comissão pela venda do terreno, pela compra do apartamento, pelo uso do ETS, porque ele tem uma solução aqui, Gabriel, que faz avaliações de imóveis e cobra X do percentual que ganha. Não. Não, nós não somos esses caras, então nós temos que falar a real para o cliente entender que dentro do mercado ele vai precisar ter essas ajudas, mas nós vamos estar do lado dele aqui para decidir a coisa correta e não fazer a lista de produtos que precisam ser adquiridos.

Bem colocado. A maneira como eu conduzo, tento conduzir, sempre dá certo. Conversas difíceis e mudanças estruturais. Primeiro é setando a expectativa do relacionamento entre o planejador e o cliente. E a maneira como eu organizo essa expectativa é dizendo que eu sempre vou tratar o adulto como adulto. E que eu enxergo nisso uma expressão legítima de respeito. Tratar o adulto como adulto. Ou seja, conversar sobre o que precisa de fato ser conversado. E depois eu digo, olha, a partir do que a gente vai ter que conversar aqui e decidir, a gente só tem dois outcomes, a gente só tem dois produtos dessa nossa conversa. Ou a gente vai sucumbir e continuar falando sobre superficialidades, continuar colocando a culpa em terceiros, como bem destacado, ou a gente vai amadurecer.

E aí eu digo o seguinte, ao invés de eu dizer o que tem que ser feito, depois de montar esse cenário, eu digo quais são as decisões que você tem que tomar para reverter, e tudo bem se eu pelo menos começar uma reflexão com você na direção de te dizer, essa é uma decisão que vai ajudar, mas que vai te levar a sucumbir, porque ela não é estrutural. Ou eu vou dizer, essa é uma decisão difícil, difícil, mas que vai te amadurecer. Tem um provérbio que diz que, assim como o ferro afia ferro, as pessoas se ajudam. E ferro é um troço meio doido. Primeiro, ferro é ferro, é difícil de moldar. O ferro é teimoso. Assim como a gente. Eu não sei se vocês são, mas eu, geralmente, na fila da teimosia, estou em primeiro. Mas, ao mesmo tempo, o ferro precisa de um outro ferro para ser afiado. Precisa de alguém também, aqui talvez não teimoso, mas persistente, na direção de eu vou te ajudar. Eu vou te ajudar. Eu não vou me privar de falar o que é difícil. Eu não vou me privar de ter conversas maduras. Eu não vou me privar de, de repente, ter que dizer Isso aqui vai ser a direção da sucumbência. Você vai sucumbir. É superficialidade. Então, eu tenho buscado essa postura junto aos clientes, de setar uma expectativa de que a gente vai ter que ter uma conversa como adultos aqui. Não apenas entre adultos, mas como adultos. muito bem, turma, chegamos aqui no nosso horizonte de cerca de uma hora de boa conversa aqui, gostei do papo, foram papos interessantes, pelo jeito aqui a gente só tá cuidando de pai, bom, se é solteiro, é solteiro, não tem filho, mas pra ser cliente nosso tem que ter filha, eu acho que esse é o segredo aqui pra dar certo com a gente, hein? Ó, cê tem que ter, se tiver filho, a coisa fica mais difícil, mas se tiver filha, que que cês acham? A gente ajuda melhor.

A gente se espelha, né?

Exatamente.

Além da atração.

Pois é, pode ser por aí também. Turma, obrigado, valeu pela participação. Beijão, boa semana pra todo mundo. A gente volta daqui a 15 dias, talvez três semanas, de acordo com o que a nossa agenda permitir. Obrigado, Gabriel, obrigado, Hugo, Fred, muito obrigado. Valeu, turma.

Tchau, gente, abração.

Tchau, tchau.