A Arte do Planejamento | 🎙️ Episódio #39

Olá, seja muito bem-vindo, muito bem-vinda ao Trigésimo Nono. A ideia aqui é a gente completar essa primeira temporada com 40 episódios. Quando a gente começou parecia uma longa caminhada, mas agora até tá parecendo uma trajetória curta, chegou rápido, ou tá chegando rápido no último deles. Deixa eu dar aqui as boas-vindas aos companheiros aqui dessa nossa conversa de hoje. Fred, começo com você, meu irmão. Como é que você está? Tudo bem?

Tudo ótimo. Como é que vocês estão? Tudo tranquilo? Prazer estar aqui de novo na presença do Gabriel, da Andressa e do André, né?

Muito bem, muito bem. Então, aproveitando. Andressa, conexão direto lá com o Jundiaí. Como é que você está, Andressa? Tudo bem?

Boa, tudo ótimo. Estava com saudades de estar aqui com vocês, meninos.

Boa, boa. Gabriel também, conexão direto ali com o sul do país. Como é que você está por aí, Gabriel? Aí também está essa hiperonda de calor que a gente está vivendo por aqui. Como é que estão as coisas por aí?

Olá, André. Olá, Fred, Andressa. Olá, pessoal. Está calor aqui também, um calor estranho, abafado, com chuva. Um tempo meio estranho, acho que em todos os lugares, né? Mas vamos lá. Prazer estar aqui mais uma vez. Vamos embora para mais um podcast.

Bora, bora. Olha só, só recapitulando aqui, o nosso propósito com esse tempo é, acima de tudo, uma conversa entre colegas, uma conversa ombro a ombro, onde a gente, então, pode explorar casos reais ou, então, contextos que fazem parte íntima do dia a dia, da vida real, da vida como ela é, de planejadores financeiros. A gente está a bordo da Casos Reais justamente para a gente poder, então, ter para você uma manifestação do que é o dia a dia de um verdadeiro planejador, um profissional atuante no modelo direto, que atua única e exclusivamente não dependente de produtos financeiros, que recebe do cliente, sem delongas, turma, é a coisa mais difícil que tem em todo o mercado de serviços financeiros, é a atuação mais difícil. Então aqui a nossa ideia não é te convidar para um jardim da infância, te convidar para uma brincadeira, é te convidar para alguma coisa que é séria, que é desafiadora, que é desafiante, que é difícil, mas também te dá aqui a leitura de que é possível. Não é porque alguma coisa é difícil que ela não seja possível, mas ela requer maturidade, profundidade e abrangência. E é isso que a gente quer mostrar conversando sobre casos reais. Sem mais delongas, deixa eu trazer, primeiro, O caso lá do Gabriel, a gente vai começar do sul para o sudeste aqui. Gabriel, conta para a gente um pouquinho aí do que você vivenciou na semana passada, como é que foi um caso aí que te chamou a atenção, o que você traz para a gente poder conversar?

Legal, André, vamos lá. O caso que eu trago aqui de uma reunião que eu tive na semana passada é de uma cliente, uma mãe casada, dois filhos, que por um primeiro momento ela procurou um planejamento para resolver um pouco das questões das finanças dela, com o objetivo dela trazer essa conversa para a família, para o marido, mas antes ela tinha algumas coisinhas ali que ela se considerava mais organizada da casa, da família, e ela queria resolver algumas tendências, vamos dizer assim, para ter um pouco mais de propriedade para estar conversando junto com o marido. Então, essa parte das pendências dela a gente conseguiu, de uma certa forma, equalizar, de uma forma tranquila até. E entramos, então, numa avaliação mais profunda do orçamento da família, onde a gente pôde observar uma família, sim, que tem um bom patrimônio, sempre buscou adquirir imóveis, imóveis na planta ou bons negócios. Então, eles conseguiram acumular esse patrimônio, porém, Estão com problemas de liquidez, o patrimônio concentrado em imóveis e estão com problemas de liquidez. Eu acredito que essa foi uma das coisas que apontou a necessidade dela de estar buscando a ajuda de alguém, por conta que o salário da família hoje não consegue suprir as demandas do dia a dia e também pagar os investimentos que eles já se comprometeram. A partir desse levantamento.

Viu a necessidade de trazer o marido para conversa porque envolveria decisões mais profundas no sentido de buscar uma solução para isso. E na reunião passada foi onde a gente viu que temos uma dificuldade muito grande trazer o marido para a conversa, existe um certo, vamos dizer assim, medo ou preconceito até do marido de abrir as finanças da família ou dele para uma pessoa de fora, questão ainda de falta de confiança ainda. E também eu vejo uma falta de clareza da real situação do orçamento da família, por ser o assunto ser tratado da forma como é tratado seu em casamento financeiro. Então, basicamente, é esse o desafio que a gente teve na semana passada com essa família.

Ou seja, me parece que a gente tem um desafio de ordem técnica e também um desafio de ordem relacional ou comportamental. O técnico na direção de que aparentam ter um bom estoque, mas estão com desafios de fluxo. Talvez até, Gabriel, a típica manifestação de famílias, de pessoas que são até economicamente ricas, mas estão financeiramente pobres, porque o que entra é menos daquilo que sai, mas tem um estoque. E do outro lado, e se já não bastasse esse desafio que é bastante significativo, a questão comportamental, a ausência de um casamento financeiro, o marido ausente, ou então demonstrando algum constrangimento para participar do diálogo, das conversas. Deixa eu trazer a Andressa primeiro para a conversa. Eu sei que o Fred também tem uma vasta experiência para compartilhar com a gente. Vai aquecendo os motores aí, queridão. Tressá, em situações como essa, o que você aborda primeiro, minha amiga? Ou você tenta fazer as coisas meio que no paralelo? Se cuida da parte mais técnica, você vai para a parte mais comportamental, do casamento financeiro, do distanciamento de um dos cônjuges. ou você olha primeiro uma coisa e depois a outra? Qual é o teu módulo operandi para tratar de casos como esse?

Não são casos tão incomuns na minha carteira. Então, o que eu faço normalmente? Eu tento trabalhar com aquilo que a cliente está mais acessível, porque não é um assunto que está muito fácil para ela falar. Imagina, ela quer falar sobre finanças e o marido não quer aparecer na reunião. Não é uma coisa mastigável. Então, a primeira coisa que eu tento tratar é aquilo que ela quer tratar. E aos poucos, de forma silenciosa, eu vou tentando me entender por que ele não tá na reunião. E ela vai me contando. Porque se eu for fazer aquilo que eu quero, eu posso entrar numa barreira de rejeição dela e vou perder a cliente. Porque ele não me quer. Então, se eu fizer alguma coisa que ela discorda logo no começo, ele vai ter material pra falar, olha, tá vendo? Eu falei pra você que não ia se dar bom, não ia dar certo isso. Então, eu dou, na primeira instância, aquilo que ela precisa. Que ela acha que ela precisa, né? E depois eu faço aquilo que eu realmente vejo que ela precisa. Então, eu dou aquilo que ela quer. porque a gente precisa acolher o cliente, ele procura a gente porque ele está precisando, ele realmente precisa de alguma forma. Então eu vou mexendo nas duas coisas, mas no primeiro momento, Gabriel, eu dou para ela aquilo que ela realmente quer.

Joia, joia. Fredão, a Andressa trouxe para a gente aí um traço daquilo que até a palavra didático aponta, o didático é a conjugação de duas características, por isso o prefixo de, que é o acolhimento seguido de instrução. Muitas vezes a gente quer instruir sem acolher. A gente parece aqui um justificador de coisas. Mas também tem o equívoco da gente querer só acolher sem depois instruir. Aí a gente quer ser o amiguinho das coisas. O nosso trabalho não é trazer só conforto, é resolver um problema. Tem que, como a Andressa colocou, ser didático, acolher e instruir. E você, como é que você tem lidado em situações como essa, cara? Dá para ser muito paciente ou chega uma hora, alguns anos depois, que diz o seguinte? Não, o que vocês têm que fazer agora é isso e pá, pá, pá. Como é que você tem lidado com casos assim?

André, primeiro ponto aí, uma dica para o Gabriel e para todo mundo que enfrenta esse problema é não adianta a gente querer também dançar só a nossa dança, tem que se adaptar à dança que o cliente está querendo colocar, entendendo junto com ele como é que as coisas estão sendo validadas, estão sendo estruturadas, como é que as coisas até hoje vieram rodando. A partir disso, você começa a mostrar, e aí o melhor ponto de liderar, porque aqui você está liderando essa família, né, Gabriel, o melhor ponto de liderar é pelo exemplo, então você vai colocando os exemplos de como, por exemplo, eles dois seriam uma soma perfeita, vamos supor assim, eu não digo que é perfeito, mas uma soma boa, para conquistas de mais planos, para realizações de mais sonhos e etc. Os benefícios desse casamento financeiro.

Óbvio, se você entrar no embate, parecido com o que, por exemplo, eu tive duas vezes, Clientes que eram solteiras quando me contrataram, e a partir do momento que começaram a namorar, eu tive um embate que eu tive que lidar muito bem com os namorados. É aquele negócio, poxa, eu tô namorando ela agora, eu sou o homem, eu guio isso. E na verdade, não. Um caso deles cancelou e ela depois voltou quando terminou com ele, muito arrependida, e o outro é até hoje e ele se tornou meu cliente, tá? Mas nunca tentando forçar, né? Sempre dando a direção, sempre orientando e falando dentro das reuniões e todas as análises tudo aquilo que nós poderíamos fazer a mais com a participação de todos. não abandonando ela, não deixando ela ao Deus dará, vamos falar assim, não deixando de falar com ela as coisas, mas mostrando que a completude da equipe faria resultados melhores.

Muito bom, muito bem. Gabriel, você aí, cara, o que você tem enxergado como traços, passos, caminhos, estratégias para tentar trazer esse cônjuge que está mais desconectado? O que você pensa em fazer nos próximos 30, 60 dias?

Acho que o que o Rafael e a Andressa trouxeram é bem importante, porque no atual estágio do trabalho, nós, como planejadores, já sabemos quais são as soluções. Mas se a gente tentar impor elas, vai ser difícil que isso aconteça. A gente tem que tentar, de certa forma, provocar no cliente esse mesmo entendimento sem, de uma forma direta, impor para ele o que ele deve fazer aqui. Então, o trabalho que eu tenho tentado fazer, uma coisa já foi, acredito, positiva, porque quando ela começou o trabalho, ela não queria a presença dele e mostrando para ela a real situação que a família ia estar, agora era um desejo dela. que ele enxergue a mesma coisa que ela está enxergando. O desafio, e eu até adotei uma estratégia, é trazer ele. E a estratégia que eu busquei combinar com ela para trazer ele, o ideal seria, numa reunião, nós apresentarmos para o cliente o orçamento, a situação, para o nosso conhecimento dizer para ele como está. Como está sendo difícil, trazer o marido para a reunião, eu combinei com ela de tentar combinar com ele uma conversa e nessa conversa ela apresentar para ele o orçamento da família detalhado. Porque eu acho que é uma forma de a gente ir para o lado técnico para provocar a necessidade do cliente aprofundar a conversa para um lado mais emocional e pessoal. Então, eu vou convidar ele para pensar, porque eu acho que aparentemente ele não conhece de fato como é o orçamento da família, o quanto que eles estão gastando. quanto que estende compromissos com investimentos. Para quem sabe, ele enxergando isso, ele se mobilize a participar, porque talvez o cenário que ele tenha na cabeça dele não é, de fato, o cenário real que a família está vivenciando, porque ele não tem essa clareza que ela está tendo hoje. Então, estou tentando ir por esse caminho aí, não sei se... Vamos ver se vai dar certo.

Muito bom. Eu acho que é um caminho legal.

Quando me deparo com situações análogas, o primeiro, não é incomum, não sei se Fred, André, Gabriel concordam, mas talvez o mais comum seja ambos participarem, mas ainda assim um sempre mais interessado do que o outro. Existe uma certa diferença entre o interesse, mas, na maioria dos casos, os casais participam. Mas quando existe uma situação onde um dos cônjuges se mostra um tanto quanto resistente ou apartado do processo, o que eu busco fazer não é convidá-lo no início a saber o que a gente está fazendo, ou participar do que a gente está fazendo, ou ver o que a gente está enxergando. É mais... Me conta um pouco da sua história. Porque o planejamento financeiro é muito sobre como estamos e para onde vamos. Mas eu acho que é importante a gente também assumir um pouco o caráter do biógrafo da vida dos nossos clientes. Então, me conta um pouco da sua história. Eu nunca encontrei alguém resistente a falar de si mesmo. Nunca encontrei alguém resistente a contar um pouco sobre por que ele é do jeito que é, por que ele pensa do jeito que pensa, E o que eu já testemunhei é, aquele cônjuge distante, ao encontrar um ambiente onde ele poderia falar acerca de si mesmo, mostrando porque é do jeito que é, muitas vezes até o cônjuge que participa diz, querido, querida, eu não sabia de tudo isso. Eu não tinha uma leitura de tudo isso da forma como você está colocando. Ou seja, acreditem, existem casais que pouco conhecem da história dos seus cônjuges antes de começarem a namorar. Talvez da história dos seus pais, talvez do que carregam para um relacionamento agora de interdependência. E talvez seja importante o nosso papel na direção de... Vamos entender um pouquinho a história de cada um aqui? Aí a gente fala assim, agora é muito mais do caramba. Primeiro, temos muito mais coisas em comum. Agora eu consigo entender o porquê que o outro é do jeito que é. E a gente tem muito menos resistência, questionamento, atrito, ruído. E a gente passa, então, agora, a poder legal. A gente entendeu como é que a coisa foi até agora. Como é que a gente pode começar a construir isso junto? Parece que a gente desarma aquele que está mais afastado quando a gente dá para ele a oportunidade de revelar sua história. Então, a atitude do biógrafo do cliente é muito importante para o engajamento do cliente. Eu deixo essa palavra aqui para a gente poder testar isso quando alguém, então, se depara com algo parecido.

Excelente.

Muito bom, muito bom. Gabi, boa sorte. Deus te abençoe aí nesse caso. A gente entender. A gente não está no contexto de um casal à toa. A gente não está no contexto de um casal por acidente. A gente tem um papel ali também a desempenhar. E o planejamento financeiro é só o meio que a gente usa, é a mídia que a gente usa. Não é o que a gente faz, é o que a gente usa. Muito bom, meu irmão. Obrigado por inaugurar bem essa nossa conversa. Dressa, deixa eu te chamar para a conversa agora. E você, querida amiga, o que você tem de caso interessante para compartilhar?

Eu tenho um caso que eu gosto de trabalhar, que eu brinco que é o caso tradicional, o caso arroz com feijão. É aquele caso que você entra na sua frente e fala assim, ganho bem, não sobra, não sei para onde vai. A gente chegou num ponto onde a gente usa o cheque especial, mas a gente não tem filhos, a gente tá desesperado. E aí, eu adoro quando chega esse caso, porque eu já falo, é o caso tradicional. Que é o caso que, realmente, a gente tem que olhar pra vários pontos comportamentais, e ao mesmo tempo, dos números, né. Então, eu tenho um casal jovem, que chegou nesse momento, assim, pra mim. que na minha visão é um casal onde eles fazem muita contabilidade mental. Ah, a gente pode comprar isso porque já gastamos com aquilo, aí no final do mês vai entrar um dinheiro ali. Então é um casal que não tem muita clareza, então eles vão contabilizando na cabeça deles aquilo que eles podem fazer, o que eles acham. Porque eles têm uma coisa que chama, que eu brinco muito, que é um ponto de referência diferente da realidade deles. Então, os dois, eles trabalham pra uma empresa internacional e eles andam muito com os diretores. Então, o almoço é diferente, as roupas são diferentes, os carros são diferentes, mas os salários são também diferentes. E eles querem viver nesse universo. Então, eles ficam nadando nesse universo que não condiz muito com o ambiente deles. E aí, eles entraram num ciclo, meninos, que eu gosto de brincar, que é um ciclo de impotência, né. Eles tentam, tentam, tentam sair dessa sensação de porquê que não sobra, e eles não conseguem. Eles não conseguem enxergar quais são os pontos que estão dando errado. E aí, eles chegam pro planejador e falam, não sei o que eu tô fazendo muito errado. Tá tudo certo.

E é um casal totalmente desfuncional, porque eles não são casados financeiramente.

Cada um tem seu cartão. Cada um um dia gasta no cartão de crédito do outro, com a mesma compra, mesma função, vários restaurantes no mesmo cartão, aí depois no outro. Qual é a categoria disso? Ah, foi porque foi desse jeito. Cada um, os dois ganham no mesmo dia, só que o vencimento do cartão de uma data do outro é de outra data. Totalmente desconecta o fluxo de caixa.

Eles não fazem a menor ideia de quanto eles gastam com comida, sabe assim? Existem alguns gastos que não são claros um para o outro. E existe muito sofrimento familiar de pais que se separaram por causa de mentira financeira. Então é um casal que chora bastante na reunião, porque eu não quero mostrar, eu não quero que ele veja meu dinheiro, porque ele vai me julgar. Então é uma reunião onde eu tenho que ser bem carinhosa, bem romântica, bem amorosa, pra com que eles não briguem, pra com que ele seja mais amoroso com ela. Porque ela sustenta a mãe de uma forma mais silenciosa. Então é uma reunião bem intensa, que eu adoro.

Dria, continua aqui com a gente, 39 episódios, primeira vez que a gente traz esse conceito da contabilidade mental.

Jura?

É, salvo engano, esse termo foi cunhado ali em 1998, 1999, pelo Kahler, E eu sei que você curte bastante essa questão, você estuda isso. Compartilhe um pouco mais o que é essa tal de contabilidade mental e como é que você vê isso aplicado em planejamento financeiro, em finanças pessoais.

Dá um resumo executivo desse conceito para a gente, para a gente puxar essa perninha da conversa.

André, acho que a contabilidade mental é quando o cliente, ele tá trabalhando com o sistema 1 dele, quando ele tá trabalhando 100% no automático, ele automatizou tudo aquilo que ele faz no dia a dia, e ele justifica. Então ele fala, ah, eu posso comprar aquela calça de mil reais. Eu já gastei 600 na semana passada, eu dou um jeito de pagar. Então ele somatiza as coisas, mas o cérebro dele automatizou. ele não consegue somar. Então ele faz uma, a gente chama de contabilidade mental. Ele tá mentalizando aquilo, mas ele não efetivamente tá olhando praquilo. Então é assim, de forma bem resumida, tá? Existem estudos sobre isso, né? A gente pode falar sobre a contabilidade mental na parte cultural, na parte de trabalho, na parte comportamental. Mas basicamente é, ah... É aquele, deixa disso, vamos fazer, depois a gente vê o que a gente faz. A gente não precisa deixar esse sonho acontecer, a gente soma isso depois.

Entendi.

Nós não vamos deixar de participar desse sonho por causa disso, né? Vai dar, vai dar. Eu acho que dá. Eu tô pagando parcelado, mas eu não me lembro quantas parcelas. Já tá na quarta ou na quinta? Ah, vai dar.

Interessante. E esse caso em específico, Andressah, e aqui eu já começo a trazer para a conversa o Fred e o Gabriel, além desse exercício da contabilidade mental, o termo em inglês é o famoso keeping up with the Joneses, ou seja, vivendo também num ambiente, em relacionamentos, como você bem citou, de pessoas que têm um estilo de vida ou até um padrão de vida superior ao desse casal. Então parece uma coisa meio bombástica aí para as crianças pessoais, o exercício particular, individual da contabilidade mental e no coletivo. eles vivendo num ambiente com pessoas com padrão de vida muito maior. Gabriel, isso acontece só em Jundiaí ou aí no Sul? Também acontece.

Sensacional.

O que você acha disso daí? O que você me conta?

Como a própria Andressa já disse, é um caso, família é um casal arroz e feijão. E eu vejo que é uma realidade muito, muito comum, principalmente nos casais que têm a capacidade de buscar um planejador por conta da renda que eles têm, mas como a Andressa disse, eles vão gastando, vão gastando e não sabem para onde o dinheiro está indo, e buscam um planejamento financeiro justamente para ajudar nisso, eles têm essa clareza e mudar um pouco desse comportamento que é dificultado justamente pelo ambiente que eles vivem, quem está ao redor. Esses clientes têm muito aquela sensação de um direito adquirido, que eu tenho que ir nesse restaurante, todo sábado à noite eu tenho que ir no restaurante, eu tenho que fazer esse passeio, toda hora eu tenho que fazer o aniversário do filho, como se aquilo fosse algo mandatório, obrigatório, não fosse nada que pudesse ser pensado melhor. e comparado com talvez um outro objetivo maior que a família tem. Então o desafio nosso é trazer isso para o cliente. E uma coisa que eu achei legal que a Andressa trouxe nessa questão da contabilidade mental, eu faço um exercício no início do trabalho com os clientes, que é muito relacionado a isso, que é comentar com eles, pedindo para eles relacionar o número de itens que eles lembram em um minuto do orçamento deles.

E nesse exercício, a média que um cliente relaciona ali, dependendo do grau de consciência que eles têm, é de 6 a 12 itens. E quando a gente termina o orçamento, a gente vê lá que uma família vai ter lá 30, 40, 50 itens. E eu relaciono isso muito com eles. Olha, quando você vai num restaurante ou quando você vai numa loja fazer uma compra, em frações de segundos, o teu cérebro vai lá e pesquisa. O que? Esses seis, sete itens que você lembrou e o que ele te responde cabe, dá. Aí você faz isso na segunda, você faz isso na terça, faz isso no sábado. Aí quando chega a fatura do cartão é aquele susto, que você baseou decisões em dados incompletos, com base naquilo que a tua consciência lembrava a curto prazo. Então, trazer a clareza do orçamento é importante nesses casos aí que a Andressa trouxe, porque amplia o horizonte do cliente com relação ao seu orçamento como um todo.

E você trouxe a questão da consciência, né, Gabriel? Mas provavelmente não há nada mais enganoso do que a nossa própria consciência.

Exatamente.

Ela não quer contar a história, ela quer contar uma versão da história. e uma versão que leva a gente para o quentinho, para a proteção, para aquilo que é agradável. Ah, mas eu estava precisando. Ah, mas é necessário. Ah, mas... E aí a gente, então... Fredão, e essa questão, cara, dessa outra vertical do caso da Andressa, que é... conviver com gente num padrão de vida maior, num ambiente? Como é que você tem aconselhado clientes? Porque, poxa, com certeza, né, Diretor, são amigos, né? Existe um relacionamento ali que também não adianta simplesmente evite isso, né? Como é que você tem aconselhado o conviver com isso, mas também respeitando a realidade de cada um? O que você tem? percebido aí com a tua prática, cara?

É, eu gosto de brincar nesse ponto pra, na brincadeira, dar uma introdução, eu falo que andorinha que anda com morcego acorda de cabeça pra baixo, né? Então, mas é, né? Então ele tem que tomar cuidado. Obviamente você pode fazer algumas coisas que aquelas pessoas fazem, mas não tudo. O problema todo é você ter aquele parâmetro de comparação o tempo inteiro na tua vida e você acreditar que você ou precisa, ou deve, ou daria para fazer coisas diferentes. Esse é o grande ponto. É a pessoa forçadamente acreditar que para ser legal como eles, precisa gastar legal também. Então, por isso que eu brinco com a Andorinha que anda com o morcego a corda de cabeça para baixo. Não é o natural dele. Não é o natural dessa pessoa. Então, assim, eu costumo conversar que essas companhias podem influenciar, não tem problema. Até mesmo porque você pode... querer buscar algo a mais, e tudo bem. E muitas vezes essas pessoas não têm só dinheiro a mais. Elas têm alguns estilos de vida, qualidade, etc, que você pode se espelhar e gostaria de ter. Mas aí você tem que entender o seguinte, como que eu faço para conquistar tudo isso? O quanto que eu posso fazer junto? Então talvez, não tem problema, você vai lá e sai uma vez com eles. Você só não pode sair todas as vezes, porque você não tem a mesma capacidade financeira. Talvez você possa viajar, mas não fazer todas as viagens, e talvez você não deva ter o mesmo carro que eles têm. Então eu comparo sempre o seguinte, espelha naquilo que você acredita que é o bom, menos o que tem e mais o que são.

Entenda tudo isso e comece a adaptar, caso você acredite que algo caiba pra você na sua vida, comece a adaptar pra entender até as pessoas como exemplos. Como é que elas fizeram pra chegar ali?

Boa, boa. Muito legal. Acho que muito bacana isso que você coloca, Fred, na direção de... ancorar-se menos no que as pessoas têm e atentar-se mais ao que as pessoas são. E eu creio que esse exercício aponte para, de novo, a gente é muito mais parecido. Também, eu acho que aqui a gente quer desmistificar um pouco o fato de que, está vendo lá, você está andando com quem tem muito dinheiro, todas essas pessoas são pessoas do mal, que têm dinheiro porque usaram do trabalho de alguém ou tiraram vantagens de alguém. Talvez elas também chorem o choro que a gente chora, talvez elas também percam a noite de sono por motivos que a gente também perde as nossas. Então, baseia aí suas amizades, o seu relacionamento, a hora de voo com essas pessoas mais orientadas em quem elas são. Talvez aqui também a biografia faça sentido, um ambiente onde vocês possam, de fato, desenvolver uma amizade e não só cultivar um relacionamento de coisas para fazer junto e mais horas de voo na direção de como é que a gente pode amadurecer junto, como é que a gente pode conversar sobre coisas mais profundas juntos. Ok, de vez em quando, sair para um churrasco e tomar uma caipirinha, mas equilibra isso com talvez convidar essa pessoa para um café e, Como é que está o casamento? Como é que está a questão com os filhos? Como é que estão as coisas com o trabalho? E ter oportunidade de ter conversas mais profundas. Para concluir, acho que se a gente aprender a conjugar um pouco da caixinha da diversão, com um pouco da caixinha mais da seriedade, a gente pode conviver com gente que tem mais, a gente pode conviver com gente que tem menos, a gente pode conviver com gente que é igual, mas a gente se concentra no que as pessoas são e não apenas no que elas têm. Menos um relacionamento de utilidade e mais um relacionamento de maturidade.

Né? Bre, você é dona do caso, então a gente sempre volta pra você. O que você tem de próximos capítulos junto a esse casal? Nessa questão, seja do ambiente, dos relacionamentos potencialmente nocivos, quando muito comparativos. O que você tem de sugestão, de cuidado, como você bem colocou, acolhimento e cuidado junto a eles?

Eu tenho uma estratégia montada. Já comecei, agora vamos no processo para fazer com que ela aconteça. Então, esses clientes, provavelmente, eles estão naquele ciclo que eu falei de incompetência, não consigo sair, não consigo sair. Então, o que eu fiz na primeira reunião? Eu fiz o mapeamento do mecanismo de proteção deles. que eles mentem para eles mesmos. Para onde está indo o dinheiro? Então, mapei o dinheiro. Vamos tentar entender o orçamento desses caras, para onde o dinheiro está indo. Agora, eles digitaram, estão lá digitando, alimentando o aplicativo, contando para eles mesmos, porque eles estão vendo, e contando para mim para onde o dinheiro está indo. Eu não posso dar uma meta pra eles. A felicidade é muito distante, eu tenho que fazer a jornada. Então, eu tenho que fazer com que a jornada aconteça marcos pra que eles entendam que eles não são incompetentes e que eles consigam desenvolver coisas durante o processo. E aí, nesses marcos, eu vou juntando o casal, aos pouquinhos. Então, na reunião que eu tive com eles, eles já se conheceram. Eles já entenderam que o lazer não é 500 reais.

E eles já entenderam que existe um ponto de referência fora da curva. E agora, eles deram as mãos e vão entender que eles vão precisar dividir o mesmo cartão. Então, o primeiro marco, eu já consegui. Então, eu criei uma jornada e dentro dessa jornada, o ponto final vai acontecer. E eles entenderam que é um processo. Eu não vou tirar a força, você precisa do resultado. Eu vou construir com eles. E tá indo super bem.

Muito bom, muito bom. Eu acho que mostrar... o passo a passo, a progressão e justamente, olha, é aquilo lá, né, pessoal? Nenhum cliente chega pra gente, seguinte, ontem o cliente chegou pra gente do jeito que ele chegou hoje. Ele chega pra gente do jeito que ele tá hoje a partir do que ele é há 20 anos, 30 anos, 40 anos. Então, se o cliente não é hoje o jeito que ele chegou ontem, ele não vai ser amanhã o jeito que a gente disse para ele se tornar hoje, é também um processo, é também uma progressão. E muito bem colocado, Andressa, ótimas palavras. Eu não tenho que dar uma meta, tenho que acompanhar uma jornada. Tenho que fazer planejamento, não tenho que mostrar um plano. Não posso estar planejadora, tenho que ser planejadora. Acho que isso ensina ou pelo menos deixa muita pulguinha atrás da orelha de quem tá ouvindo a gente. Muito, muito, muito bem colocado. Fredão, vamos encerrar com você o nosso penúltimo capítulo dessa primeira temporada No próximo episódio, o de número 40 dessa primeira temporada, eu vou revelar as ideias que a gente tem para o ano que vem ou para a próxima temporada. Fred, mas vamos lá. O que você traz para a gente, para a gente poder conversar?

André, foi até falando aqui com a Andressa numa reunião que nós fizemos aqui, uma sessão de mentoria, antes até do nosso podcast, que veio a ideia, eu já tinha até conversado um pouco com ela em outros momentos, o seguinte, como é que nós nos preparamos para uma reunião ou reuniões onde nós sabemos que está tudo bem, que não existe um real problema junto com o cliente, que as coisas estão caminhando bem, que os planos estão sendo realizados. Aí a pergunta fica, será que a gente precisa sempre de um real problema para cuidar? A reunião de acompanhamento, as questões todas lá para frente. Será que ela não pode ser uma reunião mais sobre listar conquistas, conversar sobre as próximas ondas que vamos surfar? Como que a gente ajuda aqui? A ideia seria o seguinte, como que nós ajudamos aqui, numa discussão ampla, os planejadores nesse ponto? Porque eu, você, pessoas que estão talvez há mais tempo, ou a própria Andressa, o Gabriel, Pô, é um bom sinal se está tudo bem. É sinal que você está fazendo um bom trabalho junto à família. Pô, e aí isso é sinal que você já entregou e não tem mais continuidade? Lógico que não, não é? É um sinal que você está caminhando junto com eles. num cenário, numa situação de tranquilidade, num cenário onde, se a gente enfergar de forma similar aí no meio do oceano, ele está calmo e sem ondas.

Perfeito.

Então, como fazer isso? Porque realmente o que a gente entende aqui, eu entendo, conversando com alguns planejadores, é que dá um frio na barriga. O Fred não tem mais problema para resolver. Está tudo encaminhado. Eu tenho algumas pontas para falar sobre isso, mas quero ouvir mais o pessoal aí e você.

Legal, legal. Ou seja, o Fred trouxe aqui para a mesa, turma, talvez uma grande angústia de um planejador desprovido de produto, que é, legal, enquanto está tudo bem, planejamento está feito, orçamento está redondo, plano de investimento foi criado, estão investindo, projeto de vida está bem, casamento vai bem, está tudo indo bem.

Como é que a gente se mantém relevante?

Direção, o que você tem para compartilhar?

Você sabe que eu liguei para o Fred um dia e falei, Fred, eu vou atender uma cliente X, mas, cara, eu não sei o que eu vou falar para ela na reunião. Ele falou assim, você não pode desistir da cliente. Eu falei, não, não vou desistir da cliente.

Mas eu me pego muitas vezes, de certa forma, desenvolvendo estratégias comportamentais para ficar vasculhando o cliente para ver para onde eu posso ir. Até o ponto que eu cheguei e falei assim, tá, legal. Eu faço uma reunião de final de ano, onde eu faço uma análise passado e comparo com um aplicativo de 12 meses, né? Aí eu comecei a utilizar essa reunião como uma reunião de tipo, tá tudo bem, olha, legal. A gente completou as etapas, vamos olhar praquilo que a gente conquistou. Mas eu confesso que eu fico angustiada. Parece que eu não tenho importância mesmo. Nossa, acabei! A minha próxima página ficou em branco. Eu tenho dificuldade. Acho que porque eu sou muito recente, não sei, porque a minha carreira é nova. Sou um bebê nessa área, não sei, estou engatinhando.

Muito bom, muito bom. Saudável, madura, honestidade sempre é muito bom. Gabriel, e você aí? É uma angústia que também preenche a tua perspectiva de carreira? Está tudo bem, você fez o trabalho perfeito. E aí?

Será que é complicado com o cancelamento, com a descontinuidade do serviço quando eu faço tudo certinho?

O que você pensa sobre isso, Gara?

Realmente, André, eu acho que é uma coisa que começa a sondar a carreira de um planejador financeiro quando ele começa a ter clientes com uma jornada um pouco mais longa. Eu acho que é o caso que estou começando agora, Andressa também. Estou entrando no quinto ano de planejador. financeiro e começo a me deparar com algumas situações dessa forma e traz sim um pouco de angústia. Mas eu tenho tido algumas reuniões que têm me trazido um pouco de tranquilidade nesse sentido, porque ao mesmo tempo que durante a reunião a gente enxerga que está tudo bem, eu tenho ouvido a manifestação do cliente que isso está bem, graças à ajuda que ele teve com o planejamento financeiro. Acho que é importante a gente... Isso me deu uma linha. É importante a gente identificar se está tudo bem, é porque a gente está sendo realmente relevante, que algo está acontecendo, ou se é porque as coisas estão muito mornas e nada está acontecendo. A minha leitura, por enquanto, ainda novo nesse ambiente de... e reuniões de clientes que estão indo tudo bem, é que se ele está alcançando os seus objetivos, se ele está fazendo os investimentos que ele precisa fazer, se o orçamento está alinhado, é porque eu estou sendo relevante e ele está vendo o valor no trabalho que a gente está entregando e vai manter o relacionamento conosco. Eu tenho tido essa leitura.

Conjugando, então, né, Gabriel? De um lado, existe também esse, de novo, maduro receio, mas começando a ter alguns traços de que, opa.

Fredão, você trouxe o desafio, já tem alguma receita para isso? Como é que você tem lidado com isso? O que você tem para compartilhar?

André, você sabe que por mais que nós nos conheçamos há 30 anos, às vezes eu falo uma coisa, às vezes você fala outra, que te faz ampliar um pouco as coisas e o legal é, a partir daquilo, de forma madura e objetiva, ampliarmos o pensamento em relação a esse ponto. Então, por exemplo, quando você fala que nós não entregamos um mapa e sim seremos o guia, Eu completo essa tua frase, eu completo essa tua comparação, parábola, vou fazer o que quer que seja, com o seguinte, imagina, eu falo para o cliente o seguinte, imagina só que ao longo da vida nossa em conjunto aqui no trabalho, daqui até a aposentadoria, o tudo estar bem de verdade, as coisas acontecerem, nós entraremos de forma direta num deserto onde as dunas estão mapeadas, porque nós estamos mapeando elas. Mas essas dunas se movem com o vento. Então, se eu te entregar um mapa, no meio do caminho você pode se perder, porque a duna que estava ali pode estar do outro lado. Então, eu estarei ao teu lado para que essas coisas possam ser ajustadas, lapidadas, alinhadas e etc. Aí, falando muito do que nós falamos.

Não é um período de pandemia que vai definir meus próximos 40 anos. Ele vai fazer parte. Não são três que vão definir tudo aquilo que eu vou fazer pelos próximos 40. Assim como não é um ano só de dificuldade que vai definir todo o resto da minha vida. Então, nós temos que acompanhar o cliente ao longo disso tudo. E se tá tudo bem, mostrar pra ele que tá tudo bem até no ponto dele falar assim, eu posso pensar em outras coisas. E aí, eu vou trazer aquele caso que eu trouxe aqui. no podcast, eu não vou lembrar aqui o episódio, mas daqueles clientes que a mãe dela, é minha cliente, e ela ao final do ano passado falou assim, Fred, peraí.

Tava tudo bem, e eles foram lá, compraram uma casa e trocaram o carro, como assim? Pois é, estava tudo bem e porque eles entenderam que estava tudo bem, eles se permitiram dar um passo e surfar uma próxima onda.

É isso aí.

Então, é até darmos a segurança. Então, de forma alguma, pensem que se está tudo bem, nós não temos mais importância. A não ser que você se considere um solucionador de problemas. um cara que está ali para apagar incêndio. Se for isso, vai entregar e vai perder. Você tem que estar acompanhando. Então, por isso que eu falo para todo mundo, você vai solucionar problemas. É isso aí mesmo. Mas não se classifique, não se apresente só como solucionador de problemas. É presente como aquela pessoa que vai perguntar coisas mais profundas, que vai entender um relacionamento de verdade com o cliente, vai lapidar tudo isso, vai construir confiança, vai falar sobre plano e projeto de vida, que é o mais importante, vai, através da ferramenta planejamento financeiro, fazer tudo isso e vai, através dos investimentos, que sozinhos não tem valor algum, fazer tudo aquilo que eles precisam. E comemorar as boas conquistas. Esse mês aqui de novembro começou comigo com um casal de clientes que está... Acho que são seis anos. E ele lá atrás falou assim, Fred, impossível eu chegar nessa conta que você está falando. E hoje ele está à frente.

Olha só. Olha só.

E ao longo disso tudo, foi a primeira vez que ele, por exemplo, comprou um carro à vista. Ele sempre tinha financiado.

Uau! Cara, acho que tem umas 15 coisas aí pra gente extrair do que você falou. Riquíssimo.

Eu acho que isso tem muito a ver com o tipo de modelo de negócio que a gente escolhe, pessoal. E depois várias manifestações práticas acopladas a esse modelo de negócio. Por exemplo, se for um modelo de negócio realmente orientado a resolver um problema, Eu acho que é legítimo você entregar o que você promete, e tá tudo bem.

Agora, se é um modelo de negócio mais orientado a cultivar relacionamentos, um modelo de negócio onde o amadurecer é mais importante do que o enriquecer, essa é uma medida que não tem fim. Mas também isso traz algumas implicações. Eu vou usar um exemplo de uma bem objetiva e de uma mais subjetiva. A implicação objetiva, por exemplo, eu acho justo um modelo de negócio pautado no amadurecimento e não apenas no enriquecimento do cliente, que o cliente possa cancelar a qualquer momento, sem strings attached, sem nenhum tipo de punição para ele.

A questão agora mais subjetiva. E eu já disse isso algumas outras vezes. O André de 2023 não será suficiente para os meus clientes em 2025. Eu preciso ser um André diferente em 2025. Para os meus clientes que estão comigo há 10, 12, 15 anos. Isso implica no fato de que eu preciso também me desenvolver. Eu também preciso investir dinheiro no meu desenvolvimento pessoal e profissional, justamente para que eu também seja uma versão melhorada de mim mesmo, para que eu possa lapidar uma versão do meu cliente. Na esteira disso, ensina pra gente, e eu acho que eu, pelo menos, não teria condições ou capacidade de expressar isso de maneira melhor do que a Luiz Fernando Veríssimo fez, quando disse que Quando a gente acha que a gente tem todas as respostas, a vida vem e muda todas as perguntas. Isso também acontece na vida do cliente. E para concluir, o que eu costumo deixar muito claro para o cliente é o seguinte, sabe qual é o sinal de que a gente tem que continuar firme e forte num bom planejamento financeiro? É o tédio. É o tédio. Quando as coisas ficarem mais tediosas, é que a gente tem que continuar para que elas permaneçam desse jeito. Porque isso é um sinal de que as coisas estão indo bem. Deixa eu dar um exemplo. Por exemplo, no que tange a parte de investimento. E eu convido o meu cliente a seguinte reflexão. Você tem duas alternativas, dois caminhos para seguir. Caminho número um, uma vida de investimento muito agitada. Compra isso, vende aquilo, muda colar, os ativos da moda agora. Agora a onda vai para isso, agora a onda vai para lá, agora tem que fazer isso, agora o mercado lançou tal coisa, aí vem a revisão do trimestre. Para mim, a maior anedota do mercado trimestreiro é quando a gente chega em janeiro e vê previsão da bolsa no final do ano. E aí, na maior caradura, em março fizemos uma revisão da bolsa no final do ano. Aquilo de janeiro ninguém explica, o pessoal desculpa, erramos. Aí em junho vem uma outra revisão para a Bolsa no final do ano. Aí em outubro vem uma outra revisão da Bolsa. Daqui a pouco, turma, 24 de dezembro, mais ou menos, presente de Natal. Revisão da expectativa da Bolsa no final desse ano.

E a gente vai ter uma vida de investidor muito agitada, com muitos movimentos. provavelmente você vai ter uma aproveitadoria tediosa.

Sabe por quê? Porque vai faltar dinheiro. Porque ou os impostos ficaram com muito dinheiro seu, ou o mercado financeiro ficou com muito dinheiro seu. Ou você tem um outro caminho, que é o seguinte, uma vida de investidor mais tediosa. Siga o plano, faça investimento em ativos simples, ativos baratos.

E muito provavelmente você vai poder ter uma aposentadoria mais agitada.

Por quê?

Porque vai sobrar dinheiro. Qual o caminho a gente vai seguir? Então, na medida que eu vou repetindo isso, o cliente já está preparado para a continuidade se dar quando o tédio intencional se faz presente. O mercado financeiro precisa de novidade para se mostrar relevante. Uma manifestação que planejador financeiro, bem colocado, Fred, é, precisa de um problema novo para resolver. Ei, não precisa de um problema novo para resolver. Estédio faz parte. O que também não significa que a gente não possa eventualmente ir ontem, ontem, ontem à noite. Eu fiz isso para um cliente. Uma simples pergunta. Ei, está tudo bem. Já tem tempo que está tudo bem, a gente está juntos há 12 anos. A pergunta de ontem foi, queridos, qual é a nova aventura?

De novo, eu não estou trazendo nada, eles aqui vão trazer. Qual é a nova aventura? Os filhos já estão criados, aquela ajuda inicial para os netos já foi dada. Qual é a próxima aventura?

Qual é a próxima aventura? E eu adoraria continuar essa conversa em março do ano que vem com vocês. Então, a gente tem que estimular as pessoas também, muitas vezes, a uma nova estação na vida, a uma nova aventura na vida. Sabendo que toda a outra parte tá caminhando bem. E tá indo tudo legal. E pra concluir, eu realmente acredito, tá? E muitas vezes basta a gente acreditar para a gente também... Sabe aquela coisa? Se você acredita, vai dar certo. Se você acredita ao contrário, também vai dar certo. Do mesmo jeito, não importa o que você acredita. Na medida que um cliente tem uma relação madura, profunda e longeva com o planejador, ele vê valor nisso. Sabe em que sentido, em que medida? Poxa, eu já chego lá para o Gabriel, eu já tenho uma conversa com a Andressa e ele já me entende.

E não preciso, de novo, ter que passar por um processo de adequação, de relacionamento. Ele já entende. E as coisas vão mais fácil, as coisas vão com mais efetividade. Mas, de novo, o cliente só vai ter essa sensação se ele também perceber o seguinte. Andressa, a tua versão de 2023 foi muito melhor do que a tua versão de 2021. Como vai ser a Andressa em 25? Uau, como o Gabriel foi um profissional diferente nesse ano de 23. Melhor do que ele foi em 2022. Como será o Gabriel em 2026? Fred e André, vocês mandaram bem. Reformaram algumas coisas, ajustaram algumas coisas. Como é que será que vocês estarão daqui a dois, três anos? E participar dessa construção junto com o cliente requer da gente evoluir, investir na gente. investir no nosso desenvolvimento. No mínimo, no mínimo, para honrar o próprio investimento que o cliente faz na gente. Porque se a gente não tem, e eu volto para o começo da minha parte, se o nosso modelo não é pautado em produto, ele é pautado na gente. O produto não existe para ser melhorado. A gente existe para ser aprimorado. Mas a gente tem que querer aprimorar. E isso também requer investimento. Decodificando isso, olha, Dressa, Gabriel, não se assustem com o tédio e com está tudo bem com o cliente. Ele vai começar a olhar menos sobre como está a situação dele e mais sobre como pode estar o relacionamento de vocês a partir de um profissional aprimorado. Isso tem um valor imensurável, imensurável. Mas não deixe de repetir para o seu cliente que o teu trabalho é garantir que tudo vá bem. E que a grande medida disso é o tédio. Por mais contraintuitivo que isso possa parecer.

Né?

Tcherto?

Muito boa.

Diga, Andrê.

Boa, muito boa.

Excelente.

Eu que agradeço o Fred, que trouxe um tema extremamente interessante. E agradeço a Grícia também, que na mentoria com o Fred articulou muito bem esse desafio e a gente pôde aqui conversar sobre ele. Muito bom. Lembrem, pessoal, nada melhor do que uma troca. Nada melhor do que, ei, me diga o que está no teu coração para a gente poder ajudar, para a gente poder servir. Eu pratico isso e a gente, na medida que pratica cada vez mais disso, é como o aço que afia um aço. Ambos saem afiados. Perceberam isso? Ambos saem melhor. Ninguém sai perdendo. Assim como uma boa troca entre a gente. Valeu, turma! Podemos encerrar?

Bora!

Bora! Olha só, chegando aqui na fronteira dos 56 minutos, pra quase uma hora. Obrigado, Andressa.

Eu que agradeço.

Apreste-se a sair de férias, seja uma boa viagem. Abençoada, um bom momento, se escutam bastante. E Andressa, que bom que você tá vindo pro lado do Mac, deixando indo. Parabéns, a melhor decisão que você tomou na sua vida depois de casar com o Pedro é essa.

Tudo mudou!

Os eventos da vida da Andressa. É o Pedro, o Fred e o Mac. Vou botar assim.

O Pedro, o Fred e o Mac.

Muito bom, muito bom.

Não, é o Pedro, o Fred, a Life e o Mac.

Muito bom, muito bom. Gabriel, obrigado mais uma vez pela participação. Quem tiver assistindo esse vídeo em algum momento vai ver que eu e o Gabriel estamos no projeto Bigode. Daqui a pouco a gente aparece de bigode mexicano aqui, para ver se vai ficar bom ou não. Queridão, obrigado. Só falta um, hein? Pra gente completar a primeira temporada. Só falta um.

Parabéns aí pela trajetória, hein? Um prazer poder estar participando.

Valeu, prazerado. Um abraço. Um abraço com Deus.

Tchau.

Tchau, beijos.