A DIFERENÇA do Assessor de Investimentos e o Planejador Financeiro Pessoal | 🟣 Cortes da Backstage

Eu vou convidar o próximo convidado aqui para entrar no estúdio, é o Rainer Torres. Boa noite, Rainer, tudo bem?

Boa noite, Paulo.

Boa noite, Carlos. Boa noite, André.

Tudo bem? Tudo bom, André?

Seja muito bem-vindo, Rainer. Muito bom. Eu vou novamente sair aqui do estúdio, agora estar com você e com o André.

Rainer, o que você manda?

O seguinte, tinha feito uma pergunta aqui, uma dúvida que eu tenho, é que hoje a gente tem visto uma migração muito significativa de gerente de bancos para as corretoras. Eu trabalho em banco e a gente tem visto isso.

Todavia, esse conflito, muitos desses gerentes saem achando que vão se livrar de metas dessa cobrança que existe. Pelo que eu tenho percebido, estudado a respeito de mercado, eu acho que é um engano. Porque as corretoras, assim como os bancos, extremamente agressivos no sentido de rotacionar a carteira, de ter um compromisso com o cliente que é mais de curto prazo do que de longo prazo, porque no curto prazo agora as oportunidades estão abrindo no mercado de renda variável, porque a participação que o cliente tem dentro desse portfólio de renda variável está diminuindo e em contrapartida está havendo um estímulo à migração para renda fixa e o cliente realizando essas perdas. Então, nesse contexto, a minha pergunta é como que o planejador financeiro, que ele vai se diferenciar, como agir com foco no longo prazo, buscando um planejamento eficiente e mesmo assim, que eu acho que a grande questão é mesmo assim ter uma boa remuneração, porque o mercado de corretora, o que a gente observa? O cara que é bom, No curto prazo, ele rotaciona menos a carteira e ganha menos. O cara que se destaca, o profissional que se destaca, é aquele que, em tese, está mais prejudicando do que ajudando o cliente. Essa é a pergunta.

Caramba, show. Ótima pergunta.

Bom, primeiro...

A gente aqui sempre adotou uma postura também de não ficar em cima do muro e de não usar de artifícios subjetivos para tentar ficar bem na foto com todo mundo e, com isso, impedir, ou pelo menos não contribuir, para que conversas mais maduras e mais honestas apareçam. Digo tudo isso para quê? A Rainer, eu acho que você tem razão. tanto no banco quanto na corretora, tanto como gerente de banco, como assessor de investimentos, o conflito de interesses é inerente. Agora, o conflito é inerente ao modelo de negócio e não à pessoa em particular. Então, por exemplo, quando você me pergunta como é que o planejador financeiro se diferencia disso? Só tem uma maneira dele se diferenciar e não tem muito a ver com ser planejador. Por quê? Porque tem muita gente que diz que é, mas só porque não tem coragem de dizer o que realmente é assessor, consultor de investimentos ou guru. Por quê? Porque um verdadeiro planejador financeiro só atua em um único modelo, um único modelo, que é o que a gente chama de modelo direto. A gente explora bastante, cada um dos três, só existem três modelos de negócio em serviço financeiro destinado para famílias e pessoas físicas. O modelo indireto, o modelo híbrido ou o modelo direto. Ou seja, ser um, entre aspas, e aqui eu sei que estou sendo polêmico, muita gente pode não concordar comigo, entre aspas, o planejador financeiro em algum momento do relacionamento com o cliente for remunerado por uma transação, ele não é um planejador financeiro, ele deixou de ser planejador financeiro. Portanto, o planejador se diferencia não por ser planejador, mas pelo modelo que ele escolhe. E se ele escolhe o modelo direto, a única atuação que ele pode ter, ou talvez a atuação mais emblemática que ele possa ter, é como planejador financeiro pessoal. Aí essas duas coisas se unem. Então, não há como você mudar o sistema no sistema. Você tem que ser alheio a ele, você tem que sair dele. Não dá pra querer mudar um sistema e quantas e quantas conversas maduras, profundas, horas de conversa a gente já não teve, com homens e mulheres corajosos dizendo, sim eu ganho dinheiro, eu tenho até um bom nível de.

Quando eu deito à noite, eu sei que eu sou conflituoso, eu sei que eu estou fazendo alguma coisa não necessariamente melhor para o cliente, porque eu tenho que rodar a carteira como você bem disse, eu continuo tendo algumas metas como você bem colocou. Então a única maneira é mudar o modelo, é ir para o modelo direto. E aí a pergunta que você também fez é, como ganhar dinheiro com isso? Como focar no longo prazo? Aqui acho que são alguns elementos. O primeiro, e o mais importante de todos eles. Você precisa entender que o aprendizado é um estilo de vida e não uma fase da sua vida. Ou seja, você vai ter que se desenvolver pessoalmente e profissionalmente sempre. E isso é uma das características que eu acho mais interessantes na atividade como planejador financeiro. Eu costumo dizer que estamos gravando isso em 2022, para você que está aqui agora ao vivo, a gente está no dia 24 de maio de 2022, mas o André de 2022 não será o suficiente para os meus clientes em 2025. Ou seja, eu vou ter que me desenvolver daqui pra lá. Como eu tive que me desenvolver quando, então, comparado com o André de 2019? três anos atrás. Então essa é uma primeira característica de como você mantém o cliente no longo prazo. Segundo, você tem que ter uma metodologia orientada ao longo prazo. Uma das principais características de uma metodologia, presta atenção no que eu vou te colocar, uma das principais características de uma metodologia orientada a longo prazo não é pautar-se ou.

Ter a sua estrela norte como o que é que você agrega de valor para o cliente. Mas tem muito mais a ver com como é que você descobre o que é valor para o cliente. E também faz isso ao longo do tempo. Talvez uma maneira mais adequada para a gente dizer sobre o papel e o trabalho de um verdadeiro planejador financeiro seja, ei, eu estou no negócio de trazer clareza para os objetivos de vida ao longo do prazo, ao longo do tempo. Por quê? Porque objetivos também mudam. Então não adianta a gente achar que a gente está no modelo de negócio ou no negócio de fazer planos financeiros, de fazer uma diligência com o cliente, de fazer uma análise das necessidades, de fazer um info-client, de fazer uma pergunta acerca do perfil, montar uma carteira e achar que está tudo bem. A gente tá no negócio de mudar isso ao longo do tempo, eventualmente até estimular algumas mudanças disso ao longo do tempo. André, eu não sei se eu tenho habilidade pra estimular. Não precisa ter. Basta estar sensível ao inerente fato de que as coisas mudam. Mudam. E se as coisas mudam, como é que você se apresenta como relevante quando as coisas mudam? estando melhor do que quando você estava há três anos atrás. Então, tem o seu desenvolvimento pessoal. Tem que ter uma atividade mais orientada ao planejamento e menos centrada no plano para o cliente. É isso que você tem que fazer. Ou seja, habilidade de fazer perguntas, mas habilidade também de depois de escutar o que o cliente tem para dizer, apontar uma direção. Muitas vezes fala-se muito sobre um dom terapêutico que a gente tem que ter, e não há dúvida de que ele tenha que existir, mas também tem que ter um traço de liderança, de apontar o cliente para uma direção. E depois vocês constantemente fazem a revisão disso que foi conversado. André, e nesse processo todo, como é que eu ganho dinheiro? Você tem que ir lentamente, ir encontrando cada vez mais pessoas, encontrando famílias que possam te pagar um valor que você considera adequado. E aqui acaba sendo uma pergunta que tem várias dimensões, porque eu já conversei com gente que quando disse, quero ganhar tanto dinheiro, eu disse, olha, existe uma fórmula pra isso. A gente tem uma maneira para isso. Mas me conta, você tem aqueles 10, 15 anos para chegar lá? E já teve gente que disse, eu quero ganhar tanto. Eu falei assim, olha, eu acho que em alguns dois ou três anos, muito tranquilamente, você chega lá. Então cada planejador financeiro pessoal, cada homem, cada mulher que nos escuta, também tem uma história, também tem uma expectativa acerca da sua carreira, acerca da sua renda. E essa também é uma das características, uma das digitais que a gente tem aqui na academia, que é qual é um plano adequado para você, para o seu momento, para as suas expectativas, para a região do país que você está, para o estilo de vida e o estilo profissional que você quer ter. Ei, que tal trazer isso para a gente, para a gente te ajudar a criar esse projeto, esse plano de negócio, para que você consiga sair desse modelo aonde a gente sabe que no fundo, no fundo, não é melhor para o cliente. Dois, você consiga ter tempo para se desenvolver pessoalmente, porque isso é fundamental. Três, você tenha tranquilidade, paz, paz, que só emerge não quando você cuida de duzentas e tantas famílias, mas quando você cuida talvez de vinte, depois de trinta, depois de quarenta. E você pode então acompanhar as mudanças, as transições que acontecem na vida dessas famílias. E por fim, um modelo de negócio, um modelo de precificação que seja adequado para o seu estilo, para a sua expectativa profissional. Ajudou?

Sim, com certeza.

O que mais você manda? Mais alguma nuances para a gente explorar na sua pergunta?

Não, porque eu já vi até comentários, pessoal de corretora, dizendo o seguinte, que eles lançaram um modelo de.

Ao invés de remunerar por produto, remunerar em função do valor que tem aplicado do montante, o retorno sobre o total, tem uma nomenclatura que eles utilizam, e que muitos desses clientes acabam optando por não pagar. porque eles preferem esses custos ocultos. Eu achei interessante isso aí, que às vezes o cliente não se dá conta.

Olha, eu acho que sim, mas também aqui é importante... Esse é um bom ponto, Renan, mas eu creio, eu já vi isso acontecer, que grande parte do motivo do porquê o cliente talvez prefira ficar no ocultismo É porque a maneira como foi apresentado não necessariamente... Primeiro, o cobrar assets under management, na minha visão pessoal, é pior do que muitas vezes ganhar uma comissão por produto. A gente fala muito sobre o juro composto, a gente não tem muito e nem mesmo os investidores mais qualificados têm muita noção do que são os custos compostos de pagar um percentual sobre os ativos gerenciados. Então, eu já vi alguns profissionais oferecerem isso de uma forma que, de alguma maneira, aponta o cliente para preferir ficar onde ele já está. Tem um outro elemento, é o famoso zona de conforto. já tá confortável, já tá assim, me engana que eu gosto. Infelizmente a gente tem um pouco disso. Pra gente concluir aqui, Renan, porque tem mais gente pra bater um papo, minha visão, cara, enquanto líderes que conjuga aquele aspecto que eu respondi anteriormente, que também envolve caráter, Também é o nosso papel educar esse mercado, mas não só educar sobre finanças, educar sobre o mercado, sobre os modelos. E quando você faz isso, e a gente aqui tem uma maneira de fazer isso, um meio para que isso seja feito, o cliente na hora diz, cara, faz total sentido. Eu não quero mais pagar o meu médico pelos remédios que ele me vende. Eu não quero mais pagar o meu médico por algum outro percentual que eu não sei direito fazer a conta. Eu estou satisfeito pagando uma boa consulta, para alguém que realmente me ajuda a construir uma solução de saúde, de plano, de planejamento financeiro adequado. É isso que a gente quer explorar e aqui a gente tem um caminhão de conteúdo para poder compartilhar. Ok? Obrigado pela participação, cara. Bom te conhecer. Espero que a gente se conheça com ainda mais tempo, mais hora de voo.

Muito bom, Rainer.

Obrigado pela sua participação.

Show.

Valeu, Rainer. Obrigado por ter participado hoje, meu amigo. Espero revê-lo aí em breve. André, temos mais um convidado aqui já nos bastidores.