AAP Ep.020 | Servindo casais aposentados, cliente "adultescente" e retomando o trabalho pois, apesar de terem um plano, estavam perdidos no planejamento.

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, sejam todos muito bem-vindos, muito bem-vindas ao vigésimo episódio aqui do nosso podcast Arte do Planejamento. Dessa vez eu estou aqui na companhia do meu querido co-anfitrião, Frederico Gonçalves. Queridão, como é que você está? Tudo bem?

Tudo bom? Como é que vocês estão? 20º episódio, hein? E com participações aqui internacionais.

Muito bem, muito bom. Já que ele cantou a bola, vamos fazer uma conexão direto ali com Portugal. Tércio, como é que você está? Tudo bem? Seja muito bem-vindo.

Opa, bom dia, boa tarde, boa noite. Não sei que horário o pessoal vai estar ouvindo podcast, né? Obrigado pelo convite, André, Fred. Vamos lá, vamos fazer um episódio aqui bacana, nessa ponte aérea, Portugal-Brasil.

Muito bem, muito bom. Euline também aqui com a gente. Euline já participou, gentilmente aceitou o convite para voltar e compartilhar com a gente também seus conhecimentos, experiências. Euline, seja muito bem-vindo mais uma vez.

Eu que agradeço a oportunidade de estar junto com vocês aí. Não só para compartilhar, mas principalmente para aprender bastante.

É isso aí, é daí que a troca fica interessante, né, turma? Seguinte, recapitulando, esse daqui é uma conversa entre planejadores, entre colegas, eu gosto sempre de... criar uma imagem na qual a gente está aqui, ombro a ombro, não tem ninguém na frente de ninguém apontando uma direção, são profissionais, ombro a ombro, compartilhando justamente de uma caminhada, como a Euline bem destacou, fundamentada em aprendizado, em um coração disposto a aprender e também A gente almeja que esse momento sirva para que você possa enxergar um pouco, perceber como que é a semana, o dia a dia, as experiências, a prática, a prática de um verdadeiro planejador, de um profissional centrado na vida dos clientes. é uma grande troca de experiências, a gente fala aqui de casos reais, o que de fato aconteceu na semana passada, sem censura, e a gente então aqui se lança justamente para uma conversa madura e perspectivas diferentes acerca de cada um dos casos, e a gente acredita que isso seja um serviço relevante para você, que contempla uma transição de carreira, mas que muitas vezes ainda não tem tanta clareza de como que é a prática, do que fazer, do tipo de reunião que você vai encontrar, que isso sirva não como uma teoria fictícia do que pode ser, mas como uma prática verdadeira do que de fato é, ok? Vamos já partir aqui para as primeiras conversas e, Euline, vamos então começar com você compartilhando Como foi o encontro na semana passada? O que você traz de legal para a gente?

Eu tenho um cliente que já tem uma certa idade. e ele, juntamente com a sua esposa, eles fazem o acompanhamento comigo já há algum tempo, mas eles, apesar de terem já uma grande experiência de vida, eles não tiveram a ajuda de um planejador desde o começo da vida e eles não se planejaram para chegar nessa fase da vida. Então, aquilo que a gente constrói com os nossos clientes de formar um patrimônio, formar uma caixa d'água, formar um estoque para manter a qualidade do seu fluxo de vida, eles não têm isso. Então, eles me contrataram num momento em que eles perceberam que eles estavam totalmente endividados, com muitas dificuldades, e aí o que eles conseguiram, eles tinham alguns imóveis, venderam dois imóveis e formaram um estoque, mas que não é um estoque que eu diria assim, para manter a qualidade que eles já tiveram no passado. E aí, então, a gente tem nos encontros tentado equacionar o uso desse estoque, que não é muito grande. para tentar manter a qualidade de vida deles, manter o fluxo de pagamento das contas, equacionando as dívidas, estamos conseguindo resolver passo a passo as dívidas. As duas dívidas que eram as mais problemáticas a gente já resolveu, então eles inclusive estavam com o nome preso em situações do Serasa, e isso foi resolvido. E aí o meu desafio com esse cliente tem justamente sido isso, tentar garantir a qualidade que eles já tiveram no passado, mas numa época que apesar de ter um estoque pela venda dos imóveis, não é um estoque infinito. Então esse é o papel do planejador também, colocar aí os pesos e contrapesos em cada decisão e tentar fazer com que eles consigam continuar tendo vida, a qualidade de vida. mas com essa perspectiva de que já passaram da segunda metade da vida e não fizeram, não tiveram essa disciplina de formar esse estoque. Então, essa tem sido a minha tônica com eles nas reuniões que eu faço com eles.

Iuline, eu acho que, além de todo esse trabalho que é técnico, que talvez até seja bastante matemático e imprescindível, seja na direção de aconselhar uma maior liquidez, ou seja, venda do imóvel para a constituição de liquidez, reduzir, renegociar algumas dívidas, para que o nome seja limpo. Como é que tem sido o diálogo e a sua sensibilidade na direção de... Como sonhar a partir dos... Eles estão com que faixa etária, o Lini e esse casal?

O marido está na faixa dos 70 anos e a esposa, inclusive hoje é aniversário dela, ela faz 55 anos hoje. Eles têm dois filhos já jovens, uma filha de 25 e um filho de 18. Tem sido também legal que eu tenho ajudado os filhos, porque eles percebem toda essa dificuldade dos pais. Tem também ajudado os dois, desafiado eles a pensar em começar a guardar o dinheiro desde agora. Eles estão no meu cache também, os dois, estão sob meus cuidados da família. Mas a minha tônica com eles tem sido de trazê-los, porque ele, o marido, no caso, nunca se preocupou em guardar. E a esposa tomou um susto agora, porque eles tiveram também um problema de saúde do marido há alguns anos, uns dois anos atrás, e ficaram assim, assustados, porque ela percebeu, se o marido falhar, se ele não estiver mais presente, o que vai acontecer com eles? Então ela que tinha um uso, não tinha limites nos gastos, no que queria, no que comprava, então ela se assustou. E o meu dia a dia com eles, tenho as reuniões, semanalmente a gente troca ideias, tem sido justamente de trazer a consciência que o estoque existe hoje, dá uma tranquilidade, mas não é, como eu diria, não é ilimitado. A gente tem que ter limites nos gastos. Então, por exemplo, eles voltaram para um apartamento que estava bloqueado, mas tiveram que remobiliar o apartamento. Então, não dá para gastar do jeito que queria antes. A conta que a gente faz é, olha, a aplicação que a gente tem hoje, a liquidez é tanta, a gente consegue render tanto ao mês, não pode gastar mais do que isso. Senão o negócio, o estoque diminui de um modo exponencialmente também e aí a gente volta a ter uma situação de perda de liquidez e de inadimplência.

Perfeito, perfeito. Fred, deixa eu te trazer primeiro para a conversa. Me parece um caso de uma família que até tinha uma boa situação financeira, não se privou de muitas coisas, pôde desfrutar de um estilo de vida robusto, por assim dizer, e justamente agora estão tendo que enfrentar talvez o que a gente possa chamar de um choque de realidade. de que o dinheiro é finito e que é necessária uma diminuição no estilo de vida. Não são notícias boas, mas são notícias necessárias. Como é que você tem conduzido conversas nessa direção? Muitas vezes a gente também precisa desenvolver essa agenda não apenas com quem está com 70, 55, mas também um pouco antes nessa caminhada. Mas é fato também que aos 70, 55 talvez essa notícia agora seja o novo estilo de vida e não um estilo de vida temporário, que é o que a gente muitas vezes precisa convidar casais na faixa dos 40, 50. Vamos ser mais cuidadosos agora para a gente poder ser um pouco menos austero lá na frente, mas o Euline está trazendo uma outra situação, essa é a nova realidade, a partir de agora é assim que tem que ser e não é mais uma circunstância, é um novo contexto da família. Como é que você tem lidado com uma situação dessa?

André, Euline, isso acontece bastante, eu acho que o principal ponto é que as pessoas acabam realmente não planejando e não Olhando para o seu futuro, existe aquela batalha do eu presente com o eu futuro, e é muito difícil você abrir mão daquilo que é factível, executível ali no momento, em detrimento de alguma coisa futura lá na frente. Isso aí você pode ter certeza que está entre uma das maiores dores da vontade humana. Eu tenho o cartão, posso passar, vai dar certo.

Eu costumo fazer a seguinte analogia com os clientes. Pensa naquele sorriso no seu rosto ao longo da vida inteira, porque se você gargalha hoje, lembra aquela gargalhada que você dá quando você tinha um amigo da faculdade que te fazia rir demais, e aí você ficava até com dor de tanto que você ria, e aí depois você não conseguia ter força para sorrir depois. E aqui é um pouco dessa analogia que a gente tem que fazer. Você não pode nem gargalhar só lá na frente, porque aí você passou uma vida de privações e também não pode gargalhar só agora e não sorrir nunca mais. É ter vida de aperto lá na frente. Agora, situação posta, É mais difícil porque aí você tem uma vida toda formada num estilo. O que eu acredito que num caso desse faça bastante sentido é que eles entendam junto contigo, Euline, que talvez coisas que eles pensavam em deixar eles não vão conseguir, eles vão ter que consumir esse patrimônio. Mas o cenário que tem que ser mostrado para eles é o seguinte, é o como fazer isso, trazer segurança no maior prazo possível, a clareza da situação, a clareza e o entendimento de tudo aquilo que precisa ser feito para que eles possam viver com qualidade. Talvez não toda aquela que eles gostariam, porque é irreal para o momento deles, como você está falando.

Mas você entender junto com eles e mostrar para eles o cenário do seguinte, é até aqui que vocês podem e tudo bem, vamos ter que ficar dentro desse ponto, desse limite. Ah, é uma mudança? É, mas é uma mudança necessária, é uma mudança para que lá na frente não falte ou lá na frente não se deixe coisas. Ao invés de você deixar patrimônio, você vai deixar dívida para os seus filhos, então você tem que conversar para o senhor, você pode resolver isso deixando ao menos o legado e não uma bagunça.

E, Tércio, que perspectiva que você traz aí para a gente. O Tércio reside em Portugal, atende clientes aqui no Brasil.

Mas olha só, Tércio, o desafio aqui, o que a gente está conversando na mesa, é como tratar notícias que a gente sabe que são reais, na direção de a realidade agora é essa, e ela é muito mais contida do que foi até hoje, como fazer isso tendo sensibilidade, tendo empatia, tendo cuidado com o cliente, para que também, de um lado, eles compreendam isso e amadureçam, mas, do outro lado, a gente também não pareça só o cara que traz a notícia chata. Há como não ser só o cara que traz a notícia chata? Qual é a tua perspectiva?

André, sobre esse aspecto, eu penso da seguinte forma.

Uma notícia ou uma informação pode ser passada de diversas formas. Então, eu acho que cabe o cuidado da gente falar o que deve ser falado, dizer o que deve ser dito, mas dentro de um contexto e da forma correta. Nesse caso específico, o convite que eu geralmente faço, já aconteceu comigo também, de ter cliente, ter família, numa situação parecida, é, olha, a gente vai ter que reformar o estilo de vida em algumas perspectivas. Então a gente vai ter que analisar coisas do tipo, o que é que a gente pode fazer menos que a gente faz hoje? O que é que a gente pode deixar de fazer? O que é que a gente vai fazer mais, inclusive? Então, coisas que tragam um custo muito alto, um custo financeiro aí na vida deles, vai entrar numa discussão do tipo, tá? Como é que a gente faz menos? Como é que a gente substitui algumas práticas, né? Algumas coisas pra que o estoque patrimonial possa garantir longevidade. Elas vão ter que estar na discussão com o que a gente pode deixar de fazer. que não faça tanta falta para a família. E a outra perspectiva é o que a gente vai fazer mais para compensar algumas coisas. Então, são três vertentes que eu acho que dá para ser conversado. O que a gente pode deixar de fazer, fazer menos e começar a fazer mais. Um outro ponto que eu acho que, nesse contexto familiar, pode ser muito bem discutido é a questão da diferença de herança para legado. Se eles têm dois filhos jovens, já é uma temática que emerge naturalmente. Olha, a situação familiar é essa. Então, qual é o grande legado que os pais vão deixar para os dois filhos nessa construção, nessa discussão? Acho que caberia uma conversa nesse sentido também.

Muito joia. Excelente exercício proposto. Euline, vamos te escutar um pouco mais. Já tem tido conversas necessárias, mas não obstante, difíceis também com eles. Como é que você está conduzindo a transmitir a notícia de que a realidade agora é outra, pessoal? Como é que você, na prática, tem feito isso?

Eu tive duas iniciativas nesse sentido, uma delas foi fazer um estudo baseado no que a gente conseguiu colocar esse dinheiro da venda para render, e aí eu fiz alguns cenários, o que aconteceria se a gente tivesse um saque, vários cenários, vários valores de saque. Então, por exemplo, se a gente sacasse a metade do rendimento, se a gente sacasse mensalmente todo o rendimento e se a gente sacasse mensalmente o dobro do rendimento. Então eu montei esses três cenários e falei assim, olha, baseado nos gastos, independente dos gastos de vocês que a gente ainda não não equacionou porque essa mudança à volta para o apartamento geraram gastos adicionais que não são do dia a dia ainda. Então a gente teve um consumo dessa renda um pouco maior. Mas daí, nesses cenários, eu falei assim, olha, com esse volume de gastos, mensalmente, ou seja, metade do rendimento ou o rendimento ou o dobro, esse dinheiro daria para mais tantos anos. Então a gente projetou isso e eu mostrei esses três cenários e falei assim, essa é a situação. Então assim, o marido em si, ele não se preocupa muito, Ele não tem essa... Ele acha que as coisas vão se resolver, porque sempre se resolveram, mas a esposa é bem assustada com isso. Então, ela fala, não, a gente só vai gastar metade, a gente não vai gastar. Então, ela... Eu vejo o movimento, apesar dela ter sido a que mais usufruiu do período das vacas gordas, ela tem mais o pé no chão. Então, esse foi o primeiro movimento que eu fiz, uma tentativa de mostrar pra eles como consumir esse dinheiro, mas a gente ainda não está em fase normal, porque essa volta para o apartamento geraram gastos adicionais. E um segundo momento que eu tentei, mas esse eu me senti meio rechaçado de cara, foi justamente de tentar questionar essa questão do que vai acontecer se ele, que é o cara mais velho na relação, se ele não estiver presente daqui a alguns anos. Então, ele tem filhos de um outro casamento. Então, a pergunta que eu fiz foi, os irmãos desse casamento e a esposa vão ter que brigar por herança, se tem mais imóvel, se tem mais alguma coisa com os outros filhos do primeiro casamento ou está equacionado? E eu queria chegar nessa conversa para propor para ele fazer um seguro para que ele garantisse que pelo menos a esposa e os dois meninos, que um deles está ainda na fase universitária, não sofressem tanto com a falta dele. Mas ele não gostou muito, eu percebi que ele falou, não, não vai ter problema nenhum, ninguém vai brigar por herança, os filhos do outro casamento já têm as suas vidas, não vai ter problema. Então foram esses dois momentos que eu fiz, uma dessa construção de cenários, e o segundo foi tentar propor uma garantia de que se tem inventário, se vai ter condições dela sobreviver depois disso. Ela tem feito alguns movimentos, ela arrumou um trabalho temporário com o irmão agora, mas é uma renda muito pequena, ela só está ajudando o irmão a montar um negócio, não é assim um dinheiro que vai resolver todos os problemas da família. Mas eu fiz esses dois movimentos.

Mas foram bons movimentos. Fato é, é um caso longo, longo na direção de não é em poucas reuniões que tudo que precisa ser endereçado, conversado, articulado, combinado, ajustado, é feito. É importante também a gente entender que é um processo de revitalização financeira e não um evento de vende imóvel e tem grana e vamos investir. É importante que eles entendam que isso é uma parte importante, mas, no cômpito geral, inclusive uma parte pequena do que precisa ser feito. E eu acho que tem um desafio interessante também, geracional, não é, Euline? Porque ele na casa dos 70, a esposa com 55, Ele, talvez, essa postura é uma postura de negacionismo. Não, nunca vai dar nada errado, vai dar tudo certo, não vai ter problema. Eu acho que a melhor maneira de lidar com o adulto é tratando ele como um adulto. E, muitas vezes, o adulto precisa que as coisas sejam repetidas para ele. Até na direção de, querido cliente, isso vai dar um problema. No final do dia, a única resposta honesta que a gente tem é, eu não sei se isso vai dar problema ou não. E talvez faça mais sentido a gente tentar endereçar de alguma maneira. Não sei se o seguro é a melhor alternativa, pelo custo mensal, o valor do prêmio. ainda mais para alguém que já está, aparentemente, com um orçamento bastante comprometido. Talvez alguma outra estrutura sucessória para que isso seja menos ruidoso. Mas eu acho que uma coisa muito importante, pegando um pouco do gancho que o Fred e o Tercio colocaram, e também emergindo da tua sensibilidade de ter os filhos participando, na construção do legado, também promover algumas reuniões na direção de... Imagine os filhos também sugerindo para os pais alguns ajustes no estilo de vida.

Imagina que interessante você como pai recebendo conselhos dos seus filhos, até na direção de caminhei um bom caminho, fiz um bom trabalho, e como manifestação disso eu agora também me posiciono na direção de o que meus filhos têm para me aconselhar. e você atuando como um facilitador de um encontro como esse. E talvez, a partir disso, esse patriarca – e lembre-se que há um gap geracional entre todos eles – reconstruindo um coração disposto a aprender. O que eu tenho aprendido é que não vai dar problema, está tudo certo, tudo se resolve. Na verdade, é um grande pedido de ajuda de alguém que não consegue articular esse pedido de ajuda, mas cabe a gente uma sensibilidade na direção de que eu não posso me ausentar, de trazer conversas difíceis, de trazer conversas maduras, criar os cenários que você muito, muito bem criou, mas talvez o instrumento que eu usaria é a família toda. E você tendo um papo com ele dizendo, observe que interessante é uma mesa constituída com seus filhos, sua esposa, e você escutando o conselho deles. E depois você dialogando acerca do que você está ouvindo. Imagine o prazer que você possa derivar de uma mesa como essa. E aí talvez você facilitar esse encontro. Já encontrei gente com resistência para isso, mas eu persisti. E quando isso aconteceu, o que eu reescrevi de volta foi como eu poderia ter feito isso antes. Como eu poderia ter feito isso antes. Acho que é um papel legal para a gente desempenhar trazendo a família como um todo. O que a gente vai ter que fazer de diferente? É uma realidade nova. Isso pode permitir a esse patriarca uma abertura maior para deixar o cuidado de algumas estruturas sucessórias e não apenas confiar que tudo vai dar certo.

Caso interessante.

Vamos agora mudar do sudeste do Brasil para o sul ou sudeste de Portugal, Tércio, ou.

Nenhum desses?

Para o centro-sul.

De Portugal.

O que você tem para contar para a gente, Tércio? Um encontro interessante da.

Semana passada. Cara, vamos lá. Eu tenho um médico, um cliente médico na faixa dos 35 anos, mais.

Ou menos. Fomos dos 70.

Aos 35. Exatamente. Vamos mudar um pouco a geração. Ele me procurou, ele é médico, ganha em torno dos 30 mil reais por mês, e me procurou por conta de não conseguir juntar patrimônio, acumular patrimônio, juntar dinheiro, nenhum, E para além disso, além de consumir todo o salário que ganha, ele está com orçamento deficitário, ou seja, chegou ao ponto de pedir dinheiro emprestado para os pais. Então...

Quando ele chegou até mim e contou o que estava acontecendo.

Imediatamente a gente, pelo menos vou falar por mim, quando chega alguém com a renda relativamente boa, principalmente para uma pessoa solteira, a gente parte do pressuposto que o trabalho vai ser muito tarde. Como é que eu construo o estoque patrimonial dele, porque a renda é relativamente boa. E esse caso foi justamente o contrário. Como é que eu converso com ele para a gente trabalhar a parte comportamental muito forte primeiro para o orçamento começar a ficar superavitário? Então esse é o desafio colocado aí. Uma renda relativamente boa para uma pessoa solteira, mas realmente com comportamento de gasto Tanto curto.

Quanto complexo.

Deixa eu aqui... Não sei se vou dar uma pintada de polêmica ou não, mas quando ele recorre aos pais, aos 35 anos, os pais ajudaram.

Ou não? Sim. Sim.

Ajudou, sim. O problema está nos.

Pais, mas... É, o cordão umbilical.

Ainda existe. Vamos começar a entender.

Os pais. É, eu sei que eu não me privei aqui de um julgamento precipitado, sempre existem histórias por trás das histórias, mas... Uau! Mas e aí? O que você está fazendo com ele? Dá mais um tempero. Para mim, para esse cara, o que eu preciso fazer é isso. O que você colocaria para a gente aí, com.

Pura ousadia? Cara, assim, primeiro a gente tem que mostrar que infelizmente ou felizmente, não sei, é contraintuitivo da natureza humana deixar de aproveitar hoje para aproveitar amanhã. Então, ter prazer hoje é sempre muito melhor.

E assim, para algumas pessoas, esse fator de gastar muito hoje com aquela história de amanhã nem sei se vou estar vivo, isso às vezes é muito forte. E aí você tem que quebrar alguns paradigmas nesse sentido, de falar, olha, muito provavelmente você vai estar vivo daqui a alguns anos e você vai precisar ter se preparado para esse futuro. Então a conversa vai muito no sentido da aspiração, coisa aspiracional. Olha, você tem uma vida para construir, você tem planos, você tem sonhos, você tem coisas para serem almejadas. e apagar incêndio definitivamente não vai te colocar lá numa posição muito confortável no futuro. Então, o que a gente tem construído, na verdade, são boas conversas nesse sentido de qual é a vida que você quer ter, sem preterir a vida que você tem. Então, é muito mais um bate-papo no sentido de quais são suas prioridades, o que é que realmente você gosta de fazer hoje. Porque quando tudo é prioridade, nada termina sendo prioritário. Então, vamos descobrir quais são suas prioridades, vamos descobrir o que é que você gosta de fato, o que é que você dá importância.

E aí é muito nesse sentido do diálogo. Para daí a gente começar a entrar realmente numa parte de orçamento que seja superavitário. Porque se você não der sentido ao planejamento do orçamento, se for o meio pelo meio, economizar por economizar, na minha perspectiva isso não dura muito tempo. Então, você tem que trazer significado para fazer o planejamento orçamentário, propriamente dito, a peça orçamentária para aquilo.

Ser duradouro. Fredão, segura um pouquinho aí, que daqui a pouco eu vou fazer uma pergunta para você, que eu só poderia fazer para você, mas eu assumo todo o risco da resposta. Mas antes disso, Eulini, além da gente pedir para o cliente do Tercio conversar com o seu, Quem.

Vai ajudar quem? O que mais você sugere para alguém com 35 anos? Olha, médico, então, não me parece alguém desprovido de uma capacidade cognitiva para conectar os pontos. Médico com uma renda de cerca de 30 mil por mês, mas que ainda precisa recorrer aos pais para fechar o mês. Que conselho, que orientação você daria Eu aprendi recentemente que conselho, na verdade, na etimologia da palavra, tem a ver com correção. Correção. Que conselho, que corretivo você sugeriria para.

Esse adultecente? O meu pai falava que, se conselho fosse bom, a gente não dava, a.

Gente vendia. A gente vendia.

Não é?

Eu acho que ele tem que procurar.

Um psicólogo. Por isso que a gente cobra, inclusive, by.

The way.

Mas é interessante, eu acho que nessa questão, eu acho que o dinheiro tem esse poder. Às vezes a gente acha que a questão do uso das finanças é uma questão puramente matemática, mas não é, tem um componente emocional muito grande envolvido nas decisões que as pessoas tomam. Então.

Muitas vezes, eu gosto daquela definição de status. Às vezes, o status é você gastar um dinheiro que você não tem comprando algo que você não precisa para tentar mostrar para uma pessoa que você não gosta aquilo que você não é. E é muito difícil esse papel nosso do planejador, porque a gente tem que agir como um psicólogo, sim, porque a gente tem que tentar convencer o cara que aquilo não é bom para ele a longo prazo. E assim, o Duro...

Que o cara às vezes não sente, a minha esposa tem uma frase que a gente às vezes comenta algum fato, ela fala assim, envergonha alheia, eu fico envergonhado por aquela pessoa, mas aí o cara está numa situação dessa e ainda chega para o pai e para a mãe, olha, estourei a boca do balão, você me cobre aqui? Cobre, aí você percebe que não vai ter um limite, A pessoa não vai ter uma... Olha, vou até aqui. E aí eu acho que é muito difícil essas conversas cruciais do planejador. E aí eu não sei... a experiência do Tercio, mas esse lado psicólogo da gente é que é o complicado. Porque você pode mostrar um número, você pode mostrar, olha, se você guardar, você vai ter tanto. Fazer aqueles gráficos que a gente está acostumado, olha, se você começar agora, se você começar daqui quanto tempo. Mas não adianta, se emocionalmente o cara não está convencido de que ele tem que mudar de atitude, é muito complicado. Por isso que eu até brinquei. Procura um psicólogo. E assim, eu ainda não achei, eu acho que eu ainda não achei um jeito, porque cada cliente é um cliente, de ter esse gatilho psicológico de você quebrar o cara, você desmontar o cara e ele falar assim, não, eu tenho que mudar. Então, para cada cliente é um desafio diferente, mas eu acho que o convencimento não é numérico.

É emocional.

Legal, legal. Fredão.

Eu já tinha dito que a pergunta seria para alguém que só pode encarar ela, que eu assumo o risco pela resposta. O Euline me ajudou aqui a articular a pergunta quando ele disse que a gente tem que ter um gatilho para desmontar. Desmontar. Se a gente não estivesse gravando isso daqui. O que você gostaria de dizer para um cara de 35 anos de idade que pede ajuda do papai e da mamãe ganhando 30 mil reais.

Por mês?

Eu comentei bem por alto ali numa...

Vamos falar assim, um lampejo que eu falei ali. O cordão umbilical ainda não foi rompido, ainda não foi cortado, ele ainda... está recorrendo ao mais fácil. Efetivamente, essas pessoas precisam dessa clareza e dessa sinceridade nossa. Óbvio que é o jeito que existem maneiras e maneiras de você falar, mas tem que ser falado, a verdade tem que ser falada, lembra? Amigo e não amiguinho. Uma pessoa dessa Ele precisa e deve ter consciência de que não é para ser fácil assim, não é para ser, ah, qualquer coisa eu recorro, ah, tudo bem porque meu pai me ajuda, minha mãe me ajuda. Ah, faço qualquer coisa sem ter responsabilidades diretas e com as consequências e tudo bem, porque vou ter sempre um amparo. Óbvio que o pai e nós, sendo pais, vamos ajudar, mas a formação que estamos dando para as nossas filhas, no meu caso, para as minhas filhas, o André também tem.

Sua menina.

É que elas saberão que os pais estarão ali, mas que elas vão ter a liberdade e a responsabilidade de criar os meios e os caminhos delas. Eu acho que uma pessoa dessa ainda não aprendeu, ainda não se tocou que ele precisa disso, mesmo tendo feito medicina, mesmo tendo passado por um monte de coisas. E é aquilo que eu falei e que o Tércio repetiu aqui em outras palavras. Abrir mão da capacidade, do poder que nós temos de decidir agora em detrimento ao futuro está numa das maiores dores da vontade humana. É difícil, só que faz parte do crescimento e.

Da maturidade.

Fred, essa é uma definição interessante da palavra disciplina. um conceito de disciplina é você postergar um gosto que você tem agora para que ele seja mais pleno.

No futuro.

Isso aí.

Isso aí. E só mais uma coisa para complementar, eu acho que é importante também nesses casos, e é uma coisa que realmente já estou tentando pôr em prática, é colocar metas e objetivos de curto prazo que ele já possa ir celebrando, para ir já tendo um retorno do processo. Porque, veja, se a pessoa já tem um perfil comportamental de gastar tudo o que ganha, gastar mais do que ganha, você iniciar um processo de planejamento financeiro, olha, Tess, isso é muito para o longo prazo, isso é muito para lá na frente, O que você faz? Você pega isso pelo comportamento também. Olha, então vamos celebrar a viagem do mês que vem, que a gente vai conseguir fazer, se você conseguir economizar. Então, é buscar meios, é um tabuleiro de xadrez, onde você monta alguma tática a depender do que está do.

Outro lado.

Boa, boa. Talvez uma pessoa dessa funcione muito mais com a questão de.

Desafios, né? Desafios, no.

Meu caso. E aí é totalmente comportamental mesmo, gente, mas... esse comportamento, a nossa prática, viu, Lili? Dá bastante conhecimento para isso. Terço também, vocês sabem bem disso, estou chamando vocês aqui porque vocês vão cada vez mais conviver com coisas do tipo e a nossa prática vai nos mostrar muito isso e por similaridade você vai começar a identificar algumas coisas que Acontecem, são recorrentes, as pessoas teimam em fazer, as pessoas caem nas armadilhas, etc. E você começa comportamentalmente a falar com a pessoa e funcionar no caráter terapêutico da conversa, da explanação, das coisas todas que.

São pontuadas. Muito bom. Acho que um caso como esse, coisas muito legais, o que todo mundo aqui colocou. Um exercício, Tércio, que eu gosto de usar em casos análogos, tradicionalmente a gente tem lista de to-dos, do que fazer, o que a gente quer atingir. Eu acho que ele precisa de uma lista de not to-dos, ou seja, do que não fazer. E ali você fala, olha, não existe mais essa de pedir ajuda para pai e para mãe. Porque muitas vezes a raiz do comportamento perdulário pode ser pelo fato de que ele tem uma alternativa. Ele tem que se perceber sem alternativa nenhuma. Se ele é desprovido de uma alternativa, provido de 30 mil reais por mês, não há como ele não atingir o que ele quer atingir. mas você vai ter que colocar ele em limites, em zonas limítrofes, que é a renda que ele tem. Então, uma boa conversa do que você não pode fazer é um instrumento interessante, é um exercício interessante para refletir e fazer ele articular que ele não pode, não tem mais como recorrer. E, além disso, entender a natureza realmente do que leva alguém de 30 mil a precisar recorrer. Você pode ter coisas estruturais do tipo, ele ganha 30 mil, mas ele acabou de financiar um Porsche e ele paga 18.500 por mês. Talvez não seja nem um Porsche, pode ser um carro que seja. É importante entender a renda livre. E, em sendo o caso algo do gênero, fazer mudanças estruturais na direção de não é você quem tem o carro, é o carro que te tem. A tua identidade não pode estar nisso. A gente vai ter que mudar a estrutura para poder reformar a identidade. Porque hoje a tua identidade é de um filho de pai e de mãe só, de um adulto recente, de alguém que não amadurece. Eu tenho certeza absoluta que eu entro no risco de estar julgando de que isso tem reflexo na vida profissional dele. No que tange a ele transmitir confiança, no que tange a ele ser percebido de uma maneira diferenciada pelos clientes, A gente não pode achar que a gente é do jeito que a gente é gastando dinheiro e a gente é completamente diferente profissionalmente. Eu acho que é uma questão de identidade que você tem que começar a dialogar com ele. E muitas vezes um contorno de uma identidade renovada emerge também de uma lista do que a gente não pode fazer. não só de uma lista do que a gente deseja obter. Ótimo! As pequenas vitórias, as pequenas conquistas, a celebração, conjugado com as coisas que a gente não pode fazer, impõe limites. Qual é o produto dos limites? É a responsabilização e o amadurecimento. O que é alguém que amadurece na vida? É entender que ele não pode ser tudo. mas que ele pode ser muita coisa quando ele percebe que ele não pode ser tudo. Quando eu não tenho limite, tudo eu posso, e se eu for além dele, eu tenho a quem recorrer, eu não amadureço. A maturidade é uma medida de limites. E eu acho importante você desempenhar esse tipo de diálogo.

Com ele.

Perfeito, é isso mesmo, eu acho que... A história do diamante, que é feito sob.

Pressão mesmo. É, boa, boa, boa. O bom é quando alguém vem com uma imagem e reduz o que eu falei nos últimos cinco minutos. Muito bem, viu, Tércio? Muito bem, muito bom. Fredão, o Emílio trouxe um caso de 70, o Tércio de 35. A gente quer saber do teu cliente de 17 anos e 6 meses. O que você tem para contar para.

A gente? Não, é um cliente de 40 e.

Poucos anos.

Um casal. E fazendo a lição de casa, conforme já levei puxões de orelha aqui, viu, Tércio e Euline? No episódio 15, eu falei um pouquinho sobre a volta desses clientes.

E agora estou trazendo a segunda reunião após o retorno, de uma reunião super legal, né?

E que eles estavam ansiosos por fazer, porque eles estavam assim... Talvez a gente tenha a noção de que nós nos planejamos minimamente bem, mas estamos totalmente perdidos no planejamento. A gente não sabe onde estamos, como estamos e o que faremos. Esse período em que ficamos sem a tua orientação, sem a tua ajuda, nos deixou em brancas nuvens aqui para muitas coisas. Por favor, nos mostre novamente os caminhos. Resumidamente, é isso. Por favor, nos mostre novamente o caminho e onde nós podemos ir e o que nós podemos pensar, porque é uma preocupação muito diferente aqui, Violine, do teu cliente e talvez desse do... do Tércio, esses meus clientes pensam muito nessa questão da aposentadoria. Acho que até porque eles trabalham bastante. Um deles foi executivo de multinacionais.

Ela é advogada de grande escritório em São Paulo, então vocês podem imaginar a dinâmica logística e a quantidade de trabalho etc.

Mas o mais legal é trazê-los para o equilíbrio, aquele sorriso, porque talvez eles estejam querendo gargalhar lá na frente, e o sorriso de hoje está pecando. Então, eu acho que esse era o principal anseio, deles entenderem onde que eles estavam no planejamento. Porque eles falam, Fred, a gente não sabe, simplesmente não sabemos onde nós estamos. Precisamos revisitar isso contigo e entender.

Então, foi superlegal, foi um papo que mesmo depois de um longo período de relação com eles, um período de três anos de não estavam mais conosco aqui comigo. E agora, a retomar.

É legal entendermos essas questões todas. O Alicerce construído, lá atrás, para algumas coisas, que deu base e força para que pudéssemos conversar sobre algumas coisas e falar que o esforço continua ali, necessário, preciso ser feito, mas os passos continuam sendo estes, as coisas caminham dessa forma. E aqui mudanças estratégicas serão feitas e coisas diferentes que vocês estão trazendo, planos diferentes de vida que vocês estão trazendo, vamos tentar entender.

Como realizá-los.

Interessante, interessante. E o que motivou eles a voltar assim, cara? Como é que foi a... Primeiro, eles voltaram diferentes também? Você tem uma leitura de que eles voltaram diferentes depois desse ato aí de.

Alguns anos? Sim, sim. Voltaram não na essência, porque são pessoas muito bacanas, realmente, eu gosto bastante deles, mas voltaram diferentes nessa opinião sobre tudo aquilo que eles... talvez os deslumbrou em busca de aventuras. Então, coisas do mercado mesmo, aquele canto da sereia do mercado de, olha, vem para cá, olha, vou fazer um wealth management para você, vou alocar você aqui, ali, acolá, mas o Fred... Estava falando lá atrás do passo a passo, do caminho, do planejamento e etc. Talvez, palavras dele, na época ele não tinha maturidade para entender que era isso que deveria ser feito e ele precisava tomar umas pancadas lá fora para voltar e falar assim, não, beleza. É esse o caminho que eu tenho que seguir. Tanto é que aí eu tenho que segurar o ímpeto deles de querer simplesmente Agora quero sair dali, não quero mais estar. Falei, calma, vamos trazer esse pessoal junto para nós. Por que eu trouxe essa reunião aqui também? Porque eu tive uma conversa com o pessoal do Wealth deles, onde a esposa achou que eu ia entrar dando no meio de todo mundo lá.

Primeiro me apresentei, falei sobre o que nós fazemos e como eu faria e continuaria fazendo com eles, e trouxe o pessoal e falou assim, ó, se vocês puderem, vai ser ótimo contar com a ajuda de vocês para trabalharmos com mais mãos a favor do Plano Prioridade de Vida dos Clientes. E ela falou, pô, achei que você ia chegar lá com o pé no peito já, mas ela está entendendo que agora era necessário porque o.

Pessoal... E tem o papel deles na mesa. Achei uma boa atitude de compor a mesa de trabalho na direção da melhor versão daquela família. E eles são importantíssimos. O pessoal que cuida da vertical mais, talvez, técnica de investimento faz parte de uma mesa. Euline, o que você tem aí para... Como é que você vislumbra, cara? Você já participou de alguma mesa mais ampla na qual você também se reuniu com o cliente e também na companhia de profissionais transnacionais? Você vislumbra isso para a tua atividade? Como é que você está enxergando.

Essa questão?

Esse meu caso que eu trouxe hoje, eu tive já, nessa questão das dívidas, eu tive que sentar com o escritório de cobrança. Então, eu tive essa experiência de sentar ao lado do cliente. A gente aprende no CEP, que a gente é um profissional, que a gente.

Nas diversos tipos de reuniões que os nossos clientes estão envolvidos, a gente está sentado do lado. Então, eu tive essa experiência justamente negociando com dois escritórios diferentes e a questão das dívidas. É uma experiência.

Boa mesmo. Legal. O legal é que o caso do Fred traz talvez duas verticais para a gente explorar. Primeiro, um cliente que volta. Ele tinha um plano, mas ele, né, Fred, me corrija se eu estiver enganado, percebeu que, opa, eu preciso de mais clareza, melhores evidências, mais segurança, de que o meu planejamento está de acordo com o que havia sido planejado. A gente gosta dessa figura. na qual o plano é uma foto tirada, o planejamento é um filme constantemente editado. Por isso que a gente não se priva de sermos vocais na direção de que é um bom relacionamento entre planejador e cliente, ele deve ter como objetivo a longevidade, a longevidade medida em décadas. Claro que isso não é imposto, isso não tem nenhuma trava contratual que permite o cliente a não sair do contrato com o planejador, pelo menos é como a gente enxerga isso. mas eu nunca me privo na direção de esse deve ser o end goal, o objetivo absoluto de um planejador. Não é servir milhares de famílias, talvez nem mesmo centenas, mas uma boa dezena de famílias por um longo, longo, longo tempo. Senão a probabilidade de a gente ajudar, mas não transformar.

É grande. Nessa sua linha, eu lembrei de um outro cliente que eu tenho e que foi interessante, porque ele me chamou também, eu até tinha esquecido na hora que você comentou, ele me chamou para uma reunião. Daí eu falei assim, cara, mas como eu vou te ajudar nessa reunião? E ele falou uma frase que foi muito marcante para mim, ele falou assim, cara, meu pai morreu, eu preciso de alguém experiente do lado.

E aí eu acho que tem a ver essa volta desse cliente do Fred, é uma coisa muito bacana na nossa profissão, que é quando o cliente percebe que a gente tem um valor. Porque muitas vezes as pessoas falam assim, você vai ajudar eu a resolver o meu problema financeiro, mas você vai me cobrar para isso.

E aí um cliente que, assim, teoricamente no passado, o Fred ajudou ele a resolver essas questões, e ele falou assim, agora eu estou bem, não preciso gastar isso, ele chega nesse ponto e fala, não, eu ainda preciso do carro, ainda preciso do planejador. Então eu acho bacana isso quando o cliente percebe que a gente tem.

Um valor.

Sem dúvida. E é interessante que, assim, às vezes a gente acha que é caro, mas não é, porque você tem muitos outros profissionais, eu até costumo brincar, Hoje, na caminhada que eu fiz com a minha esposa, a gente estava brincando sobre a minha mãe, que a gente vai fazer uma reforma, e o que o pedreiro está cobrando da minha mãe, eu falei assim, cara, se eu virar pedreiro, talvez eu ganhe tanto quanto o planejador. E às vezes, a gente não se priva de pagar um valor para o cara andar com seu cachorro, mas você acha que esse valor é caro. E aí, quando o cliente percebe o valor, isso é.

Muito bacana. E está aí uma outra manifestação, não é, Fred? Estou te passando a palavra? Justamente, muitas vezes, organizando as mesas, que requer alguém de ampla confiança. Talvez não haja nenhum convite, nenhum expoente maior da confiança, do trust, do que... Cara, eu não quero que você necessariamente faça muita coisa. Eu só quero que você esteja comigo. Olha que coisa interessante. Para que aquilo que é feito seja feito a partir do que é importante para mim.

Diga.

Lá, Fredão. É, não, mas é por aí mesmo, porque as palavras deles e da irmã, que também voltou agora, e foi na mesma época daquele episódio 15 que eu falei.

É a fala deles. Eu falo assim, eu falei, a gente efetivamente percebeu que contigo nós vamos ter a assessoria para tudo que a gente precisar e teremos a pessoa de confiança para aquilo que nós precisarmos. para falar de forma correta e objetiva e para o nosso lado, para o nosso ponto, aquilo que precisa ser feito, independente de onde estivermos e como estivermos. Então, eles perceberam que existiu também, obviamente, uma evolução da minha atividade e das coisas que... tem uma maturidade, e aí é legal porque o cliente volta e você se comporta diferente em alguns pontos que você entendeu que você poderia melhorar, por isso que eu falo que o processo de cancelamento, quando um cliente cancela, o processo do planejador é um processo de aprendizado também, para ele entender o que ele precisa corrigir, para que a hora que volte, você volte ainda melhor. Porque vai voltar, a grande maioria acaba voltando e não é soberba da nossa parte não. As pessoas que entendem e dão o correto valor, Euline, como você falou, e é o trabalho, elas tendem.

A retornar.

E é interessante, né, Fred? Não é só o cliente que volta diferente ou num contexto diferente, que pode ser melhor ou pior, mas fundamentalmente o planejador tem que voltar melhorado. Tércio, deixa eu te convidar para essa conversa.

Momento de pura honestidade aqui, cara. Você não começou ontem, mas também não está nessa atividade há 10 anos. Dá para enxergar Tércio, e aqui eu quero a honestidade. Dá pra enxergar uma caminhada de 20, 30 anos com uma família? Deixa eu te contar o seguinte, 30 anos eu não tenho com família nenhuma, tá? Estou começando a flertar com 20 e com algumas, mas 30 nem eu sei. Eu creio que dê, e tenho insumos para sustentar essa minha crença. Mas e aí? É algo que você enxerga, que te assusta, você nem pensa.

Nisso ainda? Dá, dá sim. Claro que dá. Na verdade, essa história do Fred com os clientes é tipo... É típico o que a gente vê no noticiário, o cara que entra, o casal que entra para fazer uma trilha na floresta. Ah, não preciso de guia, porque aqui eu conheço a área. E aí ele entra e daqui a pouco tem que estar os bombeiros, tem que estar alguém para ir lá socorrer. É típico isso, né? O cliente olha, eu acho que eu já estou pronto, e aí vai para o mercado financeiro, e aí, enfim, é bombardeado de ruídos, de informações, e começa a fazer bobagem, daqui a pouco volta e fala, olha, eu estava brincando, vem cá, Tess, vem cá, Fred, vem cá. me ajuda, que me socorre aqui". Então, essa história parece o Paraquinto no mato, e depois pede socorro, porque não conseguiu caminhar sozinho. Sobre o que você perguntou, André, cara, com certeza dá, não tenho a menor dúvida disso. Primeiro que a história do planejador financeiro muitas vezes é o guardião do futuro, e o futuro é construído no dia a dia. Ele é construído de forma constante. Então, essa caminhada ao lado de um profissional, de uma pessoa que conheça a sua história, conheça a sua história de vida, os seus detalhes, e não apenas conheça o seu saldo bancário, faz total diferença ter uma pessoa dessa do teu lado. É o cara que vai sentar durante a vida toda, em diversos momentos, seja para conversar sobre sucessão, conversar sobre imposto de renda, sobre investimentos. Então, a vida é constantemente bombardeada de eventos que um planejador financeiro pode estar do seu lado e que, enquanto tiver vida.

Tem planejamento. É isso mesmo, é.

Isso mesmo. Que legal, o Tércio falou uma coisa agora, imposto de renda. Como estamos na época, o pessoal aqui que me conhece há tempos sabe que eu sempre mando um e-mail falando um pouquinho sobre as novidades desse ano e chamo a atenção de outras coisas. Eu tive contato de volta de três clientes falando assim, Fred, posso passar o seu e-mail para o.

Meu contador? Mais uma mesa.

Sendo constituída. Aquele lance assim, eu quero passar o seu e-mail para o meu contador para fazer com que ele tenha atenção naquelas coisas que você colocou ali. Mas eu não sou contador, mas eu estou atento às coisas que ele.

Precisa fazer. E a gente sabe, a postura não é, em hipótese alguma, reduzir o papel do contador nisso, mas é, inclusive, servir o contador. Atuar como um ponto de apoio mesmo, quase que secretariar, se for necessário, e acho que a gente não tem que ter nenhuma restrição quanto a isso, de, nesse quesito, ter uma importância secundária. O cash dá um resumo.

De algumas coisas, André, da consolidação de investimento, por exemplo, fantástica. Preço médio de ação.

Está.

Ali. Exatamente. Dá para.

Ajudar muito. E só sobre essa questão de investimentos, pessoal. Na verdade, eu faço questão na minha prática de o cara conhecer o assessor de investimento dele e eu ter contato com o assessor de investimento, seja na BTG, na XPF, onde quer que seja, para que as coisas fiquem bem delineadas. Tipo, você tem um contador, você tem um planejador financeiro, você tem um assessor de investimento. São.

Perspectivas diferentes. Esteja ele em que letra ele estiver.

Né, Perso?

Exatamente, exatamente. Acho que dois destaques acerca disso é, quando eu te perguntei, né, Tércio, acerca da crença, eu acho que a reflexão mais importante aqui é, poxa, se a gente acredita que o cliente pode ficar com a gente por 20, 30 anos, a gente está certo. Se a gente acredita que ele não pode, que ele não fica com a gente por 20, 30 anos, a gente também está certo. O que importa aqui é o que a gente acredita. É ali onde o nosso coração está. E é a partir dali que a gente, então, constrói toda uma carreira. E aqui é justamente o segundo ponto. É fato que o André de 2023 não pode ser o mesmo André de 2022 para eu continuar relevante para os meus clientes. E nem eu mesmo gostaria, se eu fosse cliente do André, de ser um cliente do André em 2025, se em 2025 eu estivesse como estou em 2023. O que requer investimento constante, aprimoramento contínuo, troca como a gente está fazendo aqui. Eu acho que um grande engano de qualquer profissional que lida com gente é achar que não cabe mais nada no meu tanque de conhecimento, não cabe mais nada que eu possa começar a fazer de diferente. E tem mais, né, Fred? Acho que para quem está até um pouco mais na caminhada, parece que aprender um pouco mais não é tão difícil, mas o que a gente tem que começar a fazer é deixar algumas coisas do lado de fora do nosso tanque também. Começar a entender que, opa, eu acho que aqui são alguns dogmas, algumas verdades absolutas, que eu preciso também reavaliar. Não na direção de manter aquilo que é essência, mas sempre na direção de revitalizar aquilo que é forma. Essência tem que ser mantida, senão a gente também fica perdido. Mas forma, eu creio que a gente possa sempre, sempre pelo menos dialogar de maneira madura com elas na direção de isso ainda faz sentido nos dias de hoje, ou eu poderia reformar, nunca mudando a essência, mas reformando algumas coisas.

Muito bom, turma. Chegamos aqui na nossa fronteira, cerca de uma hora de bate-papo. Sempre passa muito rápido, muito rápido, e eu agradeço mais uma vez, então, o Tércio pela primeira participação direto de Portugal. Tércio, a gente está com uma diferença de.

Quantas horas? Agora é de três, mas semana que vem vão ser quatro horas, que entra o horário de.

Verão aqui. Uau, coisa boa, coisa boa. Primavera no Hemisfério Norte, né? Mas, Tércio, obrigado pela participação, a gente te espera ver mais vezes. Agradeço também ao Euline pela participação, que a gente também possa repetir isso inúmeras vezes. E, queridão, mais uma vez, chegamos no 20, hein? A próxima comemoração é só com 40. A gente comemora de 20 em 20 aqui. Obrigado, meu irmão.

Pela companhia. Valeu, valeu.

Um abraço. Obrigado, turma. Um.

Abração aí. Até mais. Boa.

Semana aí. Tchau, tchau.