AAP Ep.022 | Proposta de valor vs. promessa de valor, ajudando um cliente a amadurecer antes de resolver as dívidas, casal endividado com patrimônio positivo

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja todo mundo muito, muito bem-vindo aqui para o nosso décimo segundo episódio aqui do nosso podcast.

É o vigésimo segundo.

Eu falei décimo segundo? Estou ficando completamente louco. É o vigésimo segundo episódio aqui, hoje a gente já teve uma manhã agitada por aqui, pessoal, então desculpem aqui o meu ato falho, mas olha só, pra eu já trazer os nossos convidados aqui, lustríssimos convidados, deixa antes eu rapidamente destacar o objetivo aqui com esse nosso momento, com isso que a gente tenta criar para cada um de vocês. O grande objetivo é que isso seja uma conversa entre colegas profissionais, então aqui a gente está ombro a ombro, ombro a ombro, dialogando, conversando acerca desses casos, eu pelo menos não deixo de estar na companhia de um bom café, sei que o Fred faz o mesmo, espero que aqui o Renato e o Michel também, olha lá, eu acabei de dizer quem é que tá aqui com a gente hoje, daqui a pouco eles se apresentam melhor. Pessoal, isso daqui é uma abordagem de casos reais, a gente sempre traz casos da semana anterior, justamente para que você possa ter um olhar mais de perto, quase que um olhar íntimo, acerca da rotina, do dia a dia, da prática de um verdadeiro planejador financeiro. As situações que a gente enfrenta, os casos que a gente busca resolver, os encontros que a gente desenvolve, as narrativas que a gente ajuda a preencher, Esse é o objetivo desse podcast, a arte do planejamento. E também ele serve para que você possa ter a leitura, a sensação da profundidade, da abrangência, da seriedade e maturidade com a qual, aqui na Life, a gente, enquanto planejador Life, busca a...

Cuidar de cada um dos casos que a gente tá trazendo pra vocês, ok? Sem mais delongas, deixa eu dar aqui os boas-vindas ao meu sempre eterno, pra essa vida e pras vidas seguintes, não que elas existam, mas se existirem, ele estará ao meu lado também, Frederico Gonçalves, seja muito bem-vindo.

E aí, tudo bom, pessoal? Mais um prazer aqui, novamente estar com vocês e corrigindo só, reforçando vigésimos segundos, estamos começando a caminhar pra contar bastante história aqui, hein?

É isso aí.

Tudo bom, Fredão, tudo ótimo.

Michel Maltes já falou um bom dia pra tu, ô Michel, como é que cê tá, meu irmão, tudo bem?

Bom dia, bom dia, pessoal, tudo bem, tudo ótimo.

Sempre elementos novos para a gente, e para mim vai ser uma honra trazer, compartilhar um pouco dessa experiência real, um pouco da minha concepção que as coisas são reais e a minha filosofia é o realismo. Vamos em frente, então, André, conversando sobre o que aconteceu?

A gente tem uma única pessoa na Grécia que assiste esse podcast de vez em quando, viu, Renato? Eu acho que é o tataravô ou a tataravó do Michel Malti.

Deve ser, com certeza.

Em espírito, sim. Porque os primos pastores de azeite, sabendo que já o Brasil tem bons azeites, eles nem querem ver, porque a gente vai dar muita inveja. Vamos sem delongas, então, André.

Vamos lá, vamos lá. Renatão, bem-vindo também. Renato, bom quarto participante. Vamos mergulhar para o primeiro caso aqui.

Tudo joia. Vamos lá, todo mundo aí.

Gente, o Michel está com vontade de já participar. Então, o que você já traz para a gente?

Bom, a vontade é grande porque eu recebi um lead da Live, Ele preencheu todos os dados, uma família com endividamento, mas um pai de família disposto a quitar as dívidas. Ele mesmo escreveu, ironia do destino, é um contador. Fiz o contato e aí percebi que juntamente com a esposa, eles estão decididos a não... terem um padrão durante 10 anos de prosperidade, vem o bônus, quita as dívidas. Prosperidade, vem o bônus, quita as dívidas. Então eles querem mudar o padrão. Em síntese, foi isso que aconteceu, estamos muito bem, criamos excelente rapport, e então eu criei um certo compromisso para a gente ter um orçamento diferente daqui para frente, dos últimos 10 anos. Ontem foi a reunião baseada nesse compromisso que tive com a família, André.

Legal. Me conta uma coisa, Michel. Até é legal a gente explorar um pouco isso.

A gente tem aqui na Life... A gente recebe leads, a gente nunca...

Caminha para uma promessa rasa que vai na direção de que a gente vai entregar centenas, milhares de leads para planejadores, a gente acredita que isso seja, de maneira mais direta possível, seja uma grande mentira, acho que ninguém tem a capacidade disso, mas a gente sabe também que no mercado existe, eu até estou, eu até digo aqui para vocês em primeira mão, escrevendo uma série de textos que dei o título de Entre a Inchada e a Flauta. De um lado, existem aqueles que, com a flauta, seduzem, acabam por, muitas vezes, jogar como se fosse um feitiço musical sobre as pessoas, dizendo, Ei, aqui a gente vai te dar isso, vai te dar aquilo, você vai ter um monte de coisa. E do outro lado, a gente tem uma postura muito mais, ao meu ver, séria, na direção de que, olha, para se desenvolver como verdadeiro planejador, você tem que pegar uma enxada no começo da sua carreira e cuidar quase que de maneira obstinada na direção de ter os seus 15, 20 primeiros clientes. E a partir disso, uma nova jornada, um novo capítulo e se inicia na sua carreira. Mas, Michel, a pergunta que eu te faço é, quando você recebe um lead, você tem algum preparo que você faz, algum cuidado anterior antes de entrar numa reunião? Aqui na Live, a gente tem o costume de tentar minimamente qualificar o lead fazendo um contato inicial para que, então, a sua ligação, a ligação com um planejador, não seja a primeira que esse lead receba, mas que ele já esteja preparado para essa conversa. Mas, além disso, você tem a prática de ter um outro tipo de cuidado ao entrar numa apresentação comercial. Como é que você tem tocado isso, Michel?

Eu tenho tocado através de um menu de opções onde eu testo as emoções do meu lead e também som do terreno, que é pegar o telefone e na hora de ter o contato, são três opções. Você está preocupado no seu presente, no seu futuro financeiro, você está preocupado só no seu futuro financeiro ou você gasta tudo e o futuro a Deus pertence. Essas três perguntas abrem uma possibilidade muito grande de respostas, e especificamente no caso em questão, a pessoa, como ela estava muito decidida a virar o jogo, e como que eu aumento o meu comprometimento para alguém que quer virar um jogo. Eu digo o seguinte, conte comigo, eu vou te colocar nas minhas tarefas a cada dois dias, se eu ver que você não vai cumprir algumas coisas, eu sou capaz de te ligar, porque a gente vai virar o jogo, e durante esses 10 anos que você teve um comportamento bipolar nas suas finanças e qualidade de vida, e depois a terra arrasada, isso vai mudar com a minha condução. Especificamente, eu tenho percebido que eles estão muito engajados, e no caso, a esposa que tem questões familiares de uso do dinheiro, o marido é, pra vocês terem uma ideia, ele é controller e contador. Então, o meu papel é tirar esse fantasma psicológico do marido, controller chato, ranzinza, que quer ter um orçamento, pra que ela, tenham uma experiência com orçamento e com dinheiro diferente. Então, meu cuidado para com a esposa é um cuidado quase como um psicólogo de poder, olha, enfrenta, anota e reflita. E ontem, fechando a minha fala, ela foi considerada a líder porque a gente descobriu que eles têm 600 reais até o final de abril.

Supermercado. 300 reais uma semana e 300 reais na outra. Então eu engajei ela para que ela seja a líder da família antes de ir no supermercado. Ela vai dizer o que vai comprar para ver se todo mundo vai estar de acordo. E eu presumo que com esse apoderamento, mulheres aqui do podcast, não existe empoderamento. Empoderamento é uma falácia deste século. Deus já trouxe poder para a mulher. Existe apoderamento que é, de fato, ter o poder. Então, eu quero que ela tenha o poder como esposa, cuidando das finanças pessoais. E, pessoal, está sensacional.

Muito legal.

Quinta-feira vai ter um... cutucada no grupo da família. Eu vou olhar o cash para ver se eles estão cumprindo. Se não olhar... Estilo Fredão, hein? Vocês conhecem qual é o estilo Fredão de se comunicar?

Diga lá.

Ligue, não manda.

É isso aí. Mas olha só, deixa eu pegar uma parte do que você colocou, Michel, que eu achei muito interessante quando você então disse que você se dirigiu a esses leads dizendo eu sei como resolver, sobre os meus cuidados.

Coisas análogas a eu sei como se ganha o jogo, venha comigo que desta forma eu faço com que eu resolvo. Isso tudo para dizer o quê, pessoal? Eu acho que é importante numa apresentação comercial Além de a gente poder articular bem qual é a nossa proposta de valor, eu acho que é legítimo e adequado a gente também articular uma promessa de valor, uma promessa na direção de confie em mim, eu sei como se resolve. Isso requer coragem, isso também não deve ser vazio, não deve ser palavras jogadas ao vento, isso requer uma metodologia de trabalho, isso requer um monte de outros atributos, mas acho que, de qualquer maneira...

Porque senão vira flauta.

Se não vira flauta. Mas o que falta muitas vezes, esse compromisso da parte de um planejador, falta essa demonstração de confiança para se gerar confiança no trabalho. Eu sei como se faz isso, eu sei como isso pode ser resolvido. De novo, não é nada no vazio, é com trabalho duro, não é da noite para o dia, é muitas vezes com renúncias, é muitas vezes mudando hábitos, mas eu acho que isso é preponderante. Deixa eu trazer o Fred e o Renato para conversa. Fred, na sua prática, cara, você tem visto isso como um elemento importante nas suas ACs que caminham para uma conversão ou não? Você prefere uma abordagem mais sutil ou você tem feito um uso sadio das promessas de valor e não apenas um uso efetivo da proposta de valor?

Tem que entender porque a linha é bem tênue, né, André? É promessa de valor, né? E não uma proposta única, exclusiva de valor, tá? Então, sim, a... Obviamente, em alguns casos, não tem o encaixe perfeito para que você coloque algumas coisas, mas isso todos nós aqui sabemos dosar e colocar. Tenho plena confiança que o Michel fez da melhor forma possível ali. Mas sim, uma promessa de valores, um comprometimento. Eu sempre falo para os clientes, e aí parafraseio você, André, e falo, eu não farei nem para nem por vocês, mas junto com vocês, ou seja, com vocês, faremos toda essa mudança, todo esse entendimento do que está acontecendo e tudo aquilo que precisa ser feito para que vocês conquistem aquilo que vocês querem conquistar, e não simplesmente continuem pagando contas, E como eu gosto de falar, viu, Michel, para que o bônus signifique bônus, senão o bônus é só para cobrir bônus de fechar contas e não ser aproveitado. Então, sim, existe uma promessa de valor. um demonstrativo claro para o cliente de onde nós acreditamos que ele pode chegar, de onde você sabe que a organização e o foco nas questões financeiras, nas questões de plano e projeto de vida, nas questões de discussão de ter um caminho longo, mas correto, coeso e com um senso de direção forte, onde vocês podem e devem chegar como família, como ser humano, como pai, como mãe, como filho, como avô e etc.

E você, Renatão, pula aqui para a nossa roda de conversa. O que você tem aprendido com a sua prática, cara, nessa questão de... Talvez o que a gente esteja comentando aqui seja acerca da necessidade que um profissional tem de... Eu não vou dizer aqui de garantir o sucesso. Eu estou dizendo aqui sobre garantir que eu sei o que tem que ser feito. e, conjugado a isso, não deixar de colocar também os passos necessários para chegar. Mas, então, de um lado, a gente não se priva de colocar os passos necessários, mas, de outro lado, a gente também não deve se privar de, ao realizar os passos necessários, isso vai dar certo, e essa é a minha promessa de valor. Eu creio que, dessa maneira.

Desconhecido para a maioria das pessoas. As pessoas, então, se sentem mais à vontade para tomar uma decisão. O que você pensa sobre isso, Renato?

Eu acho bem importante mesmo, mas existe esse desconhecido, é um caminho desconhecido por muitos, e o pessoal, sim, todos nós, como seres humanos, a gente almeja algo a mais, acima, enfim, e nós como planejadores temos que ter essa clareza de onde o cliente vai conseguir realmente efetivamente chegar desde que, cumprindo lógico os passos, os caminhos aí que que a gente, com uma visão externa e conhecendo a história do cliente, a gente possa traçar junto a ele. Eu me lembro, em toda essa conversa que a gente está tendo, eu me lembro de um caso de um amigo próximo que veio para o Mace, conversou comigo, desenhou todo aquele cenário dele e, no final.

Não sei o quanto eu estava empenhado também em realizar aquela venda, vou chamar assim, mas no final da reunião ele falou, não, eu não preciso de você porque eu estou vendo que o meu caminho está ok, que está tudo bem comigo. E para mim estava claro que se ele caminhasse daquela forma, o abismo estava logo adiante. e uma pessoa próxima, a gente fica mais preocupado ainda, porque já tem uma história em conjunto. Depois desse momento, desse fato, eu falei, cara, preciso, intencionalmente, conhecer processos de venda, conhecer o que eu posso fazer para garantir que essas pessoas próximas, e não só as pessoas próximas, mas todo mundo que venha conversar comigo tenha uma certa influência e possa atingir a melhor versão daquela família, e não achar que tá tudo bem daquela forma. Então, eu acho que trazer essa promessa é importantíssimo, para que a pessoa possa enxergar que, poxa, pode ser que esteja bom, e o bom é o oposto do ótimo. Então, se continuar no bom, para onde vai? Mas não tem um ótimo, um caminho melhor a ser traçado, a ser trilhado? Então, eu acho que essa promessa de valor é importantíssima a gente colocar na mesa e juntar ao cliente. traduzir isso na linguagem do Clint é importante. Nesse meu fato, nesse meu case, faltou talvez traduzir essa promessa que poderia ser melhor para esse meu amigo. Enfim, ainda fico com esse resquício aí na memória, com vontade de trazê-lo e conversar mais nos próximos momentos oportunos da vida.

Acho que todos nós, Renato, temos casos de pessoas queridas, até amigos próximos ou parentes que, poxa, se eu pudesse ter falado de uma maneira melhor, se eu pudesse ter comunicado, eu sei que eu poderia tanto ajudar aquela pessoa, mas olha, a gente não é Deus.

Eu creio que o máximo que a gente possa fazer, eventualmente, em contextos análogos, é estar disponível a novas conversas. As pessoas sabem o que a gente faz. Se elas estão dispostas a... Eu acho que a gente sempre trabalhar de maneira a facilitar um encontro, mas, a partir disso, que a gente tenha paz. Mas você tocou em uma coisa que é muito importante, pessoal. Eu quero colocar isso daqui como uma tônica, realmente, como um fator muitas vezes até determinante para o sucesso de uma... Primeiro, Michel, esse cliente converteu, decidiu começar o trabalho com você, como é que foi?

Decidiu, converteu de primeira, tive reunião com ele já duas vezes, Jóia, jóia.

Promessa de valor, pessoal. Fiquem com isso e avaliem, cada um de vocês que está escutando a gente aqui, como é que eu articulo, não apenas a minha proposta de valor, que é tudo aquilo que eu faço. O que é a promessa de valor? É aquilo que você faz, faz na vida das pessoas. Através ou a partir do seu envolvimento individual e direto. As pessoas querem contratar um planejador. Elas não querem ter um planejamento apenas. Pelo menos é isso que a gente acredita aqui na Life. Mais importante do que o planejamento é ter um planejador. E cabe ao planejador fazer uma promessa de valor.

E o interessante dentro dessa abordagem e da nossa conversa é que eu percebi ontem, de forma intuitiva, A melhor maneira de toda família mudar o hábito é concentrar no alimento, no supermercado. E ao invés de a gente pegar todos aqueles itens e bater aquela meta do orçamento estimado. Então, para mim, vai ser uma experiência nova de... Será que para mudar o hábito de uma família a gente tem que ser simples, mas não simplista? E aí eu vou trazer essa própria... Próxima cena pra vocês numa conversa.

No próximo capítulo. Muito bom, Michel. Muito bom. Renatão, e você? O que você conta pra gente aí? O que aconteceu na sua semana passada?

Acho que é bem semelhante o caso do Michel, um cara endividado, com sonhos, aspirações, pensando em casamento, pensando em formar uma família, mas carregando algo do passado. E é interessante como a conversa aqui se conecta. Você, André, citou, a gente não é Deus. Às vezes eu fico pensando o que Deus pensa em todas as situações. Nesse caso específico, se a gente fosse Deus, mandava fazer alguma coisa, mudava, fazia aqueles contornos para o cara atingir o caminho.

Ter esse poder seria muito interessante, mas não tendo esse poder, e o nosso poder acho que, não vou colocar que se limita, mas as perguntas que a gente faz acho que ajudam muito, as ferramentas que a gente tem hoje, facilitam bastante. Então esse é o meu caso de um cliente endividado que tem almejado coisas lá pra frente, sonhado muitas coisas, e às vezes queimado essa largada. Ah, eu quero ter uma renda passiva, então eu vou lá e compro uma franquia. Será que é o momento de ter uma franquia?

O que aconteceu? Embolou essa franquia, lógico, foi meio nas pressas.

Enfim, acho que o contexto é que eu tenho tratado com esse cliente. Vamos eliminar um problema de cada vez? Vamos devagar, vamos caminhar eliminando para atingir aquele ponto, porque eu sei que é possível. E aí de novo vem a promessa de valor.

Tá, é possível chegar lá, mas a gente precisa cumprir uma etapa, cumprir um processo e dentro desse processo um problema de cada vez. Acho que eu colocaria esse caso aí, porque também ter me demandado um esforço maior de sim entrar em contato, de fazer a ligação para o cliente e ter aquelas pequenas, vou chamar de cobranças, mas que impulsionam esse cliente para frente.

Olha que interessante, Renato, eu te escutando, né? Você, então, na rua, um jovem endividado, mas repleto de sonhos. Que idade tem esse cliente, Renato?

É um jovem de 39 anos.

Mas olha só, eu quero uma renda passiva, então eu vou... Ele entrou em algum negócio de... O que foi?

Ele adquiriu uma franquia... E é uma franquia bem, assim, pelo que ele me expôs, né? Seria algo fácil de fazer acontecer, né? Talvez, né? Venderam uma promessa aí e enfim, né? O valor também foi bem acessível pra ele e tal. E hoje ele tá com o negócio empacado, pagando royalties, né? Eu acho que tem esse ponto também. Enfim, não gerando o passivo que eu esperava.

Mas o que eu senti do teu caso é, independentemente de 19, 39 ou 59, como tem gente que se endivida não apenas por decisões financeiras, mas por decisões imaturas. Decisões imaturas, para mim, são aquelas que, por exemplo, como se diz, qual é a receita para formar um bolo de decisões imaturas? a uma pitada de pressa, com uma dose de facilidade e regada de falsas promessas. E nesse caso, e eu trago aqui o Michel e o Fred para filosofar comigo, o que me vem à mente é, bom, resultado disso, existe uma dívida, mas seria o nosso papel na direção de resolver a dívida para depois amadurecer o cliente, ou amadurecer o cliente para depois resolver a dívida? Essa pergunta filosófica, do tipo Tostines, eu deixo para quem entende do negócio. Fred, Michel, o que vocês dizem?

Fredão, me permita começar?

Já que é filosófico, é melhor...

Mas, Michel, concentrar na resposta.

Vou me concentrar na resposta. A resposta é simples. Tem que amadurecer o envolvido.

Está bom. Desenvolva mais.

Como fazer isso? Dando alguns caminhos e cenários. Você quer, através da sua pressa, se embolar, e mesmo com esse bolo, para você é ok, em algum momento você ter essa receita passiva, esse é um caminho. Outro caminho, se você resolver um problema de cada vez, e também você amadurecendo nas suas decisões financeiras, você vai ter e eu te apresentar que daqui três anos e um mês e cinco meses, mas eu te der uma fotografia temporal, onde você vai receber essa sua receita passiva, não tendo dívida. O que você prefere? Você prefere a dor do sacrifício ou do arrependimento? E deixe a pessoa me responder.

Interessante, interessante o exercício de cenários e de supostos legal. Fredão, porque olha só, muitas vezes, a partir de uma perspectiva vertical, a gente pode estar contido a partir do princípio da competência de que a gente é contratado para resolver a dívida. Ou a gente pode esticar um pouco o escopo e dizer, ei, eu gostaria de dialogar com o endividador. E aí talvez eu aponte a direção da minha prática para resolver o imaturo endividador e não a dívida que está madura. Como é que se enxerga essa função, Fred?

André, eu sempre falo para os clientes que a dívida, no mínimo, ela se resolverá com o tempo para o qual ela foi programada para o fim dar. Então, se você pagar até o final, ela se resolve. E aquele desespero que sempre é encontrado nas pessoas em liquidar logo essa fatura é um entendimento melhor e maior que nós podemos ter junto a esse cliente, que é o seguinte, assim como você decidir tomar esse dinheiro, tomar esse empréstimo, gerar essa dívida, não foi um processo único, exclusivo, num ponto da sua vida, é um acúmulo de questões representada por um momento onde você tomou esse dinheiro, a solução dele também não deve ser simplesmente quitá-lo, porque quitar é um único momento. Você precisa passar por um processo de construção de decisões melhores, mais maduras, processo de decisão mais correto, mais coeso, entendendo que não é rápido, não precisa ter pressa, mas se você resolver de forma correta, você não volta, porque estatisticamente as pessoas retomam o mesmo nível de endividamento.

Um ano depois, e isso é estatística de diversas pesquisas por diversos anos, 75% das pessoas retomam o mesmo nível de endividamento. Por quê? O que acontece? Se você resolve isso num único momento onde você consolidou, quitou a sua dívida, o que acontece com alguém que estava fazendo um esforço para correr com uma tonelada nas costas? Se você mantiver o mesmo esforço, sem uma tonelada na costa, você vai sair voando. E aí você sai fazendo dívida de novo. Se endividando de novo. Ah, Fred, mas não é assim. É porque é comportamental. Vamos entender que é comportamental. Então, eu faço diversas analogias. Gente, não adianta você resolver alguma coisa querendo que uma criança nasça em um mês, colocando nove mulheres para gerir essa criança. Vai ser nove meses do mesmo jeito. Não vai nascer em um mês só. E outras questões aqui que a gente pode colocar como analogias boas para isso. Não é uma corrida de 100 metros, é uma maratona. Então o processo de decisão, de escolha, de tomada... Uma dívida pode ser adquirida e se tornar saudável e ela consertar o teu fluxo, por exemplo. Mas aí o processo... que você tem que passar o seguinte, você vai pagá-la no mínimo no tempo dela, se pudermos nós vamos decidir antecipar, mas em paralelo você tem que realizar seus planos e projetos de vida e as outras coisas precisam acontecer. Então simplesmente não dá pra sair fazendo qualquer coisa achando que um spot, uma fotografia única, exclusiva, num momento ou de endividamento ou de quitação dessa dívida é o que vai contar a história inteira. A história veio sendo contada até o endividamento, E depois da liquidação, ela precisa ter sido contada também para que você construa em rocha e não em areia as próximas decisões ou o próximo caminho criado com o planejador. E é por isso que você precisa ter um cara que nem o Renato e o Michel aí ao lado para ajudar na construção desse caminho, no ajuste dessa rota, dessa trilha e não do trilho. O trilho, descarrilha, rota ou trilha você consegue ajustar. Sai um pouquinho, volta e assim vai. São os guias, né, André? Não os vendedores de mapa.

É isso aí. É isso aí.

Fred, adorei as analogias. Eu vou guardar para o resto da minha vida. De verdade, cara.

Muito bom. É um romântico. Renatão, olha só, o Michel trouxe uma perspectiva de cenários, o Fred trouxe uma perspectiva repleta de analogias de que se a dívida não é um evento, a solução da dívida também não é um evento. Elas são processo. Nesse contexto, o que você imagina que sejam os próximos capítulos junto a esse cliente? Renato, qual é o teu plano de jogo junto a esse jovem de 39 anos?

Esse desenho dos cenários é importantíssimo. Terminamos a reunião falando sobre cenários, o que vai acontecer, o que a gente pode fazer. E o interessante desse processo com esse jovem, pegar ele um pouco, fazer essa mudança pela dor. Se não é por amor, é pela dor. Então, é aquela história de que a gente não gosta de perder. E qual que é esse cenário de perder pra ele? Quanto vai ficar pra vender essa franquia ou simplesmente cancelar? Ou simplesmente abortar ela? Custa x. Putz, custa x, né? E agora? Eu abro mão dela ou não? Será que o prejuízo de pagar um Reuters todo mês é melhor do que o ônus de cancelar essa franquia? E aí a gente foi vasculhando. Entendo que sim, a gente tem cenários e, de novo, ele tem alguns planos que estão próximos a ser realizados. Ele gostaria de realizar. Ele tem uma passagem comprada para a Inglaterra. vai cancelar essa viagem porque não tem recurso Então, aí começou esse movimento pela dor, ele já está mudando o cenário do fluxo de caixa dele. E ele, na última reunião, ele falou, até que não foi difícil reduzir a saída, a conveniência, que ele parava muito na estrada. Reduzir gasolina ele conseguiu. Pensa nisso.

Não acelerou tanto esses últimos meses, e aí falou que não foi difícil.

Você sabe que eu falo para os clientes que combustível e multa no cash são dois itens extremamente eletivos, porque você pode escolher prestar mais atenção e não falar ao celular ou ao volante, por exemplo, para não levar multa, e levantar o pezinho para não levar multa de velocidade, e economizar com o carro. Ou seja, está totalmente na sua mão esses dois gastos.

Ou no seu pé, Rafael.

Oi?

Ou no seu pé.

Ou no seu pé. Pois é, no seu pé.

Preste atenção no pé. E, no caso, eu peço para ele prestar atenção na boca dele, porque é uma das virtudes de um planejamento das quatro virtudes cardeais, que é a prudência, a justiça, a temperança e a... Esqueci. Justiça, temperança, prudência e...

O contentamento?

Não é o contentamento, mas eu vou mudar, não importa agora. Mexer na questão da comida. Porque se a pessoa consegue equilibrar e ter a temperança a ebriedade, sobriedade, ela consegue... atacar o apetite mais importante, que é o apetite, os apetites. Se ela consegue ter um alto controle no apetite, o resto vai. Ele vai entender que agora ele tá sem uma tonelada nas costas, nessa analogia romântica do Fred, mas é fantástica, porque ele vai ter adquirido a virtude da temperança.

E o que o Michel fala sobre o alimento, a mesa, é extremamente importante, porque a gente tem que lembrar que a grande maior parte da nossa população são descendentes de italiano, portugueses, espanhóis, até mesmo os gregos, né, Michel? A mesa para essa população, para esses povos, é muito importante. Então, na hora que você consegue ajustar a mesa para essas pessoas, o comportamento inteiro muda, inteiro muda. É impressionante.

Muito bom, muito bem. Mas olha só, Renator, Fred e Michel, aqui a minha ideia de provocar esse nosso breve, brevíssimo diálogo sobre amadurecer o cliente para resolver dívida ou resolver dívida para amadurecer, eu acho que vai muito na direção de mostrar o impacto que a gente pode ter na vida das pessoas, porque a gente pode até resolver dívida, Mas aquilo vai então trazer um efeito de curto prazo, muitas vezes, na vida das pessoas, porque a gente não resolveu. Dívida, querendo ou não, é um sintoma, não é realmente a doença. A doença são comportamentos, é a falta de responsabilização sobre as coisas, é uma pitada depressa, é uma dose de facilidade, E a gente deve abordar isso com os clientes. A gente não deve aqui ter o desejo de dizer apenas o que o cliente quer ouvir, mas de assumir o risco de comunicar o que ele precisa escutar. E isso torna a gente um profissional mais imprescindível. Renatão, obrigado pelo caso. Fred, pra gente embrulhar o episódio de hoje, que a propósito, viu? Não sei se vocês sabiam, é o vigésimo segundo.

Corrigindo, corrigindo. Eu vou falar brevemente aqui o meu caso, mas o que eu gosto da participação do Michel, do Renato também, obviamente, mas a participação do Michel sempre é recheada de ensinamentos que você às vezes precisa ir até o dicionário para lembrar.

Você tem que voltar o episódio umas 17 vezes para entender mais ou menos.

Não, alguns termos, o ébrio, você precisa voltar à fase em que você sabia a etimologia das palavras, o significado etc. Mas vamos lá, indo até o caso. É um caso muito legal de um cliente que veio por coincidência aqui, Michel, através do nosso site. É o meu maior fi, tá? Aquele que você vai sem muita expectativa e traz um retorno. principalmente financeiro super positivo, mas além desse retorno financeiro, uma família muito bacana. Ele tem uma filha só que está morando em Portugal. Olha só que bacana, que complexo. A filha morando em Portugal, a esposa morando em São Paulo e ele trabalhando em Bogotá, na Colômbia.

E voltando para cá uma vez por mês, e olhe lá, passando uma semana aqui no Brasil. Então vocês podem imaginar o quão complexo é a agenda de conversa desse casal. Mas isso posto, nós começamos a discutir muito sobre as questões de planos e projetos deles, porque, pasmem, mas similarmente às questões de vocês aí com os clientes, um casal endividado com patrimônio positivo. Ou seja, tinha liquidez para não estar endividado dessa forma, mas não entendia como poderia usá-lo ou nem pensava em usar. E com uma deficiência de fluxo bastante razoável, por mais que ganhasse bem para caramba, uma deficiência de fluxo bastante razoável no mês a mês e entrando no negativo, por não ter clareza do uso daquilo que está a favor deles, como, por exemplo, os top options da empresa qual ele trabalha, que ele é vice-presidente na parte latã e coisas do tipo, e acreditando que sonhos estão extremamente distantes deles, quando, na verdade, estão à maduras decisões e talvez até curtos prazos para a perspectiva deles. Ou seja, falamos aqui de pessoas que se endividaram num único momento, acreditando que aquela era a resposta para a criação de patrimônio etc., quando, na verdade...

Essa dívida aconteceu como, Fred? A compra de alguma coisa?

André, olha só o que envolve. O apartamento que eles moram, financiado, E aí não o bastante. Três estúdios em São Paulo para alocação, sendo que dois deles financiados, um só quitado. E o carro dela, a troca do carro dela por um carro com maior segurança ali, blindado, financiado. Em valores ali, que estamos falando de 20, 20 e poucos mil reais nessas dívidas mensais. Com o estoque patrimonial que fora do país, é muito relevante que poderia resolver tudo, ou pode resolver tudo. E um afastamento do plano e projeto de vida deles, André, Renato e Michel, que é, por exemplo, ter uma casa na praia para que talvez eles morem lá, no futuro próximo, para que eles possam ter a renda dessa casa de praia, por exemplo, como eles têm a renda desses estúdios em São Paulo, mas que não dá na nossa... nítido o cenário que foi montado ali, que não dá o retorno financeiro. Os três aluguéis pagam uma dívida.

Então deixa eu entender uma coisa aqui. Caso com diversos contornos aqui, eu confesso que eu estou com dificuldade de puxar um fio aqui, mas eu acho que você colocou uma coisa interessante, quando você disse Aliás, virou o título aqui, viu, Fred? Interessante. Casal endividado com patrimônio positivo.

É isso aí. Eu acho que o resumo é esse. E vocês me ajudaram ao longo do episódio a trazer essa analogia mais direta para isso.

E deixa eu entender então, ou seja, se eles pegam todo o dinheiro que ganham, menos todo o dinheiro que gastam, no mês a mês estão deficitários. Porém, existe um estoque patrimonial que se eles tomarem uma decisão, seja por nacionalizar esses ativos ou o que for que seja, eles liquidam toda essa quantidade, esse somatório de parcela mensal e fica tudo bem.

E fica no positivo. Fica no positivo tanto o fluxo mensal quanto o estoque patrimonial que vai estar imobilizado. E aí a ideia toda sempre foi olharmos para o seguinte, o quão distante está do projeto de vocês ter esses três estúdios? Isso aqui foi só uma forma de... A história que ela tem de vida, principalmente ela, é de uma família portuguesa, Michel, de muita tradição para o lado, lá no Rio e etc., de o quê? Como é que eles ganharam dinheiro? Com muito trabalho, como todos os portugueses, italianos e colonizadores vão falar assim, imigrantes vieram e fizeram, só que sempre para o lado do quê? Não, eu preciso ter imóvel, preciso ter patrimônio imobilizado para ter alguma renda e, na verdade, não tem problema de inventário, de família, isso, aquilo, aquilo, outro, mas ela, qual é o histórico dela? Eu preciso ter imóvel para fazer essa mesma renda. E aí vai comprando, o flautista veio lá e falou que comprar estúdios era fantástico, e ela, com uma única empreiteira lá, comprou três, porque cada hora o cara convencia de comprar mais um.

Michel, eu sei que você está com um pouco de... aperto aí no horário, então só para a gente ter a sua contribuição nesse caso. E aí, casal endividado com patrimônio positivo. Uai, vende todo o patrimônio, liquida a dívida e bora ser feliz? Ou tem algum tempero a mais aí na equação que você gostaria de explorar?

Essa seria uma solução à la flautista, que brilharia ou jogaria purpurina nos olhos dos envolvidos, porém, eu tenho certeza, conhecendo a pegada do Fred, ele já identificou esse elemento da ancoragem na psicologia econômica, que a pessoa fica apoiada, que não, no meu patrimônio, não vou resolver minha dívida. E por isso que eu acho que as conversas, elas devem ser em doses homeopáticas e indo aos poucos. E acredito que... fazendo essa aderência entre a motivação, que é o sonho. Para a gente chegar no sonho, precisa resolver a dívida e ir fazendo um match disso. Então, para isso, tem que resolver o passado. Vocês topam para a gente abrir um caminho para os sonhos? Eu acho que deve ser feito isso com... Não de repente, mas dentro de um processo. Não sei se o Fred já sondou, tateou formas para poder convencê-los de pegar o patrimônio e queimar as dívidas.

Acho que assim, Michel, rapidinho, como você me citou.

Primeiro ponto, a dívida pior, que era do carro, devia ser liquidada. Foi liquidada e cartão de crédito que estava em aberto, etc., tudo foi colocado em pronta ordem. Agora, o questionamento é o seguinte, a mudança de perspectiva, de cabeça, de pensamento e de decisão é o seguinte, esses estúdios combinam com o futuro de vocês? Não. Então vamos fazer com que a venda deles liquide a dívida que vocês adquiriram através deles. E isso vai liquidar também a do apartamento deles e vai aproximar eles num projeto que vai, no máximo, em três anos, fazer com que eles conquistem a casa da praia que eles querem.

Olha só que perspectiva interessante. O Michel traz um pouco do valor. e da importância de que seja uma dose homeopática, de fazer por etapas, e o Fred, então, já trouxe em três anos, e olha que riqueza o trabalho de um planejador mostrando não é em três meses, mas em três anos. Renato, como é que você tem se posicionado junto a clientes na direção de comunicar para eles que existe uma solução, mas ela não é rápida, o efeito não é imediato, vai levar um bom tempo, e eu vou até colocar um tempero a mais aqui, Renato, e para que ela aconteça da maneira ideal, é importante que eu esteja como planejador ao seu lado, acompanhando o desbrochar de tudo que a gente estiver conversando acerca desse problema? Como é que você enxerga essa questão do leva tempo e de comunicar isso para o cliente, talvez até numa cultura encharcada com o curto prazo?

Não, é pior que é bem interessante, né? A gente lida com todo tipo de cliente, né? E eu vejo, assim, que clientes que estão com muita sede, muita pressa, né? Normalmente é o cliente que realmente não acumulou tanto patrimônio, né? Eu acho que eu tenho esse contexto dentro dos meus clientes, das famílias que eu já cuidei, né? E é exatamente... Às vezes eu exponho isso, né? Eu falo, olha, das experiências que eu tive, de tudo que eu já vivenciei, se você for com essa pressa, com essa sede ao pote, e não descarta a minha própria experiência de vida. Às vezes eu tenho que colocar a minha parte também. Pô, já tentei fazer algumas coisas que a gente queima, largada, não dá certo. Tem que ter um processo, tem que ter um passo a passo aí pra atingir essa maturidade e conquistar, então, esses sonhos maiores. Então, eu gosto sim de trazer analogias, trazer a experiência, trazer a experiência com outros clientes.

Talvez trazer a analogia da gravidez em nove meses. Nosso caso foi sete, mas demorou sete também, mas é bem isso, existe um processo. O que eu fico com medo, talvez, nesse contexto, E eu puxo aí um outro fio aí na história do Fred, é você trazer uma solução e você não conseguir tratar o cliente, porque ele fala, legal, eu vou acatar essa solução, beleza, obrigado, estou indo. Então criar esse vínculo mais longevo aí, eu vejo que é um desafio, o nosso desafio, talvez dentro das analogias é falar, pô, personal, fazer uma academia, você não vai ficar saudável em um mês. Cara, um mês não muda nada no seu corpo, mesmo malhando todo dia. Vai demorar lá seus seis meses para algo ficar notório na sua vida. E acho que é bem isso. E desescalar é importante, desescalar a atenção. Acho que é um ponto importante para não gerar essa pressa, não gerar todo esse afubamento, que sim, a geração é imediatista, somos imediatistas.

Não, e aí o mais legal é você trabalhar aquilo que tem na mão, aquilo que eles querem fazer e a combinação de todos os resultados que podem ser alcançados, mas não sair fazendo tudo atabalhadamente de forma a resolver o problema, porque nós não somos bombeiros que vamos apagar os incêndios. Eu estou cheio de analogia hoje mesmo, pelo amor de Deus. Mas nós seremos aqueles guias ao longo do projeto de vida do cliente, da família.

E só uma parte aqui, o caso do Renato é um caso que a minha analogia não vai tão a fundo, galera, porque em sete meses apareceram quatro.

Pessoal, deixa eu tentar com o tempo apertado aí. Se você quiser, já pode falar um tchau para a turma. Eu ainda quero abordar mais um assunto desse caso do Fred, mas, Michel, brigadão. Se você puder ficar, fique. Se não, já diga um tchau para a turma, Michel.

Eu vou dizer um tchau, e lembrem-se, a imaginação aproxima você da realidade. O bombeiro, as mulheres grávidas e fisiculturista é um prato cheio para bons artigos. Fredão, grande abraço, Renato. Valeu, André.

Obrigado, Ricardo.

Valeu, obrigado.

Tchau, tchau.

Fred, só para a gente fazer o... o embrulho final aqui, olha só uma coisa que o Renato colocou. Como trazer uma solução para o cliente, mas sem gerar o sentimento no cliente de que agora tudo já foi feito, de que o planejador já não é mais necessário. Como equilibrar isso? Interessante, interessante. O que você compartilha?

É justamente colocando para ele que aquilo tudo que está ali à disposição dele não é a solução de todos os problemas, e sim, ele teve razão em não utilizar para qualquer coisa, e que ele vai ter que passar, eles terão que passar por esse processo de decisões, de amadurecimento, de entendimento daquilo que eles precisam e gostariam de fazer, Enfim, é não simplesmente chegar lá com a receita do bolo, só. Ou, na verdade, ou até mesmo o bolo pronto. É construir uma nova receita de um novo bolo com o sabor que eles querem. Por exemplo, vamos colocar assim. É deixar fermentar, é assar, é tirar, é experimentar e conseguir repetir para outros pontos da vida deles. É estar ali fazendo parte, entendendo os anseios, os desejos, as inseguranças e as coisas todas que geram, porque uma coisa que ele fala também, Fred, estou chegando numa fase onde.

Se eu perder esse emprego, como que eu me recoloco? Talvez eu me recoloque numa posição dessa. e talvez precise começar a mexer os pauzinhos para fazer algumas outras coisas diferentes. Então, eu preciso entender também o que ele está falando ali para mim.

Não posso simplesmente torrar tudo isso aqui, liquidando algumas faturas aqui, porque eu preciso ter isso aqui como uma salvaguarda de um momento que pode acontecer. ou até mesmo ter essa salvaguarda aqui para fazer alguns movimentos internamente, falando aqui da empresa, que eu acredito que podem me dar uma sobrevida aqui maior em relação ao trabalho, etc. Ou seja, mapeando toda a vida dele e colocando as rotas para a busca dos tesouros aí, que são as realizações pessoais, profissionais, individuais de cada um deles e da família.

Renatão, isso é algo que te aflige na prática como planejador? Aflição muitas vezes na direção de até dosar o tipo de orientação que você está entregando para o seu cliente ou não? É algo que está no seu radar, mas que não influencia a sua prática, a sua entrega? O que você tem para dizer?

É, eu meio que... Puxei esse fio aí exatamente porque eu venho daquele contexto de consultoria, que é aquela foto, daquele momento, aquele problema, a gente tem que resolver aquele problema. E nos últimos períodos aí de trabalhando na Life, eu comecei, logicamente, atendendo isso, fazendo a mesma prática que eu tinha dentro de uma consultoria, escutando o problema, pensando numa solução, basicamente uma solução numérica, né? Ah, legal, ó, o patrimônio aqui paga suas dívidas, vamos quitar as dívidas e fim do seu trabalho, né? Eu estava numa demanda nesse nível e agora sim, começando, talvez não começando, mas já no caminho de sim me envolver com a família, me envolver com vida, pensar futuro. A gente não resolve só, muitas vezes, a questão da despesa que o cliente está pagando, mas a gente pensa sobre a receita que ele está tendo. que envolve esse outro contexto, né, Fred? De, poxa, o que a gente pode continuar no processo da vida? O que a gente pode continuar fazendo caso venha um desemprego? Ou mesmo pensar na velhice, no momento futuro, o que a gente vai fazer depois? Poxa, o cliente tem casos, né? Eu tenho uma cliente que é assim, ela tem patrimônio suficiente para viver no estilo de vida que ela quiser. E aí, é isso que ela quer? E o que mais que a vida proporciona? O que mais a gente pode fazer? Vamos pensar um pouco em propósito? Enfim, aí a gente começa a caminhar com mais profundidade, não essa superficialidade, não só o mapa que a gente vai entregar. Então existe sim esse outro contexto que lógico, eu tô vivenciando ainda, aprendendo dentro desse contexto de life, viver com o cliente. Acredito também que por mais que eu tivesse uma certa experiência nessa área de lidar com pessoas, com famílias, Para mim ficava aquela separação, sabe? Uma parte é profissional, essa outra parte não é profissional, essa parte é ajudar as pessoas, é estar no contexto de pessoas e eu vivenciei muito o período de discipular pessoas, cuidar de pessoas. é questão de juntar essas duas áreas. Hoje falavam que existe, sim, a profissão, mas existe também a vocação e juntar tudo isso para poder ser remunerado por isso, poder não ser remunerado, mas receber da outra parte algo em troca desse serviço, dessa boa atitude com essas famílias. Estou vivendo esse processo.

Acho que todos nós, viu, Renato? Acho que isso também é um dos sinalizadores de que o que a gente faz é uma arte. O constante aprendizado, realmente entender que não existe uma fórmula determinada para nada, mas acho que talvez aqui na tentativa de pelo menos deixar a coisa um pouco menos subjetiva, Eu acho que um trabalho meramente consultivo, ele pega um problema e ele dá uma solução. E, por consequência, a coisa se encerra. Um trabalho mais de relacionamento, ele olha o problema, mas ele tem a coragem de dizer, existe uma causa para esse problema. Existe um costume, existe uma cultura, existem decisões que levaram a esse problema. e é aqui que eu vou trabalhar. E isso, então, leva muito mais tempo. Parte disso é dar uma solução para resolver o problema, mas o meu trabalho é olhar a causa, a cultura, para que a gente não tenha mais, pelo menos não esse problema dessa mesma maneira. E, se a gente tiver que abordar isso de uma maneira mais poética, Luiz Fernando Veríssimo ensina para a gente. Quando ele disse que quando a gente acha que tem todas as respostas, a vida vem e muda todas as perguntas. E isso muitas vezes eu coloco para o cliente também. Olha, eu acho que a gente vai ter um monte de respostas aqui. Eu creio que a gente vai ter. Isso faz parte, inclusive, da minha promessa de valor. Mas deixa eu te dizer o que Luiz Fernando Veríssimo ensinou. Quando a gente acha que tem todas as respostas, a vida vem e muda todas as perguntas. E para mim vai ser um privilégio poder estar ao teu lado, abordando, encarando, abraçando essas novas perguntas também. E aí eu acho que a gente tem a probabilidade, ou pelo menos uma possibilidade maior de um relacionamento mais longevo. Mas para concluir, também penso o seguinte, viu, Renato? Se é um cliente que é consumidor de soluções, consumidor de escopos definidos, tudo bem também. Eles vão passar pela nossa prática e não significa que a gente não possa ajudá-los de alguma maneira. E nada também impede que essas pessoas, uma vez tendo um problema resolvido, provavelmente eles vão criar novos problemas, provavelmente problemas muito semelhantes àqueles que foram resolvidos, e talvez, num outro nível de maturidade, eles vão se lembrar, opa, foi o André, foi o Renato, foi o Fred, foi o Michel, quem me ajudou. Acho que agora eu estou preparado para um nível mais robusto, com maior vigor junto a esses profissionais. Tudo faz parte, tudo faz parte de alguma maneira. Pessoal, obrigado. Completamos aqui o nosso 22º, viu? Não sei se vocês sabiam. No 22º episódio, Michel teve que sair um pouco antes, eu comecei um pouco atrasado. a gravação desse episódio, mas eu agradeço então também aqui ao Renato e ao Fred pela companhia no episódio de hoje. Obrigado, queridos.

Agradeço.

Ótimo, pessoal. Boa semana, bom dia, boa tarde, boa noite a todos e nos vemos no próximo. No vigésimo terceiro, hein, André? Esse você não vai esquecer porque, né?

Michael Jordan.

Michael Jordan. Episódio MJ.

Tchau, tchau.

E aí.