AAP | Ep.028: Carteira "montada pelo Instagram", Casal de empresários com a “clássica” confusão entre contas PF e PJ, Um cliente extremamente apressado e ansioso…

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja muito bem-vindo ao 28º episódio aqui do podcast A Arte do Planejamento. Deixa eu me apresentar rapidamente. Meu nome é André Novaes e estou aqui na companhia ilustre da número 1, Andressa Tutti. Como é que você está, Andressa? Tudo bem?

Boa, gente. Tudo ótimo. Pós-Feliz Dia dos Namorados.

Que romântica. Olha só, hein? A Andressa ganhou um presente no dia dos namorados do marido dela, que foi uma internet nova, um microfone novo, um computador novo e ele, como um homem com H maiúsculo, espantou todos os aliens de Jundiaí na madrugada passada, que eu fiquei sabendo. É verdade, Andressa?

Ele foi um repelente.

Muito bem, então todos fora daqui, vamos ver se eles realmente saíram. Também estamos aqui na ilustre companhia do Renato Bo, mais conhecido como o pai dos quadrigêmeos.

Olá, pessoal. Obrigado pelo convite novamente. Estamos aí. Se a criançada chorar, vocês vão ouvir um pouco.

Tem uma sonora mais charmosa, mais bonitinha do que essa nenhum podcast tem no Planeta Terra. Com certeza. E também aqui, como sempre, a minha companhia do nosso co-host, Frederico Donato Gonçalves. Como é que você está, meu irmão? Tudo bem?

E aí, tudo bem, pessoal? Tudo ótimo, tudo ótimo. Animadíssimo para mais um episódio aqui Estamos cada vez mais perto do centésimo.

Mais perto, mais perto. Falta pouco, falta pouco. A gente sempre tem essa visão otimista. Olha só, vale reforçar aqui que esse espaço é um tempo nosso de conversa, de troca, de diálogo entre planejadores. A gente está aqui, todo mundo, ombro a ombro, olhando para a mesma direção. uma direção com o objetivo de a gente se desenvolver e você participar também dessa trajetória de aprimoramento, de desenvolvimento que a gente tem aqui, o privilégio de poder ter semanalmente, muitas vezes quinzenalmente também, É uma grande troca de experiências e a gente tem o objetivo de, com esse diálogo, com essa troca, permitir que você, que está escutando a gente, entender, compreender, sentir melhor o que é o dia a dia de um verdadeiro planejador financeiro pessoal, nos encontros, nos desencontros, nos temas, nos desafios, nos problemas que a gente enfrenta. A gente quer que você realmente tenha um olhar de dentro aqui. E a gente acredita que esse seja um serviço relevante para a comunidade de planejador, principalmente para você que deseja uma transição de carreira para o modelo direto, sendo de fato planejador, sendo remunerado, remunerada única e exclusivamente pelo teu conselho, pela tua capacidade de liderar, de guiar pessoas para uma vida financeira mais madura. Dressa, sem mais delongas, eu gostaria de começar com você, enquanto os aliens ainda estão afastados. Dormindo. Dressa, conta para a gente que encontro interessante você teve na semana passada.

Então, foi interessante e surpreendente, viu, André? Eu tenho uma cliente que eu nunca imaginei que ela fosse ser compradora de conteúdo do Instagram, mas a gente chegou no momento do etapas, do processo de planejamento financeiro, onde eu olho os investimentos, faço aquela análise sobre os objetivos versus a qualidade dos produtos, e a carteira dela era uma carteira montada pelo Instagram. uma carteira de conteúdo, ela compra conteúdo de profissionais da área de finanças e era uma carteira toda instagramável assim e foi surpreendente porque eu nunca imaginei assim pelo perfil dela que seria dessa forma.

Ok, ok. E essa carteira Instagramável tinha filtros de realidade ou ela era meio fantasiosa, como tudo no Instagram, Andressah? O que você me conta?

É aquela frase tradicional da Life. Muita informação gera confusão. Então, era uma carteira confusa, não tinha a carinha dela. Só que ela tá imersa nesse conteúdo, então eu comecei a tentar explicar pra ela o que era uma renda fixa e uma renda variável, porque ela não sabia a diferença dos produtos, muito puxando pros objetivos que eles querem alcançar, e no final das contas eu tive uma resposta, tá, eu entendi, mas eu preciso seguir o que ela tá me falando na internet.

Uau, uau. Olha só, olha só. Ou seja, a influenciadora de fato, de fato influenciando e talvez isso muitas vezes traz uma característica desafiadora para o trabalho de um planejador. Fato é, pessoal, existe a influência.

Eu não vou aqui ficar em cima do muro, eu acho muito difícil pela natureza da atividade pessoal, qualquer influenciador fazer um bom trabalho. Eu não vou ficar aqui. Não, tem muitos que fazem um bom trabalho, tem muitos que contribuem. Eu não creio nisso. Eu creio que todo texto, fora de um contexto, sirva só de pretexto para quem está querendo influenciar alguém a algo. e geralmente isso não necessariamente é a melhor versão da pessoa, uma vez que... Que versão é essa que não emerge? Porque ela só existe quando há um diálogo síncrono e um a um. Mas olha só, a influência, né, Adressat? Nesse contexto, você também teve alguma iniciativa na direção de... abordar quem executa esses investimentos para ela, ou seja, um agente autônomo, ou um consultor, ou gerente do banco, como que é a mesa de serviços financeiros dessa cliente, para a gente poder entender um pouco mais o contexto.

Então, eu acho assim, a minha dica e a minha postura, eu acho que vem com uma dica, a postura. O planejador tradicional vai fazer o tradicional, chama o assessor, bate um papo para entender o que está rolando naquela carteira, como é o contato dele com a cliente, para saber se essa carteira tem um balanceamento, para ver se rola um bate-papo, para ver se ela deposita o dinheiro e ele só executa. Então, eu acho que o planejador tradicional vai fazer esse tipo de abordagem. Mas aí eu trago uma dica junto com o tradicional. Olha o detalhe, presta atenção na postura dela. Ela compra um conteúdo do Instagram. Por quê? Porque ela comprou a história da pessoa. A história dessa pessoa é muito fantástica. Ela fez várias coisas, ela gostou da história pessoal da pessoa que está vendendo o conteúdo. Então está aí a importância do planejador ser íntimo do seu cliente. Então, vendam a sua história para o seu cliente. Para o seu cliente, esse cliente especificamente, ele compra histórias. Então, quem é a Andressa? De onde a Andressa veio? Então, quando eu vou falar sobre algum tipo de objetivo versus produto, se eu sou um planejador sem nenhum tipo de vínculo com o meu cliente, eu sou o assessor que ela executa. Então, o que eu fiz? Eu voltei para a cliente numa reunião, fiz uma reunião tipo storytelling sobre a minha vida, junto com os objetivos do PQV, pra ela poder, olha, tá vendo? E aí eu chamei o assessor pra uma conversa individual, pra entender como essa cliente compra o produto, e aí sim eu entrei pra uma reunião de comparativo. No final da reunião foi, tá, eu gosto disso, mas cara, eu quero ouvir a sua opinião sobre essa carteira. Então o assessor me disse basicamente assim, Drei, ela gosta de risco, ela depositou o dinheiro, vai fazer uns três anos, a gente comprou o que ela queria e desde assim tá como tá. A gente não mexeu. Por que a gente não mexeu? Porque a pessoa que ela compra conteúdo não atualizou os conteúdos no próximo passo, entendeu? Ela tá esperando. as novas informações surgirem, e o assessor está esperando qual vai ser a nova pessoa que vai entrar na jogada.

Claro, claro. Uau, uau. Olha que interessante. Eu vou deixar para daqui a pouco um aspecto relevante do que a Andressa colocou, que é muitas vezes a gente acha que é planejador financeiro dos nossos clientes, mas talvez os nossos clientes acham que a gente seja nada mais, nada menos do que um planejador de investimentos ou alguém que só fala sobre dinheiro. Nada de errado, vamos ver apenas se há tudo de certo nisso. Mas antes, Renato, como é que está aí, nas bandas de São José dos Campos, essa questão de influenciadores junto aos clientes?

Isso tem... os influenciadores têm influenciado de alguma maneira a sua carteira de clientes, novas conversas que você busca desenvolver, como é que você está percebendo isso por aí?

Legal, sim, infelizmente ou felizmente, muitas pessoas, vou chamar de leads, não clientes ainda, vêm nos procurar e normalmente eles já têm alguma influência, Normalmente, não todos, mas normalmente sim, e aí eles nos questionam. E aquele MBAX, e aquele influenciador assado que disse isso, aquilo...

E o jeito é a gente entender o contexto desses influenciadores, como bem a Adrê colocou aí, que história que ele vendeu para esse meu cliente. E a partir daí a gente consegue ter uma noção melhor do caminho a tomar, ter a cautela do que dizer, eu acho que isso faz parte também das nossas conversas, você ter noção de como dizer, a forma correta de dizer alguma coisa para o nosso cliente, para também não ser algo julgador, mas enfim, aparece, ele mexe e aparece.

Muito bom, muito bem. E Fred, e você, cara? Como é a sua perspectiva aí? Muito vendedor de mapa aparecendo na área? Ou você já conseguiu, de alguma maneira, neutralizar o efeito dessa turma? Como é que está?

Eu acredito que eu tenho a sorte aqui de ter muitos clientes que...

Não sei como é que eu posso falar, mas que não sofrem muito dessas influências, ou talvez porque são clientes que estão há mais tempo, ou porque são clientes que vieram dos meus clientes, então tem essas referências todas, mas ninguém está livre disso, ninguém está livre de ouvir, de escutar falar, comentar e etc, mas o que eu gosto sempre de dizer para os planejadores é que se nós entrarmos na conversa do produto, ou na conversa sobre produtos, nós vamos de forma muito rapidamente sermos comparados com os outros profissionais e na comparação você vira peça de possível jogo dos outros e troca. Então, não é que o cliente não pode entender aquilo que nós estamos fazendo e, de repente, comparar com alguma outra carteira lá fora e etc. e nos questionar. Óbvio que questionamento deve existir, porque o cliente precisa entender o que está sendo feito. O problema todo é o momento onde o cliente só compara, o cliente só quer entender quem está ganhando para ele escolher que lado que ele vai ficar. Esse não é o correto. O cliente tem que entender que é o seguinte, comparativos são importantes, ele precisa entender o que nós estamos fazendo junto a ele, com ele, nem por ele e nem para ele, é junto a ele, ou seja, contextualizando tudo que está sendo feito e comparando com outras coisas que podem estar ali fora, mas comparando de que forma, olha, aquilo pode estar um pouco melhor, de alguma forma, mas não combina com seus planos e projetos de vida. Então, em algum momento, nós podemos caminhar para aquilo, mas vamos ter que construir outras coisas antes para isso.

E se nós entrarmos somente nesse papo de comparar produto, os caras estão ali o dia inteiro com o produto o tempo inteiro na mão deles. A gente não vai saber todos e nem conhecer todos a fundo. O máximo que você pode fazer é receber um e entender o que tem ali dentro e comentar. Mas o cara vai estar sempre ali à tua frente porque ele tem os produtos à disposição dele ali na prateleira. Só que se você entrar nessa conversa de produto, para que lado você vai? Para o lado de comparação entre... Ah, deixa eu deixar um pouquinho com você e um pouquinho com ele, vamos ver quem está melhor. Aí quem está melhor eu escolho. Não é assim. Não é assim.

E eu acho que vale o destaque, né, Fred, que se há um atalho para comoditização, esse atalho é chamado de comparação.

Então, na medida que a gente é medido pela nossa capacidade de comparar coisas e, inclusive, ajudar a decidir, a gente está rapidamente se comoditizando, porque a comparação é uma análise de atributos. E fato que, hoje em dia, na verdade, há muito tempo, qualquer ferramenta tecnológica já é capaz de fazer essa comparação melhor do que a gente. Talvez o nosso grande diferencial esteja na adequação, na contextualização. E nessa direção, Dressard, você colocou uma coisa muito interessante. Ela se conectou com a história pessoal, com a pessoalidade. Olha que coisa maluca. De um lado, a gente também fica aqui no alto do nosso salto, dizendo que a gente é planejador pessoal e que a gente, então, pode estabelecer relações pessoais, íntimas com os nossos clientes. Mas muitas vezes quem está escutando a gente pode até refletir. Aqui eu deixo talvez uma pergunta importante. Se realmente conhece o seu cliente, talvez uma maneira de conhecê-lo seria, eu vou dar apenas um exemplo, você saber responder o que é que tem mantido o seu cliente acordado à noite.

Isso é intimidade e talvez você não conheça isso. E aí, de um outro lado, existe um influenciador que talvez tenha milhares de seguidores e o nosso cliente diz, eu me sinto conectado com essa pessoa, com a história dela, sem nunca ter conversado com ela. Enquanto planejador, eu converso com você e eu não me sinto conectado com você.

Dressa, nesse sentido, o que você tem para compartilhar para a gente na construção de uma madura, sadia intimidade nas relações particulares um a um? E você tem total razão. Muitas vezes a gente tem todo o ambiente para isso, mas a gente não tem o cuidado disso. O que você conta para a gente?

Eu acho que o meu maior cuidado na carteira é troca. pra pessoa dar algo íntimo pra você, você tem que dar algo íntimo pra ela as pessoas trabalham a base de troca então eu começo as reuniões dizendo eu sou um parente adotado e eu me posiciono como, eu só não digo o que eu sou Então, eu trago para o meu universo do meu cliente coisas da minha vida pessoal. Então, eu faço um comparativo, divido com os meus clientes as coisas positivas e as coisas negativas da minha vida. Então, estou testando um cartão novo, por exemplo, por causa de qual estratégia. Quando eu realizo um sonho, eu conto esse sonho. É que eu não curto muito vender coisas pela rede social. Eu acho que deixa o nosso trabalho meio esquisito. Então, eu faço com que o meu cliente sinta que ele faz parte da minha vida pessoal. E o planejador que tem muita dificuldade, eu sugiro que você trabalhe melhor isso, porque depende da quantidade de horas que você passa com o seu cliente, se ele não sabe nada, o nome do seu cachorro, quanto tempo você está casada. Você tem uma rotina legal, no dia dos namorados, eu achei super legal esse ano, com os meus clientes mais antigos, hoje de manhã estão me perguntando qual foi o cardápio. porque todo ano, dia dos namorados, o Pedro cozinha pra mim. O Pedro não sabe cozinhar. Então, hoje de manhã, três pessoas me mandaram qual foi o cardápio de ontem. Deu certo? Você não me mandou foto. Isso pra mim é uma bandeirinha verde dizendo, olha, intimidade tá rolando. Se não tiver essa troca, você tá... está perdendo tempo, talvez ele te veja como um assessor, não sei, como o Fred me falou, vai te comparar.

Acho que isso é muito sadio. Fato, né, Dressa, que existem pessoas... Aqui acho que é o traço saudável da culturalmente popular diversidade. Existem pessoas que são mais introspectivas, existem pessoas que são talvez menos... naturalmente inclinadas ao exercício de um compartilhamento, de uma intimidade. Mas mesmo assim, talvez o nosso convite aqui seja, e talvez aqui eu possa dar até um testemunho pessoal, a minha natureza, ela é introspectiva. Mas eu tenho que reconhecer que eu estou numa atividade que requer traços extrovertidos para que ela seja executada de uma maneira melhor. Eu conheço gente que é muito introspectiva.

Quase que cartesiana nos seus relacionamentos, e que é um bom profissional. Mas, mesmo assim, eu acho que a gente não está aqui no planeta Terra para apenas ser o que a gente sempre foi. A gente também está aqui para se tornar o que a gente pode ser. Então, aqui fica esse convite. Talvez de um outro lado, Dressa, exista o ultra-extrovertido, amplamente habilidoso nas relações interpessoais, mas que talvez desconsidere um pouco a relevância do desenvolvimento técnico. Desconsidere um pouco, eu preciso também conjugar essas duas características. Então aqui talvez haja uma palavra de incentivo para ambos. O introspectivo, desenvolver-se na área da intimidade, do relacionamento, e aquele que talvez se vê muito mais familiarizado com as relações humanas, com os diálogos, com as trocas, também perceber e reconhecer que, opa, esse talento que Deus me deu requer agora o quê? Que eu honre isso através do desenvolvimento técnico.

Eu posso fazer um... Até sumiu aqui a palavra. Não é um teste. Para quem está ouvindo, eu tenho uma ideia que a gente pode contextualizar, coloquem nos comentários para a gente entender se ela realmente existe, mas quem é planejador, olha para a sua carteira. 80% dos seus clientes são parecidos com você. Façam o teste. Se a sua carteira é parecida com você e você é um introspectivo, Mesmo na sua essência, você consegue dividir a sua intimidade no seu padrão de vocabulário. Façam o teste, vocês vão perceber que a sua carteira gera muito com os perfis de vocês. É muito difícil um planejador ter um cliente totalmente muito, muito diferente dele. Então acho que talvez aquele cara que é um pouco mais pragmático só precisa entender que tem essa necessidade. porque às vezes a gente não conhece uma necessidade porque ela não existe dentro da gente. É, essa é a verdade. Se você tem uma carteira parecida com você, você não precisa ser outra pessoa. Seja só você, eles vão te entender porque eles são parecidos com você.

Muito bem, muito bom. Anotem a dica. Muito bom, Andressah. Obrigado por inaugurar, aparentemente, os Aliens.

Dica anotada aqui, viu? Dica anotada aqui. Que bom que os Aliens deram um tempo.

Meu marido é um sucesso, não é, gente?

Pula para a conversa aqui, Renatão.

Olha, por enquanto, a trilha sonora não veio fazer parte aqui do podcast.

Está mudado aqui o microfone.

Está mudado, está mudado. Mas, Boa, o que você conta aí da semana passada? Encontro interessante que você teve?

Dos encontros interessantes, tive um encontro que foi bem legal, É uma família que já vai fazer ano aí junto, fez aniversário juntos, e o que a gente tem percebido nas conversas é a típica, e eu vou meio que rotular um pouco aqui a família, mas típico casal que é empresário e mistura o que é de empresa e o que é pessoa física, enfim, faz aquela A pequena lambança, usa o cash, nosso sistema para registrar somente os gastos da família, porém a receita começaram a registrar o que é da empresa, no final a conta não fecha, a gente tenta economizar, reduzir os gastos, E a conta não fecha, né? Por que será que a conta não fecha? E nessas conversas a gente começou a descobrir que tem realmente essa mistura. A empresa estava consumindo muito do caixa que aparentemente era da família. e aí o trabalho aí começou a se misturar um pouco, eu atendendo a pessoa física, mas tendo que dar suporte na pessoa jurídica, enfim, o planejador aqui também tentando se misturar nessa conta, nessa bagunça toda, enfim, a gente tá caminhando bem, eu acho que o interessante da conversa da semana passada foi aquele estralo que, pô, temos que mudar, precisamos fazer alguma coisa, mas depois de muito tempo...

Vocês estão juntos há quanto tempo, Boa? Estão juntos há quanto tempo?

Então, já está fazendo aniversário, já.

Tá. E agora?

Uma temporada inteira e a gente tentando ajeitar as contas e meio que focando num alvo errado, talvez, né? E eles não abrindo mão, mas agora acho que ficou mais claro pra eles que eles precisam abrir mão de algumas coisas da empresa, né? E poder, então, construir novos hábitos, seja na pessoa física, seja na pessoa jurídica. E aí começou, então, imagino que agora a coisa vai se lanchar, agora vai para frente.

Ou seja, não é um caso da estrutura pessoal estar comprometendo a empresa, é um caso da estrutura empresarial estar comprometendo o bem-estar familiar e as finanças pessoais.

Exatamente.

E uma característica bem interessante que eu tenho trabalhado com eles é aquela Não sei se é uma certa ansiedade de dar o passo maior que a perna e achar que tem que investir na empresa, que tem que comprar equipamentos bônus, que tem que... E aí se embola tudo.

Vai se embolando no meio do caminho, né? Fredão, pula você aqui na conversa primeiro, a dressa vai se aquecendo. Clássica, talvez, confusão, fusão entre PF e PJ, só que com essa característica, aparentemente a pessoa jurídica drenando mais do que ela poderia e isso compromete as finanças pessoais. É por aí mesmo ou não? Pô, existe ainda realmente uma fase de autoinvestimento na empresa, mas a pergunta central nem é essa, viu, Fred? A reflexão central aqui é, para alguém com a sua experiência, dá para entrar na PJ ou a gente fica mais na pessoa física e como dar disso, cara, de maneira adequada. O que você aconselha? O que você tem para comentar?

Como a gente fala muito que a repetição é a mãe da compreensão, eu vou falar de novo aquela ponta do que quando é um empresário individual ou mesmo que seja sócio do cônjuge ali na pessoa jurídica.

É super importante que a pessoa tenha duas pessoas saudáveis na sua vida, a física e a jurídica. Obviamente, o foco do nosso trabalho vai ser sempre o plano e projeto de vida da família. Mas, num momento desse, sempre existirá esse conflito essa linha muito tênue entre as questões empresariais e as questões pessoais. O que nós precisamos entender junto com o cliente é o quanto que isso se mistura, tá? Então, de forma muito clara, o objetivo é montar ali todo aquele arcabouço de planejamento financeiro para entender o que está acontecendo. E o que eu tenho visto é, mesmo que não ataquemos não necessariamente, num primeiro momento, a parte da pessoa jurídica, tudo aquilo que o cliente vem aprendendo junto conosco no processo do etapas e todo o processo do planejamento, ele acaba espelhando para a empresa. Então eu vejo, mesmo clientes que não necessitaram de uma entrada muito maior, nós planejadores na empresa, eu vejo que eles me trazem depois algumas pontas que, depois que nós falamos tal coisa, eu fiz isso na empresa, eu fiz aquilo, tal, tal, e foi naturalmente ajustando as coisas. No caso do Renato, por exemplo, uma empresa que drena muita coisa dos sócios, eles têm que entender que, assim, a vida financeira pessoal da família, ela vai pagar muito caro pelas contas da empresa. A empresa sempre é maior. A empresa sempre tem coisas maiores ali dentro. E não pode deixar isso acontecer. Então, ele tem que entender de verdade, será que esse passo a mais de mais investimento, será que ele está dando murro em ponta de faca, está batendo mesmo na tecla correta, ou o negócio está enrolando e talvez o foco da empresa tenha que mudar, tem que ser ajustado e coisas do tipo. Então, efetivamente, nós vamos ter que entrar um pouco. Lógico que você não vai fazer o foco de administração da empresa, a contabilidade dela. Não, mas você vai ter que conversar sobre ela, se ela combina. Eu tenho alguns clientes aqui que têm muito essa confusão de dados.

E, inclusive, tiveram grandes problemas com isso tudo, porque a vida pessoal pagou bastante caro pela bagunça na empresa. A ponta deles não poderem distribuir uma lucratividade da empresa para eles, e isso faria muita diferença na vida pessoal deles, mas não podiam. Por quê? Porque a coisa estava bagunçada demais, e aquele negócio de... Sou sócio da empresa, aí eu quero ser o sócio rico de uma empresa pobre. Aí a empresa sai distribuindo lucro à torta direito.

E aí o cara depois deixa ela falimentar quase, porque ela não consegue pagar as contas depois.

Perfeito, perfeito. Dressa, e você? Qual é a tua perspectiva para esse clássico embate entre pessoa física, pessoa jurídica? que recai sobre pequenos empresários, mas também recai sobre muitos profissionais autônomos, talvez que tenham ali uma clínica, uma clínica que talvez ele possa fazer uma sublocação para outros profissionais da mesma área ou áreas correlatas. Como é que você tem auxiliado seus clientes quando essa questão faz parte do projeto deles?

Olha, eu acho que primeiro para o amigo Renato aí é um caso difícil, vou confessar que não é minha especialidade, não é algo... Eu já iria entrar para entender quem são os sócios, quem decide, porque que compra, eu já tentaria fazer uma análise muito mais comportamental das decisões da empresa, e como que os sócios entendem essa empresa, se é um filho ou se é o pai da família. Nossa, eu acho que eu tentaria entrar por essa área, assim, pra entender as decisões. Mas aqui, eu tenho muito cliente autônomo, então, muito médico, né? E eu sempre faço eles entenderem que é quando a gente tem que ter a parte da empresa, né, e também tem que ter a nossa parte pessoal, não pode rolar um sangramento mútuo, então na hora da divisão vamos separar uma parte para a empresa e uma parte para a gente, mesmo que essa empresa não esteja utilizando, para fazer um fluxo de caixa, né, mas aí para o colega é recetar, tá bem, eu não tenho muito assim para... para falar, porque não é muito a minha especialidade, mas eu acho que eu tentaria entender, porque às vezes deve rolar uma ansiedade, eu preciso que a empresa voe, eu preciso que a empresa voe, eu preciso que ela traga lucro, e aí o cara não está olhando muito para saborear o processo e está utilizando de outros lugares. Eu olharia desta forma.

Rê, fechando o ciclo aqui de volta contigo, Então, cerca de um ano com eles, agora a ficha começa a cair. Mas o que significa, Renato, na tua avaliação, essa ficha que começa a cair? Está mais na direção de que, opa, exageramos o investimento na empresa, ela precisa ser mais enxuta, ela precisa ser mais eficiente? Em que estágio você está com a família nessa intersecção empresa-família? que tipo de conversa interessante vocês têm conseguido desenvolver?

Acho que é bem na linha, um pouco do caminho que a Andressa comentou, de entender o comportamental da família, e isso foi bem interessante. Então, nesse um ano juntos, deu para ajustar muita coisa de comportamento. da família, e isso, o que acontece? Talvez, o que eu estou visualizando é que a família, a PF, ficou um pouco mais saudável, está caminhando para ser saudável, e isso está refletindo na empresa. Ele, como cabeça da empresa, ele acaba trazendo aquela experiência que ele está tendo dentro do nosso processo juntos para a empresa. E o ponto que a gente está vivendo hoje é meio que misturando as coisas, realmente, e algumas decisões ele tem trazido. Eu pensei nisso, eu cortei o estagiário, eu mudei a forma de remunerar o estagiário, enfim, a localização da empresa, e a gente já está falando da parte estrutural, Ele falou, pô, a gente percebeu aqui que não precisava estar aqui, a gente pode estar ali, que é mais barato, que paga menos, e isso a gente pensou no quê? Na pessoa física primeiro. Então, todo o processo de etapas e todo esse processo juntos acabou trazendo uma experiência, uma expertise para a família, para que eles levassem isso para a empresa. E aí eu acabo misturando também, acabo comentando, a gente traz as ideias juntos.

Tenho visto... Então, por isso, o desenvolvimento agora da pessoa jurídica está sendo bem interessante, porque está refletindo, está tendo bons resultados naquilo que eu trabalhei na pessoa física e está tendo bons resultados na pessoa jurídica. Isso é bem legal.

Fantástico. Fantástico. E eu acho uma coisa... Eu até quis destacar na minha pergunta, um ano então, porque eu imagino que você já tenha diagnosticado a necessidade desses movimentos há um bom tempo atrás. Mas existe o tempo do cliente também para essas coisas. E além do tempo do... Agora, eu acredito que também não exista apenas o tempo do cliente, porque a gente é profissional e a gente também tem que imprimir uma rota, uma direção, um ritmo para o cliente. Porque senão, se é para ficar no tempo dele, que ele fique no tempo dele. Você tem que remunerar ninguém para ficar no próprio tempo dele, que ele já tinha antes de remunerar alguém. Então, a gente também não pode ter... ao meu ver, a leviandade de ter que respeitar o tempo do cliente. O que a gente tem que fazer é resolver o problema do cliente. O que a gente tem que fazer é melhorar a vida do cliente, entendendo que um componente para isso é o tempo dele. E talvez uma postura que eu sempre adoto com os meus clientes, que são empresários, pequenos, médios ou até autônomos, muito mais uma postura de um conselheiro, e inclusive, Renata, exatamente o que você testemunhou, convidando-os a enxergar todo o trabalho desenvolvido na família, que é uma organização, qual é o reflexo e como é que ele pode usar o que a gente está fazendo na organização familiar para a organização empresarial. Primeiro, eu digo, se a gente olha uma empresa, qual é o principal ativo que a empresa tem? Seria a localização? Seriam as máquinas? Seria a marca? Seriam os clientes? Seriam as pessoas que trabalham na empresa? Não. O principal ativo da empresa é o empresário. Ainda mais de uma pequena empresa. Então, ele tem que estar bem para que toda a organização esteja bem. Então, esse é o meu convite. Nunca entrando, como o Fred também bem destacou, nas questões contábeis, financeiras, controladoria da empresa, não. Mas cuidando do principal ativo da empresa, que acaba sendo o empresário. E depois convidando-o a enxergar como é que ele pode aplicar o que ele tem aprendido na nossa estrutura, na nossa condução, também para a personalidade jurídica. E para concluir, O convite que eu deixo para esses empresários é que sempre tragam também essas angústias e desafios que ele tem na empresa. Porque a angústia não é da empresa, é do empresário. Aqui eu estou pegando carona no ensinamento da Andressa. É uma forma que eu busco essa intimidade. Saber o que está tirando o sono dele, saber o que está realmente pegando. Mas eu sempre busco também fazer isso e cuidar disso através de uma frase que para os meus clientes muitos dizem, cara, aquilo pegou, essa frase pegou. E a frase que pega para o empresário, que muitas vezes quando está exagerando, seja de um lado ou do outro, e começa a ter uma disfunção dentro de casa, por decorrência da empresa, eu digo, De nada vale um sucesso empresarial com fracasso familiar. Se não tem filhos ainda, de nada vale um sucesso empresarial com fracasso conjugal.

E todos dizem, cara, isso pegou. Porque a gente estava perdendo o fio da meada. A gente estava deixando essa parte familiar, essa parte conjugal escapar. E é bom ter alguém que aponta a nossa direção nessa reflexão. E aí eu digo, rei, no que eu puder aconselhar, no que eu puder ajudar, dentro do que a Andressa coloca, numa sadia intimidade, contem comigo. Que Deus abençoe, Renato, você aí e a família, através que o tempo deles chegou, e agora você vai ter um bom e relevante trabalho junto com eles.

Sim. O interessante é que, por mais que tenha demorado, ele já estava tomando algumas atitudes que me deixavam mais tranquilo. Então, dentro do processo... Qual que você colocou aí? O reflexo, né? Na PJ já estava acontecendo devagarzinho, mas aí ele percebeu que precisava realmente acontecer com mais intensidade.

Que bom, que bom. Muito bem. Obrigado pelo convite.

Você vê que reflete muito aquilo que eu disse, né? Naturalmente, o cliente vai levando pra PJ os ensinamentos que você tem junto a ele, né? E por isso a importância do Renato fazer com ele e não para ele, né? Porque aí ele vai aprendendo e refletindo isso na empresa.

Uhum, uhum. Muito bom, queridão, não muda o microfone não, já fica com o gogó aquecido aí e conta para a gente o que você teve de interessante da semana passada.

Como eu falei rapidamente um pouco antes aqui.

Depois até você me fala aí se o título vai ser esse ou não, mas eu quero falar muito sobre a pressa. Acabamos de falar um pouco aqui sobre o tempo do cliente, Falamos aqui um pouco com o Renato dessa questão do templo do cliente entender, caminhar, alinhar as coisas, levar para PJ as questões, fazer os investimentos necessários lá e entender até onde ele pode e deve caminhar.

É a pressa das pessoas em querer resolver as coisas dos últimos 50 anos nos primeiros 50 minutos de contato conosco.

E aí você vai se tornar o bombeiro, que vai apagar aquele incêndio e depois que não tiver mais nenhum incêndio você é o quê? Provavelmente substituído ou descartado. Então eu tive o contato com uma moça que falou comigo em janeiro e falou Fred, não vou fechar nada agora, tô num processo aqui ainda de uma venda de um ativo da família, ela é filha única, isso é a única herança deixada, eu estou organizando isso como vai ficar para minha mãe, depois vem uma parte para mim, vai ser doada uma outra parte, todo ano para já fazer o encaminhamento desse ativo todo, a minha mãe vai ter o usufruto do apartamento dela, enfim, todo aquele desenvolvimento do encaminhar das questões de um inventário, etc. E ela falou, ó, não vou fechar nada agora, depois a gente fala. Beleza, pois bem. Semana passada voltou e falou assim, Fred, agora eu quero falar. Só que aí ela trouxe um segundo elemento na conversa, que é o marido dela, o companheiro dela, né? E que, pra minha surpresa, na primeira reunião que eu havia marcado com ele, ele chegou meia hora antes pra falar só comigo. E aí começou a falar um monte de coisa que ele queria que fosse resolvida rápido. Eu falei, ok, guardei aquilo pra mim. Falei, beleza, vamos lá. Ela chegou, a gente conversou, fechou e fizemos a primeira reunião dias depois. Na primeira reunião, ele também quis chegar antes e eu não podia. Eu falei, ó, só vou conseguir te atender no momento da reunião. Mas mesmo assim, ele chegou um pouco antes, tá? E aí, eu tava até pegando uma outra, ele entrou, a gente começou a conversar, ela chegou um pouco atrasada. Seguindo todo o processo de entendimento, de conversa sobre planos, projetos de vida, entendimento do orçamento, criação do orçamento estimado, etc., é o jeito que nós sabemos que dá certo e que nós vamos caminhar. Ao final da reunião, começou um papo sobre a posição onde estavam os ativos que tinham vindo dessa venda e de algumas outras coisas que ela tinha como patrimônio financeiro. E no momento em que eu falei que iríamos marcar uma próxima reunião daqui a um mês para seguir a sequência de todo o trabalho, ele falou, não, a gente precisa conversar disso amanhã, na semana que vem, isso precisa ser realocado. Falei, calma, o processo vai seguir desse jeito e as conversas sobre as outras coisas podem acontecer em paralelo, mas, me desculpa, mas você está atrapalhando a reunião, Eu vou marcar a próxima. Nós vamos falar sobre planos e projetos de vida e o caminhar para a realocação vai caminhar em paralelo aquilo que vocês querem realizar no plano e projeto de vida. Então, um cara muito monetarista, muito a ponto ali de querer resolver as coisas rápido. E aí, daqui a pouco eu fecho a história toda com uma surpresa que veio ao final da reunião sobre essa pressa toda que ele tem.

Eu estou sentindo que o ideal seria a gente ter clientes que combinassem a pressa do cliente do Fred com o tempo do cliente do Renato. Esse, sim, seria um cliente bom para a gente. Ou será que não? Mas, queridão, um excelente, interessantíssimo caso de talvez a reflexão fundamental dessa situação é.

A gente deve ir no tempo do cliente, o cliente deve ir no nosso tempo, isso gera fricção ou não, e como essa é uma reflexão muito, muito complexa, eu gostaria de escutar a Andressa e o Renato sobre isso antes de opinar qualquer coisa. Andressa, Renato, o que vocês têm para dizer?

Nossa, acho que o senso de urgência do cliente é sempre diferente do nosso, né?

Mas como ele vem com uma cabeça mais confusa, eu acho que o papel do planejador mesmo é colocar as pecinhas no lugar e explicar como é que funciona o processo. Olha, eu vou falar sobre isso. Mas tenta entender que isso aqui, porque quem tem o conhecimento sobre o começo, meio e fim, é sempre o planejador, o cliente procura a gente justamente porque ele tá confuso pra onde vai. Então eu acho que a postura do planejador é sempre entender que o senso de urgência, dizer pra ele, olha, o seu senso de urgência é esse, eu já entendi. confia no processo, porque eu vou chegar nessa etapa. Agora, o cliente que chama você pra conversar sozinho, sem o cônjuge, esses detalhes são complicadíssimos, porque se você tem um planejamento familiar, e a pessoa tem algo pra dizer no escondido, a gente tem que entender na parte comportamental se isso é um processo que ele sempre faz, é um hábito. E entender o porquê que ele não diz isso, porquê que ele tem essa necessidade. E aí mexer muito mais no sentido também de, olha, se isso acontece nesse ponto, vamos tentar entender em quais outros pontos você mantém esse mesmo hábito.

Só um ponto aqui que você estava falando, e é importante eu colocar aqui. Eu, por algum motivo, senti que eu precisava conhecer mais da história dessa família. Ela é mais rápido, entendeu? Ou seja, acelerar um pouquinho o processo no conhecimento, na profundidade dessa relação. Filha única, pai já não mais vivo, Mãe, a única parente próxima no Brasil, tá? Outros parentes próximos só na Itália, porque mãe e pai italianos, tá? Vieram pós-segunda guerra. E o pai sempre controlou toda a parte financeira e todo o ajuste da família. E ela, tendo feito medicina e etc., se distanciou muito disso porque não queria contato. E o que talvez possa estar acontecendo agora num relacionamento que tem ali 10 anos, né? é que talvez a pessoa do marido esteja tentando cumprir o papel do pai e ordenando as coisas para ela e ela não quer isso. Ela quer agora estar de posse das coisas e buscar qualidade de vida e ele talvez querendo só retorno financeiro. Então olha só o dilema tanto é que ele participou da reunião e não quis colocar os dados dele no sistema.

Tá bom.

Complicado isso, né?

Muito complexo.

E aí, Boa, o que você tem para compartilhar?

Acho que é bem nesse intuito da urgência. Talvez meus clientes não gostem de mim por causa dessa urgência. Como é que é, André? O cliente é muito do reflexo do planejador, O pessoal até brinca que a minha fala já é mais tranquila, mas eu já perdi. Eu lembro de um caso de uma família que desistiu comigo porque eu demorei para falar de investimentos. Nossa terceira reunião, três meses é muito tempo para falar de investimentos na família. Mas o interessante é que com a bolsa em alta, essa urgência não existe hoje, então tá mais tranquilo, pelo menos pra mim, os vídeos do pessoal que tá vindo conversar comigo, não tem tanta urgência porque a bolsa tá subindo, mas naquele momento de crise e não sabe pra onde que as coisas caminham, aí o pessoal fica doido, eu acho que eu tenho experimentado um pouco disso, Mas, como bem colocou todos aí, é o tempo do cliente, sim e não. A gente tem que acalmar os ânimos, tem que falar, confia no processo. O processo é esse e vai dar certo. Não é aquilo que você tem pressa de se resolver que a gente vai chegar, largar a mão do processo e atropelar tudo. Se fizer isso, Infelizmente, o Fred colocou, o pessoal vai, é um projeto, encerrou-se o projeto, encerrou-se a relação com o planejador. Então, tem que trazer bem essa clareza, tem que estar incutida na cabeça dos nossos clientes, que existe sim o processo, se não, tornamos commodities. Então, acho que isso não vale a pena e você vai...

Perder, de fato, uma oportunidade de influenciar positivamente essa família. Vou misturar todos os casos aqui nessa resposta.

Mas eu acho que é um bom mix mesmo, porque esse é um caso que... E talvez, né, Fred, acho que você teve uma sensibilidade muito interessante na direção de, opa, deixou eu entender um pouco melhor essa história, sinto que você está no prólogo dessa história ainda, também não dá para dizer que já tenho toda a fotografia montada, se você está montando, quebra a cabeça, mas já dá para perceber que existe uma questão aqui interessante que emerge do comportamento do pai, do comportamento do marido. mas bons elementos ainda pela frente. Mas acho que, saindo um pouco do caso, entrando no contexto, clientes mais apressados ou que querem imprimir o tempo deles, uma primeira reflexão que os convido a ter é uma reflexão de vida e não uma reflexão de decisão. Ou seja, temos que decidir algo, temos que fazer algo. O que eu digo quanto à reflexão de vida? Eu questiono, eu indago. Honestamente, honestamente, ao longo da sua vida, você tem mais reagido a coisas ou agido na direção de algo?

E as pessoas, então, porque honestamente há de haver honestidade, é muito comum dizer... Eu tenho a sensação de que estou reagindo às coisas.

Pronto. Está aí uma coisa para a gente conversar, se a gente quer continuar. Porque se a gente está no modus operandi da reação, é instantâneo, é rápido, é impossível. já dizia uma das leis, ação e reação. Não é ação e pensar, e refletir, e pausar... Não, é ação e reação, ação e reação. Isso deixa a vida ansiosa, isso deixa a gente mais preocupado, isso deixa a gente mais afastado de relações maduras com pessoas, porque a gente está na frequência da reação o tempo todo na nossa vida. E eu digo, rei, Eu creio que o meu papel aqui seja a gente mudar o modus operandi da vida. Menos reação e mais ação na direção de onde a gente quer chegar. Entendeu por que é importante antes a gente confiar no processo, conhecer o contexto, falar sobre os projetos de vida? É a única ferramenta que a gente tem pra reagir menos e pra agir mais. Mas mesmo assim, não é numa conversa, as palavras podem ser bonitas, o conceito pode ser instigante, que a gente consegue mudar algo que talvez venha de décadas. Aí uma outra ponderação que eu faço pras pessoas, e essa é de um poder interessantíssimo, que eu quero deixar aqui pra todo mundo. Eu digo o seguinte, você tá pra tomar uma decisão, pra fazer alguma coisa, eu digo, Vamos combinar uma coisa entre a gente? Se o sim não é claro, então é não. Se o sim não é claro, então é não.

Porque, geralmente, o que vem da reação? O arrependimento. Por quê? Porque o sim não era claro. Mas ele reagiu porque esse era o modus operandi.

Então são esses dois convites de maturidade que eu convido, porque muitas vezes o cara que quer reagir, ele fala, mas eu tenho o direito de ser feliz, mas eu tenho o direito de ter mais rentabilidade, mas eu tenho o direito... Mesmo muitas vezes a cliente, eu quero agora a qualidade de vida. Ei, ei, calma. Isso também pode ser uma reação ao comportamento do seu pai. E agora a manifestação no marido. Não é necessariamente uma ação deliberada, pensada, ponderada, arquitetada.

Eu acho que agora a gente tem que ser um expoente junto aos nossos clientes da direção de que o grande objetivo da vida não é ser feliz. A gente está vivendo assim desde a Revolução Francesa, e o que a gente mais tem como produto disso são pessoas ansiosas. A busca pela felicidade gera ansiedade. O que a gente tem que buscar é maturidade. É maturidade. E as pessoas maduras ponderam, refletem, criam planos, agem na direção, ao invés de reagir para qualquer coisa. Então, o convite que eu deixo é que a gente seja um expoente sadio e são, não na direção da felicidade, que é a matéria-prima da ansiedade cultural, mas para que a gente seja expoente de uma maturidade, de uma maturidade que gera paz. que gera paz. Eu sei como as coisas estão caminhando. Isso gera paz. Esse talvez seja o grande convite nessa dualidade tempo nosso ou tempo do cliente. Talvez o grande tempo, ou o melhor deles, seja o da maturidade.

É, e é perfeito isso, André, porque é uma questão de adaptação. Não vai ser sempre o nosso tempo, nem sempre o tempo do cliente. mas uma adaptação de todo esse contexto montado e formado para aquilo que o cliente precisa. Então, por isso que é extremamente importante aquilo que você fala e que a gente fala aqui, que é fazer com o cliente, junto a ele, entendermos junto tudo isso. Por quê? Porque aí nós vamos caminhar junto com ele na construção disso e não na reação às coisas que estão acontecendo. A reação dos clientes a possíveis questões pode inclusive gerar aqui problemas.

Que nesse caso aqui, não querendo falar do caso, mas já falando do caso, problemas de erros nas escolhas feitas, porque a pressa por decidir algo fez com que eles fizessem um investimento que deveria ser em nome da mãe dela, no nome dela, ou seja, vai causar problema no imposto de renda do ano que vem, porque esse dinheiro não é dela, é da mãe. Estava numa conta conjunta e foi equivocadamente feito no CPF dela. Uma compra de título do Tesouro, ou seja, a pressa pode levar a grandes erros ou problemas que precisamos depois de um estresse, que vai ser aquele estresse pós-traumático, para consertar. Então, o que eu falo para todos os clientes é o seguinte, eu não vou correr numa direção, eu vou caminhar na correta. E caminhar com quem? Junto com você, construindo junto. Óbvio que precisa ser dado celeridade, num caso ali do Renato, ou da Andressa, ou meu, ou do André, em coisas mais urgentes. E nós vamos adaptar isso. Agora, as outras pontas, a paciência de... André, o que a gente tem falado muito, de saber e ter a consciência que os investimentos talvez serão muito, muito monótonos. Mas é essa questão de ser monótono que vai construir em rocha e não em areia toda a estruturação de um patrimônio financeiro que precisa se comportar como um patrimônio financeiro e não um espelho daquilo que o mercado quer que ele faça. que precisa se comportar como aquilo que o cliente precisa e não aquilo que os outros e nem nós queremos que eles tenham.

E é mais fácil fazer do que refazer.

Lógico. Refazer é um... Renatão, eu tenho um cliente aqui que agora... Ele me contratou em maio de 2020. Agora... em abril de 2023, maio de 20, imagina só, maio de 20 montado três anos, montado 100%, não é 100, 95% numa carteira de fundos de ações que vocês imaginam como foi na pandemia.

Eu agora, depois de três anos, consegui fazer com que a carteira subisse de valor, porque senão ele teria perdido ao longo desse tempo todo 350 mil reais. Então eu vim manobrando junto a ele as coisas pra quê? Pra aproveitar as subidas e descidas e ir alocando as coisas de forma a ele, primeiro, não perder o dinheiro, pra depois começar a poder ganhar. Três anos pra consertar isso. Pra que ele não perdesse aquele um milhão que ele tinha, senão ele teria setecentos e poucos mil hoje.

Escrindão, essa foi uma carteira montada pelo mesmo Instagram da carteira da Adriança, ou não?

Aí são aqueles gerentes de banco que olham mais para a comissão que ele vai receber do que... Muito bem.

Pessoal. Uau, que casos interessantes. A gente então começa falando de uma carteira montada pelo Instagram. Adorei o nome que a Dressa colocou. Depois o Bo trouxe um caso clássico, porém invertido, do clássico tradicional. O clássico na direção da confusão PF-PJ. A inversão na direção de que é justamente a pessoa jurídica que está comprometendo a família e não, muitas vezes, o contrário. E o Fred, então, traz uma situação onde talvez a reflexão simbólica seja tempo do cliente, tempo do planejador ou tempo do processo. E um processo que aponte para a maturidade ou um processo que aponte para a felicidade? Acho que são decisões que cada planejador que escuta a gente tem que refletir, e essa reflexão merece ser feita de maneira intencional. Agradeço a participação do Fred, da Dressa, do Renato e, principalmente, dos aliens.

Não, não tenho mais aliens, eles foram embora. Eles foram embora graças... Graças ao meu marido.

E aqui a maior prova de que tudo aquilo que a gente estava tentando não valeu de nada, porque no final das contas era a internet.

Economizei.

Demos bronca nos microfones, demos bronca no streaming, demos bronca em todo lugar.

Desligamos o computador dela umas 15 vezes, Renata.

Economizei, pô.

A gente já trocou os três computadores dela por causa disso.

Foi um caos, um caos. Mas olha como a mão do Pedro é importante na minha vida, né? É um grande homem.

Amém, amém, amém. Pessoal, obrigado por hoje. A Drença depois faz mais propaganda aí do maridão dela. Não, Drença, não pode nem. Cuidado.

Não faça muito não, hein?

Não, pode muito não, porque ele é muito gato. Vai que alguém... não sou uma mulher.

Apaixonada né cara o Pedro tem que ouvir essas coisas não sou uma mulher.

Apaixonada talvez o que eu mais admiro é uma mulher madura e segura viu Andressa aí sim turma beijo para todo mundo fiquem com Deus obrigado pela participação.

Beijos abraços e bom final boa semana para todos que final e se a.

Pessoa tiver assistindo.

Um abraço, gente.

Obrigado.

Beijo.