AAP | Ep.032: Servindo clientes 60+, gastando mais e melhor. Como estimular recomendações com os clientes.

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja muito bem-vindo ao 32º episódio do nosso podcast. Você já deve ter percebido, a gente não está mais aqui na ideia de ter um por semana. A gente agora está muito mais aqui com a intenção de ter quando as agendas se combinam, porque o turma ocupada que a gente tem se deparado, né, Fredão? Aproveito para te dar as boas-vindas. Fred, como é que você está?

Tudo bom? Como é que vocês estão? Prazerzaço estar novamente aqui em boas companhias do André, da Andressa e do Gabriel. E sim, que bom que as agendas estão complexas, né? Sabendo que essa semana aqui nós estamos gravando numa agenda mais intensa nossa, interna, mas isso é ótimo.

Muito bem, muito bom. Quero também aqui dar as boas-vindas para a Andressa. Como é que você está, Andressa? Tudo bem?

Tudo bem, pessoal. Muito bom revê-los e muito bom estar de volta também. Prazer.

Bem endereçado. Gabriel Faria, como é que você está? Tudo bem?

Tudo bem, bom dia, boa tarde, boa noite para todo mundo que está ouvindo também. Prazer estar aqui de novo com vocês.

Muito bom, pessoal. Rápida, a nossa mensageria aqui. Essa é uma conversa entre colegas. A ideia aqui é a gente explorar casos reais, situações práticas, com o objetivo de te convidar a ter um olhar por dentro, um olhar mais íntimo de como é o dia a dia de um verdadeiro planejador, um profissional atuante no modelo direto, completamente desvencilhado de produtos financeiros e também livre da dependência dos modelos de negócio que são atrelados a investimento dos clientes. A gente busca aqui sempre abordar casos com alguma agilidade, mas também não deixando de entrar em profundidade nas situações reais que cada um aqui traz. A gente quer que isso seja um bom bate-papo, uma boa conversa e, principalmente, como eu já reforcei, um momento no qual você possa dar uma espiada na prática, na arte de verdadeiros planejadores. Dressa, vamos começar com você. O que você conta para a gente acerca da semana passada, do encontro que você teve?

Acho que é uma semana interessante, porque eu me dei a liberdade de me desafiar. E vou surfar uma onda nova, que é um mercado diferente. Eu tô muito acostumada com pessoas da minha idade, pessoas mais jovens. E me deparei com um casal acima de 61 anos, que não é um mercado que eu tô acostumada a trabalhar. E me deixou um pouco desconfortável, porque é um casal muito mais velho, com coisas diferentes, uma abordagem muito diferente. Acho que aí está o sentido do planejamento mesmo, você ser um camaleão. O importante é muito mais o cliente do que o que a gente está confortável em fazer.

Joia, joia. Idrissah, esses clientes estão há quanto tempo com você? Conta um pouquinho mais do contexto deles. É um casal? Casados há quanto tempo? Tem filhos? Quais desafios eles têm trazido para a mesa?

Esse casal, eles vieram de uma recomendação dos filhos. Os filhos são meus clientes. Eles estão comigo há uma semana, bem pouquinho, mas tá sendo a semana mais desafiadora, porque sabe quando você fica confusa, né? Você sai muito da sua zona de conforto. Então, eles estão casados há 36 anos, porque quando eu nasci, eles casaram no mesmo dia, praticamente. Uma diferença de duas semanas. Então, quando eu fui montar a estrutura deles no cast, foi divertido, porque eu vi a data do casamento e falei, nossa, gente, eu nasci duas semanas antes. E eles deram risada, assim, nossa, olha que legal. E eu fiquei, meu Deus, estão casados há 36 anos, né? mas tá sendo super divertido. É muito mais um desconforto, uma expectativa minha do que efetivamente um problema, porque eles lidam muito bem com o que eu falo, só o vocabulário que eu tenho que dar uma segurada, porque eles são mais velhos, então... Quem me conhece, quem é meu cliente que tá escutando, sabe que eu gosto de um palavrão, eu gosto de uma reunião mais divertida, e com eles não tem diversão, só que num contexto um pouquinho diferente. Então tá sendo um desafio gostoso de viver, porque eu nunca me imaginei atendendo pessoas mais velhas.

Legal. Ou seja, talvez, né, Dressa, primeiro esses desafios de adequação, de sintonia, mas, a partir da sua experiência, você já consegue prever algum desafio mais situacional, alguma coisa que você acredita que vai emergir nesse caso, porque 60 anos, A gente sabe que o tempo é importante. Eles já se aposentaram, não se aposentaram. Que tipo de diálogo você imagina ter na direção de carreira ou na direção de planejamento de aposentadoria? Ajudam filhos, já têm netos. O que você está imaginando como a estrada que vocês vão percorrer juntos?

É, eu acho que sim. As conversas, nós tivemos três conversas, tá? Elas são muito mais robustas de informação do que um casal mais jovem. Eles vêm com uma bagagem diferente. E as minhas perguntas, elas são muito mais focadas em, efetivamente, degustar daquilo que eles viveram, que é um casal que está preparado para se aposentar, do que, efetivamente, uma reunião com um cliente mais jovem, que eu falo pra onde vocês querem ir, então vamos construir isso. Eles é o contrário. É pra onde vocês querem estar com o que vocês já construíram. Então o meu papo é um pouquinho... a minha análise do seguro de vida é diferente de um cliente que está começando. A análise de... eles têm um imóvel, eles não sabem se eles vendem esse imóvel ou se eles continuam com o imóvel. Então a minha análise com relação a eles é totalmente diferente e eles vêm com muita informação. de frente do casal mais jovem. Eu já sei o contexto dos filhos, então eu já sei qual que é o problema ali, então eu não posso dizer algumas coisas que eu sei dos filhos. Tem até uma coisa muito legal que eu sempre falo, que a gente tem que ser adotado pelo cliente. E o filho dela, ele vai ser papai. e eles não sabiam. A primeira pessoa que soube fui eu, e aí na minha reunião com eles, na primeira reunião do trabalho, ela falou pra mim assim, Andressa, você é danadinha, né? Você falou que a gente adota você, e eu descobri hoje que você foi a primeira pessoa a saber que eu ia ser vovó. Eu quero ter esse nível de intimidade, e ela achou superlegal o filho dela e a Nora estarem nesse universo. É desafiador, porque você tem que ver tudo de uma forma diferente do que está acostumado.

Muito legal, muito bacana. Gabriel, eu já vou te dar um tempo, para refletir acerca da pergunta que vou te fazer, porque primeiro vou convidar o Fred para essa conversa, mas já vou deixar sobre a mesa a pergunta que quero te fazer. E a pergunta para você, Gabriel, mas você segura ela aí. Você é um cara mais jovem. O que você gostaria que os teus pais tivessem escutado de um planejador para talvez terem uma trajetória diferente na vida financeira deles. e como você se enxerga podendo fazer isso, mesmo bem mais jovem, para as pessoas talvez de 60 a mais. Mas é que eu queria, Gabriel, talvez mais até um traço de testemunho do que qualquer outra coisa. Vou te dar um tempo para refletir sobre isso. Fred, deixa eu te trazer para a conversa. Como é que você tem lidado, cara, com profissionais 60 a mais? Eu sei que você atende um número significativo de famílias com essa Talvez a gente possa dizer, com essa característica demográfica, o que vocês têm visto como coisas importantes para o exercício da arte do planejamento com clientes 60 a mais?

O primeiro ponto é que é superdivertido, viu, pessoal? A gente fica naquela ideia de que teremos dificuldades, por exemplo. Teve um cliente que começou comigo tinha, acho que ele estava com 72, aí eu falei, caramba, talvez seja difícil para ele mexer ali no Life Cash e tal, etc. Aí ele falou, caramba, imagina, está levando, está tirando de letra, jogando no ângulo e heavy user, entendeu a importância de tudo isso. Obviamente, eu concordo 100% com a Andressa, que algumas adaptações de contexto, até conversa de como tocar nas coisas, a gente precisa fazer. Mas eu não me privo de falar sobre sonhos, planos, métodos e objetivos de vida, porque tem. E tem ainda tempo. Uma coisa que eu converso sempre, porque tem muita gente que vem até nós, mesmo procurando e mesmo com essa facilidade toda, André, O pessoal vem nos procurando e fala assim, ah, eu sei que não posso mais pensar em muita coisa. Eu falei, não, calma aí. A longevidade é algo que a gente não vai discutir de forma a tentar adivinhá-la. Nós vamos discutir para colocá-la em pauta de forma a... A expectativa é como é que estão as outras pessoas da sua vida, do seu convívio. Ah, eu tenho um tio de 90 anos que é síndico do prédio dele. Fantástico, então você tem aí mais quantos anos, no mínimo, né? Então o que nós temos que fazer? O teu planejamento financeiro precisa combinar para te trazer qualidade por mais 20 anos, 30 anos, por que não? do que não pensarmos num centenário. Então, a ideia é reformar essas questões todas, inclusive alguns deles falando sobre parada, tal e etc., entendendo, por exemplo, no caso de um cliente meu, que, na verdade, ele não precisa pensar em, enfim, dar com a atividade dele, vender a empresa que ele transformou e que ele criou. Ele pode muito bem preparar aquele negócio dele para que traga uma renda que não dependa mais da liderança dele, mas que tenham pessoas formadas por ele para que dê alguma coisa para ele, e que a empresa se toque. Ou seja, ele criou realmente um negócio. Então, essas perspectivas são bacanas, porque a gente redimensiona aquela questão da aposentadoria para uma fase de, vamos falar assim, aposentação. Ou seja, o cara está curtindo um dia mais tranquilo, uma rotina mais ajustada e, ao mesmo tempo, não deixando de pensar no futuro, não deixando de ajustar as coisas. Por exemplo, um deles tem a meta de estar no Canadá junto aos filhos e netos pelo menos quatro meses por ano, porque o visto dele e a cidadania demandam isso.

Por que não?

Ah, mas como é que eu deixo o meu negócio aqui? Criando uma rotina de você só consegue evoluir para a próxima fase, para a próxima etapa, sendo substituído. E como é que você vai ser substituído na liderança disso? Criando um novo líder, um outro líder.

E acho que, vindo de conjunto do que você está falando, Fré, por que eles me procuraram com 60+, né? Eles tinham um assessor de uma corretora que falava só sobre números. E eles falavam, é muito pobre a conversa, e o meu filho veio me contar que você estava conversando com ele sobre um assunto específico, e eu achei incrível que você estava abordando isso, e eu falei, cara, eu não quero falar sobre os meus números, eu quero falar sobre por onde eu quero ir, como eu quero estar, eu quero fazer esse exercício que eu fiz, um exercício com o filho dela, disse, tem 65 anos, conta pra mim como vai ser seu dia. E ela falou, faz comigo. Eu quero muito te falar o que estou sentindo. Eu quero falar sobre os meus sonhos. Como assessora, eu só falo sobre dinheiro. Eu não quero falar sobre o meu dinheiro. Eu quero construir o dinheiro.

Muito interessante. Muito interessante. Fred trouxe essa perspectiva legal da renovação. Gostei do termo, queridão, aposentação. Aponta até para a ação, para estar em movimento. Achei muito legal. Gabi, e aí, cara, você...

Jovem, superabraçando o desafio de desenvolver essa carreira jovem, o que acho muito, muito interessante. Se você pudesse ter uma conversa com seus pais e disser, poxa, gostaria que vocês estivessem se atentado mais a isso, olhado um pouco melhor para aquilo. Há algo desse gênero, Gabriel? Ou o que você gostaria de testemunhar?

Pois é, é uma questão desafiadora, porque eu já cheguei a conversar um pouco, sim, com meus pais, mas vendo toda a trajetória da vida, eles lidaram muito bem com o dinheiro. A minha família acho que tem essa característica, desde os avós, meu avô investia bastante em imóveis, ele já me falou que chegou a investir na bolsa, se aventurou em algumas coisas, se deu bem e tudo mais. Então, assim, culturalmente, minha família deu um bom testemunho pra mim com relação a como lidar com as finanças. Então, me ensinaram a fazer um orçamento desde cedo, me davam semanada. Então, eu cuidava do meu próprio dinheiro. Então, realmente, acho que eles usaram muito bem e me ensinaram muito bem, por isso que eu também estou seguindo nessa carreira. Mas pensando, sempre tem alguma coisa que a gente pode melhorar.

Do que eu sei hoje também, acho que se eles tivessem tido, por exemplo, um planejador financeiro pessoal, um verdadeiro planejador financeiro pessoal, ou eles já teriam alcançado a liberdade financeira e já poderiam estar mais tranquilos com relação a trabalho e tudo mais, ou eles poderiam, na verdade, ter aproveitado e gastado ainda mais, porque isso que eles já gastaram bastante, conheceram muitos lugares no mundo, viajaram, ajudam e ajudaram muitas pessoas ao longo de todos esses anos, Então acho que a conversa seria um pouco mais nesse sentido de aproveitar o presente, aqueles momentos únicos da vida, que a gente também tem conversado bastante aqui na live. Então acho que seria um pouco mais nesse sentido.

Interessante. Acho que é muito legal ver que existe realmente muita gente que se deu bem na parte até financeira, mas que muitas vezes, como a Andressa bem colocou, há uma carência na direção de um diálogo mais profundo acerca do que eu quero de fato fazer com tudo isso, poder aproveitar melhor tudo isso. E essa é, talvez, desde o início, a marca, talvez até eu diria que mais provocativa do que a gente busca fazer aqui, que é justamente o que fazer com a vida, o que fazer com o dinheiro, e não apenas como acumular mais ou investir mais ou investir melhor. E eu sinto que o testemunho que a Andressa está dando é algo que vai ser crescente. pessoas dizendo, ok, mas o que eu deveria fazer com isso? O que eu posso fazer mais com isso? Ainda mais na direção de que tem um termo americano no inglês, que eu acho que é muito interessante, que não encaixa direitinho para o português, que é um movimento do retire, porque retire é retirar-se, o próprio nome é um tanto quanto não talvez positivo, é como se ele me retirasse de tudo. Claro que é um nome que vem também da cultura mercantil, vou me retirar do mercado, mas não vou me retirar da vida. Mas o termo em inglês é from retired to refire. O refire é como se eu acendesse de novo, me motivasse novamente. Esse traço que o Fred bem colocou da aposentação, do estar em ação. E o que eu tenho aprendido, pessoal, com clientes mais maduros, justamente isso que a gente está colocando na direção de o que eu quero fazer agora com a minha vida, mas principalmente buscando colocar nessa equação uma agenda que não seja mais tanto ensimesmada. uma agenda que olhe para o outro. Mas que o outro não seja apenas meus filhos e meus netos, mas que seja também uma comunidade, profissionais mais jovens, o ambiente social onde eles estão participando. Porque uma coisa, pelo menos na minha prática, tem sido patente, tem sido evidente. Aquelas pessoas que são menos orientadas a si mesmo. Eu tenho pessoas muito próximas da minha família que se fecharam na medida que se aposentaram. São pessoas mais infelizes. E aquelas que decidiram por uma vida... De novo, a ideia aqui não é ser única e exclusivamente outro centrado. Isso causa cansaço na alma. Mas é também trazer como parte da nossa agenda o que eu posso contribuir, o que eu posso fazer para outros. Essas são as pessoas mais felizes que eu encontro, mais interessantes que eu encontro, e não tenho nenhuma comprovação científica, mas parece que são as pessoas mais saudáveis que eu conheço também, inclusive no que tange não só a saúde emocional, mas a saúde física. Muito bom, Doissa, adorei. Começamos bem aí, que Deus te abençoe com essa turminha dos 60+. Eu vou dizer uma coisa, viu? Eu acho que... Se tem alguém que conheço que essa turma vai se divertir um monte ao estar ao lado dela, é você. É você. Porque você é sensível, divertida e altamente competente. Eu acho que você é uma combinação demais.

Eu só acho que vai ser um problema para mim, porque descobri que ele trabalha no Mackenzie.

Eu sou mackenzice, então já estou aqui, já fiquei com o coração... Falei, vem. E já combinei de ir na casa deles na próxima reunião, que a gente vai fazer uma focaccia juntos. Quem me conhece sabe que eu gosto de fazer comida e dar comida para os clientes. Então, meu filho, eu vou engordar com esse casal. Não vai dar, não vai dar. Eu alimento meus clientes. Para quem está me ouvindo, eu alimento sim meus clientes. Eles adoram, adoram.

Literalmente e figurativamente. Ela disse que gosta de fazer, e posso dar um passo além disso. Posso dizer que ela faz muito bem.

Muito bom, muito bem. Próximo caso. Quem vai? Gabriel. Gabriel Faria.

O que você conta para a gente, meu irmão, acerca da sua semana passada? Que caos você traz para a nossa conversa?

Bom, não é um caos difícil, é um caso legal. Na verdade, tive uma reunião muito boa com clientes que já estão com a carreira estabelecida, já estão com patrimônio financeiro e não financeiro. Na verdade, o financeiro agora a gente está construindo a partir disso que aconteceu.

Que, no caso, eles tinham um imóvel e decidiram vender, então eles estavam se vendo ali com uma grana muito boa na mão, a gente já estava ali na metade, para o final da primeira etapa, da primeira fase do nosso trabalho, da metodologia, e a gente estava conversando, bom, justamente sobre gestão de risco, as coisas que podem fazer o planejamento dar errado, e uma das coisas é justamente a gente montar a BPL, ou o pessoal que está ouvindo vai conhecer como reserva de emergência, Então, a gente definiu qual seria o tamanho da reserva para eles e, em cima disso, vendendo, já tinham essa escolha de vender o imóvel, então, a gente vende esse dinheiro na mão. Bom, vamos destinar, então, a parte aí já direto para a reserva, que a gente já tem essa garantia de ter uma segurança maior e, ainda assim, sobrou uma grana. E aí, no final das contas, bom, esse dinheiro aqui, o que a gente pode fazer? A gente pode, sim, investir, mas a gente também pode gastar no final das contas. E eu gosto muito dessa situação quando a gente se encontra com um cliente e vai conversar sobre como gastar o dinheiro. Eu já passei por isso várias vezes com outros clientes também. E agora a gente está conversando com eles justamente o que fazer com esse. Eles já tinham algumas coisas em mente, como, por exemplo, gostariam de viajar. A gente sabe que viagem é uma coisa muito boa e... Então eles já estão em mente o que querem fazer, já tem ali dinheiro disponível, então agora ele vai começar a planejar essa viagem.

Então é basicamente isso. A gente conversou bastante sobre como gastar o dinheiro.

Muito legal, muito legal. Fredão, você sabe que a nossa parceria aqui, eu sou o levantador e você é o cara que faz o ponto. Eu vou levantar a bola para você, você faz o ponto. Gabriel é o cara mais novo, então ele pega essa conversa de ter que gastar melhor o dinheiro. Cara, planejamento financeiro é sobre investir, meu irmão. É sobre investir e ganhar alfa. O que você tem para dizer para o Gabriel para corrigir a conduta dele?

Posso brincar contigo, Gabriel? Na verdade, ele está me copiando. Brincadeira, porque essa frase é uma frase que eu gosto muito. O nosso papel como planejadores financeiros e de vida das famílias que nós atendemos é entender junto a eles qual é o correto uso do dinheiro como ferramenta para a conquista dos planos e projetos de vida deles. Sejam eles valores para o futuro, sejam eles valores para quitação de dívida, ajuste de contas, etc. Sejam eles questões de qualidade de vida no presente. Então, sim, geralmente a conversa não é sobre gastar menos, é sim gastar melhor. Ou seja, alocar melhor o dinheiro e destinar o dinheiro para aquilo que é o segundo pilar do nosso trabalho, que é o planejamento financeiro, para que junto aos clientes nós entendamos três possíveis realidades para cada plano do cliente. A primeira é muito clara, que a gente não pode tê-la, que é ter menos do que o suficiente. A segunda, vai ser polêmico aqui, mas ter mais que o suficiente também não pode ter. E a terceira e maior verdade aqui é ter apenas e somente o suficiente para que o cliente saiba que tudo vai estar bem e que ele vai conseguir ter a vida que ele gostaria de viver. Ou seja, é gastar melhor. É trazer essa boa perspectiva que o Gabriel está colocando de, cara, descobrimos agora que você não precisa colocar tudo isso para o seu plano de aposentadoria, que ele está acima de 100% de onde você deveria estar hoje. E ele vai render daqui até lá e tudo bem. Se a gente caminhar dessa forma, vamos chegar lá no alvo. Então, bem-vindo ao mundo que talvez você possa pensar em gastar 100 mil reais do jeito que você quiser. Cara, você trazer isso para as pessoas, André, é revigorante para nós. A hora que você olha o sorriso das pessoas e fala assim, calma aí, o meu planejador financeiro, a pessoa que eu estou confiando para fazer esse trabalho comigo e tal, etc., ele está me falando, me atestando aqui que, cara, pode gastar que está tudo bem.

Porque o resto está todo encaminhado, está todo alicerçado, está todo pautado, construído. E a rota, na verdade, a trilha, está bem calçada.

Muito bem, muito bom, Queridão. Dressá, o contexto do cliente é gastar melhor. Que tipo de diálogo você tem criado com os clientes? Que reflexões você tem trazido para a mesa? quando o assunto é gastar melhor. Para gastar melhor, também tem que ter o dinheiro para gastar, ou seja, aqui é uma certa combinação. Pode gastar, pode gastar mais, mas também gaste melhor. Como é que você tem conduzido essas conversas?

Eu acho que a gente está olhando para uma perspectiva, vou trazer uma diferente aqui. Eu acho que o gastar melhor é uma consequência de um bom trabalho feito logo no começo com o cliente. Então logo no primeiro mês. o planejador que faz aquele desmembramento com qualidade, com carinho, faz as perguntas certas com relação a porque que ele gasta com aquilo e com isso, consequentemente já faz com que o cliente gaste melhor, porque ele consegue fazer uma autocrítica da ação dele. Então eu brinco que o gastar melhor ele vai ser uma consequência do nosso trabalho. Claro que a gente vai ter um assunto sobre vamos gastar melhor esse dinheiro, mas eu acho que o trabalho, a consequência é essa. É a inocência essa. Então, o cliente vem pra gente achando, ai, a Andressa vai me proibir de gastar, ela vai tirar as coisas que eu quero, ai, eu não vou conseguir fazer minhas viagens, e ela descobre que, muito pelo contrário, você vai gastar melhor aquilo que você já tá acostumada, e vai abrir portas e janelas pra coisas que você não sabia que você podia fazer, só tendo esse hábito de gastar melhor. Então, acho que ele é a cerejinha, ele é a nossa veia, a veia do planejador.

Legal, legal. Gabi, vamos trazer o assunto de volta para você. Você citou aí a questão de, poxa, que tal viagens? O que você tem contribuído aí nessa direção, então, para eles gastarem melhor nesse contexto particular? Lembrando que todo o trabalho cuidadoso foi feito, ou seja, a boa venda do imóvel, a constituição da reserva de emergência e um bom papo na direção de, ei, que tal agora gastar? E você parece que, e pode me corrigir aqui, Gabi, que a viagem parece que pintou como um uso melhor, um gasto bom para esse dinheiro. Nessa direção, se a minha afirmativa que estiver correta, Como é que você tem ajudado eles a ponderar essa questão de viagem? Eu estou me perguntando, né, Gabi, meio de maneira quase que provocativa, porque eu sei que a sua família tem uma grande experiência em promover sonhos, promover viagens de qualidade para inúmeros e inúmeros brasileiros. Não precisamos entrar nesse detalhe, a não ser que você queira, mas como é que você tem conversado sobre isso com eles? Para a gente aprender um pouquinho com você também.

Pois é, meus pais, eles têm uma agência de viagens, né, e trabalham bastante no mundo corporativo, mas também, né, viajando a lazer, fazendo grupo e tudo mais. Então, eles viajaram muito também, eu viajei muito com eles, eles proporcionaram bastante isso pra mim e pra minha irmã. Então, tem um conhecimento até, de certa forma, prático, né, com relação à viagem. E como eu tenho conversado com os clientes, é claro que tudo isso surge ao longo de todo o trabalho. Por exemplo, no livro dos sonhos, a gente vai entendendo o que é importante para o cliente. Então, alguns sinalizam, pô, eu queria fazer mais viagens, queria poder fazer uma primeira viagem com o meu filho, eu queria poder viajar com meus pais. Tem muita coisa disso com os clientes. A gente sabe que viagem realmente é uma coisa muito gostosa, todo mundo gosta ou gostaria de fazer mais. Então, geralmente, o que eu tenho conversado sobre isso com os clientes é para a gente não deixar as coisas de última hora, porque quanto mais a gente vai deixando para se organizar isso em cima da hora, as coisas vão ficando mais caras, a gente acaba ficando com mais pressa, também pode tomar algumas decisões que não acabam sendo tão boas para aproveitar a viagem. Então, o que eu tenho feito com os clientes é justamente a questão do se preparar ao invés de ter que reparar ali em cima da hora ou escolher de última hora. Então, aproveitando que a gente está aqui em agosto, querem viajar no final do ano, no começo do ano que vem, a gente tem alguns meses para ir pesquisando preço de passagem, pesquisando onde vai querer se hospedar, vai ser em um hotel, um resort. dar uma analisada nos preços, porque justamente acompanhando e comparando, a gente consegue ter uma noção de mais ou menos quanto vai gastar com tudo aquilo, e aí montar um orçamento dentro do orçamento. A gente já tem um orçamento com todos os gastos, incluindo a viagem, a gente vai fazer um orçamento para a viagem, justamente com todos os itens que tem ali. Então, acho que essa é uma forma da gente poder aproveitar bem a viagem, fazer uma boa viagem de qualidade e sem estresse no caminho.

Muito legal, muito bacana, muito bom, excelente. Acho que essa pauta do gastar melhor é necessária, do saber fazer o uso do dinheiro é primordial, e eu creio que quase que de maneira intencional a gente deve realmente, e a Andressa colocou uma coisa que para mim foi muito bem colocada, O gastar melhor, ok, quando a gente recebe um dinheiro, mas isso deve fazer parte de todo o trabalho de um planejador, de como realmente gastar o dinheiro. E como a gente vê na nossa indústria, uma característica muitas vezes prevalente na direção de apenas investir mais e investir melhor. Isso também é importante, mas muitas vezes, para que isso seja feito, as pessoas precisam aprender a gastar melhor. a fazer um uso completo, um uso integral, melhor dos seus recursos. Investimento lógico, a gente não quer aqui jogar uma sombra sobre esse assunto que é tão importante, que é tão carente para a maioria das famílias, gente que tem dinheiro também não sabe, gente que tem muito recurso, muitas vezes também desliza, mas eu tenho também percebido na minha prática, assim como eu creio que Andressa, Fred e Gabriel, que na direção que a gente conversa sobre um uso melhor do dinheiro, imediatamente também a gente consegue conversar de maneira mais robusta sobre a necessidade de que esse uso melhor seja também no futuro. Ou seja, investimento não é sobre apenas investir, é sobre gastar melhor no futuro. Para isso, se a gente já começa a dialogar no presente, eu creio que abre, junto ao cliente, uma perspectiva mais saudável do que significa gastar melhor e gastar sempre melhor. Para isso, também, investe-se mais. A gente cria um bom equilíbrio. Ótima agenda, Gabriel, que Deus te abençoe com essa família, que vocês consigam fazer boas viagens, gastar bem esse dinheirinho todo aí. E, lógico, me recordo aqui também de alguns casos onde, em algum momento, e deixo para o Fred, Andrés e Gabi também fazer algum depoimento sobre isso, depois de um tempo onde a gente percebeu que podia se gastar mais e gastar melhor, Eu tive que também dizer para o cliente algo do tipo, opa, acho que a gente exagerou um pouquinho nessa dinâmica, agora está a hora da gente... ser um pouquinho mais comedido, ser um pouquinho mais cauteloso, criar um pouco mais de margem na vida e voltar a investir um pouquinho maior. Porque se a gente para para pensar, quando a gente também não tem uma frequência de investimento e as nossas margens vão ficando menor, rapidamente a gente se vê escravo. escravo de um contrato que a gente não pode perder, escravo de uma situação que a gente não pode sair. Já quando a gente cria uma margem e a cria com frequência, a gente tem liberdade, liberdade para poder atuar melhor na vida. Então eu já me vi em algumas situações onde eu também tive que dizer, opa, eu acho que a gente exagerou um pouquinho na hora do gastar, Vamos voltar um pouquinho para cá e reposicionar e falar das coisas que são importantes. Mas na medida que a gente faz disso uma dança e algo contínuo, daí também que eu sempre reforço a importância de estar com os clientes por décadas. A gente consegue aconselhar melhor. Bressa, Fred, Gabi, algum comentário sobre isso ou a gente parte para o caso do Fred?

Eu tenho um comentário para os planejadores que estão escutando a gente. A importância do planejador trazer a sua experiência de vida para o trabalho, porque o Gabriel tem um viés da família dele muito intenso. Então, falar de viagem com o Gabriel deve ser super gostoso, porque ele traz isso na essência dele. Então, falar com o Fred na hora de números é maravilhoso, porque o cara é um engenheiro, né? Então, é importantíssimo o planejador, na hora que ele estiver com o cliente, deixar a essência dele trabalhar. Traz as coisas pessoais por na mesa, isso é importante, faz toda a diferença.

A experiência pessoal do planejador é importante. Não se reservem muito em relação a isso, porque as pessoas querem saber um pouco do que você faz também. Óbvio que você não tem que ficar contando vantagens, mas se as pessoas querem saber um pouco do que você faz e como, é importante para elas.

É isso aí. Muito bem, Fredão, fica com o microfone aberto aí e já traz para a gente então... Você pode trazer o que quiser para a gente aqui. Traga o que você ver e entender para a gente poder conversar acerca da sua semana passada, do seu mês passado, do seu ano passado, vida passada não, mas... O que você tem para dizer?

Bom, como eu comentei rapidinho com vocês na entrada, eu tive duas semanas aí com casos muito densos, tá? Então, acho que nem cabe aqui, porque talvez teríamos que fazer um podcast único para discutir os casos. E não é por... Eu não quero me vangloriar disso não, tá, pessoal? É só porque, realmente, eu acho que o highlight em si aqui da questão toda foi, ao mesmo tempo que esses casos mais densos, mais intensos apareceram, Foram as boas notícias que eu recebi, né? Vi a indicação de uma cliente que tinha entrado cheia de receios, de ponderações, inclusive até no que ia fornecer como como endereço de contato, tal, etc. E meses depois, a indicação das duas irmãs dela para trabalharem comigo, para me contatarem, e as duas já estão falando em... Precisa vir para cá, Recife, que elas moram, para falar com o meu pai, que tem 90, e tem os meus irmãos que a gente vai conversar. Então, a importância do trabalho bem feito, da pressa não almejada, porque é um caso de um highlight aqui, de eu ter tocado nesse ponto em episódios atrás, de não termos pressa em fazer as coisas, É um pouco do que a gente fala, né, André, de não termos pressas de ser amados, de sermos amados pelos nossos filhos, é a mesma coisa que com os clientes. Você não tem que ser pressa do que o cliente goste de você, mas você tem que fazer o seu trabalho. E aí o retorno vem, né? E essa pauta de recomendação é uma pauta que eu converso com a André nos nossos pontos de checagem, né, André, no nosso Hero Maker, Eu sei que a Andressa já conversou com o Gabriel.

Sim.

A Andressa já conversou com outras pessoas. É uma ponta muito importante da nossa atividade. Porque os nossos clientes são os nossos melhores vendedores. Então, quero trazer esse assunto. A importância da recomendação e um pouco de como lidar com ela e a não necessária pressa do cliente estar encantado contigo e, sim, você fazer o seu trabalho de forma correta que o resultado venha.

Legal, legal. Dressá, deixa eu te trazer primeiro para essa conversa sobre recomendação. Recomendação, Dressá, ela acontece, ela tem que ser estimulada. Há algum outro caminho que você imagina para isso? O que você tem para dizer sobre esse grande e importante tema recomendação?

Eu acho que, como tudo na vida, tem pessoas que nascem pra fazer isso e tem pessoas que precisam ser estimuladas. Tem vários livros que o conhecimento pode ser adquirido, pode ser treinado. Então, tem clientes que a gente chama de keymans, que são caras que vão sentar com você e eles vão te recomendar porque eles são assim, eles gostam de fazer network. E tem clientes que não conseguem, não têm essa capacidade e você precisa desenvolver. Então, eu acho que toda reunião é uma reunião potencial para isso. Então, o planejador que faz control C e control V, que só faz o trabalho básico e não cria no cliente conexão emocional, tem muita dificuldade de ter recomendação desse cliente, porque é como ele vira um assessor. Quem que recomenda que você conhece, que recomenda o assessor da corretora? É muito difícil, né? Então, um planejador que não faz mudanças importantes no cliente, ele não vai ter facilidade de ter recomendação. Então, o cliente precisa sair da reunião com você com borboleta no estômago. Sabe aquela sensação do encontro da pessoa que você... do seu amor? Ele tem que sair da reunião assim, meu Deus, que reunião foi essa? Ela... mudou alguma coisa na minha vida, mudou meu mindset, resolveu um problema que eu tava com dificuldade de resolver. Então, eu brinco com alguns colegas de trabalho que eu falo assim, se você não fez nenhuma mudança emocional significativa no seu cliente em três meses, esse cara não vai te recomendar.

Então, esse estímulo precisa acontecer, sim, e acontece muito nos primeiros três meses de bate-papo com o cliente.

Legal, legal. Gabi, deixa eu te convidar para a conversa. Você, como um jovem planejador, mas, ao meu ver, já assumindo uma liderança enquanto um jovem planejador e uma liderança, inclusive, para outros jovens planejadores, Como é que você tem encarado, cara, essa questão da recomendação? E aqui, Gabriel, a conversa é honesta. Quais são mais os seus sentimentos acerca disso e não apenas os seus pensamentos sobre isso? O que você tem para dizer?

Bom, recomendação acho que é aquilo que eu, pelo menos, mais almejo. Acho que todo mundo, para todas as profissões, acho que recomendação é uma das melhores, se não a melhor forma de você aumentar a carteira de cliente, vender mais produtos, Então, é uma forma que, assim, eu quero muito também crescer a minha carteira de clientes. Já tenho cliente que veio por recomendação, mas é aquele negócio de justamente provocar o cliente a fazer isso, né? Então, a gente tem um outro planejador que fala muito, né? Tem um mantra, né? No final de toda reunião, ele tem ali um momento de checagem com o cliente, ele tá satisfeito com o planejamento, com o planejador, com o trabalho. E aí, se ele tiver, então fale sobre isso, sobre o que a gente tem conversado, o que a gente tem feito com outras pessoas. Porque, a partir disso, você pode me passar outros contatos para poder ajudar também seus amigos, parentes. Então, é algo que eu tenho seguido também. Se algum cliente meu estiver ouvindo, aí provavelmente vai identificar que, no final das reuniões, eu sempre faço essa checagem também. E... É uma coisa que eu estou tentando aprender cada vez mais como fazer. Tem tudo a ver com isso que a Andressa falou, de a gente ter ali um relacionamento, impactar na vida do cliente, porque a gente vai criar histórias ali com ele. E ele vai poder contar essas histórias para os amigos dele, para os parentes, porque ele vai ter vivido uma mudança na vida dele. E aí fica mais fácil para ele recomendar, porque ele já tem uma história. Então, é uma coisa você falar, eu tenho meu planejador, mas a gente está... Começamos, está legal. Outra coisa é você ter ali uma história emocionante que mudou a sua vida e você realmente se envolver porque você se importa e pelo fato de você ter mudado a vida do cliente, ele vai querer te ajudar também. Então, no final das contas, também é uma via de mão dupla. Então, tem sido um desafio realmente me desenvolver nesse sentido, mas é o objetivo, no final das contas. É um dos grandes objetivos que eu tenho para a minha carteira.

Muito bom, Gabi. Tá aí mais um traço, viu? Te ouvir dizendo o que eu tenho aprendido, o que eu tenho buscado. Esse coração ensinável é um traço de um líder, acima de tudo. Fred, e você? Como é que você tem conduzido essa parte de recomendações? Cara, depois de tantos anos assim, você... tem momentos onde você estimula? Se você estimula, como é que você estimula? Ou é algo que você tem percebido de forma mais orgânica? A vida como ela é, queridão? Como que é a vida da recomendação para você?

Queridão, eu não estimulo de forma... direta num ponto de checagem ou alguma coisa do tipo. Como as pessoas gostam de saber um pouco da sua história também, porque elas acompanham, e eu já ouvi de clientes que eu gostaria de estar contigo o tempo inteiro, Fred, porque eu quero ver como você estará melhor daqui a 10 anos. Eu gostei da evolução do Fred nos últimos anos e quero te ver lá na frente. E aí, sabendo disso e sabendo que as pessoas se importam também daquilo que você faz com a sua carreira, com a sua vida profissional e com a sua vida pessoal, eu invariavelmente faço algumas... Olha, estou abrindo de novo aqui a agenda, estou buscando alguns clientes novos e tal, etc., mas é de forma muito... muito tranquila e sem uma ação direta e tem vindo, mas esse é o meu jeito, eu não reforço o tempo inteiro. Agora, para alguns clientes tem também aquela ponta de ele está com receio de te pagar.

E você fala para ele, legal, mas eu tenho um plano aqui para você não me pagar, então, para você ter acesso à minha atividade, ao meu trabalho e não me pagar. Então, vamos fazer o seguinte, se você me recomendar, eu te devolvo como benefício uma parte daquele pagamento. Aí, sim, eu acho que cabem alguns pontos. Outros, eu deixo mais de forma natural, falando um pouco da evolução da minha carreira, da evolução do trabalho e como que eu vejo esse alvo para mim e aí as recomendações vão acontecendo.

Dressa, de um lado.

Eu não consigo ter nenhuma atitude que não seja assinar embaixo quando você diz que a gente tem que gerar uma transformação, tem que gerar uma borboletinha no estômago. Mas, de outro lado, também penso, como faz isso todas as reuniões? Imagina, eu tenho 30, 40 famílias, tenho três reuniões por dia, cinco dias por semana, Dá para fazer isso em todas? O que você tem para dizer com a gente sobre esse... De novo, você tem absoluta razão, e a gente aqui não é para ter pele fina. Tem que fazer mesmo, é o job to be done, é gerar essa transformação. Mas será que de algum lado também a gente não possa... Uau, mas será que dou conta disso? Todas as reuniões? O que você tem para dizer para a gente?

Bom, quem não é planejador, agora eu vou falar para o cliente. Quem não é cliente e quer saber, me procura. Vou transformar a sua vida.

Boa!

Bora que o negócio dá certo. Brincadeira.

Confiança é fundamental, sem sobra de dúvidas.

André, dá sim. É muito difícil eu falar para um cliente, preciso de uma recomendação. Eu faço isso de forma silenciosa, entregando para ele algo, e ele me devolve assim. É uma troca. Todo mundo olha para a grama do vizinho, No planejamento, quando a gente transforma a vida da pessoa, ou a gente faz essa mudança, ele se lembra que ele é vizinho de alguém. E aí ele quer transformar a vida de alguém. Então, como eu faço isso numa reunião, tá? Um spoiler. Então, eu chego numa primeira reunião, que a gente chama de SP1, e eu fico atenta à reunião. O que que ela quer? O que que a pessoa quer? Ah, e aí tem aquele planejador que fala assim, ah tá bom, ela quer falar do imóvel dela, mas isso é só na reunião 6. Não, não é você, é o cliente. tenta entender qual é o problema dele, fique atento. Se ele quer falar sobre o imóvel logo na primeira reunião, fala, só que mostra pra ele que o imóvel não é o maior dos problemas dele, que tem outras coisas que você pode resolver. E só nessa diferenciação que a gente vai falar assim, nossa, que bom que você me colocou com o pé no chão, eu não tinha visto essa outra coisa. Só que se você fica, não, não, eu não vou fazer isso agora porque o processo, Calma, você pode fazer lá na quinta reunião, mas dá pra ele aquela sensação de que você está olhando, olha, tá bom, o que o imóvel é pra você? Por que você quer vender esse imóvel? Vamos fazer uma atividade aqui? Você já fez uma pirâmide de Maslow? Deixa eu entender aqui a prioridade pra você. Poxa, mas na sua primeira pirâmide o imóvel não tá aqui. Será que não tem alguém no seu ambiente, não tem alguém interferindo? É esse tipo de conversa que a gente vai falar com ele. Poxa, Adrê, você tem razão. Vou falar pra você, Andressa, eu quero falar com você porque o meu cartão de crédito está muito alto, é o meio de pagamento. Vamos falar sobre o meio de pagamento? Por que você está usando esse meio de pagamento? Será que o débito não te dá a sensação de poder? Será que sua mãe não trouxe aquela sensação de pagar à vista é melhor? Mas o crédito também é à vista se você passa na hora. Ele só tem um deadline diferente. E a pessoa faz assim, nossa, não tinha pensado nisso. Isso é transformação. Ele vai sentar num café com a amiga dela e vai falar assim, eu vou passar no crédito. Nossa, mas você mudou. Não é que é a minha planejadora? Me explico e agora eu entendi. O planejador precisa estar inserido em conversas cotidianas do seu cliente. Então, eu sempre estou presente. Então, eu mando um presentinho no dia dos pais. eu mando uma camiseta no final do ano, quando eu tô na reunião, eu vou falar sobre algo específico, eu curto as fotos dele no Instagram, não de forma pessoal mesmo, às vezes eu tenho um cliente que posta uma foto e eu falo, nossa, essa foto ficou ótima, para aquela estratégia que você quer de venda X, aquela foto que você postou muda, ficou mais legal, eu interajo, porque ela vai estar num café postando e eu falo, nossa, minha planejadora me deu essa ideia, você precisa interagir com o cliente, não é só naquela reunião que você vai e fala, olha, você ganhou tanto e gastou tanto, precisa diminuir o iFood, tá? Você tá batendo uma barreira com o cliente que não é legal, ele vai falar, cara, eu não quero isso pra mim. Então, o segredo é esse. Dá pra fazer em toda reunião? Sim. O cliente tem muita coisa. Esse casal mais velho, eu ia usar uma palavra muito feia de idoso, mas eles não são idosos, eles são muito mais agitados do que os filhos deles. Quando eu falei que a reunião ia demorar duas horas, o marido fez assim. Aí eu falei, fulano, você vai ver, você vai se divertir tanto comigo que nem vai ver a hora passar. Aí na reunião ontem, eu falei pra ele, nossa, me perdoa, eu passei 45 minutos da reunião, mas como eu não tinha ninguém e o assunto era muito importante, vocês me desculpem, ele, nossa, eu nem percebi, tava tão entretido aqui na reunião. Então, essa é a pegada, ele vai chegar no trabalho, ele vai falar, nossa, eu dormi um pouquinho mais tarde ontem, porque a gente tava num bate-papo com a minha planejadora, É isso, você tem que fazer parte da conversa das pessoas. Você tem que fazer a diferença, senão você vai ser contra o V, não vai mudar nada. Ninguém vai contar que o planejador falou que você não pode comprar no iFood. Ninguém vai fazer isso. Esquece.

Trinta e dois episódios depois, eu posso dizer que eu sou o maior beneficiário de trinta e duas aulas que eu tive, porque eu não sei quem escuta, mas eu tenho aqui o meu papel de anotar isso. Eu estou anotando tudo aqui.

Mentirosos. Eles são muito mentirosos. Vocês dois são uma máquina de recomendações. Eu estou falando, vocês estão assim, ah, é verdade. Eu também faço isso.

Olha que interessante, Idrê. O que eu aprendi com você? As borboletas no estômago não são o alvo. O alvo é o que a gente pode fazer para que isso aconteça, é o que a gente pode cuidar para que isso aconteça. Traços desde o eu me importo, uma preparação para reunião. E eu também costumo... Se eu tenho uma reunião hoje à tarde, se eu tenho três reuniões hoje à tarde, e acontece muitas vezes delas serem uma seguida da outra, eu já tenho que me antever e me preparar para isso, entrar na história do cliente. Eu tenho o costume, por exemplo, de orar pelos meus clientes. Toda manhã, eu oro pelas reuniões que eu vou ter ao longo do dia. Ainda, nunca lembrar que a gente está aqui para resolver um problema. Ah, mas todo cliente tem problema o tempo todo. Sim, o problema não é algo necessariamente ruim. O problema é apenas uma coisa que poderia estar melhor. E isso acontece em todos os casos. E uma prática que uso muito também com os meus clientes é, no senso de um jogo infinito, sempre de uma continuidade, e eu escutei a Andressa, é ter um ponto de ação, algo para fazer, algo para fazer, um foco de atuação. E você vai desenvolvendo uma habilidade na direção de que esse algo a ser feito encontra no local de trabalho desse nosso cliente, na família desse nosso cliente, no clube que ele frequenta e nas atividades que ele faz parte, também um ambiente de reverberação, onde eventualmente isso é comentado. Ou seja, isso também faz parte do estar presente, como a Andressa bem colocou, seja na data especial, ou seja, numa ligação surpresa que você faz para o cliente. Eu me recordo, no mês passado, eu liguei para o cliente, e liguei mesmo, eu não mandei uma mensagem dizendo se eu podia ligar, esse é o meu traço old fashion, eu ligo. E ele falou, cara, eu estava terminando uma reunião com colegas, me atendeu, a gente conversou. Cara, você estava falando com quem? O André Novaes, o cara da live, já tinha falado dele com você? Ah, é? Agora me passa de novo o contato dele? Enfim, é uma família que eu estou... Então, muitas vezes, eu não tinha a menor ideia de que ele estaria em uma reunião ou não, mas a gente tem que estar presente, né? E eu concordo que a direção aqui não é tensionar em ter uma reunião fantástica a todo momento, porque tem hora que a gente pode não estar tão bem assim, mas é em se preparar, em cuidar do que a gente pode estar cuidando, preparar as reuniões, E esse traço eu tenho trazido para minha prática, até para devolver a palavra para vocês. É buscar algo, e algo é realmente uma única coisa, primordial, prioritária, uma só, para fazer no nosso próximo ciclo. Seja esse ciclo daqui a um mês ou daqui a três.

Olha, eu tenho uma... Você falou uma coisa que é interessante e muito legal falar. Não é todo dia, nem toda reunião que a gente faz, que eu tô assim, trabalhada no desenvolvimento de mudar emoções, né? Mas tem uma coisa que eu faço em toda reunião, independente do meu humor, do meu estado, se o cachorro tá bem, se o Pedro tá bem, se a vovó tá bem, São dois pontos importantes. Eu sempre faço.

No começo da reunião, o quebra-gelo, mas eu não faço o que as pessoas estão acostumadas de ficar fazendo rapport, não. Eu faço uma técnica de 10 minutos, eu fico conversando sobre o cliente, sobre eles, só escutando. Como você tá? Como vocês estão? Não, não, não, eles vão me falar. E a pessoa se sentir obrigada, podem perceber. E você? Eu não respondo, eu falo. E as crianças?

E aí ela continua se sentindo obrigada a perguntar sobre mim. Ah, e o Pedro? Eu não respondo. Eu falo, tá, mas e o trabalho? Eu dou 10 minutos pra ouvir, deixar eles falarem. Eu trabalho a minha sensação do egoísmo sobre contar sobre a minha vida. Eu não faço isso. Eu deixo o cliente falar sobre ele. Eu estou atenta nas respostas, eu já sei como tá a semana do cliente. Isso vai ficar na minha mente, porque eu tô trabalhando a parte do meu cérebro de não dar retorno. E a gente gosta de falar sobre a gente. Eu vou lembrar sobre essa reunião durante a semana em alguma coisa que vai acontecer na minha vida, isso acontece muito. E aí é a hora que eu, quando eu tô melhor, eu entro. Então, toda reunião eu faço atenção, eu fico atenta na reunião, 100% atenta nos detalhes, e eu faço esses 10 minutos do cliente me dando as informações dele sem eu trocar, porque o dia inteiro.

A gente quer saber.

Legal, foi mó barato isso. Você está descrevendo aqui, eu estou anotando e lembrando de uma reunião no sábado aqui, sábado passado, que eu tive com os clientes, E eu perguntei para eles algumas coisas das férias deles. E a gente começou a falar o quão caro estão algumas coisas. Então, claro, estão algumas coisas. E ali, eu já trouxe para a minha cabeça uma linha de conduta para algumas coisas que eu queria colocar dentro da reunião. Então, é importante... Por quê? Porque eles estão naquela sensação, esse casal de clientes específicos estão naquela sensação de que eles têm feito pouco e não têm conquistado as coisas porque eles estão saindo de um processo de endividamento maior, etc. Só que aí eu mostrei para eles. Vocês sabem por que eu toquei naqueles pontos e conversamos sobre caro, barato, tal, etc? Porque olha só o que vocês realizaram. Vocês foram numa viagem que vocês consideram cara e ela está paga. Vocês estão conquistando o apartamento e ele está cabendo no bolso. As dívidas estão sendo trabalhadas e resolvidas. Então, olha o tanto de coisa que vocês evoluíram. usando conversa de um rapport no início ali, de como é que tá, como é que foi, onde vocês foram, o que vocês fizeram e tal, etc. Você traz elementos para te ajudar na condução de importantes conversas depois na questão do planejamento financeiro. Acho que é super importante mesmo.

Você sabe que o meu sonho é um dia, nos nossos LBMs, a gente fazer essa técnica que eu acho super legal, é a gente ligar. E os programadores sentiram o quanto é difícil você não devolver a pergunta pro cliente e não falar sobre você. Mas o que você tá falando pro cliente é o seguinte, a gente vai falar sobre você. Esse é o seu momento. Eu não vou falar sobre mim, porque eu não tô aqui pra fazer isso. E depois, durante o processo, você vai trocando, falando coisas sobre você. Mas no começo, a porta é o cliente. O cliente é o ator, é o ator principal do que vai rolar, entendeu?

Muito bom, muito bem. Fredão, Gabi, obrigado. Completamos aqui a nossa boa e produtiva uma hora de conversa e eu agradeço a cada um de vocês pela generosidade, pelo tempo, não só a generosidade de tempo, mas também como generosidade do testemunho e dos ensinamentos. Muito obrigado.

Boa, gente!

Valeu!

Mais um grande episódio, é um prazer estar aqui com vocês. E depois vocês veem se eu não tenho um monte de anotação.

Vocês vão ver.

Isso aqui eu uso depois na semana já.

Mó Miguel, porque ele é uma máquina.

Beijo, pessoal! Fiquei com Deus!

Obrigado!

Beijo, gente!

Até mais!

Tchau!