AAP | Ep.037: Aquisição de clientes: Uma conversa honesta, madura e intimista.

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja muito bem-vindo, muito bem-vinda ao 37º episódio. E hoje, turma, a gente vai propor aqui algo diferente, a gente vai sair um pouquinho do que aconteceu na semana passada, a conversa, a troca de casos reais. Eu tô aqui na companhia, deixa eu já apresentar, depois eu falo qual vai ser o tema. Eu tô aqui com o Renato Boa e com o Euline Rodrigues. Como é que vocês estão? Tudo bem?

Tudo joia, pessoal. Estamos aí de volta.

Tudo bem por aqui também. Muita chuva, moçando, tudo bem.

Boa, boa. Depois de uma boa temporada de calor, agora vem uma grande temporada de chuva, né? E, turma, o que a gente quer propor aqui é um toró de honestidade, viu, Euline, para ficar na chuva aí, acerca do que a gente acredita que seja o grande desafio do mercado. Euline esteve também comigo na semana passada. Então, aqui, quem bem se posiciona, a semana passada, dia 10, foi o congresso anual da Planejar, e ali, eu que tinha cerca de quatro anos, três anos, na verdade, que não participava de um congresso, pude rever alguns amigos. Fato é, existe um elefante na sala no que tange ao trabalho de um planejador financeiro. E esse elefante é ter cliente, ter cliente. De um lado, esse elefante é grande, ele está aí. Creio que existe um perigo grande que está se disseminando no mercado hoje em dia, que são de vendedores de mapas dizendo que vão entregar um monte de lead. A gente pôde conversar com algumas dessas pessoas que caíram nessas falsas promessas e hoje estão decepcionadas, pensando em sair da atividade. porque não existe ainda ninguém que possa oferecer uma grande quantidade de leads e principalmente de leads bem qualificados. Esse é um trabalho árduo. E conversando com algumas empresas, muitos disseram, se eu tiver uma máquina que entrega lead, eu também vou criar uma outra máquina. que é contratar planejador, eu falo assim, cara, vou te pagar aqui 3, 4 mil reais, atenda à vontade. Eu não vou querer criar um ambiente onde alguém possa ser muito melhor remunerado do que isso.

É um desafio. É um desafio para as empresas que desejam, de alguma maneira, ter planejadores que performam, profissionais que naturalmente também desejam essa performance e esse negócio chamado lead, gente para conversar, gente de qualidade para conversar. Então, eu propus para o Renato e para o Euline homens maduros, uma conversa honesta acerca das dificuldades, dos desafios. E como é que a gente pode dialogar acerca disso sem querer parecer aqui os reis da solução, os caras que decodificaram tudo, a última bolacha do pacote, nada disso. A ideia aqui é ter um papo maduro. Euline, deixa eu já dar uma rápida apresentação, se me permite. Atuando como planejador, né, Euline, há muito tempo, muito provavelmente, inclusive, há mais tempo do que eu, porém, numa grande parte, como uma atividade voluntária, servindo pessoas, ajudando pessoas, pessoas... Eu não sei aqui se mais carentes ou não, Euline, vai ser legal te ouvir um pouquinho, mas fato é, desprovidos de uma remuneração pelo seu trabalho. E agora, então, você decidindo dar esse passo na direção de se profissionalizar e enfrentando os desafios que emergem quando diz, ei, eu preciso ser remunerado por isso. E do outro lado também, depois convido para dar mais um tempero aí nesse caso, o Renato, que teve também uma atividade numa outra organização, uma organização, Renato, mais transacional, mais orientada a projetos, ainda dependente de produtos financeiros, talvez com um volume de negócios muito maior, mas com uma profundidade de relacionamentos bastante menor. E hoje também enfrenta desafios na direção de crescer, de desenvolver uma carreira, uma carteira madura. Euline, Renato, o que vocês têm para acrescentar nesse nosso prólogo aqui? E depois também eu queria ouvir um pouquinho de vocês qual é ou qual estão sendo as dificuldades. Vamos começar com a Euline, por favor.

Como você bem disse, eu comecei voluntariamente a minha carreira.

Volto e meio tento lembrar como foram os primeiros passos nela. Basicamente, o meu voluntariado surgiu justamente da necessidade de ver algumas pessoas em dificuldades financeiras, mas ter a consciência de que o dinheiro não ia resolver o problema delas. Se a pessoa não resolvesse outros problemas, relacionados ao uso do dinheiro. E aí, durante muito tempo, eu ajudei muitas famílias na comunidade cristã que eu frequento, e foi justamente nesse sentido. Porque, geralmente, as pessoas chegam numa situação dessa de dificuldade, de desespero, e a última coisa que a gente deve fazer é pôr dinheiro no negócio. A gente tem que saber administrar o que a gente tem, os recursos que a gente tem. E aí foi nesse sentido que eu sempre tive muito trabalho. Mas os meus clientes dessa época voluntárias geralmente eram pessoas que estavam em muitas dificuldades financeiras, com volume de dívidas enorme, dívidas com cartão de crédito, com cheque especial, teve famílias que a gente aconselhou a devolver um carro financiado porque não tinha condição de pagar. Então eu tive sempre essa, vamos dizer assim, essa clientela num extremo do planejamento financeiro, que eu acho que é o mais difícil de a gente lidar, que são as pessoas totalmente desprovidas de recursos e só por do dinheiro não resolve. Então, a gente tem, hoje, a gente, acho que essa minha tentativa de me profissionalizar, eu consigo enxergar algumas atividades, alguns conceitos que talvez naquela época eu não tinha, e agora a minha profissionalização tem me levado a pensar melhor de como equacionar melhor essas coisas para atacar o problema e para resolver. O meu momento foi esse. Eu tive muita questão de muitos clientes que chegaram e a gente faz as contas e não fecha, não fecha, não fecha, mas não adianta a gente pôr o dinheiro. Às vezes o dinheiro não resolve se a pessoa não tiver uma consciência que é justamente o nosso trabalho aqui, de sempre planejar a finança da pessoa, mas atrelada à vida, atrelada à servidoria de vida, à qualidade de vida. Então, nesse sentido, foi interessante isso. E talvez isso tenha, trazendo já para a segunda parte da pergunta, das dificuldades, talvez isso tenha marcado um pouquinho esse meu começo do cobrar por esses serviços, Porque geralmente eu analisava a vida de uma pessoa, de uma família, e falava, não, eles não têm condição de pagar nada. E hoje eu consigo, em algumas situações, falar, não, isso vai custar porque é o meu trabalho, eu tenho que ser remunerado por isso. E aí essa dificuldade também, não sei se a gente tivesse uma visão fatalista, o meu carma é só atender famílias endividadas, Essa busca de clientes que não estejam nessa situação ainda é uma dificuldade para mim. Porque a maioria das pessoas que chegam, que eu tenho tido contato, tenho tentado vender os meus serviços, a minha prestação de serviço nessa área de planejamento, são pessoas extremamente em dificuldades também nessa questão de dívidas. Então, tem sido um desafio, sim, alcançar um público que fala, não, Eu não tenho dívidas, já tive um cliente nessa situação, mas a grande maioria dos clientes que eu tenho hoje, que eu sou remunerado, eles têm uma situação de dívida.

Tá bom, tá bom. Vamos deixar isso guardadinho aqui para a gente explorar melhor. Renato, e você? Conta um pouquinho dessa sua, bem rapidamente. Conte para a gente acerca de como é que você chegou a atuar como um planejador no modelo direto, hoje um planejador associado à Life. Conte um pouquinho da sua história.

É bem legal ouvir a história de Onini. E acho que eu comecei realmente nesse sentido de voluntariado também Fazendo uma palestrinha, ajudando pessoas mais próximas Normalmente buscando mais a parte de investimento Vieram mais pessoas nesse sentido Mas é interessante que quando a gente pega contextos como o endividado Ou pessoas realmente com aquele fluxo de caixa no zero a zero você tenta ajudar, né? E eu acho que, assim, o voluntário de não cobrar nada, isso pegava, sabe? Para o meu trabalho. Eu olhava assim e falava, pô, aquela história de graça não tem graça, né? Então, o serviço não era valorizado, a pessoa talvez não caminhava como eu esperava, e eu acredito, assim, que muito por conta de, poxa, não dar valor ao meu trabalho. Então, a partir daí, eu comecei a buscar outros meios. Na época, estava na moda o coach financeiro. E aí eu falei, vamos tentar essa coisa aí de coach financeiro. E aí, para o bono, para começar a treinar. E aí, de novo, Esbarrava aí na dinâmica de não ter o comprometimento por parte do cliente E aí eu conheci uma empresa, bem transacional mesmo A gente vendia o planejamento, ou melhor, vendia os produtos financeiros Com aquele empilho de planejamento Funcionava, era bom Até então não vejo nada assim empurrado produtos Porque vai muito da índole do consultor Da pessoa que estava fazendo o planejamento para aquela família Do meu lado com os meus valores, eu não chegava a empurrar produtos, mas a gente sabe que é complicado, é complicado você falar o que a pessoa tem que fazer e ao mesmo tempo falar eu tenho aqui também a solução, eu sou aquele médico que além de tudo A minha farmácia de manipulação que eu posso oferecer os meus produtos Isso eu pegava, mesmo sabendo que eram ótimos produtos Não eram produtos da própria empresa, então a gente buscava no mercado o que tinha de melhor.

Mas, enfim, ficava uma relação bem esquisita Então, nesse contexto, acabei esbarrando na live E conhecendo um pouco mais, me aprofundando mais por lá É aqui que é o caminho, sabe? Faz muito mais sentido A maneira como hoje a gente faz planejamento E aí.

Cá estamos nessa jornada.

E aí, naturalmente, Renato e Euline chegaram até a Life e todos os problemas foram resolvidos. Não falta cliente, não falta tecnologia, não falta... Está tudo certo. É verdade ou é mentira? É lógico que não é verdade. Os desafios, principalmente de prospecção, continuam, ou talvez até, pessoal, no nosso contexto, eles sejam majorados, uma vez que existe uma estrutura de custo por estar associado a uma plataforma, e a gente tem uma regra de FII mínimo. E o nosso FII mínimo é maior do que o FII máximo da maioria dos concorrentes. Então, isso traz um desafio na direção de, talvez como a Euline colocou, migrar de um tipo de público, apesar de que servimos vocês, eu não sei se eu já compartilhei, mas cerca de 42% dos clientes da Life ativam o orçamento de dívidas.

Eles usam a nossa ferramenta de dívidas e criam ali, então, um orçamento chamado dívidas. Então, essa é uma métrica objetiva que a gente tem. Não é 12%, é 42%. Também não é a maioria, mas está longe de ser uma pequena parcela.

Mas e aí, no que tange a... O que pega mais para vocês na direção de crescer carteira? É literalmente o ter gente para conversar, ou é ter mais gente de qualidade, ou é o processo da conversa? De novo, reitero, aqui a ideia não é a gente ficar bonito na foto, a ideia é que a gente servir. Eu sei também que estou na companhia de dois homens que são cristãos, acreditem, tem muita gente que está bonita na foto por aí, mas que quando olha para si a coisa está feia, está feia, está difícil de ter cliente. O que vocês têm para dizer?

Eu acho que os próspitos que eu consegui, as pessoas que eu consegui fazer as minhas apresentações, tentar vender o meu serviço, eu esbarrei acho que mais da metade, eu posso até fazer essa, não fiz essa conta ainda, mas mais da metade acharam realmente que o nosso produto é caro.

Então, eu sinto isso, sim. Então, teve até algumas pessoas que eu fiz uma contraproposta de um FII menor do que o nosso FII mínimo, e mesmo assim a pessoa falou assim, não, eu não tenho condições agora. Talvez também por essa questão da pessoa enxergar o montante de dívida e falar assim, a pessoa não enxerga às vezes o planejamento como um investimento, mas enxerga como mais uma dívida.

É.

Então, vou assumir mais uma dívida recorrente, vou pagar um planejador todo mês. Então, eu vejo dessa maneira. Eu tive algumas iniciativas de tentar fazer algumas coisas para chamar mais pessoas, mas eu não tive muito sucesso. E aí, eu não sei, eu sou um cara mais... Às vezes eu não arrisco tanto, então eu não insisti. Eu acho que eu poderia ter tido insistência em algumas das abordagens que eu fiz, e aí eu meio que parei, então não insisti nas coisas que eu fiz já, para tentar aumentar a minha prospecção. Hoje eu percebo assim, eu tenho disparado mensagem para as pessoas, fazendo convite para conhecer o meu site, para ter lá aquela nossa análise do quiz financeiro e tal. E essa tem sido a minha abordagem atual. Mas todas as conversas que eu tenho também com pessoas, as pessoas perguntam o que eu faço, hoje também para mim é mais tranquilo explicar o meu trabalho do que era antes. Isso eu noto também. Então tem sido essa a minha abordagem atualmente. mas eu ainda não achei, talvez, o mapa da mina de onde e como achar esse público que consiga pagar um FII mínimo, pelo menos, não esteja numa situação que enxergue a gente como mais uma dívida e tenha esperança. Eu tive já algumas conversas que o cara falou assim, o que você vai fazer para mim é justamente o que eu quero. ter esse público. Então eu ainda tenho essa dificuldade, ainda não achei esse mapa da mina. E concordo, a gente já teve várias conversas com você, nas nossas demais reuniões, o mercado é muito grande. Se você olhar pela condição das pessoas, da população, você tem mercado, sim, mas realmente chegar nesse mercado tem sido um desafio mesmo.

Desafio, é verdade. Renato, o Euline não achou o mapa da mina. Você já encontrou o mapa da mina?

Compartilhe aí.

Está mais perto do Paraíba do que para a região de Campinas, São Paulo. O que você tem para dizer?

Aqui, no Vale, acho que estamos na mesma. Não tem muita coisa diferente. Acho que o desafio começa com ter pessoas para conversar E acho que no segundo momento, quando você começa a conversar, ter pessoas Vem o desafio de pessoas qualificadas para o serviço Que vão topar, como a Eline colocou, vão topar e pagar um valor Que para elas não vai ser uma conta a mais Não vai ser pesado, não vai ser um investimento Então, para a vida dela Nesse contexto, o que me dá um ânimo Só saindo um parêntese aqui em todo o contexto O que dá ânimo para continuar e buscar Acredito que seja um dos clientes que me falou assim Eu nem sabia que esse tipo de serviço existia E aí, puxando um gancho nessa fala dele, eu creio que hoje o que eu tento e tenho buscado fazer é me divulgar de uma maneira que as pessoas falem, nossa, eu não sabia que esse tipo de serviço existia Ser algo único, realmente exclusivo para aquela família Ainda não encontrei o mapa da mina com relação a isso, né? Mas, assim, o que eu tenho buscado hoje é relacionamentos Então, firmar relacionamentos que muitas vezes ficaram um pouco adormecidos E a partir daí, então, apresentar o serviço para que essa pessoa tenha essa visão.

Eu nem sabia que existia, então ela me conduziu para outras pessoas e assim, meio que escalando essa montanha. Hoje, ainda no processo de voltar a relacionar com pessoas, eu acho que eu fiquei um tempo de pandemia, um tempo com muitas crianças em casa, e agora estou me libertando desse contexto e conseguindo conversar com mais gente, se encontrar. Vantagem? talvez bem semelhante a Campinas, a gente aqui no interior consegue se encontrar no café, é mais tranquilo, é meio que habitual, vamos tomar um café, e isso a gente consegue. No período que eu passei em São Paulo, eu vi que existe um pouco mais de restrição a esses encontros ao vivo, porém, São Paulo, vejo que é um público que está sempre muito aberto à novidade. Hoje, no interior, eu preciso de alguém para me apresentar para outra pessoa, para me apresentar para outra.

Enfim, difícil. É um contexto realmente mais difícil, mas estamos batalhando para isso.

Muito bom. Euline, pelo jeito o Mapa da Mina não está lá para o Vale do Paraíba também, só que é o seguinte, se não bastasse essa dificuldade de não ter o mapa, ele tem lá quatro filhos que não deixam ele sair para ver se ele acha o caminho da mina. Euline, os seus filhos já estão crescendo, já estão grandes, aliás, eu sei que você já, inclusive, tem o privilégio de desfrutar do fato de ser avô. Mas somos agora... Você é avô de novo.

O segundo mestre é avô de novo.

Olha só, que bênção. Parabéns, parabéns. Agora a gente vai virar consultor externo de planejador financeiro. E a gente vai dar, então, algumas dicas para esses planejadores financeiros que estão enfrentando os mesmos desafios. Euline, você vai primeiro dar um conselho para o Renato Boa. O que ele faria, cara, para tentar sair dessa, quebrar isso, começar? E aqui, de novo.

Eu quero que vocês tenham total liberdade para não ter que dizer nada que vá eventualmente na direção de alguma coisa que possa agradar o que a gente tem aqui na live. Ou seja, tem total licença para dizer alguma coisa que possa ser contrária a algumas das coisas que a gente acredita por aqui. Fiquem super à vontade. A ideia é vocês servirem quem está escutando. O que você tem para dizer primeiro, Euline, para o Renato? Qual conselho você daria para ele?

Eu tenho uma visão das coisas, é bem aquela história do copo. Você pega um copo com a metade de água e as pessoas olham esse copo e falam assim, esse copo está meio vazio.

E tem gente que olha aquele copo e fala assim, esse copo está meio cheio.

Então, acho que o primeiro conselho que eu tento seguir é o seguinte, talvez a carteira de clientes que eu tenha hoje seja pequena, mas o meu copo está meio cheio já. Eu tenho que encarar o que eu tenho hoje como algo muito bom.

E eu consigo perceber isso quando eu termino um atendimento e eu falo assim, puxa, eu me sinto realizado, eu me sinto energizado. Então, o conselho vai nessa linha aí de pegar o que a gente tem hoje e enxergar aquilo como algo que está meio cheio e não olhar o lado pessimista das coisas. Então, assim.

Eu comentei com um cliente que a gente estava tentando justamente resolver a questão de dívida, de arrumar mais dinheiro, e daí eu peguei e falei assim, uma maneira de você arrumar mais dinheiro é me recomendando, porque se mais pessoas me contratarem, Eu tenho como ajudar você em pelo menos um mês.

Então, eu acho que essa questão de ter um olhar mais otimista para a carteira que a gente tem, para as possibilidades, seria um conselho. E aí um segundo conselho, que acho que, na verdade, não é um segundo conselho, mas é um adendo a esse primeiro, é não desistir. Não adioga a toalha, entendeu? Eu acho que tem que continuar.

Eu acredito no planejamento financeiro, acho que resolve, eu acho que ajuda, e eu acho que vai trazer muito mais bem para as pessoas do que mal. Então, vou olhar sempre pelo lado do meio cheio. O possível seria meio cheio.

Meio cheio, meio cheio. Renato, e você? Na contrapartida, recebendo um.

Podendo dar um outro também agora para quem está escutando a gente e que enfrenta os mesmos desafios. Isso é o normal, o comum. E notem, na medida que um problema se manifesta e se torna evidente e notório, qual é a primeira coisa que surge? milagrosos, gente com um monte de promessa que vai resolver esses problemas. Isso é um desserviço absurdo. A gente decide adotar uma postura diferente. Leads são o desafio. Leads qualificados é um desafio hercúleo. Cabe ao planejador desenvolver o seu mercado. Mas como é que você... O que você tem pra dizer pra quem tá ouvindo a gente? E deixa eu só dar aqui um parâmetro pra vocês. Segundo as estatísticas que a gente tem aqui da plataforma do podcast, tá? A nossa audiência média de cerca de 1.200 pessoas por episódio. Então, não são 120 mil, mas já é uma turminha, já dá pra lotar uma boa sala de show aí, fazer um bom barulho. O que você tem pra dizer pra essa turma?

Legal, legal. Acho que assim, indo um pouco, pegando um gancho do que o Euline falou de não desistir, acho que isso é um ponto bem relevante E agregando a isso, eu acho que uma coisa que eu peguei para mim, em termos de não desistir ou de correr atrás e fazer acontecer, é aquela história de você confiar no processo, confiar no produto que você possui, e muito mais que isso, olhar para aquela vida e falar assim, eu tenho como influenciar aquela vida. Faz parte vamos dizer assim, da minha missão de vida, tirar aquela pessoa daquela situação. E às vezes a situação é uma situação que a pessoa nem sabe que ela está. Então, é você conseguir atingir aquela vida, para não falar assim, atingir aquela alma, mas atingir aquela vida e fazer uma modificação considerável naquela vida, para aquela família. E como isso? A partir, através, por exemplo, de um planejamento financeiro Então, para chegar, para atingir aquela vida e poder fazer uma diferença Vamos usar essa ferramenta E para tudo isso, o que tem que fazer? Tem que se dedicar, tem que ir atrás Tem que se aprofundar nessa dinâmica de pegar e abraçar aquela alma Tem que ter um jeito de chegar lá e lutar com todas as forças para que isso aconteça. De repente.

Até falei isso para uma Lidia esses dias, eu estou aqui para te servir e eu não quero que essa seja a nossa última conversa. Eu quero que eu consiga realmente influenciar sua vida e fazer com que.

Esse é o ponto. É isso como missão de vida? Então, se isso é uma missão de vida, quais são as atitudes que eu vou tomar para que isso aconteça?

Eu vou pegar esse gancho aqui.

Eu acho que realmente uma atitude desprovida de um propósito é uma teimosia. Uma atitude a partir de um propósito é uma persistência.

No que tange a atitudes, Euline, o que você acha que é? E aqui também eu te deixo muito à vontade para praticar a vulnerabilidade na direção de, André, eu reconheço que está faltando isso, eu reconheço que eu poderia estar fazendo um pouco mais disso, mas eu também quero te ouvir na direção de, cara, eu estou tentando, mas não está dando certo. Ou tem alguma coisa que você ainda não tentou por motivos nobres? Não me sinto à vontade, não combina comigo. O que tem no teu radar, no que tem de agora questões práticas de atitude realmente, de entrar na arena, de fazer o que tem que ser feito? Euline, o que você tem de atitude que você acredita que possa contribuir? E também fique muito à vontade, em estando à vontade, de compartilhar também algumas coisas que, opa, por aqui eu não gostaria de ir.

Eu tenho uma relutância, eu não sei porque, assim, como eu vou dizer? Eu não gosto de algumas abordagens, principalmente nas questões, por exemplo, de redes sociais. Então, assim, Eu vejo vários planejadores, várias pessoas investindo nas redes sociais, mas eu não me sinto... porque não é uma mídia que me atinge. Eu não me sinto impactado por alguém tentando me vender um produto, um serviço numa mídia social, num Instagram, num TikTok e tal. Eu tive a chance semana passada, semana retrasada, de participar de um encontro aqui em Campinas da Associação Comercial. E o enfoque da mídia lá, do encontro, foi o uso de mídias sociais também. Teve várias palestras, e eu achei muito interessante uma palestra que eles trouxeram uma pessoa da Meta, que controla o Facebook e o WhatsApp, uma pessoa do TikTok, uma pessoa do Pinterest.

E, cara, assim, eu fiquei balançado, vou conversar com você, porque eu fiquei assim, eu falei assim, cara, de repente, não é vender o meu produto, mas ir nesse sentido do que o Bo acabou de falar, de se fazer conhecido, pelo menos. Porque, assim, as pessoas, nessas redes sociais, acho que a grande maioria das marketingadoras quer ser conhecido, Claro, se você tem um produto, é o segundo passo, mas tem muita gente que quer ser notado, tem essa necessidade. Eu não tenho essa necessidade, não sinto desejo nenhum, mas acho que, de repente, seria uma tentativa. Eu tenho uma lista dos meus contatos, de todas as redes sociais que tenho, do LinkedIn, do Facebook, do Instagram, que são as redes que mexo, Eu tenho o perfil, mas não sou um cara que posta toda semana. Eu posto muito pouco. E eu já filtrei essa lista, já fiz um ranking desses nomes, que dá mais de mil nomes, juntando todas. E eu já mandei mensagens baseado bastante naquela ideia que a gente teve do Unlock Sales Game, né? Fazer um post, uma mensagem mais ou menos baseada naquilo, mas eu tive pouco retorno. Pelo menos, assim, não mandei 2 mil, não mandei 100. Ainda não mandei, sim. Quer dizer, eu teria mais de 900 para insistir. Então, eu tenho essa dificuldade. Não houve um retorno dos 30, dos 40 que eu mandei, e eu meio que tirei o pé e falei, não, não é por aí. Mas eu fiquei balançado nesse evento que eu fui, de tentar... Inclusive, eu não tinha conta no TikTok, criei uma conta no TikTok, mas os outros dois já tinham. Então, eu acho que, de repente, é uma coisa que eu não tentei fortemente ainda, mas eu tenho pensado, depois dessa reunião aí, de repente, me fazer conhecido, divulgar o meu nome, pelo menos, como alguém que presta serviço nessa área. Muito bom, muito bom.

Legal, legal.

Mas a minha dificuldade é essa, não me sinto atingido por esse público, então não sei se quero atingir os outros por esse meio.

Aqui reside uma... Eu também tenho essa tendência a... Poxa, se não funciona comigo, por que funcionaria a partir de mim? Ao mesmo tempo que a gente não pode também negligenciar algo que realmente creio que seja uma verdade.

Relevante, que é o seguinte, as pessoas não compram pelos nossos motivos, elas compram pelos motivos delas. E lá elas estão. Então, provavelmente, um bom processo de crescimento de carteira numa atividade consultiva seja a gente ser menos orientado a gente e mais orientado ao outro. Inclusive, que a gente adora dizer que a gente é orientado ao outro, que a gente está aqui para servir. Mas, olha, servir contanto que seja do meu jeito. Poxa, eu também enfrento esses desafios, Eurine, principalmente no que tange à rede social. Algo que me faz sempre refletir também, se eu não estou... Eu não estou me privando das redes sociais, eu estou me escondendo no meu conforto.

Boa, e você? O que você tem para dizer quanto a atitudes, cara, coisas para serem feitas? O que você acredita que, poxa, aqui está algo que eu preciso fazer mais? E também te coloco muita vontade para, cara, tem uma coisa que eu não topo fazer, para a gente poder te conhecer um pouco melhor.

Achei bem legal esse contexto das redes sociais, né? Porque... E aí você disse exatamente o que acontece comigo, né? Eu acho que eu me escondo, né? Tipo, não tô afim, sabe? Talvez no perfil aí do Euline também, ah, não quero me aparecer e tal, mas no fim, talvez rola uma certa preguiça de estar lá semanalmente, mostrar alguma coisa e postar, enfim, das caras, né? Então, quanto a isso eu também, nossa, fico muito longe de redes sociais, né? Já fui cobrado por clientes do tipo, cara, você não viu meu post, você não... E aí você fala, pô, poderia ter interagido mais com esse cliente por lá, né? Por esse canal. Inclusive, um ponto interessante, né? Que pode ser uma tarefa aí a realizar, né? E a gente conversando aqui me veio à mente, Utilizar da rede social, porém, a partir de uma ponte Porque existem pessoas que estão lá direto, pessoas notáveis, influencers Que estão lá e pode ser que um deles seja nosso cliente E ele, então, ser uma ponte para que a gente atinja o outro Pô, você conversa com tal cara? Você é planejador de tal cara? Nem sabia e se torna essa ponte. Então, como uma referência, talvez isso faça muito sentido. Colocaria aí como uma lista de tarefas para utilizar a rede social, mas eu confesso que eu também fico um pouco distante. E em relação ao que eu estou fazendo realmente, de atitudes, e talvez eu deveria estar mais incisivo e dedicar mais tempo nisso, são os petits comitês, sabe? Eu me vejo assim... bolar um bate-papo e juntar pessoas para conversar sobre aquilo. E assim, juntar pessoas no sentido de amigos, clientes que tragam amigos. E a gente ter aquela roda de conversa direcionada com uma intenção de comprar o tempo realmente daquelas pessoas.

E aí eu, assim.

Acho que a gente conversa sobre isso, de fazer isso. E eu tenho postergado, e aí entra uma palestrinha na frente, entra um evento, ou sei lá, um café que seja, e eu vou me dedicar a isso. E eu tenho meio que postergado, procrastinado essa dinâmica aí, que eu acredito fortemente que é uma ponte muito legal para a tarefa, para ser desqualificado.

Tem uma história que, em 1996.

Fui fazer intercâmbio para os Estados Unidos. Fui inserido a uma família, e no meu quarto é onde também tinha o computador, um cantinho ali meio que de um office do meu pai americano. E...

Isso eu cito porque se você dial back, se você volta um pouco na história, eu, quando cheguei lá, fui apresentado a um troço esquisitíssimo para mim, pelo menos na época, que chamava... São duas coisas esquisitas. Uma era o tal do Netscape Navigator, a outra era o tal de e-mail. E eu escrevi, bolei e criei o meu e-mail naquela época. E eu não recebia e-mail de ninguém. de ninguém.

Mas como eu estava nos Estados Unidos, eu tinha aqui uma turma de amigos, eu tinha minha família, meus primos, pelo menos nos primeiros três meses, acho que a turma se organiza lá, eu acho que não fiquei uma semana sem receber duas ou três cartas do Brasil. Aí depois a turma esquece um pouco de você e você fica abandonado lá no Hemisfério Norte e a vida aí que segue. Mas como eu recebia muitas cartinhas, depois também de dois, três meses, eu recebia mais uma cartinha. mas eu lembro de todo dia eu abrir o meu computador para ver se eu tinha algum e-mail. E não tinha e-mail nenhum. Depois eu fui fazendo alguns amigos ali e a gente começava a trocar alguns e-mails. Mas eu lembro que o que eu esperava realmente receber era um e-mail de alguém. As cartinhas eram mais comuns. Caminhamos no tempo, estamos aqui em finalzinho de 2023. Acho que nesse nosso bate-papo que está flertando com 40 minutos, eu devo ter recebido uns 15 e-mails, cada um de vocês também mais ou menos o mesmo número. Mensagem no WhatsApp, então, não falta.

E a gente não recebe mais carta de ninguém. E eu estou querendo provocar com isso. Imagina se a gente pegasse os nossos primos, os nossos amigos, amigos de faculdade, contatos desses que estão aí no Facebook, nas redes sociais. Eu acho que eu não chego em mil, não. E aí faz um trabalho investigativo para ver se a gente acha o endereço dessas pessoas. Imagina a gente mandar uma carta convidando essas pessoas para uma conversa. De repente, para tomar um café. com um Care Code, de repente, onde ele cai ali no Care Code e tem uma mensagem sua para aquela pessoa. Não é uma landing page para pegar o dado de ninguém. É, olá, tudo bem, Renato? Te mandei essa carta, que bom que você apertou aqui. Faz tempo que a gente não se fala. Eu queria reativar a nossa conversa através desse vídeo. E tem mais, cara. Eu tô sabendo que você assistiu esse vídeo, viu? Porque eu recebo um alerta quando você clica nesse meu link aqui. Fica tranquilo. Ou hoje ou amanhã eu vou te ligar e eu tenho um convite pra te fazer.

E aí você liga pra pessoa. E convida a pessoa pra um bate-papo. Pra vocês se atualizarem no que estão fazendo. e adivinha para onde esse pate-papo vai, para o que a gente faz.

Eu aposto que isso seria uma atitude, no mínimo, tanto trabalhosa quanto a rede social, mas eu realmente creio que muito mais produtiva do que ser mais um num feed onde as pessoas estão querendo ver ou gente bonita, ou alguma coisa que elas estão... Essa é... De novo, o feed é algo inconsciente.

Imagina você receber uma carta de um amigo seu. Você reconhece o nome? Faz 10 anos que eu não falo com essa pessoa. O que vai aguçar na tua cabeça naquele exato momento? Curiosidade. A curiosidade, ela determina e ela demanda atenção. Você nunca fica curioso com alguma coisa que não também chama a sua atenção. Você tem a atenção da pessoa. E ali você tem uma carta, bem escrita, curta, Estou querendo reproximar, restabelecer esse contato. Gravei um vídeo aqui, só para você ver como é que eu estou. E aí, se você faz isso num Vime ou qualquer outra plataforma, você recebe depois um e-mail, tal vídeo foi aberto. E aí, você diz no vídeo que você vai ligar para a pessoa. Entre hoje e amanhã, você liga para a pessoa e você a convida para tomar um café.

Pense nos amigos que você não encontra há muito tempo. Qual é a probabilidade de você se topar sem estar com essa pessoa para uma conversa?

E ali você começar o que vocês colocaram, um relacionamento, uma boa conversa. E apresentar o que você faz, porque a gente não pode ter medo do que a gente faz, a gente não pode ter vergonha do que a gente faz, a gente tem que ter intencionalidade no que a gente faz.

E muito provavelmente, pra que servem as redes sociais? Depois disso, um amigo conhecido, o senhor tomou um café, talvez ele vai colocar o teu nome, vai dar um Google no teu nome. Aí ele vai cair numa boa página, Ele pode dar uma olhada nas suas redes sociais. Isso, então, contribui para o diálogo que você vai ter ao vivo com essa pessoa.

Acho que essa é uma estratégia. Essa é uma atitude que pode ser interessante. Mas é uma atitude centrada no quê? Eu preciso me reconectar com gente. Essa é uma atividade de gente com gente, de conexão, de profundidade, de conversas mais maduras.

Então, se a gente tem aí, por exemplo, sejam mil nomes ou que sejam cem nomes, Vai dar trabalho, vai ter que ir pro correio, vai ter que mandar carta, mas imagine o efeito surpresa que você não vai gerar na vida dessas pessoas.

E vai fazer com 40, e talvez alguns dêem certo, outros não. Faz com outro 40, faz depois com os outros 40, faz depois com os outros. E a gente tem que ter essa atitude de perseverar. Atitude de perseverar. Porque eu conheço gente que não desiste, mas que não faz nada.

É muito bom não desistir, mas não desistir com atitude, não desistir com ação. Fazer coisas. E eu aqui deixo esse convite. Bom, André, dá pra simplificar? Claro que dá pra simplificar. Tenta achar o telefone dessas pessoas e faça uma ligação surpresa. Ah, mas ninguém mais atende uma ligação surpresa. Talvez você vai se surpreender com o fato de algumas pessoas atenderem uma ligação surpresa.

Mas acho que a gente tem que ter mais atitudes nessa direção, de gerar encontros. E fato, Renato, a gente já conversou, eu realmente sou um superfã dos Petit Comités. Creio que eles também demandam uma boa preparação, num bom local, para uma boa conversa, de repente, levando cônjuges também, se for possível, para que, então, a conversa começa a ser melhor estruturada. Para a gente começar a concluir, que faltam 15 minutos, seria cobrar menos a solução?

O que vocês dizem?

Eu acho que...

Não é a solução, mas para 100% da base que a gente tem de contatos, mas para algumas pessoas, sim. E aí eu tenho uma ideia de um contrato de risco, mais ou menos, de propor para essa pessoa, tipo, durante seis meses você vai pagar menos que o fim mínimo, mas se as coisas se encaminharem, você tem que caminhar pelo menos para o fim mínimo. Então, abrir... Acho que eu já compartilhei com você, meu pai tinha um negócio que eu achava muito interessante. Meu pai trabalhava com energia elétrica e ele tinha, para consumidores industriais, existia um tipo de equipamento que ele conseguia diminuir o consumo da empresa. E é um negócio chamado capacitor elétrico. Ele instala um conjunto de capacitores e ele consegue economizar energia. Não é gato, não é pambiana, não é nada. É totalmente possível isso. E aí ele fazia um contrato de risco com os clientes dele. Ele falou assim, olha, o equipamento vai ficar instalado aí e a economia que eu gerar para você durante um ano, você me dá metade. Ele tinha o histórico de consumo do cara do passado, e aí fazia, instalava os capacitores, e aí ele cobrava, ganhava durante um ano, e era só aquilo que ele ganhava, depois não tinha mais nada. Então, foi interessante que meu pai faleceu e a gente continuou recebendo de clientes que ele tinha instalado esse conjunto de capacitores. E aí, eu acho que uma ideia seria mais ou menos essa, você pegar... E aí, por isso que eu falo, não é para todo mundo, é só para aqueles clientes que você percebe que eles não têm condição de pagar o FII mínimo, você abrir para ele e falar assim, olha, eu vou te cobrar seis meses esse valor, mas eu acredito no planejamento financeiro, acredito que eu vou te ajudar, acredito que a gente vai sair disso, a gente vai equacionar tudo isso.

A economia que eu vou gerar para você, aquilo que a gente conversa aqui também, a gente tem que acreditar no que a gente faz. A economia que eu vou gerar para você vai permitir que você me pague daqui para frente o valor, pelo menos o mínimo. Então, eu faria um contrato de risco para alguns clientes, não para todos.

Boa ideia. Boa. E a tua leitura aí, cara? Seria... o preço, uma variável muito relevante na aquisição de carteira, conjugada com a construção de carreira, porque muitas vezes a gente consegue construir uma carteira destruindo uma carreira. Como conjugar a construção de uma carteira com a construção de uma carreira?

Interessante. Acho que assim, da experiência que eu já tive no trabalho passado como consultor e a gente fazia o quê? Vendia o planejamento e podia parcelar no cartão, por exemplo. A vista é X, no cartão tem uma taxa. De juros, mas a gente consegue, ao invés de avista, você parcelar E aquilo lá.

Para muitos casos, funcionava Mas era realmente um projeto, a entrega de um projeto Estou vendendo a entrega de um projeto Talvez, nesse sentido, a gente está falando de uma carreira Que, como eu estava caminhando antes, ela dependia muito de sempre ter muitos clientes E aí a gente esbarra na parada. É difícil conseguir LEED, talvez seja mais fácil porque o serviço é mais em conta, o produto que a gente está vendendo é mais barato ou dá para parcelar, cabe no orçamento. Mas aquilo lá não se tornava tão sustentável no sentido de, poxa, agora eu tenho que conseguir mais um porque esse aqui já fiz o que tinha que fazer. Já terminei o projeto pelo qual fui contratado. E aí se a gente vai falar de vida, de uma relação mais eterna e mais longa, a gente tem sim que pegar pessoas, e acredito que isso, o FII, a cobrança vai influenciar no lead qualificado, pessoas qualificadas para tal serviço. Então, dependendo do público, acredito que um sistema funcionaria. Então, acho que a gente tem que entender esse público que a gente quer atingir para entender a maneira como a gente vai cobrar.

Eu iria mais ou menos nessa linha Se a gente quer atingir todo mundo Então beleza, a gente vai ter que ter várias formas de fazer o trabalho e cobrar o trabalho Mas acredito assim, para ter uma carreira, algo que seja até um pouco mais perene, né? De você não precisar ficar correndo atrás, enfim Acredito que a gente tem sim que cobrar um valor que faça sentido E é isso aí, é o valor do trabalho.

Acho que o meu valor não pode ser muito abaixo. Era uma briga também na empresa anterior, quando você olhava e falava, poxa, está barato demais, estou ralando demais, estou recebendo de menos.

Acho que esse assunto, pelo menos a gente aqui, não tenho a pretensão de esgotá-lo, mas...

Eu acho que a ciência do marketing ensina muita coisa, mas tem uma que eu acho que é, pelo menos a mim, fala muito alto, quando então é dito que quem quer servir todo mundo acaba servindo ninguém.

E muitas vezes a motivação do servir todo mundo é uma motivação muito egocentrada.

No final do dia, nem Jesus, que é de graça pela graça, todo mundo quer, não é de graça que todo mundo vai querer o que a gente faz.

Eu acho que a gente tem que ir na direção de conjugar realmente o crescimento de carteira Com o crescimento de carreira e a construção de uma carreira, como vocês bem colocaram, a gente tem que tomar uma decisão do que tipo de profissional a gente quer ser, que tipo de público a gente quer servir. e enxergar a nossa vida fazendo isso. A carreira é uma vida, vida é uma carreira. Então, a gente tem que ter isso muito bem desenhado, entendendo que existem caminhos mais longos e existem caminhos mais rápidos. E todos têm os seus prós e contras, os seus desafios, mas é muito importante a gente saber exatamente também que tipo de vida a gente quer ter. Notem que eu não estou convidando aqui para onde a gente quer chegar. Mas para alguma coisa mais real, mais pé no chão. Que tipo de vida que a gente quer ter? Hoje eu tenho 17 ligações para fazer. Hoje eu tenho três conversas para desenvolver. São estilos de vida que a gente vai ter que ponderar e tomar uma decisão. Queridos, obrigado pela conversa. A gente está flertando aqui nessa uma hora. A ideia era mais colocar um pouquinho dessas questões, também mostrar... que a gente aqui não tapa o sol com a peneira, todo mundo aqui também tem esses desafios de conjugar um crescimento de carteira com uma maturidade de carreira, e a gente conversa abertamente sobre isso. Quem sabe, num episódio futuro, a gente entra mais na questão do processo de vendas realmente, nas apresentações, no como dialogar, O Euline, quando diz, tem gente que diz que é caro, muitas vezes eu imagino o seguinte, o cara está lá, eu estou achando muito caro, ele levanta a mão e pega o iPhone dele, que ele pagou 9.300 reais, e um planejador financeiro, é caro. Isso acontece, cada um tem a sua leitura de valor, do que valoriza mais, do que valoriza menos, e é um desafio que a gente enfrenta mesmo. Quem sabe mais para frente a gente aborda ele também e tenta criar aqui alguma coisa. Eu deixo o meu convite para menos e-mail, menos rede social, menos WhatsApp e mais cartas, tá bom? Enviem cartas para as pessoas. Põe um QR Code ali, grava um vídeo seu dizendo que você está com saudade, que você gostaria de reconectar, saber como é que as pessoas estão. E termina o vídeo dizendo, olha, eu sei que você assistiu esse vídeo, entre hoje e amanhã eu vou te ligar para saber como é que você está. E a gente tem uma conversa síncrona. Simples assim, tá bom? Testem isso, depois vocês me contam se funcionou ou não.

Bora lá.

Obrigado, pessoal. Obrigado, Euline. Obrigado, Bo. Obrigado pela conversa. Valeu, turma.

Valeu.

Tchau, tchau.

Tchau, tchau.

Um abraço.